Creeaza.com - informatii profesionale despre


Cunostinta va deschide lumea intelepciunii - Referate profesionale unice



Acasa » afaceri » afaceri
Analiza activitatii de productie si comercializare a firmei

Analiza activitatii de productie si comercializare a firmei



Analiza activitatii de productie si comercializare a firmei

Obiective:

            Cunoasterea modului de realizare a analizei dinamicii pe baza indicatorilor valorici, a analizei raportului static si dinamic dintre indicatorii valorici; reliefarea principalelor probleme ale analizei diagnostic a cifrei de afaceri.


1. Analiza situatiei generale a activitatii de productie si comercializare cu ajutorul indicatorilor valorici

1.1. Principalii indicatori folositi ca instrumente ale analizei


            Realizarea bunurilor economice de catre firme are loc in cadrul activitatii de productie si comercializare. Aceasta trebuie sa raspunda cerintelor pietei.

            Aprecierea pozitiei unei firme pe piata, a capacitatii acesteia de a dezvolta activitati profitabile implica analiza cifrei de afaceri, alaturi de alti indicatori.

            Cifra de afaceri poate fi abordata conceptual ca cifra de afaceri totala, cifra de afaceri din activitatea de baza, cifra de afaceri medie, cifra de afaceri marginala, cifra de afaceri critica.

            Cifra de afaceri (CA) este suma totala a veniturilor din activitatea comerciala dintr-o perioada determinata.

Cifra de afaceri totala reprezinta volumul total al afacerilor unei firme evaluate la preturile pietei, respectiv incasarile totale.

Cifra de afaceri medie () reflecta incasarea realizata pe unitatea de produs sau serviciu.

;

unde:

Q reprezinta volumul fizic al vanzarilor

Cifra de afaceri marginala (CAm) exprima variatia incasarilor unei firme (DCA) generata de cresterea sau scaderea cu o unitate a cantitatii vandute (DQ).

CAm.

Intre cifra de afaceri totala si cifra de afaceri marginala se afla urmatoarele corelatii:

-        cifra de afaceri marginala este nula cand cifra de afaceri totala atinge valoarea maxima;

-        cifra de afaceri marginala este pozitiva cand incasarea totala creste;

-        cifra de afaceri marginala ia valori negative cand incasarea totala scade.

Cifra de afaceri critica (CAmin) reprezinta nivelul incasarilor la care se asigura acoperirea cheltuielilor, pragul de la care firma incepe sa produca profit.

            Alti indicatori valorici folositi pentru analiza situatiei generale a activitatilor de productie si comercializare sunt: productia marfa fabricata (Qf), valoarea adaugata (Qa), productia exercitiului, respectiv productia globala (Qe).

Productia marfa fabricata reprezinta productia obtinuta destinata livrarii si cuprinde: valoarea produselor finite si a semifabricatelor destinate vanzarii (P), valoarea lucrarilor executate si serviciilor prestate (Ls).

Valoarea adaugata reprezinta contributia proprie a unei firme, respectiv surplusul de incasari peste valoarea consumurilor provenite de la terti; ea constituie bogatia creata prin valorificarea resurselor umane, tehnice si financiare ale firmei. Pentru a se obtine valoarea adaugata, trebuie scazute din valoarea productiei agentului economic valoarea consumurilor intermediare.

Valoarea adaugata = Valoarea bunurilor si serviciilor produse – Valoarea consumurilor intermediare1

Valoarea adaugata se poate calcula prin doua metode:

A.    sustractiva;

B.    aditiva;

A.    Dupa metoda sustractiva, valoarea adaugata se calculeaza astfel:

a)VA = Qe – C,

unde:

Qe este productia globala sau productia exercitiului;

C - consumurile intermediare.

Acestea sunt bunurile necesare productiei si care, fie sunt incluse in produs in cursul procesului productiv (exemplu: stofa de la un costum), fie dispar (exemplu: energia consumata de masini). Consumurile intermediare cuprind materiile prime, energia, produsele semifabricate, serviciile marfa cumparate de o intreprindere de la altele, dar nu capitalul fix.

Valoarea adaugata calculata dupa aceasta relatie este denumita „valoarea adaugata produsa”.

b)Valoarea adaugata se poate calcula pornindu-se de la cifra de afaceri astfel:

VA = CA – C.

Aplicarea acestei relatii in practica este dificila deoarece presupune identificarea acelei parti a consumurilor intermediare aferente productiei vandute.

VA = CA – (Cc + Ci);

unde:

Cc reprezinta costul de cumparare al marfurilor vandute;

Ci - alte consumuri provenind de la terti.

VA = Mc – C,

unde:

Mc este marja comerciala.

            Ultimele doua relatii de calcul sunt specifice firmelor din sfera distributiei.

            Marja comerciala este un concept operational, de regula, in firmele care vand marfuri in starea in care au fost cumparate.

            Acest indicator poate fi calculat si analizat in marimi absolute si relative.

            In marimi absolute, marja comerciala (Mc) se stabileste dupa relatia:

Mc = CA – Cc = CA – (C + Cha + DS) ;

unde:

C este costul de achizitie al marfurilor (pretul platit pentru procurarea lor);

Cha reprezinta cheltuielile de achizitie aferente;

DS - variatia stocurilor.

            Aceasta este egala cu diferenta dintre stocul de la inceputul exercitiului si cel de la finele exercitiului. Cand stocul final (Sf) este mai mic decat stocul initial (Si) inseamna ca unele din marfurile aflate in stoc la inceputul perioadei de gestiune au fost comercializate. Cand Sf>Si inseamna ca marfurile cumparate pe parcursul exercitiului respectiv n-au fost comercializate in totalitate, ceea ce a condus la cresterea stocurilor.

            Marja comerciala poate fi investigata si ca marime relativa, prin intermediul ratei marjei comerciale (Rmc).

Rmc = ;

respectiv:

 Rmc = .

            Aceasta rata permite analiza comparativa a rezultatelor unor firme apartinand aceluiasi sector, comparatii inter-sectoriale, precum si aprecierea efectelor deciziilor comerciale, legate de pret si de alegerea furnizorilor, asupra situatiei lor financiare.

B.              Dupa metoda aditiva valoarea adaugata se determina prin insumarea elementelor sale componente: salariile si cheltuielile sociale, impozitele si taxele, amortizarile, dobanzile, dividendele, rezultatul net. In aceasta acceptie, valoarea adaugata inglobeaza remunerarea:

- muncii, prin cheltuielile  cu personalul;

- capitalului propriu, prin dividende;

- capitalului tehnic, prin amortizare;

- capitalului imprumutat, prin dobanzi;

- statului, ca generator de infrastructura prin impozite si taxe.

Se observa ca valoarea adaugata masoara dimensiunea si variatiile (cresterile sau descresterile) diferitelor elemente care concura la realizarea activitatii.

Valoarea adaugata este indicatorul care evidentiaza cel mai bine eficacitatea combinarii factorilor de productie.

Productia exercitiului, respectiv productia globala (Qe) reprezinta totalitatea bunurilor si serviciilor produse de o intreprindere in timpul unui exercitiu. Ea se determina prin insumarea urmatoarelor elemente:

-        productia vanduta;

-        productia stocata;

-        productia imobilizata, respectiv cea destinata propriilor nevoi.

Productia vanduta insumeaza toate produsele si serviciile facturate, evaluate la un pret de vanzare, inclusiv reducerile acordate dupa facturare.

            Productia stocata (stocaj sau destocaj) se determina ca diferenta intre stocul final si stocul initial.

            Productia exercitiului este un indicator eterogen din punct de vedere al modului de evaluare a componentelor sale. Astfel, productia vanduta este exprimata in pret de vanzare, iar productia stocata si imobilizata in cost de productie.

            Analiza dinamicii activitatii de productie si comercializare evidentiaza aspecte cum sunt:

-        gradul de indeplinire a obiectivelor in raport cu realizarile din perioadele precedente;

-        cauzele abaterilor inregistrate;

-        masurile necesare pentru corectarea situatiilor nefavorabile;

-        respectarea corelatiilor normale dintre indicatori.

Intr-un interval de timp dat se considera ca fiind normale urmatoarele situatii:

-        dinamica cifrei de afaceri superioara dinamicii productiei marfa fabricata reliefeaza tendinta de reducere a ponderii imobilizarilor in stocuri; in caz de egalitate inseamna ca se mentine ponderea in cauza;

-        dinamica productiei marfa fabricata superioara dinamicii productiei

exercitiului reliefeaza reducerea stocurilor de productie neterminata si a consumului intern; Aceasta reducere trebuie facuta pana la limita la care se asigura o desfasurare normala a procesului de productie;

-        dinamica valorii adaugate superioare dinamicii productiei exercitiului exprima reducerea ponderii cheltuielilor materiale.

In raport cu cele prezentate mai sus se folosesc datele conventionale din tabelul 1.

Tabelul 1. Analiza dinamicii unor indicatori valorici
Nr. crt.

Indicatori

Perioada precedenta

Perioada curenta Pn

Indici

0

1

2

3

4

5

6

7

Pn-1

Prevazut

Realizat

Col 3/2

Col 4/2

Col 4/3

1.    

Cifra de afaceri

8932

9320

9334

104,3

104,5

100,15

2.    

Productia marfa fabricata

9440

9552

9839

101,18

104,2

103,0

3.    

Productia exercitiului

9600

9702

10009

101,06

103,16

104,0

4.    

Valoarea adaugata

4032

4214

4424

104,51

109,72

104,98

Din tabel rezulta ca firma si-a propus o sporire a valorii tuturor indicatorilor in raport cu realizarile perioadei precedente.

In conditiile unei evolutii normale a preturilor2, aceasta presupune dezvoltarea activitatii de productie si comercializare, urmarindu-se:

-       diminuarea imobilizarilor in stocuri;

-       reducerea imobilizarilor in productia neterminata si a consumurilor interne;

-       scaderea ponderii cheltuielilor materiale.

In raport cu nivelul prevazut, nivelul realizat de toti indicatorii arata indeplinirea in totalitate a obiectivelor prevazute, ceea ce denota ca in activitatea sa firma  a mobilizat, in general, rezerve peste cele prevazute.

Cu toate acestea se constata neincadrarea in nivelul unor proportii prevazute in program.

Astfel, desi s-a prevazut o reducere a stocurilor de produse finite (ICA=104,5%>IQF = 104,2%) in realitate acestea au crescut (ICA=100,15%<IQF=103%), ceea ce inseamna ca nu toata productia fabricata suplimentar  a avut asigurata desfacerea. Intr-o asemenea situatie, analiza va identifica cauzele specifice unitatii si perioadei respective de timp.

O alta corelatie incalcata este cea dintre dinamica productiei marfa fabricata si dinamica productiei exercitiului (103,0%<104,0%), iar o situatie normala era daca (IQf>IQe), ceea ce inseamna o crestere a stocurilor de productie neterminata si a consumului intern.

Una dintre concluziile desprinse este ca desi firma a depasit prevederile la toti indicatorii, din punct de vedere calitativ obiectivele realizate sunt sub nivelul prevazut.

1.2. Analiza raportului static si dinamic dintre indicatorii valorici

            O problema importanta care trebuie tratata pentru a putea intocmi diagnosticul financiar al firmei este analiza raportului static si dinamic dintre indicatorii valorici.

            Raportul static  dintre indicatorii valorici permite caracterizarea evolutiei elementelor care-i diferentiaza. Astfel:

-       raportul dintre cifra de afaceri totala sau din activitatea de baza si valoarea productiei marfa fabricata reliefeaza modificarile intervenite in stocurile de produse finite;

-       raportul dintre valoarea productiei marfa fabricata si productia globala evidentiaza evolutia stocurilor de productie neterminata, precum si a consumului intern;

-       raportul dintre valoarea adaugata si valoarea productiei exprima reducerea, respectiv cresterea ponderii cheltuielilor cu materialele.

Pe baza datelor din tabelul 1., nivelul si evolutia rapoartelor mentionate se prezinta in tabelul 2.   

Tabelul 2. Analiza raportului static si dinamic dintre unii indicatori valorici 

Nr. crt.

Specificatii

Perioada precedenta

Perioada curenta

Pn-1

Prevazut

Realizat

      1.  

0,946

0,976

0,949

2.

0,983

0,985

0,983

3.

0,420

0,434

0,442

In raport cu perioada precedenta, pe baza indicatorilor previzionati, se asigura o crestere a valorii rapoartelor mentionate, ca urmare a modificarilor pozitive a elementelor care ii diferentiaza.

            Valorile realizate la primele doua rapoarte au fost sub nivelul prevazut dovedind ca elementele respective au avut o alta evolutie.

            Raportul dinamic se determina pe baza indicilor indicatorilor valorici (in baza fixa). Ei caracterizeaza evolutia comparativa a indicatorilor valorici fata de un anumit criteriu (de regula, perioada precedenta).

            Situatia raportului dinamic dintre indicatorii valorici se prezinta in tabelul 3.:

Tabelul 3. Analiza raportului dinamic dintre unii indicatori valorici   

Nr. crt.

Indicatori

Perioada precedenta

Perioada curenta

(Pn)

Prevazut

Realizat

      1.        

Cifra de afaceri

100

104,3

104,5

      2.        

Productia marfa fabricata

100

101,18

104,2

      3.        

Productia exercitiului

100

101,06

103,16

      4.        

Valoarea adaugata

100

104,51

109,72

      5.        

1,00

1,0308

1,0029

      6.        

1,00

1,0012

1,0101

      7.        

1,00

0,0341

1,0636

            Raportul dinamic dintre indicatorii valorici conduce la aceleasi concluzii, in sensul ca evolutia prevazuta si realizata in raport cu perioada precedenta reliefeaza modificarile favorabile ale ritmului elementelor care diferentiaza acesti indicatori.

2. Analiza cifrei de afaceri

            Orice intreprinzator vizeaza o crestere a cifrei de afaceri pentru obtinerea unui profit cat mai mare sau a unuia moderat, dar cu un grad de certitudine in viitor.

            Cifra de afaceri, respectiv suma totala a veniturilor din operatiuni comerciale obtinute de o firma intr-o perioada de timp determinata, nu include veniturile financiare si exceptionale.

            Principalele probleme ale analizei diagnostic a cifrei de afaceri sunt: analiza dinamicii si structurii cifrei de afaceri, analiza factoriala a cifrei de afaceri, analiza cifrei de afaceri in corelatie cu capacitatea de productie si cerere.

2.1. Analiza dinamicii si structurii cifrei de afaceri

            Pentru analiza dinamicii cifrei de afaceri se folosesc marimi absolute si relative. Marimile absolute caracterizeaza evolutia cifrei de afaceri la modul cel mai general. Marimile relative reflecta proportia de crestere a cifrei de afaceri fata de o anumita baza de comparatie. Ele reprezinta ritmuri de crestere si pot fi cu baza fixa, cu baza in lant si ritmuri medii.3

            Din datele tabelului 4 rezulta ca cifra de afaceri in luna septembrie 2003 a crescut cu 252 mld. lei, ceea ce corespunde unei rate medii anuale de crestere de 13,3%. Daca se face abstractie de rata inflatiei, intr-o prima abordare, se poate afirma ca firma a realizat o crestere economica semnificativa. Variatia absoluta si relativa a cifrei de afaceri este urmarea actiunii unor factori interni si externi. Identificarea starii reale a intreprinderii are o importanta deosebita pentru definirea strategiei acesteia.

                       


             


            Cifra de afaceri este inregistrata, in mod normal, in unitati monetare curente. Intr-o perioada in care preturile cresc puternic, cifra de afaceri trebuie corelata cu inflatia. In absenta acestei corelari informatiile isi pierd mult din fiabilitate, iar concluziile analizei sunt deformate. Inflatia are efecte la toate nivelurile: flux de exploatare, flux de finantare, structura patrimoniala etc., deoarece exista decalaje intre marimile nominale si marimile reale, acestea din urma corespunzand evolutiei reale a activitatii. Pentru aprecierea performantelor reale ale firmelor este necesara luarea in calcul a efectelor inflatiei.

            Rata de crestere reala a cifrei de afaceri se calculeaza dupa relatia:

;

unde:

 este rata de crestere a cifrei de afaceri statistice;

 - rata de crestere a preturilor.

Pentru exemplificarea efectului inflatiei asupra rezultatelor unei firme folosim datele conventionale din urmatorul tabelul 5.

            Prin urmare, in conditiile modificarii preturilor, exista diferenta intre cifra de afaceri in preturile fiecarei luni si cifra de afaceri corectata. De exemplu, in luna februarie, cresterea medie lunara cu 8,9% este o crestere aparenta. Prin corectare cu rata inflatie, se constata ca in realitate volumul de activitate al firmei analizate a scazut cu 1,89%.

            Firmele, pentru a-si diminua riscurile, cauta sa-si diversifice oferta de produse si activitati, avand astfel o structura variata a veniturilor.

            Pentru evaluarea potentialului de crestere al incasarilor sunt necesare informatii privind sursele de venituri, evolutia lor in timp si modul de agregare pe diferite niveluri.

            Analiza dinamicii cifrei de afaceri vizeaza evolutia pe total si pe elemente componente fata de o perioada precedenta sau fata de nivelurile prevazute. Totodata, se urmaresc si modificarile intervenite in structura cifrei de afaceri. Analiza structurii si dinamicii cifrei de afaceri reliefeaza cauzele evolutiei si modificarile structurale in vederea luarii masurilor necesare pentru reglarea activitatii.

            In tabelul 6 este evidentiata situatia structurala a unei firme.

            Pe baza datelor din tabel se poate explica contributia fiecarei categorii de cheltuieli la cifra de afaceri, evolutia acestora, modificarile structurale intervenite. Analiza trebuie sa cuprinda precizari privind cauzele evolutiilor inregistrate care, de regula, sunt legate de:

-       dimensionarea necorespunzatoare a productiei in raport cu cerintele pietei;

-       nerealizarea productiei prevazute din diferite motive;

-       diminuarea cererii solvabile a potentialilor cumparatori;

-       aparitia de noi produse;

-       calitatea produselor etc.

In exemplul nostru se constata ca veniturile totale au crescut satisfacator, dar ca in activitatea de baza au intervenit nerealizari care au fost compensate pe seama veniturilor provenite din alte activitati, in cadrul carora au avut loc modificari de structura.

Pentru formularea strategiei firmei este necesara detalierea analizei cifrei de afaceri pana la nivelul produsului, grupelor de produse sau categoriilor de activitati.

La nivelul unei firme comerciale, sortimentul comercial, respectiv ansamblul de articole si servicii asociate oferite de aceasta, se stabileste in functie de aspecte cum sunt:

-    natura cererii pe piata;

-    oferta furnizorilor;

-    concurenta locala (numarul firmelor concurente, cota de piata a acestora, sortimentul comercial, preturile practicate);

-    obiectivele firmei (cifra de afaceri, preturi, rentabilitate).

In analiza cifrei de afaceri pe produs este operationala metodologia prezentata la analiza CA totale (abateri, indici de crestere etc.). Pentru completarea analizei pot fi utilizati indicatori specifici, cum sunt:

-  amploarea gamei sortimentale, care desemneaza numarul de familii de produse comercializate;

-  largimea gamei sortimentale, exprimata prin numarul de modele din fiecare familie;

-  profunzimea, care exprima numarul de referinte (culoare, talie) din fiecare model.

Pentru comparatie in timp si spatiu se utilizeaza:

- indicele sortimentului comercial:

 ;

unde:

S1 este numarul de produse comercializate de firma in perioada curenta;

S0 este numarul de produse comercializate de firma in perioada de baza.

- rata de servire absoluta:

;

unde:

* este numarul de produse oferite pe piata.               

-  greutatea specifica vanzarilor dintr-un sortiment (cai) in cifra de afaceri totala (CA):

;

 Elaborarea unei strategii comerciale eficienta pentru o firma necesita studierea ciclului de viata al produselor, a efectelor acestuia asupra structurii ei economico-financiare. Implicatiile ciclului de viata al produsului sunt diferite pe cele patru faze ale lui: lansare, crestere, maturitate si declin.

Tabelul  Situatia structurala a veniturilor unei firme  

Nr. crt.

Specificatii

Venituri

%

Rata de crestere in ultimii 3 ani %

Ponderea %

Prevazut

Realizat

Prevazut

Realizat

0

1

2

3

4

5

6

7

1.   

Total venituri, din care:

4300

4738,6

110,2

9

100

100

2.   

Venituri din activitatea de baza

3500

3332

95,2

6

81,4

70,3

3.   

Venituri din alte activitati, din care

800

1296,8

162,1

16

18,6

27,4

4.   

Venituri din alte activitati industriale si de comercializare

500

1090,5

218,1

14

11,6

23,0

5.   

Venituri din prestari servicii

300

206,3

68,7

18

6,9

4,3

            Astfel, faza de lansare se caracterizeaza prin:

-       constituirea retelei de distributie;

-       patrunderea progresiva a produsului pe piata;

-       manifestarea unei concurente slabe;

-       nivelul scazut al cifrei de afaceri.

 In faza de crestere au loc procese cum sunt:

-       maturizarea circuitului de distributie;

-       fidelizarea clientelei;

-       stabilizarea partii de piata;

-       accentuarea concurentei;

-       cresterea substantiala a cifrei de afaceri.

Faza de maturitate se caracterizeaza prin:

-       saturatia pietei;

-       incetinirea ritmului vanzarilor;

-       stationarea si descresterea cifrei de afaceri.

            In faza de declin firma inregistreaza o reducere absoluta si relativa a vanzarilor si a rezultatelor financiare. Una din sarcinile firmei, este gasirea unor strategii specifice pentru fiecare faza a ciclului economic in vederea minimalizarii efectelor negative.

            Aprecierea corecta a posibilitatilor de dezvoltare ale firmei necesita analiza repartitiei vanzarilor in functie de durata de viata a produselor. De exemplu, prea multe produse in faza de declin pot duce treptat la stagnarea activitatii sau chiar falimentul firmei. Invers, prea multe produse din faza de lansare risca sa creeze mari probleme de asigurare a resurselor financiare. Fazele ciclului de viata ale unui produs au la baza mecanismul de adaptare a acestuia de catre cumparator; de-a lungul ciclului, clientul potential ia cunostinta de noul produs, il incearca pentru a-si face o idee precisa, reflecteaza asupra avantajelor si limitelor lui si in final il adopta. Atitudinea cumparatorilor fata de noile produse este diferita de la o categorie de consumatori la alta, de al o perioada de timp la alta.

            Pentru masurarea rezultatelor, strategia de promovare a noilor produse se foloseste indicatorul, „rata de innoire” (ri) care se determina astfel:

Cifra de afaceri aferenta noilor produse

ri = —————————————————ּ100;

Cifra de afaceri totala

Numarul de produse noi comercializate in perioada t

ri = ———————————————————————ּ100.

Numarul total de produse comercializate in perioada t

2.2. Analiza factoriala a cifrei de afaceri

            Cifra de afaceri evolueaza sub influenta unui sistem de factori interni si externi. Factorii interni sunt reprezentati de:

-       gradul de cunoastere a nevoilor;

-       forta de vanzare;

-       factori comerciali: gama sortimentala, politica de produs, serviciile oferite, calitatea produselor, amplasarea.

-       factori tehnici: gradul de inzestrare tehnica, gradul de uzura, gradul de modernizare;

-       calitatea si diversitatea serviciilor;

-       strategia preturilor.

Principalii factorii externi:

            - actiunile concurentei privind modificarile de preturi, publicitatea, produsele noi;

            - evolutia cererii: dinamica nevoilor, modificarea veniturilor, schimbarile socio-profesionale, schimbarile demografice;

            - legislatia economico-financiara.

Un rol important in cadrul factorilor care influenteaza cifra de a afaceri il detin cei legati de asigurarea si folosirea resurselor umane. 

            Legatura cauzala dintre cifra de afaceri si potentialul uman este exprimata de relatia:

CA = Np · Wa;

            Aceasta relatie se dezvolta pe trepte de analiza factoriala astfel:

                                                   ΔL

                         ΔNp

 ΔCA                                          ΔS

                                                  ΔZ    

                        Δ

                                                  Δ

   unde:

   Np este numarul de personal;

   L este numarul de lucratori dintr-un schimb;

   S este numarul de schimburi;

   este productivitatea medie anuala pe salariat;

   Z este timpul lucrat, in medie, de un salariat masurat in zile;

   este productivitatea zilnica pe salariat.

Metodologia de cuantificare a influentei factorilor este urmatoarea:

            Modificarea absoluta a cifrei de afaceri:

ΔCA = CA1 – CA0 .

Cuantificarea influentei factorilor:

            1.

                        1.1. ;

                        1.2. ;

            2. ;

                        2.1. ;

                        2.2. .

            Cresterea cifrei de afaceri poate fi determinata de:

            - cresterea numarului de salariati; ceea ce implica sporirea numarului de locuri de munca sau a coeficientului schimburilor;

            - cresterea productivitatii anuale care poate avea loc prin marirea numarului de zile lucratoare sau si a productivitatii zilnice. Aceasta din urma sporeste prin marirea productivitatii orare sau/si a numarului de ore lucrate pe zi.

            Un model de analiza factoriala a vanzarilor in ramurile productive este urmatorul:

 ;

unde:

Np este numarul de personal;

 este gradul de inzestrare tehnica a muncii;

 este eficienta utilizarii mijloacelor fixe;

 este gradul de valorificare a productiei exercitiului.

                                     ΔNp

                                  

ΔCA                           

                                  

            Analiza factoriala a cifrei de afaceri, mai ales in cazul firmelor mici si mijlocii, poate fi facuta cu un model construit in raport cu cantitatea vanduta si pretul de vanzare. Cifra de afaceri reprezinta evaluarea afacerilor prin intermediul preturilor. Evaluarea cifrei de afaceri poate fi facuta la nivel de produs si la nivel de firma.

            La nivel de produs:

CA = q ּ p ;

in care:

q este cantitatea vanduta;

p este pretul fiecarui produs.

In cazul produselor diferentiate pe clase de calitate, sistemul factorial are forma:

CA = Q ּ  = ;

in care:

Q este cantitatea totala de produse vandute indiferent de clasa de calitate;

 este pretul mediu/unitatea fizica de produs;

 este structura cantitatilor pe clase de calitate;

 este pretul individual al fiecarei clase de calitate.

            Evaluarea cifrei de afaceri la nivel de firma are in vedere situatia unor grupe relativ omogene de marfuri sau eterogene de marfuri.

a)     in prima situatie, relatia de analiza este:

CA = Q ּ ;

unde:

Q este cantitatea totala de produse vandute;

P este pretul mediu pe unitatea fizica de produs vanduta;

 este structura cantitatilor pe tipuri de produse;

 este pretul individual al fiecarui tip de produs.

           

                        ΔQ                 

ΔCA                                        Δ

                        Δ

                                               Δ

            Pentru exemplificarea metodologiei de analiza factoriala a vanzarilor firmei folosim informatiile din tabelul 7.



Tabelul 7 Analiza factoriala a vanzarilor firmei in cazul unor produse

relativ omogene

Produsul

Cantitate vanduta

Pretul de vanzare (lei)

Volumul de vanzari (mii lei)

Structura vanzarii (%)

A

10000

11000

16000

17000

160000

187000

40,3

34,69

B

9000

10000

10000

12000

90000

120000

22,67

22,26

C

21000

29000

7000

8000

147000

232000

37,03

43,05

TOTAL

40000

50000

9925

10780

397000

539000

100

100

CA = Q ּ .

Modificarea cifrei de afaceri a fost:

ΔCA = CA-CA= 142000 mii lei.

Pretul mediu de comercializare a produselor fabricate de firma a fost :

 lei;

 lei.

Pretul mediu de vanzare recalculat a avut valoarea de:

=8786,5.

ΔCA = 142000.

 Cuantificarea influentei factorilor:

1.     ΔCA(Q)=Q1ּ(50000-40000)ּ9925=

                 = 99250 mii lei;

2.      ( (10780-9925)ּ50000 =

                 = 42750 mii lei;

2.1.50000ּ -     ּ(8786,5-9925) = -56925 mii lei;

2.2.50000 ּ(10780 - - 8786,5) = 99675 mii lei.

                              ΔQ

                              99250

ΔCA

142000

                                                                

                                                    -56925

                       42750

                                              

                                                                       99675

           

            Volumul vanzarilor a crescut cu 35,76% datorita influentei pozitive a productiei vandute si a pretului mediu. Productia vanduta a contribuit cu 69,89%, iar pretul mediu cu 30,11% la sporirea cifrei de afaceri. Pretul mediu a influentat volumul vanzarilor datorita cresterii preturilor individuale care au anihilat influenta in sensul scaderii a factorului de structura.

            In cazul unei game diversificata de produse cu preturi individuale ce variaza, relatia de calcul este:

CA = Σdi=Σqiּpi:

unde:

qi este cantitatea fizica vanduta din fiecare produs;

pi este pretul unitar al fiecarui produs.

            Pentru exemplificarea metodologiei de analiza folosim datele din tabelul 8.

Cresterea vanzarilor cu 119420 mii lei se explica prin:

            - influenta variatiei volumului fizic pe produs:

= 468200 - 359280 = 108920 lei;

            - influenta variatiei pretului unitar pe produs:

478700 – 468200 = 10500 lei.

            Din sporul total al vanzarilor 91,2% este rezultatul cresterii cantitatii de produse vandute, iar 8,8% al cresterii pretului unitar. Firma si-a propus sa-si sporeasca incasarile prin cresterea cantitatilor  de produse vandute, pretul suferind cresteri foarte mici.

Tabelul 8.   Analiza factoriala a vanzarilor firmei in cazul unei game diversificate  de produse

Produsul

Cantitate (buc)

Pretul unitar (lei)

Vanzari (mii lei)

Recalculat

qo

q1

po

p1

qo po

q1 p1

q1 po

A

8000

10000

16000

16400

128000

164000

160000

B

400

500

2000

2200

880

1100

1000

C

12000

16000

19200

19600

230400

313600

307200

-

-

-

-

359280

478700

468200

            In cazul in care cresterea incasarilor s-ar fi realizat indeosebi pe seama cresterii preturilor (factorul calitativ), s-ar putea proceda la recalcularea indicatorului luandu-se in calcul indicele preturilor, adica:

.

            Cunoasterea marimii si sensului influentelor factorilor cantitate si pret de vanzare are importanta pentru:

-  stabilitatea strategiei vanzarilor fata de firmele concurente;

-  stabilirea unor relatii cu viitorii parteneri de afaceri;

            Principalele strategii comerciale ale firmei rezultate din analiza raportului cantitate-pret sunt:

            - realizarea unui volum crescut al vanzarilor prin practicarea unor preturi cat mai apropiate de costuri. Strategia este aplicata in sectoarele economice cu un grad ridicat al concurentei;

-    realizarea unui volum ridicat al incasarilor prin valorificarea pe piata a unor produse care se adreseaza unei clientele reduse, dar pentru care se practica preturi ce includ marje ridicate de profit;

-    cresterea incasarilor firmei ca urmare a sporirii cantitatii marfurilor vandute valorificate la preturi mari.

         Interpretarea actiunii celor doi factori trebuie facuta cu multa flexibilitate. Astfel, obiectivul cresterii cifrei de afaceri poate fi atins matematic prin cresterea celor doi factori directi cantitatea si pretul. Deoarece cantitatea vanduta depinde de coeficientul de elasticitate al produsului in raport cu pretul, cresterea vanzarilor va fi stimulata prin practicarea unui pret mai mic. Totodata, cresterea pretului si, implicit a cifrei de afaceri este limitata de capacitatea de absortie a pietei pentru acel nivel de pret.

            In cazul unei firme cu productie complexa, dar unde se pot forma grupe de produse corespunzatoare unor activitati distincte, se poate stabili influenta structurii pe grupe de produse asupra cifrei de afaceri. De exemplu, firma ”x” produce si comercializeaza trei grupe de produse omogene, asa cum rezulta din datele prezentate in tabelul 10.

            Din exemplul dat rezulta ca cifra de afaceri a crescut de la 370 mld. lei in perioada precedenta la 440,8 mld. lei in perioada curenta (cu 70,8 mld. lei). Cea mai mare parte a sporului cifrei de afaceri s-a facut pe seama grupei a III-a de produse prin cresterea cantitatii vandute fata de anul anterior  si pe seama grupei I, pe seama cresterii pretului unitar.

            Modificarea cifrei de afaceri este reliefata in tabelul 9.

Tabelul 9.  Modificarea cifrei de afaceri la firma „x”

Nr. crt.

Grupa de produse

Modificarea cifrei de afaceri

mld. lei

%

1.    

Grupa I

37,3

52,7

2.    

Grupa II

- 9,5

- 13,4

3.    

Grupa III

43,0

60,7

4.    

TOTAL

70,8

100

Modelele de analiza factoriala pot fi construite in functie de caracteristicile diferitelor sfere de activitate.

In cadrul unitatilor comerciale care practica forma de vanzare la domiciliul cumparatorului, cifra de afaceri poate fi calculata dupa relatia:

                                   C A= Nc ּ d;

unde:

Nc = numarul total de comenzi;

d = valoarea medie a unei comenzi.

            Factorul esential al sporirii incasarilor este numarul de comenzi, care reflecta volumul fizic de activitate.

            Sporirea numarului de comenzi poate avea loc ca urmare a cresterii:

            - numarului de comenzi pe schimb,

            - numarului de schimburi,

            - numarului de zile in care se onoreaza comenzile.

            In sfera distributiei, pentru analiza factoriala a vanzarilor se foloseste relatia:

CA = S ּ v;

unde:

S - suprafata comerciala sau de vanzare (ea reflecta capacitatea retelei comerciale);

v - vanzarea medie pe m2 de suprafata comerciala.

           

Tabelul 10. Situatia realizarilor pe grupe de produse la firma „x”

Nr. crt.

Denumirea produselor

U.M.

Cantitatea

Pretul unitar

(lei)

Valori

(mld. lei)

q0

q1

p0

p1

Anul prece-dent

q0 p0

Anul curent

q1 p1

1.    

Produsul A

mp

3 mil

3,2mil

40000

50000

120

160

2.    

Produsul B

mp

2 mil

2,1mil

7000

8000

14

16,8

3.    

Produsul C

mp

1 mil

0,5 mil

10000

9000

10

4,5

4.    

TOTAL

Grupa I

mp

6 mil

5,8 mil

24000

31259

144

181,3

5.    

Grupa II

to

4 mil

3 mil

11000

11500

44

34,5

6.    

Grupa III

to

7 mil

9 mil

26000

250000

182

225

7.    

TOTAL

-

-

-

-

370

440,8

            Nota: Preturile unitare sunt conventionale

           

            La nivelul unei firme cu activitate complexa, vanzarea medie pe unitatea de suprafata se determina astfel: 

v = (S gi ּ vi ) / 100;

            Prin urmare:

CA = S ּ [(S gi ּ vi ) / 100];

unde:

gi este distributia suprafetei comerciale pe sectoare de activitate, grupe de marfuri, forme de vanzare;

vi - vanzarea pe m2 suprafata, pe schimburile implicate in analiza.

Modelul de analiza factoriala are la baza urmatoarele relatii:

D CA­­­­­­­­­                      D S

                               D                        D gi

                                                            D vi

Modificarea absoluta a cifrei de afaceri:

D CA = CA1 - CA0;

Cuantificarea influentei factorilor:

1.     D CA (S) = S10 – S0o;

2.     D CA(v) = S11 – S10;

2.1.D CA (gi) = S1R- S1 0;

2.2. D CA (vi) = S11 – S1 R.

In comert, o conditie de baza a eficientei gestiunii comerciale este aprovizionarea cu cantitatile si sortimentele solicitate de cumparatori, la timpul potrivit si de la cei mai avantajosi furnizori. De aceea, analiza cifrei de afaceri se face in stransa legatura cu realizarea intrarilor si a stocurilor.   Un model de analiza factoriala bazat pe legatura dintre cifra de afaceri, intrari si stocuri este:

CA = Si + I – Sf ;

unde:

Si - stocul initial;

I - intrari;

Sf  - stocul final;

                                   D Si

    ΔCA                       D I

                                   D Sf

           

Cuantificarea influentei factorilor este:

D CA (Si) = Si1 – Si0,;

D CA1 = I1 – I0;

D CA (Sf) = - (Sf1 – Sf0).

            Metoda cantitativa aplicabila in cazul acestui model este metoda balantiera. Cifra de afaceri creste cand modificarile sunt pozitive si scade cand modificarile sunt negative.

            Stocul final ofera informatii precum:

- cererea pentru produsele pe care le desface firma este in scadere daca  Sf1 > Sf0; pentru a evita formarea unor stocuri cu miscare lenta, firma trebuie sa reduca fluxul intrarilor in perioada urmatoare;

- cererea pentru produsele firmei este in crestere cand Sf1 < Sf0; pentru a beneficia de conjunctura, firma trebuie sa majoreze fluxul intrarilor pentru perioada urmatoare.

            Pentru exemplificarea metodologiei de analiza folosim datele din tabelele 11. si 12.

Tabelul 11. Balanta circulatiei marfurilor

Produs

Stocul initial

(Si)

Intrari

(I)

Vanzari

(D)

Stocul final

(Sf)

Si0

Si1

I0

I1

D0

D1

Sf0

Sf1

A

2400

2400

96400

100800

92000

100400

6800

2800

B

7200

8000

85600

102000

84000

104000

8800

6000

C

11600

10800

65600

60800

65200

58000

12000

13600

Tabelul 12 Contributia intrarilor si a stocurilor la realizarea vanzarilor

Produsul

DD

D Si

D I

D Sf

0

1

2

3

4

A

+ 8400

0

+ 4400

+ 4000

B

+ 20000

+ 800

+ 16400

+ 2800

C

- 7200

- 800

- 4800

- 1600

            Interdependenta dintre vanzari, intrari si stocuri se exprima prin egalitatea balantiera:

Si + I = D + Sf;

            Prin urmare:

D = Si + I - Sf..

            In cazul produsului A stocul final a contribuit cu 47,62 % la acoperirea vanzarilor, iar intrarile de marfuri cu 52,38 %.

            Evolutia stocului final releva tendinta de crestere a vanzarilor, ceea ce determina necesitatea unei aprovizionari suplimentare in concordanta cu cererea.

            In cazul produsului B, toti cei trei factori au determinat sporirea vanzarilor.

            In cazul produsului C, are loc o reducere a vanzarilor ca urmare a scaderii intrarilor de marfuri. Cresterea stocului final poate sa fie urmarea neritmicitatii aprovizionarii cu marfuri care nu au cerere.

            La nivelul unei firme, aprovizionarea se face diferentiat, pe grupe si sortimente de marfuri, in concordanta cu caracterul cererii. La marfurile cu cerere zilnica, intrarile sunt uniforme in cursul anului, iar stocurile inregistreaza, de regula, valori minime. La marfurile la care cererea zilnica inregistreaza variatii apreciabile de la o perioada la alta, aprovizionarea se va face in functie de intensitatea cererii. La marfurile sezoniere, aprovizionarea trebuie sa faca, de regula, in perioada care precede momentul de varf al cererii.

            Cresterea cifrei de afaceri poate fi determinata de actiunea atat a factorilor interni, cat si a factorilor externi. Cand e determinata in totalitate de factori externi (de exemplu, imbunatatirea conditiilor generale economico-sociale si politice) sporul cifrei de afaceri poate ascunde in anumite conditii un recul relativ. De aceea, pentru a surprinde situatia si tendinta reala a rezultatelor firmei, cifra de afaceri se analizeaza in corelatie cu evolutia cotei sale de piata. Cifra de afaceri poate spori prin cresterea numarului de cumparatori sau/si prin sporirea pretului unitar. Calculul si analiza cifrei de afaceri se poate face dupa urmatoarea relatie:



CA = Nc ּ  d;

sau:

CA = Nc ּ q ּ p;

unde:

Nc - numarul cumparatorilor;

 - valoarea medie a unei cumparari;

q - cantitatea;

p - pretul unitar.

D CA                      D Nc

                               D                       D    

                                                             D

In turism, relatia care sta la baza analizei cifrei de afaceri este:

CA = N ּ it;

unde:

N este numarul turistilor;

it  este incasarea medie pe turist;

            Acest model, pe o a doua treapta de analiza devine:

CA = N ּ S ּ iZ  ;

unde:

S - durata medie a sejurului;

iZ - incasarea medie pe zi turist.

            Analiza cifrei de afaceri in turism se poate face si prin prisma factorilor care reflecta folosirea intensiva si extensiva a potentialului material disponibil, folosindu-se modelele:

CA = Ls x is;

unde:

Ls - numarul de locuri servicii;

is - incasarea medie pe loc serviciu.

            Rolul specific al factorului uman in crearea produsului turistic si a cifrei de afaceri, rezulta din modelul:

CA = Np ּ (T/ Np) ּ (Z / T) ּ (CA /Z);

unde:

Np - numarul de personal (el indica latura cantitativa a potentialului uman exprimata prin timpul de munca);

T/Np -  numarul de turisti ce revin in medie pe un salariat (el caracterizeaza productivitatea muncii lucratorilor din turism exprimata fizic). Aprecierea indicatorului trebuie sa se faca in corelatie cu calitatea prestatiilor, tinandu-se cont ca daca se depaseste o anumita limita a numarului de turisti serviti in medie de un lucrator, calitatea servirii se depreciaza;

Z / T    - durata medie a sejurului;

CA /Z  - incasare medie pe zi turist.

            Pentru a reliefa dependenta performantelor din turism de eforturile investitionale de dotare a unitatilor operative cu mijloace de munca necesare si cu utilitatile corespunzatoare categoriei de confort, se foloseste relatia:

CA = Np ּ (F/ Np) ּ (CA /F);

unde:

F/ Np   - gradul de inzestrare tehnica;

CA /F  - eficienta utilizarii activelor fixe;

            In activitatea de cazare, analiza factoriala a cifrei de afaceri se face cu ajutorul modelului:

CA = Cs · K · iZ ;

unde:

Cs este capacitatea de cazare exprimata in locuri zile;

K - coeficientul de utilizare a capacitatii disponibile;

iZ - incasarea medie pe loc/zi.

Incasarea medie pe loc (zi) este formata din tariful mediu de cazare si incasarile din prestatii suplimentare aferente fiecarei unitati de prestatie.

O cale de sporire a cifrei de afaceri in conditiile unui anumit regim de tarife este cresterea incasarilor din servicii suplimentare pe loc/zi.

Serviciile suplimentare sunt puse la dispozitia turistilor in afara prestatiilor de baza (cazare, hrana, transport). De regula, aceste servicii nu sunt cunoscute si achitate de turisti in momentul procurarii biletului de vacanta, ci sunt solicitate si platite in timpul sejurului.

Intr-o economie concurentiala, firma stabileste pretul de vanzare unitar adaugand la costul mediu marja comerciala. In aceasta abordare, sistemul factorial de analiza a cifrei de afaceri bazat pe cantitate si pret ia forma:

CA = q (CTM + mc );

unde:

CTM = costul unitar de cumparare al marfurilor vandute;

mc = marja comerciala unitara.

            Nivelul marjei comerciale practicata de o firma, implicit a pretului de vanzare, este in functie de natura produsului. Produsele de consum curent se diferentiaza intr-o mica masura, au o valoare unitara scazuta si frecventa mare in consum. La astfel de produse, firma nu poate fixa pretul la un nivel foarte diferit de al concurentilor sai, iar modificarile de pret se fac cu prudenta, influenta lor asupra cifrei de afaceri fiind redusa.

            Produsele de uz indelungat sau de lux au o valoare unitara mare, iar cumparatorii cauta informatii, fac comparatie intre diverse alternative. La achizitionarea produsului o importanta mare au imaginea marcii fabricate, tehnicitatea si calitatea produsului, performantele acestuia.

            Daca o firma comercializeaza o gama larga de produse, atunci cand hotaraste sa modifice preturile, trebuie sa ia in calcul implicatiile prealabile asupra altor produse comercializate de ele. Orice firma urmareste, intr-o economie concurentiala, ca pretul sa satisfaca principiul optimizarii rezultatelor in ansamblu.

Tabel 13.  Situatie centralizatoare privind ponderile persoanelor

care considera pretul minim, respectiv maxim

Pretul

Ponderea celor care considera pretul respectiv „minim”

Ponderea celor care considera pretul respectiv „maxim”

%

cumulat

%

cumulat

0

1

2

3

4

0

0

0

0

0

2500

13

13

6

6

3000

32

45

14

20

3500

36

81

20

40

4000

10

91

20

60

4500

9

100

20

80

5000

10

90

5500

5

95

6000

5

100

            In stabilirea pretului unui produs, firma trebuie sa analizeze limitele intre care acesta poate oscila:

            - limita superioara sau asa numitul “pret maxim” peste care cumparatorul nu mai achizitioneaza bunul, considerandu-l prea scump;

            - limita inferioara sau “pretul minim” sub care, de asemenea, bunul nu mai este cumparat, deoarece consumatorul apreciaza ca nu-i asigura satisfactia dorita.

            Pentru stabilirea pretului care optimizeaza cifra de afaceri, se utilizeaza informatiile oferite de studiile de piata, de sondajele cu privire la opiniile cumparatorilor.

            Sa admitem, pentru exemplificare, urmatoarele rezultate ale unui sondaj cu privire la opiniile cumparatorilor privind marimea unui pret   (numarul raspunsurilor prealabile pentru fiecare nivel de pret a fost transformat in procente).          

            Cererea pentru fiecare nivel de pret se stabileste ca diferenta intre procentul cumulat al celor care considera pretul respectiv minim si al celor care gasesc pretul respectiv prea mare.

Tabelul 14.  Cererea pentru fiecare nivel de pret

Nivelul de pret (lei)

0

2500

3000

3500

4000

4500

5000

5500

6000

Cererea (%)

0

7

25

41

31

20

10

5

5

            Se vede ca valoarea maxima a cererii este atinsa cand pretul este 3500 lei. Acesta e numit pretul psihologic. La aceasta concluzie se poate ajunge si prin reprezentarea grafica a curbelor de pret din figura 2.

            Curbele pretului minim si maxim delimiteaza zona de acceptabilitate a pretului. Pretul pentru care gradul de acceptabilitate este cel mai mare este pretul psihologic. El este evidentiat de abaterea cea mai mare dintre cele doua curbe. Curba preturilor este folositoare cand se stabileste strategia firmei.

40%

30%

20%

10%

2500

3000

3500

4000

4500

5000

5500     6000

 

            Cresterea cifrei de afaceri poate avea loc prin practicarea unor preturi ridicate ca urmare a majorarii marjei comerciale. In aceasta situatie, este posibil ca in timp sa scada eficienta, in corelatie cu reducerea vanzarilor. Prin practicarea unor preturi mai mari firma poate sa-si imbunatateasca castigul prin cresterea productivitatii, ceea ce duce si la intarirea pozitiei concurentiale.


100%

90%

80%

70%

60%

50%

40%

30%

20%

10%

d

2500

3000

3500

4000

4500

5000

5500     6000

 

2.3. Analiza cifrei de afaceri in corelatie cu capacitatea de productie

si cererea

            Dimensionarea volumului de activitate al unei firme necesita luarea in considerare a urmatoarelor elemente principale: capacitatea de productie, cererea de produse (piata) si resursele materiale, umane, financiare. Fiecare din aceste elemente pot fi o restrictie in stabilirea si aprecierea obiectivelor pentru o anumita perioada. Atunci cand exista cerere, intreprinzatorul va mari gradul de utilizare a capacitatii de productie si poate chiar trece la sporirea capacitatii de productie. In situatia in care nu exista cerere pentru un anumit produs si nu se foloseste integral capacitatea existenta, producatorul poate modifica structura productiei in concordanta cu cererea.

            Reglarea dimensiunilor activitatii este un proces complex, care necesita timp si care se face in functie de specificul fiecarei activitati. La baza mecanismului de reglare se afla cererea solvabila, respectiv cererea pentru care consumatorii dispun de venituri.

            Analiza cifrei de afaceri din activitatea de baza in corelatie cu capacitatea de productie si cu cererea, urmareste valorificarea cat mai buna a potentialului productiv al unitatii.

            In tabelul 15 sunt prezentati principalii indicatori necesari unei astfel de analize.

            Cererea estimata la inceputul perioadei poate sa fie evaluata pe baza de studii de marketing si poate reprezenta cererea totala a gamei de produse realizate de diversi agenti economici. De asemenea, aceasta cerere poate exprima segmentul propriu de piata confirmat prin solicitari ale beneficiarilor pe baza de comenzi, acceptarea facandu-se prin contracte.

            Datele tabelului releva ca cererea nu a fost satisfacuta, ceea ce inseamna ca piata este un factor de stimulare a productiei. Alte concluzii care se desprind sunt:

            - diminuarea cererii estimata la inceputul perioadei, ceea ce impune identificarea cauzelor dependente si/sau independente de activitatea firmei;

            - cresterea gradului de folosire a capacitatii de productie, cu mentiunea existentei unor rezerve pentru sporirea productiei, fara investitii suplimentare;

            - cresterea ponderii cifrei de afaceri in productia fabricata, ceea ce arata ca firma s-a preocupat, in general, de reducerea imobilizarilor in stocuri de produse finite si a facturilor neincasate.

            Conducerea curenta a unei firme necesita estimarea evolutiei cifrei de afaceri. La fundamentarea cifrei de afaceri trebuie avute in vedere cel putin urmatoarele aspecte:

            - posibilitatea de absortie a produselor firmei de catre piata;

            - cunoasterea gustului si a comportamentului consumatorilor fata de produsele firmei;

            - contributia concurentilor la satisfacerea cererii.

            Pentru cunoasterea pietei este necesara cercetarea segmentarii pietei intre concurenti si a pietei proprii in functie de utilizatori. In acest scop se determina:

            - cota globala de piata a firmei (Cp):

Cp = Vp / V;

            - cota de piata proprie pe un anumit segment (Cpj):

Cpj = Vpj / Vj, ;

unde:

Vp sunt vanzarile produsului firmei;

V sunt  vanzarile totale pe piata;

Vpj sunt vanzarile proprii pe segmentul de piata j;

Vj sunt vanzarile totale pe segmentul de piata j.

Tabelul 15.  Analiza capacitatii de productie in corelatie cu cifra de afaceri

si cererea

Nr. crt.

Indicatori

Perioadele precedente

Perioada analizata

anul 1

anul 2

anul 3

Media anuala

Prevazut

Realizat

1.    

Capacitatea de productie

1800

1750

1850

1800

1860

1775



2.    

Productia realizata

1422

1452,5

1609,5

1494

1630

1615

3.    

Cifra de afaceri din activitatea de baza

1548

1400

1590

1300

1630

1595

4.    

Cererea estimata la inceputul intervalului

2000

1900

1800

1900

1650

-

5.    

Gradul de folosire a capacitatii de productie

(rand 2/rand 1)%

79

83

87

83

87,63

90,98

6.    

Gradul de satisfacere a cererii

(rand 3/rand 4)%

77,4

73,6

88,3

68,4

98,8

95,8

7.    

Raportul dintre cifra de afaceri si productia realizata

(rand 3 / rand 2)%

108,9

96,4

98,8

87,0

100,0

98,7

            In cazul productiei omogene se recomanda folosirea capacitatii calculata si in unitati fizice.

            Vanzarile proprii pot fi exprimate prin relatia:

Vp = VּCp = ;

iar:

Cp = (S gi ּ Cp’)/ 100;

unde:

gi - structura vanzarilor totale pe piata;

Cp’ - cota de piata proprie pe segmentul respectiv.

            Sa consideram ca o firma producatoare a doua produse a avut in doi ani consecutivi, ca volum a desfacerilor, cel prezentat in tabelul 1

Tabelul 1   Situatia privind vanzarile unei firme

Piata de des-facere

Vanzari proprii

mil lei

Vanzari totale

(V)

mil lei

Cota de piata (%) Cp

Structura vanzarilor pe piata (g)

Cota de piata recal-culata

p0

p1

V0

V1

Cp0

Cp1

g0

G1

0

1

2

3

4

5=1:3

6=2:4

7

8

9=5x8

Zona I

10000

8000

55000

56000

18,18

14,29

19,23

19,38

3,52

Zona II

16000

18000

100000

108000

16,00

16,67

34,96

37,37

5,98

Zona III

7000

6000

30000

28000

23,33

21,43

10,49

9,69

2,26

Zona IV

24000

22000

45000

44000

53,33

50,00

15,74

15,22

8,12

Zona V

20000

24000

56000

53000

35,71

45,28

19,58

18,34

6,55

Total piata interna

77000

78000

286000

289000

26,92

26,99

100,0

100,0

26,43

Nota:

            p - perioada;

            0 - perioada precedenta;

            1 - perioada curenta.

           

            Din analiza datelor cuprinse in tabel rezulta ca vanzarile proprii au crescut fata de perioada anterioara cu 1000 mil. lei. Evolutia vanzarilor proprii este influentata de vanzarile totale, cota de piata si structura pietelor.

            1.Influenta vanzarilor totale:

(V1 – V0 ) Cp0 = (289000 – 286000 ) ּ 0,2692 = +807,6 mil. lei;

            Cresterea vanzarilor proprii datorita cresterii vanzarilor totale a fost posibila datorita sporirii cererii solvabile.

            2.Influenta structurii pietelor de desfacere:

Vp =  

= 289000 (26,43 - 26,92) / 100 =  -1416,10 mil. lei;

            Diminuarea  vanzarilor  proprii cu 1416,1 mil. lei semnifica faptul  ca pietele in care firma a avut  in  perioada anterioara cote de piata ridicate s-au restrans.

            3.Influenta cotelor de piata:

=

=289000 (26,99-26,43)/100 = 1618,4 lei;

Cresterea vanzarilor proprii pe seama cotei de piata proprii trebuie sa conduca la accentuarea procesului de penetrare a firmei pe fiecare zona in parte. In acest scop, piata produsului trebuie studiata pe baza unor criterii diverse:

- criterii conjuncturale (economice, politice, sociale, monetare etc.);

- criterii demografice: evolutia natalitatii, structura pe varste a populatiei etc.;

- criterii social-economice: veniturile populatiei, nivelul de instruire;

- criterii tehnologice.

            O problema importanta este determinarea cifrei de afaceri minime care asigura supravietuirea agentului economic, situatie in care profitul este zero.

CAmin = CV +CF = S q · CVM + CF;

unde:

CV - costul variabil;

q - productia fizica;

CVM - costul variabil mediu;

CF - costul fix;

Relatia anterioara poate fi scrisa si sub forma:

CAmin = CF / [ 1 – CV/ (CV + CF)];

            Pentru exemplificare, luam in calcul urmatoarele cifre:

Cheltuieli fixe……………………………….60 mil. lei

Costul variabil al produselor vandute……740 mil. lei

CAmin = 740 + 60 = 800 mil. lei;

CAmin = 60 / (1- 740/800) = 60 / (60/800) = 60 · 800/ 60 = 800 mil. lei

            Insa orice firma trebuie sa detina un anumit profit, care poate fi mai mare sau mai mic decat cel realizat in perioada anterioara sau fata de procentul mediu de dobanda.

3. Analiza diagnostic a valorii adaugate

            Valoarea adaugata exprima cresterea de valoare care se obtine prin activitatea tehnico-productiva si comerciala a firmei.[1]

            Analiza indicatorului valoare adaugata permite:

            - evidentierea evolutiei ascendente sau descendente a activitatii firmei;

            - constituirea unor indicatori necesari caracterizarii eficientei factorilor de productie;

            - calcularea impozitului datorat de firma statului.

            Valoarea adaugata reprezinta surplusul de incasari peste valoarea consumurilor provenite de la terti. Ea se determina prin doua metode:

1. sustractiva sau deductiva (sintetica);

2. aditiva (analitica).

1.Conform metodei sustractive valoarea adaugata se determina prin scaderea din productia exercitiului (Qe) a consumurilor intermediare (C).

Va = Qe – C;

Consumurile intermediare cuprind: materii prime, materiale, energie, apa, combustibilul, servicii externe in sfera productiei si costul de cumparare al marfurilor vandute, alte consumuri provenind de la terti, in sfera distributiei.

Valoarea adaugata calculata dupa aceasta relatie este cunoscuta sub denumirea de “valoare adaugata produsa”.

Pornindu-se de la cifra de afaceri, valoarea adaugata se calculeaza astfel:

Va = CA – C.

            Aplicarea acestei relatii este dificila, deoarece presupune identificarea acelei parti a consumurilor intermediare ale exercitiului aferente productiei vandute

Va = Qe + Mc - CI;

unde:

Mc = marja comerciala;

Ci = consumuri provenind de la terti;

            In tabelul 17 este prezentat modul de determinare a valorii adaugate prin metoda sustractiva.

Tabelul 17.  Metoda sustractiva de determinare a valorii adaugate

Nr. crt.

Indicatorul

1.   

Productia exercitiului

2.   

Marja comerciala

3.   

Productia exercitiului + marja comerciala (1+ 2)

4.   

Consumuri provenind de la terti

5.   

Valoarea adaugata (3- 4)

2. Conform metodei aditive, valoarea adaugata reliefeaza faptul ca, prin intermediul ei, se remunereaza principalii factori care contribuie la buna desfasurare a activitatii firmei. Pentru determinarea valorii adaugate se insumeaza elementele de remunerare a:

- muncii (cheltuieli salariale);

- capitalului tehnic (amortizari);

- capitalului propriu (dividende pentru actionari si profit net);

- capitalului imprumutat (dobanzi);

- statului (impozite si taxe).

            In tabelul 18 este prezentat modul de determinare a valorii adaugate dupa metoda sustractiva.

Tabelul 18.  Metoda sustractiva de determinare a valorii adaugate

Nr. crt.

Indicatorul

1

2

3

4

A

B

C

D

E

F

Cheltuieli cu salariile

Contributia pentru asigurari sociale

Fondul de somaj

Alte cheltuieli cu personalul

Cheltuieli cu personalul (1+ 2 + 3 + 4 )

Cheltuieli cu amortizarea

Cheltuieli cu dobanzile

Cheltuieli cu impozite si taxe

Dividende

Rezultatul net

Valoarea adaugata (A+B+C+D+E+F)

            Analiza dinamica si structurala a valorii adaugate se face plecandu-se de la relatia de calcul a acesteia pe baza metodei aditive.

            In analiza dinamica se folosesc marimi absolute si marimi relative. Astfel, se calculeaza:

- modificarile absolute ale valorii adaugate si ale fiecarui element component al acesteia;

- indicii valorii adaugate si ale elementelor componente;

- ponderea elementelor componente.

            Cresterea valorii adaugate trebuie corelata cu analiza rentabilitatii activitatii pentru a se vedea daca la sporirea valorii, profitul are o contributie mai mare decat elementele de cheltuieli.

            Analiza economica necesita determinarea urmatoarelor rate ale valorii adaugate:

- modificarea relativa a valorii adaugate:

Rv = [ (Va1 – Va0 )/ Va0 ] ּ 100;

- rata valorii adaugate:

R = (Va / CA) ּ 100.

            Aceasta reflecta capacitatea firmei de a-si asigura singura o parte insemnata din elementele necesare ciclului de exploatare.

- ratele de remunerare ale valorii adaugate care reflecta ponderea fiecarui element component in total valoare adaugata;

- contributia factorului uman la crearea valorii adaugate:

[ (salarii + participatii)/ Va] ּ 100

- valoarea adaugata realizata de un salariat:

(Va / Nr. personal) ּ 100;

- aportul activelor la formarea cifrei de afaceri:

(Amortizare /VA) ּ 100;

- valoarea adaugata la 1000 lei active imobilizate:

(Va / Active imobilizate) ּ 1000;

-       gradul de integrare pe verticala:

Va / CA - pentru comert;

Va / productia exercitiului -  pentru firmele productive.

Cresterea ponderii profitului in valoarea adaugata in detrimentul ponderii detinute de elementele de cheltuieli este o situatie favorabila firmei.

Un aspect important al studierii valorii adaugate este analiza factoriala care reliefeaza factorii care au modificat-o si directii de actiune in viitor. Modelul folosit de analiza factoriala este:

Va = Qe ּ

sau:

Va = CA ּ  

unde:

Qe - productia exercitiului;

CA - cifra de afaceri;

 - valoarea adaugata la 1 leu volum de activitate;

- valoarea adaugata la 1 leu desfacere marfuri;

            Modelul de analiza are la baza urmatorul sistem factorial:

                                                                                               ∆Np

                                        ∆Qe                      ∆T                     ∆t

    ∆VA                                                         ∆W

                                                              ∆gi        

                                                                     ∆Vai

unde:

T - timpul total de munca, in ore om;

W - productivitatea orara a muncii;

Np - numarul mediu de salariati;

t - timpul mediu de lucru pe salariat;

gi - structura productiei exercitiului;

Vai - valoarea adaugata la 1 leu productie exercitiu pe fiecare produs;

            Modificarile valorii adaugate:

D Va = Va1 – Va0 ;

Cuantificarea influentei factorilor.

1.Influenta productiei exercitiului:

D Va (Qe) = Qe1 ּ Va0 – Qe0 ּ a0 ;

Influenta timpului total de munca:

DVa(T) = (T1 – T0 ) ּ W0 ּ ao;

            1.1.1.Influenta numarului mediu de salariati:

DVa(Np) = (Np1 – Np0) ּ t0 ּ W0 ּ a0;

            1.1.2.Influenta timpului mediu de lucru:

DVa(t) = (t1 – t0) ּ Np1 ּ W0 ּ Va0;

                    1.2.Influenta productivitatii orare a muncii:

DVa(W) = (W1 – W0) ּ T1 ּ a0;

2.Influenta valorii adaugate la 1 leu volum de activitate:

DVa(Va) = (a1a0) ּ  Qe1;

            2.1.Influenta structurii productiei exercitiului:

DVa(gi) = (Vara0) ּ Qe1;

                    2.2.Influenta valorii adaugate la 1 leu volum de activitate pe produs:

DVa(Vai) = (a1–Var) ּ Qe1;

            Principalele cai de crestere a valorii adaugate sunt:

- cresterea productivitatii muncii;

- imbunatatirea utilizarii timpului de munca;

- reducerea cheltuielilor cu materialele la 1 leu productie;

- ridicarea calitatii produselor;

-  cresterea gradului de utilizare a capacitatii de productie.

Intrebari recapitulative

1.    Ce este cifra de afaceri ?

2.    Ce corelatie exista intre cifra de afaceri totala si cifra de afaceri marginala?

3.    Care sunt principalii indicatori valorici folositi pentru analiza situatiei generale a activitatilor de productie si comercializare?

4.    Ce este valoarea adaugata?

5.    Cum se determina valoarea adaugata dupa metoda sustractiva?

6.    Cum se determina valoarea adaugata dupa metoda aditiva?

7.    Ce este si cum se determina productia exercitiului?

8.    Care este continutul analizei dinamice a activitatii de productie?

9.    Ce informatii furnizeaza analiza raportului static dintre indicatorii valorici?

10.In ce consta analiza raportului static si dinamic dintre indicatorii valorici?

11.Care sunt principalele probleme ale analizei diagnostic a cifrei de afaceri?

12.Cum se calculeaza rata de crestere reala a cifrei de afaceri?

13.In ce consta analiza dinamica a cifrei de afaceri?

14.In ce consta analiza cifrei de afaceri pe produs?

15.Caracterizati fiecare faza a ciclului de viata al produsului.

16.Cum se determina indicatorul “rata de innoire” ?

17.Care sunt principalii factori interni si externi ce influenteaza cifra de afaceri?

18.Care este relatia ce exprima legatura cauzala dintre cifra de afaceri si potentialul uman?

19.Ce model de analiza factoriala a vanzarilor in ramurile productive cunoasteti?

20.Care sunt modelele de analiza factoriala a cifrei de afaceri in cazul producerii unor grupe relativ omogene de marfuri sau a unor grupe eterogene fabricate de o firma?

21.Care sunt principalele strategii comerciale ale firmei rezultate din analiza raportului cantitate – pret?

22.Ce modele de analiza factoriala a cifrei de afaceri se utilizeaza pentru firmele din sfera comertului?

23.Ce modele se utilizeaza pentru analiza cifrei de afaceri in turism?

24.Care este continutul analizei cifrei de afaceri in corelatie cu capacitatea de productie si cererea?

25.Ce elemente trebuie avute in vedere la fundamentarea cifrei de afaceri?

26.Care sunt criteriile folosite pentru cercetarea pietei produsului?

27.Care este continutul analizei diagnostic a valorii adaugate?

28.Ce rate ale valorii adaugate se pot calcula?

29.Care este modelul folosit in analiza factoriala a valorii adaugate?

Teste grila

1.   Cifra de afaceri marginala exprima:

a)     incasarea realizata pe unitatea de bun economic;

b)     volumul total  al afacerilor unei firme ;

c)     variatia incasarilor unei firme generata  de modificarea cu o unitate a cantitatii vandute;

d)     a+b;

e)     b+c.

2.   Intre cifra de afaceri totala si cifra de afaceri marginala se afla urmatoarele corelatii:

a)     cifra de afaceri marginala este nula cand cifra de afaceri totala atinge valoarea minima;

b)     cifra de afaceri marginala este nula cand cifra de afaceri totala atinge valoarea maxima;

c)     cifra de afaceri  marginala este pozitiva cand incasarea totala creste si negativa cand incasarea totala scade;

d)     b+c;

e)     a+c.

3.   Valoarea adaugata nu reprezinta:

a)     surplusul de incasari peste valoarea consumurilor provenite de la terti;

b)     bogatia creata prin valorificarea resurselor umane,tehnice si financiare ale firmei;

c)     diferenta dintre valoarea bunurilor si serviciilor produse si valoarea consumurilor intermediare;

d)     valoarea productei agentului economic plus valoarea consumurilor intermediare;

e)     a+b+c.

4.   Consumurile intermediare nu cuprind:

a)     materiile prime ;

b)     energie ;

c)     produsele semifabricate;

d)     serviciile marfa cumparate de o firma de la altele;

e)     capitalul fix.

5.   Valoarea adaugata inglobeaza remunerarea:

a)     muncii, prin cheltuielile cu personalul;

b)     capitalului propriu prin dividende ;

c)     capitalului tehnic prin amortizare si capitalului imprumutat prin dobanzi;

d)     statului ca generator de infrastructura prin impozite si taxe;

e)     a+b+c+d.

6.   Productia exercitiului se determina prin insumarea urmatoarelor elemente :

a)     productia vanduta ;

b)     productia stocata ;

c)     productia imobilizata ;

d)     a+b+c;

e)     productia obtinuta prin insumarea stocului initial si a stocului final.

7.   Intr-un interval de timp dat, nu se considera ca fiind normale urmatoarea situatie:

a)     dinamica cifrei de afaceri sa fie  superioara dinamicii productiei marfa fabricata;

b)     dinamica productiei marfa fabricata sa fie superioara  productiei exercitiului

c)     dinamica valorii adaugate sa fie  superioara dinamicii productiei exercitiului;

d)     dinamica productiei marfa fabricata sa fie  inferioara productiei exercitiului ;

e)     c+d.

8.   Analiza structurii si dinamicii cifrei de afaceri trebuie sa cuprinda precizari privind cauzele evolutiilor inregistrate care, de regula sunt legate:

a)     dimensionarea necorespunzatoare a productiei in raport cu cerintele pietei;

b)     nerealizarea productiei prevazute ;

c)     diminuarea cererii solvabile;

d)     aparitia de noi produse;

e)     a+b+c+d.

9.   Faza de lansare nu se caracterizeaza prin:

a)     stabilizarea partii de piata;

b)     construirea retelei de distributie ;

c)     patrunderea progresiva a produsului pe piata;

d)     manifestarea unei concurente slabe;

e)     nivelul scazut al cifrei de afaceri.

10.            Faza de crestere nu se caracterizeaza prin:

a)     consolidarea  circuitului de distributie;

b)     fidelizarea clientelei;

c)     manifestarea unei concurente slabe;

d)     stabilizarea partii de piata;

e)     cresterea substantiala a cifrei de afaceri.

11.            Faza de maturitate nu se caracterizeaza prin:

a)     saturatia pietei;

b)     cresterea substantiala a cifrei de afaceri;

c)     incetinirea ritmului vanzarilor;

d)     stationarea si descresterea cifrei de afaceri;

e)     a+b.

12.            Cresterea cifrei de afaceri nu poate fi determinata de:

                         a)          cresterea numarului de salariati;

                         b)          cresterea productivitatii anuale;

                         c)          marirea productivitatii orare;

                         d)          cresterea numarului de ore lucrate pe zi;

                         e)          scaderea numarului de salariati si a productivitatii anuale.

13.            In structura valorii adaugate nu intra:

a)     cheltuieli cu personalul;

b)     cheltuieli cu amortizarea;

c)     cheltuieli cu dobanzile;

d)     cheltuieli cu impozite si taxe;

e)     cheltuieli cu cercetarea dezvoltarea.



1 De exemplu, un croitor realizeaza costume, dar el nu este creatorul intregii valori incluse in respectivele costume: stofa, ata, masina de cusut, nasturii etc. sunt, intr-un anumit mod, incluse in productia, sa fara ca el sa fie autorul. Pentru a obtine valoarea adaugata de croitor, trebuie deduse din valoarea productiei sale, la pretul pietei, toata valoarea consumurilor intermediare.

2 In cazul unor variatii mari a preturilor, pentru asigurarea comparabilitatii datelor se foloseste indicele preturilor

3 In exemplul nostru (vezi tabelul 4.), cifra de afaceri lunara (y) este nivelul absolut al fenomenului. Sporul absolut cu baza fixa este: S­n/0=yn-y0 sau Δi/0=yi-y0. De exemplu, pentru luna februarie: Δi/0=159-146=13 mld. lei.

Sporul absolut cu baza in lant este: Sn/n-1= yn-yn-1 sau Δi/i-1=yi-yi-1.

Indicatorii relativi sunt indici de crestere care reflecta ritmul de crestere. Pot fi  cu baza fixa (In/0) si cu baza in lant (In/n-1).

In/0= ; In/n-1=

Exemplu, pentru luna februarie: Ifebr/ian=ּ100=108,9%

Indicele ritmului sporului sau ritmul sporului poate fi cu baza  fixa (Ri/0) si cu baza in lant (Ri/i-1).

           

Ri/0=ּ100 ; Riulie/ianuarie=ּ100=146,5%

           

Ri/i-1=ּ100 ; Riulie/iunie=ּ100=17,0%

Valoarea absoluta a unui procent de crestere poate fi stabilita tot in doua variante: cu baza fixa (Ai/0) si cu baza in lant (Ai/i-1).

Ai/0==  ; Afebruarie/ianuarie==1,46

Ai/i-1== ; Aaugust/iulie==3,36

            Indicatorii medii se determina astfel:

ּ nivelul mediu:  ;  mld. lei

ּ sporul mediu:  ;

ּ indicele mediu de crestere:

               sau

           

            sau

           

           

           

            Ritmul mediu al sporului:

           

           

[1] Valoarea adaugata este unul dintre indicatorii valorici de baza ce caracterizeaza activitatea agentilor economici si care permite aprecierea structurii si metodelor de productie ale acestora prin intermediul gradului de integrare (ca raport intre  valoarea adaugata si cifra de afaceri). Vezi capitolul „Indicatori statistici de baza ai activitatii agentilor economici” in Cornel Lazar, „Statistica economica”, Ed. Universitatii din Ploiesti, 2003, pag. 84-87.









Politica de confidentialitate

.com Copyright © 2019 - Toate drepturile rezervate.
Toate documentele au caracter informativ cu scop educational.


Proiecte

vezi toate proiectele
 PROIECT DE LECTIE Clasa: I Matematica - Adunarea si scaderea numerelor naturale de la 0 la 30, fara trecere peste ordin
 Proiect didactic Grupa: mijlocie - Consolidarea mersului in echilibru pe o linie trasata pe sol (30 cm)
 Redresor electronic automat pentru incarcarea bateriilor auto - proiect atestat
 Proiectarea instalatiilor de alimentare ale motoarelor cu aprindere prin scanteie cu carburator

Lucrari de diploma

vezi toate lucrarile de diploma
 Lucrare de diploma - eritrodermia psoriazica
 ACTIUNEA DIPLOMATICA A ROMANIEI LA CONFERINTA DE PACE DE LA PARIS (1946-1947)
 Proiect diploma Finante Banci - REALIZAREA INSPECTIEI FISCALE LA O SOCIETATE COMERCIALA
 Lucrare de diploma managementul firmei “diagnosticul si evaluarea firmei”

Lucrari licenta

vezi toate lucrarile de licenta
 CONTABILITATEA FINANCIARA TESTE GRILA LICENTA
 LUCRARE DE LICENTA - FACULTATEA DE EDUCATIE FIZICA SI SPORT
 Lucrare de licenta stiintele naturii siecologie - 'surse de poluare a clisurii dunarii”
 LUCRARE DE LICENTA - Gestiunea stocurilor de materii prime si materiale

Lucrari doctorat

vezi toate lucrarile de doctorat
 Doctorat - Modele dinamice de simulare ale accidentelor rutiere produse intre autovehicul si pieton
 Diagnosticul ecografic in unele afectiuni gastroduodenale si hepatobiliare la animalele de companie - TEZA DE DOCTORAT
 LUCRARE DE DOCTORAT ZOOTEHNIE - AMELIORARE - Estimarea valorii economice a caracterelor din obiectivul ameliorarii intr-o linie materna de porcine

Proiecte de atestat

vezi toate proiectele de atestat
 Proiect atestat informatica- Tehnician operator tehnica de calcul - Unitati de Stocare
 LUCRARE DE ATESTAT ELECTRONIST - TEHNICA DE CALCUL - Placa de baza
 ATESTAT PROFESIONAL LA INFORMATICA - programare FoxPro for Windows
 Proiect atestat tehnician in turism - carnaval la venezia




PREVIZIONAREA AFACERILOR SI FEZABILITATEA ACESTORA
S.C. Gionly S.A. - firma de constructii
ANALIZA STARILOR FINANCIARE PE BAZA EFECTULUI DE LEVIER FINANCIAR
Prezentarea societatii comerciale General Construct S.A.
Plan de afaceri - pensiunea 'orhideea'
Cadrul international de afaceri
INDUSTRIA EXTRACTIVA. ENERGETICA NUCLEARA. ELEMENTE DE PROTECTIE A MEDIULUI
Analiza cheltuielilor la 1000 lei cifra de afaceri


Termeni si conditii
Contact
Creeaza si tu