Cadrul international de afaceri

Cadrul international de afaceri

Particularitati ce trebuie luate in considerare la extinderea afacerilor in strainatate

In cazul in care dorim sa realizam afaceri cu partenerii straini, trebuie sa tinem cont de o serie de probleme speciale tarilor de provenienta a acestor persoane, conditiile legate de mediul de afaceri existent in tara respectiva, sau de grupul de tari respective (de exemplu cazul Comunitatii Europene).

Trebuie sa avem in vedere conditiile legate de: sistemul politic, religie, sistemul legislativ, sistemul social, sistemul financiar etc.

Sistemul politic - se remarca prin implicarea statului prin realizarea unui control asupra afacerilor intreprinderilor, de modul in care acestea se implica: regional sau centralizat; de stabilitatea guvernului existent in tara respectiva in cursul derularii afacerilor sau chiar a realizarii intregului proiect, de relatiile pe care le are guvernul cu agentii economici.

Religia - trebuie tinut cont care este religia predominanta in tara respectiva, modul in care religia poate influenta derularea unei afaceri sau poate influenta problemele politice din tara, sistemul legislativ, relatiile sociale si comportamentul individual, incidenta acestora asupra vacantelor si orelor de lucru ( cum ar fi de exemplu randametul in religia islamica).

Sistemul legislativ existent - trebuie cunoscute urmatoarele aspecte: sistemul legislativ al tarii cu care dorim sa realizam afaceri, daca acest sistem este compatibil cu legislatia noastra, care este nivelul de constrangere al legilor, ce nivel de influenta poate avea omul de afaceri sau cel mai important intermediar asupra sistemului judiciar; daca legislativul este separat de executiv; daca exista vreo metoda prin care sa se constranga sistemul legislativ; daca sistemul legislativ comercial poate sa inhibe (opresca, sa puna piedici) luarea deciziilor, incheierea unei intelegeri, acordarea unor concesii. Trebuie sa vedem daca exista vreo firma de avocati independenta (fata de stat) specializata in relatii comerciale (de afaceri) si de asemenea sa vedem care este legislatia de angajare si securitate sociala si cum se aplica strainilor, ca de exemplu care este proportia delimitata de lege a angajatilor straini.

Sistemul de afaceri - reprezinta alta etapa importanta in cadrul evaluarii mediului strain de afaceri. In acest caz cum sunt conduse afacerile respective: de catre presedinti de firme ca in cazul statelor arabe sau sunt implicate toate nivelele (ca in Japonia de exemplu); trebuie sa vedem daca exista o reala delegare autoritatii in cadrul unitatilor din tarile cu care dorim sa facem afaceri; trebuie sa vedem daca afacerile ce se realizeaza cu persoanele din tara sau regiunea respectiva sunt necesare a fi puse in scris (ca in cazul tarilor din estul Europei) sau/si intelegerile verbale sunt tratate ca legaturi de afaceri seriose; in acelasi timp trebuie stabilit ce semnificatie se acorda contractelor.

O alta etapa importanta este aceea de a verifica daca se lucreaza cu ,,asistenta de specialitate" (se refera la specialisti utilizati in procesul negocierilor si luarii deciziilor de afaceri; in engl. ,,professional advisers") si care este rolul lor: de participare activa in luarea deciziei si in negocieri cum de exemplu este rolul avocatilor din S.U.A. sau sunt tratati ca subordonati a caror principala indatorire este ,,sa gaseasca cuvintele potrivite in momentul si locul potrivit" (engl.: ,,put the words right").

Tot in cadrul desfasurarii afacerilor, trebuie sa vedem daca intalnirile formale sunt conduse intre liderii din ambele echipe de negociatori. In cazul in care acestea se desfasoara intre subordonati acestea trebuie sa observam care este atitudinea acestora fata de afaceri; sa vedem daca se practica spionajul industrial si in legatura cu aceasta cat de precauti trebuie sa fie oamenii de afaceri sa-si lase hartii pe masa sau sa nu le aduca cu ei. O alta problema ce s-ar putea pune, ar fi daca exista o anumita conduita in afaceri si daca da, care ar fi termenii uzuali in cadrul acesteia.

Ar trebui verificat daca negocierile au doua stagii unul tehnic si unul comercial (ca in estul Europei si China). Sunt negocierile conduse la diferite nivele, fiecare asteptand ca celalalt sa faca concesii.

Trebuie sa vedem in ce limba sunt purtate afacerile si de asemenea in ce limba vor fi realizate documentele: in doua limbi fiecare avand validitate sau se alege o limba uzuala (engleza, franceza, germana). Tot in acest caz sa verificam daca negocierile se vor realiza prin agentii de import-export cum de obicei se intampla in cazul estului Europei sau direct; sa vedem daca mita este acceptata sau este necesara in afaceri, iar daca da sa vedem care sunt modalitatile de realizare a acesteia.

Sistemul social - este o componenta a macromediului unei intreprinderi ce are o influenta importanta asupra afacerilor, deoarece afacerile dupa cum se stie se desfasoara intre oameni.

Trebuie sa vedem care este nivelul de formalitate asteptat in termeni de imbracaminte, utilizarea primului nume, utilizarea unor titluri ca ( sir, von, dr.); in ce mod sunt conduse afacerile numai in oficiu sau de asemenea dupa orele de program la un pahar, la masa sau la partide de golf. Trebuie vazut cum se realizeaza protocolul: sunt implicate nevestele, iar intalnirile sunt acasa, ori au loc in cluburi sau restaurante. O alta problema ar fi cea a darurilor: sunt asteptate, sunt utilizate, in ce consta si cum se acorda. Se mai pune intrebarea daca oamenii din tara respectiva accepta critica in fata sau numai in particular si cat de importante sunt chestiunile de onoare si de fatada. De asemenea trebuie sa vedem care sunt problemele sociale larg discutate in tara respectiva, probleme legate ca de exemplu de sex, politica, religie. Trebuie vazut care este statutul femeii in tara sau grupul de tari respective in ceea ce priveste afacerile si termenii de egalitate in raport cu barbatii.

Sistemul social si financiar - este un instrument financiar important in stabilirea influentelor macromediului asupra afacerilor si tot ce este legat de acesta. Pentru a determina rolul acestei componente a macromediului vom incerca sa determinam urmatoarele:

rata creditelor de export garantate de stat si limita stabilita pentru aceasta;

rata acoperirii datoriei externe a tarii respective (rata acoperirii datoriei externe a tarii respective - reprezinta proportia in care exporturile anuale acopera datoria externa a tarii, incluzand si neplata dobanzii)

care este marimea rezervelor schimbului extern ale tarii respective si de ce marfuri depinde in primul rand;

daca valuta tarii respective este liber convertibila, iar daca nu care sunt reactiile impuse de stat;

trebuie studiat care este recordul tarii in ceea ce priveste onoarea platii obligatiunilor si care sunt amanarile;

sa se incerce sa se vada daca se pot obtine scrisori de credit confirmate in tara;

sa se vada care sunt procedurile pe care trebuie sa le execute o persoana pentru a putea trece de Banca Nationala (Centrala) sau Ministerul de Finante pentru a putea obtine valuta liber - convertibila (devize convertibile);

trebuie stabilit care sunt legile de impozitare aplicabile in tara respectiva si in particular care sunt garantiile pentru plata acestor taxe; apoi daca aceasta taxa poate fi limitata la munca prestata in tara respectiva si daca exista conditii de aplicare a unei duble impozitari;

sa stabilim daca profiturile obtinute de o companie locala pot fi trimise peste granita, iar in cazul in care este posibil care sunt procedurile si regulile;

care este regulamentul de plata a datoriilor clientilor si modalitatile de scutire a acestora;

determinarea tuturor tipurilor de taxe cum ar fi: timbre fiscale, facturi sau impozite ce trebuie sa le plateasca investitorul.

O alta problema ce trebuie verificata este structura logistica si infrastructura existenta, adica trebuie sa lamurim unele aspecte legate de capacitatea de munca din teritoriu calificata si necalificata; materialele de constructii disponibile; formele uzuale de constructii, precum si de intermediari competenti si solvabili.

2. Traditii nationale specifice

In studiul de mai jos vom incerca, pa baza unor declaratii si a unor lucrari de specialitate, sa stabilim cateva din obiceiurile traditionale de afaceri ce le putem intalni in lume, in zilele noastre, in cateva tari reprezentative pentru comunitatea mondiala de afaceri:

STATELE UNITE ALE AMERICII

Stitulul american este, probabil cel mai influent din lume. Acesta este de altfel si stilul ce domina si literatura de specialitate si care este apreciat ca fiind foarte potrivit de multa vreme.

In primul rand este caracterizat prin personalitatile ce il folosesc, care sunt in general sincere si calde, increzatoare si potrivite in modul de a gandi. Negociatorii ce il folosesc intra in tratative increzatori, vorbind declarativ si incepand rapid conversatii exuberante.

In cultura americana se ataseaza un mare respect succesului economic, existand o buna traditie a afacerilor. Simbolul acestui succes il reprezinta starea materiala.

Un negociator american va incepe negocierile cu entuziasm, urmarind castigul. Punctele sale tari se manifesta in special in faza negocierii ofertelor. In aceste conditii el se va deplasa rapid catre aceasta faza. In modul sau de ,, a juca jocul" el presupune ca si ceilalti joaca dupa aceleasi reguli. Este adeptul tacticii ,,in avantajul propriu" si se asteapta ca si ceilati sa negocieze cu acelasi profesionalism.

Cu astfel de atitudini, focalizate catre etapa negocierii ofertelor, un negociator american va fi interesat si de ,,ambalaj". De exemplu, vanzatorul va astepta de la cumparator optiuni in privinta ambalajului dorit, iar cumparatorul asteapta ca vanzatorul sa vina cu un ambalaj deosebit. Cuvantul ,,ambalaj" este in mod deliberat folosit aici deoarece include un pic din produs si foarte mult din modul in care acest produs este prezentat.

Vom putea identifica patru trasaturi caracteristice unui negociator american:

exuberanta;

profesionalism;

abilitate deosebita in negocierea ofertelor;

interes fata de ambalaj;

Partial aceste caracteristici deriva din istoria americana, de la pionerii care cautau noi forme de viata, riscand enorm pentru extinderea frontierelor si fiind influentati de instinctul comercial al populatiei evreiesti.

AUSTRALIA

In legatura cu ceea ce a scris Neil Allison - manager cu vanzarile la Australian Airlines pentru estul S.U.A. si Canada, imbracamintea in afaceri este: costum si cravata pentru barbati, costume sau compleuri (costume de dama) de afaceri pentru femei.

In zonele mai calde, ca in Cairus exista a atitudine neformala si se pot purta costum de safari (tip englezesc) sau pantalon scurt si camasa fara sacou si cravata.

Toata lumea in Australia vorbeste engleza si te poti prezenta singur prin numele intreg sau strangand ferm mana.

Mesele de afaceri au loc la restaurante, mai degraba decat acasa. Alison spune: ,,Schimbul de daruri nu este obligatoriu. Oricum pentru o intalnire internationala de afaceri ar fi bine (s-ar cuveni) sa aduci un mic dar, dar care sa reprezinte locul de unde provi. Poate o cravata. O palarie de baseball sau o insigna".

Australienii sunt ,,informalieri si prietenosi". Cea mai mare greseala pe care o poate face un strain cand ajunge sa faca afaceri cu un austraian este ,,probabil sa nu asculte destul". El continua: ,,. nu fi speriat sa admiti cand nu sti ceva". Australienii nu vor folosi aceasta lacuna impotriva ta. De fapt, reactia ar fi una de crestere a increderii ca nu trisezi.

CANADA

Sunt doua limbi oficiale in Canada: engleza si franceza, de altfel engleza este vorbita aproape peste tot exceptia Quebecului si catorva parti din New Brunswick si New Scotland.

Canada este o tara mult mai formala decat Statele Unite. Conservatorismul este unul din modurile care exemplifica  cum se conduc canadienii in afaceri. Oamenii de afaceri sunt mai putin inclinati sa foloseasca primul nume decat americanii.

Imbracamintea este cea similara cu cea din Statele Unite si din Australia: costum si cravata si compleu (rochie) de afaceri pentru femei. Dar oamenii de afaceri se pot imbraca ca si europenii mai ales in Toronto si in alte orase mari canadiene ce au de a face cu moda.

Se obisnuesc sa se stranga mainile in afaceri. Afacerea se realizeaza mai degraba intr-un restaurant decat acasa la cineva. Toate tipurile de mancare sunt potrivite (adecvate) cu exceptia functiilor oficiale canadiene, cand ceva exclusiv canadian trebuie servit: sockeye salmon (un tip de somon), pastrav artic (Artic char), somon de Nova Scotia, British Columbia produce cidru, iar Ontario si British Columbia au propriile vinuri.

Cea mai mare greseala pe care o poate face un strain cand discuta afaceri cu un canadian este sa-l trateze ca pe un ,,american", deoarece ei se simt atrasi sentimental de Anglia, mai degraba decat S.U.A. Orele de afaceri sunt aceleasi ca in S.U.A.

Sunt femei de afaceri si in Canada, dar majoritatea femeilor sunt vazute intr-un mod mai traditional decat in S.U.A.

ANGLIA

,,Prima si inainte de toate este atentia britanica pentru detalii" apreciaza Linda Philips co-director impreuna cu sotul ei Wayne la Execution Etiquette Company in Tanton, Masachusetts. Cei doi au trait in Anglia si au studiat in particular manierele britanice.

Formularul este regula in Anglia. Philips spune: ,,Chiar si in corespondenta iau atitudinea cea mai formala. Niciodata sa nu te adresezi cuiva prin primul nume, daca nu iti da permisiunea sa o faci. Stilul american este mult mai liber. Americanii tind sa spuna oamenilor pe primul nume. Acest lucru ar fi nepoliticos in Anglia.

Ideea de titluri este importanta, dar niciodata nu iti dai singur un titlu onorific. Vei auzi un doctor american spunand: ,,Sunt doctor Smith", dar in Anglia el ar trebui sa spuna: ,,Sunt John Smith" altcineva il va denumi ,,dr. Smith".

Britanicii sunt foarte formali in prezentari. Este foarte important care nume este prezentat primul intr-o introducere, aceeasta fiind echivalenta cu aplecarea (inclinarea) japoneza. Britanicii sunt atenti a carui nume e rostit primul. Linda Philips ne da urmatorul exemplu: ,, . daca introduci pe cineva la o alta persoana intr-o relatie de afaceri, clientul va avea prioritate in introducere, deoarece clientul e cea mai importanta persoana. Daca presupunem ca numele clientului este John Smith vom spune: ,, .mr. Smith", pot sa va prezint pe ,, mr. Robert Brown" director (president) intreprinderii noastre. In acest caz numele clientului este cel mai important dintre cei doi. Daca introduci un coleg unui superior, numele superiorului este primul.

Si imbracamintea in Anglia este extrem de formala, femeile imbraca costume de afaceri sau compleuri de afaceri, iar barbatii imbraca costum si cravata, palariile sunt scoase din cap la intrarea intr-un edificiu. Axtell specifica in ,,Do's and Taboos Around The World"ca ar putea fi nemanierat sa discuti cu un britanic afaceri dupa sfarsitul zilei de afaceri, pentru britanici, ,,shoptalks" pot concluziona cu sfarsitul zilei de munca, chiar daca vei cina cu un asociat in afaceri. Philips explica apoi: ,,Niciodata sa nu incepi discutia de afaceri pana nu este comandata mancarea, numai daca clientul a deschis discutia. Aceasta este din respect pentru personal (chelner)".

Philips de asemenea specifica, ca trebuie sa folositi ,,comunicarea prin gesturi". De asemenea sa-l lasi pe chelner sa stie ca ai terminat mancarea dupa care iti aranjezi tacamurile cutitul si furculita puse in paralel pe farfurie simbolizand sfarsitul mesei.

O multime de afaceri in Anglia sunt realizate in timpul ceaiului. Linda Philips ne impartaseste cate ceva dintre secretele ceaiului astfel incat sa te poti descurca de unul singur in cazul unei asemenea situatii: este intotdeauna ,,the afternoon tea " ceaiul de dupa-amiaza si nu ,,higt tea'' care este considerat de englezi un jargon inventat de americani ca o bataie de joc la adresa ceaiului englezesc. Este prescurtarea de la (,,it's higt time we had something to eat") ceea ce in traducere inseamna ,,este timpul sa mancam si noi ceva". In Statele Unite vom observa o multime de liste cu ,,higt tea" despre care britanicii cu siguranta ar rade si ar intitula-o ,,Common American faux pas".

FRANTA

Precautia este cuvantul care descrie francezii in afaceri, in corespondenta cu cele spuse de Howard Seligman, atasat consular cu investitiile in Franta. Acesta spune: ,,Este un protocol in Franta. Acesta nu este de o mai mare corectitudine decat la englezi. Dar francezii sunt mai precauti".

Negociatorii francezi sunt mai cunoscuti ca avand trei caracteristici de baza in negocierile internationale: sunt fermi, insista sa utilizeze franceza in negocieri si folosesc un stil orizontal. Astfel ei prefera stabilirea unui acord preliminar, apoi a unui acord de principiu si in cele din urma incheierea acordului final. Se va acoperi in acest mod treptat intreaga arie a negocierii, in contrast cu abordarea verticala americana.

Realizarea afacerilor la masa este un obicei comun in Franta. Un pranz de afaceri poate dura o ora jumatate pana la doua ore si consta in cina de afaceri, incluzand distractia, putand dura toata seara.

Introducerea trebuie facuta de cineva cunoscut de catre o persoana cu care face afaceri: printr-un avocat, bancher, prieten. Dupa ce introducerile sunt facute si legitimarea de asemenea e dovedita usa este deschsa si pot incepe afacerile. In Franta sunt mai putine femei de afaceri decat in S.U.A. Chiar multi francezi vorbesc engleza, multi dintre ei nu vor accepta sa intretina o conversatie in engleza asa ca cel mai bine este in cazul in care nu vorbiti si franceza sa aduci pe un asociat, un prieten - care poate sa vorbeasca limba.

Realizarea afacerilor se face mult mai des intr-un restaurant elegant decat la cineva acasa.

ITALIA

In afaceri in Italia te poti prezenta pentru a-ti spune numai numele ca de exemplu: ,,Popescu" si apoi o strgere de mana. Chiar si femeile isi dau mana. Sarutarea mainii unei femei tine mai degraba de o situatie sociala decat una de afaceri.

Oamenii de afaceri italieni, sunt mai conservatori decat americanii si mult mai formali in imbracaminte.

Nu toti italienii vorbesc engleza sau o alta limba de circulatie, asa ca cel mai bine este sa iti aduci un translator cu tine daca nu vorbesti bine italiana.

Mediul de afaceri este la restaurant si nu acasa. In Roma oamenii de afaceri iau o pauza mare in timpul pranzului si lucreaza pana la sapte p.m. La Milano orele de afaceri sunt aceleasi ca si la americani: de la 9.00 a.m. la 5 p.m.

Darurile (atentiile) difera de la o zona la alta si de la o persoana la alta. Dar se obisnuieste sa dai cuiva un dar de Craciun cum ar fi o sticla de coniac. O mare greseala pe care o poate comite cineva cand face afaceri cu un italian ar putea fi (dupa spusele unui om de afaceri italian): ,, .sa considere ca toti americanii provin din Sicilia, sau vorbesc cu un accent sicilian, numai pentru ca majoritatea italienilor provin din Sicilia sau din sudul Italiei". Italia este o tara foarte variata cu toate tipurile de persoane - inalte, scunde, cu par blond, brunet sau roscat. Nu exista un protocol al italienilor. Oricum in Italia sunt diferite accente sau dialecte si obiceiuri diferite.

GERMANIA

Barbara Chizmas presedinta a societatii ,,Chizmas Buisness Etiquette International" cu baza in Redlands, California, a trait in fosta Germanie de Vest 3 ani de zile, lucrand in primul rand cu conducatorii de firme germane. Exista o mai mare formalitate in Germania decat in Statele Unite. Chizmas vorbeste despre formalismul existent in Germania si de alte aspecte ale afacerilor germane, cum ar fi introducerea, imbracamintea si conversatia.

Introducerile sunt la fel ca in Statele Unite: poti sa spui numele celui mai inalt in rang dintre persoanele de fata. Daca este foarte formala prezentarea, foloseste cuvantul ,,presents" in loc de ,,introducere" ca de exemplu: ,,Herr Smith permiteti-mi sa va prezint pe Fram sau Mrs etc." Vei prezenta persoana cea mai putin importanta imediat dupa cea mai importanta.

Stilul german prezinta o serie de diferente semnificative fata de americani. In particular, pregatirea germanilor pentru negocieri este superba.

Un negociator german va identifica exact afacerea pe care o incheie, forma acesteia, variantele ce vor fi discutate in timpul tratativelor. El va prezenta intotdeauna oferte pregatite cu grija, care vor acoperi fiecare aspect al negocierilor.

In timpul tratativelor germanul va face oferte clar, ferm, declarativ. El nu va fi deschis in mod semnificativ catre compromis. Modul sau de negociere poate fi interpretat partial si prin prisma caracterului germanilor. El este constiincios sistematic, bine pregatit cu flexibilitate si inclinatie scazuta catre compromis.

Este un stil foarte puternic daca este practicat de negociatori abili. Punctele lui forte se situeaza in faza ofertelor. Acestea, o data facute, au un caracter sancrosant si astfel rolul negocierii acestora este foarte diminuat.

Eticheta in luarea mesei se face in stil occidental germanii mancand cu cutitul in mana dreapta si cu furculita in mana stanga.. Niciodata sa nu iti pui incheieturile mainilor pe masa.

O mare diferenta cum germanii isi conduc afacerile fata de americani este gradul de formalitate. Ei sunt foarte rezervati si foarte formali. De fapt ceilalti il percep ca neprietenosi. Daca de obicei americanii se lupta pentru realizarea unui raport imediat, germanii il considera aproape impropriu. A face ceva instantaneu la un indemn de moment, este privit cu suspiciune. O vor considera ca o lipsa de planificare. De exemplu americanii isi planifica vacantele cu 3, 4 saptami inainte, iar germanii si le planifica cu cel putin sase luni, 1 an sau chiar mai mult. Exista de asemenea o puternica preocupare pentru punctualitate.

Imbracamintea este conservatoare, dar barbatii nu trebuie sa imbrace costume inchise la culoare asa cum se procedeaza in alte tari, iar pantalonii sunt inca un subiect tabu pentru femei.

Intreaga cultura este bazata pe femeia stand acasa. Toate magazinele se inchid pe 5.30 p.m. si de asemenea in weekend sambata dupa-amiaza. Odata pe luna este ,,absolute bedlam" sau ,,Sambata lunga" in care magazinele sunt deschise pana la ora 2.00 p.m.

Pranzul este cea mai mare masa a zilei. Copiii de scoala si chiar multe persoane care muncesc, vin acasa pentru pranz pentru o ora, o ora si jumatate in fiecare zi. Pranzul este principala masa pentru o intalnire de afaceri.

In cazul in care este posibil cere voie sa iei notite la o intalnire. Este recomandat sa nu intrebi unde au fost in ultimul razboi mondial, daca sunt casatoriti sau daca au copii.

Cand vorbesti cu un german sau strangi mainile, niciodata sa nu lasi cealalta mana in buzunar. Ei o considera o lipsa totala de respect.

Este de esemenea recomandat ca in cazul in care nu cunosti fluent limba germana sa utilizezi un translator.

Cum poate fi insa invins? Din punctul de vedere procedural este de dorit ca ceilalti sa faca exploatarea si miscari proprii de deschidere inainte ca acestia sa-si prezinte ofertele. Astfel isi pot prezenta propria perspectiva, dar aceasta trebuie sa fie foarte bine facuta deoarece negociatorul de tip german este foarte bun in pregatirea proprie. Ca urmare, el se va deplasa in mod natural foarte rapid catre faza prezentarii ofertelor.

TARILE SCANDINAVICE

Abordarea nord-europeana a negocierilor este mult mai linistita decat cea americana sau cea germana. Negociatorii nord-europeni au un anumit grad de reticenta in a intra in mediul social la inceputul negocierilor. Sunt linistiti, vor vorbi rar si pot fi usor cuceriti in fazele initiale; mai sunt foarte deschisi in miscari si iI ajuta pe ceilalti sa obtina informatii necesare despre propria pozitie. Exploateaza bine posibilitatile creative si vor adopta decizii creative.

Finlandezii si norvegienii sunt foarte aproape de acest stil de lucru, iar suedezii il adopta doar in parte, fiind influentati de stilul american si de birocratia suedeza. Danezii se vor apropria fie de nordic - daca provin din sealand, fie de germani - daca provin din Jutland.

Motivatia de baza a acestor caracteristici, exprima, in diferite proportii in functie de tara, nu este greu de inteles: etica crestina, stabulitatea politica, o economie bazata pe agricultura si pe pescuit. Punctele forte ale nordicilor sunt franchetea si deschiderea pe care le manifesta in timpul fazelor exploatarii, fapt ce iI poate conduce la posibilitati creative mari in urmatoarele etape. Nu se pot compara cu americanii sau cu germanii in efectuarea ofertelor sau in negocierea acestora, dar pot fi foarte incapatanti. Pentru a le raspunde: vom explora situatia impreuna cu ei, vom fi flexibili si creativi.

ELVETIA

Standardul de viata este extrem de ridicat. Elvetienii sunt foarte individualisti si le trebuie mult timp sa invite un strain in casa. Una din similaritatile dintre elvetieni si germani este aceea ca sunt politicosi (se adreseaza cu domnule/doamna) si extrem de rar sunt familiali (sa foloseasca primul nume in formele de adresare).

Daca intalim un elvetian si ne vom adresa cu ,,domnule" sau ,,doamna"probabil ca vom ramane formali pentru totdeauna.

Modul de tratament ce il aplica oaspetilor este invitatie la restaurant sau la hoteluri unde au loc distractiile de afaceri. Le va lua ceva timp sa te cunoasca si sa te invite acasa. Sunt extrem de introvertiti.

Elvetienii se adapteaza foarte usor si sunt extrem de curiosi. In Elvetia sunt vorbite patru limbi (germana, franceza, italiana, reto-romana). Toata lumea din mediul de afaceri vorbeste limba engleza. De ce? Pentru ca una dintre principiile industrii in tara este turismul, iar ei doresc sa-i faca pe straini sa se simta in largul lor.

Cea mai mare greseala pe care poti sa o faci atunci cand stai de vorba cu un elvetian este sa-l compari cu germanii sau sa-ti incalci promisiunile. Cand elvetienii iti dau cuvatul de onoare ei si-l vor respecta. Sunt foarte punctuali si sunt foarte corecti (Dupa Trudi Gallagher - originara din Elvetia).

ISRAEL

Sinceritatea este cuvatul pe care Howard Seligmann, consilier cu investitiile, atasat pe langa Ambasada Americana ii descie pe israieliti. Uneori americanii vor fi surprinsi de corectitudinea si sinceritatea pe care o au evreii cand incearca sa ascunda ceva.

Seligmann care a trait in Israel timp de un an si a fost acolo dupa aceea de multe ori explica cateva dintre practicile comune de afaceri:

,,Israelul este foarte cosmoplit. Poti sa saluti pe cineva ori cu ,,hello" sau cu ,,sahlom". In mod virtual toti vorbesc engleza ca a doua sau a treia limba cunoascuta, in special in mediul de afaceri.

Cand prezinti pe cineva o faci astfel: ,,Acesta este Howard Seligmann". Dupa o intalnire sau doua, poti sa renunti la formalitati si sa devii per tu cu ei. Chiar de la prima intalnire persoana cu care stai de vorba iti poate spune: ,,De ce nu-mi spui Howie".

,,Giveret" este un nume care in ebraica inseamna ..Domnule" insa de la inceputul secolului. De multe ori un restaurant va servi atat mancare specifica orientului mijlociu cum ar fi falafel sau humus, cat si mancare specifica occidentala. Asa ca nu trebuie neaparat sa mananci mancare traditionala locala.

Discutiile de afaceri se realizeaza si in timpul mesei ceea ce este un mod de viata si chiar un mod de lucru. Este de asemenea un lucru obisnuit ca dupa o intalnire de afaceri sa inviti pe cineva la cina. Nu este nepoliticos sa discuti afaceri la cina. Discutiile despre familie reprezinta un lucru dragut si acceptat. Dar in tot restul Orientului Mijlociu reprezinta o insulta mentionarea cuiva.

In ceea ce priveste darurile, o mica carte pentru copii sau flori pentru sotia cuiva sunt acceptate si apreciate.

Israelienii sunt seriosi, dar destul de neconformisti in ceea ce priveste imbracamintea. Poti vedea adesea un director executiv ce nu poarta cravata si are unul sau doi nasturi de la camasa descheiati.

Sunt mai multe femei de afaceri in Israel decat in oricare alt loc de pe glob. Dar tot aici femeile servesc tara si in armata, iar unul dintre cei mai mari lideri israelieni a fost o femeie Golda Meir.

RUSIA

Conform spuselor lui Jankovic si Bernstein in cartea ,,Behave yourself" atunci cand faci afaceri in Rusia (fostul U.R.S.S.) trebuie sa iti aduci aminte ca nu a existat pana astazi niciodata democratie in aceasta tara si ca inca traiesc cu nostalgia unei mari puteri a lumii conduse ca si la noi in trecut de Partidul Comunist.

Afacerile in Rusia se fac intre 9.00 a.m. si 6.00 p.m., cu o ora pentru pranz. Tinuta este conservatoare - costum negru, camasa alba, cravata etc. In aceasta tara afacerile trebuie programate cu mai multa vreme inainte si confirmate in scris cu aprobare.

Sandra Wagner apreciaza ca in afaceri rusii nu sunt neaparat punctuali, iar daca se intampla sa intarzii sunt ingrijorati de starea ta de sanatate, mai degraba de ce intarzii din punct de vedere al afacerilor.

Ca si daruri se acceptau un pachet de tigari (in 1986) sau un mic dar reprezentativ din tara ta (steag al Romaniei). La plac de asemenea insignele sau steagurile nationale ale celor doua tari unul langa altul.

INDIA

Obiceiurile luarii mesei sunt foarte importante. Majoritatea hindusilor sunt vegetarieni si considera vaca un simbol sacru, deci este de preferat sa te abtii sa mananci carne in prezenta unui hindus. Musulmanii nu mananca carne de porc si nu beau bauturi alcoolice.

Este recomandat sa incerci sa observi obiceiurile acelora cu care faci afaceri, de altfel, mese de tip occidental, sunt disponibile in toate marile orase indiene: Bombay, Delfi sau Madras.

Exista in India duzine de religii si de grupuri religioase, pe langa hindusi si musulmani, cum ar fi Sikhs ce sunt identificati de turbanele pe care le poarta si mananca carne, Jains ce practica non-violenta si nu mananca radacini vegetale (cartofi, napi, morcovi, ceapa, usturoi), carne si miere si nu se angajeaza in profesiuni ca agricultura si comert.

Aproape  toate persoanele din mediul de afaceri din India sunt vorbitori de limba engleza. Saluturile sunt aceleasi: ,,hello" si ,,good morning". O forma de salut mai formala este sa-ti aproprii ambele palme, dar stransul mainilor este perfect acceptat.

Imbracamintea hainelor tipice pentru afaceri este considerata absolut normala. Nu este necesar ca femeile de afaceri sa poarte sari cand participa la o afacere. Oricum daca ele se hotarasc sa il poarte trebuie sa o faca in modul traditional indian si sa o faca numai la petreceri nu si la intalnirile oficiale. In loc de aceasta femeile mai pot sa poarte un costum cu o camasa lunga pana la genunchi, sau un costum cu pantaloni.

Este o mare onoare pentru o familie indiana sa stai la ei acasa. Cand vei pleca vei putea constata ca familia iti va da o multitudine de daruri in semn de multumire ca ai fost oaspetele lor.

Este bine sa-ti amintesti ca in India ai de-a face cu un sistem de caste foarte strict. Trebuie sa fi atent la castele de oameni de afaceri cu care intri in contact si la toate restrictiile pe care aceasta le impune - ca de exemplu sa nu se amestece cu castele de o pozitie mai joasa - astfel incat sa nu-i faci sa-si incalce principiile.

Nu trebuie sa deschizi subiecte ca: saracia in India, cheltuielile militare sau o crestere mare a ajutorului strain. Barbatii nu trebuie sa vorbeasca cu o femeie in public sau sa o atinga.

JAPONIA

Un studiu asupra obiceiurilor existente in afacrile nipone a fost realizat de Diana Rowland, studiul fiind prezentat in cartea intitulata ,,Japanese Business Entiquette". Diana Rowland, ce conduce ,,San Diego - Rowland & Associate" o companie ce pregateste oameni ce doresc sa realizeze afaceri in tarile Pacificului (Japonia, Singapore, Hong Kong, Filipine, Australia si Noua Zeelanda) ne explica ca sunt exterm de conventionali si nu fac afaceri decat intre persoane aflate la acelasi nivel ierarhic si ca exista niste reguli precise in ceea ce priveste schimbul de carti de vizita.

In cazul in care intri intr-o casa japoneza trebuie sa-ti scoti pantofii. Primul salut nu este o strangere de mana ci o ,,lunga si joasa aplecare". Foloseste un nume complet - niciodata numai prenumele - in introduceri. Pentru ca sa spui domnule Fujiama va trebui sa spui numele urmat de cuvantul ,,san", scrie Axtell in ,,do's and Taboos Around the World". Este bine sa eviti sa discuti despre cel de-al doile razboi mondial. Punctualitatea este extrem de importanta.

Este perfect acceptabil sa discuti afaceri dupa ziua de lucru. De fapt, japonezii isi realizeaza intalnirile de afaceri in orele de seara la cluburi private, baruri, cluburi de noapte, casele de gheise.

Cum iI caracterizeaza expertii in eticheta de afaceri pe japonezi? Extrem de formali si protocolari ,,Pun o mare valoare pe protocol" ne spune Rowland.

Cea mai mare greseala pe care o poate face cineva care vrea sa relizeze afaceri cu japonezii este dupa Rowland: ,,Sa-i grabesti sa ia hotararea de a face afaceri cu tine". Rowland ne explica ,, . Afacerile in Japonia sunt proiecte pe termen lung. Decizia de a face afaceri cu cineva este la japonezi asemanatoare cu decizia de a te casatori. Foarte rar are loc o singura tranzactie. Un timp indelungat le ia japonezilor sa investigheze corporatia cu care doreste sa faca afaceri si sa se decida daca este o corporatie sau persoana cu care este rentabil sa faca afaceri". O alta mare greseala este sa te comporti informal in situatii formale. De exemplu munca este o situatie formala, iar Rowland spune: ,,A spune glume sau a atinge oamenii, lucruri de acest gen nu se fac in timpul orelor de lucru".

CHINA (REPUBLICA POPULARA)

Trudi Gallagher a trait aproape un an in China impreuna cu sotul ei. Ea apreciaza ca rabdarea este trasatura principala de caracter in Orient in tari ca: China, Taiwan, Filipine, Hong Kong, Coreea de sud etc.

In China, intalnirile de afaceri sunt realizate in silul unui banchet, ,,in stil mare", cu doua sau patru mese de cate 8-10 persoane la fiecare masa. Gazda este ,,conducatorul mesei" si se afla in permanenta in control complet a tot ceea ce se intampla. Nimeni nu incepe sa bea sau sa manance pana incepe el si nimeni nu pleaca pana nu da el semnalul.

Gallagher ne explica ca proietul sotului ei era de a continua niste negocieri si a depasi un impas la care a ajuns echipa precedenta de negociatori. Chinezii insa nu s-au lasat induplecati, iar noului impas la care s-a ajuns i-au dat o interpretare filozofica: ,,Noi iubim pe sotul dumneavoastra. El este un profesor pentru noi. China nu este pregatita. Nu este vina lui. Este vina noastra".

Negociatorii chinezi se disting prin:

o atentie deosebita aratata reputatiei;

o buna specializare;

suspiciune fata de vestici;

Cel mai important element pentru ei este reputatia. Vor trebuie sa stie sa negocieze cu cineva care are un rol cheie in organizatia respectiva cum ar fi unul dintre directori. Cartea de vizita ce ii este oferita trebuie sa fie foarte eleganta si este de preferat sa se soseasca la tratative cu un automobil luxos si un sofer in livrea. Nu trebuie sa fie afectata reputatia in cursul tratativelor. 

Foarte putine femei in China sunt in afaceri, exceptie facand micile afaceri pe cont propriu: bacanii sau micii croitori (productie). Marilyn Pincus in ,,Mastering Business Etiquette and Protocol" spune ca sunt cateva daruri ce se ofera in relatiile de afaceri in China. Insa orice dar oferit poate sa se faca dupa ce toate tranzactiile de afaceri au fost incheiate. Un dar ce trebuie exclus este ceasul, deoarece cuvantul ceas in limba chineza coincide cu cel pentru funeralii. ,,Micile suveniruri sunt apreciate" si ,, . trebuie sa oferi un bun motiv pentru a prezenta darul. Destinatarul il poate folosi pentru al accepta".

ORIENTUL MIJLOCIU (ALGERIA, EGIPT, IORDANIA, ARABIA SAUDITA, IRAN, IRAK, LIBIA)

In cartea ,, Do's and Taboos Around the World" sunt prezentate cateva sugestii in legatura cu afacerile in tarile din Orientul Mijlociu. Toate afacerile se opresc de cinci ori intr-o zi pentru rugaciunile islamice. De altfel vizitatorii nu trebuie sa ingenuncheze, ci trebuie sa respecte dreptul gazdei de a o face. In timpul Ramadanului, a noua luna din calendarul islamic munca se opreste dupa amiaza. Joi sau vineri este ziua musulmanilor de pauza restul sunt zile de lucru.

In afara casei stransul mainilor este obisnuit. In cazul in care gazda te va saruta pe ambii obraji trebuie sa raspunzi in acelasi mod. Ca si la japonezi, cartile de vizita trebuie tiparite in engleza pe una din parti si traducerea in limba locala pe reversul cartii. Evita sa vorbesti despre religie sau politica. Trebuie sa fii acolo la timp, dar gazda ta poate sa intarzie.

Foloseste numai mana dreapta cand mananci. Acolo exista pohibitie in ceea ce priveste carnea de porc si bauturile alcoolice.

AMERICA CENTRALA SI DE SUD

Obiceiurile specifice pot varia din Venezuela pana in Argentina. Axtell specifica cateva trasaturi generale pentru aceste tari pe care este bine sa le tii minte cand faci afaceri acolo. De exemplu, in America de Sud si Centrala au o maniera diferita in ceea ce priveste distanta fata celelalte persoane in timplu discutiilor. Ei tind sa stea aproape de tine in timp ce vorbesti si aceasta fiind considerata o atitudine perfect normala (Daca faci un pas inapoi poti fi considerat nepoliticos).

Ca si in Japonia, cartile de vizita trebuie tiparite in ambele limbi: engleza si limba locala. Sunt acceptate 30 de minute de intarziere.

Pranzul este pricipala masa in America Latina, de obicei urmata de siesta (un pui de somn). Acordarea de daruri este obisnuita in aceasta parte a lumii.