Managementul afacerilor

MANAGEMENTUL AFACERILOR

CONCEPTUL DE AFACERE

Afacerea reprezinta efortul organizat al unor indivizi de a produce si a vinde pentru profit bunurile si serviciile care satisfac cererea societatii.

Henry Fraise, un reputat specialist in domeniu a definit afacerea drept ,,.operatiuni constand in studierea, contractarea si realizarea, pentru un organism-client, a unui client, a unui produs specific, ce nu exista pana la acel moment, intr-o anumita forma sau in contextual dat."

In aprecierea lui Dan Popescu afacerea reprezinta ,,initiativa unui intreprinzator, concretizata intr-o relatie contractuala si avand o finalitate economico-financiara precizata, corespunzatoare unui anumit scop".

E. Chicos si C. Niculescu sustin ca ,,.,,o afacere'', nu este altceva decat un produs realizat de catre un ,,om de afaceri'' sau de catre un grup de ,,oameni de afaceri'', si ca orice produs, ea trebuie sa ,,functioneze'' pentru a raspunde necesitatilor sociale pentru care a fost creata'' .

Afacerea mai poate fi interpretata drept un "joc" din care castiga numai cei foarte "tari" si bine pregatiti sau o activitate concurentiala, din care ies invingatori numai cei care stiu sa obtina profit.

Afacerea nu se incheie si nu se da, ci se contracteaza si se vinde.

MANAGEMENTUL AFACERILOR

Managementul afacerilor cuprinde studiul influentelor asupra firmei, modalitatea prin care acestea sunt structurate si administrate, felul in care opereaza, studiul naturii si rolurilor managementului, mai ales sarcinile cheie de planificare, controlul si luarea deciziilor, precum si studiul importantei informatiei si comunicatiei.

In aprecierea unor autori, managementul afacerilor este ,,un ansamblu de metode si tehnici de organizare si conducere a afacerilor pentru realizarea obiectivelor si finalitatilor preconizate.

Cele trei elemente ale managementului ideea de productie, ideea de conducere, ideea de gestiune sunt si principalele elemente ale managementului afacerii.

Indiferent de strategia de afaceri adoptata, managementul afacerilor urmareste, in principal, trei mari scopuri:

perenitatea si dezvoltarea afacerii;

independenta afacerii generata de logica financiara (relatiile cu parteneri bancari, gestionarii unor fonduri), logica institutionala, logica economica (parteneriat, dezvoltare, diversificare);

puterea sau dominatia afacerii pe diferite piete.

Pe langa tipurile clasice de management, in domeniul afacerilor se practica cu prioritate urmatoarele tipuri:

managementul contractual

managementul crizelor

managementul strategic

managementul de tip guerilla

managementul orientat spre satisfacerea clientilor

Managementul contractual se aplica in societatile detine peste 50 din capitalul social.

Managementul crizelor propune un sistem de conducere si de decizie corespunzator perioadelor de dificultate aparute in derularea unei afaceri.

De asemenea, functiile managementului afacerilor sunt identice cu cele ale managementului si se refera la:

1. Functia de previziune reprezinta ansamblul proceselor de munca prin intermediul carora se determina principalele obiective ale unitatii si componentele sale, precum si resursele si mijloacele necesare realizarii acestora.

2. Functia de organizare reprezinta ansamblul proceselor de management prin care se stabilesc si se delimiteaza procesele de munca fizica si intelectuala, componentele acestora si gruparea pe posturi si atribuirea lor personalului, corespunzator anumitor criterii manageriale, economice, tehnice si sociale, in vederea realizarii in cat mai bune conditii a obiectivelor previzionate.

3. Functia de coordonare reprezinta ansamblul proceselor de munca prin care se armonizeaza deciziile si actiunile personalului firmei si ale subsistemelor sale, in cadrul previziunilor si sistemului organizatoric stabilite anterior.

4. Functia de antrenare reprezinta ansamblul proceselor de munca prin care personalul firmei este determinat sa contribuie la stabilirea si realizarea tuturor obiectivelor preconizate, luand in considerare factorii, care il motiveaza.

5. Functia de evaluare - control reprezinta ansamblul proceselor prin care performantele atinse sunt masurate si comparate cu obiectivele si standardele stabilite initial, in vederea eliminarii deficientelor constatate si integrarii abaterilor pozitive.

PRINCIPIILE SPECIFICE ALE UNEI AFACERI -enumerare

In opinia lui Theorore Lewitt, cinci principii sunt indispensabile:

- a elabora obiective, strategii si planuri de actiune clare, pe care sa le revada in mod sIstematic, in functie de situatie;

- a produce si a livra bunuri/servicii pe care oamenii si le doresc;

- a crea si a pastra o clientela;

- a realiza beneficii suficiente pentru a atrage potentialii finantatori si a-i pastra pe cei existenti;

- a oferi un sistem stimulativ de recompense materiale si morale care sa mobilizeze resursele umane.

CULTURA IN AFACERI

Cultura manageriala nu se identifica cu managementul. Serveste insa esential cresterii eficientei sale. Managementul ca arta de a face lucrurile prin intermediul oamenilor, poate profita de achizitiile stiintifice ale culturii organizationale in cunoasterea, explicarea, predictia, schimbarea si controlul comportamentului oamenilor in munca.

Trebuie remarcat faptul ca, in prezent, pentru o succesiune in timp util si cu efecte preliminate, procesul de management modern consuma o mare cantitate de informatie, formata din date despre evolutiile reale si posibile ale afacerilor si ale mediului.

De asemenea, in vederea identificarii elementelor de impact pe care cultura organizationala le presupune asupra managementului afacerii, este necesara cunoasterea obiectului de studiu al managementului.

In general, relatiile de conducere, de management sau organizatorice sunt relatii interumane, iar pentru eficientizarea acestora sunt necesare, dar nu si suficiente, urmatoarele:

cunoasterea personalitatii angajatilor, a motivatiilor reale care le determina actiunile si activitatile performante sau nu;

cunoasterea climatului din cadrul firmelor comerciale;

cunoasterea motivelor pentru care angajatii se conformeaza normelor si regulilor din cadrul respectivelor firme.

CONTINUTUL, FUNCTIILE SI CLASIFICAREA PROMOVARII

Promovarea afacerilor economice externe reuneste, intr-un mecanism complex, ansamblul conceptelor, mijloacelor si instrumentelor utilizate pentru a face cunoscut potențialul de export si cooperare al unei firme, ramuri sau economii, intr-o maniera specifica in scopul cresterii si diversificarii afacerilor economice.

Caracteristici ale promovarii:

a) Promovarea - forma de comunicare

Relația promovare-comunicare este pusa in evidența de urmatoarea
definiție data promovarii: "angajarea unei parți in comunicare cu un alt subiect, in scopul stimularii sau largirii cererii pentru un produs sau serviciu al unei firme'.

b) Promovarea - element cu influența asupra competitivitații

Concurența contemporana, sub influența tuturor factorilor si a determinarilor obiective, imbraca forma moderna a asa-numitei "concurențe in
afara prețului', de fapt cuprinzand si prețul, dar nelimitandu-se la acesta. .

c) Promovarea - funcție a managementului afacerilor economice

Clasificarea promovarii:

a) in raport cu nivelul la care se practica:

■ promovarea la nivel microeconomic (publicitate, relații publice, targuri si expoziții, saloane internaționale etc);

■ promovarea la nivel macroeconomic (folosirea unor politici comerciale si fiscale promoționale).

b) dupa locul de desfasurare:

■ promovarea efectuata pe piața interna; ■ cea realizata pe piețe externe.

c) ținand seama de modul de comunicare:

■ promovarea prin contacte directe, interpersonale prin reprezentanți, agenți, magazine sau expoziții cu desfacere;

■ prin contacte indirecte, realizate cu ajutorul mijloacelor de comunicare in masa (presa, radioteleviziune), a afisajelor etc. si prin mijloace de comunicare complexa (targuri si expoziții, relații publice).

d) dupa modalitatea de realizare a obiectivului promoțional:

■ promovarea prin mijloace de "atragere' a clienților catre marfa

(publicitate, in special pentru bunuri de consum);

■ cele care "duc' marfa catre consumatori (demonstrații, expoziții s.a., mai ales pentru bunuri de investiții).

CLASIFICAREA PUBLICITATII COMERCIALE

Activitatea publicitara se poate clasifica:

- dupa obiect, in: publicitate pentru produs, serviciu sau idee si publicitate instituționala;

- ținand cont de funcția economica a inițiatorului, publicitatea este efectuata de: producator, exportatori, intermediari etc.;

- sub aspectul audienței (destinatarului), publicitatea se adreseaza: consumatorilor (industriali, individuali) sau comercianților;
- dupa mijlocul de comunicare folosit, distingem: publicitate vizuala,
auditiva sau mixta;

- in funcție de faza ciclului de viața al produsului: se deosebeste
publicitatea de introducere pe piața, de cea pentru diferențierea produsului si de
reamintire;

- dupa efectul scontat se face distincție intre: publicitate cu reacție imediata si cea cu reacție pe termen lung .

FUNCTIILE PUBLICITATII COMERCIALE-enumerare

Publicitatea comerciala indeplineste urmatoarele funcții:

- informarea intreprinderilor si cu deosebire a publicului consumator cu privire la apariția unor produse noi, la calitatea si particularitațile acestora, la metodele de folosire a lor, precum si la schimbarile tehnice sau economice care intervin in domeniul unor produse sau servicii mai vechi;

- crearea unei preferințe sau predispoziții si, in final, a unei convingeri
pentru a cumpara un produs sau un serviciu. Pentru a indeplini aceasta funcție,
publicitatea trebuie sa imbine argumentele obiective, legate de caracteristicile
produsului, cu cele subiective bazate pe mobilurile si atitudinile publicului;

- crearea unei fidelitați pentru o marca de produs, pentru intreprinderea

care a realizat sau care comercializeaza acest produs. Prezentand in mod
sugestiv avantajele utilizarii unui produs, publicitatea duce la crearea unei

DEFINIREA ACTIVITATII DE RELATII PUBLICE

1. In sens general, relațiile publice reprezinta 'arta de a crea o imagine favorabila pentru a avea succes la public'.

2. Relațiile publice reprezinta "rezultatul sumei totale a contactelor unei organizații cu toate straturile publicului, indiferent daca este vorba de contacte externe sau interne".

3. Relațiile publice constituie "o activitate planificata si constienta' pentru a castiga si pastra ințelegerea, precum si increderea opiniei publice"

4. Relațiile publice constau intr-o "activitate planificata si neobosita de a contribui si sprijini ințelegerea si increderea reciproca intre cel interesat si opinia publica".

5. Relațiile publice reprezinta "un efort planificat si susținut de creare, stabilire si menținere a unei ințelegeri reciproce si benefice intre o organizatie si publicul sau".

FUNCTIILE ACTIVITATII DE RELATII PUBLICE-enumerare

Activitatea de public-relations indeplineste o suma de funcții:

. sa informeze conducerea si sa avizeze toate acțiunile care au influența asupra opiniei publice;

. sa castige ințelegerea opiniei publice pentru scopurile si activitațile intreprinderii, prin informații satisfacatoare;

. sa provoace, in randul angajaților, un sentiment de solidaritate a intereselor proprii cu cele ale intreprinderii si, astfel, sa intensifice activitatea lor in scopul unor beneficii sporite;

. sa inoculeze in randul opiniei publice convingerea ca intreprinderea sau instituția respectiva este capabila sa satisfaca in cele mai bune condiții necesitațile societații in privința marfurilor si a serviciilor in cauza.

ETAPELE CREERII UNEI AFACERI-enumerare

Trecerea de la o idee generala la punerea in practica a acesteia nu este simpla. Intreprinzatorul trebuie sa tina seama de toate detaliile crearii unei intreprinderi: fiecare lucru are importanta sa si orice modificare a unui parametru are o anumita incidenta asupra celorlalte. Crearea unei intreprinderi este un demers riguros, menit sa minimizeze riscurile, sa sporeasca atuurile, sa reduca slabiciunile. In acest sens intreprinzatorul trebuie sa realizeze un bussines-plan, care sa cuprinda:

A          planul de marketing;

A           planul comercial;

A          planul uman;

A          planul financiar.

PLANUL DE AFACERI - INSTRUMENT MANAGERIAL

Inainte de a demara procedura de infiintare a unei societati noi se impune initierea unei cercetare de piata care sa se finalizeze cu elaborarea unui studiu de fezabilitate. Acesta trebuie sa cuprinda, pe langa descrierea generala a afacerii si a produselor si/sau serviciilor, patru componente esentiale: fezabilitatea de marketing, fezabilitatea tehnica, fezabilitatea factorului uman si fezabilitatea financiara, in continuare, vom descrie pe scurt structura unui studiu de fezabilitate. In cazul in care rezultatul acestuia este favorabil se procedeaza la intocmirea planului de afaceri.

Acest deremrs presupune:

Descrierea generala a afacerii

Elaborarea studiului de fezabilitate debuteaza cu precizarea clara a afacerii avute in vedere, a produselor/serviciilor care se vor vinde, a clientilor principali, a utilizarilor eventuale ale produsului si a motivelor pentru care clientii vor cumpara produsul/serviciul.

Descrierea produselor sau serviciilor

Pentru ca produsul sa inregistreze succes, se impune a fi fezabil din punct de vedere tehnic, sa se caracterizeze prin avantaje competitive, iar costul si timpul producerii lui sa devanseze potentialul pe care - l are.

Evaluarea preliminara a pietei

Scopul evaluarii preliminare a pietei (fezabilitatii de marketing) rezida in obtinerea unor informatii despre potentialul pietei produsului sau serviciului avute in vedere, evaluarea concurentei si a elementelor necesare pentru a transforma produsul intr-unul vandabil.

Evaluarea procesului de productie

In cazul in care produsul poate fi vandut, se pot realiza specificatiile de productie sau se pot determina modalitatile de prestare a serviciilor In acest scop, se vor mentiona cu precizie cantitatile de materiale necesare si furnizorii, structura calificarii, timpul, echipamentele necesare si spatiile de productie necesare .

Evaluarea factorului uman

Este unanim recunoscuta importanta calitatii factorului uman in initierea si dezvoltarea afacerii. Intreprinzatorul trebuie sa intocmeasca o situatie a principalelor calificari necesare, sa precizeze cerintele manageriale necesare, responsabilitatile, relatiile organizationale si potentialul de dezvoltare organizationala[2].

Evaluarea financiara

Daca toate conditiile evaluarilor precedente au fost indeplinite, intreprinzatorul ridica problema resurselor financiare necesare initierii afacerii. Desigur, in aceasta prima faza se fac doar unele estimari asupra marimii fondurilor necesare.[3].

Riscuri si probleme majore

Chiar daca din procesul de evaluare s-a ajuns la concluzia ca se poate initia afacerea, este necesara inca o revizuire finala. Fiecare afacere este secondata de riscuri si problemele specifice. Ele trebuie analizate din faza incipienta si, daca la ultima revizuire se considera ca riscurile sunt prea mari, intreprinzatorul poate renunta la afacerea respectiva.

DIAGNOSTICUL FINANCIAR

Analiza rentabilitatii activitatii desfasurate de catre o intreprindere se realizeaza cu ajutorul unui instrument eficient-sistemul de rate.

Ratele se determina fie ca raport intre rezultat si resursa, fie intre doi indicatori de rezultate, fiind exprimate in procente.

Rentabilitatea este un indicator sintetic de importanta capitala a managementului financiar si general al firmei, fiind expresia sintetica a rezultatelor de orice fel obtinute de catre firma.

Aceasta exprimare furnizeaza informatii in plus fata de masa profitului, si mai ales pentru realizarea de comparatii in timp si spatiu si fata de programe.

Rata rentabilitatii economice (R) se exprima sub forma raportului intre profitul net realizat de catre intreprindere si valoarea activelor totale utilizate. Rata rentabilitatii economice poate fi analizata in dinamica sau prin compararea cu valorile indicatorului in cazul firmelor concurente.

Importanta ratei rentabilitatii economice ca indicator de analiza financiara, rezida si din necesitatea cunoasterii acestuia de catre managementul superior al intreprinderii si compararea sa cu rata inflatiei⁴.

Rata rentabilitatii financiare exprima rentabilitatea capitalului propriu si se determina ca raport intre profitul net obtinut de catre firma si capitalul propriu dupa relatia:

Rata rentabilitatii financiare poate fi analizata in dinamica sau prin comparare cu valorile indicatorului in cazul firmelor concurente (cu acelasi domeniu de activitate).

Se poate stabili o relatie intre rentabilitatea financiara si cea economica, determinata de structura financiara a capitalului, care se concretizeaza in efectul de parghie financiara, rata dobanzii precum si cota de impozitare a profitului.

REGRESAREA SAU EFICIENTIZAREA UNEI AFACERI PRELUATE

Aspectul cheie in redresarea sau eficientizarea unei intreprinderi preluate il reprezinta investitiile. Fie ca este vorba de autofinantare sau ca se apeleaza la diverse tehnici de imprumut la organismele bancare, intreprinzatorul trebuie sa efectueze un studiu vizand finantarea operatiunilor avute in vedere, ceea ce ii va permite evaluarea tuturor investitiilor.

Ca si in situatia crearii unei intreprinderi, si in cazul preluarii planul de finantare va tine seama de nevoile ce trebuie acoperite si de resursele la care va apela pentru atingerea obiectivelor.

Principala sursa de finantare ar trebui sa fie formata din resursele proprii, completate prin recursul la imprumuturi bancare, la investitori numiti "de risc" sau chiar la creditul acordat de vanzator.

In caz de preluare, bancile solicita, un aport de capital personal care poate reprezenta cateva zeci de procente din investitia totala.

O alta modalitate de finantare a preluarii o reprezinta obtinerea participarii la capitalul intreprinderii a unor actionari (minoritari, daca este posibil, pentru ca intreprinzatorul sa nu piarda controlul asupra afacerii) sau a unei societati de capital de risc care va investi in intreprindere daca proiectul ii va aparea suficient de rentabil, obiectivul acesteia fiind ca pe termen mediu sa cedeze cota sa de participare obtinand, desigur, plus-valoare. Si in acest caz calitatea planului de afaceri va fi determinanta; intreprinzatorul trebuie sa inspire incredere atat prin calitatile personale, cat si prin soliditatea financiara a planului de preluare.

O alta solutie consta in solicitarea unui credit din partea vanzatorului si rambursarea acestei datorii din profiturile pe care le va genera intreprinderea. Avantajul unui astfel de credit este, inainte de toate, de natura financiara, deoarece poate fi negociata o rata a dobanzii inferioara celei bancare.

FRANCIZA - NOTIUNI INTRODUCTIVE. TIPURI DE FRANCIZE

Termenul franciza a fost preluat din limba franceza din cuvantul ,,franchise'' cu semnificatia de privilegiu, concesiune in vanzarea unor produse. Acest ,,privilegiu'' era acordat de catre stat si cuprindea monopolul acestuia intr-un domeniu de activitate: colectarea taxelor locale, organizarea targurilor, editarea de carti, producerea de bauturi alcoolice, etc.

Franciza este o alternativa de preluarea a unei afaceri 'la cheie', o forma de comercializare a produselor si serviciilor, care a influentat toate verigile lantului producator-consumator.

Franciza este o tehnica de afaceri si o oportunitate pentru antreprenori.

Franciza reprezinta o intelegere intre doua parti, in baza careia francizorul transmite francizatului, dreptul de a practica o anumita afacere conform formatului francizorului, contra unei remuneratii stabilite.

In practica internationala a afacerilor franciza cunoaste mai multe forme.

1. Dupa profilul activitatii economice exista urmatoarele categorii:

           franciza industriala - se refera la productia de bunuri, francizatul este autorizat, prin intermediul unei licente, sa fabrice cu asistenta tehnica si sub marca francizorului produsele acestuia;

           franciza de distributie - francizorul este producator sau angrosist si vinde sub marca sa franciza;

           franciza de servicii - de refera la o metoda sau tehnica specifica de prestare a serviciilor.

2. Dupa nivelul de intermediere, franciza se divizeaza in:

           franciza directa este o forma traditionala si presupune un singur francizor care colaboreaza, fara intermediari, cu mai multi francizati din diferite teritorii.

           master franciza - francizorul semneaza un acord de franciza principala cu un subfranchiser pe un anumit teritoriu, iar acesta, la randul sau, incheie contracte de franciza cu mai multi francizati, in zona delimitata.

3. In functie de gradul de participare a partenerului la capital, franciza imbraca urmatoarele variante:

           fondarea firmei de catre francizat in forma sa clasica franciza nu include participarea francizorului la capital.

           fondarea firmei in comun crearea unei afaceri in sistem de franciza mixta, fondata de francizor si francizat;

           atragerea organelor puterii locale in calitate de fondator

AVANTAJELE SI DEZAVANTAJELE AFACERILOR IN SISTEM DE FRANCIZA

Avantaje:

Franciza ofera ,,actorilor" sai posibilitatea de a se sprijini reciproc. Uneori, franciza este singura oportunitate de a patrunde pe unele piete externe si, totodata, permite evitarea unor probleme legislative legate de monopol.

Francizorul si francizatul beneficiaza de ceea ce le lipseste intr-un interval de timp redus, la costuri mai reduse, comparativ cu practicile specifice antreprenoriatului.

Campania publicitara este sustinuta de catre francizat cu un procent lunar, cuprins, de regula, intre 1-5%.

Francizatul beneficiaza de pe urma programelor nationale de reclama, servicii de proiectare si amplasare teritoriala, consultatii juridice, etc.

Francizorul detine de o retea dezvoltata de francize si poate beneficia de avantaje legate de aprovizionare. Achizitionarea unei cantitati mari ofera putere de negociere francizorului (posibilitatea negocierii pretului sau calitatii necesare).

Francizorul transmite francizatului o multitudine de avantaje:

Dreptul de a comercializa un produs sau serviciu

Dreptul de a deveni identic cu numele marcii

Model de afaceri

Asistenta financiara

Finantare partiala

Francizorul ofera un sistem de afaceri deja dezvoltat

Pe baza relatiei francizor-francizat se asigura continuitatea afacerii, aceasta se extinde cu investitii minime, francizorul obtine venituri suplimentare sub forma taxelor achitate de francizat (taxa initiala, royalty si taxa de publicitate).

De asemenea, francizorul economiseste cheltuielile general-administrative, intrucat are nevoie de un numar mai mic de manageri.

in sistemul de franciza numarul falimentelor este mai redus.

Dezavantaje:

preluarea unei afaceri in franciza prezuma existenta unor riscuri, pentru francizat si/sau pentru francizor

francizorul poate intampina dificultati in exercitarea controlului sau incercari de concurenta din partea francizatului.

francizatul se poate confrunta cu neindeplinirea de catre francizor a obligatiilor contractuale (mentinerea standardului de calitate, a imaginii de marca, etc.).

costul francizei poate deveni unul foarte ridicat in situatia in care taxa initiala, royalty si taxa publicitara sunt mari, in special, cand cifra de afaceri nu este ridicata, programele de instruire sunt nerelevante practicii de afaceri,

ingradirea libertatii de actiune a intreprinzatorilor, prin linia limitata de produse, restrictii asupra cumpararilor si vanzarii (francizatul nu este liber sa vanda franciza).

francizorul impune, deseori, francizatului achizitionarea echipamentelor, produselor, materialelor, de la depozitele sale sau de la anumiti furnizori agreati de acesta.

francizatul poate intampina un control prea sever din partea francizorului, ceea ce ii limiteaza independenta, o marja redusa de initiativa si creativitate sau asistenta limitata si transfer de know-how insuficient sau nestructurat din partea francizorului.

MOTIVATIILE EXTINDERII INTERNATIONALIZARII ACTIVITATII FIRMEI

Motivațiile extinderii internaționalizarii activitații firmei pot fi grupate in doua categorii: reactive si proactive .Motivațiile reactive reprezinta un raspuns al firmei care se internaționalizeaza la diferite impulsuri si presiuni care provin din mediul concurențial de afaceri economice:

> Concurența - in condițiile economiei contemporane, firmele se afla in permanența sub presiunea firmelor concurente locale si, in general, conaționale, precum si a celor externe. Firmele care manifesta pasivitate si nu cauta noi piețe, inclusiv in exterior, mai devreme sau mai tarziu intra in declin;

> Reducerea vanzarilor pe piața interna sau perspectiva reducerii acestora datorata diferiților factori - capacitați supradimensionate in raport cu capacitatea de absorbție a pieței interne, cum este cazul a numeroase intreprinderi mari romanesti;

> Apropierea geografica de clienți din țarile vecine, uneori distanța fața de acestia fiind mult mai redusa decat fața de cumparatorii din țara. Motivațiile proactive presupun anumite cerințe, ca dotarea cu factori de producție si valorificarea unor avantaje comparative:

> Aprovizionarea cu materii prime, materiale, combustibili, energie, masini si utilaje, tehnologii moderne, know-how etc. De asemenea, in cadrul acestor factori intra si accesul la resursele financiare;

> Folosirea avantajelor comparative pentru extinderea afacerilor si cresterea masei profitului, valorificand avantaje cu privire la tehnologie, nivelul salariilor, dotarea cu resurse naturale, know-how comercial, avantaje datorate unor marci de prestigiu;

> Consolidarea poziției firmei, atat pe piețele externe, cat si pe ce interna, exportul devenind o carte de vizita pentru recunoasterea prestigiului unei firme.

> Pentru firmele din țarile in curs de dezvoltare, internaționalizarea prin exportul in lohn, pe langa folosirea capacitaților de producție si a forței de munca, contribuie si la perfecționarea acestei forțe de munca, la dezvoltarea simțului pentru estetica produselor in vederea realizarii unor marfiiri de calitate.

FINANTAREA IN DIFERITE STADII ALE AFACERII

Finantarea in diferite stadii ale afacerii implica analiza urmatoarelor elemente: finantarea la pornire, capitalul propriu, creditul bancar, programe guvernamentale si cvasiguvernamentale, surse de fonduri inventive, etc. Finantarea la pornire. De regula, in faza de inceput sursele potrivite de finantare sunt: investitia de capital propriu si creditul.

Tot ca forme de finantare in faza de inceput se poate apela la alte doua modalitati, mai putin traditionale: programe guvernamentale si cvasiguvernamentale; surse de fonduri inventive sau neconventionale.

Capitalul propriu

- utilizarea fondurilor proprii demonstreaza seriozitatea intreprinzatorului, hotararea sa de materializare a ideii.

- poate fi obtinut si prin ipotecare de bunuri personale sau realizarea de imprumuturi (de la cunostinte, prieteni), esential este ca banii care intra in afacere sa fie folositi ca aport de capital.

Creditul bancar este o alta sursa de finantare care poate fi obtinut atunci cand se ofera garantii sub forma de active: pamant, cladiri, echipamente etc. programe guvernamentale si cvasiguvernamentale

Pentru incurajarea pornirii unei afaceri, exista programe care ofera: asistenta pentru intreprinzatori; credite cu dobanda subventionata; finantare nerambursabila.

Finantarea in faza de dezvoltare a afacerii se bazeaza pe potentialul de creditare al activelor, si anume: activele firmei; activele aflate in proprietatea

intreprinzatorului; activele ce se doresc a fi cumparate; activele necorporale (experienta in afaceri, marcile de fabrica si de comert, fondul comercial).

Are in vedere, in principal, atragerea de fonduri pe termen mediu si lung.

Sursele potrivite de finantare sunt: finantarea generala intern; infuzia de capital din afara firmei; capital imprumutat (finantare pe baza de garantii) de pe piata monetara, de pe piata de capital, de la furnizori, de la actionari sau asociati; contractele de leasing si factoring.

ELEMENTELE PROCESULUI DE COMUNICARE SI TRANSMEDIILE DE COMUNICARE-enumerare

La baza procesului de comunicare stau cinci elemente fundamentale:

      emitatorul - initiatorul;

      receptorul -destinatarul;

      canalul de comunicatie,

      mesajul;

     efectul.

     

Etapele procesului de comunicare:

conceptualizarea ideilor;

stabilirea mesajelor ce urmeaza a fi transmise;

selectarea posibilitatilor de comunicare tinand seama de obiective, receptori, contextul comunicarii;

transmiterea mesajelor prin canale adecvate;

receptarea mesajului de catre destinatar;

urmarirea efectelor.

NEGOCIEREA INTRE PARTENERII INTERNI SI NEGOCIEREA INTERNATIONALA.

Negociatorul in afaceri trebuie sa-si cunoasca partenerul sau de negociere (numele, prenumele, functia sau locul lui in structura decizionala, nationalitatea, limba de conversatie etc.) .

Negocierea intre parteneri interni si negocierea internationala

Intre cele doua versiuni de negociere exista diferente legate de:

influenta distantei cu toate efectele exercitate asupra aspectelor logistice;

complexitatea (intre echipe sau parteneri);

timpul alocat negocierii afacerilor pe perioade variabile;

diferentele culturale - valori, norme de comportament, convingeri, practica sociala etc.;

diferentele dintre sistemele politico-administrative, precum si diferentele dintre sistemele juridice;

Negocierea afacerilor la nivel international, in ansamblul negocierilor, prezinta trasaturi distincte antrenate de:

Q                  factorii culturali;

Primordial pentru negocierea afacerilor la nivel international este cercetarea reciproca a culturii negociatorilor (conditii juridice, uzante sociale si profesionale, cerinte de ordin politic, comportamentele personale referitoare la sistemele de valori, ritualuri, tabuuri, precum si limbajul utilizat), in scopul comunicarii eficiente.

Q                  diversitatea considerabila a contextelor

Negocierea unei afaceri nu este similara cu alta, ea functioneaza in circumstante particulare. Diversitatea contextului este coordonata de zona geografica (conditii climaterice, cerinte socio-politice, factori politici etc.), perioada de timp alocata negocierii si de campul de actiune (probleme aferente deplasarii, reprezentativitatii s.a.m.d.).

Q                  multipolaritatea negocierilor internationale

Negocierea internationala de afaceri de mare anvergura se desfasoara in paralel sau in contrapondere dobandind un caracter extrem de complex.

Q           exigentele ridicate antrenate in negocierea internationala de afaceri.

Responsabilitatea negociatorului in domeniul afacerilor internationale este mai complexa decat in cazul negocierilor nationale, se deosebeste prin transculturalitate. Negocierea afacerilor internationale se poate realiza niveluri multiple. Cea mai mare parte a negocierilor internationale ilustreaza concurenta mondiala, rivalitatile dintre parteneri, revendica cerinte diverse din partea negociatorilor in afaceri si se caracterizeaza prin costuri si riscuri sporite.

Negocierea in afacerile internationale impun tact, pricepere, experienta, abilitatea de a trece de la un registru la altul, in functie de constrangeri. Omul de afaceri in calitate de negociator trebuie sa dispuna de supraactivitate mentala, luciditate, fler, rapiditate in gandire, sa cunoasca obiectivele nationale si/sau regionale, respectiv internationale.