Negocierea - o modalitate directa de contact cu partenerii de afaceri

Negocierea - o modalitate directa de contact cu partenerii de afaceri

Negocierile sunt procese determinate de subiectivismul gandirii umane, deoarece sunt purtate de oameni, in care toti cei implicati sunt considerati castigatori. Orice dorinta care implica satisfactie, ca si orice necesitate ce trebuie satisfacuta - atata timp cat ele nu depind exclusiv de individ - se transforma intr-un proces de negpciere, iar succesul negocierilor este diferit de comportamentul uman.

Nu poate exista o definitie sau o reteta prescrisa a negocierilor atata timp cat aceste instrumente se afla la indemana oamenilor, deoarece oamenii au trasaturi, comportamente si capacitati diferite. In lipsa unor astfel de retete cunoasterea comportamentului uman devine esntiala, alaturi de informatiile acumulate anterior. Toti participantii la o negociere fac anumite presupuneri. O parte din succes va fi asigurat de corectitudinea propriilor presupuneri si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor.

Nici Phil Baguley in cartea sa ,,Effective communication for modern bussines" nu se incumeta sa dea o definitie negocierilor, ci defineste numai procesul de negociere : ,,Un proces prin care oamenii isi identifica deciziile tehnologie acceptate deliberat si stabilesc rezultatele ce vor constitui baza colaborarii viitoare".

Negocierea porneste de la faptul ca fiecare in parte are nevoi directe sau indirecte pe care vrea sa si le satisfaca. Intotdeauna cand au avut in vedere tacit dorintele reciproce, negocierea s-a incheiat cu succes si contactele au putut continua; atunci insa cand nevoile unei parti au fost ignorate si negocierea a reprezentat un simplu joc cu invingator si invins, rezultatele acesteia - in special cele de perspectiva - au fost dezastruoase. Precizam insa ca relatia dintre negociere si satisfacerea nevoilor imbraca forma unor tranzactii care de regula trebuie sa fie reciproc avantajoase. Intelegem prin negociere o tranzactie ale carei conditii nu au fost fixate. Daca spre exemplu pretul este fix si nu se poate modifica, cum este cazul vanzarilor din magazine, vanzatorul si cumparatorul nu vor avea de negociat. In acest caz cumparatorul este acela care hotaraste daca cumpara la pretul oferit sau merge sa cumpere din alta parte.

Comportamentul uman poate determina evolutia negocierii prin alterarea relatiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului. Aceste stari vor evolua in functie de comportamentul negociatorilor, care la randul sau este in functie de natura umana si de pozitia acestora. Daca, spre exemplu, unul dintre parteneri este suficient de puternic pentru a impune conditiile sale, avem de-a face cu o cesionare neconditionata nicidecum cu o negociere. Negocierea presupune concesii reciproce repetate pana la atingerea echilibrului, pe care fiecare il apreciaza in functie de informatiile de care dispune si de nevoile sale,

Clasificarea negocierilor prin prisma comportamentului uman si a tipului de interese ce intra in joc ne conduce la concluzia ca exista doua mari categorii de negocieri: personale si colective. Daca urmarim comportamentul unui negociator care trateaza vanzarea casei sale, in care s-a nascut si a crescut, in raport cu comportamentul aceleiasi persoane in cazul cand negociaza produse ale muncii colective vom descoperi unele diferente de comportament cu implicatii directe asupra rezultatului negocierilor.

Diferente de comportament vom intalni nu numai in functie de relatia dintre negociator si obiectul negocierii, dar si in functie de raportul dintre negociatorul membru al societatii si societatea insasi. Foarte interesante din acest punct de vedere sunt negocierile dintre sindicate si conducere sau patronat.

Deci negocierea poarta amprenta distincta a comportamentului uman fiind un proces realizat de oameni.

Procesul de negociere este asemanat adesea cu un joc, insa aceasta asemanare poate conduce la deznodaminte tragice. Se stie ca jocurile au reguli care stabilesc clar, la sfarsitul disputei, cine castiga si cine pierde; fiecare jucator este limitat in actiunile sale conform acelorasi reguli. Aceste reguli arata totodata participantilor riscurile la care se expun procedand de o maniera sau alta. Totodata jocurile sunt straine de procesul negocierii. In cadrul negocierii riscurile pot fi cunoscute prin studierea cazuisticii si prin experienta si nu prin cunoasterea regulilor jocului.

Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa, a unui consens si a unei victorii. In negociere exista parteneri si nu adversari. Ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximum posibil din ceea ce si-au propus. De aceea negocierea trebuie definita ca un proces cooperant. Acest proces este realizat de oameni, iar acestia sunt purtatorii factorilor emotionali proprii, astfel relatia dintre cooperare si negociere se realizeaza prin prisma personalitatii partenerilor.

Pornind de la ideea ca rivalitatea si invidia apartin sferei emotionale, care se manifesta la nivelul individului, si numai suma indivizilor ridica rivalitatea si invidia la scara sociala. In acelasi timp, procesul de negociere si cel de cooperare sunt realizate de indivizi care de obicei reprezinta colectivitati mai mici sau mai mari. Apare deci o lupta intre egoism - ca atitudine a individului care acorda prioritate intereselor sale personale - si altruism - ca principiu moral constand in preocuparea si actiunea in folosul sau spre binele celorlalti.

Inspirandu-ne din Stendhal, vom defini negocierea ca un proces cooperant si in acelasi timp egoist, prin care se incearca satisfacerea intr-un procentaj cat mai mare a tuturor intereselor partilor. Acest proces se va baza pe competitie, care, la randul ei, va permite infruntarea competentelor individuale in realizarea scopului social.

Principala diferenta in realizarea unui proces cooperant consta in obtinerea consensului. De aceea consideram ca este deosebit de important ca negociatorii sa incerece permanent transformarea intereselor divergente in scopuri comune. Aceste scopuri odata stabilite vor face ca negocierea sa fie stimulata de ideea ca deznodamantul a fost gandit de comun acord, fiecare parte considerandu-se autor al acestuia. Cu totul altul va fi rezultatul cand intr-o negociere se porneste de la ceea ce desparte pe parteneri decat de scopurile lor comune. Interesant de mentionat ni se pare, in legatura cu aceste aspecte, faptul ca in Franta una din definitiile casatoriei este aceea de "cooperare egoista".

Pocesul cooperant este de esenta uman si prin modul sau de abordare. In activitatea cotidiana oamenii sunt tentati sa aplice principii de tipul ,,totul sau nimic",care in mod evident duc la concluzii gen ,,vreau sau nu vreau"; ,,eu am castigat tu ai pierdut"; ,,avem - nu avem" etc. aplicarea acestor principii simple nu este caracteristica insa comportamentului uman, care implca si o serie de factori psiho-emotionali de influentare a procesului. Aceasta influenta s-a dovedit pozitiva in aproape toate cazurile negocierilor pe plan ideologic, atunci cand partenerii fac schimb de idei, si mai rar in cazul negocierilor in care se face schimb de bunuri materiale.

Dar nu intotdeauna cooperarea - cu avantajele mentionate - este realizata in procesul negocierii. Au existat situatii cand un partener a repurtat o victorie categorica, obtinand ceea ce si-a propus, in timp ce invinsul a suferit un esec unilitor. Astfel de situatii de regula nu rezista in timp, deoarece invinsul va cauta direct sau indirect si cu orice mijloace sa se echilibreze (situatii de acest fel apar nu numai si in special in cazul esecurilor inregistrate in tranzactiile comerciale). De multe ori, succesele totale in negocieri pun bazele propriei distrugeri. Astfel printr-o asociere de idei, se poate aprecia ca un tren care, pentru a ajunge mai repede la destinatie, parcurge un traseu mai convenabil, dar care nu este al lui, poate suferi un accident fatal.

Tot prin prisma factorului uman, consideram ca nicioadata nu trebuie fortata nota pentru realizarea unui succes deosebit, beneficiindu-se de o slabiciune de conjunctura a partenerului. Vom imagina un exemplu. Sa presum ca un cantaret de mare talent are un contract de cinci ani cu managerul sau. De la an la an valoarea cantaretului creste, dar managerul negociaza clauzele anuale pornind de la ideea ca timp de cinci ani cantaretul nu poate negocia cu alte organizatii datorita unei clauze generale de ,,first refusal". In acest context, el ofera cantaretului sume sub nivelul celor obtinute si in total dezacord cu propriile castiguri, care cresc vertiginos. Sentimentul de ura si dispret al cantaretului aste aat de mare, incat dupa primii doi ani acesta nu mai negociaza cu managerul, lasandu-l pe acesta sa decida conditiile. La expirarea perioadei de contract cantaretul se dedica in intregime operei de distrugere a fostului sau manager, de multe ori neglijandu-se propriile interese.

In practica negocierilor foarte putine sunt acelea care se ruleaza usor, fara convulsii si intr-o unitate de timp relativ scurta. De asemenea, negocierile pot fi considerate ca procese unice nici unul nefiind identic cu altul.

Cele mentionate sunt argumentate in plus la realizarea unui cadru cooperant in desfasurarea procesului de negociere. Cooperarea consta, printre altele, si in talentul de a acccepta compromisurile si de a te acomoda cu situatiile nou aparute. Procesul cooperant defineste negocierea drept activitatea, respectiv dreptul, de a da si a primi; de aici si definirea negocierii ca atribut elementar al omului.

O atentie aparte merita sa acordam in acest capitol momentelor cand, pe parcursul negocierilor, parghiile de autocontrol nu mai functioneaza. In unele situatii cand partenerul este in dificultate exista tendinta, necenzurata rational, de a se forta obtinerea unor rezultate favorabile pe fondul slabiciunii partenerului. Problema este ca aceasta fortare a notei sa nu mearga mai departe. Un aspect elementar al stiintei negocierilor este acela de a sti cand sa te opresti. In toate negocierile exista un asa-numit ,,punct critic", dupa care relatiile pot deveni necontrolabile si distructive. Un bun negociator va sesiza in cadrul procesului cooperant apropierea punctului critic si va sti sa se opreasca inaintea atingerii acestuia.

Aici facem o paranteza pentru a atentiona asupra existentei ,,punctului critic teatral", care consta in incercarea unui partener de a-l convinge pe celalalt ca este aproape de atingerea punctului critic si acesta in scopul de a-l determina pe cel din urma sa-si scgimbe atitudinea. Iata un exemplu: unui investitor i s-a concesionat terenul necesar pentru construirea unei autostrazi pe sistemul C - P - O (construieste - poseda - opereaza). Conform planurilor, autostrada urma sa treverseze o mica parte de pamant pa care era construita o casa ce nu apartinea statului, ci unei persoane particulare. Investitorul a intrebat pe proprietar cat doreste pentru vanzarea casei in vederea demolarii. Raspunsul a fost acela a unui negociator, si anume: ,,Eu nu vreau sa vand; dumneavoastra doriti sa cumparati - deci cat oferiti?". Investitorul a facut un calcul al pretului obtinut pe piata libera pentru o asemenea casa si a oferit 25 000 de dolari. Proprietarul a refuzat fara comentarii.

Dupa ce investitorul a steptat o perioada numita ,,analitica", in care a sperat ca proprietarul sa se rezgandeasca si sa accepte oferta sa (eventual sa faca o propunere), vazand ca nu se intampla nimic si deoarece timpul lucra in defavoarea sa, a revenit si a oferit 50 000 de dolari. Proprietarul a promis ca va analiza propunerea, dar fara sa faca o contrapropunere. Ulterior, proprietarul a analizat cat l-ar costa pe investitor sa ocoleasca casa si sa dea o alta solutie constructiei. A ajuns la concluzia ca ocolul ar costa circa 250 000 de dolari; atunci a propus investitorului vanzarea la pretul de 125 000 de dolari. Negocierea a luat sfarsit si tranzactia s-a incheiat. Dupa semnarea contractului, investitorul l-a informat pe fostul proprietar ca daca cerea cu cinci dolari in plus era pregatit cu un buldozer prezent pe santier, care din intamplare ar fi deteriorat structura de rezistenta a casei; considerandu-se accident, proprietarul ar fi primit despagubiri de la societatea de asigurari si tranzactia nu ar mai fi avut loc.

Pericolul de a atinge ,,punctul critic" este foarte mare si nu merita riscul. Daca atingerea ,,punctului critic" in negocieri este considerat drept accident, faptul ca participantii la negocieri sfarsesc prin a-si satisface total sau partial dorintele este o regula. Aceasta regula deriva din simplul fapt ca negocierea se poarta intre oameni si nu intre computere. In procesul negocierilor omul este totul. Deci trebuie cunoascut omul pentru a putea negocia cu el. Acest proces al cunoasterii omului depaseste cu mult cunoasterea sa fizica sau birocratica. Este vorba de cunoastere dinamica a omului in actiune, in ipostaze diferite; este necesara cunoasterea naturii reactiilor sale, in special a celor instinctive, pentru ca cele rationale sunt general previzibile. Este greu de gasit sau de recomandat retete in acest domeniu.

In general se considera ca. cel putin partial, comportamentul uman este previzibil si explicabil. Bineinteles ca pentru aceasta este necesara o analiza a influentelor care se exercita asupra omului si trebuie cunoscute circumstantele in care acestea se manifesta.

Sa luam un exemplu foarte simplu. Atunci cand conducem o masina pe sosea pornim de la ipoteza ca toti ceilalti conducatori auto sunt constienti de rolul lor la volan, comportament explicabil prin faptul ca in acest fel nu isi vor pune viata in pericol. Invatarea din proprie experienta reprezinta un proces empiric de lunga durata si care s-a demonstrat ca nu permite o cunoastere ampla a subiectului. Din aceasta cauza oamenii au cazut de acord, tot prin negociere, sa puna la dispozitia societatii propriile experiente pentru ca - prin cumulul lor si o profunda analiza - comportamentul uman sa fie cunoscut si in acest fel civilizatia sa castige in lupta ei surda cu natura.

In acest context vrem sa ridicam problema unor motivatii psihologice ale oamenilor si ale relatiei care se naste intre acestea si comportamentul uman. Motivatiile rationale spre exmplu sunt acelea care asigura omului interpretarea unei situatii de asa maniera incat sa-i fie confortabila. Astfel, de multe ori oamenii - pentru a evita situatiile neplacute - interpreteaza evenimentele in asa fel incat sa le fie favorabile. Ei rationeaza pentru a gasi o justificare a deciziilor lor, pentru a-si invinge sentimentele care iI condamna pentru decizia luata. Din alt unghi, un psiholog considera explicatia vulpii, care, atunci cand nu poate ajunge la struguri, spune ca acestia sunt acri.

Cand o persoana atribuie o motivatie proprie unei alte persoane, se cheama ca a facut o proiectie. Se pare ca aceasta manifestare este dictata de subconstient si ea consta in esenta in credinta subiectului ca cealalta persoana este ca si el.

Un alt mecanism motivational in raport cu comportamentul uman este acela al dislocarii. Este fenomenul prin care o persoana isi revarsa furia pe o alta persoana, care nu este cauza nemultumirii sale.

Reprimarea se refera la procesul psihologic, cu influenta prin care un individ exclude in mod constient din gandurile sale sentimente sau dorinte care ii produc dureri sufletesti. Acest fenomen este, de asemenea dedicat de subconstient.

Mai sunt cunoscute o serie de alte motivatii psihologice conectate la comportamentul uman: imaginea de sine (cunoscand cum un individ se priveste pe sine, vom anticipa comportamentul sau intr-o anumita situatie); pozitia si comportamentul social (din cunoasterea puterii de executie a partenerului putem deduce metodele de negociere cele mai adecvate) etc.

Pentru a intelege mai bine relatia dintre motivatiile psihologice si comportamentul uman trebuie sa ne imaginam ca atunci cand doi oameni (X si Y) se intalnesc ca sa discute avem de a face de fapt cu sase personalitati diferite, cate trei din partea fiecaruia. In cazul persoanei X vom intalni personalitati X1 (persoana obiectiv-reala), X2 (persoana care X se crede a fi sau imaginea acesteia despre sine) si X3 (persoana care apare altora afi X); in aceleasi trei ipostaze va aparea si a treia persoana (Y). Acesta multiplicitate fiind cunoscuta, ne va da posibilitatea sa analizam mai profund comportamentul si rolul factorului uman in procesul negocierii.

Din punctul de vedere al comportamentului social, nu rareori intalnim expresia de ,,comportament irational". In multe cazuri acest calificativ nu-si gaseste calificarea, fiind in fapt vorba de neantelegeri. O mare parte dintre controverse (aproximativ peste 50%) apar si iau amploare datorita faptului ca un partener nu cunoaste fapte care pentru celalalt partener sunt considerate foarte importante sau unul dintre ei nu reuseste sa aprecieze punctul de vedere al celuilalt. Se uita ca oamenii actioneaza in stransa concordanta cu rationamentul lor individual.

Societatea este tentata sa considere un individ drept rational daca acesta are in vedere consecintele faptelor sale sau ale celor la care ei participa, respectiv daca individul selecteaza actiunile care, dupa parerea sa vor conduce la consecintele cele mai favorabile pentru el. Cu alte cuvinte, il considera rational daca intelelge motivatiile actelor sale. In cazul in care societatea nu realizeaza aceste motivatii, il considera pe individ drept irational. In fapt acest verdict este fals, deoarece societatea este aceea care nu a perceput rationametul individului sau nu a putut intelege motivatiile sau preferintele acestuia. si in legatura cu aceasta am observat un fenomen cand ne aflam intr-o camera unde este total intuneric preferam sa stam cu ochii inchisi; probabil ca intunericul creat prin inchiderea ochilor este mai familiar decat intunericul vazut cu ochii deschisi. A fi foarte rational inseamna a accepta o serie de bariere intre tine si societate. Ratiunea poate fi o frana a activitatii creative si, din aceasta cauza, numai dozata este utila procesului de negociere.

In timpurile mai indepartate comportamentul uman nu era parca atat de sofisticat. Pe vremea lui Aristotel comportamentul uman era considerat ca rezultanta a doua comportamente: motivatia si emotia. Psihologia contemporana dinamica a eliminat echilibrul celor doua componente si a lansat in schimb teoria comportamentului uman ca rezultat al simbiozei acestora, la care a adaugat conditiile mediului inconjurator si experienta acumulata.

Relatiile care se formeaza intre comportamentul uman si procesul cooperant, precum si intre aceasta si actul de negociere au ca rezulat capacitatea de evaluare a actiunilor oamenilor si a motivatiilor lor.

In negocieri persoane din tari diferite au moduri diferite de a vedea lucrurile, cu atitudini si experiente diferite, cu puncte forte si slabiciuni diferite. Un negociator competent trebuie sa-si dezvolte un stil propriu potrivit propriilor aptitudini si puncte forte, inclusiv cele ale propriilor culturi. In cazul in care va cauta sa adopte un stil diferit, poate intalni un negociator puternic in acel stil, iar acestia ii vor face mai evidente punctele slabe.

El trebuie sa fie constient atat de punctele sale forte cat si de punctele sale slabe si sa-si dezvolte abilitatea de a le folosi la maximum. De asemeni, trebuie sa stie ca poate intalni persoane care actioneaza in alte moduri si este foarte important sa le respecte punctele de vedere, fara a le fi insa supus.

De exemplu, un detaliu despre modul cum comunica arabii unii cu altii este acela ca au contacte fizice diferite de cele ale vesticilor, cum ar fi contactul fetelor. Insa negociatorii arabi devin suspiciosi in momentul in care occidentalii adopta asemenea gesturi. Ei ii vor respecta pe ceilalti in momentul in care si acestia respecta traditiile arabe, dar pastrandu-si propriile obiceiuri.

Diferentele dintre culturile nationale nu influenteaza numai comportamentul superficial, ci sunt si conditii esentiale pentru intelegerea valorilor adoptate de negociatori. Fiecare persoana vine la masa tratativelor cu deprinderi si obiceiuri de care de multe ori nu este constient si exista doar in sub constient.

Deci negocierea reprezinta una din cele mai importante etape in comunicarea de afaceri internationala, deoarece ea poate fi determinata in realizarea unor legaturi de afaceri.