Prezentare companie, studiu de caz - MAERSK SEALAND

Capitolul 4

Prezentare companie, studiu de caz

MAERSK SEALAND

MAERSK ROMANIA SRL

1. MAERSK SEALAND

In 1904, ARNOLD PETER MOLLER impreuna cu tatal sau Capitanul PETER MAERSK MOLLER au infiintat prima lor companie de transport maritim, achizitionand o prima nava cu aburi de 2000 de tone pe care au numit-o 'SVENDBORG'. Opt ani mai tarziu, A.P. MOLLER a pus bazele celei de a doua companii maritime. Cele doua companii formeaza si astazi nucleul grupului A.P. MOLLER.

MAERSK LINE a fost infiintata in cadrul grupului A. P . MOLLER in anul 1928, ca o prima legatura maritima intre Statele Unite ale Americii si Orientul Indepartat. Dupa fuziunea cu SEALAND SERVICES INC. pe 10 decembrie 1999, noua companie numita MAERSK SEALAND a devenit cea mai mare companie de transport maritim din lume, deservind clienti din toata lumea.

Mai mult de 250 de nave de transport containerizat si 800.000 de containere asigura o acoperire mondiala. Propriile nave, precum si camioane sau trenuri speciale, permit Maersk Sealans sa ofere un concept unic al serviciilor 'door to door' clientilor sai. Maersk Sealand detine in flota sa cele mai mari nave pentru transportul containerelor din lume, cele din noua generatie avand o capacitate de 6600 de containere de 20 picioare.

Sistemul EDP (Electronic Data Processing) permite realizarea documentelor de transport in timp util si asigura clientilor informatii on-line despre pozitia fiecarui transport preluat de oriunde din lume.

Maersk Sealand serveste clientii sai, in mai mult de 100 de tari, printr-o retea ce cuprinde 325 de birouri, folosind terminale de containere proprii, ceea ce garanteaza in mod constant servicii excelente pentru clientii din toate colturile lumii.

Pe langa transportul maritim, grupul A. P. Moller este angajat in :

T    in logistica - MAERSK LOGISTICS

T    chartering si brokeraj - MAERSK BROKER

T    explorarea, prelucrarea, productia si transportul de petrol si gaz - MAERSK OIL AND GAS

T    constructii navale - ODENSE STEEL SHIPYARD

T    constructia de containere - MAERSK CONTAINER INDUSTRI

T    aviatie - MAERSK AIR

T    fabricarea de containere - MAERSK CONTAINER INDUSTRI

T    productia de echipamente medicale de unica folosinta - MAERSK MEDICAL

T    productia de solutii informatice bazate pe retele/servere independente - MAERSK DATA.

2. MAERSK SEALAND IN ROMANIA

Odata cu infiintarea Maersk Romania Srl, in iulie 1998, Maersk Sealand a devenit prima linie maritima care deserveste Romania prin reprezentanta sa proprie. Sediile Maersk Sealand au fost stabilite in capitala tarii, Bucuresti si in Constanta - unul dintre cele mai importante porturi la Marea Neagra si poarta de intrare a canalului Dunare-Marea Neagra, ce se conecteaza la porturile Nord Europene prin sistemul fluvial Dunare-Main-Rhin.

Cele doua birouri Maersk Sealand din Romania sunt deservite de angajati dedicati serviciilor, asigurand in orice moment ca marfurile clientilor sa fie transportate cu grija si livrate la timp. La fel ca in toate birourile Maersk Sealand din lume, serviciile sunt bazate pe valori care au adus companiei pozitia sa de astazi.

Servicii Oferite de MAERSK ROMANIA

Maersk Romania ofera servicii saptamanale de transport maritim containerizat din si spre portul Constanta cu nave conectand Romania la o retea globala a destinatiilor Maersk Sealand prin portul italian Gioia Tauro (hub port, principalul port de transbordare). Aria de acoperire cuprinde porturi din America de Nord si de Sud, Europa, Orientul Mijlociu si Indepartat, Australia si Noua Zeelanda, Africa si Asia.

Alte activitati MAERSK ROMANIA

Desi activitatea Maersk Romania este concentrata in jurul transportului containerizat, Maersk Romania poate oferi o intreaga gama de alte servicii, in calitate de partener logistic si intermodal.

Sistemul de comunicatii Maersk Sealand

Sistemul Maersk Sealand de procesare automata a datelor, care leaga toate birourile intr-o retea globala, este unul dintre principalele instrumente de lucru pentru Maersk Romania. Sistemul permite obtinerea intr-un timp scurt de informatii multiple despre transporturile de containere si procesarea imediata a datelor de intrare si de iesire referitoare la incarcatura, pentru beneficiul clientilor sai. Transferul de informatii este astfel mult simplificat, ceea ce duce la cresterea eficientei pentru Maersk Sealand cat si pentru clientii sai.

'WEBSITE-UL' Maersk Sealand si comertul electronic

WWW.MAERSKSEALAND.COM

Pe langa rolul de furnizare de informatii, internetul devine treptat si un instrument interactiv puternic pentru afaceri.

Maersk Sealand a raspuns la aceasta tendinta prin realizarea unuia dintre cele mai avansate site-uri de comert electronic din industria de transport containerizat :

www.maersksealand.com

Se doreste astfel realizarea unui birou Maersk Sealand virtual care sa devina principalul furnizor de solutii informatice pentru activitatile de transport maritim. Serviciile acestui 'website' ajuta clientii sa-si proceseze afacerile mai rapid, precis si eficient si sunt disponibile 24 de ore pe zi.

Site-ul este divizat pe sectiuni. In sectiunea LOCAL TOUCH de exemplu se poate vizita pagina Maersk Romania Srl, alaturi de toate celelalte agentii Maersk din lumea intreaga.

Se pot inregistra sau urmari transporturile in sectiune BUSINESS. Sectiunea EQUIPMENT ofera informatii despre navele si containerele firmei.

Modulul de booking din site-ul Maersk sealand este primul dintr-o linie de aplicatii de comert prin Internet dezvoltate in interesul clientilor firmei.

De retinut ca o inregistrare facuta de unul dintre clienti este valida doar cand este confirmata de unul dintre birourile Maersk Sealand.

Urmarirea transporturilor este serviciul de baza si cel mai solicitat de pe site-ul Maersk Sealand. Prin introducerea numarului de conosament sau a seriei containerului se poate urmari transportul pe rute catre destinatii din intreaga lume. Numai containerele pentru care a fost inregistrat conosamentul pot fi urmarite pe Internet.

Comanda electronica:

elimina timpul de asteptare la telefon

este posibil sa se realizeze comenzi 24 de ore pe zi, 7 zile pe saptamana

beneficiaza de actualizare automata a informatiilor inregistrate

permite reutilizarea comenzilor anterioare

Urmarirea electronica:

se asigura pastrarea controlului

permite accesul la informatii actualizate instantaneu privind statutul in timp real al marfurilor incarcate

clientii care au fost inregistrati in website-ul firmei si au primit certificat digital sunt in masura sa primeasca informatii mai detaliate folosind numarul de conosament. Acestea vor contine detalii despre: transportator, destinatar, tipul transportului, parti instiintate, detalii despre ruta ca locatie curenta, statutul si parcursul, descrierea incarcaturii, greutatea si cubajul.

Raportarea electronica:

orice client inregistrat cu certificat digital are oricand acces securizat 24 de ore pe zi, 7 zile pe saptamana, la toate navlurile datorate si detaliile sumelor aferente.

raportarea electronica contine detalii privind toate navlurile incepand de la 1 ianuarie si pana in prezent

MAERSK ROMANIA SRL

Folosind vasta sa experienta in domeniul transportului containerizat, Maersk Sealand poate indeplini toate tipurile de cerinte ale exportatorilor si importatorilor romani, fie ca marfurile implicate sunt textile pe umerase, cherestea si busteni, oteluri, tevi, autoturisme, carne si legume congelate, echipamente industriale.

Maersk Romania pune la dispozitia clientilor sai intreaga gama de containere moderne, adaptate pentru orice tip de marfa:

containere de 20 picioare cu o capacitate de incarcare pana la 28,3 tone

containere de 40 picioare cu inaltimile de 8'6 si 9'6, capacitate de incarcare pana la 30,4 tone

containere de 45 picioare High Cubes avand dimensiuni interioare mai mari, pentru transportul marfurilor obisnuite sau care necesita refrigerare, containere deschise si ounti artificiale pentru echipamente industriale

folosind containere frigorifice cu generatoare atasate se pot realiza livrari de marfa refrigerat catre orice loc din lume

se pot folosi bare de agatare permitand transportul de imbracaminte fara a fi necesare alte ambalari

containere cu ventilatie pentru recolte precum cafeaua si cacao

inele si bare de amarare pentru asigurarea incarcaturii

containere frigorifice de 20', 40' , 40' high cubes

supercubes cuprinzand 72.4 m cubi

super cool mentinand o temperatura de pana la maximum -60 grade C

acuratete a temperaturii de +/- 0,25 grade C

procesoare de date atasate care inregistreaza temperatura si pot tipari rapoarte pentru intreaga calatorie

sisteme de umidificare, asigurand umiditatea relativa optima in interiorul containerului

mediul controlat care asigura mediul optim produselor, acesta imbunatatind calitatea la desfacere

au instalat un controler cu microprocesor care asigura detectarea instantanee a erorilor prin sistemul de monitorizare

agent de refrigerare

ventilatie individuala cu debit de aer de pana la 240 m cubi pe ora

containere Flat Rack si punti artificiale ('artificial tweendeck')

sunt disponibile in lungimi de 20', 40' cu pereti de colt fixi sau rabatabili oferind o suprafata de incarcare mai mare. Sunt ideale pentru transportul masinilor grele si a pieselor industriale agabaritice.

Transport multimodal si livrare 'Door to door'

Maersk Romania poate asigura livrarea marfii la sediul clientului ('door to door delivery') conform conceptului: 'o companie cu servicii complexe'. Astfel, indiferent daca cerintele de transport ale partenerilor firmei implica utilizarea containerelor, vagoanelor de cale ferata sau a navelor containerizate, Maersk le poate satisface.

Conceptul 'door to door' implica faptul ca partenerii firmei nu vor avea nevoie decat de o singura companie pentru a realiza transportul marfurilor de la depozitul expeditorului la cel al destinatarului.

Utilizand camioane Maersk Sealand moderne si vagoane de cale ferata specializate pentru transportul containerelor, Maersk Romania asigura transportul marfurilor catre si dinspre orice destinatie din Romania.

Pentru marfurile care au ca destinatie Europa Centrala si de Vest, sau pentru cele ce se indreapta catre destinatiile nord americane via Rotterdam sau Bremerhaven, Maersk Sealand poate oferi transport pe calea ferata ca alternativa la cel maritim.

Factori ce influenteaza valoarea serviciului avantajele serviciului la usa (door)

Maersk Sealand asigura timpi de tranzit si livrari in siguranta la sediul clientului ceea ce permite clientilor sa se concentreze asupra aspectelor de fond ale tranzactiilor comerciale in timp ce personalul Naersk Sealand se ocupa de toate problemele legate de transportul marfurilor clientilor.

VALORILE MAERSK SEALAND sunt:

'GRIJA PERMANENTA'

'EFICIENTA, CALITATE SI INOVATIE'

SERVICII DE PRIMA CLASA'

Sunt de fapt concepte practice care se aplica activitatilor de zi cu zi la Maersk Romania.

Particularizand, agentia MAERSK ROMANIA SRL a devenit, in anii trecuti de la infiintarea sa ca organizatie, un partener de luat in seama pentru competitorii de pe piata romaneasca.

TRASATURILE ORGANIZATIEI MAERSK ROMANIA SRL

Pentru o mai buna descriere a organizatiei se pot enumera urmatoarele trasaturi:

MAERSK ROMANIA SRL s-a nascut in anul 1998, fiind fondata cu capital exclusiv privat de catre firma mama MAERSK SEALAND.

Domeniul de activitate:

Transportul containerizat maritim si terestru.

Marimea si amplasarea:

Sediul central este amplasat in Bucuresti, ocupand o suprafata de aproximativ 600 mp la un numar de 25 de angajati.

Filiala MAERSK ROMANIA SRL din Constanta ocupa o suprafata de aproximativ 200 mp la un numar de 8 angajati.

Volumul vanzarilor depaseste 6000 de containere la export si 4000 de containere la import anual.

Valoarea:

Patrimoniul este de aproximativ 200.000 dolari americani.

Pozitia ocupata pe piata:

Acopera mai bine de 20% din piata romaneasca de export si import, ceea ce o situeaza pe pozitia secunda, la mica distanta de primul competitor (prezent pe piata romaneasca din anii '80).

Concurenta:

Principalii competitori au patruns pe piata romaneasca cu mult timp inainte de 1998 cu mici exceptii.

Competitorii MAERSK ROMANIA SRL sunt aceiasi cu cei ai MAERSK SEALAND, putand enumera: ZIM, BULCON, COSCO, HAPAG LLOYD, P&O NEDLOYD, EVERGREEN, MSC, BLUE CONTAINER LINE, CMA, etc.

Serviciile furnizate:

- La export:

Expeditia containerelor in vederea incarcarii cu marfa si vamuirii;

Incarcarea la bordul navei, in port, a containerelor incarcate cu marfa si vamuite;

Eliberarea de conosamente (documente de transport) necesare eliberarii marfii din containere, la destinatie, catre primitorul de drept al marfii;

Emitere facturi de transport si/sau prestari de servicii.

- La import:

Descarcarea containerelor de la bordul navei, in port;

Preluarea conosamentelor originale si verificarea documentelor marfii in vederea identificarii primitorului marfii;

Acordarea liberului catre vama, pe baza Manifestului de Marfa (Cargo Manifestului), in vederea vamuirii finale sau tranzitarii containerelor catre destinatia finala;

Preluarea containerelor goale dupa golirea acestora de marfa de catre primitorul marfii;

Emitere facturi de transport si/sau prestari de servicii la import.

Modus operandi:

Cu exceptia partii de documentatie si facturare care este realizata direct de catre angajatii MAERSK ROMANIA SRL, toate celelalte activitati (incluzand aici si transportul intern auto sau pe calea ferata) sunt subcontractate unor furnizori de servicii din tara.

Tipul de piata vizat:

Piata in care activeaza este cea a produselor ce se preteaza transportului containerizat si anume: cherestea, sticlarie, mobila, automobile, produse agricole uscate sau refrigerate, produse chimice periculoase si nepericuloase, marfuri agabaritice, articole electrice si electronice, materiale de constructie, ceramica, bunuri de larg consum, textile, produse din otel si aluminiu, etc.

Filozofia organizatiei:

Secretul longevitatii in lumea dura a shippingului a companiei mama consta in abordarea pragmatica, riguroasa a intregii sale activitati. Principii solide au condus actiunile fiecarei agentii MAERSK sintetizate in declaratia de viziune ("Fii prima alegerea a clientului aducand solutii spre gasirea celor mai diverse si inovative valori.") si declaratia de misiune ("In activa cooperare cu clientii nostri ofera solutii <second-to-none> si de transport containerizat la un cost cat mai redus pe toate pietele lumii" si "Fii un lider profitabil in transportul containerizat la nivel global" toate acestea sa fie propulsate de grija deosebita de a asigura in mod real costuri operationale reduse in conditiile celor mai inalte standarde de servicii precum si o activa angajare in domeniul <E-Commerce>);

Aceleasi principii guverneaza activitatile MAERSK ROMANIA SRL.

Structura si strategia:

32.MAERSK ROMANIA SRL prezinta structura unei organizatii de tip plat, in care   se identifica doua nivele manageriale: managementul superior si managementul de mijloc;

33. Intreaga activitate este riguros controlata de catre biroul central MAERSK SEALAND din Copenhaga, iar managementul general si cel financiar sunt asigurate de catre personal danez.

3Strategia este cea a unui management al calitatii totale, unde toate activitatile sunt desfasurate conform SOP (Standard Operational Procedure), pentru fiecare departament existand la Copenhaga un birou specializat in acordare de asistenta la nevoie. De asemeni, toate activitatile sunt controlate automat prin rularea unor programe de erori, prin care activitatea umana, supusa greselii, este monitorizata pe baza unor criterii masurabile, luandu-se masuri zilnice de curatare a acestor erori. In acelasi timp exista o preocupare permanenta pentru imbunatatirea calitatii serviciilor catre clienti cat si pentru dezvoltarea personalului organizatiei.

In vederea concentrarii eforturilor catre grupurile de clienti externi pe care Maersk Sealand doreste sa ii satisface, se impune segmentarea pietei, cu scopul declarat de a economisi timp si bani. Segmentarea presupune gruparea clientilor care au necesitati comune precum si utilizarea informatiilor despre acestia pentru a realiza sau promova servicii menite sa le satisfaca cerintele sau respectiv mari nivelul de satisfactie. De asemenea, prin segmentare se pot prevedea cerintele clientilor pe baza trasaturilor acestora.

Putem grupa clientii cei mai importanti ai organizatiei utilizand cateva variabile de segmentare, dupa cum urmeaza:

In practica s-a dovedit faptul ca pentru a fi util, un segment trebuie sa aiba patru trasaturi si anume:

Marime corespunzatoare: Aplicand regula lui Pareto, putem spune ca 80% din veniturile unei organizatii sunt aduse de catre 20% dintre clientii sai externi. Astfel fiecare organizatie trebuie sa depuna eforturi importante pentru satisfacerea clientilor care aduc cele mai mari venituri. In cadrul MAERSK ROMANIA SRL astfel de clienti sunt grupati in doua categorii numite TOP TEN, la export si la import.

Identitate: Clientii cei mai importanti ai MAERSK ROMANIA/MAERSK SEALAND sunt impartiti in primul rand in functie de pietele pe care activeaza: Far East, USA, IET (Intereuropean trade), Middle East, Africa, America de Sud.

Relevanta: Pentru fiecare din aceste piete clientii sunt diferentiati pe categoriile de produse transportate Far East (cherestea, automobile), Middle East (tevi petroliere, rulmenti), SUA (sticlarie, textile, mobila, produse agricole), IET (chimicale, mobila), etc. Pentru o mai buna relevanta a segmentarii clientii au fost impartiti si pe activitati comerciale pe aceste piete, respective export din Romania sau import in Romania.

Acces: Politica organizatiei locale este aceea de a mentine o permanenta comunicare cu clientii TOP TEN prin intermediul fie al agentului de vanzari dedicat sau a personalului Customer Service dedicat de asemeni. In acest scop s-au creat echipe mixte Customer Service-Sales carora li s-a alocat un portofoliu de cliento impartiti pe baza primelor trei criterii. Astfel la export echipa Green se ocupa de piata SUA, Africa si IET iar echipa Blue de piata Far East, Middle East si America de Sud.

In urma segmentarii organizatia trebuie sa decida segmentul caruia trebuie sa se adreseze, numit segment tinta. Strategia poate fi bazate pe segmentul unic (atentie indreptata spre un singur segment, specifica unor resurse limitate), segmente multiple (se vizeaza cateva segmente) sau acoperirea completa (se vizeaza toti clientii).

In cazul companiei mama cea mai utila strategie de vizare a segmentelor tinta este cea bazata pe segmente multiple din urmatoarele motive:

Resursele companiei umane si financiare permit orientarea pe mai multe segmente in acelasi timp.

Competitivitatea si strategiile de marketing (vezi Filozofia organizatiei/ Declaratia de misiune a MAERSK SEALAND).

Stadiul din ciclul de viata al companiei: Parintele organizatiei moderne MAERSK SEALAND spunea <Imi plac marile crizele economice deoarece prin ele razbesc intotdeauna numai cei puternici>. Aceasta viziune spune totul despre maturitatea organizatiei MAERSK SEALAND.

Natura pietei: Exista diferente substantiale intre grupurile de cumparatori ai serviciilor si numai considerand marimea si relevanta ca si trasaturi, in conditiile in care exista resurse puternice, putem spune ca strategia vizarii segmentelor multiple este cea mai indicata pentru organizatia noastra.

Natura serviciului: Prin capacitatea sa foarte mare de transport, serviciile intotdeauna la timp, fara intarzieri, servicii "second-to-none" prin agentii proprii impartite practic in toate tarile lumii, prin toate acestea MAERSK SEALAND ofera un avantaj clientilor in fata concurentei. Marii exportatori sau importatori cauta intotdeauna armatori care sa le confere siguranta transportului prin garantare de spatiu pe nave si echipament (containere) disponibil la orice ora cat si urmarirea in orice moment a containerelor incarcate cu marfa lor.

3. Proces de cercetare in vederea introducerii unui nou produs

In cele ce urmeaza voi prezenta un caz de cercetare de piata in vederea cresterii importurilor si a exporturilor prin introducerea unui nou serviciu pe piata romaneasca

Voi imparti procesul de cercetare in urmatoarele etape :

3.1. Stabilirea necesarului de date

Dupa cum am precizat Maersk Romania acopera aproximativ 20% din piata romaneasca de import si export fapt confirmat de statisticile de la inceputul anului in curs.

Punandu-si intrebarea cum sa intareasca si sa sporeasca participarea la piata romaneasca de import si export organizatia a cules date primare ("cercetare de teren") si secundare (prin strangerea datelor interne si externe).

Datele primare, stranse in urma discutiilor directe cu diferiti clienti si comisionari vamali aflati in legatura cu clienti ai altor companii de shipping, confirma faptul marea majoritate a clientilor la import se plang de timpul de tranzit lung din porturile Orientului Indepartat pana in Romania datorita conexiunii tarzii (timp de asteptare 6 zile in Gioia Tauro). Multi clienti se plang de faptul ca autoritatile vamale din Italia selectioneaza in proportie de 90% dintre containerele inspectate "la intamplare" pe cele cu marfuri de provenienta asiatica.

La export multi clienti care exporta in vestul Europei se plang de costul ridicat al transporturilor auto in general. De asemeni multi dintre acestia sunt nevoiti sa foloseasca totusi camionarea din Romania pana in vestul Europei si apoi transportul pe mare in America de Nord mai ales atunci cand este vorba de marfuri sezonale (cum ar fi textilele pe umerase sau in cutii) iar timpul de tranzit este esential.

Datele secundare

Date interne ~ 80% dintre containerele la import transporta marfuri de provenienta asiatica;

~ 92% dintre containerele cu marfa de provenienta asiatica sunt incarcate in China;

~ 5% dintre containerele la export pe mare si uscat (auto) sunt transportate de catre MAERSK SEALAND in Europa;

~ 37% dintre containerele la export pe mare si uscat (auto) sunt transportate de catre MAERSK SEALAND in America de Nord.

~ Timpul de tranzit din Orientul Indepartat in porturile vest europene Rotterdam (Olanda) sau Bremerhaven (Germania) este cu 2, respectiv 3 zile mai lung decat cel pana in Gioia Tauro.

~ Camionarea containerelor in Romania din porturile vest europene sus mentionate dureaza in medie 4 zile si costa in jur de 2300 dolari SUA per container tip dry de 20'sau 40'.

~ Diferenta dintre navlul spre Rotterdam sau Bremerhaven si cel spre Constanta, din aceleasi porturi de origine in Orientul Indepartat este de 500 dolari USA pentru containerele de tip 20'dry, respectiv 900 dolari SUA pentru containerele de tip 40'dry.

~ Transportul intern la import pe mijloace auto sau combinat auto-calea ferata se ridica in jurul valorii de 300 dolari SUA in ambele cazuri.

~ Timpul de transit la export auto spre vestul Europei/transport maritim in America de Nord este cu aproximativ 7 zile mai scurt decat transportul maritime prin Constanta.

Date externe ~ MAERSK SEALAND acopera 17% din piata de import in Romania in transportul containerizat pe mare;

~ 80% dintre toate containerele la import pe piata romaneasca au provenienta asiatica;

~ 60% dintre ele folosesc un port de tranzit altul decat Gioia Tauro (de exemplu in Malta, Turcia sau Egipt);

~ 65% din exporturile din Romania sunt pe mijloace auto;

~ 90% din exporturile de confectii pe umerase si in cutii se face pe mijloace auto, din care jumatate reprezinta transport containerizat;

~ Politica dusa de Uniunea Europeana este una orientata pe protectia mediului prin reducerea poluarii atmosferice si sonore a spatiului sau, pe acest fond se cauta in domeniul transporturilor gasirea unor solutii cat mai putin poluante prin incurajarea dezvoltarii unor ramuri mai putin poluante (cum ar fi transportul feroviar) sau restrictionarea transporturilor auto (cum ar fi restrictii de circulatie in weekend pentru camioane sau indeplinirea unor conditii numite "EURO" de circulatie pe drumurile europene);

~ Exista trenuri intereuropene controlate de catre MAERSK SEALAND, un nod important constituindu-l Praga ca si terminal modern de cale ferata;

~ Conducerea CFR MARFA SA si-a exprimat in presa intentia de a incuraja transportul pe calea ferata in si din Romania.

Scopul cercetarii este de a afla daca solutia transportului pe calea ferata reprezinta o modalitate de a scurta timpul de tranzit fara a afecta costul transportului la destinatia finala in Romania pentru segmentul tinta vizat reprezentat de importatorii de marfa de provenienta Orientul Indepartat si mai ales China. In acelasi timp, in conditiile in care acest timp de tranzit intradevar se scurteaza, este oare aceasta solutie si profitabila pentru MAERSK SEALAND?

Transportul pe calea ferata pentru a fi profitabil pentru MAERSK SEALAND trebuie sa asigure si volume de containere cu marfa la export prin vestul Europei, pentru a reduce costul pe unitate de echipament (container) dus-intors.

3.2. Intocmirea propunerii de cercetare

Rezumatul

Semnalele pietei spun ca multi clienti care in prezent transporta cu navele competitiei containere cu marfuri provenite din Orientul Indepartat doresc sa schimbe serviciul cu cel oferit de MAERSK SEALAND, companie renumita pentru respectarea orarelor si capacitatea foarte mare a navelor sale. Faptul ca nu se intampla acest lucru este datorat nemultumirii legate de desele retineri in vederea inspectiei in portul de tranzit Gioia Tauro, utilizat de catre noi ca port de transit principal pentru Romania.

Daca aceste containere ar fi rutate prin Rotterdam sau Bremerhaven si s-ar face apoi tranzitul pe calea ferata pe un tren direct pana in Bucuresti (inima comertului in Romania), in conditiile in care s-ar obtine un timp de tranzit pe calea ferata de maximum 5 zile la un pret rezonabil, care sa permita un pret total comparabil cu cel pana la Bucuresti prin portul Constanta atunci trenul ar reprezenta o solutie in atragerea unui numar mai mare de importatori si marirea cotei de piata in Romania.

Serviciul de tren direct la export Bucuresti-Rotterdam sau Bremerhaven in conditiile unui tranzit de maximum 5 zile si pe fondul conditiilor favorabile dezvoltarii acestui mod de transport oferite de Uniunea Europeana poate reprezenta o varianta mai ieftina la transportul scump pe camion. In acest mod se vor castiga volume de marfa in beneficiul pietei de export containerizat, se va mari piata de marfuri containerizabile.

Cadrul general

Problema manageriala este de a genera un produs nou pe piata Romaneasca, avand impact si asupra pietei Europene, care sa fie profitabil, sa asigure un timp de tranzit comparabil cu cel oferit de camioane si sa fie suficient de ieftin astfel incat sa reprezinte o solutie viabila in fata transporturilor pe camion mult mai flexibile.

Factorii ce pot influenta nasterea acestui produs sunt:

Legislatia Europeana (in sens pozitiv)

Periodicitatea serviciului, in zile fixe si la ore fixe (in sens pozitiv sau negativ daca nu se poate asigura periodicitate)

Existenta logisticii necesare din partea MAERSK SEALAND (fara proceduri bine stabilite nu se poate realiza o logistica buna)

Data la care se poate lansa acest produs (de preferat in perioada varf de sezon)

Operarea intr-un timp real scurt a transbordarilor in Rotterdam sau Bremerhaven de la nava la vagon si in Praga de pe vagoane ce fac linia Praga-vestul Europei pe vagoane ce fac linia Praga-Bucuresti

Obiective

Prezenta cercetare de piata isi propune sa identifice potentialii clienti la import cat si potentialii clienti la export care ar putea beneficia de noul serviciu.

De asemeni ne propunem sa stabilim volumele pe care acesti clienti le pot genera noului serviciu, ceea ce va permite stabilirea unui buget alocat pentru trenul direct si stabilirea profitabilitatii.

Consumul de timp si bani

Cercetarea se va intinde pe perioada ianuarie-februarie 2002, pe 7 saptamani, astfel:

Strangerea datelor primare si secundare: saptamanile 2-

Identificarea terminalelor CFR ce pot fi utilizate pentru desfasurarea in bune conditii a operatiunilor de incarcare-descarcare a containerelor sub supraveghere vamala. Strangerea documentatiei tehnice a acestor terminale si a utilitatilor. Strangerea datelor tehnice si de pret ale vagoanelor internationale: saptamana 5.

Obtinerea cotatiilor de pret pe fiecare portiune de transport Bucuresti-Praga, Praga-Rotterdam sau Bremerhaven si invers. Discutii in principiu cu CFR MARA SA direct si DIRECTIA DE CAI FERATE DIN CEHIA pentru stabilirea conditiilor de timp: saptamana 6.

Compararea datelor: saptamana 7

Ca si cost, s-a decis sa nu se apeleze la firme specializate in cercetare de piata, se vor ocupa in mod direct Managerul de Vanzari, angajatii de la vanzari si seful serviciului Intermodal.

Pe langa salariile aferente vor fi luate in calcul cheltuieli de protocol si cele de transport cu masinile firmei si de comunicatii.

Anexe tehnice

Planurile tehnice ale terminalelor de containere si ale utilitatilor aferente;

Specificatii tehnice vagoane internationale.

3.3. Alegerea metodei de cercetare

Dintre metodele calitative si cantitative am ales in cercetarea noastra de piata pe ultima deoarece se bazeaza pe cifre.

Dintre principalele categorii sondajele, experimentele si determinarile fiziologice, am ales sondajul ca fiind o metoda directa de a afla raspuns la intrebarile noastre. Sondajul se va realiza pe telefon dar prin intalniri directe ale agentilor de vanzari, fiind simple si directe, cerand raspuns direct (cum ar fi: "Stim ca utilizati in acest moment camioane pentru transportul marfurilor in vestul Europei. Ati fi interesat de un serviciu regulat comparabil ca timp de transit si putin mai ieftin?").

3. Stabilirea esantionului

Esantionul clientilor potentiali a fost ales astfel:

La import: Alegerea este foarte simpla, deoarece clientii sunt aceiasi cu cei aflati deja in portofoliul de clienti la import in Romania ai MAERSK SEALAND la care s-au adaugati marii importatori conform statisticilor de la Camera de Comert

La export: Au fost sondati clientii deja existenti, care fac exporturi in spatiul intraeuropean si in America de Nord. Acestora li s-au adaugat principalii exportatori inregistrati cu iesiri pe camioane la punctele vamale in cursul anului 2001.

3.5. Colectarea datelor si analiza lor

Colectarea datelor a cazut in sarcina Managerului de Vanzari, iar prelucrarea datelor s-a facut local impreuna cu Managerul General, Managerul Financiar si Managerul Comercial.

3.6. Raportarea rezultatelor

Rezultatele sondajelor au relevant faptul ca, desi transportul pe camion este mai scump, flexibilitatea oferita clientului la export la incarcarea cu marfa, vamuire si expeditie, il recomanda in fata transportului pe calea ferata.

Un pret considerabil mai redus, in conditiile unui timp de tranzit comparabil cu al camioanelor, ar trezi cu siguranta interesul clientilor, singurul lucru ce ar mai putea influenta decizia lor in sens negativ fiind proasta reputatie a societatii nationale de cai ferate in ce priveste indeplinirea angajamentelor fata de parteneri.

Clientii la import s-au aratat foarte interesati insa de acest produs si gata sa opteze pentru el in defavoarea transportului prin Gioia Tauro.

Sondajele facute de catre coordonatorul serviciului Intermodal au aratat faptul ca exista doua terminale de cale ferata aflate in proprietatea CNCFR si unul privat, functionale toate care pot fi folosite in gazduirea unui tren international, avand atat dotarile necesare manipularii de containere cat si spatii de depozitare a containerelor. De asemeni exista diferite tipuri de vagoane, cele mai indicate fiind de 40'si 60', ce pot fi inchiriate sau cumparate in Romania intr-un timp foarte scurt (maximum doua saptamani).

3.7. Concluzii

Orice manager trebuie sa-si cunoasca bine clientii externi si interni, acestia fiind principala sursa de informatii atat de necesare managerului.

Discutand despre clientii externi, pentru a economisi timp si bani, organizatia trebuie sa faca o segmentare a clientilor si vizarea segmentelor tinta.

Plecand de la necesitatile segmentelor tinta se pot lua masurile necesare in vederea indeplinirii obiectivelor organizationale, imbogatirea portofoliului de clienti sau crea premizele, pe baza cercetarii de piata, dezvoltarii organizatiei prin scoaterea pe piata de noi produse/servicii.

Serviciile oferite de catre MAERSK SEALAND se afla in plina faza de maturizare pe fondul unei preocupari permanente de imbunatatire a portofoliului de servicii, cu scopul contracararii competitorilor si mentinerea unei cote ridicate de piata.

Stabilirea pretului serviciilor catre clientii externi are importanta primordiala in indeplinirea obiectivelor organizationale, alti factori ce influenteaza deciziile asupra pretului fiind ciclul de viata al produsului, pozitia pe piata, cererea pietei, avantajele oferite, psihologia cumparatorului si influentele mediului extern.

In stabilirea obiectivelor de marketing menite sa rezolve problemele cu care se confrunta vanzarea produselor organizatiei respective se impune intocmirea unui plan judicios de comunicare, ce trebuie sa tina cont de auditoriul tinta, comportarea acestuia la mesaj, mesajul in sine si mixul de comunicare.

Evaluarile activitatii de comunicare privita prin prisma evolutiei volumului de vanzari presupune o evaluare permanenta a performantei si revizuirea planului de comunicare, in cazul in care comunicarea nu a fost eficace.

Studiu de caz

Privind incheiertea unui contract de transport containerizat pentru tevi otel, pe ruta Romania - India.

Potential : contract de 3500 tone , echivalentul a circa 150 x 40' containere.

Marfa : tevi otel cu lungimi intre 10 - 12 m .

Conditie de livrare : FOB Constanta

Perioada de derulare a transporturilor : Februarie - Martie 2003 in loturi de 35 - 37 x 40'/luna .

Destinatie : Madras ( Chennai ) / India .

Reteaua factorilor care influenteaza decizia privitoare la alegerea tipului de transport maritim si a transportatorului :

MAERSK SEALAND , caraus

PETROTUB Romania , producator / furnizor de marfa

ZANINONI Italy , expeditor international

SIDECO Italy , client ( cumparator aparent al serviciului de transport )

RELIANCE India , primitor / cumparator

PETROTUB Romania , ca producator al marfii , are influenta majora asupra datelor de incarcare a containerelor pe nava dar nu are drept de decizie asupra alegerii transportatorului si nici asupra incheierii contractului de transport .

Este parte a contractului comercial de vanzare - cumparare cu firma SIDECO Italy (cumparator al serviciului de transport ) are la randul ei , contract de livrare cu primitorul marfii ( consignee ) , firma RELIANCE India . in vederea realizarii transportului marfurilor , SIDECO Italy a apelat la serviciile unei firme specializate in transporturi si expeditii internationale , in acest caz firma ZANINONI Italy (forwarder ) care va actiona ca intermediar in incheierea contractului de transport intre caraus ( MAERSK SEALAND ) si SIDECO Italy .

Beneficiarul final al serviciului de transport , firma RELIANCE India , poate influenta decizia de alegere a transportatorului in functie de datele ofertelor prezentate de SIDECO Italy.

Diagrama retelei factorilor de decizie cat si a celor care pot influenta decizia alegerii transportatorului , este prezentata in anexa 1 pag 2.

Solicitarea de transmitere a ofertei de transport a fost primita de reprezentanta MAERSK SEALAND din Romania , respectiv MAERSK Romania SRL , atat telefonic cat si prin fax de la firma de expeditie ZANINONI Italy .

Procesele de vanzare si negociere nu sunt pasi logici sau mecanici : performantele din unul din procese afecteaza performantele din alte procese .

Experienta este un bun profesor dar numai experienta in sine nu te poate ajuta in orice imprejurare . Este necesar ca experienta sa fie decodata si revazuta cu regularitate , cu tine insati , cu colegii sau cu o persoana cu grad ridicat de profesionalism desemnata de conducerea firmei . In vederea atingerii obiectivelor profesionale este recomandabil sa se intocmeasca o lista a acestora .

Inacest studiu de caz modelul urmarit , de fapt un ghid al unei liste de verificari , din punct de vedere al transportatorului ,se prezinta astfel :

PLAN ( LIM ) : Ce doresti tu sa obtii ? Ce doreste clientul sa obtina ? Care este planul tau de a castiga clientul ?

STABILIREA RAPORTULUI , MOD DE INTAMPINARE , INTALNIRE : Prima impresie la primirea solicitarii telefonice sau la intalnirea fata in fata cu clientul .

EXAMINAREA / TESTAREA : Care sunt necesitatile clientului , cerinte exprese si de ce . Care sunt avantajele pentru MAERSK SEALAND ?

PREZENTARE : Ce ai de prezentat clientului ? caracteristici ; avantaje si beneficii ale serviciului de transport , alte informatii , noutati ?

OBIECTII : Motive pentru care clientul nu ar cumpara serviciul / Sau sa intelegem ca aceasta inseamna " convinge-ma " ? Semnale ca afacerea ar putea fi incheiata sau se mai negociaza ?

INCHEIEREA AFACERILOR /NEGOCIERILOR : Incercarea de incheiere / finalizare / incheiere finala / ce a fost agreat intre parti ? Toate detaliile practice au fost acoperite ?

NEGOCIEREA : Tocmeala ? Targuiala ? Ce cunosti despre LIM-ul tau si LIM-ul clientului ?

INCIDENTE CRITICE : Asistenta si ajutor pentru client in scopul minimizarii pierderilor / pagubelor .

LIM

L ( LIKE ) : Mi-ar placea sa obtin . Aceasta reprezinta cel mai bun rezultat pe care crezi ca il poti obtine . Presupunand ca totul merge in favoarea ta pe tot parcursul negocierilor , aceasta etapa L reprezinta rezultatul final . Desi nu este imposibil sa obtii tot ce ti-ai propus in urma negocierilor , in realitate lucrurile stau diferit . Trebuie analizat si decis care dintre dorintele / necesitatile apartin categoriei " Mi-ar placea " . Aceasta creaza cea mai buna imagine a necesitatilor / solicitarilor pe care crezi ca le poti castiga prin negocieri .

M ( MUST ) : Minimum you must : Minimum ce trebuie sa obtin prin negocieri . Daca obtii mai putin decat M mai bine sa te retragi din negocieri. Trebuie sa analizezi care necesitati / solicitari apartin categoriei M aceasta dandu-ti posibilitate sa decizi asupra continuarii sau nu a negocierilor.

I ( INTEND ) : Intentionezi sa obtii . I este mai bun decat M si mai aproape de L . De regula vei face totul sa te incadrezi in categoria I .

In baza planului de mai sus , ne putem considera pregatiti de inceperea negocierilor.

Dorinte ale clientului ( ZANINONI Italy ) :

Rate de navlu ( costuri transport ) competitive si asigurari privind seriozitate companiei de transport in furnizarea de servicii la cele mai inalte standarde ; ( rate and reliability ) .

Asigurari ca marfa va ajunge la destinatie in cele mai bune conditii ( fara a se inregistra pierderi sau avarieri ) ; safety of the goods .

Containerele sa nu fie retinute sau intarziate in porturile de tranzit , ceea ce ar conduce la intarzieri in termene de livrare agreate cu beneficiarul marfii ( no rolling) .

Respectatea timpului de tranzit intre portul de origine si cel de destinatie ( aspect foarte importantpentru client intrucat in clauzele contractului comercial si in conditiile de acreditiv este prevazuta sosirea marfurilor in perioada de timp bine definita pentru fiecare lot de containere ) ; ( transit time ) .

Urmarirea containerelor ( furnizarea de informatii prompte privind locul unde se afla containerele la data solicitarii informatiei si data estimata de sosire ) .

Contacte regulate cu firma MAERSK ROMANIA si desemnarea unei persoane apta sa raspunda la orice solicitare a clientului .

Disponibilizarea echipamentelor ( tipuri de containere ) solicitate : 40' Dry container si 40' Open top .

Intocmirea corecta si la timp a documentatiei de transport ( conosamente) si a celor de plata ( facturi )

Punctele de mai sus sunt sintetizate in anexa 1 pag 1.

In anexa 1 pag2 apar notiunile : DMU ( Decision Making Unit ) si MAN ( Money , Authority , Need ) pe care le voi explica mai jos , acestea constituind puncte importante in procesul vanzarii si negocierii serviciului de transport .

DMU ( Decision Making Unit / Factor de decizie ) :

In multe afaceri clientul sau factorul de decizie poate fi reprezentat de mai multe persoane / factori de decizie . In prezentul studiu de caz DMU este o combinatie , o retea de persoane / factori care impreuna decid sau influenteaza ce / care serviciu se poate cumpara .

In alte situatii DMU poate fi un comitet , reprezentanti ai unui grup de firme sau o echipa a unei firme sau o echipa a unei firme care au interese in decizia pe care o iau .

Un aspect foarte important este sa determinam care este totusi factorul / persoana de decizie cea mai importanta din DMU . Astfel vom cunoaste cine va beneficia practic de serviciile de transport sau , in eventualitatea ca solicitarile / necesitatile clientului nu ar fi satisfacute , cine exact ar fi afectat si cum .

Foarte probabil , cum este cazul si in prezentul studiu in reteau factorilor de decizie ( DMU ) se afla MAN ( factorul cheie in luarea deciziilor ) .

Cine este si ce reprezinta MAN ?

MONEY ( BANII )

AUTHORITY ( AUTORITATEA )

NEED ( NECESITATEA )

In cazul ales ZANINONI Italy ca imputernicit al clientului real , ( SIDECO Italy ) face parte din DMU desi el doar in aparenta cumpara serviciul de transport . Decizia finala provine de la SIDECO Italy care in aceasta situatie este MAN . Desi este de preferat ca negocierile sa se poarte cu MAN acestea s-au purtat cu firma delegata ( ZANINONI ) care a abtinut imputernicirile necesare sa actioneze ca MAN .

Revenind la planul de pregatire si intocmire a ofertei de transport , punctul 1 ( Rata de navlu ) s-a intocmit un tabel comparativ care reprezinta de fapt o alaliza detaliata a costurilor de transport ( navluri ) per tip de container [ 40' Dry container ( standard ) si 40' Open top ( deschise ) ] cu mentionarea pricipalelor elemente de cost care in final dau posibilitatea alegerii tipului de echipament ( containere ) si ofera totodata posibilitatea evaluarii avantajelor obtenabile , atat pentru transportator cat si pentru client . Vezi anexa 1 pag 3.

Cu ajutorul unor programe informatice special concepute , se poate determina , in functie de ruta de transport aleasa si rata de navlu per container , costul real de transport per container si profitul realizatper container de catre transportator ( NTV = NET to vessel= profit per container)

Un alt aspect important il reprezinta Timpul de tranzit. MAERSK SEALAND poate oferi la transport intern , de la sediul producatorului pana in portul de plecare , trenurile inchise ( Closed train ) care reduc durata transportului la intern cu cca 8 zile si care permite astfel o mai buna coordonare a incarcaril;or in functie de programul navelor.Vezi anexa 1 pag

Odata stabil;ite elementele esentiale ale ofertei , se trece la materializarea acesteia printr-un formular / inscris tip care se transmite clientului prin fax sau E- mail .

Oferta cuprinde :

numar de inregistrare pe care il furnizeaza un program informatic special ;

perioada de valabilitate ;

port incarcare / descarcare , tip container , tip cost transport ( navlu , BAF , THC );

ruta navei / navelor ;

costuri transport intern;

costuri locale in portul de plecare ;

costuri manipulare si expeditie ;

modalitate de plata a costurilor de transport ;

conditii ce trebuie respectate de exportator / incarcator pentru a permite transportatorului maritim sa-si respecte angajamentele fata de client;

prevederi privind intocmirea documentatiei de transport;

conditii pentru disponibilizarea echipamentelor necesare cu mentiuni speciale privind disponibilizarea containerelor speciale ( Open top , Reefer , etc )

Oferta cuprinde de asemenea o legenda a abrevierilor folosite ceea ce permite clientului sa aiba o imagine clara si completa asupra tuturor elementelor ce concura la calcularea costului total de transport .

In prezentul studiu de caz , confirmarea clientului ( Booking confirmation ) a fost primita prin fax , impreuna cu instructiunile de pozitionare a containerelor de tip standard ( 40' DC ) respectiv date de trimitere a acestora la PETROTUB ROMAN pentru incarcare , numarul acestora ( loturi de 35 de bucati ) precum si instructiunile de intocmire a conosamentelor .

Dupa incarcarea containerelor la bordul navei in portul de origine ( Constanta ) se intocmeste conosamentul si facturile referitoare la navlu , transport intern si costuri locale ( manipulari , taxe expeditie ) .

Inainte de sosirea navei la destinatie , beneficiarul marfurilor este avizat asupra termenului in care este obligat sa preia marfurile ( containerele ) precum si asupra penalitatilor ce trebuie platite in caz de nerespectate / depasire a timpului liber acordat .

Concluzii :

Din studiul de caz de mai sus , rezulta ca in procesul de negociere si incheiere a unui contract de transport , s-a dovedit a fi foarte utila cercetarea de piata si identificarea clientilor potentiali , in cazul de fata , la export avand insa egala valabilitate si la importuri .

De asemenea , s-a dovedit foarte utila stabilirea unei strategii de negociere cu clientul . Acesta cumpara " efectele sau rezultatele " pe care furnizorul de servicii ( transportatorul) le ofera . De fapt , clientul cumpara " beneficii " . Din aceasta cauza este mai important sa ne concentram asupra " beneficiilor " decat asupra " caracteristicilor " unui serviciu cand lucram cu clientii . Diferentele ar fi :

caracteristicile sunt aspecte speciale ale serviciului ;exemplu : un timp de tranzit scurt este o caracteristica . De asemenea , caracteristici pot fi si frecventa navelor / plecarilor din portul de origine sau tipul de echipamente disponibile .

Avantajele demonstreaza ce se poate obtine de pe urma unei caracteristici a serviciului . In exemplul mentionat , un timp de tranzit mai scurt poate ajuta clientul sa nu piarda bani ( sa nu risipeasca ) datorita unei viteze de circulatie mai mare ( clientul obtine contravaloarea marfurilor mai repede ) .

Beneficiile reprezinta ceea ce clientul poate obtine daca acorda importanta cuvenita caracteristicilor serviciului . Astfel , clientul poate stopa risipa de bani per lot de marfa transportata sau pe o anumita perioada de timp ( trimestru , an ) .

Nu trebuie scapate din vedere nici beneficiile ce pot fi obtinute de transportator prin solutiile / alternativele pe care le ofera clientului precum si printr-o buna cunoastere a " lantului tehnologic " al producatorului / exportatorului , unde transportatorul poate interveni .

Totodata , derularea contractului de transport in cele mai bune conditii pentru client , ofera mari sanse ca acesta sa continue relatiile cu transportatorul si chiar sa recomadnde serviciile acestuia altor potentiali clienti.

Lucrarea de diploma a fost o oportunitate pentru subsemnatul de a lua contact direct cu strategii economice nationale si internationale, cu managementul prin bugete si prin obiective, cu mix-ul de marketing (politici de produse, de distributie, de promovare la nivel mondial, politici de preturi, taxe, costuri), cu calculul economic al producatorului, cu sistemul decizional european prin conceptul 'think global, act local', eficienta utilizarii unui sistem informational apartinand lui Maersk Data.

Punctul forte al documentarii l-a constituit posibilitatea de a analiza strategii comerciale si de marketing atat nationale dar mai ales internationale aplicate la nivel national, raportari comerciale si financiare catre biroul central din Copenhaga, statistici lunare, trimestriale atat pentru conducere cat si pentru clienti (importatori si exportatori).

In decursul celor patru ani de studiu in cadrul 'Universiatii Crestine Dimitrie Cantemir', datorita tematicii variate (economie politica, marketing, comert international, tranzactii economice internationale, transporturi, asigurari, finante, statistica, analiza economico-finananciara, drept civil si comercial, servicii internationale) am aprofundat cunostinte temeinice din aceste domenii, iar documentarea si realizarea lucrarii de diploma mi-a completat aceste cunostinte teoretice cu parte practica reprezentata de studiul de caz in cadrul companiei Maersk Sealand - Maersk Romania Srl.