Forme de internationalizare

1. Forme de internationalizare

Sunt modalitatile prin care o firma patrunde pe piata externa. Aceste modalitati se refera la comertul international cu bunuri fizice, comertul international cu servicii, transferul in strainatate de tehnologie si know-how si subcontractarea.

Principalele forme de internationalizare sunt:

Operatiunile comerciale internationale care se refera la comertul cu servicii si operatiunile comerciale combinate, adica reexportul, contrapartida si switch. Aceste tipuri de operatiuni reprezinta comertul exterior in sens restrans. Daca la ele adaugam operatiuni precum licentierea, franciza, subcontractarea, atunci obtinem comert exterior in sens larg. Caracteristicile operatiunilor comerciale internationale:

a.      Partile dintr-o asemenea operatiune au interese distincte urmarind ca prin incheierea unui contract sa-si amortizeze obiectivele;

b.     Baza juridica a operatiunilor comerciale internationale o constituie contractul de vanzare internationala

c.      Perioada in care se deruleaza operatiunile comerciale internationale este de regula scurta.

Aliantele si cooperarile internationale au ca trasaturi definitorii urmatoarele:

a.      Contractul ce se stabileste intre parti are un obiectiv mai complex, de aceea acesta se deruleaza pe o perioada indelungata (25-30 ani);

b.     Partile care convin la incheierea contractului au interese comune;

c.      Datorita relatiilor de cooperare existente intre parti rezulta o anumita stabilitate a legaturii dintre acestea.

Implantul in strainatate se realizeaza de regula prin investitii straine directe. Firma care doreste sa se extinda pe piata externa are ca modalitati fie infiintarea unor structuri noi, proprii, fixe, fie prin asocierea cu un partener local.

Exista mai multe motive pentru care o firma doreste sa patrunda pe piata internationala. Aceste motive pot fi proactive (inclinatia manageriala, economiile de scara, maximizarea profiturilor, deservirea unor clienti externi, avantaje firsale, avantaje tehnologice) si reactive (presiunea concurentei, supraproductia, scaderea vanzarilor interne, aproprierea de clienti si parteneri).

2. Exportul direct

Exista doua parti: producatorul si clientul extern. Intre compartimentul export si clientul extern se face un contract de vanzare internationala in numele si pe contul producatorului.

Avantaje:

Se pot obtine profituri mai mari deoarece nu exista nimeni intre cele doua parti care sa reduca marja profitului;

Producatorul este in contact direct cu piata, putand modifica la timp produsele sale in functie de schimbarile la nivelul cererii externe;

Isi poate promova propria marfa.

Dezavantaje:

Cheltuieli ridicare;

Riscuri mari;

Contruirea unor servicii profitabile pe activitati internationale.

Firmele de comert exterior precum si compartimentele de export sunt structurate in functie de activitatile pe care le desfasoara. Principalele functii ale acestor tipuri de firme si comaprtimente sunt:

Functia comerciala si de marketing:

a.      Studierea si prospectarea pietei externe;

b.     Strategia de comercializare;

c.      Politica promotionala adoptata;

d.     Serviciile post-vanzare.

Functia logistica si administrativa prin care se asigura:

a.      Transportul international prin apelare la carausi si expeditori;

b.     Indeplinirea formalitatior vamale;

c.      Se urmaresc vanzarile la export.

Functia financiara prin care se executa plata tranzactiei si se verifica bonitatea financiara a partenerului;

Functia juridica exercitata prin redactarea si incheierea contractelor de vanzare internationala si a contractelor anexe precum: contractul cu carausii, contractul cu expeditorul, contractul de asigurare a marfii si contractul de comision daca este cazul.

3.Exportul indirect

Presupune existenta unui intermediar intre producator si clientul extern. Acest intermediar poate fi o casa de comert, caz in care intre producator si aceasta se incheie un contract de vanzare, iar intre casa de comert si clientul extern se incheie un contract de vanzare internationala in numele si pe contul casei de comert.

Exportul indirect este folosit in general de catre firmele mici si mijlocii si are drept caracteristica principala separarea functiei de productie de cea de comercializare. In cazul acestui tip de export producatorul nu mai preia riscul de pret si riscul valutar care cad acum in sarcina intermediarului. In acelasi timp producatorul beneficiaza de servicii specializare din partea intermediarului al carui obiect de activitate il reprezinta comertul exterior. In acest fel, producatorul nu mai cheltuie suplimentar pt a-si instrui o parte din personal in acest tip de activitate.

Un alt tip de intermediar il reprezinta si comisionarul care incheie doua tipuri de contracte:

Un contract de comision cu producatorul intern;

Un contract de vanzare internationala in numele si pe contul producatorului.

Comitentul se obliga sa predea marfa comisionarului care la randul sau are drept sarcini vanzarea acestor marfuri, livrarea bunurilor catre cumparator si incasarea valorii bunurilor tranzactionate. Pt activitatea sa, comisionarul este platit prin calcularea unui procent din valoarea totala a tranzactiei. La randul sau casa de comert va castiga din diferenta dintre pretul de vanzare pe piata externa si pretul de cumparare pe piata interna.

4.Taxele vamale. Definitie. Clasificare

Taxele vamale sunt impozite indirecte pe care le percepe un stat asupra marfurilor atunci cand trec granitele vamale ale tarii respective.

Criterii:

Dupa scopul impunerii:

a.      Taxe vamale cu caracter fiscal

b.     Taxe vamale cu caracter protectionist

Dupa obiectul impunerii:

a.      Taxe vamale de import

b.     Taxe vamale de export

c.      Taxe vamale de tranzit

Dupa modul de percepere:

a.      Taxe vamale ad-valorem (o cota procentuala din valoarea in vama a marfurilor)

b.     Taxe vamale specifice (pe unitate de produs pt bunurile tranzactionate)

c.      Taxe vamale mixte (suma a+b)

Dupa modul de fixare:

a.      Taxe vamale autonome

b.     Taxe vamale conventionale

c.      Taxe vamale preferentiale

d.     Taxe vamale de retorsiune

5.Bariere netarifare. Definitie. Clasificare

Politica netarifara este ansamblul barierelor netarifare ce pot aparea la importul produselor.

Exista mai multe bariere netarifare:

Bariere netarifare care implica limitarea cantitativa a importurilor:

a.      Interdictiile sau prohibitiile la import

b.     Contingentele de import

c.      Licentele de import

d.     Limitarile valutare la export

e.      Acorduri privind comercializarea ordonata a produselor

Barierele netarifare care implica limitarea importurilor prin mecanismul preturilor:

a.      Prelevarile variabile la import

b.     Preturi minime si maxime la import

c.      Ajustarile fiscale la frontiera

d.     Actiunile antidumping si antisubventie

e.      Depozitele prealabile in valuta la import

Bariere netarifare care deriva din formalitatile vamale si administrative

Bariere netarifare care deriva din participarea statului la activitatea comertului:

a.      Achizitii guvernamentalepot deveni bariere in momentul in care sunt avantajate firmele autohtone fata de firmele straine

b.     Comertul de stat care poate favoriza firmele de stat fata de cele private

c.      Monopolul de stat asupra importului anumitor produse prin pretul mare practicat

Bariere netarifare care deriva din standardele tehnice aplicate produselor autohtone si importate (obstacole tehnice). Aceste obstacole tehnice pot fi:

Sub forma normelor sanitare si fitosanitare si se aplica bunurilor destinate consumului uman

Normelor de securitate aplicate bunurilor cu destinatia consumului productiv

Norme privind ambalare, marcare, etichetare.

6.Bariere ce intervin in procesul comunicarii

Intelegerea gresita a mesajului - interpretarea incorecta a mesajului poate duce la stoparea procesului de negociere sau poate duce la ridicarea unor obiectii din partea partenerului care pleaca de la o premisa falsa.

Limbajul prea tehnicizat folosit la transmiterea mesajului - folosirea unui limbaj exagerat in cuvinte si termeni tehnici poate avea drept consecinta incapacitatea partenerului de a intelege corect sensul mesajului si de a da astfel un raspuns eronat.

Personalitatea partenerului - partenerii pot intra in procesul de negociere cu idei preconcepute despre modul in care se va desfasura negocierea propriu-zisa. Pornind de la aceste idei ei pot fi reticenti la mesajele transmise de catre parteneri sau chiar la persoanele care transmit acest mesaj.

Lipsa de cunoastere in domeniul respectiv - duce la esecul negocierii avand in vedere ca echipa de negociere nu este bine pregatita si nu poate intelege care sunt obiectivele si interesele partenerilor.

Emotivitatea - in cazul in care unul dintre parteneri nu-si poate stapanii emotiile este mai bine sa se recurga la amanarea negocierii propriu-zisa.

Incapacitatea partenerului de a transmite corect mesajul - exista situatii in care negociatorii nu transmit corect mesajul datorita faptului ca nu detin un vocabular imbogatit. In acest caz partenerul va trebui sa conduca discutiile la nivelul de intelegere a partii opuse.

7.Intrebari folosite pentru negociere

a.      intrebari deschise - folosite cand se doreste obtinerea unor informatii generale

b.     intrebari specifice - folosite cand se doreste obtinerea unor informatii legate de un anumit subiect

c.      intrebari inchise - folosite cand se doreste confirmarea anumitor informatii, raspunsul la aceste intrebarii fiind "Da" sau "Nu"

d.     intrebari ipotetice - folosite pentru a incuraja partenerul sa-si dezvolte opiniile referitoare la o anumita situatie

8. Contractul de import-export

Faza precontractuala

Inainte de a se incheia un contract de orice natura exista o faza precontractuala care implica mai multe etape:

cererea de oferta este manifestarea de vointa a unei companii de a cumpara o marfa. Raspunsul la cererea de oferta se poate concretiza printro comanda sau printr-o factura proforma. Cererea de oferta are doua functii principale: de a incepe tratativele si de a informa posibilii parteneri.

Oferta care poate veni ca un raspuns la carerea de oferta sau poate fi initiata de catre exportator. Oferta poate fi ferma caz in care nu se poate modifica niciun element al acesteia; sau poate fi facultativa, caz in care au loc modificari ale elementelor acesteia si se pot adauga sau diminua anumite clauze contractuale. Oferta trebuie sa contina urmatoarele elemente: descrierea marfii, cantitatea, pretul, conditiile de livrare, modalitatea de plata si termenele de livrare.

Din momentul in care oferta este acceptata are loc derularea contractului. Principalele elemente ale contractului sunt:

a.      Obiectul contractului: denumirea partilor, descrierea marfurilor, cantitatea, calitatea si ambalajul;

b.     Pretul: fix sau determinabil, riscul valutar precum si clauzele valutare, riscurile de pret si eventualele reduceri e pret;

c.      Conditiile de livrare: incoterms. Sunt 4 clase de livrare: E, F, C, D.

d.     Modalitatea de plata: prin ordine de plata, prin incasso documentar, acreditiv documentar;

e.      Alte clauze.

Obiectul contractului

Denumirea marfii: tipul de produs/serviciu care face obiectul contractului:

Produse de baza;

Produse industriale8. Contractul de import-export

Faza precontractuala

Inainte de a se incheia un contract de orice natura exista o faza precontractuala care implica mai multe etape:

cererea de oferta este manifestarea de vointa a unei companii de a cumpara o marfa. Raspunsul la cererea de oferta se poate concretiza printro comanda sau printr-o factura proforma. Cererea de oferta are doua functii principale: de a incepe tratativele si de a informa posibilii parteneri.

Oferta care poate veni ca un raspuns la carerea de oferta sau poate fi initiata de catre exportator. Oferta poate fi ferma caz in care nu se poate modifica niciun element al acesteia; sau poate fi facultativa, caz in care au loc modificari ale elementelor acesteia si se pot adauga sau diminua anumite clauze contractuale. Oferta trebuie sa contina urmatoarele elemente: descrierea marfii, cantitatea, pretul, conditiile de livrare, modalitatea de plata si termenele de livrare.

Din momentul in care oferta este acceptata are loc derularea contractului. Principalele elemente ale contractului sunt:

f.      Obiectul contractului: denumirea partilor, descrierea marfurilor, cantitatea, calitatea si ambalajul;

g.     Pretul: fix sau determinabil, riscul valutar precum si clauzele valutare, riscurile de pret si eventualele reduceri e pret;

h.     Conditiile de livrare: incoterms. Sunt 4 clase de livrare: E, F, C, D.

i.       Modalitatea de plata: prin ordine de plata, prin incasso documentar, acreditiv documentar;

j.       Alte clauze.

Obiectul contractului

Denumirea marfii;

Produse de consum curent;

Serviciile.

Cantitatea:

Se foloseste unitatea de masura si uzantele de pe piata clientului;

Pt bunurile nefungibile problema este mai usoara;

Se poate accepta o toleranta ("about 10% from");

La determinarea cantitatii trebuie sa se tina cont si de caracteristicile tehnice ale produsului;

Locul unde se face determinarea cantitatii;

Reclamatia de cantitate: ce documente, termene de efectuare.

Clauze de calitate:

Descrierea marfii - cumparatorul accepta sa faca tranzactia pe baza descrierii caracteristicilor bunurilor tranzactionate;

Pe baza de monstre - in acest caz vanzatorul pune la dispozitia cumparatorului o monstra care poate fi o replica a produsului la scara mai mica sau insusi produsul. Monstra trebuie sa aiba caracteristicile produsului tranzactionat;

Pe baza de uzante si tipuri folosite pe piata internationala. Este utilizata in special pentru materi prime folosindu-se standardele de calitate internationale;

Prin specificarea marcii de fabrica folosita de catre acele firme recunoscute pe piata internationala pentru calitatea produselor lor;

Pe baza de vizionare - este folosita cand cumparatorul vede marfa si este de acord cu aceasta;

Prin folosirea unor clauze specifice - marfa este acceptata asa cum este.

Ambalajul: legat de pretul ambalajului:

Netto - ambalaj gratis;

Netto+ambalaj - ambalajul are pret separat de bunul tranzactionat;

Brutto/netto - pretul ambalajului este determinat pe baza pretului unitar al produsului.

Marca marfii - mai multe roluri:

Precizeaza tara de origine a produsului;

Promoveaza produsul;

Da indicatii cu privire la manipularea produselor in timpul transportului.

Documente necesare operatiunii de export:

Contractul de export;

Factura;

Documentele de transport;

Polita de asigurare;

Certificatul de origine;

Certificatul de calitate;

Declaratia de conformitate;

Avizele sanitare;

Alte documente derulatorii: DPVE, cerere de deschidere a unui acreditiv, declaratie vamala.

9. Incasso documentar

Incasso-ul documentar este modalitatea prin care o banca incaseaza suma datorata de un cumparator, contra remiterii docomantelor.

Incasso-urile documentare se realizeaza conform Regulilor uniforme privind incasso-urile publicate de Camera Internationala de Comert din Paris si ratificate de cea mai mare parte a bancilor.Aceste reguli stabilesc principalele obligatii si drepturi ale partenerilor care recurg la incasso.

Responsabilitatea bancii se limiteaza in principal la transmiterea si remiterea documentelor contra platii sau acceptarii unui efect de schimb.Incasso-ul documentar ii asigura vanzatorului o protectie net superioara celei date de o simpla factura, dar mai slaba decat cea asigurata de un acreditiv documentar.

1 - incheierea contractului de vanzare internationala in care se prevede ca modalitate de plata "incasso documentar"

2 - exportatorul expediaza marfurile in conformitate cu contractul; el primeste de la caraus un document care atesta livrarea marfurilor

3 - exportatorul remite bancii sale documentele care fac dovada expedierii marfurilor, insotite de ordinul de incasare, prin care exportatorul da instructiuni bancii sale privind modul de folosire a documentelor

4 - banca exportatorului, numita si banca remitenta, procedeaza la transmiterea documentelor, insotite de ordinul de incasare, bancii importatorului

5 - banca importatorului avizeaza importatorul de sosirea documentelor la plata si elibereaza documentele, conform instructiunilor din ordinul de incasare, contra plata sau contra acceptare

6 - importatorul plateste documentele sau accepta cambia si primeste documentele care atesta proprietatea asupra marfurilor

7 - banca importatorului crediteaza la randul ei banca exportatorului

8 - banca exportatorului crediteaza contul clientului sau, exportatorul

10. Acreditiv documentar

1 - incheierea contractului international de vanzare-cumparare si includerea modalitatii de plata prin acreditiv documentar

2 - importatorul-ordonator da ordin bancii sale in privinta deschiderii acreditivului, pe baza disponibilului pe care il are deja in contul sau pe baza unui credit pe care banca il acorda in acest scop

3 - deschiderea acreditivului si instiiintarea bancii exportatorului

4 - avizarea exportatorului cu privire la deschiderea acreditivului

5 - confirmarea de catre firma exportatoare a concordantei datelor din acreditiv cu clauzele din contractul incheiat, precum si alte clauze indicate de importatorul-ordonator, dar care nu contravin spiritului contractului

6 - livrarea marfurilor, conform conditiilor contractului de vanzare-cumparare incheiat si a clauzelor convenite in acreditiv

7 - remiterea de catre exportator la banca a documentelor care dovedesc expedierea marfurilor, documente ce au fost indicate in mod expres in acreditiv, in numarul de exemplare solicitat

8 - plata contravalorii marfurilor pe baza documentelor (in cazul in care acreditivul este domiciliat in tara vanzatorului-exportator)

9 - banca firmei exportatoare remite documentele bancii firmei importatoare-ordonatoare, debitand-o in valuta prevazuta in acreditiv

10 - banca importatorului, pe baza documentelor primite si verificate drept corespunzatoare conditiilor din acreditiv, efectueaza plata, creditand banca firmei-exportatoare

11 - banca firmei importatoare transmite documentele catre aceasta, care, pe baza lor, va intra in posesia marfurilor

Caracteristici

n     Formalismul

n     Independenta

n     Fermitatea angajamentului bancar

n     Adaptabilitatea

n     Siguranta

Documente solicitate

n     Documente comerciale, factura externa, factura proforma

n     Documente de transport

n     Documente de asigurare

n     Documente care atesta calitatea, cantitatea sau originea marfurilor

Elemente specifice

n     Domicilierea

n     Valoarea acreditivului

n     Valabilitatea

n     Natura angajamentului bancar

n     Modul de stingere a obligatiei de plata

n     Dezavantaje

n     Durata de operare

n     Complexitatea

n     Costul

11. Tipuri de acreditive documentare

Dpdv al fermitatii angajamentului bancar

n     revocabile

n     irevocabile

Dpdv al confirmarii acreditivelor irevocabile

n     confirmate

n     neconfirmate

Dpdv al momentului efectarii platii

n     cu plata la vedere

n     cu plata la termen

n     de negociere

n     de acceptare

Dpdv al domicilierii

n     in tara exportatorului

n     in tara importatorului

n     intr-o tara terta

Dpdv al clauzelor pe care le contine

n     transferabil

n     cu clauza rosie (red clause)

n     Reinnoibil (revolving)

Dpdv al utilizarii combinate

n     back-to-back

n     reciproce (de compensatie)

n     cesionate

12. Clearing-ul

13. Operatiunile paralele

14. Reexportul

15. Modalitati de internationalizare a serviciilor

Clasificare GATS

Clasificarea tranzactiilor internationale cu servicii pornind de la mobilitatea internationala a factorilor de productie, consumatorilor si bunurilor

Clasificarea tranzactiilor internationale cu servicii pornind de la identificarea suportului serviciu ce traverseaza frontiera

Definitia GATS

2 modalitati de internationalizare

Prin comert international

Imposibilitatea de a separa productia de servicii de consumul acestora

Imposibilitatea de a identifica unitatile de productie ce traverseaza frontiera

Printr-o anumita forma de prezenta comerciala

Prezenta comerciala

Mobilitatea internationala a factorilor de productie, consumatorilor si bunurilor

1. Internationalizare prin fluxuri comerciale generate de mobilitatea consumatorilor de servicii

Consumul international de servicii necomercializabile in sens strict

Balanta de plati - "calatorii"

Bariere - reglementari in domeniul transportului de pasageri

Volumul tranzactiilor - dotarea cu FP, venituri, gusturi, preferinte

Internationalizare prin fluxuri comerciale generate de mobilitatea produselor

Similar comertului international cu bunuri

Economii de scara mai putin semnificative, economii de gama mai importante

Balanta de plati - "alte servicii", "transporturi"

Internationalizare prin fluxuri comerciale generate de mobilitatea factorilor de productie

Creare unitati de productie pe piata externa - FP specifici

Substituent al fluxurilor cu produse prin prestarea serviciului direct pe piata externa

Complement al fluxurilor cu produse prin stabilirea pe o piata externa

Optiunea principala a firmelor de servicii - fuziune sau achizitie a unei entitati pe piata locala

Grad pronuntat de specializare servicii

Costuri si dificultati ale implementarii pe o piata noua

Importanta reputatiei serviciilor

Identificarea suportului serviciu ce traverseaza frontier

Modalitati de internationalizare corespondente

Servicii tranzactionate prin interactiune directa

Servicii tranzactionate printr-un vehicul

Servicii tranzactionate prin investitii

Servicii tranzactionate prin obiecte-suport

16. Moduri de prestare conform GATS

Modul 1 - comert transfrontalier = prestarea unui serviciu de pe teritoriul unui stat membru pe teritoriul unui alt stat membru

Poate fi similar tranzactiilor cu servicii intre rezidenti si nerezidenti

Modul 2 - consumul in strainatate = prestarea unui serviciu pe teritoriul unui stat membru pentru consumatorul unui alt stat membru

Deplasarea consumatorului pe teritoriul furnizorului de servicii

Modul 3 - prezenta comerciala = prestarea unui serviciu de catre un prestator al unui stat membru, prin prezenta comerciala pe teritoriul unui alt stat membru

Modul 4 - deplasarea prestatorului de servicii = prestarea unui serviciu de catre un prestator de servicii dintr-un stat membru prin intermediul prezentei unei persoane fizice din acel stat membru pe teritoriul altui stat membru

17. Expeditorul. Definitie. Rol

Expeditorul (casa de expeditii): este intermediarul care actionand in baza unui mandat incheiat cu firma exportatoare se obliga sa preia marfurile incredintate de aceasta si sa efectueze toate operatiunile necesare pentru ca marfa sa ajunga in bune conditiuni la destinatar contra unui comision.

Rolul expeditorului:

o    Sa aleaga traseul optim de transport (nu neaparat el trebuie sa fie si cel mai scurt);

o    Sa aleaga mijloacele de transport cele mai adecvate;

o    Sa incheie contractul de transport cu carausul;

o    Sa plateasca cheltuielile de transport si sa verifice decontarea acestora;

o    Sa ofere consultanta cu privire la incheierea contractului de transport international;

o    Sa ofere consultanta cu privire la marcare, ambalare, cantarire.

o    Sa asigure riscurile de transport;

o    Sa realizeze formalitatile vamale;

o    Sa emita o serie de documente de expeditie:

o      FCR (Forwarding Agents Certificate of Receipt): prin acest document se certifica faptul ca expeditorul a preluat o marfa corect specificata si ca a primit o dispozitie irevocabila de a o expedia destinatarului desemnat;

o      FCT (Forwarding Agents Certificate of Transport): prin acest document expeditorul certifica faptul ca a preluat o marfa in vederea transportului si livrarilor conform instructiunilor comitentului.

o      FBL (FIATA Combined Bill of Lading): conosament eliberat direct de expeditor ce acopera tot parcursul extern al marfurilor (transporturi multimodale);

o      FWR (FIATA Warehouse Receipt): recipisa emisa la preluarea in depozitele expeditorului a unei partizi de marfa

18. Avantaje si dezavantaje in transportul international

19. Contractul de transport maritim

Elemente obligatorii ale conosamentului:

n     Numele carausului

n     Identificarea marfii si cantitatea ei

n     Numarul exemplarelor originale ale conosamentului

n     Data si locul unde s-a eliberat conosamentul

n     Semnatura comandantului navei

n     Costul pentru caraus.

n     Mentiuni facultative: clauze privind modalitatile in care se va efectua transportul, modalitati de plata a navlului, modalitati de plata a taxelor portuare si de pilotaj.

o    Dupa modul de transmitere a dreptului de proprietate

o    Nominativ

o    La purtator

o    La ordin

o    Dupa modul de incarcare a marfii

o    Primit spre incarcare

o    Incarcat la bord

o    Dupa mentiuni

o    Curat

o    Cu rezerve

o    Dupa modul de plata

o    Platit la incarcare

o    Platit la descarcare

20. Elementele cererii de asigurare

Numele celui care dispune de emiterea politei de asigurare

Numarul contractului, acreditivului, facturii externe

Conditia de livrare

Ruta asigurata

Modalitatile si mijloacele de transport, pavilionul si numele navei;

Numarul de conosament

Date referitoare la marfa

Valoarea navlului

Conditia de asigurare

Valoarea asigurata.