Creeaza.com - informatii profesionale despre


Simplitatea lucrurilor complicate - Referate profesionale unice



Acasa » afaceri » comert
Plan de dezvoltare si eficientizare a departamentului de vanzari

Plan de dezvoltare si eficientizare a departamentului de vanzari



Plan de dezvoltare si eficientizare a departamentului de vanzari din cadrul

S.C PRODLACTA S.A  Brasov

Organigrama departamentului

Organization Chart


Obiectivele planului de training si dezvoltare a resursei umane pentru departamentul de vanzari in anul 2009

1.      Identificarea nevoilor de training

2.      Planificarea evenimentelor

3.      Organizarea evenimentelor

4.      Feedback si Evaluarea performantelor

1)      Identificarea nevoilor de training ( TNA – training needs assesment)

a.      Instrumentele folosite pentru realizarea acestui obiectiv vor fi:

                                        i.   Obiectivele strategice stabilite de managementul companiei pentru departamentul vanzari ( de exemplu cifra de vanzare pentru anul 2009 sa fie ………. si marirea cotei de piata pentru produsele Prodlacta cu %.  Sustinerea brandului companiei cu campanii de publictate in limita bugetului de cheltuieli aprobat fara afectarea calitatii mesajului/ Formarea unei echipe de vanzari & marketing care sa atinga obiectivele strategice cu eficacitate maxima si minim de efort

                                                  ii.               Fisa de post

                                                iii.               Competentele cheie pe departament/ post

                                                iv.               Obiectivele individuale stabilite prin managementul performatei

Model de fisa de post:

Fisa Postului

 

Coordonator Departament Vanzari

 


Detinator:                                             _____________

Compania:                                            Prodlacta SA

Departament:                                       Vanzari&Marketing

Organizare:                                         Raporteaza catre: Director comercial

                                                              Subordonati directi:

In caz de absenta:                                Este inlocuit de:    

                                                              Inlocuieste pe:       

Relatii (colaboreaza cu):                     Personalul departamentului,  toate departamentele din companie

 

Misiune:

Cresterea volumului de vanzari cu respectarea indicatorilor economici stabiliti prin Planul de afaceri

1. Arii de responsabilitate:

1.1. Responsabilitati:                            

-          Coordoneaza activitatea departamentului de vanzari

-          Supravegheaza piata pentru intelegerea nevoilor clientilor si a comportamentului lor, actiunilor competitorilor, tendinta dezvoltarii pietei de furnizori de lapte&produse derivate

-          Dezvoltarea si mentinerea unor relatii optime cu clientii si autoritatile, inclusiv identificarea de noi clienti

-          Pregateste ofertele, negociaza contractele si urmareste contractele in derulare

-          Asigura executia bugetului de vanzari, conform indicatorilor de performanta specifici

-          Urmareste incasarile si platile restante (debitorii)

-          Realizeaza raportarile (financiar, vanzari)

-          Promoveaza imaginea firmei

-          Ssm: Raspunde de respectarea documentelor SSM (sanatate si securitate in munca) aplicabile postului si se asigura ca utilizeaza documentele  in vigoare

1.2. Criterii de apreciere a performantei: volume de productie / vanzari, imagine, gradul de acoperire a vanzarilor pe credit cu instrumente de plata, EBIT (profitul inainte de taxe si impozite-cifra de afaceri)

1.3. Limite de competenta: Semnarea contractelor de vanzare

2. Educatie si experienta profesionala:



2.1. Studii obligatorii:              Studii superioare

2.2. Studii preferabile:             Economice

2.3. Experienta:                       Cel putin un 5 ani experienta intr-o pozitie similara

                                                

3. Resurse alocate / dotarea postului:

Telefon mobil, masina PC, echipament de lucru

Am luat la cunostinta,                                                 Intocmit de:

Semnatura detinatorului_________________          Superior: ___________________

Data: ___________                               

Model de competente si descriere pe nivel managerial:

Competenta

Descriere generala

First Line

Midle management

Top Management

1. Orientare spre client
(intern si / sau extern)

Contribuie la crearea unui mediu orientat spre client, oferind servicii exceptionale si anticipand nevoile viitoare ale clientilor

▪ Cauta continuu cai de imbunatatire a calitatii serviciilor acordate clientilor si / sau de inlaturare a barierelor existente/potentiale

▪ Actioneaza ca un consultant

de incredere, urmarind beneficiile pe termen lung ale clientului
 
▪ Dezvolta si mentine relatii eficiente, bazate pe incredere cu clientii

▪ Identifica si anticipeaza cerintele, asteptarile si nevoile clientilor

▪ Cauta continuu cai de imbunatatire a calitatii serviciilor acordate clientilor si / sau de inlaturare a barierelor existente/potentiale

▪ Propune si prezinta posibile rezolvari la toate solicitarile clientului

▪ Isi asuma responsabilitatea pentru aplicarea in practica a solutiilor pentru rezolvarea solicitarilor clientului 

• Identifica si anticipeaza cerintele, asteptarile si nevoile clientilor

• Cauta continuu cai de imbunatatire a calitatii serviciilor acordate clientilor si / sau de inlaturare a barierelor existente/potentiale

• Cere feedback clientului si ofera raspuns

• Ofera rezolvari la toate solicitarile clientului si urmareste aplicarea lor

• Asigura un nivel al serviciilor catre client care sa diferentieze compania de concurenta

• Dezvolta si promoveaza intelegerea clara a afacerii clientului

• Creeaza sisteme si procese care sa faciliteze colaborarea clientului cu compania

▪ Stimuleaza continuu un mediu orientat spre client

Model de obiective individuale:

                                               Obiectiv                                                                                 Indicator de performanta                       

Vanzari& Marketing

Contractarea integrala a cantitatilor prevazute prin bugetul de vanzari

- termenul de incheiere a contractelor (+/- 2 saptamani,
- volume contractate (+/-)

Urmarirea recuperarii saptamanale a creantelor

60 - 70 % raportat la total

Marirea portofoliului de clienti / luna

min. 2 clienti noi

Respectarea mixului de produse** din buget

90-100% din mix bugetat

Implementarea planului de marketing in teritoriul alocat

-organizarea de evenimente 1-2/an, feedback din vizitele duble cu echipa de marketing 70-80% pozitiv

Implementarea politicii de vanzari in teritoriul alocat

- 80-90% din contracte incheiate in conditiile comerciale stabilite

Cunoasterea activitatii competitorilor

Test 80-90% raspuns corect

Raportarea periodica a activitatii

1-2 intarzieri fata de termenul limita la perioada de referinta

Respectarea bugetului alocat centrului de cost

90-100% in buget

Departament Marketing

Lansarea produselor noi la timp si cu impact

- atingerea unui volum de vazari din noul produs de (xxx)  in perioada de referinta
- respectarea timpului alocat (marja +/ - 10%) pentru omologarea noului produs

Implementarea graficului de evenimente planificat / an

80 - 90 %

Stabilirea strategiei de marketing pentru produsul 'x'/ categoria de produse 'y'

- incadrarea in intervalul de timp alocat pentu elaborarea strategiei



Distribuirea obiectelor promotionale catre publicul tinta

- conceperea si validarea obiectelor promotionale cu min. x luni inaintea evenimentului
- respectarea bugetului alocat (+/- 10%)
- distribuirea obiectelor catre publicul tinta in interiorul intervalului de timp alocat

Reducerea cheltuielilor aferente obiectelor promotionale

5 - 10%

Organizarea evenimentelor

- incadrarea in bugetul alocat per eveniment

( +/- 10%)

Realizarea studiilor de piata

- timp limita de realizare
- identificarea a min. x actiuni generate in urma studiului

Relationarea cu departamentul juridic pentru analizarea implicatiilor legislative si modificarea strategieie de marketing

- 4 - 2 intalniri la perioada de referinta
- identificarea si intierea a 3-1 actiuni

Participarea la foruri stiintifice in domeniul alimentar si in special al produselor lactate

- 5-3 evenimente specifice in cursul unui an
- identificarea si implementarea a 4-2 masuri concrete in interiorul perioadei de referinta

Actualizarea periodica a bazei de date clienti

- numar de erori admise 5-3

Analiza lunara a cheltuielilor specifice pe departament in raport cu bugetul centrului de cost

- depunerea raportului in marja de timp admisa (5-3 zile fata de termenul limita)

Anticiparea implicatiilor noilor normative in strategia de marketing a companei

- nr 1-2 de implicatii analizate ca posibile, nr de masuri specifice luate ca urmare a analizei

**mixul de produse: Modul particular in care o intreprindere prezinta intr-un anumit moment pe piata un produs sau o linie de produse este cunoscut drept mixul produsului

Planul de instruire rezultat dupa TNA( training needs assesment): avand in vedera ca numarul de pozitii in acest departament permite, sugerez ca planul de instruire sa fie raportat  si apoi adaptat la nevoile reale ale detinatorului postului.

Denumire pozitie

Cursuri si forme de dezvoltare propuse

Nevoie/ angajat

Furnizor intern/ extern

Costuri/ angajat

Perioada in care se va desf. cursul

Observatii

Director Comercial

Coaching

Curs de abilitati manageriale( stategie, comunicare,planificare eficienta, simulator de business)

Team building

Conferinte

Abonament publicatii de specialitate

Coaching

Simulator de business***

Team building

Coach intern

Trainer intern

Trainer intern

0**Ron

Saptamanal 1 ora(

Lunar( 1 zi)

Min 3 luni pana la realizarea obiectivelor de dezv stabilite)

Pe obiective de formare echipa: comunicare, feedback,conflicte, etc

Director vanzari inghetata

Simulator de business

Team building

Tehnici de negociere profitabila

Tehnici de prezentare

Tehnici de negociere profi.

Tehnici de prezentare

Team building

Extern

Extern

Trainer intern

900 Ron

900 Ron

0( doar cheltuieli) cu materialele didactice)

2 zile martie

2 zile iunie

Lunar( 1 zi)

Pe obiective de formare echipa: comunicare, feedback,conflicte, etc

Coordonator vanzari

Planificare si mmg timpului

Managementul proiectelor

Team building

Planificare si mmg timpului

Managementul proiectelor

Team building

Extern

Extern

Trainer intern

900 Ron

900 Ron

2 zile februarie

2 zile martie

Lunar( 1 zi)

Pe obiective de formare echipa: comunicare, feedback,conflicte, etc

Manager marketing

Tehnici de prezentare

Inovare si gandire creativa

Media comunication

Team bilding

Tehnici de prezentare

Inovare si gandire creativa

Media comunication

Team building

Extern

Extern

Extern

Intern

900 ron

900 ron

900 ron

2 zile februarie

2 zile martie

2 zile martie

Lunar( 1 zi)

Referent marketing



Inovare si gandire creativa

Team building

Inovare si gandire creativa

Team building

Extern

Intern

900 ron

2 zile martie

Lunar( 1 zi)

Agent vanzari

Tehnici de negociere profitabila

Team building

Tehnici de negociere profitabila

Team building

Extern

Intern

900 ron

2 zile martie

Lunar( 1 zi)

Agent livrator

Tehnici de negociere profitabila

Team building

Tehnici de negociere profitabila

Team building

Extern

Intern

900 ron

2 zile martie

Lunar( 1 zi)

Mercendiser

Team building

Team building

Intern

Lunar ( 1 zi)

Total

9000 Ron( fara cheltuielile cu certificarea trainerilor si licenta sau inchirierea simulatorului de business), cu propunerea ca toate cursurile sa fie tinute in incinta companiei pe grupe de max 12 cursanti( vor fi si din alte departamente) astfel vom economisi cheltuielile cu inchirierea de sala si vor fi doar cu logistica trainerului

***

Simulatorul de business poate fi achizitionat/ inchiriat, instalat pe 3 computere pilot si dezvoltat un program de pregatire intern pentru tot managementul de top al companiei in primul an si apoi continuat astfel incat tot personalul sa capete un limbaj/ atitudine/ cunostinte comune

**

Certificarea de coachi  interni va aduce beneficii pe termen lung chiar daca costurile initiale  pentru pregatirea lor sunt mari( cca 400 euro/om)

3. Organizarea evenimentelor: vezi planificarea propusa si cu propunerea ca toate cursurile sa fie tinute in incinta companiei pe grupe de max 12 cursanti( vor fi si din alte departamente) astfel vom economisi cheltuielile cu inchirierea de sala si vor fi doar cu logistica trainerului

4. Feedback si Evaluarea performantelor: pentru verificarea eficientei acestora directorul de departament va face rapoarte trimestriale si va prezenta managementului companiei evolutia echipei si rezultatele financiare conform obiectivelor stabilite in planul de business. Pentru evaluarea performantelor se va face un instrument special in care se vor stabili individual max 5 obiective profesionale& comportamentale

( altele decat responsabilitatile de baza din fisa postului, vezi model).

Tot in ajutorul managementului pentru ca eficienta programelor de pregatire sa fie cat mai mare vom folosi ca instrument un contract de training,  in care managerul si subalternul vor stabili inaintea cursurilor niste obiective de invatare; acestea vor fi evaluate dupa curs.

Model contract de training:

Contract de training

Nume prenume cursant

Descriere curs

Nume sef

Departament

Nume curs

Cost

Furnizor

Obiective de invatare:

Ex: Lansarea produselor noi la timp si cu impact

Marirea numarului de clienti care dau feedback pozitiv

Evaluare( calificativ sau note)

Sugestii finale









Politica de confidentialitate

.com Copyright © 2019 - Toate drepturile rezervate.
Toate documentele au caracter informativ cu scop educational.


Proiecte

vezi toate proiectele
 PROIECT DE LECTIE Clasa: I Matematica - Adunarea si scaderea numerelor naturale de la 0 la 30, fara trecere peste ordin
 Proiect didactic Grupa: mijlocie - Consolidarea mersului in echilibru pe o linie trasata pe sol (30 cm)
 Redresor electronic automat pentru incarcarea bateriilor auto - proiect atestat
 Proiectarea instalatiilor de alimentare ale motoarelor cu aprindere prin scanteie cu carburator

Lucrari de diploma

vezi toate lucrarile de diploma
 Lucrare de diploma - eritrodermia psoriazica
 ACTIUNEA DIPLOMATICA A ROMANIEI LA CONFERINTA DE PACE DE LA PARIS (1946-1947)
 Proiect diploma Finante Banci - REALIZAREA INSPECTIEI FISCALE LA O SOCIETATE COMERCIALA
 Lucrare de diploma managementul firmei “diagnosticul si evaluarea firmei”

Lucrari licenta

vezi toate lucrarile de licenta
 CONTABILITATEA FINANCIARA TESTE GRILA LICENTA
 LUCRARE DE LICENTA - FACULTATEA DE EDUCATIE FIZICA SI SPORT
 Lucrare de licenta stiintele naturii siecologie - 'surse de poluare a clisurii dunarii”
 LUCRARE DE LICENTA - Gestiunea stocurilor de materii prime si materiale

Lucrari doctorat

vezi toate lucrarile de doctorat
 Doctorat - Modele dinamice de simulare ale accidentelor rutiere produse intre autovehicul si pieton
 Diagnosticul ecografic in unele afectiuni gastroduodenale si hepatobiliare la animalele de companie - TEZA DE DOCTORAT
 LUCRARE DE DOCTORAT ZOOTEHNIE - AMELIORARE - Estimarea valorii economice a caracterelor din obiectivul ameliorarii intr-o linie materna de porcine

Proiecte de atestat

vezi toate proiectele de atestat
 Proiect atestat informatica- Tehnician operator tehnica de calcul - Unitati de Stocare
 LUCRARE DE ATESTAT ELECTRONIST - TEHNICA DE CALCUL - Placa de baza
 ATESTAT PROFESIONAL LA INFORMATICA - programare FoxPro for Windows
 Proiect atestat tehnician in turism - carnaval la venezia




Comertul exterior al Romaniei
MODALITATI DE PLATA IN COMERTUL INTERNATIONAL
Politica regionala
EVALUAREA EFICIENTEI ECONOMICE SI SOCIALE A INVESTITIILOR SOCIAL-CULTURALE
CONSTITUIREA SOCIETATILOR COMERCIALE
SOCIETATEA COMERCIALA CA UN CONTRACT
Nomenclator furnizori
SOCIETATEA PE ACTIUNI


Termeni si conditii
Contact
Creeaza si tu