Universitatea Crestina - "Dimitrie Cantemir"

Facultatea de Management Turistic si Comercial

PROIECT PRACTICA

Politica de distributie a firmei S.C. Editura Humanitas S.R.L.

CUPRINS

I. Prezentarea Unitatii

1. Scurt istoric al firmei S.C. Editura Humanitas S.R.L.

2. Organizarea companiei

II. Politica de distributie a firmei

Distributia continut si rol

Distributia pe piata interna

Distributia internationala

Sistemul logistic

Componetele sistemului logistic

Delurarea contractului

Principalele functii ale logisticii

Mijloace de organizare a planificarii logisticii comerciale

Mijloace umane

Mijloace de tratarea a informatilor  comerciale

Arhitectura retelei informative

Alegerea sistemului de planificarii

I. PREZENTAREA UNITATII

1.Scurt istoric al companiei

S.C.Editura Humanitas S.R.L. cu sediul in Piata Presei Libere nr.1,Corp C,etaj.1,Sector 1 Bucuresti.In febroarie 1990 in urma decizieii ministerului Culturii Andrei Plesu,prin restrucurarea Editurii Politice din Bucuresti ,este infiintata Editura Humanitas sub directia filozofului Gabriel Liinceanu.Aceasta fiind numita si « editura de stiinte umaniste ».Actionarii companiei sunt formatii din unii dintre angajatii societatii, fiecare cu un numar diferit de actiuni,atat la Editura Humanitas cat si la Societatea de Librarii Humanitas.

Actionarii  majoritari ai companiei sunt:Director General filozoful Gabriel Liinceanu si Directorul Ajunct Nicolae Ciurea.

●1febroarie 1990

In urma deciziei ministerului Culturii Andrei Plesu,prin restructurarea Editurii Poltice din Bucuresti,e infiintata Editura Humanitas sub directia lui Gabriel Liinceanu.Humanitas este numita "editura de stiinte umaniste",profil pe care il va largi, dar de la care nu va abdica pana astazi.

● 1991

Humanitas devine societatea franco-romana cu raspundere limitata (se va trasforma ulterior in societate pe actiunii).Este prima editura privatizata din Romania.Se deschide la Bucuresti prima librarie Humanitas,in Calea Victoriei101;ulterior ea isi va muta sediul in Calea Victoriei 120,numindu-se "Libraria din fundul curtii".

● 1993

Prin restrucurarea servicului de difuzare al Editurii,e infiintata societatea franco-romana "Librariile Humanitas".Reteaua de librarii Humanitas a reprezentat prima tentativa privata de anvergura de a sparge monopolul statului in domeniul difuzarii de carte.Ea este si astazi cea mai existenta

retea de librariiasociata unei edituri private romanesti.

● 1995

In Mai se deschide, sub sigla Humanitas,prima librarie franceza postbelica din Bucuresti ,in incita Institutului francez din Bulevardul Dacia (ulterior ea va functiona in cadrul librariei Humanitas din Pasajul kretzulescu).In decembrie se deschide Libraria Humanitas din Pasajul Kretzulescu, care va deveni,mai ales dupa extinderea spatiului de vanzare din 1998, libraria cu cea mai mare cifra de afaceri din reteaua Humanitas.

● 1996

Are loc prima largire semnificativa a profilului editorial Humnaitas in domeniul manualelor si auxiliarelor scolare.E infiintata departamentul Humanitas Educational, care intra,o data cu licitatia din aprilie, in competitia manualelor alternative.

● 1998-1999

Humanitas face eforturi sa-si diversifice productia editoriala;apar colectii adresate marelui public seria Humanitas Practic si trei serii in format de buzunar si se contureaza domeniul cartii pentru copii.

● 1990-2000

Humanitas participa an de na la cel mai important targ international de carte "Targuk de la Frankfurt" si la targurile de vara si de toamna de la Bucuresti ;

Humanitas are 10 domenii editoriale si 30 de serii/colectii.

Drepturi exclusive de publicare pentru 5 mari autori interbelici:Blaga,Cioran,Eliade,Ionesco,Noica si 4 autorii romani contemporani:Monica Lavinescu,Virgil Ieruncan,Andrei Plesu,H.R.Patapievici.

In intervalul 1990-1999, peste 75 de aparitii,din care 85% in prima editie Humanitas,55% traduceri,insusand aproape 8.5 milioane de exemplare (fara manualele scolare)

In 2000,inca 95 de aparitii

Productie medie:90 titluri/an.

Tinde spre 200 de aparitii/an.

Retea proprie de librarii(in Bucuresti si tara),adiministrata de societatea " Librariile Humanitas S.A." si un system direct de distributie "Carte Humanitas prin posta".

Sa vorbeste despre carte ca despre o fiinta vie.Altminteri cum ai putea-o iubi? In fond,ganditi-va ce se intampla cu cartile;le dorim,le vrem,ne bucuram de ele ,ne plictisesc, le parasim,le regasim,nepirdem in ele,le ingropam numele in adancul nostru si,daca e nevoie ,il uitam.Nu asa arata toate iubirile noastre?

Imi dau seama,recitind aceste note, ca am vorbit despre o vreme cand cartile cresteau oamenii.Epoca aceasta a trecut." Gabriel Liinceanu Director General Editura Humanitas S.A.

2.Organizarea companiei

Comunicare in interiorul firmei se face pe niveluri ierarhice. In prezent ,activitatea Edituri Humanitas este sustinuta de peste 100 de angajati,in proportie de 30% desfasurandu-si activitatea in departamentul tehnic-productie si cel Educational.

Secretariatul redactional : reprezinta poarta de intrare a manuscrelor;tine legatura in permanenta cu colaboratorii ;autorii ;traducatorii si graficieni externi ; asigura contractele intre edituri si autori,conform datelor prezentate din contracte ,asigura in final la aparitia cartii,dreptul de autor(inclusiv drepturi banesti).

Redactarea: departamentul ce reprezinta pozitia a doua in circuitul manuscriselor;redactorii sunt angajatii de baza ai editurii carora li se repartizeaza de catre directorul editorial cartiile.Acestia verifica si aprecieaza calitatea traducerii,verifica toate sursele de informatii din notele de subsol,anexe,bibliografi etc;stabileste calitatea stilistica si gramaticala a manuscriselor.

Corectura: copartimentul in care angajatii citesc textile pt a elimina greselile inerente:litere lipsa,despartiri in silabe, cuvinte gresite folosite etc.

Tehnic-productie: departamentul care cuprinde D.T.P. -paginare;D.T.P.- artistic (graficieni care creaza copertele si le executa pe calculator);tehnoredactori(tehnicieni poligrafici care stabilesc modul in care se incadreaza un manuscris :formatul cartii ex:30×20 cm,fondul de carte,corpul cartii)

Marketingul :departamentul care stabileste ideile,stagiile si proiectele ce vizeaza inbunatatirea continua a performantelor si a imaginii companiei.

Departamentul stabileste

- promovarea cartii-presa scrisa(cotidiene,reviste glossy,radioTV,reviste de cultura)

legatura permanente cu presa

contracte promovare,marketing

cataloage (redactare texte de prezentare noi aparitii)

distribuirea semnalelor de promovare la presa

organizarea evenimentelor,lansari

actualizarea siste-ului

redactarea si realizarea materialelor promotionale si a machetelor publicitare

concusuri cu diverse siste-uri pentru promovarea unor titluri

Legal (contabilitatea):departamentul se ocupa in analizarea contractelor companie pentru a fi in conformitate cu legislatia interna si internationala.

II.POLITICA DE DISTRIBUTIA

1.DISTRIBUTIA-CONTINUT SI ROL

In spatiul si timpul care separa incheierea productiei de intrarea bunurilor/serviciilor in consum, se desfasoara un ansamblu de operatiuni si procese economice a caror orientare eficienta constituie obiectul unei componente a mixului de marketing - politica de distibutie.
Politica de distributie cuprinde totalitatea deciziilor care se refera la o asigurare a treptelor de desfacere subordonate cu performantele intreprinderii.
In general, din punctul de vedere al producatorului, se porneste de la doua functii centrale ale distributiei:
' Functia logistica a sistemului de distributie: anihilarea timpului si spatiului prin transport si depozitare, precum si derularea comenzilor;

' Functiile de achizitie ale sistemului de distributie.
Conceptul de distributie se refera, mai intai, la 'traseul' pe care il parcurg marfurile pe piata, pana ajung la consumatori; producatorul, intermediarii si consumatorul - participanti la deplasarea succesiva a marfurilor de-a lungul acestui traseu - alcatuiesc ceea ce in terminologia marketingului se numeste 'canal de distributie' (exista insa si canale de intermediar). Conceptul analizat se refera apoi la ansmblul operatiunilor (vanzare, cumparare, concesiune, consignatie etc.) prin care se realizeaza transferul drepturilor de proprietate asupra marfurilor de la un agent de piata la altul, pana la intrarea lor definitiva in sfera consumului. El include, totodata, lantul proceselor operative la care sunt supuse marfurile in traseul lor spre consumator, respectiv distributia fizica a marfurilor. Notiunea de distributie se mai refera, in sfarsit, la aparatul tehnic - retea de unitati, dotari, personal - care realizeaza asemenea procese si operatiuni.
Distributia moderna s-a dezvoltat in detrimentul comertului traditional, producandu-se o concentrare a sectorului in toate tarile, iar marile grupuri cucerind considerabile cote de piata, asistand practic la internationalizarea intreprinderilor de distributie. O parte dintre acestea au optat pentru dominatia costurilor, in timp ce altele, mai inovante, s-au diferentiat si au elaborat noi formule comerciale, aplicand noi tehnologii informatice pentru a realiza economii de functionare si pentru a dispune de instrumente de analiza de marketing, stabilind noi raporturi cu furnizorii lor.
Distributia este un sector de marime considerabila(15% din totalul populatiei ocupate din U.E.), caracterizat de diversitate si dinamism. Foarte putini producatori distribuie direct catre clientii finali, in general recurgandu-se la distribuitori specializati. In unele industrii s-au obtinut economii considerabile, facilitate si accelerate de introducerea 'tehnologiei informatiei' si tehnicilor moderne 'just in time'. Concurenta intre lanturile de furnizare(aprovizionare) creste in importanta.
Obiectul activitatii de distributie il formeaza marfurile (bunuri sau servicii), fluxul lor neintrerupt de la producator pana la consumator.
In privinta participatiilor la procesul distributiei, structura acesteia este extrem de eterogena. Deoarece functioneaza in secvente diferite ale procesului de distributie, participantii au roluri, preocupari si interese specifice, desfasurand activitati variate ca profil, amploare, complexitate, forma de organizare.
Prin pozitia pe care o ocupa in ansmblul proceselor economice (ca activitate de intermediere intre producator si consumator), distributia indeplineste un rol economic si social important. Prin intermediul distributiei, se finalizeaza activitatea economica a intreprinderilor si se incheie ciclul economic al produselor. Intreprinderea producatoare/comerciala redobandeste in forma baneasca resursele investite in producerea/comercializarea produselor, impreuna cu un profit pentru activitatea desfasurata iar consumatorul/utilizatorul intra in posesia bunurilor necesare.
In economia moderna, productia si consumul nu mai sunt practic posibile fara prezenta distributiei.
Sectorul comertului cuprinde ansamblul intreprinderilor care au ca activitate principala distributia. Pozitionata intre producatorul care realizeaza produse si servicii si consumator care cauta sa-si satisfaca nevoile, distributia este tocmai cea care permite punerea la dispozitia consumatorilor a produselor si serviciilor in cauza, utilitatea ei economica constand in facilitarea circulatiei marfurilor si informatiilor.
In relizarea legaturii dintre producator si consumator, contributia intermediarilor nu se limiteaza la un rol pasiv. Operatorii specializati in desfasurarea activitatii comerciale au capacitatea de a informa si influenta atat pe producator, cat si pe consumator, sporind sansele vanzarii produselor si satisfacerii cerintelor de consum.
Dezvoltarea cererii consumatorilor individuali si organizationali, cresterea exigentelor acestora, precum si diversificarea ofertei de bunuri si servicii, vor conduce la aparitia unor noi formule de distributie, a unor metode si tehnologii comerciale. In Romania, devin tot mai vizibile preocuparile de promovare a formulelor si metodelor de distributie moderne, in special in domeniul bunurilor de consum.preocuparile de promovare a formulelor si metodelor de distributie moderne

2. DISTRIBUTIA PE PIATA INTERNA


Ca urmare a mutatiilor care au avut loc in economia romaneasca, modul de derulare al fluxurilor de amrfuri de la producator la consumator este rezultanta optiunilor strategice ale participantilor la procesul de distributie. Treptat, structura sistemelor de distributie se va modifica in functie de nevoile si asteptarile consumatorilor, ceea ce va conduce la excluderea acestor firme si nivele ale canalelor de marketingcare nu au nici o contributie la cresterea eficientei si distributiei si nu adauga o valoare semnificativa pentru clienti.
Pricipalele tipuri de canale de distributie, utilizate in cadrul pietei interne, sunt urmatoarele:
a. Producatorul-consumator: este specific, in primul rand, distributiei serviciilor, date fiind particularitatile acestora, actul de vanzare-cumparare realizandu-se adesea concomitent cu producerea si consumarea lor.
b. Producator-intermediar-consumator. Tipul de canal cu un singur intermediar est denumit canal scurt si este specific deoptriva bunurilor industriale si de consum, dar in masura diferita. In primul caz, produsele trec prin verigi intermediare care cumuleaza functii de angrosist si detailist pentru distributia unor mijloace de productie pentru intreprinderi din domeniul productiei industriale, al serviciilor, constructiilor, agriculturii, etc. in cazul bunurilor de consum, este vorbade produsele pe care detailistii le achizitioneaza direct de la producator.
c. Producator-intermediar-intermediar-consumator. Fiind alcatuit din doua verigi intermediare succesive; acest tip de canal este considerat un canal lung: el este specific pietei bunurilor de consum, in pozitiile de intermediar figurand un angrosist si un detailist. Circuitul lung se impune marfurilor de sortiment complex, celor cu cerere sezoniera, ca si produselor care presupun efectuarea unor operatiuni prealabile punerii in vanzare (asamblare, preambalare, etichetare, etc.). in unele cazuri, intermediarul angrosist isi extinde functiile integrand si unele activitati cu amanuntul, situatie in care canalul devine un canal indirect scurt.

Distributia pe piata interna nu se limiteaza la marfurile oferite de producatorii romani; ea are ca obiect si produsele provenite din import. Fluxurile de produse originare din alte tari se deruleaza pe piata romaneasca, in majoritatea cazurilor, prin diferite niveluri intermediare pana la consumatorul/utlizatorul final. Ansamblul operatorilor care contribuie la distributia unui anumit produs importanta constituie doar secventa de pe piata romaneasca a unui canal de distributie internationala, care are ca prim participant producatorul de pe piata externa. In secventa canalului de marketing international aflata pe piata romaneasca, pot fi implicati, de exemplu, un importator, un angrosist cu functii complete, un detailist si consumatorul, ceea ce conduce la un numar de trei niveluri intermediare pe aceasta piata, care se adauga celor de pe parcursul extern al marfurilor.


3. DISTRIBUTIA INTERNATIONALA


Particularitatile economice, social-culturale, politice si legislative ale fiecarei piete externe, alaturi de structurile specifice ale sistemelor de distributie cu ridicata si cu amanuntul pe aceste piete determina un grad sporit de complexitate a deciziilor privind alegerea canalelor de distributie internationala, comparativ cu distributia produselor pe piata de origine.
Examinate de la simplu la complex, in functie de numarul nivelurilor intermediare, canalele de distributie pentru marfurile ce fac obiectul distributiei externe se pot delimita astfel:
a. Canale fara intermediari. Aceste canale sunt de tipul 'producator-consumator'. Operatiunile de comert exterior se desfasoara fara intermediari -cunoscute si sub denumirea de export (import) direct -sunt specifice instalatiilor, utilajelor si anumitor materii prime.
b. Canale scurte. Sunt caracterizate de prezenta unui singur intermediar intre producator si consumator. In aceasta grupa sunt incluse mai multe tipuri concrete de canale, in functie de natura si sediul intermediarului. Astfel, intermediarul poate fi un exportator sau importator. In acest ultim caz, in pozitia de importator poate functiona o firma specializata in operatiuni de comert exterior sau o firma de comert interior, care se aprovizioneaza direct de la furnizorul din strainatate.
c. Canale lungi. Sunt specifice mai ales distributiei bunurilor de consum, cuprinzand doi sau mai multi intermediari. Din combinatia verigilor care pot interveni succesiv in miscarea marfurilor -si anume, exportator, importator, angrosist, micgrosist, detailist - rezulta mai multe tipuri de canale de distributie. Prezenta unui mare numar de intermediari conduce la cresterea costului distributiei si la reducerea ponderii ce revine producatorului in pretul final platit de consumator.
In marketingul international, canalele de pe pietele externe sunt uneori 'inchise', noii veniti neavand posibilitatea de a-i convinge pe membrii canalelor respective sa le distribuie produsele, in ciuda unor conditii de piata si economice favorabile. Printre modalitatile de obtinere a accesului la canalele de marketing international, in astfel de situatii, se inscriu urmatoarele:
- aranjamentele contractuale de distributie prin fortele de vanzare ale unor firme care ofera produse neconcurente si care se adreseaza aceluiasi segment de clienti vizat de firma ce doreste sa penetreze pe o anumita piata externa greu accesibila;
- societatile mixte create cu o firma locala, avand ca principal obiectiv distributia pe piata considerata;
- vanzarea de produse sub marca unei firme producatoare sau distribuitoare, care dispune de o imagine favorabila si o cota semnificativa din piata externa tinta;
- infiintarea unui sistem propriu de distributie pe piata vizata;
- achizitionarea unei firme care are acces la canalele de distributie de pe piata externa.
Optiunea pentru anumite tipuri de canale de distributie internationala si modalitati de acces va depinde de obiectivele strategice si resursele firmei, ca si de situatia pietei pe care intentioneaza sa penetreze.

4. SISTEMUL LOGISTIC

Elaborarea politicii de distributie a firmei, care sa contribuie la infaptuirea obiectivelor sale de marketing, presupune nu numai stabilirea canalelor de distributie, dar si formularea strategiei si tacticii referitoare la distributia fizica, respectiv logistica marfurilor.

4.1.Componenetele sistemelor logistice

Sistemele logistice se dedica concilierii distantelor spatiale si temporale intre alcatuirea si luarea in considerare a performantelor intreprinderii.
Obiectivele legate de impartirea fizica a marfii pot fi desemnate, simplist, prin urmatoarea paradigma. Un sistem logistic are:
' produsul potrivit;
' in cantitatea potrivita;
' la locul potrivit;
' la timpul potrivit;
' cu calitatea potrivita;
pentru a pune la dispozitie astfel costuri logistice minimale.

4.2.Derularea contractului

Baza pentru un flux fara obstacole al proceselor logistice este indeplinirea sarcinilor. Aici este necesara o cuprindere sistematica a datelor referitoare la indeplinire:
' datele sarcinii, cum ar fi: cantitati, preturi, rabaturi, termene de livrare, numarul clientilor si sarcinilor, etc.
' proseduri de indeplinire, cum ar fi: confirmarea sarcinii de indeplinit, efectuarea calculelor si facturilor, statistici, etc.
In corelatie cu indeplinirea sarcinii ne vom stradui sa alcatuim o banca de date cu cele mai importante informatii despre clienti.

4.3.Principalele functii ale logisticii:

Prelucrarea comenzilor. Activitatea logistica incepe cu primirea unei comenzi din partea clientului. Comenzile pot fi trimise in mai multe moduri -prin posta sau telefon, prin agenti de vanzari ori prin intermediul calculatorului si al schimburilor electronice de date (SED).
O data primite, comenzile trebuie prelucrate rapid si corect. Sistemul de procesare a comenzii pregateste facturile si trimite informatii referitoare la comanda catre cei care au nevoie de ele. Depozitele vor primi instructiuni legate de ambalarea si expedierea marfurilor solicitate. Produsele care lipsesc din stocuri vor fi resolicitate. Marfurile expediate sunt insotite de documente de transport si de facturi, in timp ce copii ale acestor documente vor fi trimise mai multor departamente ale firmei.

Depozitarea. Depozitarea este apreciata de multe intreprinderi exclusiv drept o problema de costuri. Daca doreste sa se asigure o livrabilitate ridicata, este indicata o baza buna de depozitare. Dar aceasta inseamna , pe de alta parte, atat costuri ridicate de depozitare, cat si de angajare a capitalului.
Se deosebesc trei tipuri de depozite:
' depozite de provizii -sunt amenajate in intreprinderi;
' depozite de mutare -exista la transportatori;
' depozite de livrare -sunt in apropierea beneficiarilor finali, laintermediarii de desfacere sau centrele comerciale.
O problema decizionala centrala consta in precizarea marimii cantitatii depozitate. Din valorile experimentale ale logisticii se vor putea, intr-adevar, prognostica ciclurile de comanda ale clientilor si, pe aceasta baza, se va putea stabili cantitatea de siguranta pentru fiecare depozit, pentru a putea satisface eventualele suprapuneri de scurta durata ale cererii. Marimea cantitatii de siguranta depinde insa de urmatorii factori:
' nivelul planificat al scopurilor de livrare;
' numarul depozitelor intermediare necentrale;
' ritmurile de comenzi ale clientilor;
' atitudinea de aprovizionare din timp a intermediarilor de desfacere;
' actiuni de stimulare a vanzarii si actiuni speciale ale distributiei;
' dezavantajele de asteptat de pe urma nelivrarii, respectiv intarzierii in livrare;
' perisabilitatea produsului etc.
De cativa ani, in cadrul gandirii productiei 'Just in time', se discuta si despre efectele acesteia asupra depozitarii, ca si despre logistica. Scopul este de a se livra materia prima, materialele ajutatoare si utilajele necesare pentru productie exact in acel moment, si acestea sa fie chiar atunci utilizate, astfel incat costurile de depozitare sa fie minimizate. Modul de gandire din domeniul productiei poate fi trnspus, in acelasi mod, asupra problemelor transportului si logisticii.
Depozitarea poate fi vazuta si ca o problema decizionala a afacerii proprii sau straine. Daca va apela la un depozit propriu sau la unul strain, intreprinderea va evalua capacitatea calitativa si cantitativa a depozitelor, dupa criteriile de incarcare a costurilor.

Din punctul de vedere al marketingului si al distributiei -ca un element esential de achizitie in profilarea concurentei- de mult mai multe ori este necesar sa se
Respecte conditiile de livrare pentru intermediarii de desfacere si pentru beneficiarii finali. In multe piete, conditiile de livrare dau tonul pentru incheieri de contracte.

Stocarea. Nivelul stocurilor influenteaza, de asemenea, satisfactia clientului. Problema de baza consta in gasirea unei cai de mijloc; cu alte cuvinte, nici stocuri prea mari, dar nici prea mici. Stocurile exagerat de mari determina costuri de depozitare ridicate si contribuie la uzura morala a produselor aflate in stoc. Stocurile mai mici decat cele necesare conduc la o penurie de produse, la cheltuieli de urgenta pentru expedierea sau producerea marfurilor, ca si la nemultumirea clientilor. In luarea deciziilor legate de stocuri, conducerea firmei trebuie sa puna in balanta costurile necesare mentinerii unor stocuri mai mari cu vanzarile si cu profiturile care vor rezulta din aceste stocuri.
Deciziile legate de stocuri presupun cunoasterea momentului in care se va face comanda si a cantitatii care va fi comandata. Cantitati mai mari comandate implica comenzi mai putine, costuri reduse legate de comandarea marfii dar si costuri sporite impuse de stocuri mai mari.
In ultima perioada, multe firme si-au redus semnificativ stocurile si, implicit, cheltuielile legate de aceste stocuri apeland la sistemul logistic just-in.time. Prin acest sistem, producatorii si detailistii isi asigura stocuri mici de produse care le ajung pentru cateva zile de operare. Aceste sisteme contribuie la semnificative economii de cheltuieli legate de stocarea si manipularea produselor.
Prin mentinerea unui flux corespunzator de materii prime, semifabricate si produse finite, producatorii si furnizorii pot sporii eficienta activitatii de logistica, in paralel cu satisfacerea nevoilor clientilor.

Transportul. Deciziile asupra transportului trebuie luate pentru a se asigura aprovizionarea depozitelor, intermediarilor de desfacere si beneficiarilor finali cu produse ale intreprinderii. In miezul problemelor se afla deciziile asupra mijloacelor de transport si asupra celor ce efectueaza transportul.
Cei care efectueaza transportul pot fi proprii angajati ai intreprinderii sau straini. Decizia asupra apartenentei celor care efectueaza transportul se ia in corelatie cu investitiile necesare, cu costurile curente, cu acoperirea pietei si punerea la dispozitie a serviciilor, a imaginii celor care efectueaza transportul, cu posibilitatile de control, cu disponibilitatile pe termen scurt.
Intra in discutie diferite mijloace de transport, cum ar fi camioanele, furgonetele, avioanele, vapoarele, etc. Alegerea formelor de transport subintelese (via autostrada, sine, apa, aer) trebuie privita ca o decizie strategica a politicii de distributie. De regula sunt introduse tipuri de transport combinate. Decizia asupra mijloacelor de transport se ia prin metoda de comparatie costuri-performante. Costurile relevante (totale sau partiale) trebuie comparate cu criteriile de performanta ( de exemplu, timp de transport, siguranta livrarii, flexibilitatea mijlocului de transport, adecvare calitativa si cantitativa a mijlocului de transport pentru performanta programata a intreprinderii, distanta geografica). Si aici se recomanda aplicarea metodei de evaluare a punctelor, pentru a ne putea descurca intre diferitele criterii decizionale calitative si cantitative.
Performanta intreprinderii se afla, in ansamblu, in fata problematicii centrale a stabilirii nivelului logistic optimal. O imbunatatire a nivelului logistic ( de exemplu, timp de livrare mai scurt si pregatire de livrare mai buna) inseamna o curba a costurilor progresiv crescatoare. Cautat este acel nivel logistic care rezolva costuri mai mari prin cifre de afaceri mai mari.

Logistica internationala. Logistica internationala reprezinta un domeniu din ce in ce mai important pentru firmele care opereaza pe plan international si care in activitatea de aprovizionare se bazeaza mai mult pe sursele globale, iar in activitatea de furnizare pe fluxurile comerciale internationale. Tehnologiile sofisticate bazate pe sistemele computerizate, cum ar fi logistica integrata pe calculator (LIC), sunt utilizate pentru a permite firmelor internationale si firmelor care furnizeaza servicii de logistica sa conduca eficient lanturile de furnizare si functiile specifice activitatii de logistica.
Pentru a fi eficienta, logistica internationala trebuie sa fie planificata si coordonata in vederea obtinerii unor costuri mai reduse in conditiile satisfacerii nevoilor clientilor.

5. Mijloace de organizare a planificarii logisticii comerciale

CONCEPEREA activitatii logistice necesita utilizarea a doua tipuri de mijloace de organizare, si anume: mijloace umane si mijloace de tratare a informatiei comerciale.

5.1.Mijloacele umane:

Cea mai mare parte din forta de munca ocupata in sistemul logisticii comerciale - mijloacele umane - este concentrata in subsistemul logisticii operationale, deoarece subsistemul logisticii de sprijin si subsistemul logisticii de pilotaj necesita mai putina administrare si deci un necesar de forta de munca mai redus.

De aceea problema esentiala a logisticii operationale este organizarea fortei de munca ocupata in acest subsistem logistic.

Mijloacele umane folosite in subsistemul logisticii operationale se caracterizeaza prin cel putin doua exigente prioritare, calitatea si supletea fortei de munca ce lucreaza in acest domeniu. Astfel, toate incidentele aparute in acest sector, ca de exemplu: interpretarea gresita a unei comenzi, erori cantitative, nerespectarea termenelor de livrare etc. se repercuteaza negativ asupra imaginii firmei in fata clientelei si determina aparitia unor costuri suplimentare.

De asemenea, activitatea comerciala este dinamica, se modifica de la o perioada la alta si apar noi necesitati ale clientelei ce trebuie satisfacute, fapt ce solicita logisticii operationale luarea unor masuri de adaptare la noile conditii.

Tocmai de aceea exigenta manifestata pentru calitatea si supletea activitatii desfasurata de angajatii din acest sector devine o garantie a reusitei logisticii operationale.

5.2.Mijloace de tratare a informatiei comerciale:

Logistica comerciala presupune interconditionarea mijloacelor umane cu cele folosite in tratarea informatiei, iar tendinta de cibernetizare a activitatii comerciale actuale necesita examinarea mai atenta a sistemului de culegere, transmitere si prelucrare a informatiilor.

Orice sistem de prelucrare a informatiei este definit prin mijloacele tehnice utilizate in acest scop si prin arhitectura retelei informative folosite.

Mijloacele tehnice folosite in tratarea informatiei comerciale sunt un ansamblu de trei elemente de baza, adica, tehnica de lucru efectiva, programele si reteaua.

Mijloacele tehnice de lucru efectiv sunt actualmente diversificate si constau din:

• ordinatoare traditionale incepand de la gama mini si pana la sisteme de lucru foarte mari ;
• micro - ordinatoare
• masini de prelucrarea textelor, care pot constitui solutii interesante in contextul conceperii unor sisteme de sprijinire a activitatii de gestionare a propunerilor comerciale;
• videotextul, care combina functia de prelucrare a textelor cu cea de comunicare, transmitere si receptionare a mesajului;
• telexul, care are multiple aplicatii posibile in transmiterea unor mesaje promotionale;
• faxul, realizare de ultima ora, caracterizat prin transmiterea aproape instantanee a mesajelor generate de activitatea comerciala si nu numai.

Programele utilizate in prelucrarea informatiei de catre mijloacele tehnice de lucru, se concretizeaza:

• fie in pachete de programe standard;
• fie in pachete de programe speciale, care se concep pe masura ce se aplica in activitatea informatica.

Desi primele au o serie de avantaje (costuri de obicei mai reduse, rapiditate in implementarea lor in practica, obtinerea rapida a rezultatelor dorite etc.), totusi o serie de firme sunt obligate sa recurga la categoria a doua de programe indeosebi ca urmare a dezvoltarii lor in conditii specifice de mediu.

6.Arhitectura retelei informative

APLICAREA unor programe, concretizata in dezvoltarea unor logici specifice de calcul necesita un interval de timp mai mare, doi sau chiar trei ani, fapt ce face ca nu toate aceste programe sa fie de generatie recenta, existand deci riscul aplicarii unor programe nu de ultima ora.

Ca urmare a existentei unor astfel de restrictii, este necesar ca cererile in domeniul elaborarii unor programe utilizate de activitatea comerciala sa faca obiectul planificarii logisticii comerciale.

Reteaua este ultima componenta elementara a intregului sistem de prelucrare a informatiei comerciale si se concretizeaza in legaturile care se stabilesc intre tehnica efectiva de prelucrare a informatiei si pachetele de programe folosite in acest scop.

Ansamblul de mijloace efective de prelucrare, programe informative si retea definesc ceea ce se cheama arhitectura retelei informative .

Aceasta 'arhitectura informatica' poate fi conceputa in trei modalitati, si anume:

• concentrare 'versus' deconcentrare;
• integrare 'versus' neintegrare;
• centralizare 'versus' descentralizare;

Situatia concentrare - deconcentrare se bazeaza pe relatia mijloace informatice - vanzator.

Astfel, la o extrema este cazul comerciantilor care nu au acces la mijloacele informatice, iar la cealalta extrema cazul in care fiecare comerciant este dotat cu un macroordinator, masina de prelucrat etc.

Simultan, deconcentrare poate sa nu fie insotita de stabilirea unor relatii centru - puncte in teritoriu.

Evolutia sistemelor de logistica comerciala in aceasta situatie se realizeaza parcurgand urmatoarele faze:

• Faza I: utilizarea informaticii centrale exclusiv numai prin 'service' informatic;
• Faza II: punerea mijloacelor informatice la dispozitia directiei comerciale;
• Faza III: dotarea regiunilor, agentiilor, firmelor si inspectiilor cu echipamente informatice;
• Faza IV: afectarea de echipamente informatice vanzatorilor prin efort propriu.

Situatia integrare - neintegrare reflecta in masura mai mare sau mai mica, interdependenta intre cele doua tipuri de programe de prelucrare a informatiilor comerciale.

In acest domeniu, tendinta predominanta este cea de integrare, deoarece se reduce considerabil volumul de munca manuala si creste gradul de fiabilitate a prelucrarii informatiilor cu ajutorul tehnicii de calcul prin utilizarea programelor informatice.

Situatia centralizare - descentralizare trebuie analizata prin prisma gradului de initiativa alocata diferitelor trepte din ierarhia serviciului vanzari.

Astfel descentralizarea activitatii comerciale, nu este insotita obligatoriu si de cea administrativa.

Aceasta din urma poate coexista foarte bine cu un sistem administrativ centralizat in care autonomia vanzatorilor este mai mica, caz des intalnit in comercializarea bunurilor de larg consum, cand comerciantii sunt dotati cu terminale portabile pe care le folosesc in colectarea informatiilor de la punctele de vanzare si transmiterea datelor cantitative si calitative ale unei comenzi.

Avand in vedere situatia concreta existenta astazi in Uniunea Europeana se contureaza trei tipuri de arhitectura a retelei informative utilizate in logistica comerciala, si anume:

• arhitectura a retelei informatice, care permite accesul usor al vanzatorului la informatii despre situatia conturilor clientilor si a adreselor acestora;
• arhitectura retelei informative care permite accesul vanzatorului la informatie, dar nu singur, ci prin intermediul unui organ de control;
• arhitectura a retelei informativa, care permite ca vanzatorul sa aiba la dispozitia sa o adevarata 'inteligenta artificiala', care ii permite inclusiv participarea sa la redactarea unor oferte comerciale. 

7.Alegerea sistemului de planificare 

ALEGEREA sistemului de planificare a sistemului de planificare a logisticii comerciale este conditionata de un numar mare de parametrii importanti, intre care enumeram:

• tipul de produs ce se comercializeaza;
• tipul clientelei careia i se adreseaza produsul;
• concurenta si intensitatea acesteia ;
• obligatiile ce revin vanzatorilor in comercializarea produsului;
• complexitatea planurilor comerciale

1. Tipul de produs:

PRODUSELE vandute au un impact deosebit asupra logisticii comerciale prin:

• volumul si nivelul mijloacelor comerciale pe care le antreneaza;
• complexitatea in redactarea ofertelor si comenzilor redactate ;
• frecventa vizitelor comerciale implicate etc.

2. Tipul clientelei:

FIECARUI tip de clientela 'servita' ii corespunde o serie de probleme caracteristice pentru a caror rezolvare sunt necesare solutii specifice.

Astfel, o firma care are legaturi indeosebi cu micii comercianti en detail trebuie sa rezolve probleme care apar atat din felul cum sunt utilizate mijloacele de plata reglementate legal, cat si din concordanta intre sumele inscrise pe factura si cele efectiv platite de acesti comercianti la termenele stabilite prin contract.

Firmele care lucreaza cu un numar foarte mare de clienti, dar de importanta redusa, ca urmare a problemelor pe care le ridica o asemenea relatie, se orienteaza spre utilizarea inteligentei artificiale - a sistemelor expert - in organizarea relatiei comerciale cu astfel de clienti.

Asemenea situatii neplacute, dar de alta natura, apar si in cazul relatiei firmelor cu clientii din centrele industriale, care solicita la maxim termenele de amanare la plata facturilor neonorate.

3. Intensitatea concurentei

CONCURENTA si intensitatea acesteia este un parametru important de care trebuie tinut cont in conceperea si planificarea logisticii comerciale. Influenta sa se manifesta in mod diferit.

Astfel, o concurenta puternica este adesea insotita de un pret curent scazut de realizare a ofertei, fapt ce permite utilizarea de catre comercianti a automatizarii in redactarea ofertelor. In situatie contrara este necesara conceperea si redactarea unor oferte excesiv de atente.

4. Obligatiile vanzatorilor:

SARCINILE vanzatorilor in comercializarea produselor sunt multe si diferite, depinzand atat de tipul produselor de vandut, cat si de tipul interlocutorilor cu care ei vin in contact.

Tocmai din aceste considerente este necesara introducerea unor logistici suple care sa ofere o anumita marja de manevra individuala a vanzatorilor in relatia cu clientul.

5. Planurile comerciale:

PLANURILE comerciale constituie un parametru cu statut aparte (deoarece in el se regasesc toti ceilalti parametri), foarte important in conceperea unui sistem de logistica comerciala.

Efectiv, planurile comerciale pe termen scurt, mediu si lung precizeaza atat obiectivele propuse a fi realizate in termeni de cupluri 'produse - piete' si cifre de afaceri, cat si mijloacele care vor fi folosite pentru realizarea in practica a acestor obiective.

BIBLIOGRAFIE

1. Balaure Virgil, Adascalitei Virgil, Balan Carmen, Boboc Stefan, Catoiu Iacob, Olteanu Valerica, Pop Al. Ncolae, Teodorescu Nicolae - 'Marketing', Editura Uranus, Bucuresti, 2000;
2. Bruhn Manfred - 'Marketing', Editura Economica, Bucuresti, 1999;
3. Kotler Philip - 'Principiile marketingului', Editura Teora, 1998;
4. Purcarea Theodor, Ioan-Franc Valeriu -'Marketing - evolutii*experiente* dezvoltari conceptuale', Editura Expert, Bucuresti, 2000.