ANALIZA FIRMEI

ANALIZA FIRMEI

Compania TEL este primul operator de telefonie mobila din Republica Moldova in standard GSM - Global Sistem for Mobile Comunication care apare pe piata in 1998 in urma unui trender international. Compania este o societate pe actiuni a carei pachet majoritar de actiuni il detine France Telecom Mobiles (FTM) cu 51%, alti actionari fiind Moldavian Mobile Telephone Bis cu 30%, Moldtelecom - 10%, MobilRom cu 4% si IFC (International Financial Corporation) cu 5%. In octombrie 1998 compania lanseaza prima retea GSM din Moldova, investitia totala constituind 65 mln. USD.

TEL e o companie inovativa, orientata spre clienti, ce garanteaza cea mai inalta calitate a serviciilor prestate conform standardelor europene. Astfel, TEL este lider in comunicarea mobila, deoarece inoveaza continuu, spre a satisface necesitatile clientilor sai.

Momentan, TEL urmeaza o strategie de lider de piata, ceea ce inseamna ca
activitatea sa comerciala este bazata pe cateva principii:
- inovatie constanta (lansarea produselor si serviciilor noi utile si
disponibile unui grup considerabil de clienti)
- calitate impecabila a serviciilor oferite
- s focusarea atentiei companiei asupra celui mai important
partener - asupra clientului, ceea ce se si reflecta in sloganul -
TEL, Se gandeste la tine!

1. OBIECTIVE:

de Marketing

mentinerea pozitiei de lider pe piata

marirea numarului de abonati

creste traficul convorbirilor prin organizarea diferitor oferte

prestarea uniu numar mai variat de servicii

reducerea preturilor la produsele orientat catre segmentul de consumatori cu un venit lunar mediu, inclusiv studenti/elevi.

o cat mai mare posibila extensie a ariei de acoperire

Compania TEL presteaza servicii de telefonie mobile care sunt structurate pe doua produse:

TEL CLASIC - produs post paid, abonatul incheie contract cu operatorul, in baza caruia achita lunar plata de abonament si independenta de pachet primeste un numar anumit de minute. Astfel acest pachet ofera urmatoarele planuri tarifare:

PRACTIC

Acest plan tarifar reprezinta cel mai accesibil abonament lunar Abonament lunar: 3.5 USD + CLIP/CLIR gratuit Tarif unic pentru apeluri extrapachet (indiferent de ora si destinatie): 0.14$ (fara TVA). Nu are minute incluse in abonament:

OPTIM

Acest plan tarifar este recomandat pentru un consum lunar de 45-125 minute. Abonament lunar: 9 USD + CLIP/CLIR gratuit Tarif unic pentru apeluri extrapachet (indiferent de ora si destinatie): 0.12$ Minute nationale incluse in abonament: 60

STAR

Acest plan tarifar este recomandat pentru un consum lunar de 125 - 240 de minute.Abonament lunar: 17 USD + CLIP/CLIR gratuit Tarif unic pentru apeluri extrapachet (indiferent de ora si destinatie): 0.10$ Minute nationale incluse in abonament: 180

STAR PLUS

Acest plan tarifar este recomandat pentru un consum lunar de 240 - 400 de minute. Abonament lunar: 23 USD + CLIP/CLIR gratuit Tarif unic pentru apeluri extrapachet (indiferent de ora si destinatie): 0.09$ Minute nationale incluse in abonament: 300

MEGA

Acest plan tarifar este recomandat pentru un consum lunar de 400 - 880 de minute. Abonament lunar: 32 USD Tarif unic pentru apeluri extrapachet (indiferent de ora si destinatie): 0.08$ Minute nationale incluse in abonament: 480

LIBERTY

Este destinat celor care folosesc intensiv telefonia mobila. Celor, pentru care LIBERTATEA in comunicare este o necesitate reala. Abonament lunar: 64 USD Tarif unic pentru apeluri extrapachet (indiferent de ora si destinatie): 0.06$

TEMPO - produs prepay fara contract, fara abonament lunar , fara taxa de conectare, avand minute inluse. Acest produs este divizat in doua pachete ce contin diferite unitati de conectare :

Tempo Kit cu 60/120 minute incluse

Tempo Go cu 7.5/15 minute incluse.

b.     de Management:

- De a asigura realizarea planurilor agreate cu actionarii intrprinderii in
limita bugetului acordat
- De a asigura un mod de lucru eficient in cadrul companiei si o clima pozitiva in randurile angajatilor , stategie pe care s-a pus accent de la inceputul activitatii TEL pe piata si continua pana in prezent. Drept exemplu ar putea constitui organizarea diferitor petreceri in randurile angajatilor, deschiderea unui restaurant in care angajatii companiei pot lua masa, oferirea abonamentelor cu tarif de 50% reducere pantru angajatii companiei la oricare club sportiv din capitala, unde acestia isi pot petrece timul liber si de asemenea stabilirea posibilitatii angajatilor de a lua un salariu lunar mai mare prin stabilirea unei parti variabile din salariu ce are o cota de 40%, care poate creste pana la 150% in fuctie de criteriile de munca pe care le-a ralizat angajatul in luna respectiva, desigur ca aceasta strategie implica si riscul de a pierde partea variabila din salariu, din intreaga suma, in cazul nerealizarii nici unui obiectiv din cele propuse la inceput de luna.

c.      de Comunicare

Obiectivele de comunicare sunt derivate din obiectivele de
marketing.
Obiectivele de comunicare ale companiei sunt in general divizate in 2 grupuri: obiective strategice si obiective tactice.


Obiective Strategice
- Realizarea unui nivel scontat de 'awareness' si 'recognition' a marcilor
companiei
- Pozitionarea brandurilor companiei conform necestiatilor de marketing
- Mentinerea unei imagini de lider a companiei in general

Obiective Tactice:
- Realizare unui nivel scontat de 'awareness' si 'recognition' a unui mesaj
promotional
- Promovarea unui produs sau unui serviciu anumit
- Stimularea fluxului de clienti spre punctele de vanzare a companiei

In functie de aceste obiective sunt realizate campaniile/spoturilor publicitare iar periodicitatea de aparitie si durata prezentii spoturilor in media sunt dictate de obiectivele de penetrare a campaniei sau de durata
promotiei.

La momentul actual COTA DE PIATA a companiei TEL reprezinta 68%.

In ceea ce priveste vanzarile in momentul aparitiei companiei pe piata, populatia republicii a fost rezervata in procesul de solicitare a serviciilor propuse de companie, lucru ce a fost cauzat de capacitaea de cumparare redusa a populatiei, de preturile inabordabile la serviciile prestate, precum si de acoperirea teritoriala insuficienta.

In urma reducerii treptata a tarifelor la serviciile prestate, cresterii capacitatii de cumparare a populatiei si cresterea considerabila a acoperirii teritoriale situatia la acest capitol s-a modificat mult. Astfel a fost observata o evolutie simtitoare a vanzarilor.

In raport direct cu vanzarile numarul abonatilor companiei TEL in perioda anilor 2000-2004 cunoaste o evolutie evidenta.

Vanzarile companiei TEL sunt de 2 tipuri

Directe - reprezentate de magazinele oficiale TEL (in Republica Moldova exista 5 astfel de magazine, 3 situate in Chisinau, ce reprezinta zona centrala, si cite unul in zona de nord si respectiv de sud in cele mai mari orase din aceste zone - Balti si Cahul)

Indirecte - reprezentate de dealerii oficiali TEL, care au o retea de distributie foarte densa

Analiza vanzarilor pe :

A. Zone geografice - vanzarile sunt structurate pe 3 zone principale:

o      Centru - reprezinta I loc dupa numarul de vanzari, fiind axat in deosebi pe  orasul Chisinau, capitala tari, unde e situat sediul central TEL, ceea ce constituie 69% din vanzarile totale.

o      Nord - locul II, reprezinta 22% din vanzarile totale, include orasul Balti

o      Sud - locul III, constituie 9%, avnd centru in orasul CAhul

B. Produs - vanzarile sunt structurate pe cele 2 tipuri de produs;

- TEL CLASIC - vanzarile abonamentelor postpay reprezinta la momentul actual 14% din numarul total de vanzari;

TEMPO - vanzarile pachetului prepay reprezinta la momentul actual 86% din numarul total de vanzari.

Astfel poate fi observat ca o cerere mult mai mare o are produsul TEMPO.

C. Segment de consumatori

Marketingul companiei este orientat catre trei segmente de consumatori:

a.      Consumatori corporativi - servicii speciale pentru marile corporatii, agenti comerciali, clienti corporativi cu venituri mare care necesita un trafic de convorbiri foarte mari in interiorul interprinderii. Acesta este segmentul de consumatori care asigura cel mai mare profit companiei si pentru acest segment exista servicii speciale, drept exemplu fiind serviciul CUG ( close user group)

b.     Consumatori cu venituri medii si mari - produsul TEL CLASIC este orientate spre vanzare persoanelor fizice ce necesita un trafic de convorbiri lunare relativ mare 

c.      Consumatori cu venituri medii si mici - Produsul TEMPO/TEMPO Go e orientat catre un segment de consumatori reprezentat cu preponderenta de studenti, elevi precum si persoanelor care nu necesita un trafic mare de convorbiri ( acestea limitandu-se maximum la 30-40 min/luna.

D. Sectoare de activitate

Compania TEL presteaza servicii de telefonie mobila. Astfel activitatea sa este orientata spre o cat mai buna deservire a clientilor prin extinderea la maximum posibil a ariei de acoperire GSM a tuturor regiunilor unde exista potentiali clienti, avand drept scop ca aceasta cifra sa se apropie de 100 % cat mai curand posibil, ceea ce a facut ca in cei 6 ani de activitate sa fie pus accentul pe construirea si dezvoltarea retelei, recent fiind data in exploatare o noua statie de 1800 Mhz, in acest domeniu compania investind 70 mln dolari SUA pana la momentul de fata, cifra ce este in crestere.

Un alt domeniu de activitate este prestatrea serviciilor post vanzari NOKIA ce include reparatia terminalelor si solutionarea toturur problemelor tehnice, TEL fiind singura comapie pe piata care presteaza acest serviciu.

Prestarea unei game de servicii de telefonie mobila cu valoare adaugata cat mai variata, ce include :

Voice Mail

Call forwarding (redirectionarea apelurilor)

Call waiting/Call hold (apel in asteptare/apel retinut pe linie)

Call barring (restrictionarea apelurilor)

CLIP/CLIR

Cronos

InfoLine

InfoCurier

VoxText

VoxPage

VoxMail

VoxGate

TEL Link

TEL DataFax

VoxPlus

Wap

3. MARJELE DE PROFIT SAU COSTURI

In cei 6 ani de activitate compania TEL pentru constructia retelei si pentru afirmarea sa pe piata a investit 70mln dolari SUA, acesta fiind scopul principal urmarit de TEL. Astfel din acest motiv firma a activat fara a avea provit in primii 5 ani de activitate. Primul an in care incepe sa obtina profit este 2003.

(venit abonat/trafic minute/ trafic in nr de sunete )

4. CALITATEA SERVICIILOR si POZITIONAREA PE PIATA

Calitatea serviciilor in telefonie mobila in Republica Moldova este stabilita de catre Agentia Nationala pentru Reglementare in Telecomunicatii si Informatica (ANRTI).

Astfel in anul 2003 TEL S.A. ca operator de telefonie mobila in ceea ce priveste calitatea serviciilor prestate primeste titlul de Marca Anului, ceea ce confirma pozitia de lider a companiei pe piata.

De asemenea companiei ii este acordat si titlul de Marca Anului 2003 pentru produsul TEMPO, fiind cel mai bun produs pe piata telecomunicatiei.

Rezultatele in ceea ce priveste calitatea serviciilor pentru anul 2004 nu au fost stabilite, dar la finele anului TEL continua sa fie lider pe piata telecomunicatiei in ceea ce prieveste calitatea produselor, a serviciilor prestate si numarul clientilor, de altfel ca in toti ceilalti ani de la aparitia sa.

5. Mixul de Marketing