Creeaza.com - informatii profesionale despre


Evidentiem nevoile sociale din educatie - Referate profesionale unice
Acasa » afaceri » afaceri
Analiza tranzactionala (at)

Analiza tranzactionala (at)




ANALIZA TRANZACTIONALA (AT)

Demersul AT consta in analizarea comportamentelor, atitudinilor, exprimarilor si reactiilor psihice si emotionale prin intermediul "grilelor analitice":

starea de spirit

pozitia de viata

mecanismele de manipulare a interlocutorului ("jocurile")



mecanismele de automanipulare

AT nu are rolul de a interpreta comportamentul individului in afaceri, ci ii ofera, acestuia, raspunsuri la intrebarile pe care si le pune in legatura cu viitoarele directii de actiune.

Obiectivele AT constau in:

a) identificarea si modelarea propriilor stari de spirit ocazionate de relatiile de afaceri;

b) generarea celor mai eficiente mijloace de actiune in cadrul relatiilor interpersonale de afaceri.

Scopul AT il constituie oferirea celor mai subtile mijloace pentru a crea si stapani situatii conflictuale in raporturile cu interlocutorii

Cine va cunoaste si va sti cand si cum sa aplice principiile si tehnicile AT, isi va mentine statutul de "partener", fiindca va sti, practic, cum sa reactioneze (in cazul in care nu este, el insusi, declansatorul procedeului).

Alegerea comportamentului si starile de spirit

Ce sunt starile de spirit

Starile de spirit constituie sisteme de gandire, de emotii si de comportamente legate de diferitele etape ale dezvoltarii unui individ sau chiar a unui grup.

Starile de spirit pot fi intalnite, pentru fiecare dintre noi, in urmatoarele trei forme de manifestare:

Starea de spirit Parinte (P);

Starea de spirit Adult (A);

Starea de spirit Copil (C).

A. Starea de spirit Parinte (P)

Starea de spirit Parinte se refera la gandirea, emotiile si comportamentele pe care orice persoana le-a invatat din surse exterioare propriei personalitati, prioritar de la parintii sai.

Avand caracter social si cultural, originea P este data de modalitatile in care fiecare dintre noi am inregistrat sistemele de a gandi, inclusiv pe cele de emotii si de comportamente sesizate la persoane importante cunoscute in perioadele copilariei si adolescentei, sisteme care se constituie in adevarate si demne modele de urmat.

Asadar, cand o persoana se afla in starea de spirit P, ea reproduce atitudini si comportamente "imprumutate" de la "figurile" parentale care au marcat-o in trecutul sau: mama, tata, educator, profesor, patron etc.

Starea de spirit P poate avea doua forme principale de manifestare, respectiv

Parintele Normativ (PN) care, de regula, se exteriorizeaza prin atitudini comportamentale restrictive, impunand anumite norme de conduita si/sau, in general, obligatii;

Parintele Grijuliu (PG) care, uzual, se manifesta ca protector, sfatuitor si, in general, ocrotitor si preocupat ca lucrurile sa "iasa foarte bine", mai ales in urma "indicatiilor" date de el.

PN se refera, preponderent, la judecatile de valoare si la normele sociale.

PG ne ofera atat solutii ("retete") la problemele cu care ne confruntam, cat si o serie de modalitati concrete de asumare a responsabilitatilor.

B. Starea de spirit Adult (A)

Constituind exteriorizarea modului nostru de a gandi, starea de spirit Adult are o foarte mica legatura cu varsta fiecaruia dintre noi

A din noi este orientat, prioritar, asupra realitatii obiective si include toate modalitatile de tratare a informatiilor, faptelor, ideilor etc. Avand origine logica si culturala, A se bazeaza pe fapte, idei, evidente sau chiar si pe "lucruri" probabile, exprimarile si actiunile intreprinse fiind rezultanta unor rationamente bine structurate

C. Starea de spirit Copil (C)

Starea de spirit Copil se refera la simturile noastre si include multitudinea de nevoi, senzatii si emotii ce apar, in mod natural, la orice persoana

Starea de spirit C apartine domeniului sentimentelor si poate avea urmatoarele trei forme principale de manifestare:

Copilul Adaptat (CA), care include reflexele noastre conditionate si, la randul sau, se poate exterioriza in doua modalitati, astfel: Copil Adaptat Supus (CAS) si Copil Adaptat Rebel (CAR).

o Copilul Adaptat Supus (CAS) se bazeaza pe "eticheta", pe "stiinta de a trai", pe conditionari si, mai ales, pe sentimente;

o Copilul Adaptat Rebel (CAR) se bazeaza pe reflexe conditionate si pe sentimente, reactionand impotriva figurilor parentale si a institutiilor si, in general, impotriva normelor impuse propriei persoane;

Copilul Creator (CC) sau "Micul Profesor", include, de regula, intuitiile si ideile noastre "salvatoare";

Copilul Spontan (CS) are la baza nevoi fiziologice si biologice, senzatii (placere si suferinta) si emotii (bucurie, nervi, tristete.

Reprezentarea grafica a celor trei stari de spirit poate avea alura urmatoare:


Formele de manifestare a starilor de spirit

NEGOCIEREA

Negocierea - caracteristici si etape

Negocierea a constituit si, cu siguranta, va mai constitui, inca mult timp, unul dintre cele mai controversate si/sau disputate subiecte de discutii.

In opinia noastra[3], negocierea constituie procesul complex de armonizare a diferitelor puncte de vedere ale partilor implicate, cu scopul de a ajunge la o intelegere consensual acceptata

Acceptand ca succesul in afaceri este generat si asigurat numai de clienti fideli si repetitivi, desi nu avem dreptul (nici cel putin moral) de a aplica tot felul de teorii care ne explica CE si CUM trebuie sa negociem, trebuie sa o facem, mai ales in contextul in care negocierea implica inegalitatea practica a pozitiilor celor care doresc sa ajunga la consens. In opinia noastra, in situatia in care partile convin sa recurga la negocieri, practic, relatia dintre acestea este abordata de pe pozitiile "Invingator-Invins".

Sa acceptam, totusi, ca negocierea nu inseamna si nici nu este nimic foarte complicat mai ales ca, sa nu uitam, ea este, practic, o alta denumire data tocmelii

In opinia noastra, procesul negocierii este constituit din succesiunea a cinci etape in care trebuie sa fim stapani pe noi insine, pe capacitatile, disponibilitatile si posibilitatile noastre persuasive, mai ales ca, dupa cum vom vedea, elementele de rutina detin ponderea majora in continutul acestora. Cele cinci etape ale derularii unei negocierii pot fi desemnate si sub denumirea de "Regula celor 5 C" si constau in:

Contactarea interlocutorului;

Cunoasterea interlocutorului;

Convingerea interlocutorului;

Concluzionarea asupra detaliilor stabilite in consens;

Consolidarea relatiei parteneriale deschise, cu scopul de a ne asigura clienti fideli si repetitivi.

1. Contactarea interlocutorului

Aceasta prima etapa a unei negocieri dureaza, de regula, foarte putin: intre 30 de secunde si un minut!. Dar cat de importanta si chiar cat de decisiva este!.

Asa cum experienta o demonstreaza, primele zeci de secunde ale momentelor contactarii interlocutorului sunt de maxima si decisiva importanta! . Modul in care salutam[5] modul in care ne prezentam, modul in care reusim sa respectam "Regula celor 4 x 20":

a)   primele 20 de secunde ale respiratiei

b)  primii 20 de pasi

c)   primele 20 de priviri;

d)  primele 20 de cuvinte utilizate), sunt si/sau pot deveni elocvente pentru cel aflat in fata noastra, pentru modul in care acesta ne va percepe atat personalitatea, cat si, prioritar, intentiile pe care le avem

Aplicarea, in intervalul a numai cateva zeci de secunde, a tuturor elementelor invatate, dobandite si exersate in ani si ani de pregatire poate fi de natura sa decida, adeseori ireversibil, perceptia, senzatiile si chiar impresia pe care le vom genera interlocutorului. Privirea deschisa si primitoare, zambetul cald, prietenesc, mimica faciala destinsa, denotand mult calm si stapanire de sine, volumul, debitul, accentul, intensitatea si inflexiunea vocii, strangerea calda si asiguratoare de mana, corelata cu gestul (atent, bine pregatit si exersat) oferirii propriei carti de vizita), amplitudinea respiratiei, mimica si gesturile - toate, perfect controlate - se constituie in tot atatea complexe elemente ale mecanicii exprimarii capabile sa ne confere sanse substantial majorante in demersul nostru catre reusita.

2. Cunoasterea interlocutorului

Multe persoane afirma ca nu poti cunoaste un om intr-o viata, cu atat mai putin in cateva minute!. Si, totusi, cum reusesc, profesionistii, sa isi "citeasca", inca din primele minute ale intrevederii, interlocutorii Sau sa "simta", "din prima", cu cine au "de-a face"?. Ne permitem sa apreciem ca, in ambele cazuri, este vorba nu numai de experienta, ci si de multa stiinta si arta, de fler, de instinct si de perceptii, respectiv, exact de acele cunostinte, principii, reguli etc. care fac explicabila enorma distanta existenta intre profesionisti si diletanti.

3. Convingerea interlocutorului

Aceasta a treia etapa a unei negocieri ca, de fapt, si ultimele doua, implica, in esenta, aplicarea unor principii si reguli comportamentale care sunt, in majoritatea lor, exclusiv rutiniere. Asadar, experienta si stiinta noastra de a "juca" vor avea un rol primordial in reusita finala.

4. Concluzionarea asupra detaliilor stabilite in consens

In aceasta penultima etapa a unei negocieri ambele parti vor avea de stabilit, intr-un mod cat mai concret (de regula, printr-un contract, ca forma juridica de acord al partilor consideratiile lor privind punctele de vedere asupra carora s-a reusit ajungerea la consens.

5. Consolidarea relatiei parteneriale create, cu scopul de a ne asigura

clienti fideli si repetitivi

Consolidarea relatiei parteneriale create este, fara indoiala, unul dintre cele mai importante obiective ale oricarui intreprinzator profesionist. In acest context, ideea ca marea lovitura este calea cea mai sigura spre. esec nu credem ca mai trebuie relevata. Avem, zilnic, numeroase dovezi elocvente in acest sens, mai ales ca foarte putini dintre cei care si-au dovedit "arta si maiestria" in a "dirija" si "interpreta", uneori chiar la mai multe "instrumente", "partituri" comportamentale complet si/sau total diferite, au reusit in afaceri

Finalmente, chiar daca acceptam diversitatea existentei punctelor de vedere asupra viabilitatii tehnicilor si tacticilor de negociere, asa cum ne sunt ele prezentate de unii specialisti, ne exprimam rezerva pe care o avem fata de pertinenta acestora, cu atat mai mult, cu cat insistam asupra necesitatii castigarii increderii si fidelitatii interlocutorilor de negocieri, in vederea crearii unui parteneriat durabil si stabil.

Principii si reguli pentru a reusi in negocieri si/sau in vanzari

Iata cateva dintre principiile si regulile pe care foarte multi specialisti ni le recomanda pentru a le aplica in domeniul negocierii:

Daca trebuie sa negociati singur cu mai multe persoane, faceti astfel incat dezavantajul dumneavoastra numeric sa se "intoarca", rapid, impotriva respectivului grup! Si, mai ales, nu ezitati sa exploatati, la maximum, contradictiile si/sau dezacordurile care nu vor intarzia sa apara in cadrul respectivului grup!

Referitor la (1), amintiti-va ca, intotdeauna, numarul membrilor fiecarei echipe de negociatori trebuie sa fie egal! In caz contrar, veti sti, deja, cu cine aveti de-a face!.

Nu faceti propuneri ferme si definitive inainte de a calcula, cu precizie, formularea acestora si consecintele implicate!

Nu va lansati intr-o negociere inainte de a va stabili, cu maxima precizie, lista tuturor punctelor ce urmeaza a fi discutate! Fixati-va, inca inainte de negociere, un minimum acceptabil, un optim si pretul/ tariful de la care va puteti "permite" sa porniti!

Nu pierdeti niciodata din vedere esentialul si, mai ales, fiti deosebit de atent la piedicile ridicate de detalii!

Inainte de negociere, studiati cu maxima atentie tranzactiile nefinalizate de adversar! Veti avea, astfel, un bun prilej de a va forma o imagine de ansamblu asupra modului sau de a gandi si de a privi lucrurile;

In orice negociere si, in general, in viata, sa nu uitati ca banul este cea mai rara marfa din lume!

Evitati sa fiti primul care propune un pret/tarif! Iar in momentul in care veti propune un pret/tarif, amintiti-va ca banul este cea mai rara marfa din lume.

In situatia in care sunteti in postura de cumparator, este recomandabil sa "deschideti" negocierea comentand, pe un ton dramatic, unele dintre rezultatele negative inregistrate in economia nationala si, indeosebi, contextul actual atat de complex, nefavorabil si chiar ostil al economiei europene si al celei mondiale.

Intr-un contract sau scrisoare de acceptare a unei propuneri, textele vag formulate servesc numai uneia din parti si sunt in detrimentul celeilalte. De aceea, sa stiti, inca de la inceput, daca interesele va vor fi mai bine servite printr-un acord vag formulat sau printr-un contract "beton"! Este preferabil sa apelati la acesta numai in situatia in care dispuneti de resurse limitate si/sau de mai putina experienta;

Cand cele doua echipe se aseaza, fata in fata, la masa negocierilor, faceti astfel incat sa fie repuse in discutie numai anumite probleme care va intereseaza si aratati-va, categoric, de partea echipei adverse, mai ales daca apar litigii minore!. Este foarte probabil ca, destul de repede, interlocutorii dumneavoastra sa deduca ideea ca sunteti "de-al lor" si, drept consecinta, se vor arata mult mai dispusi sa va asculte sugestiile pentru a rezolva punctele esentiale ale dezacordurilor.

Incepeti, intotdeauna, prin a negocia punctele minore! Punctele majore se discuta numai spre finalul intalnirii;

Nu uitati ca, intotdeauna, este mai usor sa "joci" pe "teren" propriu! De aceea, faceti astfel incat primele sedinte ale negocierilor sa se deruleze pe "terenul" adversarului! Acestuia i se va parea legitim ca ultimele intrevederi (cele decisive) sa aiba loc la dumneavoastra

Intotdeauna, incepeti prin vizualizarea castigurilor si nu a pierderilor! Nu va serveste la nimic sa priviti indoielnic intalnirile de afaceri si, mai ales, sa va autocompatimiti!.;

Creati pauze, pentru a putea reflecta asupra tuturor problemelor aparute si pentru a putea dispune de timpul necesar obtinerii unor eventuale informatii suplimentare, capabile sa ofere solutii reciproc avantajoase!

Statisticile demonstreaza ca o negociere inseamna:

70 % pregatire;

10 % "punere in scena";

20 % executie;

Porniti de la principiul ca, niciodata, interlocutorul nu trebuie sa va cunoasca slabiciunile! Ceea ce nu inseamna, insa, ca dumneavoastra nu este necesar sa vi le cunoasteti foarte bine!.

Intr-o negociere, de cele mai multe ori, rezultatele obtinute sunt invers proportionale cu gradul de intimidare caruia ii suntem "victima".

Daca doriti continuarea negocierilor cu interlocutorul dumneavoastra, aratati-va flexibil in relatiile de afaceri si, in nici un caz, "dur"!.

In finalul negocierilor, pentru a putea concluziona cat mai eficient in ceea ce priveste problematica abordata si/sau aspectele convenite de comun acord, apelati la reformulari si/sau la rezumarea continutului celor discutate.

Principii si reguli pentru a reusi in vanzari

Fapt dovedit, vanzarea este o stiinta. Si, cunoscand cat mai bine si o serie de principii si reguli, veti reusi sa ii conferiti si caracterul de arta. Iata contextul in care va propunem sa aplicati urmatoarele principii si reguli:

Cand aveti de-a face cu un cumparator perspicace, intrebati-l ce parere are despre un produs, inainte de a incerca sa i-l oferiti spre vanzare!

Nu prezentati, niciodata, un serviciu sau un produs inainte de a fi inteles, perfect, obiectivele urmarite de potentialii dumneavoastra clienti!

Un bun vanzator trebuie sa formuleze, intotdeauna, o sugestie si/sau o afirmatie care sa-i permita, clientului, formularea unei replici de genul: "Va inselati!" Pentru ca, nu uitati: de regula, oamenii adora sa aiba impresia ca sunt mai inteligenti decat dumneavoastra!.

"Aranjati" astfel lucrurile incat, in cursul primei intrevederi, una dintre cele doua parti (vanzatorul sau cumparatorul) sa aiba ocazia sa solicite acordarea unui mic favor!.

Indiferent de postura in care va aflati (vanzator sau cumparator), nu solicitati, respectiv, nu oferiti decat in limitele a ± 20% fata de obiectivul propus !

Intotdeauna, puneti-va clientul in fata unei alternative! Nu il fortati sa va raspunda, "automat", prin "da" sau "nu" la o propunere de vanzare pe care i-ati facut-o!

Este recomandabil ca, in intervalul lunilor de vara, sa va programati vizitele de afaceri la mijlocul saptamanii, mai ales pentru situatiile in care potentialii dumneavoastra clienti au tendinta de a-si acorda week-end-uri prelungite.

In incercarile dumneavoastra de a vinde, nu expediati scrisori! Apelati la faxuri si la posta electronica! Scrisoarea nu poate fi citita decat de destinatar, pe cand celelalte forme de comunicare vor putea fi citite de toata lumea, cel putin din curiozitate.

O echipa de vanzatori trebuie sa includa in proportii egale, atat "batrani intelepti", cat si "copii teribili"; fiecare dintre acestia este susceptibil sa invete de la ceilalti!. Si, finalmente, veti obtine un lucru dovedit a fi esential: succesul va fi de partea intregii echipe;

Nu uitati ca, de regula, reprezentantii comerciali de valoare isi consuma timpul astfel:



30 % calatorind;

24 % in lucrari administrative si sedinte;

5 % la telefon;

41 % vanzand;

In cursul primei intrevederi de prospectare, este util ca un vanzator sa se multumeasca a vorbi maximum 20-30% din timp, restul de 80-70% ascultand sugestiile si propunerile partenerului de afaceri;

Cand prezentati un produs si/sau serviciu, este recomandabil sa aveti un singur interlocutor. De asemenea, va sugeram sa evitati sa incepeti vizita dumneavoastra comerciala prin prezentarea unui produs!

In situatia in care va aflati in fata unei echipe de cumparatori, reperati persoana cea mai interesata pentru achizitionarea unui produs si/sau serviciu si adresati-va acesteia in mod direct!

Odata ajuns la punctul in care propunerea de vanzare pe care ati facut-o "reclama" un angajament din partea clientului, este util sa evitati continuarea discutiilor pana cand nu veti obtine un raspuns.

Este suficient sa fiti cu numai 1% mai bun decat concurenta! Clientii dumneavoastra vor avea impresia ca sunteti cu 10 % mai bun, ceea ce, in termen de vanzari, inseamna. 100%!

Reguli recomandabile pentru tinuta vestimentara de afaceri

Fapt bine cunoscut, alegerea imbracamintei pe care urmeaza sa o purtam cu prilejul unei intalniri de afaceri este, adeseori, un lucru extrem de dificil.

In acest sens, nu ne propunem a formula sfaturi, ci numai o serie de sugestii referitoare la alegerea tinutei vestimentare pentru intalnirile de afaceri:

a) tinuta vestimentara pentru barbati:

este recomandabil sa nu purtati camasa cu maneca scurta, indiferent de temperatura de afara. Si, desi poate parea "traditional", este bine sa optati pentru camasile albe! Este obligatoriu sa inchideti camasa la gat! De asemenea, tot indiferent de temperatura de afara, in protocolul afacerilor, purtarea costumului este obligatorie (cel putin ca o dovada a consideratiei pentru interlocutor)!.

evitati sa purtati costume de culoare neagra! Ca regula internationala general acceptata, in "lumea afacerilor" costumele de culoare neagra sunt "apanajul" presedintilor de companii. Cele mai indicate culori pentru costume, in ordinea preferintelor, sunt: bleumarin, gri, bej;

costumul pe care il purtati trebuie sa fie confectionat din lana si/sau din orice ale material "greu", care sa "cada" bine si sa nu se sifoneze;

in general, este recomandabil ca garderoba unui tanar intreprinzator sa aiba, in componenta sa: 3 costume de iarna; 3 costume de vara; un pardesiu/palton (in functie de clima); o haina (pelerina) de ploaie; 12 camasi; 12 cravate; 3 curele; 3 perechi de pantofi de zi;

cravata este un accesoriu obligatoriu! Varful acesteia trebuie sa acopere, intotdeauna, catarama curelei de la pantalon! Latimea cravatelor "de succes" este cuprinsa intre 7 si 9 cm. In context, relevam faptul ca este recomandabil sa apelati, intotdeauna, numai la cravate de marca, de foarte buna calitate, avand culori sobre si decente, foarte bine asortate atat cu costumul, cat si cu camasa pe care o purtati;

nu purtati vesta decat in caz de forta majora!.

nu achizitionati decat curele si pantofi confectionati din piele de foarte buna calitate, de culoare neagra sau maro;

pentru o ocazie deosebita, imbracamintea de seara a unui barbat trebuie sa se compuna din: clasicul costum negru (smoking), croit la unul sau doua randuri de nasturi, cu revere simple sau crestate; camasa alba (alb mat sau foarte pal, pastel); cravata din matase neagra (uni sau cu un mic model in culorile bleu, rosu si alb) sau papion negru (ocazional, rosu deschis, din stofa ecossez sau din catifea);

nu apelati la o cravata alba decat in situatia in care sunteti invitat la o ceremonie, la un dineu oficial sau la o receptie "de tinuta", foarte luxoasa (sau "pretentioasa");

asortat costumelor pe care le imbracati in intalnirile de afaceri, singurul gen de ciorapi recomandabil a fi purtati este cel din bumbac, de tip "trei sferturi" (cu lungimea pana la gamba piciorului, astfel evitand a fi "studiati" pana in cele mai mici amanunte.), de culoare neagra, gri inchis sau bleumarin. Culoarea ciorapilor trebuie asortata celei a cravatei;

este recomandabil sa nu utilizati borsete, ci un portofel din piele, care sa incapa in buzunarul interior al hainei de la costum;

umbrela pe care o purtati trebuie sa fie de tip "clasic", de culoare neagra. In context, subliniem faptul ca nu este recomandabil sa apelati la umbrele "telescopice", indiferent de cat de comode se pot dovedi si/ sau sunt acestea!

imbracamintea pentru intalnirile de afaceri organizate in alte tari trebuie adaptata obiceiurilor specifice acestora. Drept urmare, aveti obligatia de a va documenta riguros, pana in cele mai mici amanunte.

se apreciaza ca accesoriile unui adevarat intreprinzator (om de afaceri) pentru un dineu oficial sunt: o batista alba sau asortata culorii cravatei, aranjata "cu colt" si prinsa la buzunarul din stanga sus al sacoului; butoni de dimensiuni mici (din aur cu pietre semipretioase, pretioase sau perle); ceas de mana de marca, a carui bratara poate fi din aur, argint sau dintr-un material complet negru (piele);

nu utilizati parfumuri sau after-shave-uri "stridente", mai ales in cazul in care urmeaza sa intalniti parteneri de afaceri conservatori! De asemenea, intotdeauna, sa nu optati decat pentru marcile de renume!

cat despre cerceii, lanturile pe care le purtati (la gat si/sau, mai ales, la mana), ghiulurile, inelele (mai ales cele cu sigiliu sau cu monograma), belciugele etc. cu care va puteti dovedi, odata in plus si mai convingator "barbatia" (inclusiv tentantele piercing-uri), uitati-va cat mai repede si mai bine in oglinda si. renuntati la eventualele. "prostii"!.

b) tinuta vestimentara pentru femei:

Desi in ceea ce priveste imbracamintea si tinuta femeilor ne este destul de (cel putin) dificil sa dam sfaturi si/sau sugestii, apreciem ca este util a fi avute in vedere o serie de reguli ca, spre exemplu:

costumul dumneavoastra va fi mult mai atragator atunci cand este confectionat din lana sau orice alt material "greu", care sa "cada" bine si sa nu se sifoneze. Este recomandabil sa optati pentru culorile inchise (bleumarin, gri si negru);

la birou, evitati imbracamintea din materiale care se "potrivesc" numai pentru seara (satin, brocart, catifea, lamé etc.);

culoarea bluzei poate avea un foarte mare impact asupra felului in care va prezentati. Ca si pentru taioare, sunt recomandabile culorile uni;

pentru ciorapi, aveti minimum trei optiuni:

culoarea pielii (pentru firme cu o cultura organizationala "rigida");

culoare neagra (pentru firme in care moda penetreaza facil si nu se manifesta conservatorism;

alte culori (pentru femeile intreprinzatoare carora le pasa mai putin de cultura organizationala a firmei lor .);

pentru birou, este preferabil sa alegeti pantofi "clasici", din piele, cu tocuri inalte de 5 - 7 cm. si de culori asortate imbracamintei si/sau accesoriilor acesteia;

investiti in accesorii (genti, serviete, mape etc.) din piele! Si, evident, nu uitati sa asortati culorile!.

atentie foarte mare la femeile care apeleaza la ochelari ca accesoriu! Ca regula generala, ochelarii cu lentile de culoare inchisa pot ascunde cele mai "interesante" si "misterioase" ganduri!. Nu uitati, in schimb, ca ochelarii trebuie sa aiba capacitatea de a evidentia si de a pune in valoare trasaturile personalitatii feminine!.

cat despre bijuteriile, cerceii si alte accesorii pe care le puteti purta in relatiile de afaceri, ne permitem sa va sugeram sa dati dovada de maxima atentie! Acestea pot afecta, chiar si foarte mult, imaginea dumneavoastra de marca!. Pentru ca, adeseori, modul in care o femeie stie sa isi aleaga bijuteriile si accesoriile ii "tradeaza" nu numai caracterul, ci si personalitatea.

si tot referitor la accesorii. In cazul in care suma nasturilor ornamentali ai taiorului, rochiei sau bluzei, a cataramelor, ochelarilor, esarfei si bijuteriilor este mai mica decat 13, se apreciaza ca este, inca, bine!.

este recomandabil ca garderoba unei tinere femei manager sa includa: 2 costume de zi; 6 bluze; 3 fuste; 3 rochii de zi; o rochie neagra (speciala pentru cocktailuri si/sau cine de afaceri); doua haine bine croite (pentru primavara si pentru iarna); o haina de ploaie; 3 curele; 3 esarfe; 2 perechi de pantofi (fara toc si/sau cu toc potrivit); 2 perechi de sandale elegante sau pantofi usori; o rochie lunga, de seara; 2 perechi de pantaloni;

este recomandabil sa nu purtati pantaloni decat intr-una din situatiile urmatoare: aveti o silueta "pretabila" pentru acestia; aveti un simt dezvoltat al modei si stiti, foarte bine, ce alte piese si/sau accesorii ii pot "acompania"; va puteti permite pantaloni de foarte buna calitate si "bine croiti"[10].

asortati, intotdeauna, geanta cu pantofii pe care ii purtati!. Aveti grija ca geanta sa "sara in ochi"!.

purtati cat mai putine bijuterii! Daca purtati o bijuterie mica, minutios lucrata sau foarte veche, nu o mai combinati cu altele, ci lasati numai tonul imprimat de aceasta!

este recomandabil ca machiajul sa fie cat mai discret , ca si parfumul pe care il folositi . Rujul ales trebuie sa fie de foarte buna calitate , astfel incat sa nu. ramana imprimat pe pahar sau pe ceasca!. In caz contrar, imaginea de marca (si nu numai) a femeii respective va fi (sau cel putin risca sa fie) "anulata".

este obligatoriu ca lacul de unghii utilizat sa aiba nuanta identica cu cea a rujului;

pentru o cina de afaceri, vestimentatia aleasa de dumneavoastra poate include: costum de iarna (fusta lunga si taior asortat acesteia); rochie de seara (model fie "trei sferturi", fie foarte lung) confectionata, spre exemplu, din satin, tafta grea, triplu voal sau brocart; rochie lunga decoltata, cu o jacheta din blana sau cu o haina lunga din stofa de lana etc.;

manusile albe (confectionate, preferabil, din piele), indiferent ca sunt scurte sau "trei sferturi", confera, intotdeauna, o nota de distinctie, dar numai in cadrul unor serate sau ocazii deosebite;

palariile reprezinta un avantaj substantial pentru o femeie careia ii plac si stie sa le poarte. Ele pot "inviora" o rochie sau un costum "sters", dupa cum pot imprima o certa nota tinereasca unui costum adecvat. Palaria trebuie, intotdeauna, asortata (ca model si colorit) cu haina si cu rochia, pantalonii sau costumul purtate.

Tipuri de negociatori si stiluri de negociere

In ceea ce priveste tipurile de negociatori, opiniile specialistilor sunt destul de eterogene, unele dintre acestea fiind descrise in cele ce urmeaza:

Conform opiniei lui Gh. Mecu[14], in practica negocierilor au fost evidentiate, prioritar, patru tipuri de negociatori, astfel:

a)     negociatorul autoritar se "afiseaza" ca fiind tipul de om profund pasionat si "absorbit" de activitatea desfasurata. Acest fapt il determina sa fie un bun organizator desi, in majoritatea situatiilor, este lipsit de initiativa. Se manifesta, prioritar, ca o persoana inflexibila, care are un aer impunator;

b)   negociatorul cooperant este un "tip" sentimental, care incearca si, de cele mai multe ori, reuseste sa fie realist. Exteriorizeaza o puternica dorinta de a se face util (uneori fara acordul interlocutorilor sai). Este foarte preocupat de clarificarea divergentelor aparute in cadrul negocierilor, pentru a evita potentialele "blocaje" si, de asemenea, pentru a gasi solutii conciliante problemelor supuse discutiei. In contextul prezentat, acest tip de negociator traieste o mare satisfactie atunci cand reuseste sa depaseasca situatiile conflictuale. Si, nu in ultimul rand, este o persoana cu spirit de echipa, civilizata, carismatica si sociabila, fiind un partener ideal de negociere;

c)   negociatorul permisiv nu doreste sa fie, neaparat, convingator, dar nici nu accepta postura de invins. Apare ca o persoana contradictorie, avand un stil flegmatic, desi este un sentimental. Permisivul dovedeste o mare abilitate in a tolera ambiguitatea si conflictele. Accepta atat dezordinea (cel putin la nivel aparent), cat si raspunsurile partiale, "trunchiate" sau evazive. Nu face uz de autoritatea cu care a fost investit si, drept consecinta, este acceptat si chiar iubit de colaboratori. De cele mai multe ori nu rezista pana la finalul negocierilor;

d)   negociatorul creativ se exteriorizeaza ca fiind, prioritar, un vizionar si un excelent organizator. Aparent, este o persoana mai putin preocupata de problemele incluse pe ordinea de zi a negocierilor dar propune, in marea majoritate a situatiilor, solutii concrete, eficiente.

In conceptia specialistului Gavin Kennedy[15], negociatorii se pot exterioriza, in activitatea lor, ca fiind:

a)   stilisti rosii;

b)   stilisti albastri.

Apelarea la culori are ca scop, in opinia lui Kennedy, relevarea caracterului negociatorilor, in functie de stilul de negociere. Rosu implica, conform opiniei lui Kennedy, o mare agresivitate, care genereaza si implica o pozitie dominanta, in timp ce albastrul reflecta docilitate, flexibilitate si adaptabilitate la doleantele interlocutorului.

In context, stilistii rosii sunt caracterizati de ferma convingere ca deciziile pot fi luate numai si numai in favoarea lor. De aceea, ei concep negocierile ca pe niste veritabile "incaierari pe viata si pe moarte", incercand sa se impuna si, finalmente, sa castige printr-o atitudine egocentrica, puternic dominatoare. In opinia stilistilor rosii, pozitia "Invingator - Invingator" impune ca ambele parti sa castige, una (respectiv, ei) mai mult decat cealalta Iar faptul ca mai mult pentru ei implica mai putin pentru tine este, in opinia stilistilor rosii, numai problema ta, nu si a lor!. Acesti negociatori sunt gata sa apeleze la orice pentru a-si atinge scopul si, prioritar, apreciaza ca a fi invingator in relatia cu partenerii lor de dialog este un drept care li se cuvine, cu titlu de exclusivitate.

Stilistii albastri sunt caracterizati de convingerea ca numai oferind/dand ceva se poate primi, in schimb altceva. Ei concep negocierea ca pe un proces de lunga durata, in care reusita este conditionata, exclusiv, de colaborarea si cooperarea intre partile participante. Mai mult pentru ei inseamna, si, simultan, mai mult pentru tine, rezultanta constituind-o generarea pozitiei parteneriale de tip "Invingator-Invingator".

Dupa parerea lui Tim Hindle[16], tipurile de negociatori pot fi incadrate in patru atitudini comportamentale, dupa cum urmeaza:

a)   negociatorul derutat, respectiv cel care se afla intr-un (permanent) impas din care nu stie cum sa iasa. Aceasta atitudine poate fi, insa, uneori, numai cu caracter de aparenta. Apare ca fiind evident faptul ca, in fata unui asemenea negociator, trebuie sa dam dovada de abilitate relationala si, mai ales, de precizie maxima in orice actiune intreprinsa;

b)   negociatorul indecis, care nu stie ce si cand hotarasca si care, din acest motiv are nevoie de permanentul sprijin al tertilor. In majoritatea situatiilor, Indecisul apeleaza la si solicita intreruperi (pauze) ale negocierii, pentru a se putea consulta cu sefii/colaboratorii sai. Din punct de vedere al tipologiei comportamentale, Indecisul apare ca fiind un client neincrezator;

c)   negociatorul agresiv prezinta, in esenta, trasaturi comportamentale identice cu cele ale stilistilor rosii. Abilitatea relationala, calmul si stapanirea de sine sunt tot atatea modalitati extrem de eficiente pentru a contracara atitudinile acest tip de negociator;

d)   negociatorul emotiv este, cel putin aparent, facil "controlabil". In fata sa, mai multi interlocutori au tendinta de a se impune (uneori, chiar printr-o atitudine dominatoare, de superioritate ostentativ afisata). Evident ca acest lucru nu face altceva decat sa le dovedeasca. inabilitatea relationala din care, de cele mai multe ori, ies. invinsi.

Stilurile de negociere pot fi clasificate, la randul lor, dupa mai multe criterii, printre care:

In functie de atitudinile comportamentale manifestate fata de interlocutor, Jean - M. Hiltrop si Sheila Udall identifica urmatoarele stiluri de negociere:

a)   colaborare Acesta poate fi utilizat atunci cand subiectele supuse discutiilor sunt foarte importante pentru toate partile implicate in negociere si nu sunt acceptate compromisuri. Obiectivul il constituie, in acest caz, integrarea diferitelor puncte de vedere intr-un ansamblu unitar, astfel incat rezultanta sa o constituie construirea si/sau mentinerea unei relatii viabile;

b)   compromis. Acest stil se dovedeste extrem de eficient in situatiile in care, datorita importantei lor, subiectele discutate nu pot fi abordate de pe pozitii dominante, chiar autarhice. Relatia de parteneriat este importanta, desi (ATENTIE!) nu trebuie sa va permiteti "luxul" de a ii ajuta prea mult pe interlocutorii de negocieri. Finalmente, este recomandabil sa nu uitati ca acest stil de negociere este unicul capabil sa nu va conduca la alternativa de a. nu obtine nicio solutie favorabila.

c)   conciliere Stilul conciliant este recomandabil a fi apelat in situatiile in care ati aflat ca demersul dumneavoastra este gresit si, totusi, doriti sa apareti ca fiind o persoana rezonabila. Ca atare, abordand acest stil, doriti sa inspirati cat mai multa incredere pentru abordarea constructiva si eficienta a subiectelor si, mai ales, sa minimizati pierderile;

d)   autoritate Abordarea stilului autoritar se poate dovedi eficienta in situatiile in care se impune sa intreprindeti o actiune rapida si decisiva, care sa ia (cel putin) prin surprindere "partenerul" de negocieri. De asemenea, acest stil mai poate fi adoptat si in situatia in care stiti si sunteti sigur ca aveti dreptate in demersul dumneavoastra spre reusita, interlocutorul neavand nicio sansa, decat daca se va dovedi cooperant. Atitudinea dumneavoastra de dominare va fi capabila sa ii genereze interlocutorului, adeseori, o reactie concilianta, de cooperare;

e)   evitare Stilul de evitare este justificabil mai ales in situatiile in care ati supus discutiilor subiecte mai putin importante pentru ambele parti sau ati ajuns la concluzia ca nu exista sanse sa va realizati obiectivele propuse. Tot la acest stil este recomandabil sa apelati si atunci cand potentiala agravare a derularii negocierii depaseste avantajele potentiale pe care le-ati inregistra, cand altii pot solutiona conflictul mult mai eficient sau in situatiile in care aveti nevoie de timp pentru a va informa si a decide in consecinta.

Intr-o alta abordare[18], in functie de zona geografica de provenienta, stilurile de negociere pot fi clasificate astfel:

a)     stilul european este diferentiat pe mari zone geografice, culturi si traditii, dupa cum urmeaza:

stilul german - este exact, dur, ferm, aproape matematic. In tot ceea ce face, negociatorul german denota rigurozitate, calm si precizie dar si. inflexibilitate fata de greselile interlocutorului;

stilul francez - caracterizat prin (cel putin aparenta si, uneori, chiar exagerata) eleganta, maleabilitate relationala, multa cultura dar si (foarte multa) stiinta in. arta teatrala;

stilul britanic - flexibil, degajat si denotand intelegere, negociatorul britanic se exteriorizeaza, adeseori, ca fiind foarte sociabil, apropiat, carismatic, politicos, extrem de protocolar si cu un rafinat simt al umorului;

stilul italian - denota multa caldura si prietenie, buna dispozitie si chiar "expansivitate relationala". Italianul apare ca fiind ingaduitor si avand predilectie spre. mituirea interlocutorului sau. Negociatorii italieni apreciaza mult protocoalele bine "facute", mesele copioase, bine "udate" si dublate de un cadru ambiental "adecvat".

stilul nord-european - este "rece", uneori, chiar reticent, precaut si linistit. Negociatorii vorbesc putin, dar consistent, fiind precisi in formulari si foarte protocolari. Sunt precauti in a-ti acorda increderea dar, din momentul in care ai "cucerit-o", poti conta pe ea!.

b)     stilul american poate fi abordat, pe cele doua mari zone geografice, dupa cum urmeaza:

stilul nord-american - este, prioritar, mai putin formal. Subiectele supuse discutiei sunt abordate foarte direct, deschis, fara prea multe menajamente. Climatul in care se desfasoara negocierile este cald, prietenos, sincer, denotand speranta si incredere in viitor. Atentie, insa ca, asemenea oricarei negocieri si/sau relatii parteneriale de afaceri "totul este pe bani!" Mai ales ca, poate mai pregnant decat in orice alte situatii, nord-americanii sunt "sclavii" profitului. Stilul american de negociere exceleaza prin exuberanta si voie buna, dar si prin profesionalism, insistandu-se mult (cel putin, declarativ) asupra relatiei parteneriale de egalitate care trebuie sa existe (la nivel principial) intre sef si subordonatii acestuia;



stilul sud-american este caracterizat prin atmosfera relativ degajata imprimata de negociatori, politetea fiind o componenta fundamentala a discutiilor. Negociatorii sud-americanii au, destul de des, placerea de a "poza" in victime, fiind simulatori aproape perfecti. Apeleaza, foarte des, la sentimentele interlocutorului, uitand (aparent, evident!) ca acestea nu au nimic comun cu "jungla afacerilor".

c)     stilul asiatic este dominat de traditie si, paradoxal, de o oarecare "rezerva" fata de occidentali. Negociatorii chinezi apar ca fiind extrem de modesti si foarte politicosi. Afiseaza un sentiment de acuta inferiorizare, in spatele caruia se ascund pregatirea si specializarea exemplare. Tin foarte mult la reputatie si, ca principiu, cuvantul dat se "tine" cu orice pret. Sunt gazde ospitaliere, dar manifesta serioase retineri fata de tineri si femei. Atentie! In demersul lor catre reusita, urmaresc sa te oboseasca si, destul de des, reusesc acest lucru.

Negociatorii japonezi au "imprumutat" trasaturi comportamentale de la chinezi si de la nord-europeni. Astfel, asemenea chinezilor, japonezii sunt un exemplu de cultura si traditie. Ca trasaturi fundamentale educationale, la japonezi putem distinge: abilitatea de a nu contrazice; rabdarea; calmul; amabilitatea; capacitatea de a se inferioriza. La fel ca nord-europenii si japonezii apar ca fiind rezervati si foarte precauti dar, odata ce ai reusit sa le castigi increderea, poti conta pe ei. Atentie! Nu agreeaza, deloc, unele gesturi de "prietenie" ca "batutul pe umeri" si sarutatul mainilor femeii;

d)     stilul arab necesita si impune un climat de ospitalitate desavarsita, in care timpul nu conteaza. Aparent, negociatorul arab se manifesta ca fiind o persoana mai putin ordonata si chiar "incalcita". Nu admite niciun fel de compromisuri oficializate si, mai ales in cazul celor de religie siita, mita este exclusa! Atentie la marja de profit! In "cultura" negociatorilor arabi, aceasta poate ajunge pana la 300%. De aceea, apreciaza extrem de mult interlocutorii care stiu sa se tocmeasca (sunt adeptii zicalei "Daca nu stii sa te tocmesti, nu esti bun de nimic!"). De asemenea, negociatorii arabi manifesta mare pretuire pentru interlocutorii care fac dovada ca le cunosc traditiile si cultura, intelegandu-le modul de viata.

Tehnici si tactici de negociere

Referitor la tehnicile de negociere, specialistii[19] au opinii foarte diferite, uneori, chiar contradictorii.

In acest context, oricat de. hilare si/sau chiar amuzante ne pot aparea unele denumiri de tehnici de negociere, vom recurge la o succinta prezentare a acestora.

Eterogenitatea punctelor de vedere exprimate de specialisti este atat de mare incat, practic, nici nu mai stii ce sa crezi: este recomandabil sa abordezi negocierile de pe pozitii "Invingator - Invingator" sau de pe pozitii "Invingator - Invins"? Avem convingerea ca cele prezentate in continuare va vor putea oferi unele (serioase) puncte de reflectie in si pentru adoptarea deciziilor in consecinta.

Desi majoritatea specialistilor afirma ca, in afaceri, nu exista decat invingatori, realitatea este cea care demonstreaza ca este mult mai prudent sa va. feriti de cei care vor sa negocieze cu dumneavoastra! Pentru ca, practic, finalmente, ce doresc sa obtina aceste persoane de la dumneavoastra, in urma negocierii? Un avantaj, fie el si cat de mic, comparativ cu situatia initiala. In aceste conditii, desi ambele parti vor parea a fi invingatoare, una va fi mai invingatoare decat cealalta.

Conform lui Gh. Mecu[20], in negocieri avem posibilitatea de alege o serie de tactici cum sunt:

tactica de aproximare a previziunii

tactica de impacare a ambelor parti

tactica folosirii unei terte parti

tactica ofertei false

tactica de folosire a conditiilor

tactica de folosire a conditiilor-standard

tactica mituirii

tactica faptului implinit

tactica atacului frontal

tactica folosirii coercitiei

tactica mistificarii

tactica folosirii santajului

tactica opozantului

tactica prieteniei si ospitalitatii

tactica folosirii conflictului de interese si de drepturi

tactica utilizarii balantei cognitive

tactica erorilor deliberate

confesiunea

Dincolo de caracterul "inedit" al punctului de vedere exprimat de Gh. Mecu, decizia va apartine, ca de altfel si in cazul celor prezentate in continuare.

Conform cu Jean-M. Hiltrop si Sheila Udall[21], printre tehnicile generatoare de succes in negocieri, pot fi utilizate:

apelarea la anumite norme referitoare la egalitate, cinste si dreptate

tacerea, necomunicarea

amenintarile

explicatiile

rugamintile

criticile

intrebarile conducatoare ("orientate" -n.a.);

scuzele

reflexiile

amanarile

umorul

propunerile

Tim Hindle[22] ne propune, ca trucuri (denumite, de domnia sa chiar "tactici") utilizabile in negocieri, urmatoarele:

formularea de amenintari

proliferarea de insulte

"mersul la cacealma"

folosirea intimidarii

conducerea prin dezbinare

folosirea intrebarilor dirijate

recurgerea la apeluri emotionale

testarea limitelor

In opinia altor autori[23], "trucurile de succes intr-o negociere sunt:

inselatoria intentionata avand, ca principale componente, urmatoarele:

datele false;

autoritatea ambigua;

intentiile dubioase;

dezvaluirile partiale

razboiul psihologic care poate include:

situatiile stresante

atacurile la persoana

jocul de-a "cel bun si cel rau"

amenintarile

tacticile de presiune asupra pozitiilor intre care, mai importante sunt:

refuzul de a negocia

pretentiile exagerate

pretentiile in crestere

tacticile de blocare

partenerul inflexibil

amanarea calculata

acceptati sau nu

nu va lasati pacaliti!

In opinia profesorului universitar doctor Stefan Prutianu[24], printre tehnicile de negociere se inscriu si urmatoarele:

tehnica feliei de salam

tehnica trantitului-usii-in-nas

tehnica piciorului-in-prag

tehnica pumnului-in-piept

tehnica cotului-in-barba;

tehnica stresarii si tracasarii

In opinia noastra, dincolo de hilarul si bizarul unor asemenea denumiri, trist este nu atat faptul ca tinerii sunt invatati asa ceva, cat mai ales cel ca practica ne demonstreaza cat de reale sunt asemenea "obiceiuri"! Ca si cele care urmeaza.

In opinia lui Audebert-Lasrochas , in cadrul negocierilor, pot fi apelate mai multe categorii de tactici, dupa cum urmeaza:

a)     tactici de amenintare care, in esenta, se refera la:

"punerea in garda"

impresionarea

intimidarea

tactica pasilor marunti

b)     tactici de destabilizare care constau, spre exemplu, in:

simularea indiferentei fata de tema abordata si fata de interlocutor

desconsiderarea interlocutorului

aparenta neincrederii in spusele interlocutorului

"cascada" evenimentelor (a solicita, simultan, interventia mai multor interlocutori; interventia, in discutie, a unei terte persoane; referirea la punctele de vedere ale unei persoane absente de la discutii; etc.);

autoritatea nereala (a crea celor prezenti impresia ca suntem investiti cu puterea de a lua decizii, fapt care nu corespunde realitatii);

"eu vreau, dar altii nu!" (a lasa senzatia ca avem cele mai bune intentii, dar alti factori de decizie nu ne permit sa actionam asa cum am dori);

atitudinea de dominare a interlocutorului

atitudinea de culpabilizare a interlocutorului

presiuni exercitate asupra interlocutorilor

aplicarea principiului "Divide et impera!"

"tradarea unui aliat"

convocarea tuturor interlocutorilor la o aceeasi ora, dar primirea acestora pe rand

formularea de exigente din ce in ce mai mari

inlocuirea persoanei care negociaza

c)     tactici de manipulare a interlocutorilor

"Omul Bun si Omul Rau"

"Diversionistul"

"Dusul Scotian"

"Jocul Dublu"

ostilitatea fata de interlocutor

tactica schimbarilor rapide

tactica efectului-surpriza

d)     tactici conflictuale care, in esenta, se pot referi la:

provocare (generarea polemicii, a "proceselor de intentie" etc.);

culpabilizare (formularea unor acuze fata de interlocutor, pentru a-i putea crea acestuia un puternic disconfort);

atacuri la persoana (formularea unor comentarii, prioritar negative, cu privire la tinuta vestimentara a interlocutorului);

simularea retragerii din negociere

"surprize" (spre exemplu, a nu tine cont de ceea ce s-a discutat in precedente ocazii, a-ti pune interlocutorii in fata faptului implinit si /sau a nu tine cont de opinia lor etc.);

"uzura" (apelarea la tactici distructive, capabile sa "incordeze", la maximum, nervii interlocutorilor; spre exemplu, a refuza, sistematic, orice propunere formulata de interlocutori).

e)     tactici cooperante ca, spre exemplu:

"decompresia" (organizarea unor intalniri/stagii cu caracter informal, pentru a incuraja cunoasterea interlocutorilor);

"pasul inapoi" (recunoasterea propriilor erori comise, cu scopul de a "dezarma" adversarii);

dezvaluirea tuturor intentiilor (interlocutorii se asteapta, de regula, la lupte de uzura si chiar la un adevarat razboi psihologic. Din momentul in care au fost expuse interlocutorilor chiar si (aparent) cele mai mici detalii, increderea acestora in sansele de a reusi va fi va fi substantial majorata);

aplicarea principiului dominoului (practic, obtinerea efectelor dorite prin "angajarea" in negocieri, ca intr-un joc de domino, a tuturor partenerilor de discutii, prin solicitarea opiniei acestora)

f)    tacticile de reciprocitate care se refera la formularea unor aprecieri ca:

"as dori tare mult, dar imi este imposibil!"

"ce imi place in ideile expuse de dumneavoastra este ca"



"dar daca vom face, ce avantaje vom putea avea?"

"daca voi cumpara X bucati din produsul pe care ni-l oferiti, care va fi pretul acestora?"

"bine, hai, fie asa cum vreti dumneavoastra!"

g)   tacticile de argumentare, care fac apel la:

"dezamorsarea" unei situatii (potential) tensionate create cu prilejul discutiilor, prin strangere de mana, bataie pe umar etc.

sesizarea, chiar de catre interlocutori, a viitoarelor certe avantaje rezultate din potentiala cooperare cu noi

globalizarea tactica (spre exemplu, conditionarea inregistrarii unui rezultat favorabil al negocierilor numai dupa parcurgerea si aprobarea, in consens, pas-cu-pas, a tuturor punctelor de vedere supuse dezbaterii);

tactica "judo" (consta in a-l pune pe interlocutor in situatia de a suporta consecintele extreme ale pozitiei adoptate de el; practic, in a-l determina sa suporte consecintele propriei logici, neavand nici o "portita" de scapare)

h)  tacticile terminale intre care, mai importante sunt:

concluzionarea directa, fara "ocolisuri"

obtinerea acordului printr-o intrebare inchisa ("Da sau Nu?");

"hai sa gasim mijlocul" ("Mi-ati propus 20 milioane, eu va ofer 16, asa ca haideti sa batem palma pe 18!.");

"acordul-cadru" (in cazul in care negociatorii stabilesc doar liniile directoare ale potentialei viitoare colaborari)

i)    tacticile de timp, care fac apel la:

stabilirea unor termene

uzura psihica a interlocutorului, amplificata de trecerea timpului

temporizare

strategia avantajului pierdut (din cauza adoptarii tardive a deciziei);

sugerarea deciziei care urmeaza a fi adoptata (pentru a castiga timp);

acordarea "ultimei sanse".

j)    tacticile de pret cum sunt, spre exemplu:

reformularea a doua - trei dintre cele mai importante avantaje care vor fi obtinute in urma cooperarii

adaptarea la toate cererile formulate de interlocutor

demonstrarea avantajelor raportului "calitate-pret"

compararea cu preturile/tarifele unor produse/servicii similare

insistarea asupra unui punct tehnic precis, care va aduce avantaje importante sub aspectul costurilor implicate

vanzarea functiilor si nu a produsului in sine (vanzarea unui spot publicitar si nu a produsului caruia i se face reclama).

Principii si reguli ale strategiilor militare aplicabile in negocieri

Fapt demonstrat, viata si, indeosebi, afacerile, inseamna si constituie, din ce in ce mai mult, o lupta!.

In acest context, orice manager si, in general, orice intreprinzator (om de afaceri) este responsabil de reusita luptei pe care o poarta si trebuie sa aiba forta de a observa si de a studia atat punctele forte, cat si slabiciunile concurentei, si de a contraataca, adeseori surprinzator, fiind convins ca lumea afacerilor este imprevizibila plina de riscuri si, mai ales, perfida, meschina, inselatoare sau, altfel exprimat, "dura"

Avand in vedere ca lupta pentru existenta si supravietuire este din ce in ce mai acerba, un bun manager trebuie sa fie cel mai eficient, cel capabil sa castige.

In lumea afacerilor, numeroase exemple si experiente prezinta caracteristici comune cu marile razboaie ale istoriei, ce pot fi sintetizate in urmatoarele idei:

intotdeauna repliaza-te, pentru a judeca mai bine faptele!.

toti marii intelepti ai Chinei colindau provinciile pentru a acorda sfaturi suveranilor; acesta este un prim exemplu de consultanta constientizata;

ca principiu de baza al organizarii intreprinderilor japoneze, "rotatia posturilor" a fost preluata si de americani. Mai mult decat atat, sa nu uitam ca la fel procedau si romanii!.

o buna aparitie constituie, deja, o forta! Reamintim, cu aceasta ocazie, adevarul ca ".haina nu il face pe om, dar il prezinta!". Si companii internationale precum I.B.M., Rank Xerox, Pepsi, Coca Cola, Mercedes, General Motors etc., stiu chiar foarte bine acest lucru.

formarea si dezvoltarea pregatirii personalului Napoleon afirma: "Sa nu pui niciodata un soldat in fata unui adversar despre care nu stie nimic si care, evident, il va surprinde!". Transpusa in domeniul afacerilor, aceasta exprimare poate fi reformulata astfel: "Niciodata sa nu ceri unui angajat sa indeplineasca o sarcina pentru care nu a fost pregatit si/sau format prealabil!.". Si sa nu uitam un amanunt: cand Napoleon si-a incalcat propriul principiu, a pierdut.

este obligatoriu sa inregistrezi o inalta productivitate!. Experientele marilor organizatii si/sau companii au confirmat ceea ce strategul chinez Sun Tze releva, acum peste 2 400 ani: "Devreme, dimineata, spiritele sunt vii, in cursul zilei ele se afla in continuu declin, iar seara gandul se indreapta spre odihna sau distractie! .";

fiti adeptii strategiilor elaborate pe termene medii si, mai ales, lungi! Cele mai recente si riguroase studii asupra managementului organizatiei au relevat faptul ca o strategie elaborata pentru "ziua urmatoare" este, in general, retrograda. Pentru ca, bazandu-se pe trecut, are ceva depasit! De aceea, trebuie privit, intotdeauna, in perspectiva, incepand nu cu ziua de maine, ci cu cea de poimaine!. Dupa cum, de asemenea prea putin conteaza ce ai fost! Important este ce si mai ales cine vei fi!. Vei aduce profit, perfect, mergem impreuna!. Nu, NU!.

Asadar, pe baza celor cateva succinte idei prezentate, vom abandona, pentru putin timp, "teritoriul" exclusiv al unor teorii manageriale si vom incerca sa concretizam una dintre ideile fundamentale evocate in cadrul precedentelor capitole: teoretizarea practicii. Si, cu deosebire, domeniul absolut "secret" al marilor principii si reguli ale strategiilor militare aplicabile in afaceri.

I. STABILITI-VA SCOPURI SI/SAU OBIECTIVE SI PLANURI DE ACTIUNE CLARE SI URMARITI, CU STRICTETE, REALIZAREA LOR!

Principiul stabilirii unor scopuri si/sau obiective si planuri de actiune clare si al urmaririi, cu strictete, a realizarii lor implica in vederea transpunerii sale in practica, urmatoarele:

sa fim flexibili si adaptabili, neplanificand excesiv.

sa alegem, intotdeauna, o linie modificabila de actiune!.

sa stim cand si cum sa improvizam!.

sa evitam bataliile deschise, "traditionale", mai ales cand adversarul este (cel) mai puternic!.

sa alegem un numar limitat de obiective!.

sa utilizam planuri de actiune multiple si nu pronosticuri" unice

sa invatam din lectiile trecutului!.

sa ne schimbam metodele sau chiar si adversarii!.

sa urmarim simplitatea planurilor de actiune si a aplicarii acestora in practica!.

sa regrupam si revigoram propriile forte, chiar dupa primul contact cu adversarul!

sa nu reinnoim, niciodata, un atac pe aceeasi linie sau sub aceeasi forma, daca o prima tentativa a esuat!.

sa prevedem atat "frictiunile", cat si "uzura"!.

sa stim sa fim, intotdeauna, empatici!.

sa stim sa recunoastem toate meritele adversarului, fara insa, a-l supraestima!.

sa consideram planificarea ca un proces si nu ca un obiectiv!.

sa nu uitam un factor extrem de important: sansa!.

II. CONCENTRATI-VA, MASIV, FORTELE SI RESURSELE DE CARE DISPUNETI, INTR-UN PUNCT DECISIV!.

III. ADOPTATI, IN TOATE ACTIUNILE INITIATE, OFENSIVA SI

MOBILITATEA PERMANENTE!.

IV. ALEGETI, PRIORITAR, DRUMUL CEL MAI PUTIN PROTEJAT!

V. URMARITI SA VA ASIGURATI, PRIN ORICE MIJLOACE SI/SAU CU ORICE PRET, PROPRIA SECURITATE!.

VI. ASIGURATI-VA CA, INTOTDEAUNA, FIECARE SOLDAT ISI INDEPLINESTE ROLUL SAU!. SI, IN NICI UN CAZ, SA NU SUPRAESTIMATI IMPORTANTA FACTORULUI CANTITATIV!. PENTRU CA, INTOTDEAUNA, UN GRUP DE OAMENI VALOROSI ESTE PREFERABIL UNEI ARMATE DEZORGANIZATE!.

VII. STIMULATI-VA OAMENII SI INTIMIDATI-VA ADVERSARII!.

NU UITATI CA, ATUNCI CAND ADVERSARUL VA OPUNE REZISTENTA, AVETI, DEJA, UN ENORM AVANTAJ DE PARTEA DUMNEAVOASTRA!.

VIII. PERSONALITATEA LIDERULUI ESTE DECISIVA PENTRU COMPORTAMENTUL SUBORDONATILOR!.

IX. AU CASTIG DE CAUZA CEI CARE DOVEDESC CURAJ IN ACTIUNI PE CARE ALTII NU AU AVUT IDEA SAU INDRAZNEALA DE A LE INITIA!.



cf. A. Cardon s.a. - L'analyse transactionnelle, ed. a III-a, Les Editions d'Organisation, 2004,

p.23-59

personalitatea si autonomia Adultului din noi apar in jurul varstei 10 - 12 ani si se vor dezvolta si perfectiona tot restul vietii, in masura in care mediul ambiant le va stimula, ajuta si incuraja

fiind de acord cu majoritatea punctelor de vedere prezentate, referitoare la definirea negocierii

S. d'Eyrames - Studiu C.R.E.S.A., Mulhouse, 2004, p.27

acesta trebuie sa fie profund motivant, dinamic si mobilizator - n.a.

evident, este preferabil sa fie vorba despre intentiile reale!.

S. Godin, C. Conley - Business Rules of Thumb, Warner Books, New York, 1987; R. Fisher s.a. -

op.cit., D. Popescu - op.cit.:, St. Prutianu - op.cit.; T. Hindle - op.cit.; J.M. Hiltrop, S. Udall -

op.cit.; etc.

aceasta regula este valabila doar pentru cultura europeana, americana si, partial, asiatica a

afacerilor. Daca aveti de-a face cu un "intreprinzator" asiatic sau arab, procentajul poate creste

pana la .300 - 700 de puncte!. Si, apropo de arabi, nu uitati ca acestia adora sa te tocmesti cu

ei! In caz contrar, vor considera ca esti bun de. "nimic"

.si nu numai!. - n.a.

capabili, asa cum spun marii nostri ,specialisti", va pot conferi un "luc" de milioane!.

spre exemplu, fara intentia de a face reclama, va recomandam fardurile, pudrele si/sau fondurile de ten din gamele Christian Dior - Duo Fascination -, Estée Lauder, Caron, Helen Rubinstein, Lancôme etc.

in timpul zilei este recomandabil sa utilizati unul dintre parfumurile "verzi", "proaspete" si, obligatoriu, de marca. Spre exemplu, cele din gamele: Givenchy - l'Eau de Givenchy - ; Issey Miyake - l'Eau d'Issey - ; Paco Rabanne - XS - ; Nina Ricci - l'Air du Temps sau Fleurs des Fleurs -; Cacharel - Anais -; Pierre Cardin - Rose Cardin -; CK - One - ; etc. Seara, puteti apela, spre exemplu, (si) la un: No. 5 sau No. 9; Dune; Cerutti 1881; Givenchy - Amarige sau Extravagance -; Gucci; Boucheron; Rochas - Madame Rochas -; etc.; etc.; etc. . Greu sa dai sfaturi!

spre exemplu, din gamele Estée Lauder, Bourjois, Helen Betrix, Lancôme, Margaret Astor etc

Gh. Mecu - Tehnica negocierii in afaceri, Editura Genicod, 2001, p.32

cf. Gh. Mecu, op.cit., p.33-34

T. Hindle - Cum sa negociem, Grupul Editorial RAO, 2000, p.38

J.M. Hiltrop, S. Udall - Arta negocierii, Editura Teora, 2000, p.34

Gh. Mecu, op.cit., p.36-37

in aceasta categorie avem, de multe ori, de-a face mai degraba cu "specialisti", decat cu

veritabili profesionisti. - n.a.

op.cit., p.40

op.cit., p.52-54, 59

op.cit., p.36-37

R. Fisher, W. Ury, B. Patton - Succesul in negocieri, Editura Dacia, 1998, p.130-140

St. Prutianu - Comunicare si negociere in afaceri, Editura Polirom, Iasi, 1998, p.21-39

P. Audebert-Lasrochas - op.cit., p.267-292

pe cat de mult s-a scris in domeniu, pe atat rezultatele se "lasa", parca, mai mult asteptate!.







Politica de confidentialitate







creeaza logo.com Copyright © 2024 - Toate drepturile rezervate.
Toate documentele au caracter informativ cu scop educational.