Creeaza.com - informatii profesionale despre


Cunostinta va deschide lumea intelepciunii - Referate profesionale unice


Acasa » afaceri » afaceri
Arta de a reusi si potentialul psihologic al invingatorului

Arta de a reusi si potentialul psihologic al invingatorului




ARTA DE A REUSI SI POTENTIALUL PSIHOLOGIC AL INVINGATORULUI

A reusi - acesta este visul oricarui competitor… Iar a reusi in viata inseamna si/sau este echivalent cu a invinge

Aceleasi concepte ale psihologiei reusitei se aplica atat performerilor din mediul sportiv, cat si celor din organizatii. In esenta, toti invingatorii impartasesc pasiunea de a reusi si se inscriu in acelasi proces de progres, aderand la aceeasi logica a reusitei, bazandu-se pe aceeasi dinamica, urmarind propria excelenta si fiind animati de aceeasi aspiratie: optimizarea propriilor performante.

A ne investi intr-un proces de reusita necesita stabilirea si respectarea a doua conditii fundamentale:




a castiga sau a dispune de un mod mental de functionare caracterizat prin performanta si competitivitate, ceea ce implica o foarte atenta analiza si o riguroasa autoevaluare a potentialului psihologic de care dispunem, fiecare dintre noi;

a ne justifica performantele initiale, prealabile demersului nostru catre si pentru reusita.

Cadrul conceptual si mediul ambiant al reusitei

Cadrul conceptual al reusitei poate fi sintetizat prin intermediul unui model care se bazeaza pe urmatoarele patru concepte fundamentale:

potentialul: a fi performant si competitiv;

procesul: reusita;

rezultatul: performanta;

contextul: mediul ambiant al reusitei.

A fi performant si competitiv necesita a dispune de un potential psihologic si mental caracteristic (ilustrat, spre exemplu, prin capacitatea fiecaruia dintre noi de a ne autodepasi, prin increderea in noi insine, prin combativitate si ambitie). Acest potential declanseaza un proces exprimat prin cautarea constanta a ameliorarii propriilor performante.

Reusita este un proces dinamic, orientat spre un anumit scop. Acest proces impune si necesita, in egala masura, integrarea si corelarea tuturor parametrilor spatiali si temporali, deoarece el vizeaza, prioritar, termene indepartate. Pentru a atinge scopul propus, invingatorul trebuie sa isi fixeze, cu rigurozitate, obiective intermediare, care vizeaza orizonturi temporale scurte si medii. Si, mai presus de orice, reusita necesita transpunerea faptica a unor mijloace specifice, ceea ce este echivalent cu aplicarea asa-numitelor „strategii ale excelentei”.

Performanta este un rezultat obiectiv, urmarit permanent si a carui prezenta stimuleaza, fara incetare, procesul reusitei. In cadrul unei organizatii, performanta presupune castigarea anumitor piete, in urma luptei cu concurenta, ameliorarea propriilor „pozitii” castigate, cresterea cifrei de afaceri si, implicit, a profitului etc.

In ceea ce priveste contextul, respectiv mediul ambiant al reusitei, prin prisma unei conceptii sistemice, invingatorul este cel care trebuie sa stie cum sa profite, la maximum, de pe urma influentei benefice a structurilor in care isi desfasoara activitatea.

Elementele constitutive ale sistemului reusitei constau in:

potentialul psihologic al invingatorului si diferitele sale componente: cognitive, afective, emotionale, relationale si comportamentale;

strategiile mentale ale reusitei, respectiv acele strategii care ii permit invingatorului atingerea scopului si/sau a obiectivelor propuse: strategia vizualizarii; strategia obiectivelor; strategia gestionarii eficace (stapanirii) a situatiilor; strategia schimbarilor rapide si eficiente; strategia influentarii; strategia relationala; strategia META;

mediul ambiant al reusitei si influenta diferitilor agenti de „intarire” a propriei excelente in cadrul structurilor organizationale existente.

In scopul ameliorarii randamentului unui anumit sistem al reusitei, pot fi realizate trei actiuni perfect complementare, si anume:

evaluarea potentialului. Aceasta permite ameliorarea eficacitatii recrutarii si selectiei personalului in functie de criterii precise si alese cu maximum de atentie. Feedback-ul evaluarii permite dezvoltarea capacitatilor si a disponibilitatilor individuale ale personalului, precum si transpunerea in practica a strategiei schimbarilor - necesara cresterii constante a tuturor performantelor si tendintei de optimizare continua a propriului potential al invingatorului;

invatarea si insusirea strategiilor mentale ale reusitei. Invingatorul aplica in practica strategii mentale caracteristice, a caror utilizare este indispensabila pentru reusita. Si, in functie de obiectivele urmarite, el poate apela la acele strategii care ii permit ameliorarea propriilor performante. Ceea ce ii implica si impune, in egala masura, un proces de invatare si acumulare continuu si intensiv;

modificarea mediului ambiant. Aceasta este atat posibila, cat si realizabila prin actiuni specifice, cum sunt: transpunerea, in practica, a conditiilor propice facilitarii si perfectionarii aplicarii strategiilor mentale ale reusitei; stimularea aparitiei de noi invingatori (castigatori); cresterea potentialului de a invinge al noilor castigatori.

In contextul si acceptiunea adoptate pentru modelul invingatorului, conceptia abordarii mediului ambiental al reusitei este prioritar si fundamental sistemica. Astfel, invingatorul, performantele sale si mediul ambiant al reusitei se interconditioneaza reciproc.

Experienta demonstreaza faptul ca mediul ambiant al actiunilor invingatorului intervine la un dublu nivel, respectiv la cel al:

structurii profesionale, in care invingatorul este operational si performant (intreprindere, firma, companie etc.);

unui spatiu social din ce in ce mai vast, in care structura comportamentala a invingatorului este complet integrata si adaptabila, in functie de scopurile si/ sau obiectivele vizate.

In sistemul reusitei, conform conceptiei abordate si prezentate, mediul ambiant detine un rol secundar, comparativ cu cel al invingatorului, care detine „pozitia-cheie”. Dar, in acelasi context, invingatorul, structura sa comportamentala si mediul ambiant al actiunilor sale interactioneaza activ si dinamic (fig.nr.10.1):


Fig.nr.10.1: Sistemul reusitei

Rolul central al invingatorului in cadrul sistemului reusitei este generat si explicat prin urmatoarele considerente:

este necesar a da (incredinta) propriilor colaboratori posibilitatea de a se intrevedea (anticipa) ca invingatori;

prepozitionarea invingatorului in centrul sistemului reusitei este confirmata si verificata de faptul ca, la originea oricarei intreprinderi performante se afla un om, un invingator, cu viziunea sa asupra viitorului si a reusitei, cu entuziasmul, capacitatile, posibilitatile si disponibilitatile sale, favorabil si dinamic indreptate spre succes;

invingatorul este cel care imprima adoptarea si dezvoltarea tuturor strategiilor mentale ale reusitei, solicitand propriilor sai colaboratori (si, implicit, mediului sau ambiental) un anumit sens al actiunilor, vizand performanta, prin intermediul realizarilor echipei;

nu in putine cazuri, aflati intr-un mediu ambiant non- si/sau chiar contra-performant, invingatorii au reusit transformarea acestuia si progresarea spre reusita (adeseori, totala).

Structura comportamentala (manifestata ca structura sociala) influenteaza, la randul sau, atat performantele invingatorului, cat si ansamblul mediului ambiant in care acesta isi desfasoara activitatea. Fapt demonstart, invingatorul este cel care creaza si genereaza dinamica structurii sociale si nu invers. In conceptia noastra, structura sociala, pe langa interactiunile sale cu invingatorul si cu mediul ambiant, joaca rolul unui liant excelent pentru cele trei componente ale sistemului reusitei, oferind cadrul propice al adaptarilor rapide si eficace, capabile sa permita continuarea, cu succes, a demersului catre eficienta maxima.

Mediul ambiant, adeseori dovedit a se manifesta ca instabil, ostil si haotic, se afla sub influenta continua a actiunilor invingatorului si, prin intermediul acestuia, a structurii sociale. Rolul mediului ambiant nu este, insa, numai pasiv, ca cel al unui „receptor” ascultator, ci si activ si mobilizator pentru performantele inregistrate de celelalte doua componente ale sistemului reusitei. Prin schimbarile acceptate sau nu, in functie de calitatea si cantitatea demersurilor intreprinse de invingator si de structura sociala, mediul ambiant se autotransforma si, concomitent sau in consecinta, modeleaza „agentii stimulatori”, constituenti ai sistemului reusitei

Nu mai putin adevarat si real este faptul ca, in actualele conditii ale mediului ambiant socioeconomic si politic (referindu-ne la exemplul concret al Romaniei), in care schimbarile au tendinta (mai lenta sau mai accentuata) de radicalizare, structurile devin performante, in functie de capacitatea de adaptare (adaptabilitatea) la sistem. In acest context, flexibilitatea capacitatii de adaptare la sistem este conditia esentiala a supravietuirii, structurile si indivizii incapabili sa reziste la schimbari disparand (mai devreme sau mai tarziu) si antrenand, in consecinta, o perfectionare a cadrului relational-sistemic existent.

In conditiile implicate de un asemenea context al interdependentelor active, potentialul unei structuri sistemice performante include (fig.nr.10.2): potentialul cognitiv; potentialul afectiv si emotional; potentialul relational.

Dinamica structurii este posibila numai in conditiile in care toate elementele constituente ale sistemului manifesta:

ambitie si dorinta pentru a reusi;

combativitate si competitivitate;

capacitate de mobilizare;

angajarea totala in si pentru schimbari;

adaptabilitate maxima la contextul dat (sau creat).


Potentialul unei structuri sistemice performante

Iar pentru ca toate acestea sa devina posibile, este necesar ca fiecare individ, in perspectiva devenirii sale, sa stie sa comunice deschis, rapid si eficient cu toti interlocutorii sai, precum si cu structurile componente ale mediului ambiental in care isi desfasoara activitatea, creandu-si un potential psihologic adecvat rolului sau de veritabil invingator.

Potentialul psihologic al invingatorului

Potentialul psihologic al invingatorului (castigatorului) este caracterizat de o serie de factori, dintre care cei mai importanti sunt:

a) factorii cognitivi

Indiferent de domeniu (sportiv, economic etc.), invingatorii dispun de anumite capacitati cum sunt:

capacitatea de constientizare a unor elemente conjuncturale multiple. Perceperea unui mare numar de informatii, integrarea si stocarea lor in contextul dat, urmate de tratarea acestora, reflecta atat inalta capacitate de selectie, cat si facilitatea de a actiona eficient ale invingatorului. Altfel spus, capacitatea noastra de constientizare a multiplelor elemente conjuncturale situationale cu care ne confruntam este reflectata de posibilitatea de tratare cu maximum de eficacitate, a fiecarei informatii disponibile. In acest context, antrenarea perceptiei unui numar cat mai mare de informatii tratate prin diferitele canale senzoriale (vizuale, auditive, kinestezice, odorifice etc.) de care dispunem se transforma intr-o necesitate obiectiva pentru fiecare invingator. Iar acestei necesitati ii este obligatorie asocierea placerii intense de a descoperi si a curiozitatii de a contacta, „pe viu” , mediul ambiant;

capacitatea de a concentrare a atentiei in momentele actiunilor intreprinse. Aceasta este complementar indispensabila capacitatii de constientizare. Aptitudinea de a ne concentra atentia permite selectionarea elementelor pertinente pentru a actiona si tratarea eficienta a informatiilor disponibile. Si, asa dupa cum afirma Churchill , sa nu uitam ca „sansa nu exista. Ceea ce multi numesc sansa nu este altceva decat maxima atentie acordata detaliilor”… Capacitatea de concentrare este strans legata de aptitudinea emotionala de a stapani si folosi stimulii proveniti din mediul ambiant si, de asemenea, de a controla fenomenele „parazite” ce pot perturba actiunile intreprinse;

capacitatea de tratare conica a informatiilor (fig.nr.10.3) care presupune o dubla potentialitate a invingatorului, respectiv:

capacitatea de a lua in considerare multiplele elemente ale fiecarei informatii, in interconexiunea si interdependenta lor;

capacitatea de a-si concentra atentia in momentele decisive ale tratarii cuantumului de informatii de care dispune.


INCADRARE

Tratarea conica a informatiilor

Tratarea conica a informatiilor presupune, asadar, parcurgerea a patru momente atentionale diferite, astfel:

tratarea interna, pe larg, a informatiilor, ceea ce implica spirit analitic si organizarea perfecta a cuantumului acestora;

tratarea externa, pe larg, a informatiilor, adica evaluarea fiecarei situatii complexe provenind din mediul ambiant;

tratarea interna concentrata a informatiilor, respectiv analizarea fiecarei informatii, in detaliu;

tratarea externa concentrata a informatiilor, adica reactia la fiecare stimul exercitat de mediul ambiant.

Fiecare dintre aceste patru momente corespunde (conform schemei din fig.nr.10.4 ) urmatoarelor (in ordine) patru stiluri atentionale:

a analiza;

a evalua;

a pregati;

a (re)actiona.

Modalitati de tratare a informatiilor

capacitatea de a comuta modul de tratare a informatiilor. Invingatorul dispune de capacitatea de a trece de la un mod de tratare a informatiilor la altul, fapt care ii permite sa isi adapteze, dinamic, atentia la fiecare actiune intreprinsa si chiar la fiecare detaliu al acesteia, aspect ce poarta denumirea de flexibilitate mentala. Capacitatea de „comutare” a modului de tratare a informatiilor este perfect ilustrata de acele cadre de conducere performante care dispun de posibilitatea de a fi „deschise”, ascultand fiecare colaborator (si/sau subordonat) si tratand informatiile atat selectiv si separat, cat si intr-o viziune globala, totalizatoare;

capacitatea de organizare, concretizata in „deschiderea” asupra mai multor centre de interes, precum si prin urmarirea reusitei totale. In ceea ce priveste deschiderea asupra mai multor centre de interes, invingatorul (indiferent daca este un cadru de conducere performant sau un mare campion) isi „focalizeaza” (concentreaza) atentia, aparent, asupra unui singur obiectiv dar, in realitate, cuantumul prioritatilor sale este puternic si perfect determinat structural. In acest sens, invingatorii stiu sa „atace” si sa „cucereasca”, cu o maxima eficacitate, domenii aparent deloc nelegate intre ele. Si iata numai cateva exemple: Stephen Cannell, presedintele Channell Productions, a ajuns sa depaseasca „marii” Walt Disney Studios, Paramount si Warner Bross, cumuland nu mai putin de trei „meserii”: scenarist, producator si proprietar de studiouri cinematografice; Michael Douglas, actor din „topul A” al star-urilor americane, este interpret, scenarist, producator si presedinte de companie cinematografica; Silvester Stalone a „depasit” de mult singuratatea lui Rambo si cumuleaza patru meserii: actor, producator, om de afaceri si colectionar de obiecte de arta (favoritii sai sunt Rodin, Dali, Degas si Michelangelo), inclusiv de pendule si orologii; etc.



Conceptul de „reusita totala”, strans legat de „deschiderea” asupra mai multor centre de interes, corespunde unei noi maniere de a concepe existenta invingatorilor, prin cautarea (si gasirea) succesului simultan in trei „domenii-cheie” ale vietii: personal, profesional si familial. Multi apreciaza ca „reusita totala” este un concept cel putin utopic, insa realitatea demonstreaza ca el constituie, cu certitudine, un „model al viitorului”.

Pentru a functiona pe baza principiului „reusitei totale”, invingatorul isi asigura si isi concentreaza toate mijloacele pentru a castiga, atat in domeniul profesional, cat si in cele extraprofesionale. Acest echilibru voluntar urmarit se exprima, cel mai des, prin termeni de complementaritate a unui domeniu comparativ cu altul/altele. Spre exemplu, reusita profesionala creeaza confort in viata familiala si in cea personala, dupa cum succesul acestora dinamizeaza si stimuleaza performantele intregii vieti profesionale.

In contextul supus analizei si reflectiei, unul dintre cele mai importante lucruri consta in faptul ca invingatorul trebuie sa previna si sa se fereasca de „poluarea” unui domeniu de catre altul (altele), in caz contrar „sansa” esecului pe toate planurile fiind substantial majorata.

b) factorii afectivi si emotionali

Invingatorul isi majoreaza substantial sansele daca va reusi sa isi controleze socurile emotionale provocate de diferitii factori stresanti, atat de des prezenti in viata cotidiana. Factorii stresanti pot interveni in timpul diferitelor etape ale actiunilor initiate, inaintea si/sau dupa incheierea acestora si solicita, din partea oricarui individ (mai ales a invingatorului), pentru o cat mai buna (auto)adaptare, trei aptitudini diferite: controlul anxietatii, gestionarea stresului si controlul suferintei.

controlul anxietatii. Inaintea oricarei actiuni, stresul poate fi provocat, in general, de o situatie de genul celor de mai jos:

presiunea datorata cunoasterii valorii concurentei sau evaluarii puterii adversarilor;

iminenta unei negocieri si/sau a unei intalniri foarte importante (chiar decisiva);

(auto)obligarea, la un moment dat si sub efectul unor presiuni exterioare, de a invinge sau de a ne ameliora cea mai recenta performanta.

Situatii de aceasta factura, respectiv profund stresante, pot aparea inaintea unei actiuni/activitati de maxima importanta si genereaza asa-numita anxietate „precompetitiva”. Invingatorii poseda capacitatea de a o controla, utilizand anumite tehnici si/sau metode empirice sau invatate.

Pentru a controla anxietatea precompetitiva, invingatorul trebuie, in esenta, sa se pregateasca in vederea demararii actiunii pe care o va incepe. In acest scop, el poate utiliza diferite tehnici de respiratie sau metode de relaxare. De asemenea, invingatorul poate relativiza importanta rezultatului, stiind ca a facut totul pentru a reusi si considerand viitoarea confruntare ca pe o noua etapa de invatare si de dezvoltare a propriei personalitati.

In egala masura, invingatorul poate vizualiza si repeta (real sau mental) continutul anticipativ al tuturor actiunilor sale, pentru a genera automatisme comportamentale adecvate, concentrandu-se asupra informatiilor esentiale (si, deci, utile) necesare optimizarii rezultatului dorit;

gestionarea stresului. Dispunand, in mod constant, de vointa si dorinta de a-si ameliora continuu performantele, invingatorul va cauta sa se confrunte cu situatii din ce in ce mai dificile, acestea expunandu-l la stresuri din ce in ce mai importante. Drept urmare, invingatorul va ajunge in situatia de a cauta stresul dincolo de actiunea data si, in acest caz, stresul va indeplini rolul de puternic factor de (auto)motivare.

Incertitudinea si riscul au tendinta de a optimiza randamentul invingatorului, conferindu-i (sau, mai degraba, chiar impunandu-i) acestuia prilejul de a-si mobiliza toate resursele pentru a castiga.

De asemenea, intr-un atare context, individul isi va impune ca nu are voie sa greseasca, fiind (auto)obligat sa apeleze la resurse noi, aparent inexistente inainte de manifestarea unei situatii mai mult sau mai putin anticipate.

Acesta este motivul pentru care, spre exemplu, unii studenti reusesc mai bine decat altii. Cei care nu se feresc sa initieze si alte actiuni (in afara invatarii, adeseori „mecanice”, a unor cunostinte de a caror fidelitate a reproducerii depinde, adeseori, …viitorul lor), cum ar fi, spre exemplu, o (mica) afacere, vor avea atat disponibilitatile, cat si resursele motivationale pentru a egala si depasi performantele tipului de „student-model, traditional”. Pentru ca teoretizarea practicii va depasi, rapid, stadiul notional-teoretic, iar stresul motivational autoimpus va genera efecte benefice asupra rezultatelor obtinute. Faptul mi-a fost confirmat si reconfirmat in mai multe cazuri, in care am intalnit studenti ce reusisera, pe langa obtinerea unor note foarte bune, si „inregistrarea”, la „activ”, a unor sume de bani cu sase, sapte sau chiar opt zerouri.

La intreprinzatorii sau la managerii de inalt nivel, cautarea stresului joaca un rol echivalent, cu atat mai mult cu cat, nu arareori, este rezultanta unor deprinderi dobandite din anii studentiei. Si, spre deosebire de tara noastra, unde stresul ne este „inoculat”, psihologic, ca un simplu factor demotivant si defavorizant (fiind confundat, adeseori, cu oboseala psihica si chiar cu cea fizica), in multe tari occidentale viitorii manageri sunt atent invatati sa lucreze sub stres. Aceasta si datorita faptului ca viitorii intreprinzatori si /sau manageri sunt invatati si stiu ca, reprezentand o reactie de autoaparare a organismului la multiplii stimuli proveniti din mediul ambiant, stresul este, adeseori, pozitiv si profund motivant in demersul invingatorului catre reusita;

controlul suferintei. Invingatorul accepta ideea ca, uneori, poate fi pus in situatia de a suferi. Aceasta, mai ales in conditiile in care „drumul” spre reusita nu este nici „neted” si nici lipsit de „bariere” dintre cele mai variate. Suferinta constituie un factor poate mai automotivant ca stresul, iar depasirea sa, printr-o mobilizare psihologica desavarsita, confera invingatorului un plus calitativ substantial tentativei spre reusita. Este, daca vreti, transpunerea perfecta in practica a proverbului „Numai cine nu s-a lovit nu crede”… Pentru ca doar depasind cu succes o suferinta, vom fi capabili sa fim mai „tari” si vom sti sa prevedem si sa depasim, eficient, asemenea situatii.

Consideratiile expuse sunt pe deplin confirmate de practica, respectiv de situatii in care experienta „competitiva” a celor care au avut (sau au) de suferit in demersul lor spre reusita, au inregistrat mult mai des succese, comparativ cu „copiii cuminti si ascultatori”…

c) factorii relationali

In masura in care poseda o mare incredere in el insusi, invingatorul nu se teme de nimeni si de nimic si este „deschis” catre mediul ambiant, catre fiecare semen al sau.

La asemenea indivizi nu se manifesta (cel putin exteriorizata) teama de a nu gresi si, drept consecinta, spiritul de initiativa si de actiune este o caracteristica normala si constanta a comportamentului lor. Acestia vor cauta noi si noi situatii pentru a mai invata (cate) ceva, pentru a-si mai „imbogati” experienta de viata. Nu refuza pe nimeni si nimic si stiu foarte bine sa „fure” (in sensul invatarii), de la fiecare, cate ceva.

Caracteristici de genul celor descrise aduc invingatorul in situatia de a-si dezvolta anumite competente relationale care ii permit cresterea eficacitatii actiunilor intreprinse in context profesional, familial si personal.

Orice intreprinzator performant este, in ultima instanta, considerat ca un „mare comunicator”, inspirand incredere si fiindu-i recunoscute calitatile umane. Mai mult, el devine adulat si idolatrizat, servind, adeseori, ca model de referinta.

Dintre capacitatile (competentele) relationale caracteristice invingatorului, ne vom opri asupra a trei, si anume:

deschiderea fata de semeni si disponibilitatea de a privi tot ce il inconjoara. Acestea releva capacitatea invingatorului de a lua in calcul si de a tine cont de multiplele elemente ce apar in mediul sau ambiental si de a trata fiecare informatie receptata, in final fundamentandu-si, cu maxima rigurozitate, deciziile si (auto)generandu-si succesul.

Tratarea conica a informatiilor este activa nu numai in registrul cognitiv al invingatorului, ci si in cel relational. Intr-un context saturat al relationalului si cu un „con” larg al receptarii informatiilor, invingatorul va identifica si intelege, prioritar, nevoile semenilor sai si, intr-un al doilea „timp”, isi va crea si genera mijloacele de satisfacere a acestora. Daca, dimpotriva, „conul” receptarii informatiilor este „strans”, propriul sau model de viata va fi impus semenilor, fiind privilegiate propriile preocupari in demersul de satisfacere a asteptarilor si nevoilor interlocutorilor.

Concomitent, in competentele relationale ale invingatorului, deschiderea fata de semeni si disponibilitatea de a privi tot ce il inconjoara (interpretate ca manifestari comportamentale pasive de receptare a informatiilor din mediul ambiant) vor constitui capacitatea de baza si indispensabila la care interlocutorii vor apela pentru a-si fundamenta propriile actiuni;

capacitatea de a asculta „total” si aptitudinea de a percepe, cat mai corect si cat mai putin subiectiv sentimentele semenilor (interlocutorilor). Asupra competentelor relationale interpersonale de baza ale invingatorului, care constituie „deschiderea” fata de semeni si disponibilitatea de a privi si de a recepta informatiile din mediul ambiant, „actioneaza”, uzual, competentele operationale ale acestuia, respectiv capacitatea de a asculta si aptitudinea de a percepe sentimentele semenilor (interlocutorilor). In acest mod, invingatorul este si va fi capabil sa trateze activ informatiile auditive si pe cele kinestezice percepute, efectul redundant constituindu-l, cel mai frecvent, empatia. In contextul creat, empatia se constituie in elementul definitoriu si fundamental al pozitiei invingatorului fata de invins. Aceasta, cu atat mai mult, cu cat un individ nu va putea deveni invingator decat in masura in care va fi capabil sa isi inteleaga interlocutorii, transpunandu-se in locul lor si actionand de pe aceasta noua pozitie. Indubitabil, efectul unui asemenea comportament va fi absolut si profund benefic pentru ambele parti, constituind o baza a viitoarelor situatii relationale interpersonale. In acest sens, Michael Blumenthal, fost Director General al Unisys Corporation declara: „… Acord minimum 50% din timp pentru a gestiona resursele umane. Unii oameni vin sa ma vada si sa imi puna intrebari. Altii, dimpotriva, sa „planga” pe umarul meu. Imi petrec timpul ascultandu-i cu rabdare, analizand si interpretand ceea ce imi spun, astfel incat sa pot lua cele mai oportune si eficiente decizii. Am devenit, in acest mod, psihologul nr.1 al „casei” si sunt convins ca acesta trebuie sa fie rolul patronului indiferent carei intreprinderi

cooperarea. Aptitudinea (capacitatea) de a coopera consacra ultimul si cel mai inalt nivel al competentelor relationale interpersonale. Bazandu-se, in vederea amplificarii propriei eficacitati, pe toate capacitatile prezentate, un invingator stie sa coopereze cu semenii sai, stabilind interactiuni pozitive si motivante cu partenerii de afaceri si definind scopuri si obiective comune.

In cadrul organizatiei, cooperarea invingatorului cu interlocutorii sai este ilustrata prin participarea acestuia la grupurile de lucru special constituite pentru definirea unor viitoare directii de actiune, nu arareori el fiind solicitat in calitate de consultant. In acest tip de cooperare, modul de comunicare apelat de invingator este direct si afectiv. Astfel, acesta merge drept la „tinta”, abordeaza toate problemele supuse discutiei fara nici un fel de reticenta si stie cum sa includa, in continutul lor, elementele afective indispensabile demersului sau catre reusita;

d) factorii comportamentali

Cu prilejul unei conferinte de presa organizate la inceputul anilor ’90, un fost Presedinte al Texaco pentru Belgia, Franta si Luxemburg, John Goosens, declara: Un lucru este cert: eu nu cobor niciodata in arena cu ideea ca rezultatul este lipsit de importanta. O data ce intreprind ceva, scopul meu este de a castiga. Astfel, eu nu sunt decat un jucator mediocru de tenis, dar, o data ajuns pe teren, doresc un singur lucru: sa-mi inving adversarul. Chiar daca, din start, nu am nici o sansa. In lumea in care traim, invingatorii isi creeaza un loc mai bun sub soare. Dar, concomitent, doresc si ca toti colaboratorii mei sa fie invingatori. Ceea ce nu inseamna ca nu accept infrangerea! … Pur si simplu, doresc sa imi pot spune, intotdeauna, ca am facut totul pentru a evita esecul

Asadar, invingatorul este caracterizat, pe plan comportamental, printr-un extrem de puternic dinamism si o energie incontestabila, care il „pun” in miscare, generandu-i, ca principale caracteristici comportamentale, ambitia si dorinta de a reusi, combativitatea si competitivitatea si, in mod deosebit, dinamismul comportamental (respectiv, angajarea personala, autodeterminarea, tenacitatea si autodepasirea de sine).

e) crearea, dezvoltarea si impunerea propriei imagini

Imaginea de sine, imaginea propriei personalitati, constituie o caracteristica esentiala a oricarui invingator. Acesta stie sa se autoevalueze foarte bine, apreciindu-si capacitatile, disponibilitatile si posibilitatile.

Crearea, dezvoltarea si impunerea propriei imagini in mediul ambiant de apartenenta sunt considerabil stimulate, la toti invingatorii, de densitatea „competitiilor” la care participa si, de asemenea, de „concurentii” intalniti si de pericolele cu care se confrunta permanent.

Fapt demonstrat de practica, invingatorul stie, mai mult ca oricine, sa isi evalueze si sa isi stimuleze atat motivatiile (punctele „forte”), cat si aspectele deficitare (punctele „slabe”) ale propriei activitati Aceasta aptitudine ii poate fi caracteristica sub forma unei originalitati preexistente statusului sau dar, cel mai frecvent, ea se constituie intr-o capacitate invatata, cultivata si dezvoltata, apoi exprimata si exteriorizata.

Invingatorul poseda nu numai incredere in sine, ci si stima fata de propria-i persoana, fapt care ii permite sa isi genereze o gandire fundamental pozitiva. In acest sens, ne apare semnificativa si importanta sublinierea facuta, cu profund umor, de celebrul actor Jack Nicholson: Ma consider un invingator, pentru ca fac parte din aceia care au reusit sa invete, din viata, cel putin un lucru: daca va veti analiza cea mai proasta zi pe care ati avut-o in viata, respectiv cea in care ati crezut ca veti atinge abisul, veti constata ca ea era plina de mici evenimente minunate

Invingatorul are, intotdeauna, siguranta ca a putut realiza cele mai ambitioase lucruri (pe care altii, cu siguranta, nu le-ar fi putut realiza in contextul dat) si acest fapt ii creeaza placere si o satisfactie individuala inconfundabile, constituindu-se, practic, intr-o confirmare obiectiva a propriilor sale disponibilitati si capacitati. Invingatorul este ceea ce face si face ceea ce prevede, fiecare performanta a sa fiind un nou pretext de afirmare de sine si o reusita adaugata „piramidei de succes” pe care si-o construieste, meticulos, cu calm si ardoare.

Incercand sa caracterizam, succint, „marca” invingatorului, putem afirma ca aceasta este caracterizata prin trei elemente esentiale:

cunoasterea perfecta a propriului potential;

autoevaluarea completa si corecta a performantelor;

dimensionarea cat mai putin subiectiva a imaginii de sine.

In fine, subliniem faptul ca, pentru a ajunge la construirea, perfectionarea si dezvoltarea propriei imagini de marca, orice invingator este capabil sa apeleze la o complexa si diversificata gama de strategii mentale ale reusitei, pe care le vom analiza, succint, in cele ce urmeaza..

Strategiile mentale ale reusitei

Experienta demonstreaza ca, adeseori, in deplina concordanta cu numeroasele argumente si/sau atuuri psihologice de care dispune, orice invingator stie, tinzand spre perfectiune, cum sa transpuna in practica, activ si dinamic, o complexa si eficienta gama de strategii mentale ale reusitei.

Daca factorii psihologici ai propriului potential caracterizeaza o stare relativ stabila si ii permit, oricarui invingator, sa se autodepaseasca si sa isi dezvolte propia personalitate de-a lungul unui amplu proces de maturizare, strategiile mentale ale reusitei, prin aplicarea lor, ii genereaza si ii induc o capacitate psihomotorie rapid operationala, care il vor conduce la succes.

De fapt, intre potentialul psihologic al invingatorului si strategiile mentale ale reusitei exista o relatie de interdependenta.

Astfel, potentialul psihologic al oricarui invingator constituie baza stabila pe care strategiile mentale ale reusitei se pot dezvolta cu o mare eficienta.

Odata cunoscute si stapanite, strategiile mentale ale reusitei contribuie, decisiv, la dezvoltarea anumitor aspecte ale potentialului psihologic al invingatorului.

1. Strategia vizualizarii

Strategia vizualizarii consta intr-o anticipare a succesului si se exprima prin intermediul unei proiectii in viitor a scenariului acestuia.

Rolul vizualizarii este fundamental, intrucat aceasta are capacitatea de a accelera „traiectoria” individului, actualizand, in prezentul instantaneu, o realitate care nu este perceptibila decat in viitor. Practic, invingatorul are capacitatea (evident, teoretica) de a comprima timpul, prin intermediul vizualizarii el transpunandu-se intr-un nou spatiu si intr-un timp diferit de cel actual.

De asemenea, pentru orice invingator vizualizarea se constituie intr-o veritabila „masina” de explorare a spatiului si a timpului, in conceptia sa a vedea fiind echivalent cu a vrea. In acest mod, invingatorul este capabil sa isi controleze, cu succes, anxietatea precompetitiva, simuland „competitia”, inaintea desfasurarii acesteia. Drept consecinta, in faza de invatare a noi tehnici si metode, vizualizarea mentala este de natura sa ii permita invingatorului sa accelereze procesul asimilarii, iar in cea de (auto)perfectionare sa isi sporeasca, decisiv, stabilitatea si abilitatea de a actiona;

2. Strategia obiectivelor

Bazandu-se pe o viziune clara si precisa asupra actiunilor pe care urmeaza sa le initieze si/sau sa le dezvolte, orice intreprinzator, manager si/sau sportiv performant, respectiv, orice invingator, poseda capacitatea de a defini si de a transpune in practica, intre starea prezenta si cea dorita, o serie de obiective intermediare si operationale.

Strategia obiectivelor, care este, in fapt, o strategie de programare a actiunilor, corespunde unui demers analitic, pas-cu-pas, ce se poate efectua apeland la mijloace fie pre-, fie retroactive.

Demersul preactiv urmareste cronologia obiectivelor programate in timp, pornind de la starea prezenta si ajungand la cea dorita. In sens opus, demersul retroactiv apeleaza la „intoarcerea” in timp a obiectivelor programate, plecand de la starea dorita si ajungand la cea prezenta;

3. Strategia gestionarii eficace (stapanirii) a situatiilor

Aceasta strategie permite invingatorului sa integreze propriile obiective intr-un demers perfect dinamic. Astfel, strategia gestionarii eficace (stapanirii) a situatiilor se constituie intr-un mijloc privilegiat de a gestiona, in regim de continuitate, obiectivele, intre starea prezenta si cea dorita. Mai concret, acest tip de strategie presupune si implica a actiona in functie de „articularea” diferitelor etape care conduc la succes, parcurgand, pas-cu-pas, momente-cheie, a caror atingere este realizabila numai bazandu-ne pe experientele anterioare.

Schematic, strategia gestionarii eficiente a situatiilor poate fi prezentata astfel:


Fig.nr.10.5: Strategia gestionarii eficiente a situatiilor

In fig.nr.10.5 este prezentata strategia cea mai performanta, respectiv cea recurenta (care integreaza rezultatele procesului de invatare din experientele traite).

In cazul invers, respectiv in cel in care construirea reusitei se face doar pe baze teoretice, intalnim o strategie lineara (nonrecurenta), dovedit a fi deficitara, deoarece nu ia in considerare rezultatele si/sau invatamintele experientelor traite (fig.nr.10.6):


Strategia gestionarii deficitare (ineficiente) a situatiilor

Din considerentele expuse se poate concluziona faptul ca strategia gestionarii eficiente (stapanirii) a situatiilor se bazeaza pe trei elemente fundamentale, si anume:

a) a invata din esecuri. In acest context, sa ne reamintim ca „… este cu mult mai usor sa trecem printr-un succes, decat printr-un esec . Si, de asemenea, sa tinem cont de ceea ce afirmau, cu mult timp in urma, unele personalitati: Nu exista esecuri, ci numai lectii (Nietzsche); „Noroc ca mai exista si esecuri, pentru ca numai astfel putem progresa” (Frederic cel Mare);Eroarea nu este grava, in conditiile in care ea este irepetabila” (Alexandru cel Mare); etc.

Pentru a putea exploata, la maximum, erorile generate de propriile esecuri, un adevarat invingator va trebui sa apeleze la diferite tehnici personale ca, spre exemplu:

analiza clara si detaliata a dimensiunilor esecului;

relevarea cauzelor reale ale esecului:



o cauze intentionale (subiectul isi controleaza actiunea);

o cauze neintentionale (subiectul nu isi controleaza actiunea);

o cauze stabile (cunoscute si precizate);

o cauze instabile (fluctuante);

o cauze interne (legate de propria persoana);

o cauze externe (legate de mediul ambiant psihosocioeconomic si sau de cel politic);

identificarea precisa a erorilor comise, reperand ceea ce trebuie schimbat, pentru a putea transforma esecul in succes;

identificarea a ceea ce a functionat bine si, deci, poate fi reutilizat intr-o situatie viitoare, in scopul de a garanta succesul.

A invata din propriile esecuri (dar, eventual, si din ale altora) poate fi rezumat intr-o succinta si percutanta afirmatie: Sa nu comitem, niciodata, aceeasi eroare!

b) a stapani consecintele esecului si situatiile-limita. Aceasta presupune a nu demobiliza niciodata si, de asemenea, a avea convingerea ca, intotdeauna, mai exista cel putin o sansa! Este, evident, o problema de echilibru psihologic, pentru ca a putea trece peste cele mai (uneori) „infioratoare” situatii implica tarie de caracter, vointa, incredere in propriile forte, convingerea ca vom fi capabili de reusita. Sau, dupa cum formula Nietzsche, „tot ce nu ma omoara ma face mai capabil, mai puternic…”;

c) a invata din succese. Cat de greu ne este, uneori, sa invatam din propriile reusite!… Si, mai mult, de cate ori nu suntem tentati sa ne „culcam” pe „laurii victoriei” intrand, astfel, intr-o stare de latenta cel putin primejdioasa, mai primejdioasa chiar decat esecul?!… Practic, a invata din propriile succese (dar si din cele ale altora) presupune parcurgerea acelorasi etape (faze) ca si in cazul invatarii din esecuri, cu o serie de mici particularitati:

analiza riguroasa a dimensiunilor succesului;

relevarea cauzelor stricte ce au generat succesul;

identificarea tuturor aspectelor favorabile, potential reutilizabile in situatii ulterioare, in scopul realizarii a noi succese;

identificarea, post factum, a tot ceea ce poate fi ameliorat si amplificat din punct de vedere al eficacitatii succesului.

Practic, aflat in fata unei situatii, un invingator poate gandi (evident, exprimat intr-o forma sintetica) in maniera urmatoare:

- daca am inregistrat un esec:

imi identific erorile;

descopar ce trebuie sa fac pentru a-mi corecta propriile erori, astfel incat sa nu le mai repet;

- daca am inregistrat un succes:

identific ceea ce „merge”;

asimilez ceea ce am invatat pentru a putea reproduce faptele favorabile, incercand sa devin propriul meu model;

retin faptul ca a stapani situatiile inseamna a invata, dupa cum a invata inseamna a sti sa iti indrepti propriile erori si sa reproduci succesul.

4. Strategia schimbarilor rapide si eficiente

Acest tip de strategie permite invingatorului sa treaca, extrem de rapid, de la o stare mentala la alta, total opusa („comutare mentala”). Iata cateva exemple: de la admiratie, la dispret; de la dragoste, la ura; de la bucurie, la tristete; de la concentrare, la relaxare; etc. Scopul (evident, strategic) este de a genera interlocutorului anumite stari psihologice, influentandu-i (decisiv) comportamentul, in sensul dorit de noi.

Pentru a putea apela la strategia schimbarilor rapide si eficiente, invingatorul trebuie sa dea dovada de maxima flexibilitate psihomotorie si de maxima adaptabilitate la mediul ambiant, fiind capabil sa comunice intr-o maniera clara si eficace.

5. Strategia influentarii

Strategia influentarii consta in a-l determina pe interlocutor sa adopte o stare mentala necesara atingerii scopului pe care ni-l propunem

Daca, in cazul precedent, se recurge la automanipulare, in strategia influentarii accentul este pus pe capacitatea de a-i determina pe interlocutori sa reactioneze la stimulii mentali (arareori si fizici) emisi de noi („noi”, pentru ca agream ideea ca fiecare cititor este si/sau va fi un invingator).

Strategia influentarii poate apela la unul dintre urmatoarele doua mijloace:

convingerea si mobilizarea interlocutorului, generandu-i o stare mentala pozitiva si favorabila vizavi de propria-i persoana (in cazul strategiei negocierii);

demobilizarea si destabilizarea interlocutorului, generandu-i o stare mentala negativa (in cazul strategiei confruntarii).

Evident, mijlocul ales va fi in functie de scopul urmarit de fiecare dintre noi: „castigarea” partenerului in cazul, spre exemplu, al unei negocieri, respectiv, intimidarea unui (potential sau virtual) concurent.

Prin adoptarea primului mijloc ne putem „aduce” interlocutorul in urmatoarele stari mentale: „deschidere” fata de noi; disponibilitate si predispozitie pentru dialog; capacitate inalta de ascultare; aptitudinea de a prevedea si de a recepta starea pe care o exteriorizam; cooperare.

Apeland la cel de-al doilea mijloc, vom putea imprima interlocutorului teama, confuzie, indoiala, trac, stres, frica si chiar o accentuata stare de nervozitate, apeland la mijloace nonverbale (contact vizual, atitudine corporala, „penetrarea” in „spatiul” sau intim etc.) si/sau verbale (anuntarea prealabila a propriilor noastre performante; inferiorizarea adversarului - spre exemplu, prin intermediul unei exprimari de genul: „Mai cunosc pe cineva care, aflat in postura dumneavoastra, a pierdut”; apelarea la tehnica confuziei - spre exemplu, apelarea unei persoane, pe care o cunoastem bine, pe un alt nume/prenume si/sau functie; etc.).

6. Strategia relationala

Strategia relationala se bazeaza pe „transmiterea” relationala a propriilor capacitati asupra anturajului din mediul nostru ambiental

Experienta demonstreaza faptul ca strategia relationala genereaza o influentare in dublu sens: a interlocutorului de catre noi; a noastra de catre interlocutor (prin prisma efectului generat si scontat de noi).

Principiile de baza apelate si utilizate de invingatorii care recurg la strategia relationala pot fi exprimate prin intermediul urmatoarelor doua postulate:

Am nevoie de altii pentru a reusi;

Nu pot reusi de unul singur

In fapt, strategia relationala se bazeaza atat pe invatare, cat si pe comunicare.

Ca strategie de invatare, strategia relationala apeleaza la o dubla invatare, atat de la propria persoana, cat si de la interlocutori.

Principala tehnica de invatare aplicata prin intermediul strategiei relationale consta in modelarea propriului comportament si a propriei personalitati. Implicit, in strategia relationala, invingatorul se va modela atat in functie de ceea ce este, cat si in functie de modul in care interlocutorul sau se va exterioriza comportamental (verbal si nonverbal).

Pentru ca strategia relationala sa fie complet operationala si modelarea eficace, este necesar ca invingatorul sa stie, prealabil, ce vrea (doreste) sa modeleze, respectiv de ce elemente are nevoie pentru a putea continua sa progreseze.

De aceea, invingatorul trebuie sa se cunoasca foarte bine si sa isi poata evalua, cu maxima rigurozitate si cu cat mai putin subiectivism, in orice moment al actiunilor pe care le intreprinde, propriile-i calitati si defectele, astfel incat sa poata fi capabil sa isi defineasca, extrem de clar, ceea ce vrea sa „imprumute”, sa imite si/sau sa modeleze la si de la interlocutor.

De obicei, pentru a putea progresa invingatorul are la dispozitie doua mijloace, sintetizate in urmatoarele

stabilizarea, intarirea si dinamizarea punctelor sale forte, precum si a ceea ce stie si este, realmente, capabil sa faca, apeland si/sau utilizand strategia gestionarii succesului;

acoperirea” propriilor sale deficiente (puncte „slabe”), modelandu-se in functie de comportamentul si personalitatea interlocutorilor sai, respectiv in functie de ceea ce acestia poseda si el doreste sa castige de la ei: stiinta lor de „a face”; tehnicile lor de negociere; metodele lor de lucru; strategiile adoptate in diferitele actiuni intreprinse; etc.

Asadar, modelarea propriului comportament, a propriei personalitati, constituie mijlocul cel mai sigur, cel mai puternic si cel mai eficient pentru a ne „imbogati” strategiile mentale adoptate in demersul nostru catre reusita.

Ca strategie de comunicare, strategia relationala apeleaza la o serie de tehnici care ne permit sa profitam de situatiile in care, cel putin momentan, interlocutorul, prin capacitatile, disponibilitatile si posibilitatile sale, domina relatia existenta. Ca rezultanta, vom putea fi capabili sa inclinam „balanta” in „favoarea” noastra, de la o relatie de putere, la una de invatare (asa cum, spre exemplu, este cazul relatiilor dintre profesor si elev, dintre conducator si condus, dintre campion si „outsider” etc.). Si, nu in ultima instanta, vom putea realiza aceasta „basculare” comportamentala de pe pozitiile create prin intermediul imaginii noastre de marca. Ceea ce, finalmente, inseamna si este echivalent cu crearea, dezvoltarea, promovarea si/sau impunerea, in mediul ambiant, a imaginii de marca a invingatorului.

7. Strategia META

Extrem de puternica si, in acelasi timp, nu mai putin sofisticata, strategia META permite invingatorului sa ocupe o pozitie privilegiata in relatia sa cu mediul ambiant, respectiv aceea de observator al propriului comportament.

Asadar, a aplica strategia META inseamna a ne observa, dinamic, in actiune, de unde rezulta si faptul ca aplicatiile acesteia sunt foarte diverse. Astfel, pozitia noastra de observator al propriului comportament ne permite, mai intai, modificarea si ameliorarea propriilor performante realizabile si/sau in curs de realizare. Prin urmare, strategia META se constituie intr-o eficienta si foarte rentabila sursa de invatare, pe termene foarte scurte. In acelasi timp, aceasta strategie mentala a reusitei constituie o excelenta tehnica de gestionare a emotiilor. Introducand o „distanta” fata de noi insine, un „recul” fata de propriile noastre actiuni, META indeparteaza senzatii care ar putea fi, pe moment, traite de noi intr-o maniera deosebit de negativa si/sau stresanta.

Ca strategie de invatare, META se apropie, din punct de vedere conceptual, de principiile strategiei gestionarii eficiente (stapanirii) a situatiilor. Deosebirea consta in faptul ca, daca, in cazul acesteia, strategia invatarii opereaza in sprijinul fundamentarii actiunilor, META intervine pe parcursul derularii actiunii propriu-zise.

Strategia META presupune parcurgerea urmatoarelor patru faze:

declansarea - se produce din momentul in care, pe parcursul desfasurarii unei actiuni, invingatorul isi da seama („realizeaza”) ca performanta sa poate fi si trebuie ameliorata. Aceasta constientizare este legata de interpretarea unui anumit numar de semnale interne si/sau externe, semnale repetate sub forma de senzatii, mesaje etc. si care indica faptul ca performanta vizata nu este, inca, optimala;

analiza contextului in care se deruleaza actiunea, fapt care implica si/sau presupune „detasarea” celui care desfasoara actiunea si transpunerea sa in rol de „spectator” al derularii evenimentelor, urmarind o analiza cat mai putin subiectiva a contextului creat si generat. Si, fapt extrem de important, in acest mod, invingatorul va evita „imixtiunea” propriului anturaj in problemele cu care se confrunta direct, declansand un feed-back capabil sa ii permita sa controleze si sa ajusteze, in permanenta, prin microschimbari, derularea propriei actiuni;

identificarea si atribuirea, pe momente de desfasurare a actiunii, a cauzelor ce pot genera sau au creat disfunctionalitati. Rezultanta directa a acestei faze o constituie stabilirea schimbarilor capabile sa conduca la ameliorarea propriilor performante;

transpunerea, instantanee, in practica, a masurilor de corectie impuse si reintegrarea individului in rolul de „actor”, actiunea sa fiind, de acum, gestionata din interior si condusa spre o eficienta rezultanta superioara celei prevazute initial.

Ca metoda de gestionare a emotiilor, strategia META permite si faciliteaza, substantial, diminuarea intensitatii reactiilor noastre emotionale provocate de teama, trac, anxietate etc.

In acest context, trecand din registrul „emotii-senzatii” in cel de „evaluare-analiza”, invingatorul isi autogenereaza „reculul” care ii va permite sa treaca, rapid si eficient, peste obstacolele intervenite pe parcursul derularii propriilor actiuni

Prin urmare, detasarea de un context trait, evaluarea situatiei de fapt, analizarea viitoarelor directii de actiune in vederea ameliorarii propriilor performante, ii genereaza invingatorului posibilitatea de a-si diminua, progresiv, intensitatea emotiilor negative, de a-si pregati, cu maxima rigurozitate si cu cat mai putina subiectivitate planul de actiune si, finalmente, de a-si „conserva” propriile mijloace si/sau resurse capabile sa ii furnizeze un comportament profund performant.

Altfel exprimat, strategia META ii ofera invingatorului posibilitatea de a trece, rapid si eficient, din „centrul atentiei”, in exteriorul actiunii, transpunandu-se, intr-o maniera flexibila, in rolul de analist al contextului creat. Scopul il constituie, in mod evident, ameliorarea propriilor performante in demersul catre reusita.

BIBLIOGRAFIE SELECTIVA

BALANICA, S.

Comunicare in afaceri, Ed. A.S.E., Bucuresti, 2001

BALDRIGE, L.

Codul manierelor in afaceri, Ed. Amerocart, Bucuresti, 1993

BANDLER, R., GRINDER, J.

Les secrets de la communication – les techniques de la PNL, Ed. Le Jour, éditeur, Québec, 1982

BERNE, E.

Ce spui dupa Buna Ziua Psihologia destinului uman, Ed. 3 Trei, Bucuresti, 2006

BERNE, E.

Jocuri pentru adulti – Psihologia relatiilor umane, Ed. Amaltea, Bucuresti, 2002

BERNE, E.

Analyse Transactionnelle et Psychotérapie, Ed. Payot, Paris, 1971

BUTUNOIU, G.

Tehnici de vanzare, Ed. All, Bucuresti, 1995

CABANA, G., MASSARIOL, S.

Cele 10 secrete ale negociatorului eficient, Ed. Niculescu, Bucuresti, 2007

CARDON, A., LENHARDT, V., NICOLAS, P.

L’analyse transactionnelle, Ed. d’Organisation, Paris, 1983

DOYLE STAPLES, W.

Gandeste ca un Invingator, Ed. Antet, Bucuresti, 2007

DRESSER, N.

Multicultural Manners, Ed. John Wiley & Sons, New York, 2004



FICEAC, B.

Tehnici de manipulare, Ed. Nemira, Bucuresti, 1996

FISHER, R., BROWN, S.

D’une bonne relation à une négociation réussite, Ed. Seuil Paris,

FISHER, R., URY, W., PATTON, B.

Succesul in negocieri, Ed. Dacia, Bucuresti, 1995

FLEMING, P.

Negotiation a Better Deal, Ed. Stanford Business Press, New York

FLEMING, P.

Successfull Negotiating, Ed. Barron’s Educational Series, New York, 1997

FLOYER ACLAND, A.

Abilitati si aptitudini perfecte, Ed. National, Bucuresti, 1998

MARINESCU, A.

Codul bunelor maniere astazi, Ed. Humanitas, Bucuresti, 2006

MURIEL, J., JONGEWARD, D.   -

Born to Win, Ed. Reading Adison-Wesley, ed. a 3-a, New York, 2005

ONAITIS, S.

Negotiate like the Big Guys, Ed. Business Relationships, New York, 1998

PANISOARA, I. - O.

Comunicarea eficienta, ed. a II-a, Ed. Polirom, Iasi, 2004

PEASE, Al.,

Limbajul trupului, Ed. Polimark, Bucuresti, 1994

PEASE, Al., GARNER, Al.

Limbajul vorbirii, Ed. Polimark, Bucuresti, 1994

PLATEY, A.

International Negotiation, Ed. C.N.R.S., New York, 1994

POPESCU, D.

Arta de a comunica, Ed. Economica, Bucuresti, 1998

POPESCU, D.

Eficienta comunicarii in afaceri, Ed. Luceafarul, Bucuresti, 2003

POPESCU, D., CHIVU, I.

Eficienta comunicarii in afaceri - aplicatii, Ed. Luceafarul, Bucuresti, 2003

POPESCU, D., CHIVU, I.

Conducerea afacerilor, Ed. Luceafarul, Bucuresti, 2007

POPESCU, D., D’EYRAMES, S., DOLLÉ, M.-P., CHIVU, I.

Comunicare si negociere in afaceri, Ed. Luceafarul, Bucuresti, 2003

PRUTIANU, St.

Antrenamentul abilitatilor de comunicare. Limbaje ascunse, Ed. Polirom, Iasi, 2005

PRUTIANU, St.

Manual de comunicare si negociere in afaceri – vol. 1 - Comunicarea, Ed. Polirom, Iasi, 2000

PRUTIANU, St.

Manual de comunicare si negociere in afaceri – vol. 2 - Negocierea, Ed. Polirom, Iasi, 2000

ROBINSON, C.

Effective Negotiating, Ed. Kogan Page, London, 1997

ROGERS, C.

Le développement de la personne, Ed. InterÉditions, Paris, 2002

ROMAIN, Ch.

Principes et tactiques pour bien négocier, Ed. Marabout, Paris, 2007

SABATH, A.M.

Codul bunelor maniere in afaceri, Ed. Vremea, Bucuresti, 2000

SAFTOIU, A.

Vocile puterii, Ed. 3 Trei, Bucuresti, 2007

SCHAFFZIN, N.R.

Negotiation Skills You Need, Ed. Random House, New York, 1995

SCHAFFZIN, N.R.

Negociaza intelligent: secretele unei negocieri de success, Ed. Bic All, Bucuresti, 2007

SCHNEIDER, S.C., BARSOUX, J.-L.

Managing Across Cultures, Ed. Prentice Hall, Harlow, 1997

SCOTT, B.

Arta negocierilor, Ed. Tehnica, Bucuresti, 1996

SIMON, M.B.

Negotiate Your Job Offer: A Step-by-Step Guide to a Win-Win Situation, Ed. John Wiley & Sons, New York, 1997

SOUNI, H.

Manipularea negocierii, Ed. Antet, Bucuresti, 2007

STIMEC, A.

La Négociation, Ed. Dunod, Paris, 2005

STOICA–CONSTANTIN, A.

Conflictul interpersonal, Ed. Polirom, Iasi, 2004

SERB, S.

Relatii publice si comunicare, Ed. Teora, Bucuresti, 2005

TORRINGTON, D., HALL, L.

Personal Management, A New Approach, Ed. Prentice Hall New York, 1991

URY, W.

Comment négocier avec les gens difficiles, Ed. Seuil, Paris, 2006

URY, W., FISHER, R., PATTON, B.

Comment Réussir une Négociation, Ed. Seuil, Paris, 2006

VOICULESCU, D.

Negocierea – forma de comunicare in relatiile interumane, Ed. Stiintifica, Bucuresti, 1991

WALKER, M., GEORGE, L.H.

Negotiations: Six Steps to Success, Ed. Englewood Cliffs New York, 1995



cf. G. Missoum, J.L. Minard – L Art de réussir, Editions d Organisation, 1991, p.15-38

G. Missoum, J.L. Minard – op.cit., p.47

G. Missoum, J.L. Minard – op. cit., p.42

G. Missoum, J.L. Minard – op. cit., p.59

G. Missoum, J.L. Minard – op. cit. p.83

cf. cu D. Popescu – op. cit., p.54








Politica de confidentialitate


.com Copyright © 2021 - Toate drepturile rezervate.
Toate documentele au caracter informativ cu scop educational.


Proiecte

vezi toate proiectele
 SCHITA DE PROIECT DIDACTIC GEOGRAFIE CLASA: a IX-a - Unitatile majore ale reliefului terestru
 PROIECT DIDACTIC 5-7 ani Educatia limbajului - Cate cuvinte am spus?
 Proiect atestat Tehnician Electronist - AMPLIFICATOARE ELECTRONICE
 Proiect - masurarea si controlul marimilor geometrice

Lucrari de diploma

vezi toate lucrarile de diploma
 Lucrare de diploma - eritrodermia psoriazica
 ACTIUNEA DIPLOMATICA A ROMANIEI LA CONFERINTA DE PACE DE LA PARIS (1946-1947)
 LUCRARE DE DIPLOMA MANAGEMENT - MANAGEMENTUL CALITATII APLICAT IN DOMENIUL FABRICARII BERII. STUDIU DE CAZ - FABRICA DE BERE SEBES
 Lucrare de diploma tehnologia confectiilor din piele si inlocuitor - proiectarea constructiv tehnologica a unui produs de incaltaminte tip cizma scurt

Lucrari licenta

vezi toate lucrarile de licenta
 LUCRARE DE LICENTA CONTABILITATE - ANALIZA EFICIENTEI ECONOMICE – CAI DE CRESTERE LA S.C. CONSTRUCTIA S.A TG-JIU
 Lucrare de licenta sport - Jocul de volei
 Lucrare de licenta stiintele naturii siecologie - 'surse de poluare a clisurii dunarii”
 LUCRARE DE LICENTA - Gestiunea stocurilor de materii prime si materiale

Lucrari doctorat

vezi toate lucrarile de doctorat
 Diagnosticul ecografic in unele afectiuni gastroduodenale si hepatobiliare la animalele de companie - TEZA DE DOCTORAT
 Doctorat - Modele dinamice de simulare ale accidentelor rutiere produse intre autovehicul si pieton
 LUCRARE DE DOCTORAT ZOOTEHNIE - AMELIORARE - Estimarea valorii economice a caracterelor din obiectivul ameliorarii intr-o linie materna de porcine

Proiecte de atestat

vezi toate proiectele de atestat
 PROIECT ATESTAT MATEMATICA-INFORMATICA - CALUTUL INTELIGENT
 Proiect atestat Tehnician Electronist - AMPLIFICATOARE ELECTRONICE
 ATESTAT PROFESIONAL LA INFORMATICA - programare FoxPro for Windows
 ATESTAT PROFESIONAL TURISM SI ALIMENTATIE PUBLICA, TEHNICIAN IN TURISM




Proiect documentar pentru infiintarea unei firme de confectii
Studiu de caz privind imobilizarile corporale
Structura optima a portofoliului de actiuni
STRUCTURA FINANCIARA A FIRMEI
Analiza principalilor indicatori de venit
Constituirea asociatiilor de afaceri si evidentierea rolului lor in lumea afacerilor
Planificarea afacerilor si infiintarea societatilor comerciale
INDUSTRIA EXTRACTIVA. ENERGETICA NUCLEARA. ELEMENTE DE PROTECTIE A MEDIULUI





Termeni si conditii
Contact
Creeaza si tu