Modalitati de cunoastere a potentialului client

MODALITATI DE CUNOASTERE A POTENTIALULUI CLIENT

Indiferent de tipul de client cu care ne intalnim, inainte de a incepe dialogul, vom recurge al "scanarea" acestuia (de regula, de jos in sus), oprindu-ne privirea, prioritar, asupra fetei si, in special, a ochilor sai.

In acest context, printre "mesajele" pe care urmeaza sa le observam, analizam si interpretam, se inscriu si: pozitia corpului, mimica si gesturile, expresia fetei, privirea, calitatea vocii si cuvintele utilizate de interlocutor. Spre exemplu, mimica faciala a interlocutorului (inclusiv "etajele" morfotipologiei sale - fig.nr.4.1), precum si temperamentul acestuia pot fi relevate (si) prin analizarea datelor generale inscrise in tabelul din fig. de mai jos.

Dupa "scanarea" morfotipologiei interlocutorului si formarea unei impresii generale despre personalitatea acestuia, apelam la o serie de intrebari, cu scopul de a stabili ce vrea, de fapt, de la noi, respectiva persoana, respectiv, care ar putea fi principalele sale motivatii pentru a deschide o relatie parteneriala de afaceri cu noi.

In functie de raspunsurile primite, asa cum fiecare dintre noi a putut constata, principalele motivatii care pot determina o persoana sa doreasca stabilirea unei relatii parteneriale de afaceri cu cineva si/sau sa cumpere un produs/serviciu sunt urmatoarele sase

dorinta de securitate (de a se asigura de ceva). Spre exemplu, dorinta de a fi siguri ca vor obtine o diploma universitara ii determina, pe din ce in ce mai multi tineri (si nu numai) - incurajati si de mediul ambiant favorizant - , sa se inscrie la anumite universitati si/sau facultati, in functie (si) de posibilitatile financiare pe care le au sustinatorii lor[1];

orgoliul de a avea o relatie numai cu anumite (tipuri de) persoane si/sau de a cumpara numai anumite produse si/sau servicii. In acest context, brand-ul sau imaginea de marca joaca un rol determinant in formularea si exprimarea optiunii fiecaruia dintre noi;

dorinta de noutate. Spre exemplu, putem dori o relatie cu noi clienti, cu noi persoane, in general, dupa cum putem dori cumpararea a noi produse si/sau servicii;

dorinta de confort. Asa dupa cum relatia cu cineva ne poate asigura de anumite privilegii, tot asa este foarte posibil ca aceasta sa ne creeze o stare de confort psiho-relational;

banii. Fapt dovedit, nu arareori, banii (cuiva) sau pretul/tariful unui produs/ serviciu se constituie in tot atatea motive, de regula, decisive in si/sau pentru optiunea fiecaruia dintre noi de a fi cu cineva si/sau de a cumpara un anumit produs/serviciu;

simpatia. Iata un element din ce in ce mai atent si fin "educat", la si pentru fiecare dintre noi. In acest sens, unele persoane stiu sa se faca (sau nu) agreabile, simpatice, placute. Sau, cum se mai spune, ". sa aiba carisma". La fel, anumite produse si/sau servicii ne pot placea mai mult decat altele, fapt care ne determina sa cumparam, uneori, asa,. pur-si-simplu ("ca mi-a parut simpatic").

Asadar, dorim (si chiar ne place) sa identificam, la interlocutorul nostru si/sau la produsele pe care urmeaza sa le cumparam, aspecte (caracteristici) capabile sa ne asigure, la maximum, asupra securitatii/fiabilitatii, originalitatii, noutatii si/sau a confortului personal, inclusiv prin crearea (de ce nu?) a unui sentiment de simpatie.

Sintetizand, cele sase caracteristici enuntate pot fi redate sub forma abrevierilor S - securitate; O - orgoliu; N - noutate; C - confort; B - bani; S - simpatie si ele se constituie, asa cum experienta a dovedit-o, in principalele motivatii pe care le poate avea un interlocutor in dorinta sa de a avea o relatie parteneriala cu noi si/sau de a cumpara un anumit produs/serviciu.

Practic, oricare dintre noi poate fi privit ("citit"), sintetic, din punct de vedere al motivatiilor personale, ca un "om cu sase fire de par", astfel:

S O N C B S

Fig.nr. 4.3: Reprezentarea schematica a celor sase motivatii prioritare

Evident, in vederea cunoasterii cat mai bune si, mai ales, a comunicarii eficiente cu interlocutorul, esential este sa depistam care "fire" trebuie "trase" si care "scurtate". Spre exemplu, daca vom avea un interlocutor care doreste sa se asigure ca numai o relatie cu noi ii va satisface asteptarile, va fi necesar si oportun sa "actionam", prioritar, asupra firelor S si O . Altfel exprimat, cu cat ii vom vorbi mai mult despre siguranta pe care ne-o pot conferi relatiile cu potentialii clienti seriosi si cu o inalta probitate morala si financiara, cu atat vom reusi o comunicare mai eficienta cu acesta. Mai ales ca si orgoliul sau va fi satisfacut.

Pentru fiecare dintre cele sase motivatii prezentate, dispunem de anumite caracteristici (C), pe care va trebui nu numai sa le argumentam (A), ci si sa le dovedim (D), astfel incat sa fim credibili, atat fata de interlocutor, cat si fata de propria persoana. Este ceea ce putem denumi grila de autoevaluare SONCBS/CAD.

Concluzionand, este necesar ca, pentru reusita demersului nostru de cunoastere a interlocutorului, in vederea stabilirii unui raport pozitiv cu acesta, sa:

ii depistam, cat mai repede, motivatiile pentru care acesta ar dori o relatie parteneriala cu noi

sa ne adaptam, in functie de propriile noastre motivatii, celor exprimate de interlocutor, vorbindu-i, intotdeauna, acestuia, despre ceea ce ii place sa auda!