PREZENTAREA ORGANIZATIEI - ROTIS LUX S.R.L. - comercializarea de consumabile tipografice

UNIVERSITATEA SPIRU HARET

FACULTATEA DE MARKETING SI AFACERI ECONOMICE INTERNATIONALE

Proiect Practica

S.C. ROTIS LUX S.R.L.

Importator si distribuitor de anvelope, materiale si consumabile tipografice

Forma de invatamant FR

PREZENTAREA ORGANIZATIEI

A.   Despre S.C. ROTIS LUX S.R.L.

Societatea S.C. ROTIS LUX S.R.L. se ocupa cu comercializarea de consumabile tipografice incepand cu anul 2002. Incepand cu anul 2003 activitatea firmei se concentreaza pe materialele de baza utilizate in tipografii cum ar fi : materiale pentru pregatirea formei, transfer de imagine, cerneluri, materiale de innobilare a tiparului, materiale de legatorie, hartii si folii autocolante, materiale auxiliare tiparirii. Pentru produsele mai sus mentionate se ofera consultanta gratuita la implementare si exploatare. Chiar daca societatea este relativ recent infiintata, experienta de peste 10 ani ai asociatilor in aceleasi domenii de activitate, a contribuit la ascensiunea rapida a firmei.

Principala forta a societatii o constituie dinamismul conducerii si faptul ca actionariatul societatii este direct implicat in administrarea societatii si coordonarea vanzarilor, ceea ce permite o reactie imediata la miscarile pietei, si pe domenii specifice (distributia de anvelope Goodyear de exemplu) chiar influenta asupra pietei. Imbunatatirea continua a calitatii a devenit un proces dinamic care asigura cooperarea fructuoasa pe termen lung intre clienti, angajati si intreprindere.

Castigarea unei pozitii solide pe piata reprezinta un obiectiv vital pentru intreprindere. Una din conditiile esentiale in atingerea acestui obiectiv o reprezinta politica de personal care in cadrul firmei se manifesta prin accentul pus pe modul cum aceasta isi selecteaza angajatii, calitatea acestora fiind un factor important care poate duce la succesul sau la esecul operatiunilor pe piata. Din aceasta cauza societatea respecta performantele individuale, promovarea are ca baza exclusiv acest principiu, dar le integreaza cu succes intr-un tot unitar care formeaza S.C. ROTIS LUX S.R.L.

In prezent S.C. ROTIS LUX S.R.L. efectueaza demersuri, in stransa legatura si sub coordonarea unei societati specializate in servicii de consultanta, pentru obtinerea certificarii ISO.

In actuala organizare a vanzarilor, firma nu este dependenta de un singur domeniu de activitate sau in cadrul domeniului de un singur furnizor, asa cum nu este dependenta de un singur client. In anul 2005 firma a reusit sa elimine unul dinte riscurile majore cu care se confrunta - orientarea consumatorilor catre distribuitorii care ofera servicii complete, sau servicii aditionale pentru vanzarea produselor sale. In prezent, prin achizitionarea pachetului de actiuni de la Tire Expert SRL pot oferii servicii complete clientilor: montare si echilibrare roti, schimb filtru de ulei si ulei, presurizare cu azot, controale tehnice, vulcanizari, indreptat jante. In zona de distributie de cerneluri tipografice s-a urmarit achizitionarea unei statii de mixare pentru cerneluri tipografice, precum si diversificarea gamei de produse oferite astfel ca pachetele oferite clientilor sa fie de valori mai mari, de o profitabilitate mai mare, iar livrarea sa se faca cu costuri de distributie mai mici.

B. Activitatea intreprinderii

S.C. ROTIS LUX S.R.L. are doua domenii principale de activitate:

a. import / distributie de anvelope auto: Goodyear, Continental, Semperit, Uniroyal, Viking, Dneproshina, Michelin, BF Googrdich, etc.

b. import / distributie de consumabile tipografice: cerneluri si lacuri tipografice Arets Graphics - Belgia, placi tipografice Lithoplate - Spania si Verona Lastre - Italia, placi tipografice si filme tipografice Kodak, placi flexo-grafice - Kodak, folie autocolanta Yasuhara - Japonia, cauciuc offset Sava - Slovenia, etc.

In ultimul an societatea si-a marit zona de desfacere (Bucuresti, Pitesti Craiova, Rm. Valcea, Campina, Brasov, Cluj Napoca, Baia Mare, Braila, Buzau, Galati, Iasi, Constanta, etc.) avand si o crestere a gamei de produse distribuite.

Alte activitati prevazute ale societatii ar fi:

- intretinerea si repararea autovehiculelor

- comert cu piese si accesorii pentru autovehicule

- cafenele si baruri fara spectacol

- selectarea si plasarea fortei de munca

- comert cu ridicata al produselor si minereurilor metalice

- comert cu ridicata al produselor chimice

- depozitari

- activitati de consultare pentru afaceri si management

- intretinerea si repararea autovehiculelor

C.Prezentarea furnizorilor / clientilor

Furnizorii principali:

Strategia de aprovizionare are un caracter de inalt profesionalism si internationalizat. Furnizorii de marca fiind garantia maximei satisfaceri a nevoilor clientilor deja existenti cat si a potentialilor clienti. Prin urmare furnizorii principali sunt un element important al succesului firmei.

Anvelope Auto

- Goodyear - Dunlop Romania SRL: pentru anvelope marca Goodyear si Dunlop.

- Continental Automotive Products Timisoara: pentru anvelope marcile Michelin, Continental, Semperit, Viking, Uniroyal, Eurotech, America.

Consumabile Tipografice

- Arets Graphics, Belgia: furnizor de cerneluri si lacuri tipografice

- Kruse, Italia: furnizor de solutii si materiale tipografice

- Lithoplate, Spania: furnizor de placi si solutii tipografice

- Verona Lastre, Italia: furnizor de placi si solutii tipografice

- Kodak Polychrome, Bulgaria: furnizor de placi, filme si solutii tipografice

- Kodak Polychrome, SUA: furnizor de placi flexo-grafice

- Sava, Slovenia: furnizor de cauciuc tipografic

- Argo S.A., Polonia: furnizor de folii autocolante marca Yasuhara Chemical Japonia

- Hologram Romania S.R.L.: furnizor de folii tipografice

Dintre furnizorii prezentati mai sus, dependenta mare este fata de furnizorul de cerneala, Arets Graphics, deoarece relatia cu acest furnizor are in vedere promovarea unor produse de ultima generatie - cerneluri si lacuri cu uscare in lumina UV pentru care exista un numar limitat de furnizori la nivel european la ora actuala.

Pentru placi si solutii, exista o multitudine de producatori, astfel firma S.C. ROTIS LUX S.R.L. a mai comercializat si alte marci din aceste game de produse, in final hotarandu-se pentru colaborarea cu marci consacrate precum Kodak, Sava, Kruse.

Clientii societatii:

Cu toate ca S.C. ROTIS LUX S.R.L. este in al 5-lea an de activitate, unitatea a inceput sa detina un segment de piata stabil. Practic, vanzarile pe primele 6 luni (care inseamna cam 50% din vanzarile previzionate pentru anul in curs, tinand cont de faptul ca anvelopele au o periodicitate de vanzare in functie de sezon) au fost de 20.000 bucati, se apreciaza ca per tot anul, vanzarile sa atinga 35.000-40.000 bucati.

Pentru marca Goodyear, unde exista 10 distribuitori, conform datelor prezentate de Goodyear-Dunlop Romania SRL, societatea S.C. ROTIS LUX S.R.L. detine locul I pe anul 2003, 2004, 2005, 2006 din vanzarile la nivel national.

In ceea ce priveste vanzarile de consumabile tipografice, per total cota de piata la momentul de fata este nesemnificativa, insa pentru cerneluri si lacuri UV, conform estimarilor oficiale (avand in vedere numarul limitat de consumatori) societatea detine o cota de piata de cca. 11%.

Dependenta de clienti si gradul de incredere oferit, determina realizarea unui raport cost performanta in concordanta cu cerintele acestora. Practic, primii 10 clienti ai firmei detin o pondere de sub 40 % din vanzarile firmei. S.C. ROTIS LUX S.R.L. considera ca are o clientela destul de atomizata, care asigura o repartizare echilibrata a riscurilor comerciale.

PREZENTAREA ACTIVITATII DE MARKETING

A.   Analiza mediului intern si extern

Piata anvelopelor este caracterizata printr-o extrem de mare varietate a surselor si printr-o usoara interschimbabilitate a produselor. Studiile arata ca numai 30% din consumatori sunt fideli unei anumite marci de anvelope, restul de 70% pot fi directionati catre o anumita marca in functie de abilitatea vanzatorului. Ca atare, este importanta marca distribuita (si implicit furnizorul), dar dependenta nu este chiar atat de mare. Astfel firma S.C. ROTIS LUX S.R.L. vinde aceleasi dimensiuni de anvelope de la 3 sau 4 marci diferite, de multe ori, pentru aceeasi marca avand 2, 3 sau chiar mai multe surse.

Piata materialelor tipografice este caracterizata printr-un rulaj mare de produse datorita faptului ca acestea sunt consumabile si nu pot fi folosite in mod repetat la mai multe tipariri, de aceea putem afirma ca preturile practicate influenteaza in mod hotarator volumul vanzarilor. Totusi caracterul artistic al majoritatii lucrarilor tipografice impune folosirea materialelor de o calitate superioara, de aceea colaborarea cu furnizori de marca in domeniu este necesara si benefica dezvoltarii societatii. De asemenea toti specialistii S.C. ROTIS LUX S.R.L. sunt formati in conditii de pregatire moderne si competitive, mare parte din acestia urmand cursuri de perfectionare si training-uri periodice de specialitate, unele chiar la sediile furnizorilor atat din tara cat si din alte tari de origine ale partenerilor S.C. ROTIS LUX S.R.L.

Pentru a-si atinge scopurile fiecare companie trebuie sa-si planifice si sa isi organizeze foarte bine activitatea pe care o desfasoara prin intermediul unor angajati selectati si pregatiti. Oricat de bine ar fi organizata activitatea si oricat de buni ar fi angajatii acesteia, rezultatul activitatilor sale poate fi influentata negativ in lipsa unei motivari adecvate a personalului. De aceea departamentul de resurse umane al S.C. ROTIS LUX S.R.L. urmareste in permanenta starea de spirit a angajatilor si gaseste cai potrivite de satisfacere a nevoilor acestora.

Datorita noilor exigente ale pietei S.C. ROTIS LUX S.R.L. isi considera angajatii parteneri de marketing. De aceea putem afirma ca tot personalul societatii face parte din departamentul de marketing. Totusi in fapt activitatea de marketing este bine organizata, cu oameni specializati care isi cunosc in amanunt atributiile si sarcinile pe care le desfasoara pentru ca satisfacerea nevoilor clientilor societatii sa fie maxima.

Atingerea scopului firmei impune identificarea si satisfacerea cerintelor clientilor si corelarea activitatii societatii cu schimbarile frecvente si importante care au devenit o regula generala a mediului de marketing. De aceea, cunoasterea mediului si a interdependentelor mediu - firma constituie o problema de maxima importanta care-i asigura functionalitatea rationala si in final succesul in afaceri.

Pentru orice firma cunoasterea si analiza mediului ambiant, a fizionomiei si mecanismul sau de functionare reprezinta punctul de unde incepe identificarea oportunitatilor, dar si a pericolelor, a amenintarilor care se prefigureaza la adresa sa. De aceea, se impune cu necesitate cunoasterea continutului si a cerintelor mediului, precum si a modificarilor cantitative si calitative care apar in sfera lui, chiar anticiparea evolutiei viitoare a mediului, astfel incat societatea sa se poata adapta la o noua structura.

Cunoasterea caracteristicilor si a mutatiilor intervenite in mediul ambiant este o conditie fundamentala a satisfacerii unei anumite categorii de trebuinte, necesitati aflate in continua crestere si diversificare, care trebuie sa stea la baza elaborarii unor strategii realiste, bine fundamentate stiintific. De asemenea, asigurarea resurselor materiale, financiare, informationale si umane de care are nevoie societatea pentru desfasurarea activitatii in conditii de maxima eficienta, solicita cunoasterea in detaliu a factorilor de mediu care o influenteaza, factori care constituie o premiza esentiala in adoptarea si aplicarea deciziilor si actiunilor ca expresie a necesitatilor si oportunitatilor prezente si de perspectiva.

Insusirea opticii de marketing si aplicarea ei realista presupune o anumita capacitate de adaptare a intreprinderii la mediu, intrucat modificarile acestuia pot avea si efecte pozitive si negative. Astfel, mediul de marketing poate crea oportunitati de sporire a colaborarii cu clientii, sau poate serios deteriora capacitatea de satisfacere a necesitatilor clientilor, prin nepotrivirea cererii cu oferta de produse. Prin urmare, nu este suficient sa cunosti si sa te adaptezi la mediu, ci este nevoie de capacitate de mobilizare si coordonare pentru adaptarea operativa a activitatii la noile cerinte.

Este foarte important sa intelegem ca firma nu se afla in opozitie cu mediul de marketing, ea fiind chiar o componenta a acestuia care exercita influenta asupra mediului, altfel spus exercita un rol activ asupra lui. De asemenea, trebuie tinut seama de faptul ca mediul de marketing nu ii este in mod automat ostil, restrictiv, primejdios, ci dimpotriva ii ofera sanse, ocazii favorabile, situatii benefice pentru mentinerea pozitiei si chiar accentuarea ei pe piata.

Mediul de marketing, reprezentat de fortele externe ale firmei, influenteaza direct sau indirect obiectivele, planurile, procedurile, activitatile si rezultatele acestora, jucand un rol extrem de important in viata firmei.

Mediul general de marketing are doua componente: mediul intern si mediul extern, caracterizate prin elemente specifice si modalitati proprii de actiune in cadrul firmei.

Mediul de marketing intern al societatii reflecta totalitatea activitatilor si conditiilor in care serviciul de marketing isi desfasoara activitatea, precum si raporturile pe care le intretine cu celelalte servicii ale societatii.

In viziunea de marketing, rolul serviciului de marketing sporeste substantial in cadrul firmei si ca urmare, mediul intern de marketing trebuie sa conlucreze cu managerii celorlalte servicii si departamente in scopul obtinerii obiectivelor propuse, in special satisfacerea in cele mai bune conditii a cerintelor clientilor.

Prin urmare, componentele mediului intern de marketing sunt: conducerea si stilul de conducere al acesteia, organizarea interna reflectata in organigrama, resursele financiare si umane precum si alte variabile.

Mediul de marketing extern reflecta ansamblul factorilor ce exercita direct sau indirect influente asupra firmei si se afla in afara sistemului ei de control, dar care determina performantele ei.

Mediul de marketing al societatii trebuie privit ca un ansamblu al subiectilor, fortelor si conditiilor interne si externe, in interiorul si sub actiunea carora managerul stabileste si mentine relatiile cu clientii. El constituie premisa si cadrul ce asigura elaborarea celei mai adecvate strategii de marketing tinand seama atat de forta cat si de slabiciunile institutiei, atat de punctele tari cat si de cele slabe.

In cadrul S.C. ROTIS LUX S.R.L. se practica un management strategic care porneste de la evaluarea judicioasa a pietei prezente si a potentialului societatii. Se poate vorbi de o conducere stabila, o echipa unita, adecvata la particularitatile societatii ceea ce conduce la o buna circulatie a deciziilor si transmitere a acestora. Echipa manageriala este activa, reusind sa mentina societatea la un nivel bun fata de societatile cu profil similar.

Examinarea factorilor care determina succesul sau esecul unei firme, a determinat crearea unor metodologii specifice de analiza si diagnosticare a activitatii firmei. Managementul strategic este procesul prin care o firma poate obtine efecte materializate in cresterea semnificativa a performantelor sale, in consolidarea pozitiei ei pe piata si anume prin elaborarea, implementarea si controlul strategiei firmei in vederea realizarii misiunii asumate si asigurarii avantajului competitiv.

Formularea strategiei firmei este procesul prin care managementul firmei defineste misiunea ei strategica, deduce obiectivele strategice necesare realizarii misiunii, alege strategia adecvata atingerii obiectivelor si precizeaza modalitatile punerii in opera a acesteia.

Luarea deciziilor strategice privind definirea misiunii firmei, stabilirea obiectivelor strategice si a strategiei necesare atingerii lor, aplicarea planului care materializeaza strategia respectiva, se bazeaza pe un amplu proces de analiza si evaluare a mediului de actiune a firmei, a situatiei competitivitatii ei in acest mediu si a situatiei firmei, a capacitatii acesteia de a infrunta schimbarile produse in mediu.

Managementului strategic ii este specifica, in esenta, analiza continua, pe de o parte, a mediului extern al firmei pentru a anticipa sau sesiza la timp schimbarile din cadrul acestuia iar pe de alta parte, a situatiei interne a firmei pentru a evalua capacitatea ei de a face fata schimbarilor.

Metoda de analiza a mediului, a competitivitatii si a firmei este analiza S.W.O.T.

Prin intermediul sau si al altor analize cum ar fi: a atractivitatii acesteia, analiza competitiei, autoanaliza firmei si a fortei ei competitive, managementul de varf al firmei poate anticipa schimbarile si elabora, implementa strategia optima pentru a asigura prosperitatea firmei.

B. Analiza S.W.O.T.

S.W.O.T. reprezinta acronimul pentru cuvintele englezesti "Strengthts" (Forte, Puncte forte), "Weaknesses" (Slabiciuni, Puncte slabe), "Opportunities" (Oportunitati, Sanse) si "Threats" (Amenintari). Primele doua privesc firma si reflecta situatia acesteia, iar urmatoarele doua privesc mediul si oglindesc impactul acestuia asupra activitatii firmei.

Punctele forte ale firmei sunt caracteristici sau competente distinctive pe care aceasta le poseda la un nivel superior in comparatie cu alte firme, indeosebi concurente, ceea ce ii asigura un anumit avantaj in fata lor. Altfel prezentat, punctele forte, reprezinta activitati pe care firma le realizeaza mai bine decat firmele concurente, sau resurse pe care le poseda si care depasesc pe cele ale altor firme.

Punctele slabe ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care ii determina un nivel de performante inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe reprezinta activitati pe care firma nu le realizeaza la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le poseda.

"Oportunitatile" reprezinta factori de mediu externi pozitivi pentru firma, altfel spus sanse oferite de mediu, firmei, pentru a-si stabili o noua strategie sau a-si reconsidera strategia existenta in scopul exploatarii profitabile a oportunitatilor aparute. "Oportunitati" exista pentru fiecare firma si trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesara fructificarii lor sau pot fi create, indeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activitatilor de cercetare-dezvoltare, adica a unor inovari de anvergura care pot genera chiar noi industrii sau domenii aditionale pentru productia si comercializarea de bunuri si servicii.

"Amenintarile" sunt factori de mediu externi negativi pentru firma, cu alte cuvinte situatii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, in masura semnificativa, capacitatea firmei de a-si realiza integral obiectivele stabilite, determinand reducerea performantelor ei economico-financiare. Ca si in cazul oportunitatilor, "amenintari" de diverse naturi si cauze pandesc permanent firma, anticiparea sau sesizarea lor la timp permitand firmei sa-si reconsidere planurile strategice astfel incat sa le evite sau sa le minimalizeze impactul. Mai mult, atunci cand o amenintare iminenta este sesizata la timp, prin masuri adecvate ea poate fi transformata in oportunitate.

Aplicarea analizei S.W.O.T. este facilitata daca se foloseste o lista de probleme care trebuie urmarite in cadrul analizei si ale caror raspunsuri sunt relevante pentru evaluarea situatiei de fapt a mediului si a firmei. Este recomandabil ca problemele urmarite in ceea ce priveste punctele forte, punctele slabe, oportunitatile si amenintarile sa aiba o anvergura necesara pentru a fi cu adevarat probleme strategice, sa aiba legatura cu planurile strategice si sa ofere indicii semnificative pentru evaluarea judiciozitatii acestora si, la nevoie, pentru reconsiderarea lor.

O parte din principalele probleme de urmarit in cadrul analizei S.W.O.T. sunt prezentate in continuare, ele pot fi folosite drept referinta pentru efectuarea unei analize, dar pot si este preferabil sa fie completate cu alte probleme specifice firmei in cauza.

Analiza S.W.O.T. se poate desfasura la scara ansamblului firmei sau, pentru adancirea investigatiei si conturarea unor concluzii mai detaliate, la cea a domeniilor functionale din cadrul firmei: marketing, vanzari si distributie, cercetare - dezvoltare, productie, financiar si personal - relatii de munca.

Analiza S.W.O.T. are un pronuntat caracter calitativ, permitand formularea unui diagnostic asupra conditiei trecute si actuale a firmei sau a domeniilor ei functionale, pe baza raspunsurilor la problemele mentionate anterior, conturandu-se perspectivele de evolutie pe termen lung ale firmei si ale domeniilor respective.

Diagnosticarea in urma utilizarii analizei S.W.O.T., poate fi definita ca o cercetare complexa a aspectelor economice, tehnice, sociologice, juridice si manageriale ce caracterizeaza activitatea unei firme, prin care se identifica punctele forte, punctele slabe, oportunitatile, amenintarile si cauzele care le genereaza si le va genera, se formuleaza recomandari de eliminare sau diminuare a aspectelor negative si de valorificare a celor pozitive.

Puncte forte

a. o oferta de foarte buna calitate;

b. o retea de distributie bine dimensionata;

c. personal bine pregatit profesional;

d. stocurile desi au o pondere insemnata in activele circulante inregistreaza o puternica descrestere;

e. viteza de rotatie a stocurilor se situeaza la nivelul de 23 zile in limita valorii orientative, sub 30 zile si comparabil cu domeniul in care actioneaza societatea;

f. gradul de indatorire al societatii este in scadere;

g. creste gradul de autofinantare;

h. societatea nu are restante la plata obligatiilor fiscale;

i. posedarea unor abilitati comerciale deosebite;

j. existenta unei imagini favorabile despre firma;

k. perfectionarea continua;

l. infrastructura IT dezvoltata;

m. viteza de reactie decizionala la modificarile produse in mediul intern sau extern;

n. seriozitatii si credibilitatii in relatiile comerciale;
o. adaptarii activitatii sale la cerintele clientilor sai;
p. promptitudinii cu care raspunde si serveste clientii sai;
r. calitatii produselor marcilor pe care le reprezinta;
s. preturilor atractive pe care le practica.

t. societatea realizeaza profit.

Puncte slabe

a. erodarea imaginii firmei in perceptia detinatorilor de interese;

b. vulnerabilitatea la presiunile concurentei;

c. reducerea ponderii pe piata;

d. existenta unor dezavantaje competitive;

e. mentinerea unui nomenclator inadecvat de produse;

f. atentie precumpanitoare data problemelor curente in detrimentul celor de perspectiva.

Oportunitati

a. cresterea rapida a pietei;

b. posibilitati de extindere a nomenclatorului de produse;

c. existenta cererii de noi produse pe pietele existente sau pe piete noi;

d. existenta cererii pe noi piete a produselor existente;

e. manifestarea unei stari de stagnare sau regres la firmele concurente;

f. posibilitati de incheiere a unor aliante, acorduri etc. avantajoase;

g. posibilitati de incheiere a unor contracte noi.

Amenintari

a. adoptarea unor reglementari legislative sau normative restrictive cu impact nefavorabil;

b. schimbari ale nevoilor, gusturilor sau preferintelor clientilor;

c. crestere mai lenta, stagnare sau chiar recesiune a pietei;

d. intrarea unor noi competitori pe piata;

e. cererea crescanda pentru produse de substitutie;

f. presiunea crescanda a concurentei;

g. puterea crescanda de negociere a furnizorilor si/sau a clientilor;

h. vulnerabilitate la fluctuatiile mediului de afaceri.

C. Politica de marketing a firmei

Mix-ul de marketing reprezinta o imbinare a celor patru elemente de baza ale politicii de marketing respectiv produsul, pretul, distributia si promovarea. Sarcina marketingului mix consta in a reuni cele patru grupe de variabile in programe de actiune care sa asigure o eficienta maxima a activitatii firmei. Fiecare din cele patru componente ale mix-ului poate fi eficienta numai cu suportul celeilalte. Un produs poate cuceri o piata atunci cand are un pret accesibil.

Politica de produs. Cea mai importanta componenta este produsul, firma actionand in conditii diferite imbunatatind produsul, calitatea, ritmul de innoire. Nota caracteristica a mix-ului este data de piata in care acesta se inscrie.

In ceea ce priveste politica de produs firma isi propune: produse standardizate si de inalta calitate care sunt insotite de servicii deosebite, preturi accesibile produse noi care au cel putin o caracteristica modificata fata de cele vechi reusind astfel extinderea nomenclatorului de produse; produse noi pentru piata.

Politica de pret e o componenta a ansamblului politicii de marketing, concretizandu-se in strategii si practici, pretul fiind componenta a mix-ului. Pretul are un rol foarte important aparand in trei ipostaze: prin pret se recupereaza costurile distributiei, costurile reprezinta cheltuieli incorporate, iar pretul urmareste recuperarea costurilor si obtinerea de profit. Societatea isi propune o politica de pret bazata pe preturi ridicate pentru produse de exceptie; precum si preturi joase, preturi de penetrare, de descurajare, preturi promotionale. De asemenea, firma practica preturi diferentiate pentru clientii fideli, acordand discount-uri in functie de cantitate si in functie de frecventa produselor solicitate.

Politica de distributie. Distributia trebuie sa asigure marfa potrivita, cantitatile potrivite, in timpul potrivit, la pretul potrivit si la locul potrivit, de aceea firma isi propune dezvoltarea continua a distributiei prin diversificarea canalelor de distributie. Firma isi propune sa distribuie marfa prin doua categorii de canale: directe (fara intermediari) si indirecte (cu intermediari). Canalul indirect sa fie scurt: producator - detailist - consumator.

Promovarea. Este o variabila controlabila; aceasta forma de comunicare este o forma de comunicare sociala. Devine un imperativ, o necesitate pentru orice intreprinzator.

Mecanismul comunicarii promotionale:

1.Sursa (emitator):

- producatori, intermediari, etc. dar si oameni in general

- organisme (ne)guvernamentale

2. Mijlocul de comunicare:

- pe cale personala; pe cale indirecta (mass-media)

- promovarea personala se poate baza pe : forta vanzarii; marketingul direct: telefon, teleshoping, etc.

3. Suport publicitar:

- mijlocul concret prin care se difuzeaza mesajul

- un ziar anume sau un post TV anume

4. Mesajul promotional poate fi:

- anunt publicitar (ziare), slogan (radio), clip publicitar (TV)

5. Destinatarul (tinta, receptor)

- consumatorii, prescriptorii, intermediarii.

6. FEED-BACK - raspunsul la mesaj .

In ceea ce priveste promovarea vanzarilor S.C. ROTIS LUX S.R.L. isi propune un grup de tehnici promotionale care se refera la tehnicile de merchandising (prezentarea optima a produsului in contact cu clientul potential), participarea la targuri si expozitii, acordarea de premii, promovarea la locul vanzarii - pix, breloc, agende etc., sponsorizarea facuta in scopuri profitabile, utilizarea marcilor: cu scopul de a individualiza un produs in raport cu concurenta determinand fidelizarea clientilor si garantand calitatea produsului.

Obiectivele globale ale activitatii promotionale :

- strategia promovarii imaginii globale

- strategia promovarii exclusive a unui produs

- strategia extinderii imaginii firmei.

3. CONCLUZII SI PROPUNERI

Concluzii

In urma identificarii punctelor tari, a punctelor slabe, a oportunitatilor si a amenintarilor se poate concluziona ca societatea S.C. ROTIS LUX S.R.L.:

este o societate profitabila;

are un management modern;

are o structura organizatorica optima;

poseda o baza tehnico-materiala moderna in proportie de aproximativ 80%;

are o cultura organizationala buna;

are produse diversificate si de buna calitate;

are un pret de cost al produselor competitiv;

are o piata de desfacere stabila si este posibila largirea ei;

a obtinut profit constant;

are posibilitatea si conditiile de diversificare a produselor;

are posibilitatea de a se mentine printre liderii de piata zonali si chiar nationali.

Propuneri

Pentru mentinerea si accentuarea dezvoltarii societatii S.C. ROTIS LUX S.R.L., poate actiona prin:

continuarea modernizarii bazei tehnico-materiale;

dezvoltarea sectorului de desfacere si desfacerea directa catre clienti a produselor;

dezvoltarea nomenclatorului de produse

pregatirea si formarea de specialisti

altele.

In urma analizei concluziilor de catre conducerea la varf a societatii se poate realiza:

- redefinirea misiunii, a directiilor strategice si a obiectivelor de dezvoltare (unde se vrea sa se ajunga);

ierarhizarea obiectivelor de dezvoltare;

elaborarea masurilor de dezvoltare si stabilirea indicatorilor de realizat.

4. DESCRIEREA STAGIULUI DE PRACTICA

Pe parcursul celor 184 h de activitate in cadrul firmei am acumulat o serie de informatii noi de ordin administrativ si organizational necesare pentru o mai buna perceptie asupra mecanismului tranzactional cat si a etapelor de desfasurare si functionare a departamentului de marketing.

Am invatat ce inseamna asumarea responsabilitatii actelor intreprinse dar si cat de important este lucrul individual, privit cu atata seriozitate de catre toti cei care se afla angrenati in bunul mers al intreprinderii si incadrat intr-o echipa de profesionisti.

Activitatea zilnica a fost constituita la inceput din cunoasterea societatii cat si a statutului acesteia (asociati, sediu, obiectul de activitate, angajati), participarea la cursuri de specialitate (privind cerneala offset, pantoane, policromie, UV, flexo si serigrafica), trening-uri de formare si pregatire in vederea obtinerii de intrevederi cu actualii si potentialii clienti, participarea directa la un targ tipografic (Print Show - Romexpo) de promovare cat si la activitatile zilnice ale personalului din departamentul de marketing.

S.C ROTIS LUX S.R.L. mi-a adus la cunostinta principalele obiective ale acesteia privind asigurarea supravietuirii companiei si a mijloacelor de dezvoltare a activitatii acesteia, imbunatatirea gamei de produse care sa presupuna existenta unor chimicale cu performante speciale si a unora cu caracter de larg consum menite sa furnizeze un pachet complet de produse, practic tuturor ramurilor industriei.

Morala societatii presupune responsabilitate atat pentru angajati si pentru mediul inconjurator cat si pentru clienti astfel incat respectarea contractelor si a acordurilor facute sa fie respectate cu sfintenie, in conditiile in care noile cerinte ale pietei fac tot mai dificila sarcina de satisfacere a nevoilor clientilor.

Pentru ca aceste conditii sa devina realitate se investeste in cursuri de pregatire si educare atat pentru obtinerea de performante cat si pentru promovarea atitudinii intreprinzatoare.

In cadrul firmei am invatat ca disciplina este un element de continuitate, care sustine atat managerul cat si angajatul, atunci cand trebuie sa rezolve anumite probleme. Cu toate acestea, inovatia si creativitatea trebuiesc promovate pentru a asigura abilitatea companiei de a se adapta unui mediu in continua schimbare si in acest fel sa ramana in varf.

De aceea comportamentul firmei ca ansamblu, raspunde tuturor cererilor, poate fi un exemplu prin entuziasmul pe care-l detine, si sustine angajatii in procesul luarii de decizii.