Stiluri Personale de Negociere

Stiluri Personale de Negociere

Fiecare negociator si fiecare echipa de negociere trebuie sa-si aleaga stilul care le va servi cel mai bine in realizarea scopului propus.

Un stil anume nu poate functiona in toate situatiile, asa cum nici fiecare situatie in parte nu va permite aplicarea oricaruia dintre stiluri. Negociatorii trebuie sa se arate flexibili, capabili sa treaca de la un stil la altul.

Aproape intotdeauna, o persoana adopta un stil conform caracterului sau

"Personalizarea stilului constituie pasul cel mai important al procesului de negociere. Se parcurg in acest sens doua etape:

-stabilirea propriului stil;

-evaluarea avantajelor si dezavantajelor derivate din folosirea unui stil.

Un bun negociator urmareste in permanenta daca stilul lui cunoaste sau nu imbunatatiri, daca finalizarea negocierilor are un caracter de aplicabilitate sau se constituie in etape intermediare,daca este pregatit a-si asuma anumite riscuri pentru obtinerea unor rezultate superioare sau prefera sa nu riste si sa se multumeasca cu un minim care sa-l satisfaca.

Factorii Psihologici in Negociere

Intr-un proces de negociere, succesul unui negociator depinde de modul in care reuseste inlaturarea fenomenelor de inhibare si utilizarea propriilor resurse psihologice.

Stilul de negociere este unic pentru fiecare negociator, atat prin modalitatea de abordare a procesului, cat si prin dispozitia psihofiziologica a momentului in care se realizeaza negocierea. Intalnim in procesul de negociere, negociatori care atribuie idei sau motivatii proprii altor indivizi precum si negociatori care-si revarsa propria nemultumire sau esec asupra altor persoane. Ambele tipuri de negociatori, determina intr-un proces de negociere caracteristici negative care influenteaza direct acest proces.

O trasatura psihofiziologica importanta in alegerea negociatorului este temperamentul. El se refera la rapiditatea in luarea deciziei, flexibilitate, educatie, tenacitate, emotivitate, nervozitate.

Temperamentul cel mai potrivit negociatorului este definit prin calm, rabdare, control si stapanire de sine, participare activa si constructiva. Cel mai nepotrivit este cel caracterizat prin nervozitate, pripeala, suparare, inconsecventa, apatie.

Vorbind despre stiluri personale de negociere putem observa rolul important pe care il au statutul social, cunoasterea de sine si rolul acestor caracteristici in definirea stilului individual de negociere. Cunoscand personalitatea si modul in care o persoana se priveste pe sine vom anticipa comportamentul acestuia intr-o situatie data.

Personalizarea stilului de negociere al unui individ este cel mai important pas al procesului de negociere. Personalizarea se realizeaza in doua etape:

- se stabileste stilul propriu;

- se analizeza stilul utilizat urmarind evaluarea avantajelor si dezavantajelor precum si a oportunitatilor ce deriva din utilizarea stilului respectiv.

Personalizarea stilului individual de negociere, constituie etapa decisiva in procesul de negociere, fiind etapa care determina toate realizarile negociatorilor cu succese si insuccese.

Personalizarea stilului individual de negociere are in vedere anumite motivatii: integrarea sociala, dorinta de a ascede social, dorinta de dominare.

Integrarea sociala deriva din trasatura noastra de a socializa, de a fi acceptati, indragiti, respectati si nu in ultimul rand contestati de semenii nostri;

Ascensiunea sociala este o etapa a vietii fiecarui individ. Fiecare persoana doreste mai mult pentru sine, atat in plan particular cat si profesional.

Dominarea, determina in fapt puterea noastra asupra grupului social din care facem parte.

Intr-un proces de negociere ideal ar fi ca motivatiile individuale ale negociatorului sa se identifice total cu cele ale firmei pe care acesta o reprezinta. Situatia este ideala dar cazurile in care apare sunt foarte putine. Apar aici distorsiuni, legate in principal de efectul pe care finalizarea procesului de negociere il are asupra beneficiului negociatorului . De aceea cunoasterea propriului stil si evalurea corecta a partenerului, permite ajustari si adaptari care diminueaza riscurile.

Intr-un proces de negociere orientarea se poate centra pe subiectul negocierii , pe persoanele implicate in negociere sau pe ambele. Cand cele doua parti se intalnesc, fiecare are in minte o reprezentare a situatiei de fapt. Daca atmosfera este tensionata, negociatorii se vor centra pe justificarea propriilor actiuni si nu vor asculta punctul de vedere al celorlalti, nu-l vor intelege si nu-l vor aprecia.Un blocaj de comunicare serios poate conduce fie la blocarea negocierilor, fie la o confruntare. Atunci cand fiecare parte a castigat mai multa informatie, se pot castiga noi suprafete comune si o mai buna intelegere a situatiei. Pe masura ce transmitem si receptionam mai multa informatie, avem o imagine din ce in ce mai completa a punctelor de vedere comune.

" Un bun negociator trebuie sa fie inzestrat cu bun-simt, sa stie cand sa preseze si cand sa se abtina, sa aiba o memorie buna, imaginatie si gandire prolifica, sa nu subaprecieze partenerul.

Un negociator trebuie sa dea dovada de usurinta in comunicare si in redactarea unui text tehnico-comercial,sa aiba imaginatie, prezenta de spirit, tact, moderatie,curaj,onestitate,discernamant,pasiune, capacitate de a face fata conflictelor. El trebuie sa fie prezentabil, corect imbracat si cu simtul umorului pentru a putea depasi situatiile dificile aparute"

RAPPORT SI REFLECTARE

Rapport este cea mai buna situatie care permite convietuirea a doua persoane. Este bazata pe acceptare si respect reciproc. Inseamna raportarea la alte persoane in ceea ce priveste comunicarea si limbajul corpului. In raportarea la alte persoane se poate alege: -concentrarea asupra diferentelor -Stilul dominant de comunicare este un proces de raportare la partenerii de negociere. -concentrarea asupra asemanarilor- ,lucrurile asupra carora exista un accord comun

Reflectarea presupune intrarea pe propriul teren al altei persoane. Cu totii avem tendinta de a simpatiza persoane cu care ne asemanam. Reflectarea poate fi folosita in negociere ca o tehnica de a genera un rapport. Se poate ajunge in acest mod la situatia de a controla eficient orice situatie comunicationala.

Un negociator poate reflecta limbajul trupului cum ar fi pozitia pe scaun, miscarea bratelor, pozitia generala a corpului,etc dar si atitudini, stari de spirit.

Rolul Factorului Cultura

J. Salacuse defineste cultura ca "fiind setul de norme comportamentale, credinte si valori specifice unui grup si transmise prin interactiuni sociale"

Ea este o caracteristica importanta al stilului personal de negociere fiind definitorie pentru negociatorul international. Persoane din tari diferite au moduri diferite de a evalua lucrurile, au atitudini si experiente diferite. Trebuie avut in vedere faptul ca invatam despre si intelegem cultura proprie si a celorlalti in primul rand prin observarea comportamentului si a institutiilor specifice unui anumit grup social iar rezultatele acestor observatii le insusim sub forma unui limbaj cultural propriu.

Felul in care oamenii gandesc, comunica si actioneaza, precum si tipul deciziilor pe care le iau si felul in care ajung la acestea,este influentat in mod profund de cultura. Fiecare individ trebuie sa fie constient de punctele sale slabe si forte si sa le exploateze la maximum.

Orice negociator trebuie sa-si dezvolte un stil propriu adecvat aptitudinilor individuale, respectiv propriei culturi.

Diferentele culturale dintre partenerii de la masa negocierilor pot creea bariere care ingreuneaza sau chiar blocheaza procesul de negociere. Sunt cercetatori care limiteaza conceptul de cultura la idei, emotii, ganduri, definind-o ca "un set comun si durabil in timp de intelesuri, valori si credinte care caracterizeaza un grup national, etnic sau de alt tip si care directioneaza comportamentul membrilor"

Sunt alti cercetatori care vorbesc de cultura reprezentata de norme comportamentale si institutii comune unui grup social, definind cultura ca "un sistem integrat de caracteristici comportamentale invatate, caracteristice membrilor unei comunitati si care nu sunt rezultatul mostenirii biologice"

Hall E.T., spunea ca "pe langa limba vorbita oamenii mai trebuie sa cunoasca si un limbaj mut - cultura - daca vor sa comunice cu adevarat eficient si sa inteleaga in acelasi fel o anumita informatie"

Cultura ofera unui grup de indivizi o identitate comuna, dar in acelasi timp ii separa de alte grupuri formand comunitati distincte.

Intr-un proces de negociere, in intelegerea culturii partenerului de negociere primele lucruri care sunt observate sunt actiunile si cuvintele, adica comportamentul.

Se poate observa apoi atitudinea unei persoane fata de elemente specifice procesului de negociere.

Normele, adica reguli care sunt urmate in situatii specifice si care trebuie respectate in functie de cultura partenerului. In principal se poate vorbi de religie.

Este deosebit de important factorul cultura deoarece diferentele de cultura dintre negociator si parteneri pot obstructiona negocierile. Pot aparea neintelegeri in comunicare dar si in interpretarea unor actiuni.

Cunoasterea caracteristicilor privind stilul de negociere specific unei anumite culturi este strict necesara inaintea inceperii procesului de negociere,pentru a preintampina surprize neplacute .

Cultura influenteaza forma si fondul intelegerii pe care incerci sa o realizezi intr-un proces de negociere. Diferentele culturale necesita schimbari ale produselor, ale sistemelor de management si ale politicilor de personal.

Persoanele care apartin unor culturi diferite au moduri diferentiate de evaluare a realitatii, forta dar si slabiciuni care trebuie constientizate pentru a putea fi utilizate in sens pozitiv, experiente si atitudini diferite fata de realitate. Incercarea unui partener la negociere de a-l imita pe celalalt este sortita esecului in cazul diferentelor de cultura. Fata in fata cu un partener dintr-o alta cultura, negociatorul trebuie sa se manifeste cu propria sa personalitate ,sa accepte si sa respecte diferentele comportamentale ale acestuia.

Schematic fazele negocirii pot fi prezentate ca in figura de mai jos

Caracteristici ale Negociatorilor Internationali

In cadrul negocierilor intre parteneri apartinand unor natiuni diferite, deosebit de imporatant in procesul de negociere este cultura.Vorbim de limba, comportament, sisteme juridice, politice, ect.

Un bun negociator i-a in calcul pregatirea negocierii, practica aratand ca astfel de negocieri sunt esalonate, datorita complexitatii discutiilor pentru realizarea unei comunicari eficiente si distantei geografice.

J.Salacuse aduce in discutie faptul ca intre negocierile nationale si cele internationale exista sase diferente majore:

- aspecte politice si legale

-guvernele tarilor straine care participa la procesul de negociere

-fluctuatiile politice si economice din tarile participante la negociere

-rolul ideologiilor

-aspecte monetare

-diferente culturale"

Cand un negociator national se aseaza la o masa a negocierilor cu un partener strain acesta trebuie in primul rand sa se informeze de cultura respectiva, sa inteleaga aspiratiile, sperantele si nu in ultimul rand pozitia pe piata a firmei participanta la negociere precum si istoria acesteia. In aceasta negociere partenerii pornesc de la idei, ganduri, culturi, comporatamente diferite .

Negociatorul va folosi o multitudine de stiluri de negociere in functie de fluctuatiile discutiilor, incercand sa treaca peste neintelegeri cu multa intelegere si tact in vederea obtinerii unui acord.

Dupa J.E.Curry - "Negociatorii care participa in procese de negociere internationale pot adopta ca stiuluri individuale:

-Pasiv- utilizat cand unul din partenerii de negociere pune toate atuurile pe masa celalalt pare de acord initial cu aceasta situatie dupa care incepe sa discute fiecare punct in parte din cele expuse.

-Impasibil, inexpresiv- utilizat in cazurile in care se doreste crearea incertitudinii

-Tehnocrat- utilizat cand unul din negociatori stapaneste foarte bine datele tehnice ,poate raspunde la orice intrebare legata de acestea si in felul acesta anihileaza incercarea partenerului de negociere de a minimaliza importanta produselor sau serviciilor tehnice.

-Pragmatic. Este utilizat ori de cate ori discutiile se indeparteaza de fagasul dorit si presupune realizarea si cunoasterea in amanunt a unui plan complet expus inca de la inceputul negocierii. Succesul folosirii acestui stil consta si in insusirea propunerilor partenerilor.

-Riguros / rece. Asemanator cu stilul impasibil este deosebit de util cand la masa negocierilor se aseaza parteneri rigurosi in derularea procesului de negociere.

-Indulgent / conciliant. Se utilizeaza in relatiile de durata ,cand partenerii isi pot permite mici indulgente care pot atrage mari realizari in parteneriat." Negociatorul din aceasta categorie acorda multa atentie proceselor de negociere si foloseste in sens pozitiv teste recapitulative. Negociatorul nu va fi nici invingator,dar nici invins. El va fi un adevarat partener de tratative, cult, civilizat si sociabil, care sa inspire incredere si seriozitate" .

Criteriile de selectie al unui negociator international sunt mult mai severe decat cele ale unui negociator national, avand in vedere miza pusa in joc si costurile unei negocieri .Ele tin cont in principal de calitatea negociatorului de a tine cont si de a intelege factorul cultural.

Alaturi de cultura, limbajul trupului poate juca un rol important intr-o negociere internationala. Fara informatii despre cultura partenerilor de negociere este greu de inteles un limbaj al trupului deoarece gesturile pot fi diferite de la o natiune la alta conducand in caz de neantelegere la esecul negocierii.

Limbajul verbal influenteaza schimbul relational de multe ori devenind o bariara intr-un proces de negociere. De aceea se recomanda ca negociatorii sa fie cunsocatori a cel putin unei limbi de circulatie internationala.

Toate aceste caracteristici ale unei negocieri interantionale determina aparitia unei ambiguitati.

Deosebit de imporatanta in stilul abordat de un negociator intenational este increderea pe care o poate transmite partenerului de negociere, incredere derivata din comportament, limbaj, atitudine din intelegerea ,cunoasterea propriei culturi si impactul pe care perceptia ei de catre partenerul de negociere este facuta in mod corect.

Un bun negociator se identifica si prin comportamentul lui inafara negocierilor,prin integritate. Daca el intreprinde actiuni ce pot fi ofensatoare pentru valorile culturale ale partenerului din tara gazda, negocierile pot esua . Integritatea negociatorului se traduce nu numai prin responsabilitatea pe care el o are fata de firma la masa negocierilor, ci si prin caracterul sau.

Un negociator cu un comportament adecvat obiceiurilor si traditiilor din tara gazda reprezinta o conditie necesara pentru succesul negocierilor, iar integritatea este un criteriu decisiv in alegerea negociatorului.

In prezent, din ce in ce mai mult firme opteaza pentru structuri plate, cu structuri verticale de comanda reduse in defavoarea firmelor cu numar mare de nivele ierarhice si pondere ierarhica mica.Volumul foarte mare al informatiilor vehiculate in firma si in afara acesteia impune implicarea tot mai intensa a unui numar, crescand, de salariati pentru a face fata acestor informatii beneficiind din plin de continutul acestora.

Pe langa experienta profesionala rezultatele procesului de negociere depind in mare masura si de calitatile negociatorului. Negociatorii se diferentiaza prin competenta cu care pregatesc, conduc si abordeaza negocierea dar si de personalitatea, comportamentul lor, de modul personal de a percepe realitatea datorita propriilor sisteme de referinta . Negociatorii trebuie sa detina o mare varietate de competente tehnice, sociale, etice si de comunicare. Nu orice om poate fi negociator. Nu doar inteligenta este importanta la un negociator.

Stilul individual de negociere indica stilul personal pe care il utilizam in mod instinctiv in procesul de negociere si rezultatul vizibil si palpabil al procesului.

Stilul individual de negociere se refera la conduita partenerilor sau opozantilor pe parcursul procesului de negociere, stilul de comunicare utilizat , in vederea ajungerii la un acord acceptabil.

Rolul factorului Comunicare

Modul de comunicare este o mostra de comportament individual perceputa de ceilalti parteneri in procesul de comunicare. Judecatile pe care le formulam, noi despre ceilalti si ceilalti despre noi, sunt bazate pe stilurile de comunicare.

Orice individ isi face o impresie despre ceilalti indivizi cu care interrelationeaza fundamentata de modul in care acestia saluta, zambesc, pastreaza distantele,gesticuleaza, vorbesc, asculta, privesc,etc., adica de stilul individual de a interactiona si relationa.

Fiecare individ se poarta si vorbeste intr-un mod care ii este propriu. In general atitudinea individuala deriva si din meseria practicata.

Prima impresie despre partenerul de afaceri, se formeaza in primele patru minute ale primului contact. Este impresia cea mai stabila si, daca nu intervin erori grave de perceptie, este si cea mai adecvata.

'Componentele de baza ale stilului de comunicare sunt:

- distanta,

- privirea si contactul vizual,

- postura trupului,

- fizionomia,

- mimica, gestica,

- vorbirea, tonul si inflexiunile vocii,

- pauzele si ritmul vorbirii,

- ascultarea,

- imbracamintea si accesoriile,

- imaginea de sine,

- sociabilitatea

- dominanta psihologica'

Putem spune ca stilul individual de comunicare este un dat personal, care ramane relativ stabil in timp. Mediul social, cultura pot modela sau autocontrola in buna masura, propriul stil de comunicare.

Stiluri de comunicare

Stilul dominant

Dominanta este tendinta de a controla si acapara totul in jurul tau ca individ, de a manifesta componente ca ingrijorarea, preocuparea. Este aplicat cu precadere atunci cand partenerii de negociere nu tin sa se afirme ci sunt dispusi sa fie indrumati,controlati,etc.

Exista si tendinta ca negociatorul sa doreasca sa se afirme sa i se recunoasca superioritatea, sa dea sfaturi si sa se impuna chiar si atunci cand nu este nevoie. O face numai pentru orgoliul personal.

Este foarte greu de a determina acest stil deoarece insemna cunoastere foarte buna ,obiectivitate si este dificil pentru ca intr-un proces de negociere partenerii sunt diferiti .

Negociatorii care urmaresc realizarea obiectivelor propuse cu obtinerea de beneficii maxime in detrimentul partenerilor vor acorda putina atentie partenerilor cu care duc tratativele.

"Un astfel de negociator vorbeste mai mult decat asculta, raspunde mai mult decat intreaba, in general manifesta un interes scazut fata de opiniile partenerului sau. El pare de la inceput convins de logica si corectitudinea opiniilor sale

Important pentru acestia este finalizarea negocierii in limita pe care si-au propus-o si obtinerea unor beneficii maxime in detrimentul partenerului de nagociere. Ei sunt caracterizati de duritate in comunicare si utilizarea in deplina cunostinta a unor tactici agresive.

Stilul sociabil

Sociabilitatea reprezinta tendinta unora dintre indivizi de a cauta sa stabileasca relatii cu altii si de a se simti bine in acest proces. Negociatorii care practica acest stil, sunt intelegatori, deschisi, sinceri, prietenosi, exprimand direct emotii si sentimente.

Sunt patru stiluri care au la baza raportul in echilibrul dintre dominanta si sociabilitate

Stilul emotiv ,atunci cand echilibrul inclina catre stilul dominant sau stilul sociabil ambele manifestandu-se la fel de puternic in personalitatea individului. Personaele emotive trec de la starea de gesticulare, mimica, vorbire repezita ,aventurism, la starea de inhibitie. Poseda putere de convingere ,bazata pe transferuri emotionale ,psihologice, empatia fiind trasatura caracteristica ;

Stilul director atunci cand echilibrul inclina catre stilul dominant cel sociabil fiind scazut,.negociatorii care practica acest stil sunt aroganti, fermi in gandire, gesturi, mimica, impunatori, indiferenti la problemele partenerului de aici si o comunicare dificila;

Stilul reflexiv ,atunci cand echilibrul inclina atat spre stilul sociabil cat si spre cel dominator, ambele manifestandu-se la o scara redusa. Persoanele care practica acest stil sunt ordonati in gandire si la locul de munca, linistiti, lenti in luarea deciziilor dupa verificarea tuturor aspectelor legate de acestea. Prefera singuratatea , sunt introvertiti.

Stiulul indatoritor sau saritor atunci cand echilibrul inclina spre stilul sociabil in detrimentul celui dominant care este mai scazut. Indivizii indatoritori, asculta cu atentie, comunica cu caldura, sunt prietenosi, evita sa arate cata putere sau atuuri au si doresc ca partenerii sa observe calitatile personale.

Stilul flexibil

Este caracterizat prin incercarea permanenta, deliberata si controlata constient de a schimba mereu propriul stil, in raport cu situatia sau cu partenerul. Majoritatea oamenilor adopta stilul flexibil, se adapteaza mereu situatiei, dar fac acest lucru pornind de la stilurile de baza care le este propriu adica de la emotiv, director, reflexiv si indatoritor.

Stilul flexibil, cu masura si cu tact, este cel mai raspandit si oportun in relatiile interumane.

Negocietaorii orientati asupra partenerilor de negociere, sunt interesati de starea de confort a acestora, de realizarea unui accord echilibrat, stabilirea relatiei de afaceri fiind mai importanta decat realizarea unui avantaj unilateral.

In procesul negocierii stilul de comunicare trebuie adaptat la partenerul de negociere. Fiecare negociator are un stil propriu ,folosind un anumit stil de comunicare in functie de cadrul organizatoric al procesului de negociere.Asa cum nu este posibila o comunicare eficienta in afara cuvantului, tot astfel nu este posibila negocierea fara comunicare. "Schimburile nu se produc intotdeauna sub semnul unei reciprocitati perfecte. Uneori e necesar sa se argumenteze si sa se dezbata daca trebuie sa se ajunga sau nu la o decizie colectiva "

"Intr-un proces de negociere,negociatorul are de facut distinctie intre

- orientarea asupra obiectului negocierii si

- orientarea asupra persoanelor implicate in negociere.

In confruntarea dintre stiluri va avea de castigat negociatorul mai abil si mai bine pregatit "

In cadrul negocierii, in scopul impunerii propriului stil, este importanta parcurgerea anumitor etape:

- trebuie stabilit climatul si in functie de acesta, ce stil de negociere se poate aplica;

- negociatorul trebuie sa aiba un control permanent asupra procedurilor folosite;

- recapitularea rezultatelor obtinute la anumite intervale necesare pregatirii fazelor urmatoarelor ;

- intelegerea stilului abilitatilor si altor trasaturi caracteristice partenerului de negociere in vederea folosirii acestora in favoarea incheierii in finalul procesului de negociere a unui acord.

In comunicarea dintre oameni fiecare individ transmite in mod personal catre grupul social informatii, idei, sentimente . In procesul de negociere,stilul personal al fiecarui partener este foarte puternic astfel incat va depasi cadrul organizat si cultura specifica in care se manifesta individul, dar bineinteles va fi adaptat stilului adecvat fiecarui proces de ngociere.

Parametrii ai Stilului Individual de Comunicare

"Stilul personal de comunicare este caracterizat de parametri precum scopul comunicarii, comportamentul de comunicare, atitudini, sentimente, motivatie, rezultatele asteptate. Pe langa cunostintele din domenii vaste un negociator foloseste propiile aptitudini ca stapanire de sine, creativitate, automotivare, abilitate, atitudine, ascultare, memorie, imaginatie, spirit de observatie"

Stapanirea de sine determina un cadru de negociere amiabil , iar rabdarea si flexibilitatea permite negociatorului sa-si inteleaga partenerul.

Creativitatea si gandirea pozitiva sunt trasaturi ale negociatorului care permite depasirea momentelor de blocaj. Atitudinea pozitiva determina definitivarea procesului de negociere si atingerea rezultatelor gandite.

Automotivarea direct legata de valorile si nevoile negociatorului determinate de interesele proprii coroborate cu cele ale firmei, are un rol deosebit de important in reusita procesului de negociere.

In procesul de negociere un rol important il are si abilitatea negociatorului de comunicare, de moderare, de organizare si folosire a cunostintelor privind tehnicile de negociere invatate. Abilitatea negociatorului priveste in principal , priceperea, iscusinta si indemanarea negociatorului derivate atat din stilul personal, cat si din informatiile primite in procesul de instruire profesionala si experienta.

Atitudinea apare ca o caracteristica individuala care deriva din corelarea comportamentului personal a propriilor convingeri asupra realitatii, cu latura emotionala legata de trairile sociale ale individului.

Ascultarea

In procesul de negociere un rol important il are si ascultarea. Asculatarea este o forma de comunicare foarte importanta. Exista cinci nivele de ascultare:

-ignorarea

-ascultarea prefacuta

-ascultarea selectiva

-ascultarea cu atentie vizand propirul interes;

-ascultarea empatica,pentru a intelege.

Oamenilor le place sa li se comunice in stilul lor propriu de comunicare.

N. R. F. Maier mentioneaza cel putin patru stiluri de comunicare:

Stilul de informare-dirijare

Stilul de comunicare se manifesta printr-un limbaj clar, precis, orientat in directia atingerii rezultatului dorit fara sa se tina seama de sentimentele partenerului.. Aplicarea acestui stil permite dirijarea interlocutorului in directia dorita in care curge informatia. Este folosit cand este necesara luarea in comun a deciziilor, pe baza datelor furnizate. Stilul este folosit cu precadere cand se ajunge intr-un moment al negocierii cand ambii parteneri inteleg ca nu mai sunt alternative

Stilul -rezolvare de probleme

Stilul de comunicare este folosit pentru a descoperi puncte de vedere, idei si opinii caracteristice partenerilor dintr-o negociere. Este folosit cand negociatorul doreste sa obtina informatii de la partener privind rezolvarea problemei sau adeziunea acestuia in finalizarea negocierii cu un acord.

Stilul -convingere

Stilul de comunicare este folosit cand au esuat celelate stiluri folosite in negociere. Este un proces interactiv care are in vedere motivatiile partenerului, si obtinerea de feed-back. Partenerul este convins ca ceea ce se face este spre binele lui, acceptand in acest sens negocierea propusa. Negocierea este astfel motivata.

Stilul -blamare

Este stilul de comunicare care genereaza din partea partenerilor de negociere reflexe defensive, chiar agresive, generand sentimente de ostilitate. In cele mi multe cazuri comunicarea se intrerupe rezultatul scontat al negocierii fiind bazat pe acceptarea situatiei de catre partener. In folosirea acestui stil gradul de incredere al partenerilor scade .

Stilul de comunicare folosit este incarcat de cuvinte emotionale, nelasand partenerului timp de replica.

La procesul de negociere pot lua parte oameni care au un talent nativ, deosebit de a influenta mediul social.adica asa numitii leadershipi. Ei au realizari importante de mici copii si evolutia lor confirma calitatile pe care le-au mostenit de la generatiile anterioare. Un lederschip prezinta urmatoarele calitati

-"capacitatea de a creea o viziune care are in vedere articularea unei viziuni convingatoare; stabilirea unor asteptari inalte; modelarea unor comportamente competitive.

- capacitatea de a energiza, in special printr-o implicare personala ridicata cu evidentierea propriului angajament; exprimarea increderii personale; obtinerea si utilizarea succesului.

- capacitatea de a dezvolta si utiliza potentialul sustinatorilor sai in concretizarea viziunii organizationale pe care a transmis-o acestora".

Are in vedere exprimarea sprijinului personal; manifestarea empatica; exprimarea increderii in oameni. Se bazeaza in mare parte pe capacitatea liderului de a negocia.

" In procesul de negociere stilul individual determina stilul de negociere Vorbim astfel de urmatoarele stiluri de negociere Kenneth Thomas si Ralph Kilmann propune cinci stiluri personale de negociere" :

Colaborarea - castig-castig, este utilizat atunci cand finalitatea procesului de negociere nu permite compromisuri, iar relatiile dintre parteneri trebuie mentinute.

Autoritatea - stil folosit de persoanele care detin puterea, care utilizeaza metode in forta, cum ar fi deciziile rapide sau masuri in forta. Pozitia obtinuta este cea de castig -pierdere.

Concilierea - pierdere-castig- este utilizat atunci cand negociatorul in procesul de negociere isi permite sa piarda putin astfel incat partenerul de negociere sa fie multumit si sa se obtina in acest fel finalitatea procesului de negociere.

Compromisul - castig minim-pierdere minima- este stil utilizat cand procesul de negociere trebuie finalizat intr-un interval scurt de timp avandu-se in vedere obtinerea unui acord acceptat de ambele parti.

Evitarea -castig in favoarea partenurului- este un stil utilizat atunci cand finalizarea procesului de negociere are putine sanse.

Dintre aceste stiluri se va alege cel care corespunde problemei de negociat dar aici intervine si negociatorul si tipul sau de personalitate. Acesta poate fi un negociator autoritar, rigid si cu putina receptivitate fata de argumentele partenerului, care tine sa-si impuna parerea. Un alt tip de negociator este cel cooperant, multumit atunci cand reuseste sa depaseasca momentele conflictuale, care este preocupat de clarificarea problemelor si este un negociator ideal. Negociatorul permisiv nu accepta pozitia de invins, are abilitatea de a tolera conflictele, nu face uz de autoritate, accepta dezordinea si raspunsurile partiale, dar nu are rezistenta necesara negocierii. Un alt tip de negociator este cel creativ, vizionar si organizator eficient, care vine cu solutii concrete, chiar daca nu este preocupat de problemele de pe ordinea de zi.

Dupa Stoian A. Stilurile de negociere determinate de particularitile individuale in speta de atitudinile individului se pot grupa in:

Stil cooperant

Folosit atunci cand finalizarea procesului de negociere este determinata de cooperarea, intelegerea dintre parteneri'

Stil creativ

Utilizat prin initierea de propuneri si idei noi care pot netezi calea spre finalizarea procesului de negociere

Stil rational

Utilizat cand partenerii desi nu -si impun incredere, abordeaza logic si obictiv procesul de negociere.

Stil ostil

Utilizat de negociatorii care nu-si recunosc obiectiv propriile capacitati dorind sa se impuna cu orice pret in procesul de negociere.

Stil agresiv

Este mai mult o manifestare de moment a unui negociator.

Stilul ocolitor.

Este folosit atunci cand partenerul este puternic si ostil comunicarii. Negociatorul nu coopereaza cu partenerul evitand un conflict. Este folosit cand lipsesc informatiile .

Stilu indatoritor.

Se foloseste cand se doreste construirea unei relatii a unei punti de comunicare cu partenerul, a unei relatii de colaborare de rezolvare a solicitarilor acestuia.

Stil competitiv

Se foloseste cand negociatoul doreste impunerea in fata partenerului a interesului propriu. Situatia este realmente de tipul castig-pierdere.

Stil concesiv

Stilul este folosit de negociator cand urmareste interesul propriu dar doreste rezolvarea acestuia printr-un proces de cooperare cu partenerul. Se urmareste obtinerea unui accord.

Stil colaborativ

In cadrul acestui stil, atat impunerea interesului propriu cat si cooperarea sunt maximizate in speranta obtinerii unui acord integrativ, care sa satisfaca interesele partenerilor la negociere.