Negogierea propriu-zisa ca proces comunicativ

NEGOGIEREA PROPRIU-ZISA CA PROCES COMUNICATIV

1.1                Crearea atmosferei de negociere - deschiderea intalnirii

Negocierea nu este o disputa aprinsa cu oponentii nici o comunicare conventionala. Succesul in negocieri este dependent de abilitatea noastra de a-i persuada pe ceilalti. in comunicarea de fiecare zi folosim mai multe stiluri

stilul necomunicativ, care iese de la inceput din discutie;

stilul extrovertit, care, invocand o multime de informatii si fapte, incearca sa forteze o persoana in directia unei anumite atitudini. El este adecvat in situatia unor pozitii de forta si in conditiile competitiei. Poate conduce la resentimente si, cu timpul, la izolare atat in propria organizatie, cat si intr-un context mai larg.

Stilul „inductiv” se bazeaza pe creditarea celorlalti si pe o atmosfera destinsa, armonioasa. El este mult mai dependent de situatia comunicationala si de personalitatea oponentilor. Constituentii acestui stil sunt:

o                    capacitatea de ascultarea activa;

o                    o personalitate care isi recunoaste greselile si punctele slabe si este concilianta in situatii tensionate

o                    abilitatea de a obtine de la ceilalti informatiile de care are nevoie.

Adevarul este ca nu exista stil perfect in sine si ca el trebuie adaptat imprejurarilor. Un negociator bun este flexibil si poate trece cu destula usurinta de la un stil la altul in functie de atitudinea oponentului. Ceea ce este important este ca relatia sa ramana functionala iar stilul adoptat sa nu fie in contradictie cu contextul cultural local. De aceea este important sa puteti cunoaste personalitatea oponentului vostru, eventual folosind ca si grila piramida psihologului Abrahan Maslow: necesitati fiziologice (apa si hrana), adapost (locuinta), socializare (relatii interpersonale), conditia sociala (aprecierea de catre ceilalti si aprecierea de sine), autorealizarea. Poate ca o masa buna, sau simboluri ale status-ului social, sau nevoia de a invinge (caz in care e bine sa pastrati o mica rezerva pentru a procura oponentului aceasta senzatie finala!).

Deschiderea intalnirii

O parte din timpul initial poate fi alocata crearii unei atmosfere de incredere reciproca, indeosebi daca actorii nu s-au intalnit niciodata. incepInd cu salutul chiar se poate stabili o relatie buna daca:

- strangerea de mana are o fermitate normala

- este respectata distanta interpersonala

- se saluta clar si in conformitate cu tonalitatea ambiantei

- expresia faciala si zambetul exprima sinceritate

- contactul vizual este direct, deschis si calm

- imbracamintea este adecvata contextului

Desigur, este mult mai confortabil psihologic sa negociezi cu cineva pe care l-ai mai intalnit. Dar si in acest caz e bine sa incepeti prin a va informa politicos asupra a ceea ce s-a intamplat de la ultima voastra intalnire, atat in viata personala, cat si, mai ales, in afaceri.

Pe parcursul negocierii ascultarea activa devine foarte importanta:

cand vorbeste oponentul priviti-i buzele iar cand vorbiti voi priviti-i ochii

fiti atenti la sensul general nu la semnificatiile separate ale cuvintelor

luati notite pentru a retine mai bine informatiile si a va spori concentrarea

lasati orice formulare exclusiv in grija oponentului, nu o completati si nu ii tineti isonul

clasificati formularile oponentului in: intrebare, concluzie sau propunere si formulati raspunsuri adecvate.

Ascultarea activa va asigura descoperirea oportunitatilor ce apar pe parcursul negocierilor si va releva aspectele favorabile sau nefavorabile ale incheierii unui acord.

 Interpretarea limbajului corporal este si ea o sursa de informatii despre oponent si intentiile lui ascunse. Cine a exersat in interpretarea limbajului corporal stie ca gesturile cu mIna dusa la fata sunt in general gesturi negative. Ele trebuie interpretate in relatie cu ceea ce a spus in limbaj verbal pentru a sesiza eventualele contradictii si a descoperi cand oponentul nu va spune adevarul. Tot astfel, daca apare pozitia „In oglinda” este un semn inconstient din partea oponentului asupra dorintei lui de acord de tipul „castig eu, dar castigi si tu”. (Invers, copierea – dar nu maimutarirea – gesturilor si pozitiilor oponentului il va face pe acesta sa se simta confortabil.) Adesea o incruntare, un zambet abia schitat, ridicarea unei sprIncene ori o privire mai rapida si patrunzatoare poate semnifica un progres in negociere. Gesturile cu causul palmelor deschis spre exterior semnifica deschiderea si sinceritatea in vreme ce gesturile cu degetul aratator sau cu pumnul strIns sunt percepute ca agresive.

1.2  Strategii, tactici si tehnici de comunicare in negociere

Conform definitiei clasice, strategia reprezinta organizarea ansamblului obiectivelor urmarite prin negociere, pe cand tactica reprezinta mijloacele utilizate intr-o anumita etapa pentru realizarea unui scop strategic. Principalele atitudini strategice ce pot apare intr-o negociere sunt:

1. Cooperarea – situatie frecvent intalnita intre negociatori care au traditia unor relatii bazate pe incredere si avantaj reciproc. Prezenta de obicei in marile afaceri unde interesele majore sunt reciproc avantajoase.
2. Conflictul – situatie contrara cooperarii, in care negocierile se desfasoara intr-o atmosfera de neincredere si suspiciune reciproca. Ostilitatea apare atunci cand ambele parti isi doresc o pozitie dominanta in procesul negocierii.
3. Dominatie – situatia in care una din parti are mai multe optiuni. in modernitatea aceasta pozitie era ocupata mai ales de oferta. Astazi in contextul postmodern al globalizarii aceasta pozitie este, de regula, cea a cumparatorului.
4. Pasivitate – unul din parteneri il lasa pe celalalt sa-si cheltuie in gol argumentatie, neparticipand, documentandu-se doar.

Tipuri de parteneri si tipuri de strategii de comunicare in negocierea cu ei

Actorii negocierii se diferentiaza dupa comportamentul sau conduita lor. in spatele acestei diferentieri stau sistemele lor de valori, convingerile si principiile lor. Valorile la care se raporteaza negociatorii buni sunt: onestitate, punctualitate, rigurozitate, disciplina, respectul pentru ceilalti si pentru obiectivele lor, toleranta si lipsa de prejudecati. Majoritatea conflictelor si dezacordurilor se nasc pe fondul divergentei dintre convingeri. Cum se schimba o convingere? Mai intai acceptati convingerea, apoi chestionati-l asupra motivului ei. in aceasta a doua faza incercati sa atacati cauzele convingerii. Totodata, convingerile oponentului pot fi folosite pentru a-l persuada. Principiile sunt regulile dupa care gandim si actionam.

Partenerul exigent: este cel mai bun negociator al propriilor interese pe care le cunoaste in detaliu si prin comparatie. De aceea este atent, exigent si analitic cu fiecare aspect al propunerii, pune intrebari adecvate si bine gandite si decide in constiinta de cauza. Solutii: toate datele necesare trebuie furnizate cu acuratete si trebuie cunoscute posibilele diferente intre propriul produs si cele ale altora pentru a argumenta convingator in favoarea propriului interes.

Partenerul impulsiv: e nerabdator si se enerveaza usor; de aceea e grabit sa ajunga la concluzii si se poate razgandi dupa ce a luat o decizie. Solutii: discutia trebuie sa fie suficient de rapida, prezentand cat mai direct concluzii si acordand atentie punctelor care ar putea deveni problematice. Se va cere amical, dar ferm, incheierea tranzactiei.

Partenerul locvace (vorbaret): pentru ca vorbeste prea mult si prea putin focalizat se poate indeparta de tema in discutie si amana tranzactionarea. Solutii: fara a-l brusca nepoliticos, trebuie readus ori de cate ori este nevoie la firul argumentatiei si la scopul discutiei.

Partenerul amabil: se bucura de intrevedere, asculta atent argumentatia, dar nu pare interesat sa tranzactioneze. Solutii: este indicat sa i se puna intrebari precise referitoare la intentiile de tranzactionare sau sa indice pe cineva care ar putea decide asupra tranzactiilor.

Partenerul ezitant: are o personalitate nesigura si nu-i place sa decida. Solutii: e nevoie ca argumentatia sa fie foarte clara si constrangatoare logic, iar atitudinea ferma.

Partenerul circumspect: nu se increde in prima oferta cautand mereu termeni de comparatie in alte oferte si amana de aceea decizia de tranzactionare. Solutii: argumentatia va insista pe compararea exacta a avantajelor si pe implicatiile avantajoase ale unei decizii favorabile imediate.

Partenerul cu prejudecati: crede ca stie dinainte tot si isi sustine pozitia cu agresivitate. Solutii: starea lui de spirit trebuie influentata prin complimente si flatare, prin aparenta respectare a parerilor sale. Abia dupa ce a fost astfel linistit poate fi chestionat asupra propunerilor facute.

Partenerul temporizant: nu vrea sau nu poate lua o decizie si solicita mai mult timp in acest scop. Solutii: trebuie descoperit prin intrebari care este motivul temporizarii. Argumentatia va folosi exemple pentru a arata avantajele deciziei la timp.

Partenerul tacut: nu comunica nici verbal nici non-verbal, prin limbaj corporal. Solutii: trebuie sa i se prezinte fapte concrete mai degraba decat argumente generale si sa i se puna intrebari la care sa se simta obligat sa raspunda.

Partenerul nemultumit: reproseaza pe drept sau pe nedrept anumite defectiuni anterioare. Solutii: problemele trebuie trate corect in spiritul cererii unei noi sanse de corectare a impresiei proaste.

Partenerul care nu vrea sa tranzactioneze: este multumit cu actuala stare de lucruri si nu vrea sa o schimbe. Solutii: trebuie descoperit prin intrebari ce anume ar putea pune in discutie actuala stare de lucruri, ce il nemultumeste, fie chiar si amanunte. Apoi argumentatia trebuie sa porneasca de aici.

   O alta clasificare, interesanta prin propuneri practice, dar mai eterogena, pentru ca invoca perspective diferite, are in vedere atitudinea fata de tranzactie, raportul psihologic la tranzactie si raportarea comunicationala la tranzactie, optand in toate cazurile pentru formula cooperari. In aceasta clasificare tipurile negociatorului pot fi:

1. cooperant, care are o atitudine cointeresata in tranzactie
2. conflictual, care manifesta adversitate fata de partenerul de tranzactie
3. afectiv, care se raporteaza sentimental, nu rational, la tranzactie si partener
4. demagogic, care utilizeaza comunicarea pentru a manipula.

   Combinatiile perechi intre aceste tipuri produc 16 tipuri de relatii de negociere. Mai important este insa sa propunem solutii pentru aceste situatii in asa fel incat rezultatul sa fie „castig/castig” in conditiile in care cel putin unul din negociatori, cel „care vinde”, este cooperant:

 - cooperant/cooperant: se pastreaza relatia de cooperare. In situatia negocierii cooperante primul pas este stabilirea unui bun contact. Rar avem ocazia sa facem a doua oara o prima buna impresie. De la prima intrevedere creati conditii bune de comunicare interlocutorului:

faceti-l sa vorbeasca mai mult decat vorbiti voi utilizand reformularea, sintetizarea si alte procedee de ascultarea activa

ascultati-l si analizati-i limbajul corporal

reperati cuvintele cele mai frecvent folosite

luati note daca e necesar

Dovediti-va competenta prin:

ascultare activa care sa dovedeasca faptul ca ii intelegeti problemele

comunicare clara si precisa

gandire judicioasa si riguroasa

sublinierea valorii profesionale a organizatiei careia ii apartineti

referintele credibile si verificabile ale altor clienti

 - afectiv/cooperant: cel cooperant adopta mai intai stilul afectiv, apoi schimba spre cel cooperant si in caz de esec revine la cel afectiv

 - conflictual/cooperant: cel cooperant adopta mai intai stilul usor conflictual, apoi schimba spre cel cooperant; in caz de esec revine la cel afectiv si daca esecul se repeta, revine la cel conflictual

 - demagogic/cooperant: cel cooperant adopta mai intai stilul cooperant, apoi schimba spre cel afectiv; in caz de esec incearca stilul conflictual si daca esueaza din nou revine la cel demagogic.

 Intrucat schimburile bazate pe negociere au in vedere dorinte si interese adverse ar fi o naivitate sa consideram ca ele pot fi de la sine echitabile. Ceea ce ii desparte in primul rand pe negociatori nu sunt atat personalitatile lor cat atitudinea fata de negociere. Exista la un capat al spectrului atitudinilor negociatori care incearca sa obtina ceva fara sa dea nimic in schimb, care se bazeaza pe dominare si care folosesc diferite trucuri sau bluff-uri si, la cealalta extremitate, negociatori care dau ceva pentru a primi ceva si care sunt cooperanti si evita toate formele de dominare, constrangere sau inselatori (se poate intampla, cum facem si noi foarte adesea in viata noastra, sa dea ceva pe nimic din dragoste, teama, oboseala, altruism). Unul dintre cunoscutii experti in negocieri, Gavin Kennedy, ii considera pe primii „negociatori rosii”, iar pe ultimii „negociatori albastri”. In raport cu aceasta perspectiva toata problema stilurilor diferite de negociere se reduce la intrebarea: cum se procedeaza cu negociatorii dificili agresivi?

In primul rand trebuie sa le arati ca, in ceea ce te priveste, nu exista nici o legatura intre agresivitatea lor si victoria pe care si-o doresc. Trebuie intr-un fel cat mai putin agresiv dar cat mai clar sa le comunici ori de cate ori este necesar ca nu pot obtine nimic de la tine decat prin calitatea propunerilor si prin schimb convenabil intre voi. Regulile specifice de aplicat provin din tehnica de comunicare cu oamenii dificili in general, carora trebuie sa stii sa le spui „nu” si cu care poti fi ferm fara a fi grosolan:

vorbeste cu un ton mai coborat decat ei

vorbeste cu un ritm mai rar decat ei

daca te intrerup , opreste-te din vorbire si dupa ce ei termina, lasa o puza clara de cateva secunde, dupa care poti eventual relua ceea ce spunei de unde ai fost intrerupt sau recapituland ceea ce ai spus

nu folosi cuvinte excesive

nu comenta atacurile indreptate ampotriva ta

evita sa iei o pozitie de aparare

ignora pur si simplu amenintarile

fii atent doar la continutul negocierii si discuta pozitiv si la subiect.

In ceea ce-i priveste pe negociatorii care triseaza si/sau manipuleaza, e destul de greu sa distingi intre negociatorii de acest tip si negociatorii onesti, pentru ca si cei onesti folosesc diferite strategii si tactici. In cazul lor e important sa respecti regulile generale ale negocierii, adica sa nu ti dezvalui asteptarile reale si posibilele slabiciuni ale situatiei sau pozitiei tale si sa manifesti o consecventa absoluta in aplicarea principiului schimbului conditional bazat pe formula „daca…, atunci…”

Strategia poate fi legata de timp („cand”), adica sa fie una a deciziei rapide, daca asteptarea nu este favorabila, sau a asteptarii, daca respectivele conditii contractuale pot fi imbunatatite prin negociere; sau poate sa se refere la modalitate („cum”) si loc („unde”). Pe cand tactica priveste in primul rand regulile referitoare la concesii:

nu acceptati, de regula, prima oferta a partenerului

nu cedati primul intr-un aspect major, ci incepeti cu aspecte mai putin importante

nu acordati usor concesii, pentru ca astfel le scadeti valoarea in ochii celuilalt negociator

nu ezitati sa spuneti „nu” solicitarilor de concesii din partea oponentului

nu trebuie neaparat sa raspundeti la o concesie a oponentului cu una de valoare egala (chiar si acceptarea de a studia propunerea poate fi considerata o concesie)

daca nu puteti obtine o concesie incercati sa obtineti cel putin o promisiune

tineti o evidenta clara a concesiilor reciproce atat numeric, cat si valoric

   Un alt aspect tactic este esalonarea concesiilor. Concesiile trebuie esalonate gradat. Daca facem concesiile toate ori la inceput, ori la sfarsit apare riscul esecului negocierii in primul caz din cauza imposibilitatii de a mai face concesii, in al doilea, pentru ca sporeste nejustificat asteptarile partenerului. Daca se fac concesii repartizate egal, partenerul este incurajat sa le solicite mereu fara sa se mai opreasca. Daca ele sunt esalonate crescator, sporim asteptarile partenerului. Cel mai bine este sa ne miscam descrescator, semnaland apropierea limitei marjei de negociere. Cand disproportia dintre prima concesie si ultima concesie este mai mare, atunci limita este semnalata mai clar. Suplimentar, jocul concesiilor devine mai subtil daca ultima concesie este foarte mica si acordata mai greu si apare dupa o lipsa a concesiilor sau daca o concesie este retrasa si in final reintrodusa..

Tacticile pot fi ofensive sau defensive:

tacticile ofensive se bazeaza pe formularea unor intrebari care descopera punctele slabe ale oponentului. intr-o astfel de tactica tehnica intrebarilor devine importanta:

1. intrebarile sunt formulate scurt si cauzal (de regula, un „de ce?” cauzal care pretinde explicatii si justificari). Ex.:Pe ce va bazati cand sustineti asta?, Cum puteti sustine acest punct de vedere?, Cum justificati?

2. mai intai se pune o intrebare pentru a obtine informatii. Pornind de la aceste informatii, se formuleaza o a doua intrebare in asa fel incat raspunsul sa poata fi interpretat ca o recunoastere. Urmeaza a treia intrebare care utilizeaza raspunsul pentru a obtine o concesie

tacticile defensive urmaresc sa confere un rol activ in comunicare oponentului fie prin cerinta de a repeta expunerea, pentru ca a fost prea sumar si nu s-a inteles suficient de bine, fie prin grija negociatorului de a vorbi cat mai putin si a lasa celuilalt rolul activ in comunicare, ceea ce duce la o dezvaluire a intentiilor lui si a punctelor slabe.

1. formula „da, dar…” – folosita atunci cand, intr-o maniera diplomatica, negociatorul nu vrea sa contrazica oponentul (vezi la metacomunicare, formula limbajului diplomatic: da = poate, poate = nu, si daca spune nu, atunci nu este diplomat!)
2. invocarea unor false probleme pentru a obtine concesii
3. contra-intrebarea – la orice intrebare nu se da un raspuns, ci se raspunde printr-o alta intrebare
4. intreruperea – e folosita atunci cand negocierea nu evolueaza favorabil. Argumentarea oponentului este intrerupta folosind o scuza pentru a parasi sala, se aduce cafeaua sau aperitivele ori pur si simplu se solicita o pauza
5. obosirea partenerului – tactica prin care se incearca tinerea in tensiune si incomodarea partenerului
6. tergiversarea – oponentul evita luarea unei decizii sub diferite motive
7. elogierea (lingusirea) – prin complimente elogiind merite reale sau imaginare, oponentul incearca sa obtina ceva de la negociator (negociatorul poate proceda similar, cu aceiasi politete exagerata)

La randul lor tehnicile de comunicare in negociere sunt procedeele de actiune pentru realizarea diferitelor tactici. Exista tehnici specifice de negociere referitoare la pret, cantitate, calitate, conditii de plata dupa cum exista si tehnici de contracarare indreptate impotriva procedeelor tactice ale oponentului. Tehnicile de negociere cele mai folosite sunt:

mandat limitat sau posibilitati limitate – e destinata sa scada din start pretentiile partenerului

reala sau falsa concurenta – organizarea unor negocieri paralele sau simularea lor

falsele concesii – inventarea unor obstacole sau obiectii, care sunt apoi negociate cu oponentul

alternarea negociatorului – se schimba membrii negociatori, echipa este rulata de catre conducatorul ei

mituirea – oferirea a diferite tipuri de cadouri de mare valoare financiara catre membrii echipei adverse pentru a obtine concesii

1.3   Tipologia tehnicilor de negociere

A. Tehnica negocierii sterile

Este folosita in scopul colectarii de informatii de afaceri, ca paravan pentru spionajul industrial si economic sau cand se urmareste negocierea unui acord favorabil cu un partener important. In acest ultim caz, pentru a-i creste puterea de negociere, comerciantul se angajeaza in negocieri paralele cu un alt partener, fara intentia de a semna un contract cu acesta, ci doar in scopul de a furniza primului partener o falsa alternativa la concurenta.

B. Tehnica ostaticului

In negocierile comerciale, 'ostaticul' poate fi reprezentat de un document, o informatie, o suma de bani sau o situatie care permite fortarea mainii adversaru­lui.

De exemplu, in cadrul acestei tacticii sunt livrate initial instalatii la cheie, dar lipsite de piese de schimb, asistenta tehnica si, mai ales, de consumabile sufici­ente. Ulterior, intervine necesitatea negocierii, in conditii de presiune, de noi stocuri de consumabile, piese de schimb, etc. In acest caz, echipamentele deja cumparate devin un fel de 'ostatici' pe baza carora se poate forta mana partene­rului.

C. Tehnica alternarii negociatorilor

Aceasta tehnica are drept scop determinarea partenerului sa accepte propunerile mai 'rezonabile' ale sefului echipei oponente, prin introducerea pe parcursul negocierii, in mod deliberat, a unor ingineri, merceologi, juristi, contabili, care afiseaza o pozitie dura si intransigenta si asupra carora, aparent, conducatorul echipei nu are prea mult control.

D. Tehnica scurtcircuitarii

Tehnica scurtcircuitarii verigii dificile are drept scop ocolirea unui adversar nedorit, deoarece acesta poseda o dominanta psihologica care nu convine, se situeaza pe o pozitie de adversitate sau este foarte bun specialist in problema respectiva. Acest lucru este posibil prin ridicarea nivelului negocierii la un rang ierarhic superior.

E. Tehnica falsei concurente

Consta in exercitarea unei presiuni asupra partenerului direct, prin invocarea unor variante de negociere cu principalii sai concurenti. Pentru cresterea puterii de negociere, se exagereaza numarul si puterea concurentilor.

In acest scop, se prezinta oponentului oferte ferme sau facturi obtinute in condi­tii particulare (false comenzi de proba, tranzactii facute pentru introducerea pe piata a unor produse similare) si se poarta simultan negocieri sterile, in paralel cu negocierea principala.

F. Tehnica falsei comenzi de proba

Consta in formularea unei comenzi preliminare, cu titlu de 'comanda de proba', la care se solicita un pret mai redus si unele facilitati la livrare, justificate prin comenzile masive care vor urma ulterior si prin costurile mari de introducere si promovare. Partenerul trebuie lasat sa inteleaga ca exista intentia clara a unor comenzi ulterioare, cu toate ca in realitate, aceasta nu se va intampla.

Factura astfel obtinuta va putea fi folosita in negocierile cu un alt furnizor, ca argument opozabil pentru obtinerea unui pret avantajos sau a altor facilitati comerciale.

G. Tehnica negocierii in spirala

Consta in reluarea negocierii la un nivel superior, unde aceasta 'se ia de la capat', solicitandu-se insa conditii mai avantajoase.

H. Tehnica actorului

Prin aceasta tehnica se urmareste impresionarea partenerului, in vederea obtinerii unor concesii.

'Negociatorul - actor' va exprima deliberat motive puternice si trairi afective, de mare intensitate, precum disperarea, pierderea pozitiei sau a slujbei pe care o are, in scopul de a obtine unele avantaje de la oponentul sau.

I. Tehnici distructive (manipulatoare)

Negociatorul manipulator incalca regula increderii reciproce, iar viitorul relatiei va avea de suferit si va fi compromis.

Se considera ca exista trei cauze de natura psihologica,

care-i  determina pe negociatori sa-si manipuleze partenerii de afaceri:

teama de esec; ­

lipsa de incredere in sine si in oameni;

inclinarea spre 'combinatii' si confuzia specifica tipului care vrea sa reu­seasca fara a-si dezvalui propriile intentii.

J. Tehnica intoxicarii statistice a partenerului

Consta in asedierea partenerului cu date statistice, studii, extrase din presa, selectii din manuale, prospecte, brosuri, oferte, etc. care slujesc exclusiv pro­priului punct de vedere.

Datele, insa, trebuie sa fie reale si sa provina din surse inatacabile. Cu cat surse­le sunt mai autoritare, cu atat efectul de intimidare si persuasiune este mai puternic.

K. Tehnica tolerantei

Se bazeaza pe capacitatea de a nu reactiona, la provocarile adversarului: nu se dau replici verbale sau nonverbale, nu se neaga si in acelasi timp, nu se aproba argumentatia partenerului, tocmai in momentele cele mai conflictuale ale tratativelor.

Pentru ca tactica sa se soldeze cu rezultate bune, in momentul in care se simte ca presiunea adversarului slabeste suficient, se renunta la ingaduinta si se forteaza brusc nota, revenind in forta, pentru a castiga terenul pierdut si a lua un avantaj.

L. Tehnica 'DACA , ATUNCI '

Tehnica este folosita in negocierile cu parteneri care fie nu ne cunosc perfor­mantele, fie nu au incredere in noi, fie pur si simplu, sunt sceptici sau excesiv de prudenti. In aceste cazuri, trebuie sa profitam de lipsa lor de optimism si incredere pentru a formula solutii si clauze mai avantajoase.

Formula 'Daca , atunci ' introduce si combina doua propozitii: prima propozitie este o afirmatie certa asupra unei ipoteze improbabile si promite un avantaj, facand loc la cea de-a doua propozitie, care cere o concesie si care trebuie sa para mai improbabila. Astfel, posibilitatea de a face concesii, aparent incerte, este o capcana magica intinsa partenerului. Ipoteza incerta din prima propozitie poate fi preluata de la partener, dar consecinta improbabila din propozitia a doua este adaugata de noi.

M. Tehnica parafrazarii

In negocieri, a parafraza inseamna a reda in rezumat, cu propriile cuvinte, ceea ce am inteles din expunerea partenerului, mentionand, in mod expres, ca este vorba de punctul sau de vedere.

Parafrazand, dam partenerului multumirea ca s-a facut inteles, ne acordam un supliment de timp de gandire, verificam faptul ca am inteles bine si ne sporim sansele de a obtine lamuriri suplimentare.

N. Tehnici de negociere al pretului

• Tehnica solicitarii structurii interne a preturilor se realizeaza in scopul obtinerii unor informatii privind costurile reale de productie si comercializare (materii prime, materiale, salarii, comisioane, activitati de promovare, etc.)

• Tehnica solicitarii variantelor de oferta urmareste obtinerea unor preturi mai mici, calitate superioara, conditii de plata mai avantajoase.

• Tehnica impartirii egale a diferentei este o tehnica ce consta in propunerea unei solutii de compromis, impartind diferenta in doua parti egale.

• Tehnica folosirii expertilor din delegatia partenerului este o tehnica prin care se incearca atragerea aliatilor din randul celor care vor folosi produsul, mai putin sensibili la problema pretului.

• Tehnica renegocierii este o tehnica prin care se solicita prezentarea unei noi oferte, cu ocazia reluarii negocierilor intrerupte intr-o runda anterioara.

1.4  Tehnica intrebarilor in negociere

Ascultarea activa presupune extragerea maximului de informatie de la partener. Anumite tehnici care tin de ascultarea activa urmaresc sa-1 faca pe interlocutor sa vorbeasca mai mult, desi, aparent, receptorul n-ar trebui sa aiba o asemenea responsabilitate. Totusi este in interesul negociatorului sa obtina informatii de la partener si il poate incuraja sa le dezvaluie prin modul cum il asculta. Cand cineva se simte ascultat, devine mai cooperant si are mai mare incredere sa se exprime. in acest scop se utilizeaza mijloace verbale si non-verbale foarte simple. Astfel vorbitorul poate fi incurajat de expresia fetei sau gesturi (Inclinare din cap, zambet, contactul privirii), precum si de manifestarea reactiilor emotionale asteptate de acesta (surpriza, veselie). La acestea se adauga semnale verbale simple (da, continuati! aha! ooo! hm!). Acelasi efect de incurajare il are si tehnica plasarii unor intrebari care repeta cuvintele vorbitorului.

In primul rand trebuie ascultat continutul mesajului. Aceasta implica incercarea de aprofundare a semnificatiei acestuia, prin punerea unor intrebari de tipul 'de ce?' ('De ce afirma acest lucru? De ce imi spune aceste detalii?'). Aceasta ii permite ascultatorului sa lege intr-o constructie unitara numeroasele fapte si detalii care ii sunt transmise si, de asemenea, sa descopere punctele cheie ale mesajului, evitand sa fie furat de detalii. Un rol important il are identificarea termenilor cheie, care revin mai des in discursul interlocutorului.

 In al doilea rand trebuie ascultate sentimentele interlocutorului. intelegerea continutului de idei reprezinta doar o parte a sarcinii receptorului; el trebuie in acelasi timp sa inteleaga sentimentele, atitudinea si starea sufleteasca a celuilalt. Aceasta poate fi cunoscuta mai ales cu ajutorul semnalelor non-verbale (legate de vorbire dar si gesturi, privire, miscarea corpului etc.). Este posibil astfel sa apara contradictii intre limbajul prin cuvinte si cel prin semnale non- verbale.

O alta practica utila ce se inscrie in tehnicile de ascultare activa este testarea acuratetei intelegerii mesajului. Aceasta se poate realiza prin repetarea sau parafrazarea spuselor interlocutorului (ex.: 'ce inteleg eu ca sustineti dumneavoastra este.'). O alta cale este realizarea unor rezumate ale declaratiilor asupra unui aspect (ex.: 'pana acum am discutat si am cazut de acord asupra'). Aceste rezumate foarte scurte arata modul in care negociatorul a inteles discursul celuilalt si reprezinta concomitent un bun feedback si o cale de a dovedi vorbitorului ca este urmarit si inteles.

 Aspecte importante ale ascultarii active in negociere sunt:

• concentrarea - intelegerea continutului mesajului si a relatiei necesita concentrare din partea receptorului. in cazul unor negocieri indelungate, riscul de slabire a concentrarii in anumite momente este destul de ridicat, putandu-se pierde unele informatii utile.

• interes - ascultarea activa este posibila doar prin manifestarea unui interes sincer fata atat fata de interlocutor, cat si fata de continutul mesajului. in negociere, acest aspect n-ar trebui, in principiu, sa ridice probleme deosebite, deoarece se presupune ca negociatorul este foarte interesat sa afle cat mai multe despre si de la partener.

• deschidere cognitiva - deschiderea fata de lumea din jur vizeaza acceptarea

diferentelor de opinie. Cand cealalta persoana exprima opinii contrare fata de ale

sale, receptorul trebuie sa-si impuna sa le asculte, sa le inteleaga filozofia si sa

descifreze modul de a gIndi al interlocutorului. Daca se grabeste sa emita propriile

opinii sau judecati de valoare sansele de a-1 intelege pe partener, ca si sansele unei

relatii cooperante, scad.

• spirit critic - deschiderea trebuie dublata de exersarea spiritului critic fata de informatiile noi. Acestea nu vin pe un teren viran, ci intra in corelatie cu cele deja existente in mintea receptorului. De aceea ele pot fi integrate usor sau pot contrazice imaginile sale despre lume. Spiritul critic presupune incercarea de a fi impartial, cantarind insa valoarea ideilor, argumentelor si premiselor interlocutorului, in cadrul sistemului propriu de referinta. Acest lucru este extrem de important in negociere, cand trebuie testate cu multa grija argumentele si pozitiile exprimate de partener.

Intrebarile au un rol deosebit in diferitele tactici, tehnici sau proceduri argumentative. Intr-adevar, ele pot fi foarte bine utilizate nu numai pentru a obtine si oferi informatii, a preciza puncte de vedere, a face sa avanseze discutia, dar si pentru a intari retoric argumentatia, pentru a castiga timp de gandire, pentru a evita un raspuns direct, pentru a ataca sau contraataca partenerul, atunci cand face afirmatii care nu se sustin logic. In functie de formularea lor, intrebarile pot fi, in principiu, inchise sau deschise, in functie de raspunsul transant sau explicativ pe care il cer; libere, fara legatura cu obiectivul direct al convorbirii; sau dirijate, direct sau indirect legate de obiectul convorbirii.

   In negociere e preferabil sa vorbesti tu mai putin si sa-l lasi pe celalalt negociator sa vorbeasca ascultandu-l cu multa atentie si punand intrebari. Intrebarile sunt foarte importante in negociere si cel mai adesea sunt fie prea putin folosite, fie rau folosite. La fel ca un diplomat, un negociator nu spune niciodata nu, ci prefera sa puna intrebari deschise. Unul din procedeele bune este cererea de a justifica solutia propusa de celalalt negociator printr-o analiza punct cu punct, ghidata de intrebari. in acest context apar indici asupra prioritatilor si poate fi testata fermitatea pozitiilor. Nu te implica in explicatiile lor, multumeste-te doar sa le urmaresti cu atentie.

   Intrebarile sunt cele care tin deschise usile negocierii. Pune intrebari clare, deschise si asculta cu atentie raspunsurile. Inlocuieste exprimarea unui dezacord sau a unui atac printr-o intrebare bine formulata, care va permite fie argumentarea buna a propriei sale pozitii si ralierea ta la ea fara costuri deosebite, fie argumentarea proasta, si, in consecinta pierderea respectivei pozitii cu cele mai putine resentimente. Trebuie evitate intrebarile care induc tensiune emotionala:

Ma ascultati cu atentie?

Vorbiti serios?

Ma credeti prost?

Asta este ultima voastra oferta?

In schimb trebuie folosite intrebarile deschise, care va pot procura informatii si care mentin deschise si comunicarea si relatiile:

Dupa ce criterii apreciati aceasta?

Care sunt prioritatile voastre?

Cum ati ajuns la aceasta concluzie?

Cum ati calculat aceste cifre?

Ce parere aveti despre aceste aspecte?

In plus, intrebarile indeplinesc si alte roluri in negociere, cum ar fi:

o                    mentinerea climatului de negociere si a dialogului - intrebarile de la inceputul intalnirii permit sa 'se sparga gheata' intre participanti (ex.: 'Cum ati calatorit?'), in anumite momente, punerea unei intrebari poate sa contribuie la mentinerea confortului psihic al partenerilor ('Cum ati reusit sa realizati aceasta atat de repede?'). intrebarile pot fi puse si pentru a trece peste momentele de lancezeala ale discutiilor (ex.: 'Proprietarii imobilului ce parere au avut despre acest aspect?'). Plasarea unei intrebari retorice intr-o interventie mai lunga ajuta la mentinerea interesului interlocutorului pentru cele spuse (ex.: 'De ce sustinem aceasta? Pentru ca.').

o                    oferirea de informatii;

o                    semnalarea intentiilor negociatorului - Anumite intrebari nu fac decat sa anunte subiectul pe care negociatorul doreste sa-1 abordeze (ex.: 'Putem sa discutam acum despre durata contractului de inchiriere?'). In alte situatii intrebarile urmaresc doar sa atraga atentia partenerului asupra a ceea ce doreste sa spuna cu scopul de a-i permite acestuia sa se concentreze (ex.: 'Pot sa pun o intrebare referitoare la durata contractului de inchiriere?'). Totusi efectul este similar cu semnalarea intentiilor, deoarece partenerul este atentionat (iar daca nu doreste poate sa respinga propunerea).

o                    castigarea de timp de gandire - Adesea negociatorul doreste sa obtina timp de gandire si, pentru aceasta, recurge la intrebari de amanare (ex.: 'Vreti sa dezvoltati acest punct de vedere?').

o                    influentarea partenerului - Se poate atrage atentia asupra unor aspecte carora celalalt nu pare sa le acorde suficienta atentie (ex.: Va ganditi ce ar insemna pentru noi sa n-avem siguranta unei continuitati a activitatii in acelasi sediu?'), in alte situatii scopul intrebarii este sa determine o actiune a interlocutorului (ex.: 'Am putea lua o scurta pauza?'). intrebarile pot fi utilizate, intr-un context conflictual, pentru atacarea partenerului ('Credeti ca aveti suficienta experienta in acest domeniu?')

 Totusi, rolul principal al intrebarilor in negociere este colectarea unor informatii de la partener. In acest scop, negociatorul va combina mai multe tipuri de intrebari, cum ar fi intrebarile deschise, de sondare, directe, indirecte, inchise, de dirijare, ipotetice, reflexive (care vor fi tratate mai pe larg la tehnicile de comunicare in vanzari).

Raspunsurile la intrebari in negociere

 La randul lor, raspunsurile la intrebarile opozantului sunt deosebit de importante. Ele trebuie, desigur, sa se incadreze in standardele unei comunicari politicoase si pozitive. Dar ele mai trebuie formulate in raport cu specificul procesului de comunicare in negocieri:

- e bine ca raspunsul sa fie dat fara graba, numai dupa ce intrebarea si implicatiile ei mai putin vizibile au intelese

- dialogul negociatorilor nu este un interogatoriu juridic. Nimic nu va obliga sa raspundeti direct la toate intrebarile opozantului. Numai unele raspunsuri trebuie sa cuprinda detalieri suplimentare si anume, cele care va avantajeaza.

 In formularea raspunsului, negociatorul va tine cont de interesele sale, dezvaluind atat cat este necesar. Astfel va alege sa ofere informatii detaliate doar daca este in avantajul sau; in caz contrar, raspunsurile vor fi mai evazive, nuantate sau conditionate (ex.: 'raspunsul depinde de'). in consecinta e bine sa va construiti raspunsuri care sa nuanteze – „nu se poate raspunde transant, prin da sau nu, la intrebarea dumneavoastra…” -, sa conditioneze – „raspunsul la intrebare este conditionat de / este in functie de…” – sau sa fie evazive – „nu se poate raspunde decat daca impartim intrebarea in cateva aspecte…”. Negociatorul va evita de asemenea sa raspunda 'prea sincer' la unele intrebari, daca astfel isi diminueaza puterea de negociere Pe de alta parte, in formularea raspunsurilor trebuie aplicate principiile comunicarii empatice, evitandu-se orice elemente care ar putea declansa reactii de aparare sau de atac (criticarea, emiterea unor judecati de valoare, explicarea situatiei sau oferirea de sfaturi necerute, minimalizarea spuselor partenerului, intreruperea vorbitorului etc.).

1.5       Tehnicile de argumentare in negociere

Argumentarea este un proces de comunicare prin care vorbitorul incearca sa reduca rezistenta partii adverse fata de propunerile sau ideile sale. Argumentarea nu este caracteristica doar negocierii: ea apare si in alte forme de interactiune umana, prin care are loc o confruntare intre vorbitori, cu scopul de a convinge oponentul sau auditoriul de un adevar. In negociere, argumentarea se plaseaza intr-o alta perspectiva. Negociatorul nu este interesat sa demonstreze ca el are dreptate, iar oponentul nu. infrangerea oponentului este de neconceput in negociere. Negociatorii au interese materiale si/sau conceptii diferite care ii situeaza pe pozitii divergente; pentru a avansa spre o solutie reciproc acceptabila, ei trebuie sa ajunga la o noua intelegere a problemelor si sa adere la adevarul sau valabilitatea unor propuneri. Argumentarea are acest scop, operand cu dovezi (argumente) care sustin un punct de vedere. Forma concreta a dovezilor poate fi foarte diferita: afirmatii, rationamente, opinii ale unor autoritati terte unanim recunoscute, probe materiale (ex: documentatii de pret, cotatii, mostre), demonstratii etc. Argumentarea apare ca un mijloc de a-1 ajuta pe interlocutor sa inteleaga punctul de vedere al vorbitorului sau sa isi schimbe opinia, sa adopte o anumita atitudine sau comportament, sa intreprinda o anumita actiune, astfel ca sa faciliteze deplasarea de pe pozitia de negociere de la un moment dat. Iar daca partenerul se deplaseaza de pe aceasta pozitie, aceasta nu este considerata de nici unul ca 'slabiciune' sau ca 'infrangere', ci ca o miscare fireasca, rezultata din plusul de informatii si de cunoastere dobandit.

   Argumentarea rezida in sustinerea unei afirmatii prin diferite feluri de dovezi. In functie de modul de prezentare sau succesiunea afirmatiei principale si a dovezilor:

   • negociatorul poate enunta deopotriva faptele, din care extrage apoi concluzia logica (afirmatia principala);

   • negociatorul se poate rezuma doar la fapte, fie deoarece concluzia este evidenta, fie in scop tactic, pentru a-1 obliga pe partener sa reflecteze la cele spuse pentru a o formula singur.

   In functie de tipul de dovezi prezentat, argumentarea poate fi dezechilibrata sau echilibrata:

   • Argumentarea dezechilibrata presupune prezentarea numai a argumentelor

   favorabile unei idei si omiterea celor care o contrazic. De regula aceasta optiune este aleasa atunci cand partenerul este mai putin instruit si prefera lucrurile clare, in alb sau negru.

   • Argumentarea echilibrata presupune punerea in balanta a argumentele pro si contra unei idei. Strategia este potrivita in cazul partenerilor instruiti care au spirit critic dezvoltat. Pe aceasta cale sunt contracarate si obiectiile ulterioare pe care acestia oricum le-ar fi exprimat. De regula in cazul sustinerii unei afirmatii, sunt prezentate mai intai argumentele contra (mai slabe), iar apoi cele pro (mai puternice). Ordinea trebuie inversata in cazul contraargumentarii, a respingerii unei idei.

Din perspectiva regulilor elementare ale comunicarii o argumentare buna se caracterizeaza prin:

   • exprimarea argumentelor cu claritate si concis, in fraze scurte;

   • prezentarea de fapte si argumente concrete si nu abstracte;

   • utilizarea unor imagini care sa exprime in mod plastic o idee, folosirea proverbelor si aforismelor etc.

   • formularea pozitiva a argumentelor (negociatorul nu va produce dovezi ca amenajarea interiorului nu este corespunzatoare, ci ca aceasta poate fi imbunatatita).

   Din perspectiva regulilor elementare, in comunicarea non-verbala:

   • tonul vorbitorului trebuie sa denote siguranta si un entuziasm temperat,

   • se vor evita iritarea, manifestarea emotiilor;

   • se vor evita vorbirea ezitanta sau prea exuberanta, patosul;

   • vorbitorul nu trebuie sa se grabeasca cand isi exprima un punct de vedere;

   vorbirea calma (care da o impresie de seriozitate).

   Un argument nu este puternic prin sine insusi ci prin impactul pe care il are asupra interlocutorului. Iar acest lucru depinde in mare masura de modul in care este construita argumentatia si de stilul vorbitorului:

- dovezile trebuie sa fie corecte, relevante si complete. Omiterea unor fapte, folosirea selectiva a datelor, inclusiv statistice, datele si informatiile false constituie forme de inselare a partenerului. Din acest motiv negociatorul trebuie sa solicite dovezi in sprijinul unor afirmatii si sa testeze corectitudinea argumentatiei partenerului. Aceasta practica, care ar putea fi considerata ca fiind jignitoare in alte imprejurari (neincredere, suspectare de rea-credinta) este fireasca in contextul negocierii.

   - negociatorul trebuie sa testeze corectitudinea logica a argumentatiei, relatiei dintre argumente si afirmatia principala. Cateva erori de logica mai frecvente, ce pot conduce la concluzii false si care pot anula forta argumentului sunt: confuziile cauzale, non-sequitur, prezumtiile.

   - forta argumentarii depinde si de alegerea sursei argumentului in concordanta cu momentul si conditiile specifice din derularea negocierii.

   Eficacitatea argumentarii in negociere este determinata de o serie de factori, cum ar fi: contextul si orientarea negocierii - in cazul negocierii conflictuale argumentarea se impleteste mai mult cu utilizarea puterii -, credibilitatea persoanei care argumenteaza, forta argumentarii sau modul de prezentare a acestora.

   Credibilitatea poate fi asigurata prin:

   • existenta unui climat de incredere. Este important ca partile sa se comporte

   astfel incat sa consolideze si nu sa deterioreze relatia dintre ele. Crearea unui climat de negociere caracterizat, printre altele, de incredere reciproca sau chiar de simpatie poate influenta in mod pozitiv eficacitatea argumentarii. Nu este neobisnuit ca negociatorul sa-si stabileasca ca obiectiv sa castige simpatia partenerului de afaceri. Tehnicile uzuale, dincolo de carisma personala, pot fi: desfasurarea unor actiuni in comun (ex: invitarea acestuia la restaurant, la o partida de vanatoare, la un spectacol), mici cadouri (in limitele onestitatii), manifestarea empatiei (ex: interes si intelegere pentru problemele personale ale celuilalt).

   • imaginea de competenta a negociatorului daca cineva este perceput ca fiind competent in problema in discutie, devine credibil, iar argumentele sale sunt crezute mai usor. E evidenta necesitatea pregatirii serioase a negocierii, fara de care partenerul va simti ca interlocutorul nu este stapan pe domeniu si face afirmatii gratuite.

   In negociere argumentarea este procedeul tactic esential, modalitatea prin care sunt sustinute dorintele si obiectivele puse in discutie. Diferenta specifica a argumentarii in negociere fata de argumentarea logica in general este aceea ca se presupune ca negociatorul nu cunoaste toate beneficiile care urmeaza din tranzactie si ca trebuie sa le afle pe aceasta cale rationala. De aceea apar o serie de mici diferente specifice fata de argumentarea logica formala care pot fi sintetizate sub forma urmatoarelor reguli:

de la inceput trebuie sa existe un acord minimal asupra aspectelor negociate

punctele asupra carora s-a cazut de acord nu se mai repun in discutie si nu mai pot face obiectul unor intrebari sau chestionari

argumentarea trebuie sa insiste asupra unui aspect pana la obtinerea acordului

daca o argumentare nu functioneaza, trebuie incercata o alta sau trebuie incercate argumente diverse

in cazul in care opiniile sunt prea divergente, respectivul aspect trebuie abandonat si va fi rediscutat numai dupa ce negocierea ajunge la acorduri asupra altor puncte

un argument sintetic trebuie intotdeauna transformat in argumente analitice.

   Argumentarea nu vinde avantaje, pozitii sau bunuri, ci idei despre avantaje, pozitii sau bunuri. De aceea este nevoie de organizarea ei prealabila atat intr-o forma logica generala, prin ierarhizarea formala a argumentelor, cat si intr-o forma specifica, in functie de posibilele probleme si obiectii ridicate de celalalt negociator. Solutiile gasite la aceste probleme si obiectii posibile trebuie judicios intercalate in argumentarea generala. Miscarea argumentatiei trebuie sa conduca de la deciziile punctuale la decizia finala. Argumentatia trebuie sa fie:

completa, sa cuprinda adica toate aspectele necesare

compusa din argumente valide, veridice si verosimile

formulata intr-un limbaj acceptabil si accesibil celeilalte parti

sa se limiteze la un minim necesar

Argumentarea trebuie sa actioneze asupra celuilalt negociator. Pentru aceasta trebuie mai intai ca atentia lui sa ramana treaza:

presupunand ca argumentarea are de la inceput claritatea si organizarea necesara, partenerul trebuie totusi chestionat din cand in cand daca a inteles, pentru a reveni asupra a ceea ce trebuie explicat suplimentar

tonul si ritmul vocii trebuie sa reflecte miscarea argumentatiei pentru ca informatiile si argumentele sa fie mai bine retinute. Daca la auz se adauga vazul, prin prezentarea unor imagini, grafice, scheme, si actiunea, procentul informatiilor retinute creste foarte mult.

Eficienta argumentarii creste daca:

se incepe cu aspecte in care acordul se poate realiza mai usor

se pune accent pe asemanarea si nu diferenta pozitiilor

se evidentiaza mereu dorinta de acord

se trezeste mai intai o necesitate si se indica apoi modalitatea satisfacerii ei

punctul de vedere contrar in raport cu pozitia celuilalt negociator este prezentat dupa propriile argumente la sfarsit, ca o concluzie motivata

la obiectiile sau negatiile celuilalt negociator reactionati nu prin contrazicere, ci punand intrebari pentru a descoperi motivele opozitiei

nu se face o contrapropunere imediat dupa propunerea partenerului, pentru ca el o va percepe mai greu si cu mai multe resentimente

semnalati in prealabil ceea ce urmeaza sa faceti („pot argumenta ideea mea?”)

exprimati cu voce tare propriile sentimente si senzatii, intrucat induce in mintea celuilalt negociator senzatia ca sunteti o persoana deschisa

Spre exemplu, construirea specifica a argumentatiei in cazul pretului trebuie sa aiba in vedere urmatoarele:

discutarea lui trebui situata dupa evidentierea calitatilor si avantajelor produsului in raport cu utilitatea si eficienta in afacerea clientului, eventual prin comparare cu produse cu caracteristici inferioare

e preferabil ca abordarea lui sa apara in stadiul final al negocierii, eventual numai atunci cand partenerul se intereseaza de el

In etalarea gamei de preturi trebuie sa se inceapa cu cel mai ridicat

la observatia ca e prea scump, replica trebuie sa fie: „prea scump in raport cu ce?”

folosirea unor unitati de masura mai mici in exprimarea pretului poate contribui la acceptarea lui mai usoara.

Contraargumentarea in negociere  Contraargumentarea se apropie mai mult de regulile formale logice decat argumentarea, care este mai aplicata. Pentru aspectele ei generale trebuie vazuta partea referitoare la critica, din paginile anterioare. Specificul contraargumentarii in contextul negocierii pretinde analiza atenta a argumentelor opozantului si identificarea consecintelor concluziilor asupra desfasurarii si finalizarii negocierii. in functie de aceasta se va observa sursele erorilor de argumentare: cercul vicios, repetarea acelorasi idei in premisa si concluzie, generalizarile pripite, prejudecatile, subiectivitatea, ambiguitate etc.(vezi la argumentare, contraargumentarea).

Obiectiile negociatorului opozant Respingerea obiectiilor opozantului trebuie facuta in aceiasi maniera a comunicarii politicoase si pozitive insotita de o argumentatie rationala bine condusa. Contraargumentarea obiectiilor nu trebuie sa ii afecteze in nici un fel imaginea partenerului si nici sa ia forma unei contraziceri directe. Daca obiectiile sunt valide, se va incerca o acceptare conditionata cu diminuarea treptata a importantei acesteia prin evidentierea avantajelor. in toate cazurile, in indepartarea obiectiilor argumentarea si contraargumentarea, intrebarea si critica logica au cel mai important rol de jucat. Odata rezolvate obiectiile se poate continua negocierea.