Formula marelui succes - farmecul raportului

Farmecul raportului

„Prietenul care te intelege, te face om.'

- Romain Rolland

Aduceti-va aminte de o vreme cand erati perfect sincronizat cu cineva. Putea fi un prieten sau iubit, un membru al familiei ori cineva intalnit din intamplare. intoarceti-va cu mintea la avea vreme si incercati sa va ganditi ce anume legat de acea persoana va facea sa fiti atat de armonizat cu el/ea.

Exista sanse sa constatati ca gandeati la fel in legatura cu un anumit film sau cu o anumita carte sau o intamplare. Poate ca nu ati observat, dar probabil ca si respirati la fel ori vorbeati la fel. Poate ca aveati aceeasi pregatire sau convingeri asemanatoare. Indiferent ce veti descoperi, aceasta va fi reflexia aceluiasi element de baza - raportul. Raportul este capacitatea de a patrunde in lumea altcuiva, sa-1 faci sa simta ca-1 intelegi, ca intre voi exista o legatura comuna puternica. inseamna capacitatea de a trece cu totul de pe harta lumii tale, pe harta lumii lui. Reprezinta esenta comunicarii reusite.

Raportul este instrumentul suprem pentru a obtine rezultate in ceea ce ii priveste pe alti oameni. Va aduceti aminte, am invatat in capitolul 5 („Cele sapte minciuni ale succesului') ca oamenii reprezinta pentru voi resursa cea mai importanta. Ei bine, raportul reprezinta modul in care deschideti acea resursa. Indiferent ce vreti de la viata, daca puteti dezvolta raport cu oamenii potriviti, veti putea sa ii ajutati voi pe ei si ei sa va ajute si ei pe voi.

Capacitatea de a stabili raport este una din priceperile cele mai impor­tante pe care le poate avea o persoana. Ca sa fii un bun interpret ori un bun agent de vanzari, un parinte bun sau un bun prieten, un bun consilier ori politician, ceea ce iti trebuie este raportul, capacitatea de a stabili o puternica legatura elementara si o relatie de reciprocitate.

O multime de oameni fac viata complicata si dificila. Nu asa trebuie sa fie. Toate deprinderile pe care le invatati din aceasta carte chiar sunt niste cai de realizarea a unui raport mai armonios cu oamenii, iar raportul cu altii face ca aproape orice sarcina sa fie mai simpla, mai usoara si mai agreabila. Indiferent ce vrei sa faci, sa vezi, sa creezi, sa impartasesti sau sa traiesti in viata, de la realizarea pe plan spiritual pana la castigarea
unui milion de dolari, intotdeauna se gaseste altcineva care te poate
ajuta sa-ti implinesti telul mai repede si mai usor. Altcineva care stie
cum sa ajunga acolo mai repede sau mai eficient sau poate face ceva care
sa te ajute sa ajungi mai rapid acolo unde vrei. Ca sa descoperi acea
persoana trebuie sa stabilesti acel raport, legatura fermecata care ii uneste
pe oameni si ii face sa se simta parteneri. ^:

Vreti sa stiti care este platitudinea pe care s-a batut cel mai mult moneda? „Contrariile se atrag.' Ca multe alte lucruri care sunt false, si acesta are un dram de adevar. Atunci cand oamenii au suficient de multe in comun, diferentele adauga un pic de sare si piper. Dar, vorbind la modul general, cine te atrage? Cu cine vrei sa-ti petreci timpul? Cauti pe cineva care nu este de acord cu tine in nici o privinta, care are interese diferite de ale tale, caruia ii place sa doarma atunci cand tu vrei sa te joci ori vrea sa se joace cand tu vrei, sa dormi? Sigur ca nu. Vrei sa fii impreuna cu oameni care sunt ca si tine si totusi sunt unici.

Cand oamenii se aseamana ei tind sa se si placa. Oare oamenii isi formeaza cluburi in care membrii se deosebesc unii de altii? Nu, ei se aduna in calitate de veterani care au facut razboiul impreuna, sau sunt colectionari de timbre, sau colectionari de carti de baseball, pentru ca a avea ceva in comun este elementul care creeaza raport. Ati fost vreodata la vreo conferinta? N-ati observat cum se creeaza instantaneu o legatura intre oameni care nu s-au mai vazut niciodata pana atunci? Un cuplu de comedie este format adesea dintr-un extravertit care vorbeste repede, gata mereu cu replica, care incearca sa stabileasca o legatura cu un introvertit tacut, care se da mereu la o parte. Cum se inteleg? Groaznic. Seamana prea putin ca sa se placa prea mult.

Cu cine se simt americanii mai in largul lor, cu englezii sau cu iranienii?' Usor de raspuns. Cu cine avem noi mai multe in comun? Acelasi raspuns. Ganditi-va la Orientul Mijlociu. De ce credeti ca sunt probleme acolo? Se aseamana oare evreii cu arabii in convingeri religioase? Au acelasi tip de sistem juridic? Vorbesc aceeasi limba? Putem merge la nesfarsit cu intrebarile. Problemele lor sunt rezultatul diferentelor dintre ei.

De fapt, atunci cand spunem ca oamenii „au diferende', vrem sa spunem ca felurile in care nu se aseamana provoaca tot felul de probleme. Dar cu negrii si albii din Statele Unite? De unde se trag toate problemele? De la faptul ca oamenii pun accentul pe modurile in care difera --diferentele de culoare, cultura si obiceiuri. Zbuciumul poate fi rezultatul unui mare numar de diferente. Armonia tinde sa rezulte din asemanare. Este un adevar confirmat de intreaga istorie. Este un lucru verificat si la modul general, si in cel particular.

Luati orice relatie dintre doi oameni, si veti constata ca primul lucru care i-a unit a fost ceva ce aveau in comun. Pot face acelasi lucru fiecare in felul lui, dar ceea ce aveau in comun i-a legat. Ganditi-va la o persoana pe care o placeti cu adevarat, si vedeti ce va atrage la ea. Nu este vorba de felul in care va seamana, sau macar de felul in care v-ar placea sa fie acea persoana? Nu va ziceti niciodata: Vai, individul asta nu gandeste ca mine in nici o privinta. Ce tip grozav! Ci: Ce tip istet. Vede lumea aproape la fel cum o vad eu, ba chiar imi imbogateste perspectiva. Apoi ganditi-va la cineva pe care nu-1 puteti suferi. Este cineva care va seamana? Va ganditi: Doamne, ce Ticalos! Gandeste asta ca mine?

Dar sa insemne asta ca nu exista cale de iesire dintr-un cerc vicios de deosebiri care genereaza mereu alte si alte conflicte si alte deosebiri? Sigur ca nu. Pentru ca in fiecare caz in care exista deosebiri, exista si asemanari. Exista numeroase deosebiri intre negrii si albii din America? Sigur, daca vrei sa vezi lucrurile din aceasta perspectiva. Dar au si multe lucruri in comun, nu-i asa? Cu totii suntem barbati si femei, frati si surori, cu temeri si aspiratii asemanatoare. Calea de la discordie la armonie trebuie facuta de la concentrarea asupra deosebirilor, la concentrarea asupra asemanarilor. Primul pas spre comunicarea adevarata este sa invatam sa traducem de pe harta lumii noastre, pe harta altcuiva. Si cum putem face acest lucru? Prin priceperi in realizarea raportului.

„Daca vrei sa castigi un om pentru cauza ta, mai intai convinge-l ca ii esti prieten sincer.'

— Abraham Lincoln

Cum sa cream raportul? O facem creand sau descoperind lucruri in comun. in limbaj PNL, acest proces se numeste „oglindire' sau „potrivire'. Exista multe moduri de a creea lucruri comune cu altcineva si de aici, o stare de raport. ii poti oglindi interesele - adica sa traiesti o experienta asemanatoare, sau sa ai acelasi stil de a te imbraca sau aceeasi activitate preferata. Sau poti oglindi asociatii - adica sa aveti aceiasi prieteni si aceleasi cunostinte. Sau poti oglindi convingeri. Acestea sunt experientele comune. Asa iti creezi prieteni si relatii. Toate aceste expe­riente au ceva in comun: sunt comunicate prin cuvinte. Calea cea mai obisnuita de a te potrivi cu ceilalti este prin schimbul de informatii despre propria persoana, prin intermediul cuvintelor. Studiile au de­monstrat, totusi, ca doar 7% din ceea ce se comunica intre oameni se transmite propriu-zis prin cuvinte. Treizecisicinci la suta se face prin tonul vocii. imi aduc aminte de cand eram copil si mama ridica vocea si-mi spunea „Anthony', pe un anumit ton, asta insemna mult mai mult decat numele meu pur si simplu. Cincizecisicinci la suta din comunicare, cea mai mare parte, este rezultatul fiziologiei si al limbajului corpului. Expresiile chipului, gesturile, calitatea si tipul miscarilor pe care le face cineva in timpul comunicarii ne aduc mai multe informatii despre ceea ce spun persoanele cu pricina decat doar cuvintele in sine. Asa se explica de ce un tip ca Don Rickles se poate ridica si ataca spunandu-ti lucruri teribile si sa te faca sa razi. Ori cum poate un tip ca Eddie Murphy sa foloseasca cuvinte triviale si sa te faca sa razi. Aici nu este vorba de cuvinte ci de felul cum sunt transmise - tonalitatea si fiziologia - care te fac sa razi.

Asadar, daca incercam sa cream raport doar prin continutul conversatiei, sarim peste posibilitatile cele mai mari prin care putem comunica lucruri comune cu creierul altei persoane. Una din caile cele mai bune de a realiza un raport este prin oglindirea sau creearea unei fiziologii comune cu acea persoana. Iata ce a facut marele hipnoterapeut, Dr. Milton Erickson. El a invatat sa oglindeasca tiparele de respiratie, tinuta, tonalitatea si gesturile altor oameni, si facand acest lucru, el a realizat cel mai stabil raport in decurs de cateva minute. Oamenii care nu il cunosteau, aveau imediat inceredere in el, fara vreo indoiala. Asadar, daca puteti dezvolta un raport doar cu ajutorul cuvintelor, ganditi-va la puterea incredibila a unui raport realizat cu ajutorul cuvintelor impreuna cu fiziologia.

in timp ce cuvintele actioneaza asupra constientului unei persoane, fiziologia actioneaza asupra subconstientului. Aceea este partea din creier care gandeste: „Ei, dar persoana aceasta este ca si mine! Este probabil un tip dintr-o bucata.' si o data ce se intampla acest lucru, apare o atractie extraordinara, o legatura extraordinara, si pentru ca este inconstienta, este cu atat mai solida. Nu esti constient de nimic altceva decat de legatura care s-a creeat.

Dar cum sa faca ca sa oglindesti fiziologia cuiva? Ce fel de trasaturi fizice poti oglindi? incepe cu vocea. Oglindeste-i tonalitatea si formulele de exprimare, inaltimea vocii, cat de repede vorbeste, ce fel de pauze face, volumul vocii. Oglindeste cuvintele preferate sau expresii. Dar atitudinea si tiparele de respiratie, felul cum prinde privirea cuiva, limbajul corpului, expresii ale fetei, gesturi ale mainilor sau alte miscari distinctive? Orice, aspect de fiziologie, de la felul in care cineva calca, pana la felul cum isi inclina capul, reprezinta ceva ce poate fi oglindit. Poate ca va suna absurd, la inceput.

Ce-ati zice daca ati putea oglindi tot felul de a fi al unei alte persoane? Stiti ce s-ar intampla? Oamenii ar simti ca si cand si-ar fi gasit sufletul ingemanat, pe cineva care ii intelege pe de-a intregul, care le citeste gandurile cele mai profunde, care este exact ca ei. insa nu trebuie sa oglindesti totul la o persoana ca sa creezi o stare de raport. Daca incepi cu tonul vocii sau cu o expresie similara a fetei, poti ajunge sa construiesti un raport incredibil cu cineva.

in urmatoarele zile, ai putea sa incepi sa exersezi oglindirea celor din jurul tau. Sa le oglindesti gesturile si atitudinea. Oglindeste ritmul si localizarea respiratiei lor. Oglindeste tonul, tempoul si volumul vocii lor. Se simt ei mai aproape de tine, sau te simti tu mai aproape de ei?

Va mai amintiti de experimentul oglindirii din capitolul despre fiziologie? Atunci cand cineva oglindeste fiziologia altcuiva, este capabil sa traiasca nu numai aceeasi stare, dar si acelasi fel de reprezentari interioare si chiar si aceleasi ganduri. Ce-ar fi acum sa poti face acelasi lucru in viata ta de zi cu zi? Ce-ar fi daca ai deveni un oglinditor atat de priceput incat ai putea sti ce gandeste cineva? Ce fel de raport ai putea stabili in acest caz si ce ai putea realiza astfel? Daca stati sa va ganditi, este un lucru uluitor, dar maestrii in arta comunicarii fac acest lucru in mod curent. Oglindirea este o pricepere ca oricare alta. Este nevoie de exercitiu ca sa ti-o dezvolti. Poti totusi s-o folosesti chiar acum si vei obtine rezultate.

Daca ar fi sa-i dezvaluim secretele, exista doua in oglindire: observatia patrunzatoare si flexibilitate personala. Iata un experiment pe care sa-1 incercati atunci tand sunteti cu cineva. Alegeti o persoana care sa fie oglinditorul si alta sa fie liderul. Cereti-i liderului sa treaca prin cat mai multe schimbari fizice cu putinta in decurs de unul-doua minute. Schimbati expresii ale fetei, atitudine si respiratie. Schimbati lucruri importante, precum felul in care va tineti bratele, si lucruri mai putin improtante, precum incordarea gatului. Este un exercitiu foarte bun pe care il puteti face cu copiii vostri. Vor fi incantati. Dupa ce ati terminat, comparati notele. Vedeti cat de bine ati reusit oglindirea celeilalte persoane. Schimbati apoi pozitiile. Veti constata probabil ca ati ratat tot atatea puncte cate ati marcat. Oricine poate deveni un expert in oglindire, insa trebuie sa plecati de la recunoasterea faptului ca oamenii isi folosesc corpul in sute de feluri si ca, cu cat sunteti mai constienti de aceste pozitii, cu atit veti avea succes mai mare. Desi posibilitatile sunt nelimitate, oamenii aflati in pozitie sezanda, de exemplu, fac de obicei un numar limitat de miscari. Dupa ce veti exersa putin, nici nu va mai trebui sa ganditi constient ceea ce faceti. Veti oglindi in mod automat atitudini si fiziologii ale celor din jurul vostru.

Exista infinite subdiviziuni in oglindirea eficienta, dar temelia este cea la care ne-am referit in capitolul despre scoaterea la lumina a strategiei: cele trei sisteme reprezentationale. Tineti minte, toata lumea foloseste toate cele trei sisteme reprezentationale. insa multi dintre noi avem preferinte la care tinem, sisteme reprezentationale pe care ne sprijinim in nenumarate randuri. Adeseori ne bazam mai intai pe vizual, ori pe auditiv sau tactil. O data ce v-ati dat seama care este sistemul de reprezentare primordial al unei persoane, va simplificati radical efortul de dezvoltare a unui raport cu acea persoana.

„Pentru a comunica eficient, trebuie sa ne dam seama ca ne deosebim

intru totul prin felul in care percepem lumea si ii folosim intelegerea

ca pe un ghid in comunicarea noastra cu altii.'

- Anthony Robbins

Daca comportamentul si fiziologia ar fi alcatuite dintr-un set aleator de factori, ar trebui sa culegeti cu truda fiecare indiciu si apoi sa le reasamblati. Dar sistemele reprezentationale sunt precum niste parole la un cod secret. Daca stii un element, acesta iti ofera alte zece indicii. Dupa cum am vazut in capitolul 8, exista o intreaga constelatie de comportamente care se potrivesc cu inclinatia de a fi in primul rand vizual. Exista indicii verbale, formule de genul: „Asa mi se pare mie', sau: „Nu ma pot inchipui facand asa ceva.' Vorbirea este rapida de obicei, respiratia este sus in piept. Tonul vocii este acut, nazal si/sau adesea

alba din fata, pana la lambriurile lucrate frumos si cu migala pe peretii de culoarea piersicii. Are puzderie de ferestre, astfel incat are o lumina minunata aproape la orice ora din zi. Sunt atat de multe de vazut, incepand cu scara serpuitoare, pana la usile elegante din stejar sculptat, incat ai putea petrece o zi intreaga doar explorand fiecare cotlon sau ungher, ca sa afli ce alte lucruri noi mai sunt de vazut.

Cea de-a treia casa este mai greu de descris. Trebuie sa mergi s-o simti cu toata fiinta ta; constructia este solida si reconfortanta. incaperile emana o caldura aparte. intr-un fel absolut de nedescris, atinge ceva fundamental din fiinta ta. Este aproape ca o hrana sufleteasca. iti vine sa te asezi intr-un colt si sa inhalezi ceea ce in mod inexplicabil te face sa te simti atat de netulburat.

in toate cele trei cazuri, este vorba despre aceeasi casa. Prima este descrisa asa cum ar percepe-o un individ inclinat spre auditiv, a doua, vizual, iar a treia, tactil. Daca ai arata aceasta casa unui grup de oameni, pentru a-i trezi la viata bogatia, ar trebui sa patrunzi si sa declansezi toate cele trei moduri. Sistemul principal de reprezentare al fiecarei persoane va determina care dintre cele trei descrieri i se pare cea mai edificatoare. Dar tineti minte un lucru: oamenii le folosesc pe toate trei. Cel mai elegant mod de a comunica este sa le declansezi pe toate trei, concentrandu-te in acelasi timp asupra sistemului pe care cealalta persoana il foloseste cel mai mult.

incepe sa alcatuiesti cate o lista cu cuvinte vizuale, auditive si tactile.

in urmatoarele zile, asculta-i cu atentie pe cei cu care stai de vorba si stabileste ce fel de cuvinte folosesc cel mai des. Apoi vorbeste-le folosind acelasi tip de cuvinte. Ce se intampla? Vorbeste-le apoi un timp folosind un sistem diferit de reprezentare. Ce se intampla de data asta?

Sa va dau un exemplu ca sa va demonstrez cat de eficienta si puternica poate fi oglindirea. De curand, ma aflam la New York si simteam nevoia sa ma relaxez, asa ca m-am dus in Central Park. Am intrat in parc si m-am asezat pe o banca sa privesc in jur. Nu peste mult timp, am observat un individ care statea pe o banca vis-a-vis de mine. Si am inceput sa-1 oglindesc. (O data ce ti-a intrat in sange, nu prea mai poti sa te opresti). Si l-am oglindit intocmai.

Stau cum sta el, respir ca el, fac aceleasi miscari cu picioarele. El incepe sa arunce firmituri la porumbei. incep si eu sa arunc firmituri la porumbei, incepe sa-si clatine usor capul. incep si eu sa-mi clatin usor capul. Apoi priveste in sus si fac si eu la fel. Ma priveste si ma uit si eu la el.

Nu peste mult timp, se ridica si vine la mine. Nici nu ma mir. il atrag pe de-a intregul pentru ca isi inchipuie ca sunt exact ca el. incepem sa vorbim, iar eu ii oglindesc exact tonul vocii lui si frazeologia. Dupa cateva momente spune: „Este clar ca esti un tip foarte inteligent.' De ce crede el asta? Pentru ca simte ca sunt exact ca el. Nu trece mult si imi spune ca simte ca ma cunoaste mai bine decat pe oameni pe care ii stie de 25 de ani. Si nu dupa mult timp iarasi, imi ofera o slujba.

Stiu ca unii oameni cu care discut despre oglindire se supara si spun ca este nefiresc, ca asta este o manipulare. Dar este absurda ideea ca este nefiresc. in orice moment cand te afli in raport cu cineva, este firesc sa ii oglindesti fiziologia, tonalitatea si celelalte. Ori de cate ori tin un seminar, se gaseste cate cineva dintre cei prezenti sa se supere in legatura cu oglindirea. Si atunci doar ii spun ca daca daca se va uita la persoana aflata langa el, va constata ca sta exact la fel ca si el. Amandoi stau cu picioarele incrucisate, au capul inclinat la acelasi unghi si asa mai departe. Fara sa vrea, ei se oglindesc unul pe celalalt pentru au dezvoltat un raport pe parcursul celor cateva zile de curs. Apoi il intreb pe acelasi tip ce parere are despre persoana de alaturi, si acesta va raspunde: „Grozava,' sau „Apropiat.' Apoi ii cer celeilalte persoane sa-si schimbe fiziologia si sa ia o atitudine cu totul diferit cand sta pe scaun. Cand intreb apoi prima persoana cum i se pare de data asta cealalta persoana, raspunsurile pe care le primesc sunt: „Nu chiar asa de apropiat,' sau „Distant,' sau „Nu mai sunt atat de sigur.'

Astfel, oglindirea este un proces firesc de realizare a raportului. Deja o faci in mod inconstient. in acest capitol invatam ce trebuie sa facem -retete pentru raport - ca sa putem realiza acest rezultat in orice moment vrem, cu oricine, chiar si cu o persoana straina. Cat despre faptul ca oglindirea inseamna manipulare, spuneti-mi ce cere mai mult efort constient, sa vorbesti in ritmul si tonul tau normal sau sa afli modalitatea in care o persoana comunica cel mai bine si sa patrunzi in lumea ei? si tineti minte ca in timp ce oglinditi o persoana, traiesti cu adevarat ceea ce traieste acea persoana. Daca ai intentia sa manipulezi pe cineva, o data ce incepi sa o oglindesti, incepi de fapt sa traiesti ceea ce traieste ea - asa incat intrebarea care se pune este: Esti dispus sa te manipulezi pe tine insuti?

Cand oglindesti pe cineva nu inseamna ca renunti la identitatea ta. Nu esti in exclusivitate o persoana inclinata spre vizual, auditiv sau tactil. Trebuie sa ne straduim cu totii sa fim flexibili. Oglindirea creeaza pur si simplu o comuniune de fiziologie care scoate in evidenta omenia impartasita. Atunci cand oglindesc pe cineva, ma bucur de binefacerile sentimentelor, experientei si gandurilor acelei persoane. Este o lectie solida, frumoasa si datatoare de putere sa vezi cum este sa imparti lumea cu alte fiinte omenesti.

Imensele succese culturale se inregistreaza prin stabilirea unui raport cu masele. Liderii cei mai eficienti sunt maestri in toate cele trei sisteme de reprezentare. inclinam sa ne punem increderea in oameni care comunica cu noi la toate cele trei nivelurile si care ne dau un sentiment de coerenta toate cele trei parti ale personalitatii lor transmit acelasi mesaj. Ganditi-va la ultimele alegeri pentru presedintie. Vi se pare ca Ronald Reagan, la varsta lui, este un tip atragator - la vedere? Sunt atragatoare tonul vocii lui si felul de a vorbi? Va poate misca afectiv, prin sentimente de patriotism si de posibilitate? Cei mai multi oameni -chiar si cei care nu sunt de acord cu vederile lui politice - ar raspunde cu un „Da!' rasunator la toate cele trei intrebari. Nu-i de mirare ca l-au numit Marele Maestru in Arta Comunicarii. Ganditi-va acum la Walter Mondale. Este un barbat atragator, din punct de vedere vizual? Cand pun aceasta intrebare la seminare, mare minune daca 20% din participanti raspund cu „da'. Sunt atragatoare tonul vocii lui si felul de a vorbi?

Sunt si mai putini cei care cred ca da. Chiar si cei care sunt de acord cu tot ce spune Mondale, rareori raspund „da' la aceasta intrebare. Va poate misca afectiv prin sentimente de patriotism si posibilitate? De obicei, la aceasta intrebare mi se raspunde cu ras. Acesta este unul din marile lui defecte. A fost deci o surpriza ca Reagan a castigat printr-o infrangere catastrofala a celuilalt?

Ganditi-va ce i s-a intamplat lui Gary Hart. Era* destul de atragator la toate cele trei niveluri. Mondale avea mai multi bani si fusese la Casa Alba, asa ca el parea sa aiba sansa logica. Si totusi Hart a rezistat in cursa, insa doar pentru scurt timp. Ce s-a intamplat? in primul rand, Hart nu era consecvent. Cand lumea il intreba de ce si-a schimbat numele, raspundea ca nu avusese un motiv important - insa limbajul corpului si tonul vocii tradau altceva. Ar fi putut infrunta presa spunand: „Da, mi-am schimbat numele. Dar am facut in asa fel incat sa nu ma judecati dupa numele meu ci dupa ceea ce pot face.' in loc sa faca asa, a scaldat-o. A trebuit apoi sa fie presat sa-si prezinte „ideile noi', si atunci cand in sfarsit a facut-o, multi dintre cei prezenti au simtit ca nu aveau cine stie ce consistenta. Totul era doar o balbaiala.

Da Geraldine Ferraro? Credeti ca este atragatoare ca aspect vizual? Cam 60% dintre cei pe care i-am intrebat sunt de aceasta parere. Vi se pare ca tonul vocii ei este atragator? Iata unde pierde Ferraro, si pierde, nu gluma. intre 80 si 90% din cei pe care i-am intrebat au spus ca vocea ei nu numai ca nu este atragatoare ci este chiar iritanta. (Singurele exceptii au fost cei din New York City). Si doar 10% au zis ca ii putea misca afectiv. Va puteti inchipui cat este de greu sa fii popular - chiar daca ai cele mai grozave idei din lume - daca oamenii sunt iritati ori de cate ori deschizi gura? Fiind femeie si fiind de aceeasi parte a baricadei cu Mondale nu au ridicat-o pe D-na Ferraro in ochii unora, si totusi nu ei au fost cauza principala ca ea nu a obtinut sprijin. Tonul vocii ei, incapacitatea ei de a misca afectiv oamenii si, in cele din urma, inconsecventa ei, au costat-o scump. S-au ridicat multe intrebari cand s-a constatat ca transmitea mesaje contradictorii in legatura cu avorturile, cu cel care declanseaza primul atac nuclear, cu finantele sotului ei, ti inca altele. Numai priceperile de comunicare personala ale candidatilor Democrati au fost suficiente pentru a le face infrangerea aproape inevitabila.

Ganditi-va acum la un succes cultural major, cum este Bruce Springsteen. Salile sunt tixite la spectacolele lui, iar el ofera tot ce se poate oferi ca sa bucure vazul si auzul. Atragator din punct de vedere vizual, vorbeste publicului cu vocea sa adanca, plina de simtire, dezvoltand astfel un raport extraordinar. Pare sa fie foarte consecvent.

Ganditi-va la un presedinte din istoria moderna, pe care il considerati ca avand o personalitate puternica, carismatic, capabil sa se remarce V-ati gandit cumva la John F. Kennedy? Asa voteaza 95% dintre cei pe care ii intreb. De ce? Ei bine, exista mai multe motive, dar haideti sa trecem in revista cateva. V-ati dat seama ca era atragator din punct de vedere vizual? Mai incape vorba? Rar intalnesc pe cate cineva care sa fie de alta parere. Dar din punct de vedere auditiv? Nouazecisicinci la suta dintre cei pe care i-am intrebat au fost de acord ca era atragator si din acest punct de vedere. Va putea misca afectiv cu remarci de genul: „Nu intrebati ce poate face tara voastra pentru voi, ci ce puteti voi face pentru tara voastra.' Era un maestru in arta comunicarii folosita in scopul emotionarii oamenilor. Era consecvent? Se pare ca Hrusciov era de aceasta parere. Criza rachetelor, cubaneze a fost un test de consecventa intre Kennedy si Hrusciov. Cei doi se priveau ochi in ochi si, dupa cum remarca un scriitor, „Hrusciov clipea.' Studii intreprinse in legatura cu mari personalitati au aratat in repetate randuri ca acestia au mare talent in

creea un raport. Cei care sunt flexibili si atragatori in toate cele trei moduri pot influenta multi oameni, fie ca este vorba de un dascal, un om de afaceri sau un lider spiritual mondial. Nu este insa nevoie de un talent nativ pentru aceasta. Daca esti in stare sa vezi, sa auzi si sa simti, poti creea un raport cu orice om, doar facand ceea ce face si el. Cauti lucrurile pe care sa le poti oglindi cat se poate de firesc si nesuparator. Daca oglindesti o persoana astmatica sau care are un spasm ingrozitor, in loc sa realizezi un raport, il vei face sa creada ca iti bati joc de el.

Exersand constant, vei reusi sa patrunzi in lumea oricarui om cu care esti si sa vorbesti in modul lui propriu, pe intelesul lui. Curand va deveni o a doua natura, si o vei putea face in mod automat, fara s-o mai constientizezi. Cand vei incepe sa oglindesti in mod eficient, vei constata ca acest procedeu iti ofera mai mult decat realizarea unui raport si intelegerea altei persoane. Datorita acelui lucru care se numeste a conduce pas cu pas, vei ajunge sa-i faci pe altii sa te urmeze. Nu conteaza cat de diferiti sunteti. Ci conteaza cum ii intampini. Daca poti stabili un raport suficient cu cineva, nu peste mult timp le poti schimba comportamentul in asa fel incat sa d se potriveasca cu al tau.

Sa va dau un exemplu. Acum cativa ani, am inceput sa dezvolt o relatie de afaceri cu un medic influent din Beverly Hills. Dar am intrat pe fagasuri diferite. El vroia o decizie imediata in legatura cu o propunere a lui, dar eu a trebuit sa plec din oras si eram singurul in masura sa iau aceasta decizie. Nu i-a placut ideea sa astepte pe cineva asa de tanar -aveam 21 de ani la acea vreme - asa incat era destul de pornit cand am ajuns in cele din urma sa ne vedem.

L-am gasit in fata cabinetului, asezat intr-o pozitie foarte rigida, cu toti muschii incordati. Eu eram asezat pe un scaun in fata lui exact in aceeasi atitudine si am inceput sa-i oglindesc ritmul respiratiei. Vorbea repede, asa ca vorbeam si eu repede. Gesticula intr-un fel neobisnuit, rotindu-si un brat. Am inceput sa fac si eu la fel.

in ciuda imprejurarilor deloc incurajatoare in care ne intalnisem, am inceput sa ne intelegem. De ce? Pentru ca incercand sa gasesc o potrivire, stabilisem raportul. Nu peste mult timp, am incercat sa vad daca il puteam face sa ma urmeze. Mai intai, mi-am incetinit ritmul vorbirii. L-a incetinit si el. Apoi m-am sprijint de spatarul scaunului. A facut si el la fel. La inceput incercam sa ma potrivesc lui si sa-1 oglindesc. Dar pe masura ce raportul se dezvolta, am reusit sa-1 determin sa se potriveasca el mie si sa ma oglindeasca. Pe urma m-a invitat sa luam masa de pranz impreuna, si la sfarsitul unei mese care ne-a facut placere amandurora eram cei mai buni prieteni. Ei, acest om ma ura din tot sufletul in momentul in care am intrat pe usa lui. Asadar nu trebuie sa ai niste imprejurari ideale pentru a oglindi cum se cuvine. Nu ai nevoie decat de priceperea de a-ti adapta comportamentul la acela al altcuiva.

Ceea ce am facut cu acel om se numea a-1 conduce pas cu pas. A merge pas cu pas nu inseamna decat o oglindire eleganta, a te misca in felul in care se misca o persoana, a-ti schimba gesturile pe masura ce si le schimba

si acea persoana. O data ce ai reusit sa-ti dezvolti deprinderea in oglindirea cuiva, iti poti schimba aproape instinctiv fiziologia si comportamentul, pe masura ce se schimba si cealalta persoana. Raportul nu este ceva static; nu este ceva ce ramane fix o data ce a fost stabilit. Este un proces flexibil, dinamic si fluid. Asa cum secretul realizarii unei relatii durabile, cu adevarat armonioase este capacitatea de a te schimba si a te adapta la experientele prin care trece cealalta persoana, secretul mersului pas cu pas este capacitatea de a schimba vitezele elegant si precis, atunci cand le schimba si cealalta persoana.

A conduce decurge direct din a merge,pas cu pas. Atunci cand stabilesti un raport cu cineva, creezi o veriga de legatura aproape palpabila. Conducerea apare la fel de firesc ca si mersul pas cu pas. Ajungi la o faza in care incepi sa initiezi schimbarea, nu te limitezi la doar a-1 oglindi, o faza in care raportul este atat de dezvoltat incat atunci cand te schimbi, in mod inconstient cealalta persoana te va urma. Probabil ca ti s-a intamplat ca fiind impreuna cu prietenii noaptea tarziu, nu te simti de loc obosit dar esti intr-un raport atat de profund cu ei incat atunci cand ei casca, iti vine si tie sa casti. Cei mai buni agenti de vanzari fac exact acelasi lucru. Atunci cand patrunzi in lumea altei persoane, realizezi un raport si apoi folosesti acel raport ca sa preiei conducerea.

Se ridica o intrebare insa atunci cand trebuie sa stabilesti un raport in urmatoarea situatie: ce te faci daca cineva este furios? ii oglindesti furia sau supararea? Ei da, asta ar putea fi una din cai. in capitolul urmator vom discuta despre modul cum poti sparge tiparul cuiva, indiferent daca este vorba despre suparare sau frustrare, si cum o poti realiza rapid. S-ar putea sa fie mai bine sa spargi tiparul decat sa oglindesti acea suparare. Uneori, oglindind furia cuiva, poti patrunde in lumea lui atat de adanc, incat atunci cand incepi sa te relaxezi, va incepe sa se relaxeze si el. Ia seama, raportul nu se face doar zambind. Raport inseamna receptivitate. Omul de pe strada, de exemplu, considera uneori ca este absolut esential sa oglindesti si furia. in unele situatii s-ar putea sa fie nevoie sa te manifesti la fel de vijelios in comunicarea ta cu o alta persoana* de vreme ce provocarea pe care ti-o adreseaza este unul din modurile in care este inteles respectul in aceasta zoqa a vietii* sociale.

Iata un alt exemplu: angajaza-te intr-o conversatie cu cineva. Oglindeste-i atitudinea, vocea si respiratia. Dupa o vreme, schimba-ti treptat atitudinea sau tonul vocii. Te urmeaza cealalta persoana dupa cateva momente? Daca da, atunci iatoarce-te si mergi din nou pas cu pas. Apoi preia din nou conducerea si fa in asa fel incat schimbarea sa fie mai putin brusca. Daca atunci cand incerci sa conduci pe cineva, nu te urmeaza, inseamna pur si simplu ca raportul nu este suficient dezvoltat. Lucreaza in continuare si apoi incearca din nou.

„// indemn sa priveasca vietile altor oameni, ca intr-o oglinda, si de la altii, sa ia exemplu pentru el insusi.'

- Terentiu

Care este secretul stabilirii unui raport? Flexibilitatea. Ia aminte, bariera cea mai potrivnica este sa crezi ca si alti oameni au harta pe care o ai tu, si pentru ca vezi lumea unilateral, si ei o vad la fel. Marii maestri in arta comunicarii fac rar aceasta gerseala. Ei stiu ca trebuie sa-si schimbe felul de a vorbi, tonalitatea, felul de a respira, gesturile, pana cand descopera modul in care pot aborda cu succes persoana respectiva, atingandu-si astfel obiectivul.

Daca nu reusesti ca comunici cu cineva, este ispititor sa consideri ca respectivul este un prost fara pereche care refuza sa asculte vocea ratiunii. Acest fel de a gandi iti garanteaza practic ca nu vei avea niciodata sorti de izbanda. Este mai bine sa-ti schimbi cuvintele si manifestarile comportamentale pana cand se potrivesc cu felul lui de a vedea lumea.

Unul din principiile esentiale ale PNL este ca rostul comunicarii tale este raspunsul pe care il obtii. Responsabilitatea in comunicare iti apartine. Daca incerci sa convingi pe cineva sa faca un anumit lucru, si face altceva, atunci eroarea este in comunicarea ta. Tu esti acela care nu a gasit o cale ca mesajul sa fie receptionat.

Acest lucru este absolut esential in tot ceea ce faci. Haideti sa vedem cum stau lucrurile in sistemul de invatamant. Tragedia cea mai mare este ca majoritatea profesorilor isi cunosc materia dar nu-si cunosc elevii. Nu stiu in ce fel isi prelucreaza datele elevii lor, nu cunosc sistemele repre-zentationale ale elevilor lor, nu stiu cum functioneaza mintea elevilor lor.

Cei mai buni profesori stiu din instinct cum sa mearga pas cu pas si sa conduca. Ei sunt capabili sa stabileasca un raport, astfel incat mesajul lor este receptionat. Dar nu exista un motiv anume pentru care nu toti profesorii pot invata sa faca acelasi lucru. invatand sa-i faca pe elevi sa

mearga pas cu pas, invatand sa prezinte informatiile in forma in care elevii pot efectiv sa le prelucreze, profesorii ar putea revolutiona lumea invatamantului. Unii profesori considera ca de vreme ce ei isi cunosc materia, de orice hiba in comunicare sunt de vina doar elevii care nu invata. insa rostul comunicarii nu este continutul ei ci raspunsul. Poti sa stii cite-n luna si in stele despre Imperiul Roman, dar daca nu poti stabili un raport, nu poti trece informatiile de pe harta ta, pe harta altcuiva, cunoasterea ta nu valoreaia nimic. De aceea, cei mai buni profesori sunt cei care reusesc sa stabileasca un raport. Circula o poveste despre o clasa in care toti copiii - in gluma - au hotarat ca la ora 9 fix sa tranteasca pe jos cartile, ca sa-o faca pe profesoara sa plece. Fara sa clipeasca macar, profesoara a lasat jos creta, a luat o carte si i-a dat drumul sa cada. „imi pare rau de intarziere,' a zis ea. Dupa aceasta intamplare, copiii ii mancau din palma.

Fondatorii PNL dau un exemplu fascinant al felului in care ar trebui sa functioneze invatamantul. Este vorba despre un student la o facultate tehnica al carui sistem reprezentational primar era tactil. La inceput avea mari probleme in a invata cum sa citeasca schemele electrice. Gasea ca materia era grea si plicticoasa. De fapt, problema lui era ca nu intelegea conceptele care erau prezentate vizual.

Apoi, intr-o zi, a inceput sa-si inchipuie cum ar fi daca el ar fi un electron care pluteste prin circuitul a carui diagrama o vedea in fata ochilor. Si-a imaginat diferitele lui reactii si schimbari comportamentale pe cand venea in contact cu componentele din circuit, simbolizate de caracterele din schema. Aproape in acelasi moment, diagramele au inceput sa capete mai mult sens pentru el. Au inceput chiar sa-i placa. Fiecare schema reprezenta pentru el o noua odisee. I-a placut asa de mult incat a sfarsit prin a deveni inginer. A reusit pentru ca a fost capabil sa invete folosind sistemul sau preferat de reprezentare. Aproape toti copiii care renunta la scoala sunt capabili sa invete. Doar ca noi nu invatam niciodata cum sa le predam. Nu am stabilit niciodata raport cu ei si niciodata nu ne-am potrivit strategiilor lor de invatare.

Am pus accentul pe invatamant pentru, pana la urma, este ceva prin care trecem cu totii, acasa, cu copiii nostri, sau la serviciu, cu angajatii ori cu colegii nostri. Ceea ce functioneaza intr-o clasa, functioneaza si intr-un birou ori o camera de zi. in legatura cu farmecul raportului, exista un lucru minunat care trebuie spus. Este una din priceperile cele mai accesibile din lume. Ca s-o deprinzi, nu ai nevoie nici de manuale, nici de cursuri. Nu trebuie sa traversezi lumea ca sa studiezi la picioarele unui maestru, tot asa cum nu ai nevoie sa obtii o diploma. Singurele instrumente de care ai nevoie sunt ochii tai, urechile tale, simtul tactil, gustul si mirosul.

Poti incepe sa cultivi un raport chiar acum. intotdeauna comunicam si ne influentam unii pe altii. Raport inseamna pur si simplu sa le faci pe amandoua cat mai eficient cu putinta. Poti face acest lucru atunci cand astepti un avion, oglindind oamenii care stau la rand ca si tine. Sau la

magazinul de unde iti faci cumparaturile, Poti exersa la serviciu sau acasa. Daca atunci cand te prezinti la un interviu pentru obtinerea unui post, te potrivesti si oglindesti persoana cu care discuti, te va placea imediat Foloseste raportul in afacerea ta, pentru a stabili imediat legatura cu clientii. Daca vrei sa devii maestru in arta comunicarii, tot ce trebuie sa faci este sa patrunzi in lumea altor oameni. Acum ai deja cunostintele de care ai nevoie pentru a o face.

Mai exista o cale de stabilire a raportului^ seturi intregi de semne distinctive care te ajuta sa determini alegerile pe care le fac oamenii.