Analiza pietei furnizorilor, evaluarea si selectarea acestora

Analiza pietei furnizorilor, evaluarea si selectarea acestora

Furnizorii reprezinta una din fortele concurentiale esentiale care se confrunta o firma in mediul sau concurential, piata furnizorul detinand un rol hotarator.

Analiza strategica a pietei furnizorului este esentiala in elaborarea unei strategii de dezvoltare datorita urmatoarelor considerente :

resursele materiale detin in costurile de productie o pondere mare intre 50-80%;

calitatea ofertei ce trebuie asigurata de intrepridere produsul final depinde de calitatea intrarilor de resurse materiale;

orice strategie generala a unei intreprinderi se compune din cel putin doua strategii partiale: strategia de aprovizionare si strategia de desfacere;

Etapele de parcurs pentru fundamentarea strategiei pe piata furnizorilor sunt urmatoarele :

segmentarea nomenclatorului de materiale ;

segmentarea strategica a pietei furnizorilor ;

diagnosticarea strategica a pietei furnizorilor a ofertei si a cererii ;

identificarea oportunitatilor si amenintarilor, respectiv pozitionarea firmei pe segmentul de piata ales ;

Segmentarea nomenclatorului de material

Segmentarea inseamna gruparea materiala dupa anumite criterii .

Prin segmentarea nomenclatorului se urmareste :

segmentarea materialelor pe grupe omogene despre valoarea comportamentului in piata ;

ierarhizarea materialelor pe baza careia sa se aloce bugetul de analiza ;

Cea mai folosita metoda de segmentare este metoda ABC.

Pentru segmentarea nomenclatorului de materiale in general se folosesc ponderile.

In cazul acestei metode se va obtine o grupare pe 3 zone : strategice, critice si necritice.

Pe baza rezultatelor segmentarii nomenclatorului de materiale urmeaza a se decide care segmente se vor obtine pentru analiza dupa care se trece la segmentarea strategica a pietei furnizorului.

2. Segmentarea strategica a pietei furnizorilor

Resursele grupate in diferite segmente de materiale pot fi asigurate de piata de la diferiti furnizori ce se ofera anumite produse obtinute cu anumite tehnologii specifice tehnologiilor prevazute in normele interne de productie si care sunt oferite in anumite conditii.

Deci, si pe piata furnizorilor exista grupe omogene de furnizori din anumite puncte de vedere ,respectiv segmente de piata.

Realizarea etapei de segmentare a pietei furnizorilor presupune parcurgerea succesiva a mai multor pasi :

-definirea nevoilor de consum;

-segmentarea propiu-zisa a pietei;

-alegerea pietei tinta.

Definirea nevoilor de consum

In cadrul acestei subetape se stabilesc deciziile previziunii aprovizionarii cu anumite produse de la anumiti furnizori de pe anumite piete in anumite conditii.

Definirea nevoilor se bazeaza pe urmatoarele elemente:

-nevoile prezente, dar si cele de pe perspectiva avand in vedere ca strategia vizeaza un orizont lug de timp si au o dinamica accentuata.

-principalii factori ce caracterizeza nevoia de consum .

Nevoia de consum se poate defini prin urmatoarele:

-prin descrierea produselor, stiut fiind in pactul calitatii asupra competivitatii firmei.

-tehnologia folosita pentru obtinerea resursei, dar si a produselor ce o incorporeaza stiind ca un segment de piata insemna produs, tehnologie, client.

-timpul de livrare in sensul duratei, dar si al respectarii acestora, pentru ca reducerea duratei asugura minimizarea jocurilor, reducerea costurilor, respectarea angajamentelor firmei fata de clienti pe piata de desfacere.

-conditii financiare, necesarul de resurse si disponibilitati financiare.

-cantitatea care influenteaza in cadrul raportului care se creaza in piata.

Daca cumparatorii detin o pondere mare in CA a unui furnizor acesta va tine cont de client si va ceda in anumite zone.

-ambalajul: cand serviciile care insotesc produsele pot constitui atuuri in favoarea firmei.

-legile,normele si reglementarile referitoare la desfasurarea proceselor de asiguare cu resursele materiale care trebuie respectat.

3. Segmentarea strategica a pietei furnizorilor

Ne bazam pe nevoi, produs, tehnologie care inseamna o anumita neoie ce poate fi facuta printr-un anumit produs realizat cu o anumita tehnologie.

Aici se identifica furnizorii care pot fi avuti in vedere si anume piata care trebuie segmentata, operatiune care presupune parcurgerea a trei etape:

-enumerarea activitatilor elementare, de aci rezulta segmentele de piata;

-identificarea si evaluarea factorilor cheltuielii de succes in procesul de cumparare;

-gruparea activitatilor elementare dupa omogenitatea factorilor de succes in cumparare, in segmente strategice de analizaa pietei furnizorilor.

4. Identificarea factorilor cheie de succes

un factor de succes in asigurarearesurselor materiale constituie mijlocul in care se poate actiona pentru valorificarea unei oportinitati in piata furnizorilor. Sursa de avantaj concurential se numeste atu. Pentru firma in domeniul aprovizionarii un atu se poate regasi in satisfacerea mai buna a clientilor in profitabilitatea firmei, in avantajele fata de ceilalti cum prestatorii fata de furnizori in diferentierea ofertei pe piata si in obtinerea unor costuri sanatoase ale propriei oferte.

In cea ce priveste satisfacerea mai buna a clientilor, factorii care cor determina succesul in domeniul aprovezionarilor sunt calitatea, pretul, siguaranta sau seriozitatea.

Starea de competitivitate a firmei este reliefata de prifitibilitate,diferentiere, cost, etc.Factorii de succes vor rezulta din evaluarea costului a diferentierii, resurselor(umane, tehnice, financiare). Pe baza grupelor de furnizori identificati in subetape exista si a factorilor de succes identificati in subetape, se poate trece la gruparea furnizorilor in segmente de analiza strtegica. Aceasta subetapa presupune mai intai o centralizare a segmentului de piata si a factorului de succes.

In functie de asemanarea factorilor de succes, segmentul de piata se grupeaza in segmente strategica de analiza.

Alegerea pietei tinta

Acest pas se justifica cand se doreste sa se elaboreze o strategie propie numai aprovizionarii prin stabilirea unei propietati in analiza strategica pietei furnizorilor.

Alegerea pietelor tinta va avea in vedere urmatoarele trei elemente:sa fie conforme cu motivele aprovizionarii iesite din analiza strategica a pitei de desfacere:

-posibilitatea armonizarii cererii cu oferta;

-nivelul de risc al segmentului strategic de piata.

Diagnosticarea ofertei si a cererii pe piata furnizorilor

Oferta si cererea sunt presupuse variabile care determina comportamentul pietei. Piata furnizorilor pentru consumator este practic piata de desfacere a producatorilor. Singura deosebire consta in faptul ca evaluarile trebuiau facute din punctul de vedere al acelor care cumpara si nu din acelora care vand. Pozitia de monopol reprezinta un atuu pentru producator/furnizor si o amenintare pentru consumator.

Diagnosticarea ofertei trebuie sa reflecte in ce masura oferta corespunde caracterisiticilor cererii fata de un anumit produs rezultata ca o valoare directa a nevoilor de consum.

Daca oferta corespunde cererii realizeaza o stimulare a consumatorului in sensul cresterii dorintei acestuia de a produce. Deci apare o oportunitate pentru consumatori.

In situatia inversa cand oferta nu corespunde cererii exista urmatoarele explicatii:

producatorii sa nu fie interesati de o oferta puternic particularizata deoarce reprezinta o amnintare pentru ei;

producatorii existenti nu sunt capabili sa satisfaca cererea si atunci se cauta noi furnizori perceptia gresita a consumatorilor pentru nevoia de consum.Avem urmatoarele intrebari:

"Care va fi raportul fata de cerere?"

Din aceasta rezulta sau nu anumite aportunitati pentru consumatori.

Pe langa factorii pusi in evidenta exista si unele influente specifice:

-raportul dintre capacitatea de productie si cerere cand apar doua costuri:

1.neutilizarea capacitatilor de productie;

2.suprautilizarea capacitatilor de productie.

-punerea in valoare a structurii costurilor de productie din punct de vedere al costurilor fixe variabile, al costurilor materiale si al celor cu forta de munca.

-daca costurile variabile sunt mari, exista tendinta de a fixa preturi mari.

-identificarea barierelor de intrare si de iesire. Barierele de intrare ridicate pot determina mentinerea ofertei la parametrii existenti, situatie in care producatorii pot sa isi conserve anumite atu-uri,barierele reduse stimuleaza aparitia altor oferte care va conduce la imbunatatirea ofertei.

-existenta barierelor de iesire poate avea efecte similare. In primul caz, poate avea loc o reducere a ofertei,ceea ce inseamna o amenintare pentru consumatori, in cazul al doilea, producatorul neputand depasi piata va fi obligat sa gaseasca solutii de supravietuire prin cresterea ofertei propriei

-gradul de concentrare a ofertei reprezinta o oferta deosebita. Din acest punct de vedere pot exista piete dominate de un furnizor monopolist de mai multi furnizori olijopolisti si nedominati. Deci se impune o evaluare a grupelor de concentrare a pietei sau a ofertei.

Un domeniu foarte interesant al evaluarii ofertei il reprezinta dimensiunea tehnologica, tehnologia va influenta preponderent maturitatea sectorului si competitivitatea acestuia.

Aceste influente vor determina anumite comportamnte ale producatorilor de pe piata cum ar fi: disponibilitatea activitatilor unei tehnologii care stimuleaza oferta in sens cantitativ. De asemenea, lipsa de inovare tehnologica poate sa determine o maturizare si un declin rapid al mediului concurential. In cazul pietei furnizorilor o deosebita problema constituie identificarea pietei agreate sau calificate a furnizorilor care se aprecieaza ca asigura sansa unei competivitati adecvate.

Pentru o firma care a obtinut certificatul ISO 2000 este obligatoriu pentru a nu fi descalificata sa lucreze cu furnizorii care detin si ei acelasi certificat.

In identificarea pietei agreate pot fi folosite diverse metode, cele mai implicate fiind: segmetarea pietei furnizorilor dupa cifra de afaceri a acestora si segmentarea petei in functie de detinerea caertificatului ISO 2000.

Segmentand furnizorii dupa CA folosind Sistemul ABC vor rezulta cele trei clase:

Cea mai favorabila grupa este B, iar cea mai nefavorabila este C pornind de la principiile urmatoare:

un furnizor cu o CA redusa cum este C nu are competenta recunoscuta pe piata in timp ce unul cu o cifra de afaceri ridicata, cazul B si A este recunoscut pe piata ca avand calitate, pret, experienta favorabile.

obtinerea anumitor avantaje depinde si de raportul de putere care se manifesta intre consumatori si furnizori pe piata.Din acest punct de vedere este evident ca in cazul celor din clasa A are sanse mari sa domine furnizorul in clasa C consumatorul.