Creeaza.com - informatii profesionale despre


Cunostinta va deschide lumea intelepciunii - Referate profesionale unice



Acasa » referate » management
Gestiunea clientilor

Gestiunea clientilor



Gestiunea clientilor

1. Continutul gestiunii clientilor

 

Clientii reprezinta creante (drepturi) ale intreprinderii rezultate fie din livrarea de bunuri, fie din prestarea de servicii, avand o anumita scadenta de incasare (de regula 30, 60 sau 90 de zile).

Clientii se clasifica astfel:

a).Dupa durata scadentei:

     Clienti cu incasare imediata

     Clienti cu incasare la termen


b).Dupa respectarea scadentei:

     Clienti fara intarzieri in incasare

     Clienti cu intarzieri in incasare

     Clienti insolvabili

Gestiunea clientilor reprezinta ansamblul metodelor si tehnicilor de utilizare cat mai eficienta a resurselor financiare imobilizate in credite comerciale.

Creditele comerciale includ:

     Creditele-vanzator, care reprezinta achizitiile si vanzarile pe credit si in functie de care intreprinderea poate aparea in doua ipostaze:

       Imprumutat, prin creditele furnizori

       Imprumutator, prin creditele clienti

     Creditele-cumparator, care reprezinta platile si incasarile in avans si in functie de care intreprinderea poate aparea in doua ipostaze:

       Beneficiar, prin clientii creditori

       Platitor, prin furnizorii debitori

Din punctul de vedere al gestiunii financiare, creditele clienti si avansurile platite furnizorilor reprezinta alocari (active, creante), iar creditele furnizori si avansurile incasate de la clienti reprezinta resurse (pasive, datorii).

2. Obiectivele gestiunii clientilor

 

Obiectivele gestiunii clientilor sunt contradictorii:

     Diminuarea resurselor financiare imobilizate in creantele fata de clienti, respectiv reducerea duratelor de incasare a clientilor → inhibarea acestora → scaderea volumului vanzarilor, dar cresterea gradului de certitudine pentru intreprindere

     Suplimentarea resurselor financiare imobilizate in creantele fata de clienti, respectiv cresterea duratelor de incasare a clientilor → stimularea acestora → cresterea volumului vanzarilor, dar scaderea gradului de certitudine pentru intreprindere

In vederea armonizarii acestor contradictii se impune apelarea intreprinderilor la firme de afacturare (factoring), care cumpara creantele intreprinderilor si se ocupa de gestiunea acestora pana la incasare.

3. Componentele gestiunii clientilor

 

Componentele gestiunii clientilor reies din continutul si obiectivele acesteia si cuprind:

     Investitia de resurse financiare pentru constituirea creditelor clienti

     Rentabilitatea aferenta vanzarilor suplimentare obtinute prin cresterea duratei de incasare a clientilor

     Costul marginal al cresterii investitiei de resurse financiare pentru constituirea creditelor clienti

     Riscurile de insolvabilitate a clientilor

     Profitul marginal net

 

     Investitia de resurse financiare pentru constituirea creditelor clienti se refera la resursele necesare finantarii creantelor (activelor) reprezentate prin clienti

 

     Rentabilitatea aferenta vanzarilor suplimentare obtinute prin cresterea duratei de incasare a clientilor se refera la cresterea rentabilitatii intreprinderii generata de cresterea vanzarilor, ca urmare a unor scadente de incasare a clientilor mai indepartate



 

     Costul marginal al cresterii investitiei de resurse financiare pentru constituirea creditelor clienti se refera la costul de oportunitate constituit prin intarzierea incasarii lichiditatilor propriu-zise, firma putand plasa aceste lichiditati

 

     Riscurile de insolvabilitate a clientilor se refera la riscul de neincasare generat de prelungirea scadentelor

 

     Profitul marginal net se refera la diferenta dintre rentabilitatea aferenta vanzarilor suplimentare, pe de o parte si costul marginal si riscul de insolvabilitate, pe de alta parte.

 

 

4. Alegerea, urmarirea si controlul clientilor

 

Cu toate ca exista variate metode de alegere, urmarire si control al clientilor, se remarca doua metode mai frecvent utilizate:

     Metoda ABC

     Metoda celor 5 C-uri

4.1 Metoda ABC de gestiune a clientilor

 

Metoda ABC de gestiune a clientilor presupune divizarea acestora in 3 grupe:

     Grupa A - clienti foarte importanti, care reprezinta 10% din numarul lor si 60% din valoarea creantelor

     Grupa B - clienti importanti, care reprezinta 30% din numarul lor si 30% din valoarea creantelor

     Grupa C - clienti neimportanti, care reprezinta 60% din numarul lor si 10% din valoarea creantelor

4.2 Metoda celor 5 C-uri de gestiune a clientilor

 

Metoda celor 5 C-uri de gestiune a clientilor presupune divizarea acesteia in 5 aspecte importante care incep cu litera C:

     Caracterul - se refera la probabilitatea ca un client sa isi onoreze datoriile

     Capacitatea - se refera la posibilitatea ca un client sa isi achite datoriile

     Capitalul - se refera la resursele financiare ale intreprinderii imobilizate in creantele fata de clienti (active)

     Colateralul - se refra la garantiile oferite de client in vederea platii datoriilor

     Conditiile - se refera la mediul si conjunctura economica in care se deruleaza operatiunile de incasari ale creantelor, respectiv plati ale datoriilor

 

 

 

 








Politica de confidentialitate

.com Copyright © 2019 - Toate drepturile rezervate.
Toate documentele au caracter informativ cu scop educational.


Proiecte

vezi toate proiectele
 PROIECT DE LECTIE Clasa: I Matematica - Adunarea si scaderea numerelor naturale de la 0 la 30, fara trecere peste ordin
 Proiect didactic Grupa: mijlocie - Consolidarea mersului in echilibru pe o linie trasata pe sol (30 cm)
 Redresor electronic automat pentru incarcarea bateriilor auto - proiect atestat
 Proiectarea instalatiilor de alimentare ale motoarelor cu aprindere prin scanteie cu carburator

Lucrari de diploma

vezi toate lucrarile de diploma
 Lucrare de diploma - eritrodermia psoriazica
 ACTIUNEA DIPLOMATICA A ROMANIEI LA CONFERINTA DE PACE DE LA PARIS (1946-1947)
 Proiect diploma Finante Banci - REALIZAREA INSPECTIEI FISCALE LA O SOCIETATE COMERCIALA
 Lucrare de diploma managementul firmei diagnosticul si evaluarea firmei

Lucrari licenta

vezi toate lucrarile de licenta
 CONTABILITATEA FINANCIARA TESTE GRILA LICENTA
 LUCRARE DE LICENTA - FACULTATEA DE EDUCATIE FIZICA SI SPORT
 Lucrare de licenta stiintele naturii siecologie - 'surse de poluare a clisurii dunarii
 LUCRARE DE LICENTA - Gestiunea stocurilor de materii prime si materiale

Lucrari doctorat

vezi toate lucrarile de doctorat
 Doctorat - Modele dinamice de simulare ale accidentelor rutiere produse intre autovehicul si pieton
 Diagnosticul ecografic in unele afectiuni gastroduodenale si hepatobiliare la animalele de companie - TEZA DE DOCTORAT
 LUCRARE DE DOCTORAT ZOOTEHNIE - AMELIORARE - Estimarea valorii economice a caracterelor din obiectivul ameliorarii intr-o linie materna de porcine

Proiecte de atestat

vezi toate proiectele de atestat
 Proiect atestat informatica- Tehnician operator tehnica de calcul - Unitati de Stocare
 LUCRARE DE ATESTAT ELECTRONIST - TEHNICA DE CALCUL - Placa de baza
 ATESTAT PROFESIONAL LA INFORMATICA - programare FoxPro for Windows
 Proiect atestat tehnician in turism - carnaval la venezia




ANTRENAREA
Analiza calitativa
LUCRARE DE DIPLOMA MANAGEMENT
Probleme generale ale dezvoltarii sistemelor de productie
Calitatea: o evaluare critica
Cheltuieli comune ale sectiilor de productie
MANAGEMENT PUBLIC 'METODA SEDINTEI IN CADRUL CONSILIULUI JUDETEAN CALARASI'
Elementele structurii organizatorice


Termeni si conditii
Contact
Creeaza si tu