In practica comertului international intalnim o mare varietate de contracte. Aceasta se explica prin numarul mare si varietatea operatiunilor si tehnicilor prin care bunurile si serviciile sunt transferate de la vanzatori la cumparatori. Practic, aproape fiecarui tip de operatiune ii corespunde un tip de contract international. Principalele tipuri de contracte sunt:
contracte internationale de vanzare;
contracte internationale de cooperare;
contracte de executare de lucrari in strainatate (de antrepriza);
contracte de depozit;
contracte de comision sau consignatie;
contracte de mandat sau reprezentare comerciala;
contracte de expeditii, asigurari si transporturi internationale;
contracte de transfer international de tehnologie (contracte de licenta, de know-how, de consulting-engineering etc.);
contracte de turism international;
contracte internationale de finantare (contracte de forfaiting, factoring, leasing etc.);
contracte specifice operatiunilor combinate (reexport, prelucrari in lohn, switch, fransiza etc.)
Contractarea reprezinta etapa cea mai importanta a tranzactiei de comert exterior. In cadrul ei, are loc materializarea acordului de vointa al partilor in sensul derularii unei afaceri internationale. Contractele internationale nu sunt insa usor de incheiat. Conceperea unui astfel de contract este un proces mai complex decat intocmirea unui contract intre parti din aceeasi tara. O cauza importanta a acestei deosebiri consta in faptul ca in timp ce partenerii din aceeasi tara provin, in majoritatea cazurilor, din acelasi mediu cultural, atunci cand partenerii sunt in tari diferite, ei sunt aproape intotdeauna sub influenta unor culturi diferite. Partile intr-un contract international:
au posibilitati mai reduse de a se intalni fata in fata;
de regula, au valori sociale si practici diferite;
legile carora li se supun sunt impuse de administratii distincte, cu practici si sisteme juridice diferite.
Diferentele mentionate pot avea o influenta negativa asupra contractului si asupra afacerilor in general, ducand frecvent la neintelegeri si chiar la litigii. De aceea, partile intr-un contract international trebuie sa-si defineasca acordul de vointa sub forma unor clauze clare, cuprinzatoare, lipsite de ambiguitati. Este preferabil ca aceste clauze sa fie scrise.
Extraneitatea Spre deosebire de contractele interne, contractele internationale presupun existenta unuia sau mai multor elemente de extraneitate:
partenerii pot fi straini unul in raport cu celalalt (isi au resedinta statutara in tari diferite);
obiectul contractului poate fi strain in raport cu unul dintre parteneri (in cazul unei vanzari, sa spunem, intre doi parteneri romani, obiectul contractului poate fi un bun strain, de exemplu, o nava aflata sub pavilion liberian);
locul unde se executa contractul poate fi strain (in exemplul de mai sus, presupunand ca nava ce face obiectul contractului este sub pavilion romanesc, este posibil ca ea sa se afle undeva intr-un port strain).
Balanta puterii contractului consta in intelegerea reciproca la care ajung doua parti aflate pe pozitii adverse. In cele mai multe situatii contractuale, una din parti detine o pozitie mai puternica decat cealalta. De exemplu, o mare corporatie ce ofera spre vanzare diverse bunuri are capacitatea de a insista asupra unor conditii contractuale foarte favorabile ei, restrangand astfel drepturile cumparatorilor. Ea poate oferi un contract-tip, avand clauze nenegociabile, conform principiului "accepta sau renunta".
Balanta puterii poate sa incline:
in favoarea partii care redacteaza contractul scris. Chiar daca clauzele esentiale au fost deja negociate si acceptate de catre ambele parti, partenerul care redacteaza contractul va include in mod obisnuit prevederi care sa-l avantajeze (anumite conditii de livrare, modalitati de plata etc.).
In favoarea partii celei mai familiarizate cu forma scrisa a contractelor si a carei tara are un sistem mai evoluat de executare contractuala. De exemplu, una din clauzele frecvent inserate in contractele din SUA este "time is of the essence" ("timpul este esential"), ceea ce inseamna ca neexecutarea contractului in intervalul de timp stabilit este considerata o incalcare materiala a acestuia, cealalta parte fiind indreptatita sa ceara despagubiri sau alte compensatii (sau chiar rezilierea). Dimpotriva, in mediile care pun un mai mare accent pe continuitatea relatiei de afaceri, astfel de clauze au mai mica importanta, contractele fiind de regula renegociate spre a permite uneia din parti sa depaseasca dificultatile intampinate in executare. In astfel de situatii, continuitatea relatiei de afaceri este mai importanta decat tranzactia in sine.
Balanta puterii poate avea o importanta deosebita in cazul executarii silite. Aici este valabil "reversul medaliei": balanta poate fi defavorabila partii mai puternice in negocierea contractului. Instantele judecatoresti si arbitri refuza adesea sa impuna executarea unor clauze care apasa intr-un mod nerezonabil asupra unei dintre parti sau care sunt in general neprincipiale. Mai mult, prevederilor contractuale li se da de obicei o interpretare stricta impotriva partii care le-a redactat, din motivele expuse mai sus.
Diferente intre practicile de afaceri In contractele internationale, este important sa se stabileasca clar drepturile si obligatiile fiecarei parti. Daca in contractele incheiate intre parteneri din aceeasi tara, clauzele lipsa pot fi usor completate cu practicile si prevederile legilor comerciale in vigoare in tara respectiva (deoarece se poate presupune ca insasi partile le-au avut in vedere, fiindu-le familiare), in cazul contractelor internationale, intentiile partilor sunt mai greu de stabilit din cauza ca ele provin din medii juridice diferite precum si din medii de afaceri diferite, care utilizeaza practici diferite. Din aceste motive, este necesar ca drepturile si obligatiile partilor sa fie exprimate clar, sub forma de clauze contractuale precise.
Aspecte transculturale. Succesul in afacerile internationale depinde in mare masura de flexibilitatea partilor in ce priveste recunoasterea si respectarea culturilor straine. Diferentele de ordin cultural nu influenteaza doar negocierile cu partenerii straini ci si gradul in care bunurile si serviciile exportatorului sunt acceptate pe piata importatorului. In afaceri, cultura este acel ansamblu de reguli ce guverneaza modul de derulare a tranzactiilor comerciale intre cetatenii unor state diferite. Aceste reguli stabilesc eticheta, traditiile, valorile, comunicarea si stilurile de negociere ale unui grup de oameni. Trebuie tinut seama de faptul ca:
cultura este legata de indivizi si nu de natiuni;
in interiorul unei tari, putem identifica mai multe culturi;
mediile si normele de ordin cultural nu sunt imuabile;
oamenii se afla intr-o continua miscare; culturile traverseaza granitele nationale iar normele de ordin cultural se modifica permanent;
un contract care reflecta asteptarile culturale ale fiecarei parti are mai multe sanse de a fi respectat, spre satisfactia ambelor parti.
Contractele bine redactate acorda importanta cuvenita aspectelor transculturale. Partenerii vin la masa negocierilor cu anumite asteptari, care le afecteaza buna intelegere a clauzelor. Ceea ce este rezonabil pentru o parte poate sa nu fie pentru cealalta si viceversa. In asemenea situatii, nu se poate afirma ca exista acordul de vointa care este elementul esential al oricarui contract.
Pentru a depasi aceste dificultati, partile trebuie sa aiba in vedere urmatoarele:
Trebuie formulate prevederi care sa reflecte cultura partenerului (sau sa nu fie incompatibile cu aceasta), tinand seama in acelasi timp, de propriile cerinte. O asemenea redactare presupune o buna intelegere a culturii celeilalte parti si a diferentelor fata de cultura proprie.
Uneori se impune simplificarea textului clauzelor, pentru ca ele sa poata fi bine intelese de partener, mai ales in situatiile cand contractul urmeaza a fi tradus in limba acestuia.
Prescurtarile, expresiile colocviale, formularile pretentioase sau avocatesti vor fi reduse la minimum.
Contractarea se desfasoara in etape. Ea presupune: 1) o etapa precontractuala (cereri de oferta, oferte etc.); 2) contractarea propriu-zisa (negocierea contractului; semnarea contractului etc.); 3) o etapa post-contractuala (livrarea marfii, plata, garantia post-garantia etc.).
A. Etapa precontractuala
O tranzactie comerciala este precedata de regula, de o suita de actiuni intreprinse atat de ofertant cat si de destinatarul ofertei, avand drept scop cunoasterea conditiilor concrete ale viitorului contract comercial. Aceste activitati, adevarate dialoguri precontractuale, care se pot realiza prin corespondenta, convorbiri telefonice, contacte directe etc. se materializeaza intr-o serie de acte si documente comerciale: cererea de oferta, acceptarea, oferta, comanda s.a. Toate acestea nu sunt decat pasi concreti a caror finalitate este incheierea contractului. Incheierea propriu-zisa are loc dupa ce a fost stabilit un consens intre oferta si acceptare.
Cererea de oferta este documentul comercial prin care o firma isi manifesta dorinta de a incheia un contract cu un obiect determinat. Ea se materializeaza sub forma de scrisoare comerciala, telegrama, telex sau sub forma unei convorbiri telefonice cu partenerul potential. Ca regula generala, cererea de oferta nu produce efecte juridice dar are functia importanta de a declansa dialogul precontractual.
Oferta este documentul comercial pe care o firma il adreseaza unui client potential - la cererea acestuia sau din proprie initiativa - prin care se comunica conditiile concrete cu privire la incheierea unei afaceri, cu un obiect determinat. Intrucat acceptarea ei de catre destinatar este echivalenta cu incheierea contractului, orice oferta trebuie:
o sa fie ferma, adica sa rezulta clar disponibilitatea si posibilitatea ofertantului de a livra marfa ce face obiectul ei; in general, o oferta este ferma daca precizeaza tipul marfii, cantitatea si pretul (sau include alte indicatii care permit determinarea acestor elemente);
o sa fie facuta in scris
o sa precizeze un termen limita pana la care poate fi acceptata.
In principiu, o oferta ferma:
o este irevocabila.
o produce efecte numai din momentul in care a ajuns la destinatar. De aceea, ea poate fi retrasa daca retractarea ajunge la destinatar inaintea ofertei (sau cel mai tarziu odata cu oferta).
Oferta ferma nu poate fi revocata daca:
ea arata ad literam, ca este irevocabila, fixand un termen pentru acceptare;
este rezonabil ca destinatarul sa considere oferta ca irevocabila si daca a actionat in consecinta;
Acceptarea ofertei consta intr-o declaratie sau alt act al destinatarului din care sa rezulte este de acord cu ea. Acceptarea:
o poate fi expresa;
o poate sa rezulte din comportarea destinatarului, din orice fapt sau act al acestuia ce poate fi considerat ca echivalent al declaratiei exprese de acceptare (de ex. inceperea executarii contractului, expedierea bunului, promisiunea expedierii, comunicarea pretului);
o in toate cazurile, trebuie sa rezulte dintr-un fapt pozitiv (o declaratie, o actiune etc.) al destinatarului si nu printr-o atitudine pasiva sau din tacerea acestuia.
o trebuie sa corespunda intocmai ofertei spre a produce efectele sale specifice; acceptarea care nu corespunde intocmai ofertei (contine modificari) poate fi considerata ca o contraoferta. Aceasta va declansa un nou ciclu de negocieri. Totusi, daca acceptarea nu contine modificari esentiale ale continutului ofertei poate fi considerata ca o acceptare.
o poate fi revocata numai daca ajunge la ofertant inaintea acceptarii sau in acelasi timp cu ea.
Momentul si locul incheierii contractului este in functie de existenta sau nonexistenta contactului direct intre parteneri.
o In cazul contractelor care se formeaza in prezenta partilor, momentul si locul formarii lui este acela unde a fost incheiat prin semnarea lui de catre cei doi parteneri.
o In cazul contractelor incheiate prin corespondenta (inter absentes) exista doua teorii:
a emisiunii, conform careia contractul se considera incheiat in momentul in care destinatarul ofertei (al comenzii) isi manifesta acceptul sau (data cand a expediat acceptarea). Acest principiu se gaseste in sistemul Common Law.
a receptiei, conform careia contractul se considera format nu in momentul in care destinatarul a expediat ofertantului acceptarea sa, ci acela in care acceptarea destinatarului a ajuns la ofertant.
Pentru a reusi in afaceri, exportatorii (ca si importatorii) trebuie sa-si pregateasca in avans, suficient de bine negocierile. Pregatirea negocierilor este o sarcina complexa, care presupune actiuni in urmatoarele directii:
Analiza pozitiei propriei firme. Negociatorii experimentati se ghideaza dupa o serie de principii confirmate de viata, cum ar fi:
Nu-ti subaprecia niciodata partenerul de negocieri. Pleaca de la premisa ca el este mai bine pregatit si informat decat tine.
Formuleaza-ti clar obiectivele.
Nu incepe negocierile inainte de a fi bine pregatit. Superficialitatea atrage dupa sine erori (calcule si decizii pripite).
Utilizeaza negociatorii cei mai experimentati si care stapanesc cel mai bine limba folosita in negocieri.
Nu trata partenerii ce pe niste adversari.
Nu uita sa iei in seama, in suficienta masura, punctul de vedere al partenerului.
Pacalirea unui partener echivaleaza cu pierderea definitiva a acestuia.
O negociere corecta inseamna respectarea dreptului la avantaje reciproce. Trebuie sa ai o strategie in ce priveste concesiile de acordat. Pentru negociatori, maniera si momentul cand ofera concesii valoreaza tot atat cat se ofera. Ordinea in care se fac concesiile este de asemenea importanta. Trebuie facuta distinctie intre:
concesiile din faza de inceput, mai putin pretioase pentru negociator, dar apreciate de partener, creandu-se un climat de bunavointa:
concesiile importante, acordate de regula, spre finalul negocierilor.
Sa stapanesti bine elementele de ordin tehnic, economic si juridic.
Cauta sa finalizezi cat mai bine negocierile.
Cunoasterea pozitiei celeilalte parti.
Este esential sa se cunoasca bine pozitia celeilalte parti in negocieri, iar acestea sa fie verificate in cursul negocierii.
Trebuie cunoscute relatiile partenerului cu alti clienti, cu bancile, firmele de consultanta, camerele de comert si industrie etc.
Informatiile despre partener se pot obtine si punandu-i acestuia, in avans, intrebari utile, pentru a-i cunoaste punctele forte si cele slabe.
Partenerul trebuie verificat sub aspectul bonitatii sale, prin institutiile in masura sa dea informatii pertinente.
Stabilirea propriilor limite de negociere
pentru exportatori:
o pretul minim pe care pot sa-l accepte;
o conditiile cele mai proaste care pot fi acceptate;
pentru importatori;
o pretul maxim pe care-l si-l pot permite
o oferta cea mai proasta pe care sunt gata sa o accepte;
o oferta cea mai buna la care pot sa spere.
Stabilirea listei de control prealabil. Lista de control prealabil, destinata sa ajute persoana responsabila in planificarea negocierii, faciliteaza pregatirile pentru negociere si, in functie de experienta dobandita, poate sa fie modificata dupa nevoi. Lista cuprinde de regula, o serie de factori a caror manifestare trebuie studiata la nivelul intreprinderii negociatoare, al partenerului de negociere precum si la nivelul concurentilor. Lista cuprinde urmatoarele chestiuni:
o Care sunt obiectivele negocierii?
o Care sunt punctele tari?
o Care sunt punctele slabe?
o Cine este in pozitie de forta?
o Ce concesii pot sa se acorde si cum?
o Care sunt limitele concesiilor?
o Ce este si ce nu este negociabil?
o Care sunt ofertele asteptate, pentru care trebuie formulate contrapropuneri?
o Care va fi oferta de deschidere?
Principalele etape ale negocierii.
Cunoasterea reciproca a partenerilor trebuie sa aiba loc intr-o atmosfera relaxata, prieteneasca.
Declararea dezideratelor, tintelor, obiectivelor, de ambele parti.
Inceperea discutiilor. Partenerii de regula, nu-si pun pe masa, dintr-o data toate planurile si intentiile, ci o fac treptat, prin incercari si tatonari reciproce.
Exprimarea dezacordurilor si posibilitatea aparitiei conflictelor de interese. Acestea trebuie manuite cu calificarea si diplomatia comerciala necesara, spre a nu degenera in conflicte ireconciliabile.
Reevaluarea ofertelor si contraofertelor si atingerea compromisului acceptabil pentru ambele parti.
Acordul mutual al partilor si transpunerea in forma scrisa a acordului negociat.
Selectarea strategiei de negociere. In calitate de negociator, o intreprindere are in vedere mai multe strategii posibile. In alegerea strategiei, se va tine seama de: pozitia proprie, conjunctura pietei, obiective, alti factori. Cele mai cunoscute strategii de negociere practicate in tranzactiile internationale sunt:
o Amanarea negocierilor ("differed strategy"), pentru realizarea ofertei, contraofertei.
o Impartirea intre parteneri a diferentei de pret ("split the difference strategy").
o Salamul taiat (sau "picatura chinezeasca"), adica negocierea cu rabdare, pas cu pas, pana la epuizarea tuturor problemelor.
o Faptul implinit ("fait accompli"), insemnand o strategie ce poate fi riscanta daca nu este acceptata de partener.
o Practica standard, adica strategia folosirii contractelor-tip.
o Punctul mort. Ar putea fi uneori o strategie eficienta. Partenerul a carui strategie a fost respinsa in negocieri revine daca este cu adevarat interesat. Cel care o aplica trebuie sa cunoasca bine interesul partenerului.
o Retragerea aparenta, pentru a determina obtinerea de concesii de la oponent.
o Negociator bun / negociator rau ("good guy/bad guy"), strategie folosita pentru a forta obtinerea a maximum de avantaje, dar cu grija de a nu periclita negocierea si incheierea tranzactiei. De aceea, in echipa de negocieri vor fi incluse atat persoane dure cat si persoane conciliante.
o Autoritatea limitata. Negociatorii care invoca autoritate limitata sunt dificili, putand bloca negocierile, amana incheierea tranzactiei. Eventual, se poate invoca schimbarea negociatorului.
Greseli ce trebuie evitate in negocierile de afaceri:
o pregatirea inadecvata (superficiala);
o ignorarea principiului "da ca sa primesti";
o utilizarea practicilor de intimidare;
o nerabdarea (impacientarea);
o pierderea calmului (enervarea);
o vorbind prea mult, asculti foarte putin;
o argumentezi in loc sa influentezi;
o ignori conflictul in loc sa actionezi pentru a-l stinge.
Aspecte ce nu trebuie ignorate:
o Rezultatele negocierilor trebuie analizate, evaluate.
o Un contract incheiat trebuie respectat in toate prevederile sale.
o Nu se poate invoca nici un motiv pentru a nu livra marfa, chiar daca a fost contractata de o casa de export-import (intermediar) la un pret inferior celui din ziua livrarii.
o Trebuie cunoscute aspectele de ordin cultural, cutumiar, psihologic etc. ale mediului din care provine partenerul. Aceste elemente sunt importante in alegerea celei mai potrivite strategii si tactici de negociere. Negociatorii se vor informa din timp daca in tara celeilalte parti se obisnuieste ca afacerile sa se faca rapid sau in timp. De exemplu, intr-un fel se pun problemele cand negociatorii sunt din tari dezvoltate, cu economie de piata traditionala, si altfel cu cei din tari in curs de dezvoltare. Deosebiri pot fi si de la tara la tara, de exemplu:
negociatorii din tarile anglo-saxone si germanice sunt sobri, precisi, temeinic documentati. In negocierile cu acestia, luarea unor marje de pret de peste 5% peste pretul de piata documentat poate sa insemne pierderea sansei de negociere.
Partenerii din sistemul latin sunt mai putin sensibili la acest aspect, mai dispusi sa negocieze un timp mai indelungat, pentru a ajunge la parametrii reali ai pietei.
Negociatorii din sistemul de drept islamic sunt bucurosi sa negocieze vreme mai indelungata; ei nu practica negocierea intre doua avioane precum cei din tarile occidentale, care se conduc dupa deviza "time is money".
o
Receptivitatea culturala prezinta o
importanta majora in faza contactului si negocierilor initiale,
multe reguli fiind insotite la intalnirile ulterioare. Atunci cand are loc primul contact,
negociatorii trebuie sa se intereseze daca se tinde spre aplicarea
rigida a protocolului din
o Gafele de natura culturala sunt inevitabile si se comit de catre ambii parteneri. De aceea, ei nu trebuie sa arate rigiditate ci dimpotriva, sa fie dispusi sa faca haz pe seama greselilor proprii. Intr-o asemenea situatie, negociatorul nu greseste daca scoate ghidul din buzunar si il arata gazdei. Umorul contribuie la detensionarea celor mai dificile situatii.
o In discutiile cu parteneri straini, modul de adresare trebuie sa fie respectuos. Aceasta inseamna si a-i acorda partenerului timp sa-si spuna parerile. Totodata, un negocitor abil asteapta intotdeauna ca partenerul sa se adreseze intr-un mod neprotocolar, evitand sa faca el primul acest pas.
o Este important sa raspundem imediat solicitarilor, de preferat prin telefon.
o Un bun negociator stie sa fie entuziast, fara a fi insistent.
o Cand se confrunta cu probleme de discriminare sexuala, religioasa, etnica sau rasiala , negociatorul va sti sa pastreze o infatisare calma, un comportament profesionist si o abordare protocolara. Isi va prezenta cartea de vizita, va vorbi calm, cu argumente si autoritate, adoptand o atitudine ferma. Atunci cand este posibil, va veni la negocieri insotit (a) de un alt partener de acelasi sex, religie, etnie, rasa cu comerciantul strain, rolul lor fiind acela de a confirma autoritatea si aptitudinile negociatorului. Negociatorul se va interesa in prealabil daca poate negocia cu un alt reprezentant al firmei respective. Indiferent insa de situatie, negociatorul se va abtine de la a face declaratii (sau demonstratii) cu privire la drepturile omului. Daca tranzactia este importanta, se va stradui sa nu aduca celeilalte parti jigniri personale si va evita sa-i tina prelegeri asupra unor chestiuni de principiu. Nu trebuie plecat de la premisa ca alte persoane din aceeasi firma sau chiar din aceeasi tara impartasesc opinii similare.
o In timpul discutiilor, negociatorul va da dovada de autoritate si fermitate. Va observa cu atentie modul in care este contactat fizic si vizual de catre gazda, si se va mentine in cadrul limitelor stabilite. Va analiza trasaturile de ordin cultural si practicile de afaceri tipice ale comerciantului strain. Va stabili din timp punctele asupra carora se poate adopta o atitudine flexibila, astfel incat negocierile pot fi demarate de la un nivel superior rezultatului scontat. Va face apel la umor atunci cand este cazul, dar il va compensa cu o atitudine rezervata cand discutia este serioasa. Negociatorul nu va lasa impresia ca este flexibil la toate capitolele, si va evita conflictul deschis sau dezbaterea prea indelungata a unei probleme. Nu va face eforturi pentru a acoperi orice pauza aparuta in conversatie; uneori, tacerea poate fi de aur. Negociatorul nu-si va schimba brusc tonul vocii sau comportamentul general.
o Cand se confrunta cu probleme juridice, negociatorul va afla daca negocierile sunt doar preliminare sau daca partea adversa intentioneaza sa incheie o intelegere. Va solicita gazdei o lista cu cei prezenti la intalnire, iar in cazul in care va participa si consilierul juridic al gazdei, va fi insotit de propriul consilier juridic. Daca negocierile sunt serioase iar negociatorii nu cunosc cu certitudine riscurile la care se expun, vor apela la un avocat. Negociatorul nu va incheia nici o tranzactie si nu va semna nici un contract fara a fi absolut sigur ca a inteles si a consimtit pe deplin la toate drepturile si obligatiile ambelor parti.
o Un negociator trebuie sa posede:
cunostinte de psihologie,
cultura generala,
simt al umorului;
personalitate;
atractie (a sti sa te faci placut);
simtul proportiilor;
simtul masurii;
stapanire de sine;
capacitatea de a se concentra pe problemele esentiale;
abilitate in conducerea negocierilor;
tact si discretie;
calm si stapanire de sine;
rabdare si atentie in ascultarea partenerului;
capacitatea de a receptiona si analiza obiectiv faptele si informatiile;
integritate morala;
loialitate fata de firma sa;
pregatire tehnica, economica si juridica;
o buna cunoastere a limbilor straine de circulatie internationala;
sanatate (minte sanatoasa in corp sanatos).
o Un negociator nu trebuie:
sa aiba prejudecati: rasiale, etnice, religioase, nationale, de sex etc.
sa incerce sa monopolizeze discutiile, pedaland prea mult pe interesul propriu si ignorand interesele partenerului;
sa fie nepoliticos, indiferent de imprejurari.
Tehnici de incheiere a negocierii.
o Tehnica alternativei. Una din parti face o oferta finala care este alcatuita dintr-o optiune oferita celeilalte parti. De exemplu, vanzatorul este de acord sa suporte cheltuielile cu incarcarea si stivuirea marfii pe vas daca cumparatorul accepta sa preia marfa "tel quel".
o Tehnica presupunerii. Negociatorul presupune ca cealalta parte este gata sa-si dea acordul, si trece la discutii detaliate referitoare la livrare. Este folosita frecvent de vanzatori spre a-i determina pe cumparatori sa-si dea acordul. Este utila cand partea initiatoare ofera mai multe variante celeilalte parti.
o Tehnica concesiei. Negociatorul isi rezerva cateva concesii pentru final, cu intentia de a incuraja cealalta parte sa incheie afacerea. Este eficienta in situatia in care concesiile sunt asteptate ca un semn de intelegere, inaintea incheieri acordului final.
o Tehnica dezvoltarii. Negociatorul propune un acord pentru o situatie particulara si continua sa stabileasca altele, pana cand se ajunge la un punct de vedere comun pentru toate situatiile implicate.
o Tehnica conexarii. Punerea in legatura a unei concesii cerute cu o alta concesie oferita in schimb. Este eficienta cand partile au ajuns deja la o intelegere privind aspectele cele mai importante ale tranzactiei.
o Tehnica stimularii. Este utilizata pentru a obtine un acord imediat, facand o oferta finala cu beneficii speciale doar daca este acceptata imediat. De exemplu, negociatorul poate oferi niste servicii suplimentare (asistenta tehnica, punere in functiune etc.), o reducere de pret s.a.m.d.
o Tehnica rezumarii. Unul dintre negociatori va rezuma toate aspectele discutate, punand accent pe concesiile facute si evidentiind beneficiile pe care le-ar obtine cealalta parte daca va fi de acord cu propunerea. Trebuie sa fie scurta si sa reflecte cu acuratete ceea ce s-a discutat.
o Tehnica separarii diferentelor. O tehnica de incheiere eficienta este "separarea diferentelor", cand partile au ajuns la un acord si diferentele ramase sunt minime. In acest punct, este preferabil sa se "separe diferentele" decat sa se continue discutia asupra unor aspecte minore. Se presupune ca ambele parti pornesc cu oferte realiste, altfel va aparea un avantaj neloial.
o Tehnica "incercarii". Este utilizata pentru a afla cat de aproape este cealalta parte pentru a incheia tranzactia. Intr-o oferta de incercare, una din parti face o propunere, acordand o sansa celeilalte parti sa-si exprime rezervele. Obiectiile la oferta de incercare indica domeniile viitoare ale discutiei. Prin oferta de incercare, partea initiatoare nu se obliga cu nimic, iar cealalta parte nu trebuie sa o accepte. In general, o oferta de incercare are ca rezultat o oferta constructiva pe domeniile la care nu s-a ajuns la consens. Este o tehnica utila pentru a afla ce probleme au mai ramas de clarificat.
o Tehnica ultimatumului. Aceasta tehnica consta in a forta cealalta parte sa ia decizii referitor la ultima oferta. Daca cealalta parte accepta oferta, partea initiatoare se intoarce la negocieri. Nu este recomandata pentru negocierile la care increderea si buna credinta sunt necesare, daca se doreste ajungerea la o intelegere.
Datorita faptului ca relatia contractuala se stabileste intre 2 sau mai multe parti avand interese virtual opuse, clauzele contractului sunt de regula completate si limitate de legi. Acest fapt are menirea de a proteja interesele partilor si a defini raporturile concrete dintre ele in cazul cand prevederile contractuale sunt neclare sau chiar lipsesc.
Cadrul juridic international care reglementeaza activitatea de contractare si derulare a tranzactiilor internationale este format din 3 categorii de izvoare juridice: sistemele de drept nationale, uzantele internationale si conventiile internationale (dreptul international uniform).
1. Sistemele de drept nationale continua sa detina un rol important in reglementarea raporturilor comerciale internationale. In principiu, orice sistem international de drept poate fi apt sa carmuiasca un contract extern, cu conditia ca el sa fi fost desemnat in acest scop de catre parti, printr-o clauza expresa: "legea aplicabila contractului". Dreptul aplicabil contractului de vanzare internationala include intreg ansamblul de reglementari normative dintr-un stat si nu un singur act normativ sau o lege.
Prin urmare, in cazul in care partile nu specifica in contract care este dreptul aplicabil contractului, in cadrul raportului contractual ia nastere un conflict de legi care se solutioneaza pe baza normelor de drept international privat (norme conflictuale). Iata cateva astfel de norme:
lex voluntatis - care permite (de dreptul) partilor sa desemneze legea aplicabila contractului;
lex loci contractus (lex loci actus)- prevede ca legea aplicabila contractului este legea tarii in care contractul a fost incheiat;
lex loci executionis - prevede ca legea aplicabila este legea tarii unde are loc executarea contractului (sau a operatiunilor esentiale);
lex rei sitae - prevede ca legea aplicabila este legea tarii unde se afla bunul ce formeaza obiectul contractului;
lex venditoris - prevede ca legea aplicabila este legea tarii vanzatorului.
In concluzie, partile intr-un contract comercial international au facultatea de a stabili care sistem de drept national va carmui raportul juridic dintre ele. Hotararea partilor, inscrisa in clauza "legea aplicabila contractului" are putere de drept, adica ea nu poate fi eludata de nimeni. Orice instanta chemata sa judece in cazul unui litigiu (indiferent daca este vorba de o instanta de drept comun sau de un organ de arbitraj) va aplica legea respectiva. In cazul in care partile nu stabilesc legea aplicabila, instanta este cea care o va face, aplicand norma conflictuala cea mai potrivita contractului in cauza. In orice caz, lex contractus guverneaza ansamblul operatiunilor juridice privind formarea, efectele si stingerea obligatiilor.
2. Uzantele internationale reprezinta practici repetate care, datorita frecventei lor folosiri sub forma de clauze contractuale, au capatat caracter de norme juridice. In scopul cresterii operativitatii, a celeritatii si sigurantei operatiunilor, practica internationala a realizat o standardizare si o uniformizare a unor uzante pe plan international. Unele organisme internationale (UNCITRAL[3], CEE - ONU, CCI de la Paris, asociatiile profesionale ale comerciantilor etc.) au realizat uniformizarea unor categorii de uzante, sub forma de : conditii de livrare, contracte-tip, conditii generale, contracte-cadru etc. pentru ca ele sa fie intelese si interpretate la fel pretutindeni in lume.
3. Conventiile internationale cu privire la contractele comerciale internationale constituie un element de completare a cadrului legal international in materie. Acestea aduc precizari si reglementari mai ales in domeniile si zonele care nu-si gasesc reglementarea nici in sistemele de drept ale diferitelor state, nici in uzantele internationale.
In domeniul vanzarilor internationale de bunuri, cele mai importante conventii internationale sunt: "Conventia asupra legii aplicabile vanzarilor cu caracter international de bunuri mobile corporale" (Haga, 1955; Haga, 1964); "Conventia Natiunilor Unite asupra contractelor de vanzare internationala de marfuri" (Viena, 1980).
Legile si practicile locale stabilesc de regula modul in care trebuie sa se dovedeasca existenta unui contract. Intr-o tara un contract oral se poate dovedi suficient, in timp ce in alta, ar putea fi necesar un acord scris si chiar autentificat la notariat.
Pentru a-si produce efectele, contractul de vanzare internationala trebuie sa indeplineasca anumite conditii esentiale de validitate, cerute de lege, conditii care privesc atat fondul cat si forma contractului.
a) Conditii de validitate privind fondul contractului vizeaza in principal, 2 elemente si anume:
capacitatea si consimtamantul partilor;
obiectul si cauza contractului;
Capacitatea si consimtamantul partilor sunt reglementate prin normele existente in legea nationala a partilor (lex patriae). In legislatia romana, capacitatea si consimtamantul sunt reglementate in Codul Civil, la articolele 948 si 950. Legea defineste capacitatea prin exceptie, precizand ce se intelege prin incapacitate. In aceasta categorie sunt inclusi minorii, alienatii mintali si persoanele puse sub interdictie judecatoreasca. Pentru ca contractul sa fie valabil, este necesar ca partile sa aiba capacitate juridica in momentul incheierii lui. Consimtamantul reprezinta manifestarea hotararii partilor de a incheia un act juridic. Pentru a fi valabil exprimat, el trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii:
sa emane de la o persoana cu discernamant. Legea defineste discernamantul prin exceptie, precizand categoriile de persoane considerate ca fiind lipsite de discernamant: pe langa cele care nu au capacitate juridica, in aceasta categorie intra persoanele aflate "sub raul unor tulburari mentale vremelnice" (sub influenta alcoolului, a drogurilor etc.)
consimtamantul nu poate fi viciat, in momentul manifestarii lui, prin eroare, violenta, dol sau evictiune. Eroarea este o falsa reprezentare a realitatii la momentul incheierii contractului. Daca ea vizeaza chiar obiectul contractului, atunci produce nulitatea lui. Violenta se refera la toate actiunile (amenintari, santaj, bruscare fizica etc.) prin care se exercita presiuni asupra unei persoane spre a o determina sa incheie un contract pe care altfel nu l-ar fi incheiat. Dolul (inselaciunea) semnifica inducerea in eroare a unei persoane, prin mijloace non-violente, in scopul de a o determina sa incheie un contract. Dolul presupune cel mai adesea furnizarea de informatii false cu privire la elementele contractului: calitatea marfii, termenul de livrare, posibilitatea platii etc. Evictiunea reprezinta tentativa unei persoane de a exercita un drept care nu-i apartine.
Obiectul si cauza contractului. Contractul comercial de vanzare internationala este:
bilateral (participa 2 parti);
sinalagmatic (partile au interese opuse);
cu titlu oneros (prestatia fiecarei parti se face contra unei prestatii echivalente);
translativ de proprietate (are ca efect trecerea proprietatii asupra marfii de la vanzator la cumparator).
Ca urmare, in sens larg, prin obiectul contractului intelegem prestatiile la care se obliga partile prin contract. In sens restrans, obiectul contractului se refera numai la prestatia vanzatorului, adica la marfa. Din aceasta perspectiva, obiectul trebuie sa indeplineasca conditiile de validitate, dupa cum urmeaza:
el trebuie sa existe. Nu este imperativ necesar ca obiectul sa existe in momentul incheierii contractului, el putand fi constituit si in viitor (de ex. contractele de furnizare).
el trebuie sa fie determinat sau determinabil. Obiectul este determinat atunci cand partile stabilesc in contract cantitatea, fara insa a determina exact calitatea (de ex., 1000t de benzina). Obiectul este determinabil atunci cand prin contract se stabilesc criteriile cu ajutorul carora, la scadenta se poate determina obiectul.
el trebuie sa fie posibil. Un obiect este imposibil material (daca nu poate fi realizat de nimeni), sau imposibil juridic (obligatia de a ceda un drept care nu-ti apartine).
el trebuie sa fie in concordanta cu dispozitiile legale si cu morala sociala.
Cauza contractului se refera la scopul urmarit de parti la incheierea lui. Pentru a fi valabila, cauza trebuie sa fie reala, sa fie licita si sa fie morala.
b) Conditii de validitate privind forma contractului
Prin forma contractului se intelege modalitatea prin care se exteriorizeaza vointa partilor de a da nastere intre ele la un raport juridic. Forma poate fi ceruta de lege ca o conditie de validitate a acestora (ad validitatem) sau ca o conditie de proba (ad probationem). Conditiile de forma ale vanzarii ies de regula de sub incidenta lui lex contractus, legislatiile nationale reglementand prin dispozitii de drept material cu caracter imperativ intocmirea unui inscris, iar intr-un numar mai redus de state, se admite acordul de vointa, realizat pe cale verbala.
Pentru ca anumite contracte sa devina executorii, majoritatea jurisdictiilor impun existenta lor in forma scrisa. De obicei, contractele de vanzare a marfurilor (dar si cele privind inchirierea proprietatilor imobiliare) cu o valoare totala ce depaseste o limita stabilita prin lege trebuie sa existe in forma scrisa pentru a putea fi declarate executorii. Desi partile pot sa incheie asemenea contracte in forma orala, convenind sa execute de buna voie clauzele contractuale, drepturile ce li se cuvin nu pot fi onorate silit in cazul unui litigiu.
Conform legislatiei romane, contractele de comert exterior se incheie in mod obligatoriu in forma scrisa, aceasta forma fiind obligatorie atat pentru validitatea cat si pentru proba lor. In alte sisteme de drept, forma scrisa nu este obligatorie; proba existentei contractului poate fi facuta prin orice mijloace.
In general, asemenea probleme apar atunci cand partile ajung la neintelegeri. Daca au fost anticipate, ele vor crea mai putine probleme partenerilor. A stabili legea aplicabila inseamna a preciza in avans care sunt drepturile si responsabilitatile partilor in contract.
Legea aleasa sa carmuiasca contractul si jurisdictia asupra lui nu trebuie neaparat sa coincida. De pilda, un contract poate fi carmuit de legea romana iar forul competent pentru solutionarea litigiilor sa fie Tribunalul comercial din Frankfurt. Conditia este ca forul ales sa accepte legea desemnata de parti. De asemenea, simplul fapt ca o instanta are drept de jurisdictie nu inseamna ca aceasta va accepta sa audieze si sa solutioneze un caz adus inaintea sa. In multe tari, instantele au dreptul de a refuza sa solutioneze anumite dispute internationale, recomandand alte foruri, considerate a fi mai in masura sa judece cazurile respective.
Odata cu desemnarea legii aplicabile si a jurisdictiei asupra tranzactiei, partile trebuie sa aiba in vedere si modalitatile de solutionare a litigiilor. O modalitate facila de a limita responsabilitatile si costurile in caz de litigiu consta in alegerea anticipata a mijloacelor de solutionare a acestuia. Cea mai ieftina solutie este de obicei negocierea. Daca decizia trebuie luata de o terta parte, cea mai buna solutie este arbitrajul, cu conditia ca acesta sa fie usor realizabil. Clauza de arbitraj este frecvent intalnita in contractele internationale deoarece confera partilor un control mai mare asupra procedurii decat in cazul actiunilor in instanta.
In caz de litigiu, partile (sau una dintre ele) trebuie sa obtina executarea sentintei. Daca acest lucru nu este posibil, sentinta este inutila iar judecarea cauzei de asemenea. Executarea silita este un proces juridic, asemanator cu aplicarea sechestrului pe proprietate sau ordinul de a efectua o anumita prestatie, si din acest motiv, ea este dusa la indeplinire de catre functionari ai statului (executori judecatoresti, politisti etc.). Acestia au, in virtutea legii, autoritatea de a duce la indeplinire un ordin judecatoresc. In consecinta, valabilitatea judecatii sau a sentintei obtinute trebuie recunoscuta de catre autoritatile locului in care se va realiza executarea. Daca exista o hotarare judecatoreasca emisa de un anumit for, iar executarea urmeaza sa fie efectuata de un altul, este posibil sa apara dificultati deoarece recunoasterea unei sentinte sau judecati emise in alta tara este o chestiune de apreciere.
Contractele internationale de vanzare a marfurilor au un continut complex. Ele au numeroase clauze, inscrise pe zeci sau chiar sute de pagini, in functie si de complexitatea tranzactiei pe care o reglementeaza. Totusi, continutul contractului poate fi sistematizat in cateva parti esentiale si anume: preambulul (identificarea partilor); obiectul contractului; pretul; conditiile de livrare; durata contractului, termenele si locul executarii obligatiilor; clauzele asiguratorii (acestea sunt stabilite tinand cont de tendintele conjuncturii externe, de interesele economiei nationale); raspunderile contractuale ale partilor. Vom analiza primele 4 parti.
A. PREAMBULUL contine datele necesare identificarii partilor contractante, ca de exemplu:
denumirea partilor si calitatea lor (vanzator sau cumparator);
sediul partilor (sediul social statutar);
datele privind inmatricularea in registrul comertului;
forma juridica si nationalitatea;
persoanele fizice imputernicite sa reprezinte partile, functia lor precum si actele juridice in temeiul carora ele sunt abilitate sa semneze contractul; procura (generala sau speciala) trebuie sa fie intocmita in conformitate cu legislatia tarii de resedinta si autentificata de catre o autoritate competenta (Ministerul Justitiei, notariat, camere de comert si industrie.
acordul , tratatul conventia sau orice alta intelegere (la nivel interguvernamental) incheiata anterior care creeaza premisele incheierii tranzactiei respective.
B. OBIECTUL CONTRACTULUI
In sens restrans, obiectul contractului se refera la conditiile in care vanzatorul se obliga sa execute marfurile sau sa presteze serviciile, pentru satisfacerea cat mai deplina a cerintelor cumparatorului. Din acest punct de vedere, obiectul contractului poate fi definit prin urmatoarele elemente privitoare la marfa ce urmeaza a fi livrata: denumirea, cantitatea, calitatea, garantiile privind calitatea, controlul si receptia, respingerea, ambalarea si marcarea.
a) Denumirea marfii trebuie astfel stabilita incat sa inlature orice posibilitate de confuzie sau intelegere gresita. In cazul marfurilor fungibile (de masa), este suficienta inscrierea denumirii complete si a tipului de marfa, conform uzantelor comerciale internationale. (De exemplu: cuvantul "light" desemneaza un tip de titei, simbolul SMR 20 un tip de cauciuc, zaharul poate fi de calitatea 11, 14, s.a.m.d.)
Pentru marfuri nefungibile, si servicii este necesara enumerarea elementelor care contribuie la individualizarea produsului sau a prestarii. descrierea exacta, tehnologiade fabricatie, parametrii tehnici, referirea la catalog, prospect, tip, norma tehnica, mostra, esantion, marca de fabrica etc.
b) Cantitatea marfii se determina prin folosirea unitatilor de masura iar in cazul bunurilor nefungibile, prin precizarea numarului de bucati (numar de seturi, duzini, grosi). Cantitatea se determina de regula, la locul unde se face expedierea marfii (statia de cale ferata, portul sau aeroportul de expediere). Partile pot sa cada de acord ca determinarea cantitatii sa se faca la locul de destinatie. Uneori, se realizeaza o dubla determinare: atat la locul de expediere cat si la cel de destinatie (mai ales in situatiile in care pe parcursul transportului, nu exista certitudinea conservarii calitative a marfii).
Pentru a determina corect cantitatea, in contract este necesar sa se prevada:
Unitatea de masura este in functie de natura marfii. Pentru bunuri nefungibile se utilizeaza bucati sau multiplii (de ex. duzini, seturi, grosi in cazul nasturilor etc.). Pentru bunuri fungibile se utilizeaza unitati de suprafata, lungime, greutate, capacitate etc. Trebuie tinut cont de diferentele care exista intre sistemele de masuri si greutati.[7]
Modul de stabilire a cantitatii, daca se face prin numarare, cantarire, masurare etc.; se va preciza daca operatiunea se efectueaza integral sau partial (si cota la care trebuie sa se limiteze verificarea).
Documentele care atesta cantitatea marfii expediate; de regula, conform uzantelor internationale, acestea sunt insasi documentele de transport (scrisoarea de trasura sau conosamentul, in functie de modalitatea de transport).
Toleranta admisa. In cazurile in care cantitatea nu se poate determina exact, de la inceput (indeosebi la marfurile fungibile), aceasta se inscrie in contract cu o anumita aproximatie, indicandu-se toleranta admisa, in unitatea de masura specifica sau in procente. Admiterea de tolerante cantitative ii da posibilitatea expeditorului sa utilizeze integral capacitatea mijlocului de transport, sa evite frachtul mort, sa depisteze usor mijloacele de transport necesare si potrivite etc. Daca in contract nu se precizeaza toleranta, ea trebuie inteleasa ca fiind de maximum ±10%.
Starea fizica a marfii. La unele categorii de marfuri, cantitatea este in functie de starea ei fizica in momentul cantaririi. La marfuri cum sunt cerealele, bumbacul, fibrele, lana, minereurile s.a., trebuie precizat procentul de umiditate.
Concentratia in substanta utila. Pentru ingrasaminte chimice, minereuri si altele marfuri de acest tip, trebuie indicata concentratia in substanta utila. Acest amanunt este foarte important deoarece de el depinde insusi pretul marfii.[8]
c) Calitatea marfii este unul din elementele esentiale care determina competitivitatea exporturilor. In principiu, calitatea oricarei marfi se determina prin descrierea parametrilor de calitate impreuna cu descrierea parametrilor tehnici. Totusi, pentru unele produse este dificil de departajat calitatea de nivelul tehnic. In practica, se vorbeste despre "nivelul tehnico-calitativ".[9] Calitatea se determina prin mai multe metode:
Pe baza de vizionare. Conform acestei clauze, cumparatorul examineaza marfa si isi da consimtamantul asupra ei. Metoda poate fi folosita in 2 variante: (1) clauza "vazut si placut" presupune ca importatorul a vazut marfa inainte de incheierea contractului, declarandu-se de acord cu calitatea ei. Se utilizeaza de regula la marfuri fungibile. (2) Clauza "dupa incercare" presupune ca incheierea contractului este conditionata de acceptarea calitatii de catre cumparator care trebuie sa se pronunte in timp limitat. Daca cumparatorul n u accepta marfa, contractul se considera reziliat. (Aceasta metoda se utilizeaza frecvent in comertul cu masini, echipamente si alte bunuri nefungibile).
Metoda "tel quel" (sau "tale quale") presupune ca importatorul accepta marfa "asa cum este", fara vizionarea acesteia sau dupa ce a vazut-o. Metoda este practicata in comertul mondial cu produse agricole, minereuri si alte marfuri la care nu pot interveni modificari importante de calitate.
Pe baza de mostre. Daca se utilizeaza aceasta metoda, vanzatorul pune la dispozitia cumparatorului o mostra pe baza careia acesta isi da consimtamantul. Mostra este in functie de natura marfii: in cazul bunurilor fungibile, ea poate fi o parte reprezentativa a marfii (o cantitate mica din marfa, de ex. un saculet de cafea), pe cat posibil fara intrebuintari uzuale si deci fara valoare comerciala. In cazul bunurilor nefungibile, mostra nu poate fi decat un exemplar din marfa (o servieta, o pereche de manusi, un covor s.a.m.d.). Daca este vorba de o mostra cu voaloare foarte mare (un utilaj etc.), ea se va restitui dupa incercare sau se va deconta la un pret prestabilit. Marfa livrata trebuie sa corespunda intocmai mostrei. In caz de contestatie, concordanta dintre marfa si mostra poate fi stabilita prin expertiza. Daca marfa nu corespunde calitativ mostrei, cumparatorul poate pretinde o bonificatie de pret. Daca neconcordanta este serioasa, ea poate sa fie inacceptabila pentru cumparator care este in drept sa refuze marfa. De regula, mostrele se depun spre pastrare la terte persoane (camere de comert, asociatii ale comerciantilor etc.).
Pe baza de tipuri si denumiri uzuale. Este o metoda ce se utilizeaza in special la marfurile de bursa. Mostrele pot fi inlocuite cu tipuri care nu reprezinta o marfa reala ci o notiune abstracta, un simbol al unei calitati standard de care trebuie sa se apropie cat mai mult calitatea marfii (de ex. simbolurile "RSS 1" sau "RSS 2" reprezinta tipuri de cauciuc natural). Pot fi de asemenea, utilizate denumiri uzuale pentru a desemna o anumita calitate a marfii (de ex. expresiile "common", "fair", "middling" pentru diferite calitati de bumbac american; Ashmuni sau Karnak 6 pentru bumbacul egiptean etc.). Acolo unde exista standarde internationale, marfurile vor fi comercializate sub denumirea standardului respectiv (cu mentiunea "ISO 2000", "ISO 2001" etc.).
Pe baza de degustare. se practica pentru marfuri alimentare, bauturi etc. La unele marfuri (de ex. vinuri), degustarea se efectueaza de catre experti.
Prin indicarea marcii de fabrica, de comert sau de serviciu. Marcile de fabrica si de comert permit identificarea calitativa a unui produs dintr-o gama de produse similare. Marca de serviciu atesta calificarea si competenta organizatiilor specializate in acest scop.
Clauza "rye- terms" (RT). Aceasta metoda a fost practicata in comertul cu secara, fiind apoi preluata si in tranzactiile cu alte marfuri. Conform acestei clauze, cumparatorul poate pretinde vanzatorului o bonificatie daca starea calitativa a marfii sosite la destinatie nu corespunde cu cea prevazuta in contract.
Clauza "sound delivered" prin care se intelege "marfa sanatoasa la descarcare", se utilizeaza in special in comertul cu cereale. Spre deosebire de clauza RT, aceasta da dreptul cumparatorului sa refuze marfa in cazul in care bonificatia nu este acoperitoare.
Prin descrierea parametrilor de calitate. Este o metoda universala, fiind cel mai frecvent utilizata in tranzactiile comerciale internationale.
Tot legat de calitatea marfii, partile vor preciza in contract si procedeele tehnice de determinare a calitatii: metodologia de calcul a datelor convenite; tolerantele admise; aparatura ce se va utiliza; analizele de laborator pentru marfurile care se preteaza; metodele de colectare a probelor-martor; criteriile de admitere-respingere a loturilor; cotele normative si modul de incadrare a rezultatelor in aceste cote; modul de apreciere a defectelor.
d) Ambalarea si marcarea
Ambalarea marfii constituie o componenta importanta a strategiei comerciale, in special in tranzactiile cu bunuri de consum. In contract, trebuie precizat felul ambalajului care este in functie de natura marfii. In general, ambalajul trebuie sa indeplineasca urmatoarele conditii: (1) sa fie usor, pentru a facilita manipularea si a nu incarca excesiv costul transportului; (2) sa fie rezistent, pentru a proteja integritatea marfii; (3) sa fie estetic, spre a fi un factor de promovare a vanzarii. Daca in contract nu se specifica felul ambalajului, vanzatorul este obligat sa predea marfa "in ambalajul uzual de export".
In contract se inscriu precizari cu privire la faptul daca: a) ambalajul trece in proprietatea cumparatorului sau ramane in proprietatea vanzatorului si se imprumuta doar importatorului; pretul la care trece in proprietatea cumparatorului. b) ambalajul se returneaza ; in acest caz, trebuie precizat cine suporta cheltuielile de returnare si termenul de restituire.
In functie de includerea sau neincluderea valorii ambalajului in pretul marfii, in practica exista urmatoarele clauze privind ambalajul:
netto: vanzatorul nu pretinde nimic pentru ambalaj, costul acestuia (foarte mic) fiind inclus in pretul marfii (de ex. cutiile metalice sau borcanele de nesscafe);
netto plus ambalaj: costul ambalajului (ridicat) se calculeaza separat de al marfii; ambalajul se factureaza separat;
netto/netto: in pretul marfii nu se include nici pretul ambalajului intern (de prezentare) nici al celui extern (pentru transport);
brutto/netto: pretul ambalajului este cuprins in pretul marfii; uneori se calculeaza la pretul unitar al marfii (de ex. laditele de citrice).
Marcarea este o operatie care indeplineste cel putin doua functii: (1) operativitate in manuirea marfii pe timpul transportului. (2) publicitate comerciala in cazul revanzarii marfii de catre importator.
Contractul extern cuprinde o descriere amanuntita a marcajelor (continut, limba utilizata, modul de aplicare etc.). Uneori, se prevede obligatia cumparatorului de a furniza sabloane de marcare, uneori chiar etichete, vignete si/sau ambajale individuale special imprimate.
Marcarea se face in limba tarii vanzatorului iar traducerea intr-o limba de circulatie internationala sau numai in aceasta din urma.
Marcajul trebuie sa fie clar, sugestiv, si sa poarte marca de fabrica sau de comert a firmei vanzatoare.
Marcajul se face tinand cont de ruta si mijlocul de transport precum si de dispozitiile conventiilor internationale privind transportul de marfuri (COTIF, CMR).
In scopul facilitarii manipularii si identificarii marfurilor, se pot aplica diferite marcaje cum ar fi:
special - mai ales la marfurile la care se cere o manipulare mai atenta (aparate de precizie, materiale explozive etc.);
originar - marfa ramane in ambalajul producatorului;
neutru - cand ambalajul nu poarta nici un semn distinctiv care sa ateste tara de origine a marfii; cumparatorii solicita de regula un marcaj neutru atunci cand: a) sunt supusi unor masuri discriminatorii (embargo, taxe vamale ridicate etc.); b) doresc sa reexporte marfa.
e) Garantiile cu privire la calitatea marfii
Garantiile asupra marfii sunt date de vanzator si se refera la:
garantia contra evictiunii, respectiv a eventualelor pretentii pe care le-ar ridica persoane terte daca le-a fost lezat dreptul de inventator sau dreptul de proprietate asupra marcii de comert sau de fabricatie, asupra modelelor de utilitate etc.
Garantia contra viciilor de calitate. Prin contract, vanzatorul trebuie sa garanteze calitatea marfii. In general, sunt de remarcat doua categorii de marfuri din punct de vedere al necesitatii acordarii garantiei: marfuri care contractual, necesita termene de garantie (majoritatea bunurilor prelucrate) si marfuri care nu necesita termene (toate bunurile fungibile precum si cele cumparate in starea in care se afla, prin metoda "tel quel").
Pentru marfurile la care prin contract nu se acorda un termen de garantie, trebuie sa se prevada obligatia vanzatorului de a elibera un certificat de calitate sau un buletin de analiza.
In perioada de garantie, vanzatorul continua sa fie raspunzator pentru remedierea defectiunilor, chiar daca transferarea riscurilor de la vanzator la cumparator a avut deja loc. In orice contract, se va stipula ca vanzatorul este raspunzator de viciile aparente si de viciile ascunse privind calitatea.
f) Controlul si receptia marfii
Cumparatorul se obliga prin contract, sa receptioneze marfa, adica sa depuna diligentele necesare pentru a intra in posesia ei. Intrarea in posesia marfii se face dupa efectuarea controlului final de receptie. In cazul in care rezultatele controlului nu permit preluarea marfii, cumparatorul este obligat sa o depoziteze in conditii normale de pastrare si conservare, fiind raspunzator de custodia ei, pe contul si cheltuielile vanzatorului. In contract se va stipula locul unde se va face receptia, in functie de natura marfii si de intelegere. Se va indica pe cat posibil si organul imputernicit de cumparator cu controlul marfii si de asemenea, daca controlul se va efectua si la sediul vanzatorului (la locul de productie).
Controlul cantitativ si calitativ trebuie realizat cu maxima atentie pentru a fi evidentiate toate defectele care apar la data efectuarii acestuia. Cumparatorul are obligatia de a-l informa pe vanzator despre orice neregula sau deficienta descoperita in timpul controlului, atat la locul de productie cat si la livrare sau la destinatie.
g) Reclamatii. Respingerea marfii
Reclamatiile pot sa se refere la: lipsuri cantitative, devieri de la conditiile de calitate inscrise in contract, deficiente de ambalare, marcare, etichetare s.a.
Reclamatia nu conduce automat la respingerea marfii, care inseamna refuzul cumparatorului de a considera marfa ca fiind livrata, ea nefiind conforma cu prevederile contractului. Respingerea de catre cumparator a marfii este o masura cu efecte complexe. Se recurge la ea ori de cate ori cumparatorul este convins ca au avut loc incalcari serioase ale contractului de catre vanzator. Cazurile de respingere trebuie precizate in contract. In general, se considera ca vanzatorul nu si-a respectat obligatiile contractuale, in urmatoarele situatii:
Cu privire la cantitate: cand a livrat o cantitate in plus sau in minus fata de cea stipulata, peste toleranta admisa in mod expres in contract. Cel mai grav este cazul in care cantitatea livrata este mult inferioara celei convenite, situatie in care cumparatorul nu-si poate onora obligatiile asumate fata de clientii interni (mai ales cand este vorba de marfuri sezoniere sau care se comercializeaza cu prilejul sarbatorilor).
Cu privire la calitate. Avem 2 situatii: (1) daca a livrat alta marfa decat cea prevazuta in contract (un produs de alt tip, un produs neconform cu mostra sau modelul trimis cumparatorului si pentru care acesta si-a dat acordul, un produs de alta marca decat cea indicata de cumparator etc.). (2) Daca marfa sosita la destinatie nu poseda calitatile necesare pentru utilizare comerciala (marfa deteriorata sau distrusa pe timpul transportului, indiferent daca este vina producatorului sau a carausului).
Cu privire la termenul de livrare: daca marfa a fost livrata cu intarziere, astfel incat cumparatorul este in situatia de a nu-si putea onora obligatiile asumate fata de clientii interni.
Daca cumparatorul dispune de date si informatii pe care isi poate baza respingerea marfii, el isi poate exercita acest drept si inainte de livrare. Motivele refuzului trebuie sa fie temeinic fundamentate, cunoscand ca cumparatorul este pasibil de grave consecinte materiale daca vanzatorul dovedeste ca marfa nu trebuia respinsa.
Contractul trebuie sa precizeze remediile posibile in caz de respingere. Trebuie tinut cont de faptul ca respingerea marfii nu echivaleaza cu rezilierea sau rezolutia contractului. Cumparatorul poate sa doreasca sa ramana in raporturi contractuale cu vanzatorul si chiar sa incerce sa obtina unele avantaje din situatia nou creata, cum ar fi preluarea marfii la o alta data, convenita de comun acord, cu acceptarea de loturi noi de marfa, corespunzator prevederilor contractului, cu dreptul de a cere penalizari sau despagubiri.
Cumparatorului ii revine obligatia de a notifica fara intarziere vanzatorului despre respingerea marfii si de a cere instructiuni. Cu toate ca notificarea orala poate fi considerata suficienta, este util ca ea sa fie confirmata in scris.
Riscurile decurgand din respingerea marfii revin vanzatorului si de aceea, claritatea notificarii orale si a confirmarii scrise sunt deosebit de importante. Daca vanzatorul nu poate sa faca aranjamentele necesare pentru custodierea marfii imediat dupa respingere, cumparatorul este obligat sa se ingrijeasca de marfa, in contul vanzatorului, si sa o returneze acestuia imediat ce a primit indicatii in acest sens.
Sintetizand, prin contract, trebuie negociate si convenite modalitatile de prezentare si rezolvare a reclamatiilor, ca de exemplu:
transmiterea in forma scrisa a reclamatiei;
mentionarea documentelor justificative care vor fi anexate la reclamatie;
precizarea organelor competente, care vor emite sau atesta documentele justificative;
prelevarea si transmiterea de esantioane din marfa reclamata;
stabilirea termenului in care pot fi transmise reclamatiile;
stabilirea termenului in care vanzatorul rezolva reclamatia si in ce mod (bonificatie, inlocuirea partiala a marfii livrate, remediere la destinatie, returnare pentru remediere in tara vanzatorului s.a.).
C. PRETUL CONTRACTULUI
a) Formarea preturilor internationale
Preturile internationale sunt de regula diferite de cele ce se formeaza pe pietele nationale. In prezent, desi globalizarea productiei si a pietelor face ca aceste diferente sa se reduca foarte mult, ele continua totusi sa se mentina, indeosebi in unele sectoare. Diferentele dintre preturile interne si cele internationale se explica prin: (1) o serie de legi economice (de ex. legea cererii si ofertei, legea concurentei, legea avantajului comparativ s.a.) actioneaza diferit la nivelul pietei internationale in raport cu pietele nationale. Aceasta face ca valoarea internationala a bunurilor sa nu corespunda cu cea care se formeaza in cadrul economiilor nationale. Pretul mondial al unui bun reprezinta asadar, masura sau expresia baneasca a valorii internationale a bunurilor. El nu se formeaza in functie de conditiile de productie dintr-o anumita tara ci are la baza valoarea medie internationala, reflectand nivelul cheltuielilor medii de productie pe plan international. Acestea la randul lor, sunt supuse unor modificari cvasi-continue, in functie de progresele tehnologiei, ale cunoasterii etc. (2) Asupra preturilor internationale se exercita o serie de influente specifice rezultand din conjunctura pietelor (evolutia raportului cerere - oferta), politicile statelor si gruparilor de state precum si din alte evenimente imprevizibile.
Ca regula generala, pretul mondial al unui bun sau serviciu se formeaza pe pietele caracteristice, adica acolo unde se desfasoara cel mai mare numar de tranzactii de export-import cu bunul sau serviciul respectiv. (De exemplu, Rotterdam este o piata caracteristica pentru titei, Sidney pentru lana, Londra pentru navluri si asigurari maritime s.a.m.d.) Pentru unul si acelasi bun pot sa existe mai multe piete caracteristice.
Rolul determinant in formarea preturilor pe pietele internationale il constituie raportul dintre cerere si oferta, cu precizarea ca este vorba de cererea mondiala si de oferta mondiala. Principalii factori care influenteaza formarea preturilor mondiale sunt:
Evolutia situatiei economice, politice, financiare, tehnologice din tarile sau regiunile care detin o pondere insemnata in productia si consumul mondial, precum si in exportul sau importul mondial.
Ciclul economic din tarile dezvoltate, caracterizat prin: tendintele in domeniul investitiilor, productiei industriale, agricole etc., a stocurilor, somajului.
Nivelul si perspectivele inflatiei, indeosebi in tarile dezvoltate. Inflatia are de regula o influenta notabila si directa asupra preturilor mondiale.
Fluctuatia cursurilor de schimb, mai ales intre principalele monede utilizate ca monede de plata (dolarul SUA, euro, yenul etc.). Deprecierea sau aprecierea acestora are un impact direct asupra preturilor internationale.
Evolutia pretului la energie, una din principalele componente ale cheltuielilor variabile in productia majoritatii marfurilor ce fac obiectul comertului international.
Politicile comerciale ale statelor sau gruparilor de state cu pozitii puternice in comertul mondial sau regional cu anumite bunuri.
Aranjamentele incheiate la nivel interstatal (majoritatea sub egida OMC) privind reglementarea anumitor piete (de ex. comertul international cu textile, cu produse lactate, cu aeronave civile, cu carne de vita s.a.).
Conditiile climatice din principalele zone de cultura a produselor agricole.
Factorii mentionati actioneaza cu intensitate diferita in functie de tipul bunurilor.
1. In cazul bunurilor fungibile, actioneaza preponderent factori cum sunt:
modificarile cererii si ale ofertei;
speculatiile pe pietele bursiere;
nivelul recoltelor;
calamitatile naturale;
anumite evenimente care au loc in economia mondiala (de ex. refuzul Irak-ului de a livra titei tarilor occidentale a determinat urcarea pretului cu 1,5 - 2 dolari/baril).
la produsele agro-alimentare, preturile sunt mai sensibile la modificarile climei si conditiilor meteorologice;
la alte produse cum sunt metalele neferoase, pretul este sensibil la variatiile activitatii economice din tarile industrializate, datorate ciclului economic.
Un rol important in evolutia preturilor la bunurile fungibile il au anticiparile producatorilor si consumatorilor cu privire la evolutia viitoare a conditiilor de pe piata mondiala a acestor produse. In general, la aceste produse:
o cererea mondiala este stationara sau chiar in declin, si de regula, este putin elastica la modificarile pretului;
o oferta este elastica fata de pret si in plus, este influentata si de alti factori. La produsele agro-alimentare, preturile sunt mai sensibile la modificarile climei si conditiilor meteorologice. La alte produse cum sunt metalele neferoase, pretul este sensibil la variatiile activitatii economice din tarile industrializate, datorate ciclului economic.
2. In cazul bunurilor manufacturate (nefungibile), preturile mondiale manifesta o tendinta de crestere pe termen lung, reflectand procesul continuu de modernizare si innoire a produselor, de perfectionare a parametrilor tehnico-constructivi si functionali ai acestora. Pot fi evidentiate urmatoarele aspecte:
producatorii nu reduc preturile bunurilor atunci cand cererea externa este in declin, intrucat costurile de productie se mentin ridicate sau chiar cresc.
Scaderea productiei industriale intr-un sector, sub actiunea diminuarii cererii, are drept rezultat utilizarea incompleta a capacitatilor de productie si pe cale de consecinta, cresterea costurilor specifice.
Producatorii ignora de regula fluctuatiile pe termen scurt ale cererii intrucat o adaptare temporara a productiei ar fi foarte costisitoare daca nu chiar imposibil de realizat.
Preturile practicate de producatori sunt in functie de tendintele pe termen mediu si lung care se manifesta pe piata si sunt astfel corelate incat sa evite efectele negative ale scaderii cererii din perioadele de recesiune.
Preturile bunurilor manufacturate manifesta o sensibilitate sporita la inflatie; ele urmeaza indeaproape cursul acesteia.
b) Clasificarea preturilor internationale
o Preturi de monopol;
o Preturi de oligopol;
o Preturi de cartel;
o Preturi de acord comercial si de cooperare economica internationala;
o Preturi de producator;
o Preturi ale comerciantilor.
o Cotatii de bursa;
o Preturi de licitatie;
o Preturi de catalog. Exista cataloage ale marilor firme producatoare si comerciale. Unele sunt utilizate in toata lumea (de ex. "Marconi's International Register"), altele doar in anumite tari (de ex. "Thomas Register of American Manufactures"). Exista si cataloage pe anumite domenii sau ramuri industriale (de ex. "Chemical Industry Directory" editat de revista "Chemical Age"). Ca regula generala, cataloagele specializate se intocmesc pentru produse de serie, standardizate, pe game de tipo-dimensiuni.
c) Fundamentarea preturilor internationale
Fundamentarea este orientativa. Ea nu este obligatorie si nu poate fi impusa partenerilor altfel decat ca o argumentatie in negocieri. Pentru a realiza un nivel de acuratete cat mai inalt, deci pentru a fundamentare cat mai corecta a pretului, trebuie sa se tina seama de costurile proiectarii, fabricarii si comercializarii marfurilor precum si de raportul cerere - oferta existent pe diferite piete.
Metoda pretului specific este folosita in comertul international cu materii prime si semifabricate, deci produse cu un grad redus de prelucrare, care pot fi caracterizate printr-un singur parametru. Relatia de clacul se bazeaza pe principiul proportionalitatii simple:
Pn = Pe [1+ (Nn - Ne)/Ne], in care:
Pn= pretul sortimentului (produsului) urmarit;
Pe= pretul sortimentului (produsului) reprezentativ;
Nn= parametrul sortimentului (produsului) urmarit;
Ne = parametrul sortimentului (produsului) reprezentativ.
Exemplu
Vrem sa determinam pretul contractual pentru produsul "rezistente electrice de 120 W". Cunoastem ca rezistentele de 100W se vand pe piata mondiala cu 2 $ bucata.
Pn = 2 [1+ (120- 100)/100] = 2,4 $ /bucata.
Metoda Fischer se foloseste pentru determinarea pretului unui utilaj cu grad mai ridicat de tehnicitate, in functie de pretul existent pe piata externa la un utilaj similar. Se foloseste formula:
Pn / Pe = (Qn/Qe)k, in care:
Pn = pretul bunului ce urmeaza a fi determinat;
Pe = pretul bunului luat ca baza de comparatie;
Qn = parametrul tehnic de baza al utilajului al carui pret dorim sa-l fundamentam;
Qe = parametrul tehnic de baza al utilajului luat ca baza de comparatie;
k = coeficient a carui valoare este cuprinsa intre 0,6 si 0,7.
Exemplu
Vrem sa determinam pretul contractual pentru un autoturism de teren. Parametrul tehnic de baza este capacitatea cilindrica. Produsul nostru are CC = 2000 cm3. Cunoastem ca autoturismele de teren avand capacitatea de 1800 cm3 se vand pe piata mondiala cu pretul de 10.000 $. Consideram k = 0,6. Aplicand formula avem:
Pn /10.000 = (2000/1800)0,6; Pn = 10.000 (2000/1800)0,6; Pn = 104 . (10/9)3/5;
lgPn = lg[104 . (10/9)3/5 ] = lg104 + lg(10/9)3/5 = 4 + 3/5(1 - lg9) = 4,03.
Pn = 104,03 = 10715 $.
Metoda proportionalitatii multiple se utilizeaza pentru produsele cu un numar relativ restrans de parametri comparabili. Relatia de calcul este:
Pn = Pe . Kt , in care:
Kt (k1 . k2 .kn) este coeficientul total, obtinut din produsul unor coeficienti partiali, calculati prin raportarea parametrilor celor 2 produse comparate.
Exemplu
Vrem sa determinam pretul pentru un tractor agricol avand parametrii:
Cunoastem ca tractoarele avand parametrii:
se vand pe piata mondiala cu 5000 USD.
Aplicam formula:
Pn = 5000 (2200/2000 x 110/100 x 3500/3000) = 5000 x 1,41 = 7058 USD/buc.
Metoda determinarii pe baza dimensiunilor sau performantelor este folosita in principal pentru determinarea preturilor la instalatiile complexe. Intr-o prima etapa, se calculeaza cate un pret pentru fiecare subansamblu, prin corelarea lui cu dimensiunile sau respectiv performantele sale, iar suma acestor preturi partiale, ponderate cu greutatea fiecarei componente formeaza pretul total. Relatia de calcul este:
Pt = q1p1 + q2p2 ++ qnpn, in care:
Pt = pretul total al instalatiei
i = numarul componentelor instalatiei (i = 1,2,3.n)
qi = ponderea componentei "i";
pi = pretul componentei "i".
d) Determinarea si inscrierea pretului in contract
Pretul se inscrie in contract fie pe unitate de produs, fie ca o suma globala pentru intreaga cantitate de marfa care face obiectul contractului. Din punct de vedere al tehnicii de decontare, pretul poate fi:
Determinat daca se stabileste de catre parteneri la incheierea contractului. Se foloseste in contractele care au ca obiect derularea unor cantitati mari de marfuri, livrabile la termene relativ scurte. Se considera ca, datorita termenelor scurte de livrare, este posibil ca eventualele schimbari care apar pe piata externa sa fie anticipate la incheierea contractului. Poate sa apara in 2 variante:
in varianta fixa; consta in indicarea in contract a unui pret exact, definitiv, pe unitatea de masura, pe produs sau pe intreaga cantitate care formeaza obiectul acestuia. De exemplu: "Pretul stabilit in prezentul contract este de 2000 USD/buc."
in varianta mobila; in acest caz, exista 2 posibilitati:
i. stabilirea in contract a unui pret pentru o calitate de baza a marfii respective, iar in functie de abaterile ulterioare de la aceasta, pretul se modifica corespunzator. De exemplu, la semnarea contractului, se stabileste un pret de 15 euro /tona pentru minereu de fier cu un continut de 62% fier. Daca ulterior se livreaza un minereu cu un continut de 60% fier, pretul se corecteaza in raport cu acest continut, pe baza unei formule care se mentioneaza in contract. Aceasta varianta a pretului se practica de regula, in contractele care au ca obiect marfuri la care calitatea difera practic de la o partida la alta cum ar fi: minereuri, bumbac, lana, titei, carbuni cocsificabili, cocs, cereale, cherestea etc. si care permit comensurarea valorica a diferentei respective de calitate.
ii. stabilirea in contract a pretului pentru un sortiment de baza al marfii, urmand ca pentru celelalte sortimente, pretul sa poata fi determinat matematic, pe baza unei formule inscrise in contract. De exemplu, intr-un contract de export de tabla de diferite grosimi, se fixeaza pretul pentru un sortiment de baza, sa spunem, grosimea de 1 mm (cea mai mica). Pentru celelalte dimensiuni, pretul se determina adaugandu-se o diferenta de pret pentru suplimentul de grosime, folosind eventual listele practicate in comertul mondial cu laminate (de ex. lista CECO). Acest mod de determinare a pretului se practica in comertul mondial cu laminate, tevi de otel, rulmenti etc.
Determinabil. Pretul determinabil se stabileste la o data ulterioara incheierii contractului, pe baza unor criterii si precizari inscrise in contract. Se practica in general:
o In cazul unor contracte de lunga durata, in care livrarea produselor este esalonata pe o perioada lunga de timp de la incheierea contractului. (De ex., construirea unor obiective industriale cu plata in produse, livrarea unor marfuri pe baza de contract cadru anual etc.)
o In cazul unor produse la care se inregistreaza fluctuatii mari de preturi pe pietele externe, determinate de o multitudine de factori care nu pot fi practic cunoscuti in momentul incheierii contractului. Poate sa apara in variante diferite, in functie de tipul marfii, de uzantele pietei etc. Exemple:
In cazul unor produse de bursa, cum este sa spunem, ceaiul, clauza de pret poate suna astfel: "Pretul de decontare a marfii prevazute in contract se determina pe baza mediei cotatiilor la Bursa din Londra, pe ultimele 15 zile premergatoare datei inceperii livrarilor, tinandu-se seama de diferentele fata de marfa etalon care coteaza." Se poate stabili ca pretul de decontare sa fie chiar cotatia din ziua livrarii.
Pentru produse petroliere, care coteaza pe pietele caracteristice (Golful Mexic - Arruba, Golful Persic - Abadan, Europa - Rotterdam) clauza poate fi formulata astfel:
pret provizoriu: ..USD/tona, FOB Constanta.
pretul definitiv va fi calculat pe baza cotatiei medii a produsului la Rotterdam, din ziua incarcarii (adica data conosamentului).
La aceasta, se poate adauga:
la pretul rezultat din calculul cotatiei de mai sus, vanzatorul acorda cumparatorului un rabat de USD/tona, reprezentand taxele de transport de la Constanta la Rotterdam, taxe vamale, diferenta de calitate etc.
Pentru metale neferoase (aluminiu, cupru, zinc, argint etc.) care coteaza zilnic la bursa, pretul se stabileste astfel: "Pretul este ..USD/tona, FOB New York, pret provizoriu stabilit pe baza cotatiei lunii anterioare incheierii contractului. Pretul definitiv va fi media cotatiilor din Metal Bulletin din perioada (o luna calendaristica, care va fi luna livrarii pentru o evolutie stationara a preturilor, luna anterioara livrarii daca tendinta preturilor este de scadere, sau luna posterioara livrarii daca tendinta este de crestere."
o In cazul exportului de fructe si legume proaspete, flori si alte bunuri perisabile. Pretul se stabileste in functie de pretul care se practica pe piata respectiva in ziua vanzarii marfii, avandu-se in vedere diferentele fata de clasele de calitate ale produselor.
Este de asemenea necesar ca in contractul care se incheie, sa se prevada si documentatia privind demonstrarea nivelului preturilor practicate pe piata de referinta sau pe plan mondial. Acest fapt necesita din partea organelor care participa la contractare, o cunoastere temeinica a tendintei preturilor pe piata externa si o informare operativa si completa a evolutiei acestora.
In contract, in clauza de pret trebuie sa se precizeze:
(a) Cantitatea pentru care trebuie sa se achite contravaloarea marfurilor (cantitatea stabilita in statia de incarcare, cantitatea sosita in buna stare etc.).
(b) Moneda in care urmeaza sa se faca plata.
(c) Eventualele reduceri de pret care se acorda. Reducerea de pret reprezinta o diminuare a pretului platit de importator in raport cu pretul contractual, in doua tipuri de situatii:
i. in raport cu conditiile specifice de productie, comercializare si transport ale marfurilor, reducerea este ceruta de catre importator si acceptata de exportator. Daca marfa nu corespunde termenilor contractuali, importatorul poate pretinde o reducere a pretului, in urmatoarele situatii:
bonificatie - pentru abateri calitative sau cantitative de la prevederile contractuale;
don - pentru alterarea naturala a marfii;
surdon - pentru avariere accidentala;
coulage - in caz de scurgere a lichidelor;
calo sau decalo pentru pierderi prin exploatare sau uscare;
fusti - in caz de prafuire, existenta corpurilor straine, murdarirea marfurilor;
besemson - pentru lipirea marfurilor de vasul in care se transporta;
refactie - pentru cantitati neutilizabile.
ii. in scopul stimularii tranzactiilor comerciale internationale, ea este acordata de exportator (din proprie initiativa) importatorului. Exportatorii pot oferi reduceri de pret astfel:
remiza (trade discount) pentru comenzi mari sau pentru acceptarea inainte de termen a marfurilor sezoniere;
scontul de reglementare (cassa sconto) pentru efectuarea platii inainte de scadenta sau pentru plata cash.
e) Clauze de acoperire a riscului de pret
Acestea sunt prevederi contractuale prin care se urmareste mentinerea echilibrului contractual, in sensul ca pretul platit efectiv la data scadentei sa fie echivalent ca valoare cu cel inscris in contract, pentru ca nici una din parti sa nu fie prejudiciata.
Principalele clauze de acoperire a riscului de pret sunt urmatoarele:
Clauza pretului escaladat se mentioneaza in contract in situatia in care partile vor sa mentina echilibrul intre pretul produsului finit si cel al factorilor de productie utilizati pentru fabricarea lui: materii prime, energie, mana de lucru etc. Clauza are un rol deosebit in contractele pe termen lung, cele cu livrari succesive, in actiunile de cooperare in productie. Clauza se aplica pe baza urmatoarei formule:
Pt = P0/100 (a + b.Mt/M0 + c.Lt/L0), in care:
Pt = pretul final de facturat;
P0 = pretul initial al marfii, stipulat in contract si valabil la data platii;
Mt = media aritmetica sau ponderata a preturilor (indicilor de pret) pentru materiile prime, materialele si combustibilii luati in considerare in perioada de referinta (care poate fi definita printr-o fractiune a termenului de livrare sau prin totalitatea lui).
M0 = pretul pentru aceleasi elemente la data fixata mai sus pentru P0.
Lt = media aritmetica sau ponderata a salariilor (retributii, asigurari sociale etc.) sau indicilor acestora, in timpul perioadei de referinta;
L0 = salariile la data fixata pentru P0;
a,b,c = procentajul (ponderea) elementelor particulare in pretul initial, a caror suma este egala cu 100; a = partea fixa (regii etc.); b = partea de materii prime etc.; c = cheltuielile cu munca vie.
Pentru ca aplicarea clauzei sa-si atinga scopul, este necesar:
sa se stabileasca documentele de referinta pentru determinarea preturilor la materii prime, energie, salarii etc.
sa se inscrie limita minima a diferentelor rezultate (cu ±) de la care se recalculeaza pretul;
sa fie evaluate elementele parte fixa, care corespund costurilor constante, altele decat materiile prime si mana de lucru. Practica releva faptul ca aceste cheltuieli fixe pot reprezenta intre 10 si 20 la suta din costul total al unui produs complex. Ca atare, este indicat ca, functie de ramura industriala respectiva, acest coeficient sa se stabileasca cat mai aproape de realitate.
Formula poate fi utilizata si intr-o varianta extinsa, luand in considerare si alti factori care contribuie la formarea pretului: pretul SDV-urilor, al subansamblurilor etc.
Exemplu
O firma din Romania incheie un contract de export de utilaje, in urmatoarele conditii:
data incheierii contractului: 1 ian.2002;
termen de livrare: 30.11.2002;
conditia de livrare: FOB Constanta;
pret contractual: 50.000 euro / bucata.
Structura pretului:
o Costuri fixe: 20%;
o Materii prime, materiale, energie: 50%;
o Cheltuieli cu munca vie (salarii, asig. sociale): 30%.
Sa se determine pretul contractual cunoscand ca in perioada 1.01.2002 - 30.11.2002, preturile la materii prime si materiale au crescut in medie cu 25% iar salariile au crescut cu 10%.
Avem: a = 20%; b = 50%; c = 30%.
Structura pretului este:
partea fixa: 10.000 euro;
materiale etc. (M0) : 25.000 euro;
salarii : (L0): 15.000 euro.
Mt = M0 + 25% (M0) = 25.000 + 6.250 = 31.250 euro;
Lt = L0 + 10% (L0) = 15.000 + 1.500 = 16.500 euro.
Pt = 50.000/100 (20 + 50 . 31250/25000 + 30 . 16500/15000) = 500 (20 + 62,5 + 33) = 500 . 115,5 = 57.750 euro.
Intrucat cresterea este de +15%, pretul va fi revizuit. Deci pretul contractului devine 57.750 euro/ bucata.
Clauza de indexare constituie o prevedere contractuala adoptata in scopul mentinerii valorii contractului si contracararii efectului variatiei pretului. Ea prevede legarea sumelor prevazute in contracte de:
i. un etalon monetar
ii. unul sau mai multe produse de prima necesitate, exprimate in unitatile de masura respective (ex. o tona de bumbac, o tona de carbune, un baril de titei etc.)
Daca valoarea etalonului se modifica peste o anumita limita, se schimba automat si pretul de contract, fara interventia partilor ori a instantei. Modificarea are loc printr-o escaladare in salturi, de la un anumit punct al scarii la altul.
Clauza de indexare este utila atunci cand marfa care face obiectul contractului este influentata direct de miscarea preturilor internationale ale anumitor produse, care se iau ca etalon (de ex., pretul tesaturilor din bumbac este legat de pretul bumbacului, pretul conductorilor din cupru de pretul cuprului, pretul firelor sintetice de pretul unui mc. de gaz metan s.a.m.d.)
Clauza de rectificare a pretului este specifica livrarilor de masini si utilaje. Ea consta in alinierea automata la schimbarile de conjunctura pe piata reprezentativa a echipamentului contractat. Valoarea relativ mare a echipamentelor, utilajelor, instalatiilor a determinat extinderea considerabila a vanzarilor pe credit. In prezent, peste 70% din tranzactiile internationale cu astfel de produse au la baza credite, avand urmatoarele caracteristici:
sunt rambursabile la diferite termene;
au dobanzi care variaza de la piata la piata;
formele de rambursare sunt diferite.
In cadrul acestor tranzactii, la incheierea contractelor se impune luarea in consideratie si a unor factori cum sunt:
dobanda prevazuta in contract, ca urmare a unor acorduri guvernamentale, in raport cu cea practicata pe piata monetara sau financiara caracteristica;
termenul de gratie acordat, respectiv numarul de ani in care nu se incaseaza rate de rambursare a creditelor, perioada in care exportatorul suporta unele cheltuieli legate de finantarea productiei;
coeficientul anual de eroziune a capitalului, prin depreciere valutara (rata inflatiei pe pietele de import);
Relatia de calcul este urmatoarea:
Pe = P0/100 (a1+ d/100 + r/100)n, in care:
Pe = pretul echivalent;
P0 = pretul initial;
d = rata dobanzii;
r = rata inflatiei.
Aceasta operatiune de corectare a preturilor in functie de anumiti factori, care pot interveni intre momentul perfectarii contractului comercial international si data platii (care se situeaza la un termen mai indelungat) este cunoscuta sub numele de actualizarea sau rectificarea preturilor.
Practic, putem intalni urmatoarele doua situatii diferite (dupa cum exportul este sau nu pe credit):
Termen de livrare mai mare de un an. Intr-o vanzare de utilaje cu termen de livrare peste 3 ani, cu un pret la data incheierii contractului de 10.000 USD/buc., vanzatorul trebuie sa aiba in vedere, pentru a nu inregistra o pierdere de eficienta, evolutia deprecierii monetare, respectiv eroziunea capitalului. El va trebui sa calculeze astfel pretul incat ceea ce va incasa la data scadentei sa fie echivalent cu pretul actual.
Considerand ca efortul de finantare este al producatorului (ce se presupune a fi inclus in pretul de export), trebuie luata in calcul eroziunea anuala a capitalului, care este estimata la 7%. Prin urmare, pretul echivalent va fi:
Pe = (1 + r/100)n . P0 = (1 + 7/100)3 . 10000 = 1,073 . 10000 = 12.250 USD.
Rezulta ca tranzactia va fi eficienta numai la un pret de minimum 12.250 USD.
Export pe credit. In ipoteza ca acelasi utilaj se contracteaza cu termen de livrare in anul tranzactiei dar cu plata cash 20% din pretul contractual iar diferenta peste 2 ani, cu o dobanda de 4% (conform acordului interguvernamental privind vanzarile de marfuri pe credit), formarea pretului contractual se va face astfel:
i. din pretul de 10.000 USD se deduce avansul de 20%, ceea ce inseamna un credit acordat pe timp de 2 ani, de 8.000 USD;
ii. la creditul de 8.000 USD, calculandu-se dobanda simpla de 4%, cumparatorul urmeaza sa plateasca la scadenta suma de mai sus, plus o suma de 640 USD, reprezentand dobanda corespunzatoare creditului acordat.
Daca rationamentul s-ar opri aici, vanzatorul ar inregistra o dubla pierdere:
prin acordarea creditului la o rata a dobanzii inferioare celei practicate pe piata monetara sau financiara reprezentativa;
prin eroziunea capitalului datorita inflatiei.
Ca urmare, se vor lua in calcul si factorii mentionati mai sus, a caror influenta determina formarea unui pret superior celui de vanzare cash, cu o diferenta de valoare care se obtine astfel:
V = [(1
+ 
+ 
) n - 1] . c , unde:
V = valoarea aferenta creditului acordat, care urmeaza a fi adaugata pretului actual pentru a obtine echivalenta cu pretul de plata la scadenta;
D = dobanda pe piata monetara reprezentativa;
r = rata inflatiei (%);
c = valoarea creditului acordat, mai putin avansul.
In aceste conditii, avem:
V = [(1
+ 
+
) 2 - 1] . 8000 = 1857 USD.
Astfel, pretul de negociere este 10.000 USD (din care 2.000 USD avans iar diferenta credit). La acesta, se adauga diferente de dobanda si eroziune pe perioada de doi ani asupra creditului de 8.000 USD, ceea ce corespunde unui pret echivalent de 11.857 USD.
Clauze de acoperire a riscului de curs de schimb sunt utilizate pe scara larga in afacerile economice internationale, in conditiile cursurilor de schimb flotante. Ele presupun legarea monedei contractului de un etalon monetar, care poate fi: o alta moneda, un grup de monede, pretul aurului, DST etc.
Clauza aur presupune legarea monedei contractuale (in care se va efectua plata) de pretul aurului, in masura in care acesta manifesta o anumita stabilitate. Daca cursul monedei de contract fata de etalon (aurul in acest caz) variaza in sus sau in jos fata de nivelul stabilit, valoarea contractului se recalculeaza corespunzator.
Clauza valutara presupune legarea monedei contractuale (in care se va efectua plata) de o alta moneda, considerata mai stabila. Daca cursul monedei de contract fata de moneda-etalon variaza in sus sau in jos fata de nivelul stabilit, valoarea contractului se recalculeaza corespunzator. Acest lucru implica inserarea in contract a urmatoarelor elemente:
Cursul dintre cele doua monede in momentul incheierii tranzactiei;
Momentul recalcularii sumei de plata;
Abaterile de curs de schimb in limitele carora nu se recalculeaza valoarea contractului.
Clauza multivalutara mai este numita si clauza "cosului monetar". Este utilizata pentru asigurarea echilibrului contractual, in conditiile flotarii generalizate a monedelor. In practica, poate fi intalnita in 2 variante:
i) a cosului simplu, conform careia moneda contractului este legata de un cos valutar, in scopul de a compensa evolutiile contradictorii ale monedelor ce compun cosul, asigurand astfel stabilitatea cursului de schimb; cursul se calculeaza ca medie aritmetica a cursurilor monedelor din cos;
ii) a cosului ponderat, situatie in care moneda de contract este legata tot de un cos de monede insa cursul este calculat ca medie ponderata a cursurilor acestora, ponderea fiind in functie de o serie de factori precum:
importanta monedelor respective pe piata de referinta;
ponderea monedelor in balanta de incasari si plati a firmei;
Clauza cosului monetar poate fi enuntata astfel: "Toate obligatiile de plata decurgand din prezentul contract sunt exprimate in euro, in echivalenta cu un curs de baza format din media aritmetica a cursurilor de cumparare si de vanzare, la deschidere si/sau la inchidere, a urmatoarelor monede:
|
Moneda |
Curs |
Pondere (%) |
|
Euro | ||
|
Lira sterlina | ||
|
Dolarul SUA | ||
|
Dolarul canadian | ||
|
Francul elvetian |
Cursurile din tabel au fost certificate de Deutsche Bank. Cursul efectiv la fiecare plata va fi calculat conform formulei de mai sus, avand in vedere cursurile de inchidere si/sau deschidere ale celor 5 monede din ziua care precede fiecare plata scadenta, certificate de sus-numita banca.
In cazul in care la data platilor scadente monedele respective nu coteaza, vor fi luate in calcul cursurile din ultima zi precedenta in care piata respectiva a fost deschisa.
Daca intre cursul de baza si cursul efectiv de la data platii exista o diferenta care depaseste 5%, atunci valoarea platii scadente va fi recalculata in mod corespunzator pentru intreaga diferenta. "
Clauza DST. Clauza multivalutara poate fi constituita luand drept cos de monede Drepturile Speciale de Tragere (DST), la cursul stabilit de FMI in ziua anterioara semnarii contractului. Se aplica intocmai a si clauza cosului nonetar.
Alte clauze. Pentru evitarea sau diminuarea riscului de pret, pot fi intalnite si alte clauze:
clauza consolidarii pretului;
clauza monedei multiple;
clauza ofertei concurente;
clauza hardship.
D. CONDITIILE DE LIVRARE
Livrarea marfii presupune, in afara de transferul bunurilor de la vanzator la cumparator, si o serie de cheltuieli si riscuri legate de aceasta, care sunt in functie de:
natura marfii;
distanta de la punctul de expediere la cel de destinatie;
mijlocul de transport utilizat ;
alti factori;
In aceste conditii, intre alte elemente si prevederi contractuale, a capatat o importanta decisiva clauza privind conditiile de livrare. Acestea presupun precizarea cat mai exacta a locului si momentului in care, odata cu trecerea marfii de la vanzator la cumparator, are loc si transferarea cheltuielilor si a riscurilor pe care le implica livrarea, acestea. In privinta conditiilor de livrare, exista o serie de uzante pe plan international. Acestea au fost standardizate si uniformizate de catre camera Internationala de Comert de la Paris, sub denumirea de INCOTERMS. Ele au fost publicate prima oara in 1936 si apoi revizuite in 1953, 1967, 1976, 1980 si 1990.
Regulile INCOTERMS au caracter de uzante internationale. Utilizarea lor este facultativa. Ele capata putere de lege numai in situatia inscrierii lor in contract, de catre parti, fara o descriere amanuntita ci doar printr-o referire la denumirea de cod. In acest caz, exista certitudinea ca ele vor fi interpretate si intelese peste tot in lume, in acelasi fel.
Regulile INCOTERMS isi extind efectele asupra tuturor etapelor pe care implica circulatia marfurilor de la vanzator la cumparator, stabilind obligatiile partilor in fiecare etapa. Mai precis, ele se refera le:
In anul 1990, a avut loc ultima revizuire a INCOTERMS. Termenii au fost adaptati la comunicarea prin sistem electronic (EDI - Electronic Data Interchange). Aceasta adaptare vizeaza o serie de documente ca: facturi comerciale, documentele cerute pentru vamuire, documentele doveditoare ale livrarii marfurilor (ex. documentele de transport etc.). Prezenta versiune da posibilitate partilor sa foloseasca sistemul EDI in toate imprejurarile.
INCOTERMS a fost sistematizat in 4 grupe, simbolizate prin literele: E,F,C,D. Fiecare clauza are o denumire standard si o abreviere din 3 litere. Regulile sunt enuntate pornind de la cea care reprezinta cheltuielile minime ce pot fi suportate de vanzator (Ex Works) si terminand cu cea care statueaza ca vanzatorul sa suporte cea mai mare pate a acestor cheltuieli (Delivered Duty Paid). Cele 4 grupe sunt urmatoarele (denumirile clauzelor sunt redate in limbile engleza si romana):
Grupa "E", conform careia vanzatorul pune marfa la dispozitia cumparatorului, in fabrica sau depozitul propriu. Cuprinde o singura clauza:
"Ex Works (Mill, Warehouse) named place" (EXW), "Franco uzina (Franco depozit) locul convenit
a. Raspunderea vanzatorului este de a asigura marfa disponibila in depozitul fabricii, ambalata, individualizata, lotizata, gata de incarcare in mijlocul de transport. Vanzatorul nu suporta cheltuielile privind incarcarea in mijlocul de transport al cumparatorului.
b. Riscurile trec de la vanzator la cumparator in momentul in care marfa s-a incarcat in mijlocul de transport.
c. Vanzatorul are obligatia de a-l aviza pe cumparator despre faptul ca marfa este gata de expediere si se afla la dispozitia sa.
d. Cumparatorul are obligatia
i. sa asigure mijlocul de transport pentru preluarea marfii de la sediul vanzatorului;
ii. sa obtina pe riscul si cheltuiala sa, licenta de export si de import (daca este cazul), autorizatiile pentru tranzitarea marfii pe teritoriul unor tari terte;
iii. sa indeplineasca formalitatile vamale de export si de import, si sa plateasca taxele aferente;
iv. sa plateasca marfa.
Grupa "F" cuprinde clauze conform carora vanzatorul trebuie sa livreze marfurile unui caraus numit de cumparator. Cuprinde 3 clauze:
"Free Carrier - named place of shipment" (FCA) sau "Franco caraus - locul de incarcare convenit".
a. Aceasta clauza a fost convenita pentru a satisface cerintele unui transport modern, mai ales cel multimodal.
b. Vanzatorul suporta toate cheltuielile cu marfa pana cand aceasta a fost predata primului caraus, la locul convenit prin contract.
c. Riscul pierderii sau degradarii marfii trece de la vanzator la cumparator odata cu predarea marfii la caraus (si nu cand marfa a fost incarcata in mijlocul de transport).
d. Documentul eliberat de caraus (scrisoare de trasura, conosament sau certificat de primire (carrier's receipt) atesta ca vanzatorul s-a achitat de obligatiile sale asumate prin contractul de vanzare -cumparare si are dreptul la contra prestatii (plata marfii).
e. Vanzatorul are obligatia
i. sa indeplineasca formalitatile vamale de export si sa suporte toate cheltuielile (taxe, speze etc.) legate de export;
ii. sa predea marfa in custodia carausului (sau expeditorului) de semnat de cumparator, la locul sau punctul convenit; se ivesc 2 situatii:
la transportul pe calea ferata (in cazul unui vagon complet sau conteiner complet) vanzatorul trebuie sa incarce vagonul sau conteinerul. Livrarea se considera efectuata in momentul in care vagonul incarcat sau conteinerul este preluat de catre calea ferata.
la transportul rutier, livrarea se considera efectuata in momentul in care marfa a fost incarcata in mijlocul de transport, pus la dispozitie de cumparator.
iii. sa suporte toate cheltuielile legate de marfa, pana la livrarea ei primului caraus:
iv. sa avizeze cumparatorul cu privire la livrarea marfii in custodia carausului.
f. Cumparatorul are obligatia:
i. sa plateasca pretul convenit prin contract;
ii. sa obtina pe riscul si cheltuiala sa licenta sau alte autorizatii oficiale pentru importul marfii, sa indeplineasca formalitatile vamale de import si sa suporte toate taxele privind importul precum si taxele sau alte cheltuieli pe parcurs extern.
iii. sa asigure mijlocul de transport la locul convenit prin contract;
iv. sa preia marfa pusa la dispozitie de vanzator;
v. sa suporte toate cheltuielile legate de marfa din momentul in care aceasta se considera livrata;
vi. sa avizeze vanzatorul cu privire la numele carausului;
vii. sa specifice modalitatea de transport precum si data sau perioada de livrare a marfii.
"Free Alongside Ship - named port of shipment" (FAS) sau "Franco de-a lungul navei - portul de incarcare convenit";
a. Vanzatorul este obligat ca la data convenita, sa livreze marfa la dana unde va acosta nava, sau in barje[11] in portul nominat.
b. Deoarece marfa trebuie sa astepte nava si nu invers, vanzatorul poate obtine un certificat de antrepozitare din partea autoritatii portuare, care atesta faptul ca el si-a indeplinit obligatiile contractuale.
c. Vanzatorul suporta toate cheltuielile si riscurile pana cand marfa este asezata langa vas, inclusiv cheltuielile cu incarcarea barjelor, daca este cazul.
d. Vanzatorul are obligatia
i. sa livreze marfa si sa furnizeze factura comerciala sau mesajul electronic echivalent;
ii. sa obtina, pe riscul si cheltuiala sa, licenta de export (si orice alte autorizatii oficiale) si sa indeplineasca formalitatile vamale de export;
e. Cumparatorul are obligatia
i. sa plateasca pretul convenit in contract;
ii. sa obtina pe riscul si cheltuiala sa, licenta de import (si alte autorizatii) si sa indeplineasca formalitatile vamale de import (si alte cheltuieli privind importul);
iii. sa asigure spatiul de transport maritim (si sa-l avizeze pe vanzator);
iv. sa preia marfa de la locul convenit.
"Free On Board - named port of shipment" (FOB) sau "Franco la bord - portul de incarcare convenit".
a. Vanzatorul este obligat
i. sa livreze marfa la bordul navei si sa furnizeze factura comerciala sau mesajul electronic echivalent;
ii. sa obtina, pe riscul si cheltuiala sa, licenta de export (si orice alte autorizatii oficiale) si sa indeplineasca formalitatile vamale de export (inclusiv cheltuielile aferente);
iii. sa suporte toate cheltuielile legate de marfa pana in momentul in care aceasta a trecut balustrada navei in portul convenit;
b. Cumparatorul este obligat
i. sa plateasca pretul convenit in contract;
ii. sa obtina pe riscul si cheltuiala sa, licenta de import (si alte autorizatii) si sa indeplineasca formalitatile vamale de import (si alte cheltuieli privind importul) precum si cele privind tranzitarea marfii pe parcurs extern;
iii. sa asigure spatiul de transport maritim (si sa-l avizeze pe vanzator);
iv. sa preia marfa dupa ce aceasta a fost trecuta peste copastia navei;
v. sa suporte toate cheltuielile legate de marfa pana din momentul in care aceasta a fost livrata la bordul vasului in portul convenit;
vi. sa suporte toate riscurile de pierdere sau deteriorare a marfii, din momentul in care aceasta a fost livrata la bordul vasului;
vii. sa-l avizeze pe vanzator cu privire la numele vasului, locul de incarcare si termenul de livrare.
c. Intrucat de regula, prin clauza FOB se intelege "livrarea marfii la bordul navei" nu si asezarea ei in hambare, ori de cate ori marfa urmeaza a fi stivuita in hambarele navei, este necesar ca in contract sa se prevada clauza "FOB stowed" ("FOB stivuit"), prin care se intelege ca stivuirea cade in sarcina vanzatorului.
d. Documentul care atesta ca vanzatorul s-a achitat de obligatiile sale este conosamentul "curat".
Grupa "C" cuprinde clauze conform carora vanzatorul este obligat sa suporte transportul iar in conditiile CIF si CIP sa suporte si asigurarea marfii. Vanzatorul nu isi asuma insa riscul pierderii sau avarierii marfurilor si nu suporta costurile suplimentare care survin dupa incarcarea si expedierea marfii. Cuprinde 4 clauze:
"Cost and Freight - named port of destination"(C&F) sau "Cost si navlu - portul de destinatie convenit";
a. Vanzatorul suporta toate cheltuielile cu marfa aana cand aceasta ajunge in portul de destinatie, mai putin asigurarea marfii.
b. Riscurile trec de la vanzator la cumparator (ca in cazul clauzei FOB) odata cu trecerea marfii peste balustrada navei in portul de incarcare; deci marfa calatoreste pe riscul cumparatorului.
c. Vanzatorul are obligatia
i. sa livreze marfa la bordul navei, in portul convenit si sa furnizeze factura comerciala sau mesajul electronic echivalent;
ii. sa obtina, pe riscul si cheltuiala sa, licenta de export (si orice alte autorizatii oficiale) si sa indeplineasca formalitatile vamale de export (inclusiv cheltuielile aferente);
iii. sa incheie pe cheltuiala sa, contractul pentru transportul marfii la portul de destinatie convenit;
iv. sa suporte toate cheltuielile legate de marfa pana cand aceasta a fost livrata la bordul vasului in portul de destinatie convenit;
v. sa-l avizeze pe cumparator privind livrarea marfii la bordul navei;
vi. sa suporte cheltuielile legate de efectuarea operatiunilor de verificare (cantitativa, calitativa etc.)
d. Cumparatorul are obligatia
i. sa plateasca pretul convenit in contract;
ii. sa obtina pe riscul si cheltuiala sa, licenta de import (si alte autorizatii) si sa indeplineasca formalitatile vamale de import (si alte cheltuieli privind importul) precum si cele privind tranzitarea marfii pe parcurs extern (daca este cazul);
iii. sa suporte toate riscurile de pierdere sau deteriorare a marfii precum si costurile suplimentare din momentul in care aceasta a trecut balustrada vasului in portul de incarcare;
iv. sa suporte toate cheltuielile legate de marfa din momentul in care aceasta a fost preluata la bordul vasului in portul de destinatie convenit;
e. Data livrarii marfii este considerata data conosamentului eliberat de armatorul navei in portul de incarcare, fata de care cumparatorul poate considera ca marfa s-a livrat sau nu in termenul contractual convenit.
f. In general, vanzatorul nu are obligatia descarcarii marfii in portul de destinatie. Functie de marimea navlului si de tipul vasului (nava "tramp" sau "de linie"), intalnim 3 situatii:
clauza "CFR landed", adica "cost si navlu, descarcat"; apare mai ales in cazul navelor "tramp"; vanzatorul se obliga sa descarce marfa;
clauza "CFR liner termes", pentru nave de linie; navlul include cheltuielile de incarcare / descarcare;
clauza "CFR free cost", adica vanzatorul nu suporta cheltuielile de descarcare;
"Cost, Insurance, Freight - named port of destination"(CIF) sau "Cost, asigurare,i navlu - portul de destinatie convenit";
a. Se deosebeste de clauza CFR doar prin faptul ca vanzatorul are si obligatia de a asigura marfa si a preda cumparatorului polita de asigurare contra riscurilor transportului maritim.
b. Riscurile trec de la vanzator la cumparator in momentul trecerii marfurilor peste balustrada navei in portul de incarcare.
"Carriage Paid To - named place of destination"(CPT) sau "Fraht platit pana la locul de destinatie convenit";
a. Vanzatorul plateste costul transportului marfurilor pana la locul convenit prin contract.
b. Riscurile trec de la vanzator la cumparator in momentul cand marfa a fost preluata spre transport de primul caraus (si nu cand a fost incarcata in mijlocul de transport sau cand a trecut balustrada navei in portul de incarcare).
c. Vanzatorul are obligatia
i. sa livreze marfa si sa furnizeze factura comerciala sau mesajul electronic echivalent;
ii. sa obtina, pe riscul si cheltuiala sa, licenta de export (si orice alte autorizatii oficiale) si sa indeplineasca formalitatile vamale de export (inclusiv cheltuielile aferente);
iii. sa incheie contractul de transport si sa suporte costul transportului pana la locul de destinatie convenit.
iv. sa suporte toate riscurile de pierdere sau deteriorare a marfii precum si costurile suplimentare, pana la predarea acesteia catre primul caraus;
v. sa suporte toate cheltuielile legate de marfa pana in momentul in care aceasta a fost predata la locul de destinatie convenit;
vi. sa-l avizeze pe cumparator privind livrarea marfii;
vii. sa suporte cheltuielile legate de efectuarea operatiunilor de verificare (cantitativa, calitativa etc.)
d. Cumparatorul are obligatia
i. sa plateasca pretul convenit in contract;
ii. sa obtina pe riscul si cheltuiala sa, licenta de import (si alte autorizatii) si sa indeplineasca formalitatile vamale de import (si alte cheltuieli privind importul) precum si cele privind tranzitarea marfii pe parcurs extern (daca este cazul);
iii. sa suporte toate riscurile de pierdere sau deteriorare a marfii din momentul in care aceasta a fost predata primului caraus, in statia de expediere precum si precum si cheltuielile suplimentare intervenite dupa predarea marfii la primul caraus;
iv. sa suporte toate cheltuielile legate de marfa din momentul in care aceasta a fost preluata la locul de destinatie convenit.
e. Carausul elibereaza un conosament sau o scrisoare de trasura, sau certificat de preluare pentru transport, care atesta ca vanzatorul si-a indeplinit obligatiile asumate prin contract, privind livrarea marfii. Federatia Internationala a Organizatorilor de Expeditii (FIATA), cu sediul la Berna a elaborat o serie de documente-tip care atesta predarea marfii pentru expediere. Pentru clauza CPT, cel mai frecvent folosit este conosamentul direct (through bill of lading). Data acestuia este data livrarii marfii.
"Carriage and Insurance Paid To - named place of destination"(CIPT) sau "Fraht si asigurare platite pana la locul de destinatie convenit";
a. Clauza CIPT se deosebeste de clauza CPT prin faptul ca vanzatorul are si obligatia de a asigura marfa si a preda cumparatorului polita de asigurare contra riscurilor transportului multimodal.
Grupa "D". Conform clauzelor din aceasta grupa, vanzatorul trebuie sa suporte toate cheltuielile si riscurile aferente transportului marfurilor, pana in tara de destinatie. Are 5 clauze:
"Delivered at Frontier - named place of delivery at frontier"(DAF) sau "Livrat la frontiera - la punctul de frontiera convenit";
a. Se considera ca vanzatorul si-a indeplinit obligatiile fata de cumparator in momentul cand a depus marfa, vamuita pentru export, la punctul (locul) de pe frontiera precizat in contract, dar inainte de punctul vamal de trecere a frontierei tarii limitrofe.
b. Termenul "frontiera" poate fi folosit pentru orice frontiera, inclusiv cea a tarii exportatoare. Este insa foarte important sa se precizeze punctul si locul. (de ex. DAF, frontiera romano-ungara, punctul Curtici).
c. Toate cheltuielile legate de marfa pana la punctul vamal sunt in sarcina vanzatorului.
d. Riscurile trec de la vanzator la cumparator in momentul in care marfa trece punctul de frontiera specificat in DAF. Momentul transferarii riscurilor poate fi si apriori, daca vanzatorul obtine un certificat de antrepozitare care atesta faptul ca el si-a indeplinit obligatiile. Data livrarii este chiar data certificatului de antrepozitare.
e. Cumparatorul suporta toate cheltuielile legate de marfa, din momentul in care aceasta a trecut punctul vamal specificat in DAF, sau a fost antrepozitata.
f. Formalitatile de import sunt in sarcina cumparatorului.
"Delivered Ex Ship - named port of destination"(DES) sau "Livrat pe nava - portul de destinatie convenit";
a. Vanzatorul isi indeplineste obligatia de livrare in momentul in care marfa este pusa la dispozitia cumparatorului, la bordul navei, vamuita pentru export dar nevamuita pentru import, in portul de destinatie convenit.
b. Vanzatorul suporta toate cheltuielile si riscurile legate de marfa, pana la sosirea acesteia in portul de destinatie.
c. Data livrarii este data avizarii cumparatorului despre faptul ca marfa se afla la dispozitia sa la bordul navei, in portul de destinatie.
d. Cheltuielile si formalitatile privind descarcarea si importul marfii sunt in sarcina cumparatorului.
"Delivered Ex Quay Duty Paid - named port of destination"(DEQ) sau "Livrat pe chei, taxe vamale platite - portul de destinatie convenit";
a. Vanzatorul isi indeplineste obligatia de livrare in momentul in care marfa este pusa la dispozitia cumparatorului, pe chei, in portul de destinatie convenit, vamuita atat pentru export cat si pentru import.
b. Vanzatorul suporta toate cheltuielile si riscurile legate de marfa (inclusiv taxele vamale de import), pana la sosirea acesteia in portul de destinatie, pe chei.
c. Nu trebuie utilizata aceasta clauza daca nu exista certitudinea ca vanzatorul poate sa vamuiasca marfa pentru import in tara de destinatie (de ex., daca nu poate sa obtina licenta de import etc.).
d. In cazul in care partile convin ca vamuirea la import sa fie asigurata de catre cumparator (inclusiv plata taxelor vamale), se adauga cuvintele "duty unpaid" sau duties on buyer's account" ("taxe vamale neplatite" , respectiv "taxe vamale in sarcina cumparatorului").
e. In cazul cand partile convin sa excluda din obligatiile vanzatorului unele taxe (ex. TVA), se adauga cuvintele "VAT unpaid". Clauza devine: "Delivered Ex Quay Duty Paid, VAT Unpaid - named port of destination"(DEQ) sau "Livrat pe chei, taxe vamale platite, TVA neplatit - portul de destinatie convenit".
f. Vanzatorul suporta toate cheltuielile si riscurile pana cand marfa a fost lotizata si depozitata, obtinand in acest scop un certificat de antrepozitare care atesta indeplinirea obligatiilor. Apoi il instiinteaza imediat pe cumparator.
"Delivered Duty Unpaid - named place of destination"(DDU) sau "Livrat, taxe vamale platite - locul de destinatie convenit";
a. DDU inseamna ca vanzatorul isi indeplineste obligatia de livrare in momentul in care marfa este pusa la dispozitia cumparatorului, la locul convenit din tara importatoare, vamuita pentru export dar nevamuita pentru import.
b. Vanzatorul trebuie sa suporte costurile si riscurile legate de aducerea marfii in acest loc, cu exceptia taxelor vamale si a altor taxe si speze care se percep la import.
c. Formalitatile legate de importul marfii si cheltuielile aferente sunt in sarcina cumparatorului.
d. Daca partile convin ca intre obligatiile vanzatorului sa intre si achitarea unor taxe legate de importul marfii (ex. TVA), trebuie adaugate cuvintele respective (ex. Delivered Duty Unpaid, VAT Paid, New York).
e. DDU poate fi folosita indiferent de modalitatea de transport.
f. In general, vanzatorul obtine un document de la societatea care preia marfa in custodie (recipisa de depozit si warrant), prin care dovedeste ca si-a indeplinit obligatiile si avizeaza imediat pe cumparator.
"Delivered Duty Paid - named place of destination"(DDP) sau "Livrat, taxe vamale platite - locul de destinatie convenit";
a. Vanzatorul isi indeplineste obligatia de livrare in momentul in care marfa, vamuita pentru import, este pusa la dispozitia cumparatorului, la locul convenit din tara importatoare.
b. Vanzatorul trebuie sa suporte costurile (inclusiv taxele vamale de import) si riscurile legate de aducerea marfii in acest loc,
c. Daca EXW reprezinta o obligatie minima pentru vanzator, DDP reprezinta o obligatie maxima.
d. Nu trebuie utilizata aceasta clauza daca nu exista certitudinea ca vanzatorul poate sa vamuiasca marfa pentru import in tara de destinatie (de ex., daca nu poate sa obtina licenta de import etc.).
e. In cazul cand partile convin sa excluda din obligatiile vanzatorului unele taxe (ex. TVA), se adauga cuvintele "VAT unpaid". Clauza devine: "Delivered Duty Paid, VAT Unpaid - named place of destination"(DEQ) sau "Livrat, taxe vamale platite, TVA neplatit - locul de destinatie convenit".
f. Vanzatorul va obtine un document care atesta antrepozitarea marfii si deci indeplinirea obligatiilor sale contractuale, si il avizeaza imediat pe cumparator.
Noutatile aduse de INCOTERMS 2000
FCA: modificarile privind
obligatiile de incarcare si de descarcare -: apare ca o obligatie de
specificare a unui loc. Anterior, specificarea unui loc nu era o obligatie ci
doar o obisnuinta.
EXW . Pentru acest termen se face
recomandarea:
' Termenul <fabrica> nu
trebuie utilizat atunci cand cumparatorul nu poate efectua direct sau indirect
formalitatile la export. In asemenea cazuri trebuie utilizat termenul FCA sub
rezerva ca vanzatorul accepta sa incarce marfa pe cheltuielile si riscul
sau.'
FAS beneficiaza de aceeasi
precizare;
' Termenul FAS impune
vanzatorului obligatia de suporta cheltuielile de export. Este vorba de o
solutie total diferita fata de versiunile anterioare cand acestea reveneau
cumparatorului. Termenul FAS este utilizat exclusiv pentru transportul pe mare
sau pe cai navigabile interioare.'
FOB cunoaste si el o mentiune:
' Daca partile nu inteleg ca marfa este livrata la momentul in care trece peste balustrada vasului, termenul FCA trebuie utilizat.'
Concluzii:
inclinatia spre risc a partenerilor;
pozitia vanzatorului in raport cu cumparatorul; cand primul are o pozitie ofensiva, el va opta pentru clauzele din grupele "C" si "D"; invers, cand cumparatorul este ofensiv, se vor aplica cu predilectie clauzele din grupele "E" si "F".
situatia pe piata navlurilor, a tarifelor la transportul terestru si aerian; cand cotele navlurilor sunt in scadere, vanzatorul va opta pentru clauzele din grupele "C" si "D";
situatia pe piata asigurarilor; cand este favorabila, vanzatorul va opta pentru clauzele CIF, CIPT;
participarea la conventii privind transportul international (care implica tarife reduse si facilitati; de ex., rabatul pe care-l primesc expeditorii care folosesc in exclusivitate, pe o anumita ruta, navele unei conferinte pentru navigatia de linie).
E. TERMENUL DE LIVRARE
In legatura cu termenul de livrare apar urmatoarele aspecte:
Termenul de livrare poate fi:
a. determinat de la inceput si inscris in contract;
b. determinabil
i. la o data fixa;
ii. in functie de un eveniment cert al carui moment de producere nu poate fi cunoscut de catre parti in momentul incheierii contractului.
In situatia in care din contract rezulta ca livrarea trebuie facuta in cursul unei anumite perioade (luna, trimestru), vanzatorul are dreptul sa fixeze data exacta a livrarii.
In cazul in care in contract nu se mentioneaza nimic in privinta datei livrarii, se subintelege de regula, ca vanzatorul este obligat sa remita marfa cumparatorului, intr-un termen rezonabil dupa incheierea contractului, in functie de natura marfii si imprejurarile existente.
Daca vanzatorul nu-si respecta obligatiile decurgand din termenul de livrare iar aceasta este de natura sa constituie o incalcare esentiala a contractului, cumparatorul poate sa opteze pentru:
i. executarea in continuare;
ii. rezilierea; (daca cere executarea si nu o obtine intr-un termen convenabil, poate cere rezilierea).
Daca intarzierea nu constituie o incalcare esentiala a contractului, vanzatorul isi pastreaza dreptul de a efectua in continuare livrarea iar cumparatorul pe acela de a pretinde executarea contractului.
In baza principiului "pactum de lege utenda" prin care partile hotarasc, de comun acord, ca un anumit sistem de drept sa guverneze raportul contractual dintre ele.
Comisia Natiunilor Unite pentru Dreptul Comercial International, organism din sistemul ONU infiintat in 1966, in scopul coordonarii actiunilor la nivel mondial in directia uniformizarii normelor dreptului comertului international.
CCI de la Paris a realizat uniformizarea conditiilor generale de livrare, cunoscute sub numele de INCOTERMS (International Rules for the Interpretation of Trade Terms) publicate in mai multe editii: 1936, 1953, 1967, 1976, 1980, 1990. Tot CCI a realizat uniformizarea uzantelor referitoare la acreditive, publicate in brosura "Regulile si uzantele uniforme cu privire la creditele documentare" ("Brosura 500").
CEE-ONU a realizat o serie de contracte-tip (standard form contracts) sub forma de conditii de livrare, intre care:
model 574 pentru furnizari de materiale si echipamente;
model 730 pentru export de bunuri de consum de folosinta indelungata si materiale de constructii;
model 410 pentru vanzarea de lemne taiate;
model 125 pentru vanzarea produselor metalice.
Asociatiile de comercianti au elaborat contracte-tip pentru tranzactii cu unele produse de baza:
The London Corn Trade Association: pentru cereale;
The Incorporated Oil Seed Association: pentru seminte oleaginoase;
The Refined Sugar Association: pentru zahar;
The London Jute Association: pentru iuta;
The London Rubber Trade Association: pentru cauciuc;
The British Wool Federation: pentru lana;
The Hide Shippers and Agents Association pentru piei.
Cei carora li s-a interzis, prin hotarare judecatoreasca definitiva, dreptul de a exercita anumite drepturi, printre care si pe acela de a sta parte intr-un contract comercial.
Eroarea trebuie inteleasa in sensul de confuzie, adica o greseala neintentionata , cauzata de aspecte exterioare cum ar fi de exemple, dificultatile de traducere (datorate nuantelor de limbaj etc.). Iata un exemplu de eroare: am crezut ca cumpar grau dar in realitate era vorba de orz. Nu intra in discutie erorile cauzate din neglijenta sau incompetenta.
Intre sistemul metric si cel anglo-saxon. de exemplu, daca unitatea de greutate este tona, in contract trebuie sa se precizeze daca este vorba de tona metrica (1000 kg) sau alte tone (tona scurta = 907 kg; tona lunga = 1016 kg). Daca unitatea este vagonul, trebuie precizat ce tip de vagon; in lipsa oricarei precizari, se ia in calcul vagonul de 10.000 kg. Alte unitati din sistemul anglo-saxon sunt: galonul ("gallon" - 4,34 l); piciorul ("foot" - 30,5 cm); yardul ("yard" - 0,9 m); stanjenul ("fathom" - 1,85 m).
Iata cateva unitati de masura frecvent utilizate in tranzactiile internationale cu anumite bunuri:
bumbacul se vinde cu balotul (bale);
cheresteaua se vinde cu metrul (cub sau liniar), yardul (cub sau liniar), stanjenul ( "fathom", cub sau liniar);
cerealele se vand cu buselul (1 bushel = 35 l), quintalul (100 kg) sau tona; in sistemul anglo-saxon exista o unitate numita "hundredweight" (1ctw.= 112 lbs.= 50,8 kg in Anglia; 1ctw. = 100 lbs. = 45,3 kg in SUA);
cafeaua se vinde cu sacul (de circa 70 kg);
faina se vinde cu sacul (de aprox. 100 kg);
petrolul si derivatele se vand cu barilul ("barrel") egal cu 160 l (aprox.89 kg), sau cu tona.
produsele chimice lichide se vand cu butoiul ("drum") de aprox. 200 l.
Este firesc sa fie asa. Un cumparator nu va plati acelasi pret pentru, sa spunem, minereu de mangan cu concentratie 55% ca pentru acelasi minereu dar cu continut 65%. Pretul creste pe masura ce creste concentratia in substanta utila.
In literatura de specialitate, se face uneori distinctie intre calitate si nivel tehnic. Notiunea de calitate se refera la treapta pe care se situeaza proprietatile marfii, in vederea satisfacerii cerintelor economice pentru a care a fost produsa. Nivelul tehnic este definit prin conceptia tehnica si tehnologica, prin gradul de complexitate, automatizare, fiabilitate, in timp ce calitatea este apreciata prin calitatea materialelor utilizate, finetea executiei etc.
|
Politica de confidentialitate |
 .com |
Copyright ©
2024 - Toate drepturile rezervate. Toate documentele au caracter informativ cu scop educational. |
Personaje din literatura |
| Baltagul – caracterizarea personajelor |
| Caracterizare Alexandru Lapusneanul |
| Caracterizarea lui Gavilescu |
| Caracterizarea personajelor negative din basmul |
Tehnica si mecanica |
| Cuplaje - definitii. notatii. exemple. repere istorice. |
| Actionare macara |
| Reprezentarea si cotarea filetelor |
Geografie |
| Turismul pe terra |
| Vulcanii Și mediul |
| Padurile pe terra si industrializarea lemnului |
| Termeni si conditii |
| Contact |
| Creeaza si tu |
