NEGOCIERE SI CONTRACTARE

Negocierea comerciala internationala cuprinde un complex de activitati constand in contacte , consultari, tratative desfasurate intre doi parteneri din tari diferite, in vederea realizarii unor contracte comerciale internationale.

Etapele negocierii:

pregatirea negocierii;

negocierea propriu-zisa

finalizarea negocierii.

I.       Pregatirea negocierilor comerciale internationale

Formarea echipei de negociere

Mandatul echipei de negociere

Informarea in pregatirea negocierii si intocmirea dosarelor de negociere

Pregatirea variantelor de negociere

Planul tactic la negociatorului

Logistica negocierii

Alegerea locului de desfasurare a negocierii. Pozitia de asezare

la masa negocierii

Fixarea datei si momentului de desfasurare a negocierii

Durata negocierii

Invitarea partenerilor

Indeplinirea formalitatilor de deplasare

Primirea delegatiei partenerului de negociere si acordarea asistentei necesare pentru folosirea timpului liber

Formarea echipei de negociere

q      Negociatorul sef (conducatorul echipei de negociere)

Criteriile de alegere a conducatorului echipei de negociere

abilitatea de a organiza si conduce echipa de negociere, de a mentine solidaritatea echipei;

gradul de responsabilitate si de decizie pe care si-l poate asuma.

Negociator sef

conducatorul compartimentului de export-import, conducatorul unui compartiment de profil;

consultant de specialitate.

Sarcinile conducatorului echipei de negociere

primirea mandatului echipei de negociere;

selectarea membrilor echipei de negociere;

pregatirea planului de negociere;

conducerea negocierilor, numind totodata membrii echipei de negociere, care sa sustina punctul sau de vedere;

- luarea hotararilor legate de nivelul concesiilor;

finalizarea si semnarea contractului, daca acesta a fost incheiat conform mandatului;

intocmirea raportului final asupra negocierilor.

Mandatul echipei de negociere

Mandatul echipei de negociere

instructiunile date conducatorului echipei de negociere de catre conducerea firmei

Continutul mandatului de negociere

precizarea numelui conducatorului echipei de negociere;

indicarea persoanelor care compun echipa de negociere si problemele pe care acestia le vor avea de rezolvat;

indicarea obiectului de negociere si a problemelor ce urmeaza a fi discutate;

sinteza unor informatii utile: produs, piata, partener, concurenta, pret minim si maxim, credite, calitate, service, modalitati de plata, transport etc.

stabilirea cailor de comunicare;

fixarea perioadei de desfasurare si de finalizare a negocierilor (data inceperii si programul de desfasurare):

Intocmirea dosarelor de negociere

Dosar cu specificatia tehnica

Dosar cu specificatia comerciala

Dosar cu situatia conjuncturala a pietei

Dosar privind concurenta pe piata

Dosar privind bonitatea partenerului

Dosar privind sursele de finantare

Logistica negocierilor

Alegerea locului de desfasurare a negocierii

q      Negocierea pe teren propriu

Avantaje:

constituirea unei echipe de negociere mai numeroase si eventual, posibilitatea chemarii, pe parcursul negocierii, si a altor specialisti;

luarea mai rapida a deciziilor si posibilitatea de a face unele modificari in mandatul de negociere;

pregatirea adecvata a salii de negociere cu mostre, fotografii, esantioane, grafice, statistici etc.;

influentarea partenerului prin demonstratii si vizite in intreprindere.

q      Negocierea desfasurata la sediul partenerului de afaceri

Avantaje:

posibilitatea formarii unei pareri directe, la fata locului, asupra situatiei

partenerului; asupra produselor similare si a concurentei, asupra

reglementarilor si uzantelor din tara partenerului;

posibilitatea intreruperii discutiilor in momente "delicate" sub pretextul lipsei de mandat.

Dezavantaje:

partenerul stiind ca vanzatorul este interesat sa-si vanda produsul, va accepta negocierea la sediul sau.

q      Negocierea pe "teren neutru"

Avantaje:

poate crea impresia ca partile pornesc de pe pozitii egale in negociere

Dezavantaje:

cheltuieli suplimentare.

Spatiul de desfasurare a negocierii

in sala de negociere mesele trebuie asezate corespunzator fata de sursele de caldura, de caile de acces sau ferestre; scaunele sa fie confortabile; sa existe cafea, racoritoare si gustari;

iluminatul sa fie adecvat; sa existe aer conditionat si o izolarea fonica;

grupurile sanitare sa fie corespunzatoare;

sa existe aparate de copiat; proiectoare; computere; posibilitati de conectare a acestora; transformatoare de tensiune electrica; sisteme telefonice; faxuri; posibilitatea de a apela la servicii de secretariat.

N.B.

indiferent daca spatiul este propriu sau inchiriat, trebuie sa reflecte, cat de mult posibil, imaginea firmei gazda;

organizatorii negocierii nu sunt obligati sa ofere conditii de lux, dar daca este sa greseasca, este mai bine sa o faca in favoarea eficientei;

oaspetii nu trebuie sa omita ca nu toate sediile de firma sunt la fel de bine dotate ca birourile lor de acasa, precum si faptul ca nu intotdeauna firma gazda va asigura gratis dotarile si serviciile solicitate.

Fixarea datei si momentului de desfasurare a negocierii

q      Fixarea datei de demarare a negocierilor va fi dependenta de:

uzante;

zile libere oficiale;

traditii religioase;

legaturile privind mijloacele de transport (avion, tren etc.).

q      Momentul ales pentru desfasurarea tratativelor trebuie stabilit astfel incat, negociatorii sa fie odihniti;.

Ora inceperii negocierilor trebuie astfel programata incat sa evite:

intrarea in sala de tratative in contratimp cu ritmul biologic a negociatorilor, in special in tarile cu diferente mari de fus orar;

oaspetii trebuie sa respinga idea organizarii de intalniri imediat dupa sosire sau foarte devreme a doua zi;

in caz ca bugetul permite, este recomandata sosirea in tara gazda cu o zi sau doua inainte de inceperea tratativelor, pentru a se putea face o prima evaluare a situatiei. 

Durata negocierilor

intre 15-90 de minute (dincolo de aceasta durata concentrarea nu mai este corespunzatoare);

pentru limitarea duratei, tratativele pot fi programate cu o ora inainte de masa de pranz sau cu o ora inainte de terminarea programului de lucru al firmei.

Invitarea partenerului

invitarea partenerului trebuie facuta in timp util, prezentandu-se problemele ce vor face obiectul discutiilor, oferind astfel posibilitatea acestuia sa se documenteze si sa se pregateasca in mod corespunzator.

Indeplinirea formalitatilor de deplasare

se refera la: pasaport, vize, valuta pentru cazarea si diurna, bilet de avion, mostre, cataloage, cadouri, tinuta vestimentara, anuntarea sosirii (uneori , pentru a evita amestecarea gazdelor in timpul liber al oaspetilor, intre data sosirii - tratative-ziua plecarii, oaspetii pot opta pentru o comunicare

evaziva a datei de sosire si plecare) etc.

Primirea delegatiei partenerului si acordarea asistentei necesare pentru folosirea timpului liber

preluarea delegatiei partenerului de la aeroport si cazarea la hotel a acestuia presupune cunoasterea

raspunsului la intrebarea

Cum se face o primire ?

Stabiliti componenta grupului de primire si redactati o tablita de intampinare;

Verificati din timp daca avioanele nu au intarziere;

Faceti eforturi pentru usurarea trecerii vizitatorilor prin vama si prin fata ofiterilor de la pasapoarte;

Rezervati un mic spatiu sau o incapere pentru ceremonia de primire;

Conduceti oaspetii la hotel (pe cheltuiala dumneavoastra) si usurati formalitatilor de inregistrare;

Verificati daca conditiile de cazare si seviciile sunt la inaltimea asteptarilor.

acordarea de asistenta pentru folosirea timpului liber (vizionarea de spectacole, vizitarea unor locuri de interes turistic, organizarea unor mese protocolare etc.).

Planul tactic al negociatorului

Planul tactic al negociatorului

o schema care directioneaza negociatorul in legatura cu modul de actiune, caile de urmat, posibilitatile tactice, in limita mandatului primit;

trebuie sa fie simplu (liniile directoare sa fie clare, astfel incat sa se impregneze in subconstient), specific si flexibil.

Factori influenteaza alcatuirea acestui plan

informatii referitoare la calitatile partenerului de negociere;

experienta negocierilor avute cu partenerul;

informatii referitoare la calitatile membrilor echipei de negociere adverse;

verificarea planului cu membrii echipei de negociere.

Etape in elaborarea planul tactic al negociatorului

a)     furtuna creierelor (etapa ideilor)

Se noteaza pe o foaie de hartie toate ideile pe care le avem despre negociere (ordonarea gandurilor cu privire la subiectul negocierii).

Se noteaza pe o alta foaie de hartie toate ideile pe care le avem despre Ceilalti (ordonarea gindurilor cu privire la Ceilalti).

Se reuseste astfel, o eliberare a mintii si o concentrare a energiei in vederea pregatirii planului

Exemplu:

Oferta firmei X

Clienti buni

Duri, dar cinstiti

Le plac intelegerile

Probabil va veni Z

Sper sa nu vina F

Trebuie pastrati prieteni

b)     elaborarea planului de negociere

Sintetizarea scopului

Primul pas in elaborarea planului il reprezinta identificarea in termeni foarte generali (maxim 15-20 de cuvinte) a ceea ce dorim sa obtinem in urma procesului de negociere (scopul negocierii trebuie exprimat simplu, altfel negociatorul nu si-a eliberat suficient mintea astfel incat sa se poata concentra asupra intilnirii de afaceri). Nu intotdeauna scopul declarat este si scopul real pe care ni-l propunem.

Exemplu

Firma X - contract general

Scop: sa asiguram o afacere buna, controlul complet al negocierilor si obtinerea celor mai bune compensatii (Stabilirea unei intelegeri).

Dezvoltarea planului de negociere

Al doilea pas il reprezinta stabilirea planului de negociere cat mai simplu, fiind necesare patru puncte de baza:

(Intalnire 1) pozitia noastra (ce dorim noi de la acesata negociere) - pozitia lor (ce asteapa Ceilalti de la aceasta negociere) - posibilitati creative (cum pot actiona ambele parti pentru a realiza o intelegere) - actiuni practice (ceea ce trebuie facut inainte de intalnire).

(Intalnire 2) oferta noastra - oferta lor - probleme de discutat - actiuni pentru rezolvarea problemelor.

(Intalnire 3) pozitia noastra actuala - pozitia lor actuala - ce a mai ramas de discutat.

Sintetizarea acestui plan in cateva cuvinte cheie notate pe o foaie de hartie (document ce insoteste negociatorul la negociere).

Estimarea duratei intalnirii.

Exemplu

Scop: Stabilirea unei intelegeri

Plan: Motivele lor/Problemele noastre (cuvinte cheie Motive/Probleme)

Exista posibilitati creative? (cuvinte cheie Creativ?)

Ce stabilim?

Cum stabilim?

Durata: 11.00-12.00 (11.00-12.00)

Agenda de negociere

Agenda de negociere reprezinta un proiect al ordinei de zi a negocierii si este compartimentata pe genuri de activitati potrivit obiectului de negociat:

dezbateri referitoare la conditiile tehnice si de calitate;

dezbateri referitoare la conditiile comerciale;

dezbateri referitoare la conditiile de plata;

dezbateri referitoare la transport, asigurare, expeditie;

dezbateri referitoare la elaborarea proiectului de contract;

partile se pun de acord si asupra laturii mondene a negocierii.

Reactiile partii adverse cu privire la continutul agendei de negociere

- acceptarea neconditionata;

- dezacord total;

- solicitarea de intalniri imediate dupa sosirea in tara gazda;

- solicitarea ca sedintele sa fie mai putine si mai scurte;

- solicitarea ca sedintele sa fie mai dese si mai lungi;

- agenda de lucru cu multiple deplasari;

- socializare excesiva.

Reguli de comportament

Educarea vointei, pentru pastrarea calmului, in vederea ascultarii cu rabdare a argumentelor partenerului de negociere;

Pastrarea stimei si respectului fata de partener, fara o sub sau supra apreciere a acestuia:

echipa adversa nu va fi lasata sa greseasca datorita ignorantei, grabei etc.

partenerul nu va fi intrerupt in timpul interventiei, chiar si atunci cand argumentele aduse sunt neadevarate;

niciodata nu se pleaca la negociere cu idei preconcepute.

Sub nici o forma sa nu se admita stirbirea demnitatii negociatorului sau a colaboratorilor;

Exprimarea bucuriei cu privire la o intelegere sa nu se transforme in entuziasm;

Actiunile protocolare sa fie sobre, fara a degenera astfel incat sa creeze suspiciuni;

Nici un angajament sa nu fie asumat ferm, fara posibilitatea reconsiderarii lui, in contextul rezultatelor generale ale negocierii;

In nici o imprejurare sa nu se duca discutii in contradictoriu in cadrul echipei;

Interventia in discutie a oricarui membru din echipa sa se faca organizat, cu acordul sefului echipei de negociere.

Comportamentul care face impresi

PUNCTUALITATEA

INFATISAREA

SPIRITUL DE ECHIPA

CORDIALITATEA

RESPECTUL

Primire la sediul firmei gazda

scurt discurs de bun venit;

prezentarea membrilor de personal relevanti;

un tur al firmei (maxim o ora);

cadouri de bun venit (nu este obligatoriu);

ecusoane pentru oaspeti.

Intrare la hotel

alegerea unui hotel ale carui standarde sa reflecte statutul firmei pe care echipa oaspete o reprezinta;

musafirii trebuie primiti de unul din membrii echipei vizitatoare, in holul hotelului;

prezentarile de rigoare si urari reciproce de succes;

ducerea discutiilor se va face in salonul apartamentului de hotel; in sala de sedinte a hotelului; in sala de restaurant.

II. Negocierea propriu-zisa

Deschiderea discutiilor

Ghid orientativ pentru prima sedinta de negociere

acordati tuturor participantilor 3-4 minute pentru a se aseza pe scaune si pentru a-si pregati hartiile;

dati cuvantul sefului echipei de negociere;

nu-l intrerupeti in timpul cuvantarii si observati reactiile celorlalti membrii ai echipei adverse;

identificati problemele cele mai spinoase care necesita o rezolvare imediata si verificati daca coincid cu ale dumneavoastra;

inainte de a raspunde se testeaza daca toti membrii echipei adverse sunt de aceeasi parere, notand raspunsurile si persoanele care le-au formulat, pentru o completare "din mers" a propriului punct de vedere, anterior pregatit;

- hotarati daca la prima luare de cuvant veti vorbi singur sau va mai vorbi cineva si cine anume;

- identificati care sunt punctele de acord si incepeti cu rezolvarea acestora;

- nu insistati prea mult in rezolvarea unui punct, treceti la urmatorul cu mentiunea ca veti reveni la punctul ne solutionat;

- folositi un limbaj clar, pe intelesul tuturor, in fraze scurte (maxim 30 de secunde o data);

- ganditi de doua ori inainte de a respinge o propunere bine facuta;

- intrebati-va daca la concesiile facute de partea adversa ati fi procedat la fel sau nu;

- adresati raspunsurile dumneavoastra sefului echipei adverse;

- aveti in permanenta in vedere ca aceasta sedinta de negocieri este prima nu ultima;

- faceti pauze, la cererea uneia din parti.

Strategia negocierii

Strategia negocierii reprezinta ansamblul obiectivelor urmarite in procesul negocierii, caile posibile de atingere a acestor obiective si mijloacele disponibile pentru realizarea lor.

Principalele categorii de strategii de negociere

Strategii directe (urmaresc victoria intr-o singura confruntare, scurta si decisiva, prin actiuni directe si la tinta);

Strategii indirecte (urmaresc limitarea libertatii de actiune a adversarului, indirect, prin mijloace psihologice, lovindu-l in punctele sale cele mai slabe);

Strategii conflictuale (se cauta obtinerea de avantaje fara a se face concesii);

Strategii cooperante (se urmareste un echilibru intre avantaje si concesii, prin evitarea conflictului deschis si prin refuzul folosirii de mijloace agresive de presiune).

Tactici de negociere

Tactica de negociere este o parte a strategiei de negociere care cuprinde caile (modalitatile) posibile de utilizat intr-o situatie data, pentru atingerea unui obiectiv strategic.

Principalele tactici de negociere

Tactici ofensive 

Tactici defensive

Tactica "Dadar"

Contra-intrebare

Probleme "de paie"

Intreruperea tactica

Obosirea partenerului

Raporturi de incredere intre parteneri

Tergiversarea

Politetea exagerata si lingusirea

Prezentarea unor cuvinte scoase din context

Apelul la simturi

Reprosuri in legatura cu omisiuni sau greseli anterioare

Intimidarea

Tehnici de negociere

Tehnica de negociere formeaza instrumentul practic al negociatorului, reprezentand mijloacele de actiune pentru realizarea tacticii de negociere.

Principalele tehnici de negociere

Tehnica mandatului limitat 

Tehnica posibilitatilor limitate

Tehnica amplificarii concurentei

Tehnica "negocierii rigide"

Tehnica "scurt-circuitarii"

Tehnica falselor concesii

Tehnica intreruperii negocierii

Tehnica de abatere a atentiei

Tehnica "negocierii sterile"

Tehnica falsei concurente

Tehnica falsei comenzi de proba

Tehnica negocierii in spirala

Tehnica "ostatecului"

Tehnica obosirii partenerului

Tehnica alternarii negociatorului

Tehnica "ultimatumului"

Tehnica intrebarilor

pentru depasirea starii de tensiune de la inceputul negocierilor

"Ati mai vizitat tara noastra? Cum a decurs calatoria?"

pentru castigarea de timp

"Vreti sa-mi expuneti punctul dumneavoastra de vedere mai pe larg?"

pentru evitarea sau amanarea unui raspuns

"Imi permiteti sa raspund la intrebarea dumneavoastra mai tarziu?"

"Imi permiteti sa va intreb in ce domeniu veti folosi produsul?"

"Aceasta este o problema importanta. Imi permiteti sa revin asupra ei ceva mai tarziu?"

pentru obtinerea de informatii pentru propria argumentare sau pentru descoperirea motivatiei de cumparare

"Ce obiectii aveti in legatura cu produsul pe care il oferim?"

"Ce capacitate de productie ar urma sa aiba utilajul pe care doriti sa-l achizitionati?"

pentru motivarea conditiilor contractuale

"Conditiile oferite de noi sunt asemanatoare si in multe privinte mai bune decat ale firmei X"

pentru trezirea interesului

"Stiti probabil ca, acest dispozitiv este superior celui montat de firma X, care este concurentul dumneavoastra pe piata Y?"

pentru a-l sili pe partener sa reflecteze

"Cunoasteti, desigur, ca aceasta masina aduce o economie de X dolari in opt ore, ceea ce calculat pe o perioada de o luna revine la suma de Y dolari?"

intrebari "bumerang" pentru contraatacarea rapida, cand partenerul face

afirmatii fara a le putea sustine

"Sunteti sigur ca pretul nostru este prea ridicat? Imi permiteti sa va dovedesc prin cifre cat de avantajoasa este oferta noastra?"

Tehnica raspunsurilor

Reguli pentru formularea raspunsurilor la intrebarile partenerului

- evitarea grabei (intelegeti bine intrebarea si ceea ce se ascunde in spatele ei);

nu este obligatoriu sa se raspunda direct la toate intrebarile partenerului (unele nu merita, altele sunt periculoase);

nu este obligatorie enuntarea unui raspuns prea sincer (care poate

afecta propria putere de negociere);

detalierea raspunsului sa se faca daca aceasta este in propriul avantaj;

raspunsul poate fi amanat;

raspunsul poate fi nuantat ("Sa impartim intrebarea dumneavoastra in cateva aspecte"), evaziv ("Nu se poate raspunde cu da sau nu, este vorba de nuante"), conditionat ("Raspunsul meu este in functie de ");

raspunsurile la neincrederea partenerului trebuie sa cuprinda informatii suplimentare (dovezi, fapte);

nu se recomanda in enuntarea raspunsurilor:

referiri dese si insistente la propria persoana (am patit si eu asa ceva si

uitati cum am procedat);

criticarea partenerului in mod violent (vedeti si dumneavoastra ca

intrebarea pusa este absurda);

minimizarea spuselor partenerului (nu trebuie sa vedeti situatia "prea in

negru", se va rezolva);

enuntarea de sfaturi (fiti atent, modul in care actionati este periculos).

Metode de abordarea si respingere a obiectiilor partenerului

Abordarea obiectiilor

localizarea precisa a obiectiei ridicate de partener (obiectii false; obiectii datorate imprejurarilor, lipsei de informatii; obiectii intemeiate) si aflarea motivelor care se ascund in spatele acestora prin formularea intrebarii "de ce?";

pastrarea calmului si a amabilitatii, a tactului; evitarea manifestarilor de surpriza, in cazul in care obiectiile sunt rezultatul manifestarii "personalitatii" partenerului, a dorintei lui de a se impune ;

evitarea contrazicerii directe a partenerului (respectarea opiniei lui, chiar daca aceasta pare a fi gresita ) prin acordarea unei anumite valabilitati obiectiei formulate, diminuandu-se importanta acesteia, prin sublinierea avantajelor care o compenseaza;

omiterea unor obiectii minore sau acceptarea lor ca o solutie de compromis;

evitarea de a da sfaturi, care pot avea efect contrar;

verificarea intelegerii si acceptarii raspunsului de catre partener;

schimbarea subiectului, pentru progresul negocierii;

analiza ulterioara a obiectiilor partenerului in vederea gasirii celor mai bune argumente pentru contracarare.

Respingerea obiectiilor

anticipare

negocierea indirecta (prin raspunsul "dadar");

acceptarea conditionata

reducerea la absurd a obiectiilor (datorita faptului ca ea este contrazisa de fapte, de o demonstratie verbala a negociatorului din echipa adversa, ce-i demonstreaza falsitatea);

metoda bumerangului (respinge obiectiilor partenerului, prin apelarea la situatia incerta a pietei, cresterea preturilor, lipsa materiilor prime);

metoda interogativa (raspundea la o intrebare printr-o intrebare);

metoda martorilor (invoca o terta persoane care sa aduca "marturie");

Metode de compromis

Obtinerea compromisului, in etapa de finalizarea a negocierilor, prin:

formularea unei propuneri de armonizare a punctelor de vedere ce apartin

celor doua echipe de negociere, printr-o solutie reciproc avantajoase;

introducerea unei formule de compromis cu date noi;

minimizarea diferentelor intre punctele de vedere si prezentarea unei propuneri de eliminare a acestora, in sprijinul avantajului reciproc;

prezentarea unui nou punct de vedere, cu sublinierea caracterului de

compromis al acestuia, cu respectarea interesului ambilor parteneri.

III. Finalizarea negocierilor

Metode de finalizare a negocierilor

Finalizarea negocierilor se realizeaza prin urmatoarele metode:

intrebarea directa: "consider deci ca sunteti de acord si va rog spuneti

cand incepem livrarea?" formulata in finalul unei argumentari rationale si bine

conduse;

aprobarea tacita: inclinarea a capului, un mormait sau o tacere semnifica un

acord privind spuselor partenerului de negociere;

optiunea maxima (folosita pentru un partener ezitant): distragerea atentiei de la

optiunea majora a semnarii contractului, prin solicitarea unei alegeri intre doua

aspecte pozitive " preferati plata in 18 sau 12 rate lunare?";

afirmatia continua (folosita pentru un partener ezitant): se face un rezumat

rapid, logic, optimist al elementelor convenite; partenerul va raspunde afirmativ

la fiecare punct mentionat de specialist, iar in final se va concluziona : "deci

putem incheia contractul".

naratiunea unei situatii asemanatoare: cu sublinierea avantajelor obtinute de

un alt partener, de pe alta piata, care a achizitionat produsul sau pierderile suferite de

cei care nu au facut achizitia;

- referintele: se va prezenta partenerului o lista lunga, cu partenerii importanti a

caror satisfactie poate fi probata, cu speranta ca actualul partener de negociere nu

va dori sa ramana in urma si va proceda in consecinta;

bilantul: se vor evidentia efectele pozitive rezultate din achizitionarea

produsului, pe baza de cifre si comparatii;

surprinderea: daca partenerul cere, in urma discutiilor un ragaz de reflectie, se va simula strangerea hartiilor de pe masa, indicandu-se finalizarea discutiei fara un rezultat concret; in momentul in care partenerul este surprins de atitudinea, se poate veni cu un nou argument pastrat special pentru acest moment, care sa declanseze finalizarea negocierilor .

IV. Contractul de vanzare-cumparare internationala

Contractul de vanzare-cumparare internationala este acordul de vointa prin care una din parti denumita exportator, apartinand unui anumit stat, se obliga sa transfere proprietatea unui bun catre cealalta parte numita importator, apartinand unui alt stat si, care, la randul ei, se obliga sa plateasca exportatorului pretul bunului vandut.

Contractul de vanzare-cumparare internationala trebuie sa fie rezultatul consimtamantului reciproc al unor parteneri, care sa aiba capacitatea juridica de a se angaja. Ca atare, nu pot sa incheie contracte de export-import minorii si cei pusi sub interdictie juridica. Fiind rezultat al consimtamantului partilor angajate, se cere ca acest consimtamant sa nu fie viciat de eroare sau dol .

Contractul de vanzare-cumparare internationala prezinta urmatoarele caracteristici:

este sinalagmatic (bilateral), deoarece genereaza obligatii pentru ambele parti contractante; exportatorul se obliga sa livreze un bun material la un anumit termen, iar importatorul sa plateasca pretul convenit;

- este un act cu tilu oneros, intrucat trecerea bunului vandut de la o persoana la cealalta se face pe baza unui pret platit si nu in mod gratuit;

- este un act translativ de proprietate, deoarece dreptul de proprietate trece asupra importatorului din momentul in care acesta din urma a platit pretul convenit;

cuprinde elemente de extraneitate in conditiile in care partile contractante sunt din tari diferite, incheierea contractului se poate realiza in alta tara decat tara de origine a partilor contractante, bunul care face obiectul contractului se afla depozitat in alta tara decat cea de origine a exportatorului etc.

Contractului de vanzare-cumparare internationala trebuie sa cuprinda urmatoatele clauze:

a) Denumirea (titlul) inscrisului care permite recunoasterea naturii actului incheiat, respectiv categoria de contracte in care se incadreaza;

b)    Partile contractante, respectiv denumirea, datele de identificare si rolul pe care si-l asuma acestea prin acest act;

c) Obiectul contractului ce prevede mentiuni legate de prestatia la care se obliga partile (exportul sau importul de marfuri, de servicii etc.), precum si determinarea unor elemente privind denumirea, cantitatea, calitatea marfii, serviciului etc.

Denumirea marfii sau serviciului, care face obiectul contractului, trebuie stabilita astfel incat sa inlature orice posibilitate de confuzie, de intelegere gresita. Astfel, pentru marfuri fungibile, trebuie precizata denumirea completa si tipul de marfa, conform uzantelor comerciale internationale, iar pentru marfuri nefungibile si servicii elementele care contribuie la individualizarea produsului sau prestarii (descrierea exacta a produsului sau prestatiei, tehnologia de fabricatie, caracteristicile tehnice, referire la catalog, prospect, mostra etc.).

Cantitatea marfii, in contract, se precizeaza fix sau cu anumite procente de toleranta (environ, circa, about). De asemenea trebuie inscrisa unitatea de masura (in functie de uzantele cu privire la masuri si greutati pe piata clientului); locul de determinare a cantitatii marfii contractate (locul de productie, de depozit, de expediere si/sau de destinatie); modul in care se determina cantitatea (masurarea, cantarirea, numararea intregii cantitati sau prin sondaj); documentul care atesta cantitatea marfii (document de transport).

In privinta calitatii marfii in contract trebuie precizate:

modalitatile prin care acesata se determina (pe baza vizionarii marfii; clauza vazut si placut, clauza dupa incercare; pe baza de descriere; clauza "tel quel"; pe baza de mostre; pe baza de tipuri si denumiri uzuale; prin degustare; prin indicarea marcii de fabrica, de comert, de serviciu);

documentele care atesta calitatea marfurilor (cu exceptia mostrelor), precum si cine le emite.

Daca, emitentul este vanzatorului, documentele imbraca forma certificatelor de calitate/de garantie, iar in cazul tertilor (de exemplu, Romcontrol) documentele sunt certificatele de calitate sau buletinele de analiza.

d) In legatura cu ambalajul marfii, in contract trebuie precizat:

- felul ambalajului si in proprietatea carei parti contractante va ramane acesta;

- clauze referitoare la pret:, respectiv clauza "clauza neto", caz in care costul ambalajului este cuprins in pret; clauza "neto plus ambalaj", cand se calculeaza separat costul ambalajului de catre vanzator; clauza "bruto per neto", situatia in care pretul ambalajului va fi calculat la pretul unitar al marfii;

- termenul de returnare a ambalajului si partea care suporta costul returnarii;

- masuri de protejare a marfurilor neambalate;

- descrierea marcajelor (nr. de contract, nr. de colet, exportatorul, importatorul, greutatea bruto, neto, seria utilajului, Made in.., eventula marca de fabrica sau de comert).

e) Pretul marfii este, alaturi de calitate, una din caluzele contrcatuale cele mai importante. In legatura cu pretul marfii, in contrcat, trebuie facute urmatoarele precizari:

- marimea pretului pe unitatea de produs si pentru intreaga cantitate;

- caracerul sau determinat sau determinabil;

- valuta de contract;

- conditia de livrare.

Preturile in contractele de vanzare-cumparare internationale pot fi determinate si detreminabile.

Preturile determinate sunt inscrise in contract in momentul incheierii lui si nu se modifica, in momentul platii, indiferent de modificarile intervenite la nivelul costului de productie. Sunt practicate, in general, pentru marfurile cu ciclu scurt de fabricatie si cu termene scurte de livrare.

Preturile determinabile sunt cele care se pot recalcula, in vederea determinarii lor precise, daca intre momentul incheierii contractului si momentul platii apar modificari importante la nivelul costurilor de productie (materii prime, materiale, enrgie, manopera), potrivit prevederilor contractuale. In acest sens, in contracat poate fi inscrisa o caluza de reviziure a pretului dupa urmatoarea formula:

P₁ = P_O/100 (a + b M₁/M_o + c S_1/S_o + dE₁/E_O), a + b + c + d = 100%

unde: P₁ - pretul recalculat; P_O- pretul initial prevazut in contract; a - ponderea cheltuielilor fixe; b - ponderea cheltuielilor cu materiile prime; c - ponderea cheltuielilor cu salariile; d - ponderea cheltuielilor cu energia; M₁- pretul materiilor prime avute in vedere la data revizuirii pretului; M_o- pretul materiilor prime avute in vedere la data incheierii contractului; S₁- salariul mediu la data revizuirii pretului; S_o- salariul mediu la data incheierii contractului; E₁ - pretul energiei avut in vedere la data revizuirii pretului; E_O- pretul energiei avut in vedere la data incheierii contractului.

In contract, in legatura cu pretul marii, trebuie inscrise clauze asiguratorii impotriva riscului de depreciere/de apreciere a valutei de contract fata de alte valute liber converibile sau de moneda nationala a exportatorului/importatorului O asemenea clauza contractuala este clauza DST (Drepturi Speciale de Tragere), prin care valuta de contract este legata de cosul valutelor liber convertibile cele mai utilizate in tranzactiile comerciale internationale (dolarul american, euro, yenul japonez, lira sterlina). Daca, valuta de contract se apreciaza/depreciaza cu un anumit procent fata de valutele din cos, in intervalul dintre momentul incheierii contractului si momentul platii, pretul inscris in contract se va recalcula dupa urmatoarea formula:

P₁ = P₁ + P₁ x k unde P₁- pretul recalculat; k - coeficientul de abatere al valutei de contract fata de valutele liber convertibile din cos.

k = (c₁ - c₀)/ c₀ x 100 unde c₁ - cursul valutei de contract in raport cu valutele din cos in momentul platii; c₀ - cursul valutei de contract in raport cu valutele din cos in momentul incheierii contractului.

f) Termenul de livrare inscris in contract poate fi cert sau indicativ. In legatura cu livrarea marfii, in contrcat mai trebuie inscrisa modalitatea in care marfa urmeaza a fi livrata (global sau pe transe).

g) Receptia marfurilor si controlul tehnic de calitate presupune inscrierea in contract a urmatoarelor elemente:

- modul de efectuare a receptiei si a controlului de calitatea a marfurilor (in totalitate sau prin sondaj);

- data si locul de efectuarii acestor operatiuni si de catre cine anume;

- documentele intocmite (proces-verbal de receptie, certificat de calitate uzinal, CTC, certificat Romcontrol, buletin de analiza etc.).

Controlul calitatii se efectueaza la sediul unitatii producatoare, de specialistii producatorului; de controlori neutrii din tara vanzatorului sau din strainatate. Este, de asemenea, posibil si un supracontrol efectuat de un organ specializat.

In ceea ce priveste receptia marfii, aceasta poate fi efectuata: la locul de fabricatie sau/si la destinatie. In acest ultim caz se impune precizarea modalitatii de solutionare a situatiilor in care marfa este respinsa de importator (acordarea de bonificatii, inlocuirea partizilor sau partilor neconforme etc.).

h) Garantiile

Pentru marfurile cu termen de garantie (masini, utilaje, instalatii complexe etc.) in contract se precizeaza:

- data de la care incepe sa curga si data la care expira termenul de garantie;

- obligatiile partilor in perioada de garantie;

- modul de remediere a eventualelor abateri de la parametrii tehnico-calitativi in perioada de garantie;

In cazul marfurilor fara termen de garantie, in contract se inscrie obligatia emiterii de catre exportator a documentelor care atesta calitatea marfii (certificatului de calitate, buletin de analiza etc.), precum si efectuarea de inlocuiri, remedieri, acordarea de bonificatii pentru eventualele abateri de la precizarile cuprinse in respectivele documente.

i) Reclamatiile cantitative si calitative constituie o clauza contractuala care prevede:

obiectul reclamatiei si termenul in care poate fi formulata;

- forma scrisa a reclamatiei;

- dovezile abaterilor reclamate;

- modul si termenele de preluare si transmitere a marfii reclamate;

- modalitatea de stingere a reclamatiilor importatorului;

- precizarea ca, reclamatiile referitoare la un lot de marfa nu trebuie sa dea dreptul importatorului da refuze loturile de marfa urmatoare sau sa nu-si indeplineasca obligatiile asumate, respectiv, fiecare lot de marfa sa fie considerat ca o vanzare-cumparare independenta.

j) Penalitati si daune includ conditiile de percepere si modalitatea de plata a penalitatilor, despagubirilor, precum si criteriile de calculare a daunelor directe.

k) Forta majora este o alta clauza necesar de inscris in contrcat. In acest sens se impune:

- definirea fortei majore;

- exonerarea partii care invoca forta majora de indeplinire a obligatiilor contractuale pentru perioada in care indeplinirea lor a devenit imposibila;

- scutirea partii care este afectata de forta majora de penaliztati, dobanzi sau despagubiri care altfel ar fi fost platite;

- obligatia partii care invoca forta majora de a notifica in scris, cealalta parte, intr-un anumit interval de timp, precizat, despre inceperea si incetarea evenimentelor extraordinare intervenite, trimitand un act constatator eliberat de autoritatea competenta din propria tara (Camera de Comert International);

aparitia unei situatii de forta majora nu exonereaza importatorul de obligatia de a plati, la datele convenite, a sumelor datorate pentru livrari efectuate anterior de exportator;

- dreptul partilor de a rezilia contractul, daca partea care invoca forta majora nu-si indeplineste obligatia intr-un termen precizat in contract, cu stabilirea consecintelor ce decurg din aceasta reziliere.

l) Conditii de plata prevad:

- data si locul de decontare;

- modalitatea de plata;

- documentele pe baza carora se face plata.

m) Rezilierea contractului prevede conditiile in care se poate solicita acest lucru

n) Arbitrajul este o clauza contractuala care precizarea ca orice litigiu, aparut intre parti in legatira cu incheierea, executarea contractului ce nu se poate solutiona pe cale amiabila, va fi supus spre solutionare instantei de arbitraj convenita

o) Dispozitii finale prevad imposibilitatea modificarii clauzelor contractuale fara acordul scris al partilor; interdictia reexportului; corespondenta, numarul de exemplare; semnatura partilor, data si locul emiterii, limba de redactarea contractului etc.

CONTRACTUL INTERNATIONAL DE VANZARE - CUMPARARE. MODEL DE REDACTARE

Un contract de vanzare-cumparare simplu si complet, care se refera la o singura tranzactiei desfasurata pe plan international, trebuie sa cuprinda urmatoarele prevederi:

Denumirea (titlul) inscrisului

Prevedere contractuala:

Contract de vanzare-cumparare de marfuri Nr. .

Data incheierii contractului

Prevedere contractuala:

Acest contract s-a incheiat la (data)..

Partile contractante

Prevedere contractuala:

Subsemnatii/Acest contract s-a incheiat intre:

(denumirea completa a societatii A) din (adresa societatii A), (felul si nationalitatea societatii A), reprezentata prin (nume, prenume, act de identitate) denumita in continuare "Vanzator" si

(denumirea completa a societatii B) din (adresa societatii B), (felul si nationalitatea societatii B), reprezentata prin (nume, prenume, act de identitate) denumita in continuare "Cumparator".

Obiectul contractului

Prevedere contractuala:

Vanzatorul consimte sa vanda Cumparatorului si Cumparatorul consimte sa cumpere de la Vanzator marfa (denumirea/descrierea marfii).

Cantitatea totala de marfa este de (cifre si unitatea de masura). Locul de determinare a cantitatii marfii contractate este (locul de productie/de depozit/de expediere si/sau de destinatie).

Determinarea cantitatii marfii contractate se va face prin (masurarea/cantarirea/numararea marfii in totalitate/sondaj). Cantitatea marfii este atestata de (denumirea documentului de transport).

Calitatea marfii este conform . (descrierii tehnice anexa la contract/mostrei/standardelor tehnice prevazute de actul normativ din tara vanzatorului/cumparatorului) fiind atestata prin (denumirea documentului care atesta calitatea marfii) emis de . (vanzator/denumirea completa a tertei parti care verifica si certifica calitatea marfii).

Vanzatorul garanteaza explicit ca marfa nu are nici un defect de material, de manopera sau de instalare. Intr-un interval de (numarul de zile) de la data livrarii, Vanzatorul va inlocui gratuit, inclusiv suportand cheltuielile de transport, orice parte a marfii gasita cu defect.

Ambalajul marfii

Prevedere contractuala:

Ambalajul, care trebuie sa asigure integritatea si protectia marfii pe durata transportului pana la destinatie consta in (felul ambalajului).

Fiecare ambalaj va avea marcajul sau propriu, in limba (limba de redactare) mentionand . (descrierea marcajelor), la fel ca si in (denumirea documentului de transport).

Cantitatea marfii expediate in baza acestui contract var fi certificata prin cantitate indicata in (documentul de transport).

Termenul de livrare

Prevedere contractuala:

Livrarea marfii se va efectua (termenul de livrare cert /indicativ). Data inscrisa in (documentul de transport) va fi considerata ca data a livrarii. Vanzatorul va livra marfa (global/numarul de transe). Vanzatorul ca aviza Cumparatorul prin fax, cel mai tirziu pana la data de (ziua,luna, anul) ca marfa este gata de incarcare.

In cazul in care Vanzatorul nu livreaza marfa la termenele prevazute in contract, toate cheltuielile rezultand din aceasta vor fi suportate de Vanzator. Vanzatorul il va instiinta imediat pe Cumparator in legatura cu intarzierile aparute, comunicandu-i termenul prevazut pentru livrare si motivele intirzierii. Cumparatorul are posibilitatea de a renegocia cu Vanzatorul un nou termen de livrare, confirmat in scris ca modificare a prezentului Contract, sau de a-l instiinta pe Vanzator de rezilierea Contractului.

In situatia in care livrarea cade in sarcina vanzatorului, iar termenul de livrare este indicativ, in contract se impun precizari privind termenul si maniera de comunicare a detaliilor privind expedierea marfii de catre cumparator vanzatorului.

Prevedere contractuala:

In termen de . (numarul de ore/zile) de la data livrarii Vanzatorul va comunica prin fax Cumparatorului detalii privind expedierea marfii (numarul contractului, destinatia, mijlocul de transport si data plecarii acestuia, descrierea marfii, valoarea marfii etc.). 

Pretul marfii

Prevedere contractuala:

Pretul marfii este de (pretul exprimat in valuta liber convertibila pe unitatea de produs) (conditia de livrare Conform INCOTERMS 2000 franco localitatea). Valoarea totala este de (pretul exprimat in valuta liber convertibila) (conditia de livrare Conform INCOTERMS 2000, franco localitatea), (precizari privind costul ambalajului). Pretul in prezentul contract este (determinat/determinabil).

Daca pretul este determinabil, este necesara inscrierea in contract a clauze de acoperire impotriva riscului de pret.

Prevedere contractuala:

Pretul prevazut in prezentul contract se recalculeaza, dupa (intervalul de timp de la incheierea contractului), pentru a fi adus la nivelul preturilor de la data livrarii, dupa urmatoarea formula:

P₁ = P_O/100 (a + bx M₁/M_o + cxS_1/S_o + dxE₁/E_O), a + b + c + d = 100%

unde P₁ - pretul recalculat; P_O- pretul initial prevazut in contract; a - ponderea cheltuielilor fixe; b - ponderea cheltuielilor cu materiile prime; c - ponderea cheltuielilor cu salariile; d - ponderea cheltuielilor cu energia; M₁- pretul materiilor prime avute in vedere la data revizuirii pretului; M_o- pretul materiilor prime avute in vedere la data incheierii contractului; S₁- salariul mediu la data revizuirii pretului; S_o- salariul mediu la data incheierii contractului; E₁ - pretul energiei avut in vedere la data revizuirii pretului; E_O- pretul energiei avut in vedere la data incheierii contractului, daca pretul materiei prime se va modifica cu (+-% ), al energiei cu (+-%), iar salariile cu . (+-%).

Conditii de plata

Prevedere contractuala:

Plata marfii se va efectua prin (denumirea instrumentului/modalitatii de plata), la (mentionarea adresei), pe (data)/pana la (data)/nu mai tarziu de (numar) de zile inainte de data livrarii.

Cand plata se face contra documente (de exemplu in cazul ordinului de plata/incasso-ului documentar/acreditivului documentar), in contract se impun mentiuni privind felul documentelor de plata si numarul lor de exemplare.

Prevedere contractuala:

(Ordin de plata/Incasso documentar) se va plati numai contra prezentarii urmatoarelor documente: (denumirea documentelor), in (nr.) exemplare.

In cazul in care partile au optat pentru acreditivul documentar ca modalitatea de plata, in contract trebuie facute urmatoarele mentiuni: felul acreditivului (revocabil/irevocabil,confirmat/neconfirmat, platibil la vedere/la termen, transferabil, cesionabil, back to back, cu clauza rosie, revolving etc.), termenul de valabilitate, domicilierea (locul de efectuare a platii), partea contractanta in sarcina careia cade plata comisioanelor si spezelor bancare.

Prevedere contractuala:

Plata marfii se va efectua prin acreditiv documentar (revocabil/irevocabil), (confirmat/neconfirmat), deschis in termen de (numarul de zile) de la data semnarii contractului, in favoarea Vanzatorului, domiciliat la (denumirea bancii unde se va face plata).

Acreditivul este valabil (numarul de zile) de la data deschiderii. Documentele care dovedesc efectuarea livrarii trebuie depuse la banca in (numarul de zile) de la data (denumirea documentului de transport), dar in cadrul termenului de valabilitate al acreditivului.

Acreditivul va fi platit la (vedere/termen), contra prezentarii urmatoarelor documente (lista documentelor de plata si numarul de exemplare solicitat pentru fiecare document)

Receptia marfurilor si controlul tehnic de calitate

Prevedere contractuala:

Receptia cantitativa si calitativa a marfii trebuie efectuata in maximum (numarul de zile) de la sosirea acesteia la destinatia, conform contractului, in prezenta delegatului Vanzatorului. Daca delegatul Vanzatorului nu poate participa, din diferite motive, receptia va fi facuta in lipsa acestuia.

Sau

Cumparatorul are dreptul sa controleze sau sa il insarcineze pe reprezentantul sau sa controleze marfa la (sediul lucrativ al Vanzatorului/locul incarcarii).

Receptia cantitativa va fi facuta prin (numarare/cantarire/masurare etc.) si mentionata intr-un proces-verbal de livrare/receptie, semnat de reprezentantii ambelor parti, certificandu-se (cantitatea marfii), ca si eventualele lipsuri. In absenta delegatului Vanzatorului, procesul verbal de receptie calitativa va putea fi semnat doar de reprezentantul Cumparatorului.

Receptia calitativa va fi facuta printr-un certificat de control emis de catre (vanzator/organizatie neutra), cu suportarea cheltuielilor de catre Cumparator.

Controlul de calitatea va fi efectuat in conformitate cu conditiile de calitate stipulate in prezentul contract.

Marfa sau partea de marfa gasita ca necorespunzatoare la receptia calitativa va fi pusa la dispozitia Vanzatorului in maximum (numarul de zile) de la data receptiei, pe cheltuiala (se mentioneaza partea contractanta in sarcina careia cad cheltuielile), sau marfa respectiva va putea fi folosita, dar numai cu acordul expres al Vanzatorului. Termenul mentionat mai sus poate fi extins cu acordul ambelor parti.

In cazul in care cumparatorul nu controleaza marfa, se considera ca acesta a renuntat la dreptul de control si ca marfa a fost acceptata asa cum a fost livrata

Reclamatiile cantitative si calitative

Prevedere contractuala:

Reclamatiile pot fi adresate de Cumparator Vanzatorului, dupa cum urmeaza:

Reclamatii cantitative se pot efectua in maximum . (numarul de zile) de la data la care marfa a sosit la destinatie, pe baza procesului verbal de livrare/receptie.

Reclamatii calitative se pot efectua in maximum . (numarul de zile) de la data sosirii marfii la destinatie, pe baza . (denumirea documentului) intocmit . (numele organizatiei), insotit de . (documentul care atesta calitatea marfii).

Pentru defectele de calitate datorate unor vicii ascunse, aparute in procesul de utilizare normala a marfii, reclamatiile vor fi prezentate in maximum . (numarul de zile) de la data aparitiei lor si vor fi insotite de . (documentul care atesta calitatea marfii) mentionat mai sus.

In termen de (numarul de zile) de la data primirii recla­matiei, Vanzatorul are obligatia sa comunice Cumpara­torului punctul sau de vedere fata de reclamatia acestuia.

Durata stingerii reclamatiei este de . (numarul de zile) de la data la care a fost declansata, iar stingerea reclamatiei va consta fie in acordarea unui rabat egal cu valoarea marfii reclamate, fie in inlocuirea marfii reclamate, fie in resti­tuirea contravalorii cantitatii livrate in minus, fie prin alte cai de stingere convenite de parti.

Daca Cumparatorul nu-l avizeaza pe Vanzator asupra reclamatiei sale, in perioada stabilita prin contract, el pierde dreptul la reclamatii.

In afara stingerii reclamatiilor pe caile mentio­nate Cumparatorul va fi indreptatit la compensatii pentru daune-interese si la solicitarea de penalizari.

Penalitati si daune

Prevedere contractuala:

In cazul (situatiile care genereaza plata de penalitati) Vanzatorul va plati Cumparatorului urmatoarele penalitati ireductibile: (penalizari %/zi). Penalitatile vor fi platite de Vanzator la prima solicitare a Cumparatorului, prin ordin de plata. In cazul (criterii de calculare a daunelor) Cumparatorul are dreptul sa solicite daune de la Vanzator. Plata de penalitati nu exclude acoperirea totala a daunelor suferite de Cumparator.

Forta majora

Prevedere contractuala:

In situatia in care Vanzatorul nu livreaza marfa din cauze independente de vointa acestuia si care includ, dar nu se limiteaza la: calamitati naturale, conflicte de munca, imposibilitatea folosirii principalelor mijloace de transport, schimbarea politicii de import sau de export a guvernului (tara), prezentul contract va fi considerat reziliat si nici una din parti nu va raspunde in nici un fel in fata celeilalte parti pentru pierderile rezultate din neexecutare sa.

sau

Prevedere contractuala:

Forta majora reprezinta toate evenimentele si/sau situatiile care scapa controlului partilor care invoca forta majora, care sunt imprevizibile, de neinlaturat si apar dupa incheierea contractului, impiedicand sau intarziind total sau partial indeplinirea obligatiilor contractuale (acci­dente, crize de energie, incendii, inundatii, alte catastrofe naturale, acte guvernamentale, razboaie, revolutii, intarzieri ale transporturilor din motive obiective etc.).

Daca o situatie calificata drept forta majora, impiedica sau intarzie partial sau total realizarea prevede­rilor contractuale, partea afectata va fi exonerata de raspun­dere pe perioada in care a actionat forta majora.

Fiecare parte va depune toate eforturile pentru reducerea cu cat mai mult posibil a intarzierilor datorate fortei majore.

Partea care este pusa in imposibilitatea indeplinirii obligatiilor sale contractuale trebuie sa notifice imediat prin fax cealalta parte, urmand ca in termen de (numar de zile) sa efectueze avizarea si prin scrisoare recomandata confirmand existenta evenimentelor sau situatiilor califi­cate ca forta majora, trimitand totodata si un document ofi­cial emis de Camera de Comert sau de o alta autoritate cu competenta similara, care sa certifice exactitatea faptelor si durata acestora.

Aceeasi procedura si modalitate de notificare se aplica si pentru incetarea situatiei de forta majora.

Daca, notificarea si confirmarea inceperii si incetarii situatiei de forta majora nu se efectueaza in termenele sta­bilite, partea care neglijeaza aceasta procedura este respon­sabila de prejudiciile create celeilalte parti datorita acestei omisiuni.

La primirea notificarii si confirmarii mentio­nate, cele doua parti se vor consulta si vor decide in termen de (numarul de zile) asupra actiunilor si masurilor ce se impun in interesul ambelor parti pentru a limita si contracara efectele situatiei de forta majora.

In situatia in care forta majora a fost corect notificata si justificata fata de cealalta parte, drepturile si obligatiile celor doua partii vor fi automat prelungite cu o perioada egala cu cea justificata prin forta majora.

Daca, in termen de (numarul de zile) de la notificarea fortei majore, partile nu ajung la un acord pentru clari­ficarea relatiilor lor contractuale, partea fata de care s-a notificat si justificat forta majora are dreptul de a rezilia contractul printr-o scrisoare recomandata, fara nici o alta formalitate.

Partile vor stabili consecintele rezilierii contractului conform vointei lor si/sau conform prevederilor legale care guverneaza contractul.

Pentru orice intarziere si/sau neindeplinire a obligatiilor contractuale de catre oricare din partile impli­cate, ca rezultat sau consecinta a fortei majore, notificata si justificata conform celor de mai sus, nici una din parti nu va avea dreptul de a solicita partii afectate penalitati, dobanzi sau compensatii pentru pierderile suferite.

Rezilierea contractului

Prevedere contractuala:

Cumparatorul are dreptul de a rezilia prezentul contract, daca Vanzatorul nu (se specifica motivele rezilierii).

Vanzatorul are dreptul de a rezilia prezentul contract in cazul in care cumparatorul nu (se specifica motivele rezilierii).

Fiecare din parti este obligata sa instiinteze cealalta parte de faptul ca nu va executa sau nu poate executa contractul. Partea care primeste instiintarea are dreptul de a rezilia contractul. Rezilierea devine efectiva dupa ce partea care a reziliat contractul instiinteaza cealalta parte in legatura cu rezilierea contractului. Data rezilierii va fi data la care se primeste instiintarea de neexecutare.

Arbitrajul

Prevedere contractuala:

Toate eventualele litigii rezultand din prezentul con­tract sau in legatura cu acesta si pe care partile nu le pot solutiona pe cale amiabila vor fi rezolvate in final prin arbitraj, cu excluderea instantelor ordinare.

Instanta arbitrala competenta va fi .. (denumirea instantei arbitrale) care va judeca litigiile pe baza propriilor sale reguli, cu exceptia cazurilor in care prin acorduri sau conventii guvemamen­tale se prevede altfel. Decizia . (denumirea instantei arbitrale) este obligatorie si definitiva. Partile se obliga sa execute fara amanare deciziile luate de (denumirea instantei arbitrale).

Dispozitiile finale

Prevedere contractuala:

Contractul poate fi modificat in scris inainte sau in timpul derularii sale, cu acordul ambelor parti. Toate modificarile la prezentul contract vor fi semnate de catre parti sau de reprezentantii lor autorizati.

Cumparatorul . (are/nu are) dreptul sa reexporte marfa care constituie obiectul prezentului contract.

Acest contract intra in vigoare la data semnarii sale de ambele parti.

Toate negocierile si corespondenta purtata inainte de data semnarii contractului si care sunt contrare prevederilor lui sunt nule si neavenite.

Toata corespondenta dintre parti, ulterioara incheierii contractului, va fi purtata in limba contractului sau, in cazuri speciale, intr-o limba uzuala in comertul international.

Partile accepta ca prezentul contract sa fie guvenat de legea . (locul). Orice actiune in justitie care are ca scop solutionarea unui litigiu intre parti trebuie deschis in . (locul).

Contractul a fost incheiat in doua exemplare, ambele avand aceeasi valabilitate, la . (locul semnarii contractului - localitatea, tara), astazi . (ziua, luna, anul).

Vanzator  Cumparator

.