Creeaza.com - informatii profesionale despre


Evidentiem nevoile sociale din educatie - Referate profesionale unice



Acasa » referate » management
Curs de initiere pentru directorii de vanzari

Curs de initiere pentru directorii de vanzari



CURS DE INITIERE PENTRU DIRECTORII DE VANZARI

CUPRINS :

I.           Responsabilitatile unui director de vanzari

II.        P.E.T.R.O.M

III.     Comunicarea



IV.     Sedinta

I.           RESPONSABILITATILE UNUI DIRECTOR DE VANZARI

Directorul de vanzari :

trebuie sa fie intotdeauna : - prezentabil

- curat si ingrijit

- imbracat potrivit

functiei de manager

caracteristici : - zambet, amabilitate, politete, tact.

- calm, sigur, ferm, hotarat.

- asculta, gandeste si abia apoi vorbeste.

- orientare catre obiective, privire de ansamblu, atentie la detalii.

- vorbeste clar, calm, suficient de tare.

- are incredere in sine, personalitate puternica, are argumente.

- rabdare, empatie, capacitate de a lua decizii.

- motiveaza si incurajeaza, nu este egoist.

- memorie, interes pentru oameni si dezvoltare, consecventa.

- este corect, drept, intransigent si cinstit.

- are capacitate de adaptare, rezistenta la efort, fire muncitoare.

- placerea de a lucra cu oamenii, comunicare si dorinta de a invata.

- are simtul umorului.

Profilul unui director de vanzari de succes

Atitudine / Personalitate

Recrutare

Organizare / Planificare

Coaching / Training

Motivare

Atributiile unui director de vanzari

a)       meeting-uri cu managementul

b)      planificare

c)       condus masina / citit

d)      citit memo / email / posta

e)       scris rapoarte / alte hartii

f)       comunicari telefonice

g)      recrutare personal

h)      alte activitati administrative

i)        meeting-uri zonale

j)        training pentru SR noi

k)      coaching pe teren

l)        verificare SR / standarde

m)    vizite comune la clienti

n)      evaluarea performantei

o)      alte activitati de supervizare

Diferenta dintre conducator si lider:

CONDUCERE:

Capacitatea de a organiza si motiva oamenii sa faca ceea ce trebuie.

LIDER :

Liderul este acea persoana pe care ai urma-o in locuri in care nu te-ai aventura singur.

Combinatia corecta a activitatii unui director de vanzari este de :

70% pe teren.

30% la birou.

A.      Ce inseamna un director de vanzari bun :

Din punctul de vedere al SR-ului :

Ma ajuta sa inteleg ce se asteapta (de la mine).

Imi da sansa sa actionez / sa arat ce pot.

Imi da feedback despre performanta.

Ma ajuta cand si cum am nevoie.

Ma recompenseaza / pedepseste corect, in functie de performanta mea.

Ma face sa ma simt motivat si optimist.

B.      Cel mai bun director de vanzari:

Din punctul de vedere al SR-ului :

Entuziast – ma provoaca sa dau cat mai mult.

Onest – imi arata obiectiv unde ma aflu.

Are incredere in mine.

Imi transfera responsabilitati.

Ma sustine – si la bine si la greu.

Imi arata CUM.

Ma impinge mereu sa fac lucrurile si mai bine.

Conduce prin exemplu personal.

Ma lasa sa iau decizii.

Are raspunsuri.

Este ferm, dar corect intotdeauna.

Imi arata ca are incredere in mine.

Imi permite sa gresesc.

Explica, imi arata cum, ma lasa sa fac.

Ma incurajeaza.

Explica bine / structurat / elocvent / cuvinte potrivite.

Ma informeaza.

Are mereu o atitudine pozitiva.

Ma face sa ma simt bine, increzator si motivat.

DIRECTORUL DE VANZARI NOU PROMOVAT IN FUNCTIE

Condu - ti echipa, nu fi un agent suplimentar!

Condu echipa astfel incat sa realizeze ceea ce trebuie, nu face tu insuti totul.

Nu trebuie sa demonstrezi agentilor ca esti mai bun ca ei, nu acesta a fost criteriul pe care ai fost promovat.

Lasa-ti geanta de agent acasa !

Lasa acasa geanta de agent cand faci primul tau tur al zonei.

Acesta te poate salva de stanjeneala de a fi pus in situatia de a incerca sa vinzi la cei mai dificili clienti. Esti acolo sa inveti, nu sa vinzi.

Stabileste rolurile impreuna cu SR !

Discuta vizitele dinainte in detaliu cu SR si stabiliti impreuna care va fi rolul tau.

Observa !

Observa! Unul din obiective, la primul tau tur al zonei, este de a-ti forma o imagine despre punctele tari ale agentilor tai si cele de imbunatatit. Aceasta nu se poate face daca tu faci o multime de vanzari si te implici adesea in prezentarile la clienti.

Chiar daca uneori poate fi frustrant, concentreazate pe observare.

Stabileste o relatie cu oamenii tai !

Obiectivul tau personal la acest prim tur trebuie sa fie acela de a invata cat mai mult despre oamenii tai si de a incepe sa stabilesti o relatie de corectitudine si incredere cu fiecare din ei. Pentru a ajuta acest proces, la cateva minute dupa ce v-ati intalnit, spune-i SR:

“ Tu faci aceasta vizita, eu sunt aici pentru a :

ne cunoaste

afla cate ceva despre tine si familia ta

afla care sunt obiectivele tale

invata lucruri noi despre aceasta zona si despre cum merg lucrurile aici

afla despre dificultatile posibile

de a beneficia de idei pe care tu le ai si, mai presus de toate, de A INTELEGE CUM TE POT AJUTA. “

Formeaza-ti propria opinie si apoi actioneaza !

Nu trebuie sa respingi sau sa refuzi sa asculti opiniile despre SR tai oferite de fostul lor manager, dar trebuie sa ai tot timpul in minte ca acum acesti SR lucreaza pentru tine si deciziile sau actiunile pe care le iei cu ei trebuie sa fie bazate pe propriile tale observatii si concluzii.

Cel mai bun mod de a-ti forma propria parere e de a consacra primul tau tur de teritoriu observatiei, intrebarilor, ascultarii active si formarii propriei tale pareri.

II.       P.E.T.R.O.M.

P. – Planificare

“Daca esuezi in a te pregati, fii pregatit sa esuezi!”

2. E. – Evaluare / Control

“Daca nu stii unde esti, nu poti sti nici cat

mai ai de mers.”

3. T. - Training / Coaching

“Daca vrei sa ai cea mai buna echipa de vanzari trece-i prin cel mai bun training si continua prin coaching.”

R. – Recrutare

“Nu cauta oameni extraordinari.

Cauta oameni obisnuiti care prin invatare, munca si motivare pot face lucruri extraordinare.”

O. – Organizare

“Un stup in plin lucru: albine care intra, altele care ies; unele fac curat, altele se ocupa de larve fiecare stie exact ce are de facut – iata organizarea!”

M. – Motivare

“ Cel mai profund principiu al naturii umane este dorinta fierbinte de a fi apreciat. “

PLANIFICARE :

A.      Ce este ?

B.      De ce se face ?

C.      Cum se face ?

A.      “ Ce este ? “

Anticiparea actiunilor necesare pentru atingerea obiectivelor, urmata de stabilirea succesiunii executarii lor in timp.

B.      “ De ce se face ? “

Avantaje:

Delegare

Lipsa intarzierilor

Economie de timp

Evitarea stresului

Evitarea supraincarcarilor

Importanta / Urgenta

Obiective atinse

Concentrare

C.      “ Cum se face ? “

Prin obiective:

S.M.A.R.T. (specific, masurabil, atingibil, realist, timp)

Provocatoare

In scris

Adaptarea stilului de management

Balanta intre grija pentru oameni si grija pentru indeplinirea obiectivelor

Prin obiective job:

cunoasterea job description

cunoasterea prioritatilor

cunoasterea legaturilor cu alte job-uri.

Lista de activitati:

Specifica

Durata fiecarei activitati

Termen

O pot delega?; Cui?

Resurse

Prioritati:

Criterii de stabilire a prioritatilor

a)      Importanta : “ Ce s-ar intampla daca nu as face-o? “

b)      Urgenta : “ Urgent – pana cand ?”

“ De cand stiai ca trebuie facuta? “

Planul de actiune:

CINE ?

CE FACE ?

PANA CAND?

Directorul de vanzari

Ziua

Saptamana

Luna

Anul

Timp?

Succesul

Integrare in planificare:

Manevrarea situatiilor neasteptate:

anticipare

intrebari

restabilire de prioritati

integrare in planificare

ORGANIZARE :

Transpunerea planului de pe hartie in practica ;

organizeaza-te pe tine

organizeaza-i pe ceilalti

1).Echipa ;

distribuirea sarcinilor – ce trebuie

- cum trebuie

- pana cand

asigurare (intrebari clarificatoare )

feedback

refacerea planului (daca e cazul )

Echipa :

- comenzi

- delegare

a)      Ce este delegarea ?

- Delegarea – atribuirea de sarcini, care de regula fac parte din responsabilitatile tale, unui subordonat

- Delegarea – nu este evitarea lucrurilor pe care nu vrei sa le faci!

b)      Delegare – De ce ?

- Scaderea presiunii timpului

- Pentru a oferii provocari

- Pentru a oferi prilej de dezvoltare (prin delegarea SR-ului cu diferite sarcini si responsabilitati se obtine implcarea acestuia in activitatile zilnice ale echipei si ii ofera posibilitatea de a-si evidentia anumite calitati si aptitudini necesare pentru a putea fi promovat)

c)       Delegare – retineri :

El nu o va face la fel de bine

Eu ce mai fac

Imi ia mai mult timp sa-i invat

S-ar putea sa o faca mai bine

d)      Delegare eficienta :

Fii clar asupra a ceea ce este necesar.

Explica ce este de facut, de catre cine si pana cand.

Da persoanei autoritate si responsabilitate, clarifica asta si cu ceilalti oameni.

Verifica progresul la intervale regulate, dar nu te amesteca.

Furnizeaza sprijin si incurajeaza.

2).Pe tine :

“ Cunoaste-te pe tine insuti ! “

rezervorul de energie

capacitatea de concentrare

ritmul biologic

stresul

3).Biroul :

sertare IN-OUT :

IN : fax-uri primite, liste datorii pentru SR-ii, materiale de pe e-mail, etc.

OUT : rapoarte zilnice ale SR-ilor, centralizator date echipa, etc.

dosare & separatoare cu numere / nume

curatenia

lipsa lucrurilor inutile

panou afisaj, ce cuprinde : tabel pentru evaluarea performatei din luna respectiva, campanii pentru anumite produse, targete sapatamanale si lunare,

4).Agenda :

nu este caiet de notite ci planner

activitatile din ziua scrisa in agenda

notati in momentul in care aflati

tineti la indemana pentru convorbiri telefonice

bifati cele rezolvate

folositi si programul lunar

5).Timpului :

stabileste-ti prioritatile (fa distinctia intre important si urgent )

identifica sarcinile care nu sunt strict necesare sau sunt consumatoare de timp (aceste sarcini pot fi indreptate catre SR-i).

planifica si organizeaza timpul – dar fii flexibil.

foloseste la maximum timpul cand ai cea mai multa energie.

RECRUTARE :

Recrutarea : - procesul de atragere de aptitudini si competente pentru acoperirea necesarului organizatiei.

Selectie : - aprecierea capacitatii candidatilor de a raspunde cerintelor postului si de a se integra in echipa si organizatie.

Interviu : - un schimb de informatii intre candidat si intervievator cu obiective bine stabilite.

PROCESUL DE ANGAJARE :

Stabilire necesitate

 



Etapele recrutarii :

Analiza postului (job description, responsabilitati, aptitudini, experienta, atitudine )

Pregatirea fisei de interviu ( aptitudini, competente, atitudine si cum le verificam )

Selectarea pietei de munca ( unde, profil grup tinta )

Comunicarea ( selectare mijloc, pregatire materiale )



Evaluare recrutare (cost total op., cost/candidat sel., cost/met. de recrut., angajati/ intervievati, fidelitate angajati/metoda etc.)

Selectie etape :

Comunicare
 

Primire CV-uri

 

Selectia dupa CV

 

Selectie dupa interviu 1

 

Interviu

 

Programare la interviu

 

Verificare referinte

 

Programare interviu 2

 

Interviu 2

 

Selectia finala

 


Metode de recrutare :

Anuntul

Recomandari

Anuntul :

Avantaje : - rapid, multi candidati, evaluare piata muncii, pachete salariale, ce face concurenta etc.

Dezavantaje - poate fi costisitor, trebuie diverse aptitudini (anunt, interviu etc.)

Recomandari :

Avantaje : - siguranta mai mare, foarte ieftin, rapid.

Dezavantaje ; - asteptari pre-formate, pericol de “nepotism”, relatii, contracte nedorite.

Anuntul :

Info. Co. (produse, piata, motiv angajare )

info. Job (pp. Responsab., competente, titlu)

pachet (ce se ofere – fara detalii!)

cerinte minime pt. candidat

ce trebuie sa faca cineva interesat

termen limita

date de contact

Organizare interviu :

Ce i se comunica la telefon / Cum

Ce vede cand vine

Cum e intampinat / tratat

Locul de desfasurare a interviului

Evitarea intreruperilor

Incadrarea in timp

Interviu :

aptitudinea de a folosi intrebarile

controlul interviului

ascultarea activa

luarea deciziilor

Plan interviu 1 :

Scop :

cunoasterea reciproca

verificarea indeplinirii cerintelor minime

evaluare primara

1. Introducere

2. Prezentare firma, produse

20’ 3. Experienta profesionala

posturi ocupate (titlu, responsabilitati, motivele schimbarii etc.)

alegerea profesiei / postului (motive, succese / esecuri )

cariera ( ascendenta sau neregulata, relatiile cu colegii si sefii )

viata profesionala si personala ( complementare sau compensare? )

10’ 4. Educatie si training

( institutii, succese / esecuri, motivele pentru

care a les unele lucruri, interese, calificari,

activitati pe care le evita )

5’ 5. Situatia fam. / ob. Personale

10’ 6. Proiecte si planuri

5’ 7. Pasul urmator / incheiere

60’

Plan interviu 2 :

Scop :

cunoasterea personalitatii, cunostintelor, aptitudinilor

evaluarea integrarii in echipa si companie

evaluarea suprapunerii peste cerintele job-ului

evaluarea motivatii, atitudinii

1. Refacere contact

5’ - 15’ 2. Experienta profesionala – detalii

10’– 20’ 3. Factori de motivare / demotivare

5’ – 15’ 4. Succese / insuccese – lectii

20’– 30’ 5. Punerea in situatie de vanzari

4’ 6. Preocupari extra-job

5’ 7. Discutare referinte – daca e cazul

5’ 8. Prezentarea in detaliu a job-ului

5’ – 10’ 9. Evaluare comuna

1’ - 5’ 10. Pasul urmator / concluzii

60’ – 120’

Training de introducere :

Etape :

Etapa 1 – “ Hai sa ne cunoastem “

Etapa 2 – Activitati de teren cu SR-ii cei mai buni

Etapa 3 – Tinte specifice

Etapa 4 – Urmarirea

Evaluarea si confirmarea

Etapa 1 “ Hai sa ne cunoastem “

( 2 zile )

Introducere in activitate :

Descrierea organizatiei

Job description

Gama de produse / preturi

Prezentarea zonei si subzonelor de actiune

Uutilitatea birourilor, depozit

Proceduri, politici

TEST

Etapa 2 Activitati de teren cu SR-ii cei mai buni

( 3 zile )

Teren cu Sales Rep-ii cei mai buni, min. 3 SR (nu cu unul singur!)

Cunoasterea zonei :

- alaturi de SR – ul care vinde pe zona respectiva

- identificarea magazinelor

- cunoasterea patronilor

Etapa 3 Target – uri specifice

( 5 zile )

Vanzarea efectiva cu un numar de comenzi / zi impus (indiferent de produs )

Se creste treptat nr. de comenzi

Incep sa se conditioneze gamele sau cantitatile de produse

Etapa 4 Urmarirea

( 5 zile ) Evaluarea si confirmarea

SM – teren cu agentul

Fisa de evaluare

Pasii vizitei de vanzare

Coaching :

( calitatea coaching – ului = calitatea managementului )

Nu este o evaluare ocazionala a performantei si nici un control al agentului !

Coaching-ul este un proces continuu de asistenta si sprijin.

Nu este o vizita comuna !

Coaching = observarea si analizarea vizitei pentru aflarea punctelor tari si a celor de imbunatatit ale fiecarui SR + exersarea unui mod de a imbunatati performanta.

Ce este coaching-ul?

Coaching-ul este o forma de training in care tu, ca manager, lucrezi individual cu cate un SR pe teren, pentru a imbunatati calitatea vanzarii si a dezvolta aptitudinile de vanzare ale SR.

Scopul coaching-ului este :

sa mentina si sa sporeasca performantele SR in punctele lor tari

sa imbunatateasca zonele cu performanta scazuta.

Procesul de coaching

STABILESTE OBIECTIVELE

 

DEMONSTREAZA DACA E NECESAR

 

OBSERVA

 

OFERA FEEDBACK

 


Caracteristici :

instrumente cheie de dezvoltare

un proces continuu de corectare, imbunatatire si consolidare

se bazeaza pe observarea subiectului in actiune

Principii :

minim 1 zi de coaching / subordonat / luna

trebuie planificat, pregatit, agreat

la sfarsitul discutiei finale se stabilesc obiective individuale

un formular de coaching trebuie completat, semnat, indosariat

fara efort, disponibilitate, control si follow-up nu poti “construi” agenti buni

Rolul unui director de vanzari de coach :

Observa fiecare vizita, pentru a obtine o informatie de prima mana despre ceea ce agentul face bine si care sunt zonele care necesita imbunatatiri

Ofera un feedback agentului asupra celor constatate

Rezolva problemele si stabileste planuri de actiune cu SR pentru imbunatatirea punctelor slabe

Ce asteapta un SR de la tine :

orientare si usurinta in stabilirea de noi contacte

cunostinte si experienta

entuziasm si angajare

logica si sistematizare a convingerilor

simt al umorului

incredere si lipsa arogantei

prezenta

Fazele coaching-ului

Pregatirea coaching-ului

Executia coaching-ului

Urmarirea evolutiei

Pregatirea coaching-ului

Etape :

a)      Analiza

b)      Dosarul de coaching

c)       Planificare

d)      Programul zilei

e)       Durata sesiunii

f)       Starea

a)      Analiza

Analizeaza activitatea trecuta si curenta

Reciteste rapoartele

Observa “curentul”

Ce? Cand? De ce? Cum?

Compara cu altii

Informatiile de calitate genereaza incredere si respect!

b)      Dosarul pentru coaching

Toate formularele de coaching din trecut (note de constatare, formular de store check)

Istoricul persoanei

Rezultate

Obiectivele anterioare

Punctele cheie de verificat

- legate de ultima sesiune

- noi

Formularul de coaching

elemente de identificare

criterii de evaluare a activitatii (specifice)

puncte tari

obiective

loc pentru semnaturi!

c)       Planificarea

notificare in avans

data agreata de comun acord

“ Vizita surpriza “

d)      Programul zilei

Vizite conform planificarii

- la alegerea SR

- la alegerea noastra

Zi reprezentativa

Zi fara probleme speciale

e)       Durata sesiunii de coaching

Toata ziua sau pranz-pranz

Discutia se tine la final

Alocat timp suficient pentru fiecare pas!

f)       Starea

Nu-l spionam

Nu-l judecam

Il ajutam

Il facem sa fie relaxat

Executia coaching-ului


Etape :

a)      Stabilirea datei

b)      Explicatii preliminare

c)       Vizita pe teren

d)      Discutia finala

a)      Stabilirea datei

De comun acord

Cu cateva zile inainte

O zi normala de lucru

b)      Explicatii preliminare (reguli) :

Explicarea scopului coaching-ului

Adoptarea unui comportament normal

Prezentarea : “colegul meu”

O sa notezi ca sa fii obiectiv

Anunti existenta discutiei finale

Stabilirea discutiei finale.

c)       Vizita pe teren

Nici o discutie in timpul vizitei :

- Nici cu Sales-rep-ul!

- Nici cu patronii magazinelor!

d)      Discutia finala

La sfarsitul zilei

Totdeauna pregatita dinainte

Foloseste notitele luate + formularul de coaching

Urmarirea evolutiei

Urmareste indeplinirea obiectivelor :

- in fiecare zi petrecuta cu agentul

- la urmatoarea sesiune de coaching

Nu suprapune alte obiective!

Acorda ajutor!

MODELUL DE COACHING – 5 pasi

Specifica Obiectivele de Coaching

Cere Parerea/Perceptia SR

Cere-i SR Solutii

Obtine angajarea SR

Stabileste follow-up-ul

Ziua dinainte :

planifica si contacteaza

Meeting a.m.:

revedere obiective

zi si roluri

Prima vizita

In auto:

Obiective, roluri

Plan de actiune la client

pt. Follow-up  PASII vanzarii

Concluziile A doua vizita

Zilei Coaching

Ultima vizita A treia vizita

Coaching Coaching

Vizita “n” A patra vizita

Coaching Coaching

Motivare :

A. Motivare : - un proces continuu de construire a unui climat de lucru sanatos / entuziast.

B. Stimulare : - o masura pe termen scurt special luata pentru a se depune mai mult efort.

A.

Motivatii :

Agentii de vanzari pot fi motivati de :

dorinta de a castiga mai mult

dorinta de a fi mai bun

imaginea in fata echipei

orgoliul

curiozitatea

nevoia de siguranta

dorinta de recunoastere

teama

convingeri / obiceiuri

spiritul de competitie

dorinta de promovare

sentimentul de utilitate

interesul pentru perfectionare

entuziasmul / atitudinea pozitiva

Metode practice de motivare :

feedback pozitiv / apreciere / critica constructiva

concursuri / premii

clasamente

gazeta de perete

sedinta zilnica / saptamanala / lunara

evaluare lunara / anuala

sistemul de promovare / dezvoltarea carierei

responsabilitati suplimentare

sistemul de salarizare

dezvoltarea personala

coaching

Metode de motivare :

(pentru a satisface nevoi legate de job)

a)      Coaching & Training

sa fie cel mai bun

sa aiba incredere in el

sa se simta in siguranta

sa fie recunoscut

sa simta ca apartine grupului

sa poata creste (promova)

posibilitatea de a comunica

sa aiba motive sa-si respecte seful

corectare cand este necesar

constientizarea punctelor tari

b)      Supervizare permanenta

creaza un climat pozitiv

recunoastere : invita-l la masa (atentie la timp !!!)

comunica : critici juste si la timp

lucreaza permanent asupra :

- utilitatii

- posibilitatilor

- pozitiei

c)       Intalnirea de evaluare

Scop:

utilitate

recunoastere

corectare

comunicare

crestere

siguranta

B.

Metode de stimulare

(pentru a ridica moralul si creste eficienta pe termen scurt) :

a)      Lucruri “neinsemante”

Gesturi care arata interes si recunoastere :

Mentioneaza-i numele in fata sefului tau

Vorbeste despre :

- Realizari personale

- Copii

- Casa

Pentru sentimentul de apartenenta :

Nunta, Craciun

Zi de nastere, de nume

Telefon acasa

Tine minte numele sotiei / sotului, copiilor, fratilor, etc.

b)      Concursuri

bine popularizate

publicitate permanenta

destinse

S.M.A.R.T.

Ceremonie de premiere

“top-ul” saptamanii / lunii

gandeste absolut toate detaliile

principiul de baza :”Oricine poate castiga”

informari saptamanale asupra situatiei

PROFILE

Lucratorul in echipa

– raspunde pozitiv la orice chemare la un efort comun.

ii place sa contribuie si sa lucreze in echipa.

“ Ofera-i recunoastere si apreciere. Lauda un lucru bine facut. Ajuta-l sa-si imbunatateasca aptitudinile.”

Criticul / pesimistul

pana la un punct, critica este utila, ajuta la cristalizarea si evaluarea ideilor inovatoare.

Grupul va respinge insa critica perpetua, fara motiv.

Atentie la atmosfera in echipa!

“ Nu-l lasa sa creeze o atmosfera negativa, tensionata mai ales cand exista o problema reala. Forteaza-l mareu sa fie pozitiv. Arata-i ca apreciezi efortul lui de a face lucrurile mai bine.”

Secundul / Ajutorul

te ajuta, te informeaza, preia responsabilitati, are grija de ceilalti.

Uneori poate exagera problemele sau poate justifica rezultatele proprii slabe prin ajutarea celorlalti.

“ Apreciaza si recunoaste ajutorul, dar nu-l lasa sa-si piarda concentrarea pe problemele sale de agent de vanzari. Foloseste-l pentru agentii de vanzari noi daca e bun pedagog.”

Glumetul

glumele si detensionarea atmosferei sunt un lucru bun.

Atentie la excese si la posibila transformare intr-un bufon care nu va face treaba.

“ Foloseste-l pentru a mentine un tonus ridicat si buna dispozitie. Arata-i ca si tu ai umor.”

Codasul / Cel cu probleme

are slabiciuni personale si adesea neincredere in sine

lupta sa se tina dupa ceilalti

“ Daca problema e neincrederea in sine, arata-i ca poate. Incearca sa intelegi ce-l impiedica sa aiba rezultate. Ia in considerere si inlocuirea lui.”

Liderul informal

e o persoana populara, care devine purtatorul de cuvant al celorlalti.

Uneori autoritatea lui e intarita de probleme nerezolvate.

“ Atentie! Nu incerca sa-l concediezi! Ar produce si mai multe probleme. Mai bine disciplineaza-l in particular. Nu-l trata de la egal la egal, i-ar intari pozitia. Rezolva problema!”

Luptatorul

este tot timpul in competitie.

vrea sa fie cel mai bun.

lupta pentru toate recompensele puse in joc.

“ Ofera-i mereu motive de autodepasire : concursuri, clasamente, bonusuri pentru atingerea obiectivelor, etc. Va raspunde si va atrage si pe altii dupa el in competitie.”

Factorii motivanti pot fi folositi pentru :

A veni in intampinarea necesitatilor sau dorintelor agentilor de vanzari si a-i determina sa faca ceea ce vrei tu.

A-i determina sa nu faca ceea ce nu trebuie facut, a-i disciplina.

Masuri disciplinare

Masura disciplinara - (pedeapsa, sanctiunea) trebuie sa fie constructiva si sa traseze sarcini noi care, odata indeplinite corespunzator, sa aduca beneficii SR.

Masura disciplinara :

pozitiva, constructiva

pentru corectare – cu indicatii

ne-personalizata (sistem clar : ce faci – ce se intampla)

inteleasa si acceptata cu toate mecanismele ei de catre toti SR.

Motivare

Elemente organizatorice

training de introducere

clarificarea responsabilitatilor SR

proceduri si politici de vanzari

standarde si obiective

structura zilei de lucru

sistem de inregistrare si raportare

monitorizare si control

sedintele de vanzari

sistemul de evaluare

sistemul de salarizare / recompensare

stilul de management

cultura companiei

Evaluarea performantei :

Evaluarea si aprecierea :

e un proces continuu

formal sau neformal

3 elemente corelate :

- evolutia profesionala

- programul sau persoana insasi

- dezvoltare

Avantaje :

creste eficienta

rasplata psihologica

exprimarea opiniilor

construieste o relatie / respect reciproc

oglinda stilului de management

Culegera si folosirea informatiilor

A.      Standarde profesionale :

exprima-le in cifre

bazeaza-te pe datele disponibile

daca nu se poate altfel, compara cu media echipei

stabileste prioritati

adapteaza-te la fiecare personalitate

fara favoritisme sau pedepse speciale

B.      Ajustari :

datele primare ( brute ) trebuiesc adaptate conditiilor locale

Verifica acuratetea datelor

Determina factorii pe care nu-i poate controla

Analiza de ansamblu = Concluzii

C.      Tipuri de informatii disponibile :

marimea zonei

numar de orase

numar de magazine

numar de clienti

numar de vizite / zi

evolutia pietei

mediu de afaceri

penetratie

MS (Market Share)

vechimea in post

preturi

competitie

etc.

Culegerea si folosirea informatiilor

prin intelegere

baza actiunilor corective

evidentierea

- cunostintelor

- aptitudinilor

- obiceiurilor

- atitudinii

Leaga atributele postului de realizari



pentru a obtine acceptarea schimbarilor de catre subordonat

ca sa legi comportamentul de rezultate

Foarte important

- compara-l cu el insusi

- coreleaza ce descoperi

- pregatirea este esentiala

2.Observa schimbarile

progresul de la ultima evaluare

imbunatatire; nici o schimbare; inrautatire

comenteaza

intareste obiectivele

Capcane in evaluare

obiectivitatea este obligatorie

poate fi influentata in factori :

- legati de functie

- externi

a)      Legati de functie

date insuficiente

date ignorate

oamenii sunt diferiti

proces continuu de actualizare a datelor

nu cere prea mult

nu evalua capacitatea ci performantele

slabiciunile (30%) nu trebuie sa umbreasca punctele tari (70%)

nu accentua evenimente vechi sau neimportante

b)      Externi

simpatii si antipatii

subiectivism

opiniile altora

dorinta de a evita “conflictele”

supraevaluarea “baietilor simpatici”

MASURAREA PERFORMANTEI

Masurare efort:

a)      vizite de vanzare:

nr. vizite facute la clienti activi

nr. vizite facute la clienti potentiali

timp mediu consumat pe vizita

timp vanzare vs timp non-vanzare

frecventa de vizitare pe categorii de clienti

nr. vizite pe zi

zile lucrate

rata vizite planificate = nr. vizite planificate / nr. total vizite

rata de succes (HIRATE) = nr. comenzi / nr. total vizite

b)      cheltuieli de vanzare

medii per. Vizita de vanzare

cheltuieli ca procent din target

pe tip de client

pe cataloage de produs

directe, indirecte

rata vanzari – cheltuieli = cheltuieli / vanzari

rata costului per vizita = costuri totale / nr. vizite

c)       activitati non – vanzare

comunicarea scrisa cu prospectii

telefoane la prospecti

nr. propuneri / prezentari facute

nr. meeting-uri cu distribuitorii / dealer-i

nr. de sesiuni de training cu personalul distribuitorului

nr. de vizite de serviciu facute

nr. de plangeri facute de clienti

nr. de debite depasite colectate

d)      masurare oportunitati

potential teritoriu

potential pe segmente de piata

clienti potentiali

nr. de clienti

marirea teritoriului

e)       masurare rezultate

contributia totala

contributia medie pe vizita

vanzari curente vs vanzari trecute

vanzari curente per. Vizita de vanzare

rata de penetrare = clienti activi / total clienti existenti

rata pierdere clienti = clientul la care nu mai vinzi / nr. total clienti

rata de vanzari pe clienti = volum vanzari / nr. total de clienti

marimea medie a comenzii = vanzare totala / nr. comenzi

rata de anulate = nr. comenzi anulate / nr. total de comenzi

III.           COMUNICAREA

Tipuri de comunicare :

a)       “Fata in fata” – discutie, prezentare, feedback, sedinte, inteviu

b)      “Telefonic” – raportare, delegare, rezolvare probleme

c)       “In scris” – formulare, rapoarte, memo.

Intrebari :

atunci cand stii CE, CUM si CAND sa intrebi, poti sa :

- captezi si sa pastrezi atentia clientului;

- descoperi motivatia clientului de a cumpara (sau nu);

- sondezi clientul, sa descoperi zonele sale de confort si interesele;

- ajuti clientul sa se concentreze asupra a ceea ce vrei tu;

- demonstrezi clientului ca intr-adevar iti pasa de el;

- afli cand clientul este gata sa cumpere.

Tipuri de intrebari :

a)       Deschise : CE, UNDE, CUM, CINE, DE CE, CAND

- se folosesc pentru a afla / descoperi nevoi, oportunitati, sentimente.

- ex. “ Ce parere aveti despre promotie?”

b)      Inchise : Se raspunde cu “DA” / “NU” sau cu alegerea unei altenative.

ex. “ Vi se pare o promotie buna?”,”Doriti mai tare, sau mai incet?”

Comunicarea se face prin :

cuvinte

ton

gesturi

ceea ce faci

Comunicarea este de 2 feluri :

comunicare verbala : cuvinte, ton, ..

comunicare non-verbala : miscarea, gesturile, atingerea, contactul vizual, pozitia, ticuri, exclamatiile, mimica, distanta, accentul,.

Comunicare in ambele sensuri :

Viteza de vorbire ≠ viteza de receptie + intelegere


trezeste si mentine interesul;

rupe ritmul vorbirii

creaza imaginii vizuale

foloseste non-verbalul

SECRETUL COMUNICARII : SA TE PUI INTOTDEAUNA IN LOCUL CELUILALT !!!

Cum sa comunici

Regula celor 5 C :

Clar

Concret

Concis

Corect

Complet

IV.           SEDINTE

De ce tinem o sedinta de vanzari?

Imbuntatirea comunicarii

Prezentarea de produse / proceduri noi

Motivarea personalului de vanzari

Rezolvarea problemelor

Instruirea si dezvoltarea oamenilor

Tipuri de sedinte:

zilnice

saptamanale

lunare

anuale

Sedintele de supervizare sunt clasificate dupa scopuri :

de a comunica si de a discuta informatii transmise pe cale ierarhica, de la conducere, producator etc. (sedinte de informare)

de a lua decizii in legatura cu una sau mai multe probleme (sedinte de luare a deciziilor)

Rolul persoanei care conduce sedinta este sa se asigure de indeplinirea totala a obiectivelor sedintei !!!

Etapele sedintei de informare :

planificare

pregatirea informatiilor

prezentarea generala

prezentarea informatiilor (mesaj scurt si direct)

clarificarea problemelor prezentate

rezumat

incheiere

5 PASI pentru o sedinta de vanzari

Planificare si pregatire

Agenda

Reguli si roluri

Discutii / Decizii

Planul de actiune / Follow-up

Planificare si pregatire

Cine?

Ce?

Cand?

Unde?

De ce?

Cat?

Agenda

a)

credit

logistica

vanzari

analiza performantei

informatii despre partenerii de piata/concurenta

noutati

training

activitati pe piata

probleme / idei

administratie

concluzii

b)

numele meeting-ului

orele de inceput si sfarsit

locul de desfasurare

conducatorul

numele si titlurile membrilor

subiectele de actiune

tipul (de stare, de transferat, recomandare, noutati)

timpul pentru fiecare subiect

prezentatorul pentru fiecare subiect

proceduri speciale (ex. Film, degustare, studii de caz)

ce materiale trebuie consultate / pregatite inainte

Reguli si roluri

a)      Reguli pentru luarea deciziilor

unilateral (informare)

consultare (consult. si decizie)

majoritate (ponderi voturi)

consens (angajare unanima)

b)      Reguli si roluri pentru membri

timp? Note? critic?

facilitator? conducator?

Conducatorul

Conducatorul meeting-ului are ca responsabilitati principale :

control agenda

structurare participare

organizare meeting

durata meeting-ului

mentinerea unei dinamici pozitive

ghidarea procesului

rezumare / concluzii

follow – up

Participarea

Actioneaza conform rolului

Nu te limita doar la responsabilitatea ta

Fii pregatit atunci cand meeting-ul incepe

Cauta compromisuri intre ideile divergente

Furnizeaza informatii si opinii

Cere informatii si opinii

Elaboreaza / Investigheaza

Clarifica

Rezuma

FII POZITIV!

Conducerea discutiilor

intrebari deschise

intrebari inchise

ascultare activa

(verbal si non – verbal)

stimulare / blocare

rezumare

Participanti “dificili”

a)      negativ / agresiv

REFLEXIE

Comunica-i inapoi ceea ce crezi ca ai inteles

REFLECTARE

catre intregul grup

catre un individ

inapoi catre intrerupator

b)      soptitor

Opreste-te din discutie

Asteapta sa se uite

Cere (non-verbal) permisiunea de continua

c)       stie tot

DA-I CEVA SPECIAL DE FACUT !

Co-leader

Expert

Monitor

Pastrator reguli

Discutii / Decizii

Incurajeaza opiniile diferite

Identifica dificultatile si obstacolele

Verifica ca tori inteleg la fel

Asculta-i pe toti inainte de incheia

Incheie (decide) asupra fiecarui subiect inainte de a merge mai departe

Planul de actiune / Follow – up

Cadeti de acord – deciziile pe scurt

Cine va face pana cand?

Urmatorul meeting?

Orice meeting eficient trebuie sa se incheie cu o lista cu DECIZIILE care au fost luate si CINE trebuie sa faca CE si PANA CAND !

ABRAHAM LINCOLN :

“Daca ii anulezi omului initiativa si independenta, nu poti sa-i dezvolti caracterul si curajul. Nu poti sa ajuti oamenii daca, in permanenta, faci in locul lor ceea ce ar trebui sa faca ei insisi.”





loading...





Politica de confidentialitate

.com Copyright © 2020 - Toate drepturile rezervate.
Toate documentele au caracter informativ cu scop educational.


Proiecte

vezi toate proiectele
 PROIECT DE LECTIE Clasa: I Matematica - Adunarea si scaderea numerelor naturale de la 0 la 30, fara trecere peste ordin
 Proiect didactic Grupa: mijlocie - Consolidarea mersului in echilibru pe o linie trasata pe sol (30 cm)
 Redresor electronic automat pentru incarcarea bateriilor auto - proiect atestat
 Proiectarea instalatiilor de alimentare ale motoarelor cu aprindere prin scanteie cu carburator

Lucrari de diploma

vezi toate lucrarile de diploma
 Lucrare de diploma - eritrodermia psoriazica
 ACTIUNEA DIPLOMATICA A ROMANIEI LA CONFERINTA DE PACE DE LA PARIS (1946-1947)
 Proiect diploma Finante Banci - REALIZAREA INSPECTIEI FISCALE LA O SOCIETATE COMERCIALA
 Lucrare de diploma managementul firmei “diagnosticul si evaluarea firmei”

Lucrari licenta

vezi toate lucrarile de licenta
 CONTABILITATEA FINANCIARA TESTE GRILA LICENTA
 LUCRARE DE LICENTA - FACULTATEA DE EDUCATIE FIZICA SI SPORT
 Lucrare de licenta stiintele naturii siecologie - 'surse de poluare a clisurii dunarii”
 LUCRARE DE LICENTA - Gestiunea stocurilor de materii prime si materiale

Lucrari doctorat

vezi toate lucrarile de doctorat
 Doctorat - Modele dinamice de simulare ale accidentelor rutiere produse intre autovehicul si pieton
 Diagnosticul ecografic in unele afectiuni gastroduodenale si hepatobiliare la animalele de companie - TEZA DE DOCTORAT
 LUCRARE DE DOCTORAT ZOOTEHNIE - AMELIORARE - Estimarea valorii economice a caracterelor din obiectivul ameliorarii intr-o linie materna de porcine

Proiecte de atestat

vezi toate proiectele de atestat
 Proiect atestat informatica- Tehnician operator tehnica de calcul - Unitati de Stocare
 LUCRARE DE ATESTAT ELECTRONIST - TEHNICA DE CALCUL - Placa de baza
 ATESTAT PROFESIONAL LA INFORMATICA - programare FoxPro for Windows
 Proiect atestat tehnician in turism - carnaval la venezia




Managementul productiei SC Cesiro SA Sighisoara (structura organizatorica)
TEORIA STOCURILOR
DEFINIREA UNEI STRATEGII
CONCEPTUL DE MANAGEMENT AL INVESTITIILOR
Analiza rezultatelor intreprinderii
Managementul relatiilor cu clientii
LEADERSHIP - Stiluri de conducere si tipuri de lideri
Metode folosite in procesul schimbarii


loading...

Termeni si conditii
Contact
Creeaza si tu