Politica contractuala in marketingul international

Politica contractuala in marketingul international

Obiectivele capitolului

Capitolul isi propune sa clasifice conceptul de politica contractuala, sa delimiteze componemtele sale si sa marcheze locul central detinut, in acest cadru, de politica de pret in mediul de piata international.

Dumneavoastra:

veti cunoaste argumentele ce fac necesara cuprinderea intr-un tot unitar a componentelor politicii contractuale;

veti realiza ca politica de pret detine locul cel ami important in cadrul politicii contractuale;

va veti familiariza cu factorii de influenta asupra pretului pe pietele externe;

veti intelege mecanismul fixarii pretului in mediul international si particularitatile sale in raport cu mediul domestic;

veti cunoaste criteriile de structurare a strategiilor de pret in marketingul international si continutul acestor strategii.

Acceptand o astfel de abordare veti fi in masura sa extindeti conceptul de politica de pret si sa incorporati in politica contractuala si celelalte trei componente (politica de rabaturi, conditiile de livrare si plata, politica de finantare a exporturilor). Acest va va permite sa folositi mai bine instrumentele operationale in constructia mixului de marketing international.

1.Componente si obiective ale politicii contractuale in marketingul international

In ultimul deceniu al secolului XX instrumentele mixului de marketing au cunoscut o dezvoltare semnificativa, ceruta de crsterea spectaculoasa a complexitatii actelor de schimb. Politica de pret - in sens clasic - si-a extins campul de actiune incorporand toate instrumentele ce se cer avute in vedere in fundamentarea contractelor economice ce stau la baza tranzactiilor comerciale, atat pe piata interna cat si pe piata internationala. Rezultat al acestui demers a fost conturarea clara a continutului politicii contractuale.

Politica contractuala in marketingul international este rezultatul integrarii tuturor variabilelor stabilite in baza negocierilor precontractuale privitoare la pretul, conditiile de livrare si plata, rabaturile aplicabile si conditiile de creditare a tranzactiilor comerciale ale statului pe piata internationala.

Politica contractuala este chemata sa gaseasca raspunsul adecvat la intrebari prcum sunt: [Hunerberg, R., 1994. p.183]

Care sa fie raportul intre pretul de fabrica si pretul de detail al unui produs comercializa pe diferite piete externe?

Se cere luata in considerare puterea de cumparare diferita, de la o piata externa la alta, in formarea pretului de export?

Sunt identificabili factori specifici diferitelor piete externe ce se cer luati in considerare in formarea pretului?

Ce conditii contractuale (de livrare, de plata) pot fi practicate pe diferite piete externe?

Cum pot fi intocmite contracte comerciale cu caracteristici transnationale adresate pietei mondiale?

Cum se cere armonizata politica de pret cu celelalte instrumente ale mixului de marketing international?

Caracteristic pentru modelarea politicii contractuale este: flexibilitatea, eficacitatea si viteza cu care aceasta genereaza efecte pe piata. Deciziile contractuale, fiind nemijlocit legate de actele de vanzare-cumparare pe care le insotesc sunt, prin excelenta, hotarari pe termen scurt. Aceasta caracteristica priveste, in primul rand, politica de preturi si rabaturi. Este interesant de consemnat ca, in timp ce modificarile consemnate la majoritatea instrumentelor mixului de marketing (privitoare la produs, distributie, comunicatii) sunt "percepute" pozitiv pe piata, schimbarile in instrumentul politicii contractuale sunt, de regula, "intelese" in mod negativ de catre client.

O serie de studii empirice efectuate in ultimele trei decenii (citate de Meffert, H., 2000, p.482) demonstreaza ca modificarile de pret determina schimbari ale comportamentului consumatorului cu o intensitate de pana la de douazeci de ori mai mare decat modificarile in bugetul promotional aferent unui bun de consum.

Comportamentele politicii contractuale in mediu international sunt:

Politica internationala a preturilor, ce consta in fixarea nivelului pretului de vanzare al fiecarui produs al unei game, pe circuit de distributie si pe cuplul produs/piata (Croue, Ch., 1999, p.398);

Politica de rabaturi este o modalitate a politicii de pret, prin acordarea diferentiala a unor scazaminte in raport cu marimea lotului de marfa achizitionat, cu nivelul calitativ al produselor consemnat la receptie sau cu conditiile efectuarii platii;

Conditiile de livrare si plata constituie modalitati de transmitere a proprietatii si a riscurilor asupra marfurilor comercializate intre furnizor si beneficiarul international al acestora;

Politica de finantare/creditare consta in ansamblul masurilor de disponibilizare a resurselor financiare necesare accelerarii operatiilor de vanzare-cumparare pe piata internationala prin intarirea puterii de cumparare a cumparatorului.

Politica de pret in mediul international are drept caracteristici:

Conditioneaza rentabilitatea pe termen scurt al afacerii;

Reflecta valorile subiective si obiective ale produsului pe care il insotesc in schimburile internationale;

Nivelul de pret pe care il propune in cadrul unei afaceri internationale;

Integreaza dinamica economica a pietei si politica de pret a concurentilor directi.

Procesul de globalizare a afacerilor economice la nivel mondial a creat la majoritatea cumparatorilor finali un reflex al comparatiilor intre preturile produselor de acelasi fel componente ale ofertei la nivel planetar. Aceste comparatii sunt sustinute de crearea unor indici ce sa permita determinarea paritatii puterii de cumparare (Croue, Ch., 1999, p.424).

Creat in 1986 de catre The Economiste, indicele "Big Mac" urmareste sa foloseasca produsul alimentar cu acest nume in comparatia preturilor internationale bazandu-se pe ipoteza ca pentru doua monede cursul de schimb echilibrat atunci cand cosul menajerei este redus la un singur Big Mac. Alegerea acestui aliment nu s-a facut la intamplare. Intr-adevar, este unul din putinele produse alimentare fabricate pe loc si care nu suporta prin urmare influentele logisticii, ale taxelor vamale si de distributie. Indicele Big Mac este calculat tinand cunt de preturile in moneda locala. Acest indice se calculeaza raportat la puterea de cumparare, comparandu-l cu nivelul etalon reprezentat de Big Mac-ul american evaluat la 2,19 USD (acest curs etalon a fost stabilit in functie de preturile practicate in mai multe orase americane - New York, Chicago, San Francisco, Atlanta). In figura 1. este prezentat acest indice calculat la nivelul anului 1997.

Fig. 1. Indicele "Big Mac" vazut ca paritate de schimb

Politica de rabatori priveste felul in care pot stimula desfacerile pe pietele externe urmatoarele caterorii de rabaturi:

Rabaturi functionale se folosesc in relatiile dintre producatori si anumiti intermediari de distributie (comertul de gros si de detail) avand drept obiectiv permanentizarea relatiilor de schimb [Weis, C.K., 1997, p.285]. Ele se impart in:

rabaturi acordate la contractare;

rabaturi in decursul deluralii contractului;

rabaturi ale functiei de desfasurare.

Rabaturi cantitative se acorda de furnizor in raport cu marimea cantitatii achizitionate si imbraca urmatoarele forme:

Scazamant la plata;

Gratuitatilor in natura.

Raboturi temporale sunt acordate la lansarea noilor produse pe piata in afara sezonului pentru marfurile sezoniere sau la lichidarea stocurilor la finele sezonului.

Conditiile de livrare si modalitatile de plata in schimburile economice internationale joaca un rol cheie in succesul sau esecul multor afaceri. Conditiile de livrare privesc:

a)      momentul si frecventa livrarilor: - o data anume

un termen limita

un interval de livrare

b)      locul livrarii- ca punct al: - transmiterii fizice a marfii

transferului titlului de proprietate

preluarii/ predarii riscurilor

c)      felul livrarii - din punct de vedere al:

mijlocului de transport (camion, vas, vagon etc);

conditiile de transport (temperatura de refrigerare);

modul de ambalare

d)     costul livrarii - cuprinzand elementele incluse in acesta

e)      momentul transmiterii si modul de acoperire a riscului

f)       alte conditii referitoare la penalizari, garantii, etc.

De o importanta deosebita pentru stimularea comertului international este uniformizarea conditiilor de livrare si preluare a riscurilor, asigurata de introducerea in practica comerciala internationala a regulilor uniforme elaborate de Camera Internationala de comert de la Paris - INCOTERMS - (International Commercial Incoterms), adoptate prima oara in 1936 si revizuite periodic, in ultimul timp, in 1990 si 2000. Figura 2. prezinta calculul costurilor in fiecare situatie prevazuta de INCOTERMS, indicand in sarcina cui cade fiecare dintre cheltuielile in parte.

Fig.2. Calculul costurilor dupa incotermul precizat

Modalitatile de plata utilizate in cadrul tranzactiilor internationale sunt legate nemijlocit de conditiile de livrare practicate. Principalele clauza care sunt avute in vedere privesc:

a)      Momentul efectuarii platii si eventual, frecventa realizarii platilor partiale; ele reglementeaza fluxul direct si invers al mijloacelor de plata de la beneficiarul extern la furnizorul marfii;

b)      Marimea platii priveste cuantumul fiecarei plati partiale, ce poate fi constant sau variabil in timp;

c)      Traiectoria (circuitul) efectuarii platilor priveste precizarea institutiilor financiare implicate si raporturile dintre ele;

d)     Modalitatea platii foloseste drept forme de baza:

creditul documentar (acreditivul documentar si scrisoarea de credit);

incasso-ul documentar;

ordinul de plata

scrisoarea de garantie bancara;

clearing-ul;

e)      instrumentele de plata si de credit folosite:

Cambia;

Biletul la ordin;

Cec-ul;

Cardul.

Diferitele momente temporale in care se efectueaza plata in afacerile economice internationale sunt prezentate in figura 3.

Fig. 3. Momentul platii in afacerile economice iInternationale

Politica de creditare creeaza premisele cresterii vanzarilor pe pietele externe prin antrenarea la cumparare a unor clienti potentiali carora le lipseste, pe moment, puterea de cumparare.

Creditarea afacerilor economice internationale se realizeaza prin urmatoarele tipuri de credite:

1.dupa obiectul creditarii:

credite comerciale pentru finamtarea operatiunilor de import - export;

credite finanilare sub forma imprumuturilor acordate de banci sau alte organisme financiare internationale.

2.dupa mecanismul de creditare:

- credite guvernamentale, practicate intre state, prin organisme sau institutii ale acestora;

credite bancare la care participa banca si clientul acesteia;

credite acordate de institutii financiare internationale.

3.dupa modalitatea de acordare a creditului:

credite de scont rezultate prin scontarea tratatelor;

credite in cont curent, acordate, in general, de bancile comerciale propriilor clienti, pe termen scurt;

credite de ramburs acordate pentru a restitui credite primite anterior, in general sub forma prelungirii perioadei de rambursare.

4.dupa costul creditului acordat:

credite cu dobanda fixa;

credite cu dobdnda variabila.

5.dupa durata de creditare:

credite pe termen scurt, de regula sub 2 ani;

credite pe termen mediu, pana la 5 ani;

credite pe termen lung, peste 5 ani.

Principalele mecanisme si instrumente de finantare a

afacerilor economice internationale sunt

-scontarea - forma traditionala de mobilizare a.creditelor pe termen scurt prin cedarea drepturilor de creanta incorporate in titluri de credit,in principal cambii.

-forfetarea - consta in transmiterea creantelor provenite din operatiuni de comert exterior efectuate pe credit, unei institutii financiare specializate, care le achita imediat, urmand sa recupereze contravaloarea acestora la scadenta de la debitorul importator.

-factoringul - este o operatiune financiar-bancara, in care, pe baza intelegerii contractuale, - factorul - o institutie bancara specializata - se obliga sa asigure recuperarea creantelor aderentului (exportatorului) fata de clientii sai (importatorii).

-creditul consortial - reprezinta un imprumut acordat de un grup de banci, ce alcatuiesc o grupare temporara fara personalitate juridica, unui beneficiar dintr-o terta tara.

-creditul revolving - reprezinta mobilizarea unui imprumut pe termen mediu prin intermediul unor credite pe termen scurt reinnoibile

Obiectivele politicii contractuale se grupeaza in:

.obiective axate pe profit a caror finalitate este maximizarea profitului si rentabilizarea investifiilor externe. Acestea se refera la:

rentabilitatea gamei de produse;

- recuperarea investitiilor (RO = Return On Investment);

scurtarea termenului de rambursare a creditelor;

luarea caimacului pietei.

.obiective axate pe volum ce urmaresc maximizarea cifrei de afaceri si o cat mai puternica prezenta pe piata. Anume:

- patrunderea pe noi piete sau noi segmente de piata;

- cresterea cotei de piata.

obiective axate pe concurenta avand drept finalitate obtinerea de avantaje competitive:

- stabilizarea preturilor;

- alinierea la preturile concurentei.

Politica de pret (cea mai importanta componenta a politicii contractuale) in marketingul international cuprinde urmatoarele alternative de actiune [Berndt, R., Fantapie-Altobelli, C., Sanders, M., 1999, p. 191-192]

a) determinarea marimii pretului unui produs pe fiecare piata externa ce se doreste penetrata sau prelucrata.

b) varianta pretului specifica diferitelor piete externe - inclusiv politica ofertelor speciale.

c) strategii de pret specifice diferitelor piete externe - ce variaza de la strategii ale smantanirii pietei pana la strategii ale pretului de penetrare;

d) diferentierea internationala a preturilor - legata nemijlocit de strategia diferentierii produsului pe diferite piete externe date.

e) impunerea pretului pe pietele externe prelucrate in vederea acceptarii acestuia de catre piata penetrata.

f) determinarea preturilor de transfer, la care circula componentele, piesele de

schimb, subansamblele si accesoriile intre filialele de pe diferite piete externe ale unei companii transnationale.

2. Factori de influenta si metode de fixare a preturilor in mediul international

Pentru determinarea coordonatelor politicii de pret in marketingul international si fundamentarea strategiilor in acest domeniu se cere identificarea factorilor ce determina nivelul si dinamica pretului pe pietele externe, stiut fiind faptul ca actiunea acestora este deseori semnificativ diferita fata de piata domestica.

Multitudinea de factori ce actioneaza asupra pretului, in schimburile Internationale de marfuri, pot fi grupati in patru categorii, si anume:

a.       factori legati de activitatea propriei intreprinderi;

b.      factori specifici produsului sau serviciului comercializat pe pietele externe;

c.       factori ai micromediului in care a penetrat intreprinderea;

d.      factori legati de piata externa data pe care se doreste penetrarea sau prelucrarea acesteia de catre investitorul extern.

Continutul acestor grupe de factori, precum si relatia lor cu metodele de determinare a diferitelor categorii de preturi este prezentat in figura 4.

Fig. 4. Factorii ce influenteaza preturile in marketingul international

Criteriile dupa care se realizeaza tipologia preturilor in marketingul international si alternativele de prêt corespunzatoare sunt:

1.dupa natura marfurilor ce fac obiectul schimburilor Internationale se disting:

- preturi Internationale ale bunurilor (materii prime, produse prelucrate);

- preturi Internationale ale serviciilor (tarife, navluri, prime de asigurare, dobanzi la credite, etc.).

2.in raport cu pozitia celor ce le stabilesc:

pret de monopson

- pret de monopol

- pret de oligopol

pret de oligopson

- pret de accord

- pret de transfer

3.in functie de etapele tranzactiei de cornert exterior:

- pret de negociere

- pret de tranzactie

4.dupa tehnica de comercializare:

pret de bursa

-pret al operatiunii de leasing

-pret de catalog si de lista

-pret afisat

5.in functie de modificarile survenite in cursul valutar in care sunt exprimate:

preturi nominate sau curente, exprimate la cursul actual al valutei

-preturi constante, exprimate la cursul valutei intr-o perioada de baza

Mecanismul fixarii pretului pe pietele externe mai complex decat cel practical in cazul pietei domestice, datorita unei serii de elemente suplimentare ce se cer luate in considerare:

. supracosturile de adaptare la normele si necesitatile locale;

. supracosturile de structure export;

. cheltuielile comerciale si de marketing;

. costurile de logistica;

. drepturile si taxele vamale;

. taxele locale (la consum)

In fixarea pretului tranzactiilor Internationale se cere a se face distinctie intre:

a) intreprinderile exportatoare mici sj mijlocii;

b) societatile multi- si transnationale, ce isi desfasoara activitatea prin filialele proprii plasate pe diferite piete externe.

In cazul societatilor multi- si transnationale pretul de transfer poate imbraca o varietate de alternative in raport cu pozitia in care este pusa filiala locala. Tabelul nr. 1. prezinta alternativele acestor situatii.

Tabelul nr. 1. Diferite scenarii de fixare a pretului de transfer

U/M-EURO

Controlul preturilor de export permite, de asemenea, detinerea unei marje comerciale diferentiate in functie de pietele pe care este implantata din punct de vedere comercial. Descompunerea pretului de vanzare la export va determina elementele asupra carora se va actiona pentru a 'transfera' artificial marja comerciala. Actionand asupra pretului de cesiune interna, se va pune in mod artificial o filiala in pozitie de rezultate beneficiare, in echilibru sau in deficit.

In optiunea sa pentru o anumita marime a pretului de transfer compania ia in considerare pozitionarea pretului ofertei sale pe piata de destinatie. In acest caz intreprinderea trebuie sa ia in considerare valoarea perceputa de oferta sa pe piata finta. Ea incearca sa determine care poate fi valoarea pe care o atribuie clientul diferitelor tipuri de soft, pentru a alege apoi soft-ul datorita caruia compania si intermediarii sai degaja marja cea mai ridicata.

Cu ocazia lansarii de catre Moulinex a unei friteuze automatice pe pietele din Oriental Mijlociu, piete foarte importante pentru acest tip de aparat, se punea problema stabilirii pretului de cesiune la distribuitori. Responsabilii de zone se interesau de diferenta pretului de venit in report cu modelul normal de aceeasi capacitate.

Prima interventie a constat in interogarea clientilor despre nivelul pretutui public pe care cumparatorii, consumatorii l-ar accepta pentru un asemenea produs necunoscut pe piata. In final, produsul a fost pozitionat la un nivel ridicat, permitand degajarea unei marje importante din care o mare parte a fost utilizata pentru finantarea unei mari campanii de comunicare. Datorita acestui produs, Moulinex a ocupat pozitia de lider pe aceasta piata, degajand marje interesante.

Interventia a constat in valorizarea ofertei cat mai mult posibil In ceea ce priveste distribuitorii si consumatorii pentru a o pozitiona cat mai sus posibil pentru a fixa apoi pretul optimal de cesiune la intermediari.

Metodele de fixare a pretului in mediul international se impart in trei grupe:

a)     metode de determinare a pretului bazate pe costuri;

b)     metode de determinare a pretului in functie de cerere;

c)     metode de determinare a pretului in functie de concurenta.

Fig. 5. Determinarea pretului pornind de la cost, de la cerere si de la concurenta

Metodologia de stabilire a pretului de vanzare pe diferite piete externe solicita atat tehnici de stabilire a nivelului si structurii pretului, cat si o succesiune de etape care sa puna in valoare o multitudine de factori de influent ace actioneaza atat pe piata de emisiune a ofertei, cat sip e piata de destinatie a exporturilor.

Tabelul nr. 2. Metode de fixare a preturilor pe pietele externe

Relatia intre pretul de vanzare al marfii pe o anumita piata externa, veniturile din desfaceri, cota de piata realizata si profitul obtinut este surprinsa de figura 6, ce permite luarea unei anumite decizii asupra marimii pretului unitar in raport cu obiectivele strategice pe care si le fixeaza intreprinderea

Figura 6. Relatia pret, cifra de afaceri, cota de piata, profit

Pretul de vanzare al marfii pe piata de destinatie este .influentat in masura semnificativa de circuitul de distributie pentru care se opteaza in traiectoria pe care o parcurge marfa de la producatorul acesteia pana la clientul final de pe piata externa tinta.

3. Strategia de pret in marketingul international

Strategia de pret reprezinta conduita pentru care opteaza intreprinderea privitor la nivelul preturilor pe care le practica, la gradul acestora de diversificare si mobilitatea in timp, in inport cu exigentele strategiei de piata, dupa care isi conduce activitatea in mediul international.

Luand in discutie nivelul preturilor, ca element strategic, intreprinderea exportatoare poate opta pentru un nivel inalt, moderat sau coborat al preturilor produselor si serviciilor ce fac obiectul afacerilor economice pe care le deruleaza in strainatate. Modalitatile de ajungere la anumite niveluri de pret pot constitui, ele insele, criterii de diferentiere a strategiilor. Nu poate fi insa vorba de o orientare categorica, ci mai degrabi de preponderenta uneia sau alteia dintre modalitatile de stabilire a nivelului pretului.

In functie de gradul de diversificare sortimentala a produselor ce fac obiectul ofertei de export a intreprinderii si de gradul de omogenitate al pietei, intreprinderea poate folosi o paleta de preturi de largime dtferita. Optiunea in aceasta privinta este corelata nemijlocit cu Strategia de piata si cu cea de produs.

Un al treilea criteriu de diferentiere a strategiilor de pret il reprezinta gradul de mobilitate al acestuia, durabilitatea sa in timp. Tot mai mult castiga teren strategiile ce iau in considerare necesitatea modificarii pretului in functie de evolutia ciclului de viata al produsului, de oscilatiile sezoniere, de modificarea unor conditii conjuncturale ale pietei.

Structura strategiilor de pret in marketingul international poate fi realizata in felul urmator:

Strategia pretului standardizat

pretul standardizat global - implica preturi fixe la nivel mondial folosite pe toate pietele;

- coridorul de preturi - compromis intre pretul uniform si pretul individualizat;

- standardizarea clasei de preturi.

Strategia pretului diferentiat

preturi diferentiate geografic;

- preturi diferentiate in functie de conditiile de livrare;

-preturi zonale;

- preturi diferentiate in functie de piata.

Strategia pretului dihotomic

in cadrul acesteia, preturile standardizate de pe piata internationala sunt separate de preturile de pe piata interna

Strategia pretului inalt sau 'de luare a caimacului' pietei - folosita pentru selectarea unor segmente de piata solvabile si foarte receptive la nou;

strategia pretului scazut sau 'de penetrare' -se foloseste pentru a asigura patrunderea rapida pe piata externa tinta si cucerirea unei parti importante din aceasta;

strategia pretului ce valor iflca avantajul de piata - in report cu pozitionarea ce se doreste asigurata produsului:

- strategia pretului de exceptie;

- strategia bazata pe valoarea produsului;

- strategia suprapretului;

- strategia pretului minim.

strategii de prêt ofensive - urmaresc

promovarea si contracararea concurentei prin preturi agresive;

strategii de pret defensive - urmaresc armonizarea preturilor proprii cu cele ale concurentilor, prin intelegeri directe sau alinierea lor la preturile celor mai puternici concurenti de pe pietele nationale.

Strategiile de pret se cer corelate cu cele privitoare la produs, la distributie si la activitatea promotional. Optiunea finala asupra unei anumite dimensiuni a pretului este influentata si de starea conjuncturii economice pe piata tinta pe care a penetrat intreprinderea sau doreste sa-si amelioreze pozitia.

Bibliografia capitolului 9

Berndt R., Fantapie'-A]tobelli, C., Mathias S. C., Internationales Marketing-Management, Springer Verlag, Berlin, New York etc. 199

Croue C., Marketing International, 3e edition, De Boeck&Lancier, Bruxelles, Paris, 199

Danciu V., Marketing international - De la traditional la global -, Editura Economics, Bucuresti, 2001.

Edelman F., Decision Making in Marketing, New York: Conference Board, 1971.

Fontgalland, E., Le marketing operationnel international, ESF e'diteur, Paris, 1993.

Hiinerberg, R., Internationales Marketing, Verlag Moderne Industrie, Landsberg/Lech, 1994.

Landrevie, J., Lindon, D., Mercator, theorie et practique du marketing, 5e edition, Ed. Dalloz, Paris, 1993.

Malcomete, P., Marketing international, Editura Fundatiei Academice 'Gh. Zane', lasi, 1998.

Meffert, H. Marketing - Grundlagen marktorientierter Unternehmensfruhrung -, Auflage, Gobler Verlag, Wiesbaden, 2000.

Pasco-Berho, C., Marketing international, 3e edition, Dunod, Paris, 2000.

Pop, N. Al., Marketing, Editura Didactica si Pedagogica, Bucuresti, 1997.

Puiu, AL, Management international, Vol. I, Editura Independents Economics, Braila, 199

Sasu, C., Marketing international, Editura Polirom, lasi, 1998.

Weis, H. C., Marketing, lO.Auflage, Kiehl Verlag, Ludwigshafen (Rhein), 1997.

Intrebari grila pentru capitolul 9

1. Una dintre urmatoarele componente nu face parte din politica contractuala in

marketingul international:

a.       Politica de rabaturi; '

b.      Conditiilede livrare si plata;

c.       Politica sortimentala;

d.      Politica de finantare / creditare;

2. Numai una dintre enumerarile de mai jos se refera exclusiv la condutiile de livrare privitoare la schimburile Internationale de marfuri:

a) momentul transmiterii riscului; circuitul efectuarii platilor; tipul de livrare;

b) modalitatile de acoperire a riscului; circuitui efectuarii platilor; locul livrarii;

c) costul livrarii; marimea platii; tipul de livrare;

d) locul livrarii; momentul transmiterii riscului; modalitatile de acoperire a riscului.

3. Gruparea creditelor practicate in afacerile economice Internationale In: credite de scont; credite de cont curent; credite de rambursare este realizata dupa criteriul:

a) obiectului creditului;

b) mecanismului de creditare;

c) modalitatii de acordare a creditului;

d) costului creditului;

4. Una dintre alternativele de mai jos nu face parte din mecanismele si instrumentele

de finantare a afacerilor economice internationale:
a) dumpingul; b) forfetarea; ' c) factoringul; d) scontarea.

5. Pretul de transfer reprezinta:

a) -preful la care se comercializeaza marfa unei intreprinderi catre alta intreprindere in cadrul pietei nationale;

b) pretul de facturare folosit exclusiv pentru materiile prime;

c) pretul la care sunt evaluate marfurile confiscate la vama la trecerea lor in proprietatea statului;

d) pretul la care circula componentele, piesele de schimb, subansablurile intre filiale existente pe diferite piete externe si apartinand unei companii transnationale.

6. Numai una dintre combinatiile de mai jos cuprinde exclusiv factori proprii intreprinderii printre cei ce influenteaza pretul in mediul de piata international:

a) stadiul din ciclul de viata in care se gaseste produsul la un moment dat; imaginea intreprinderii; rata inflatei;

b) fluctuatiile cursului de schimb; elementele mixului de marketing; obiectivele strategice ale intreprinderii;

c) consumatorii, concurentii, rata inflatiei;

imaginea intreprinderii; elementele mixului de marketing; obiectivele strategice

ale intreprinderii.

7.Clasificarea preturilor in marketingul international in:

preturi nominale (curente), si

preturi constante se realizeaza potrivit:

a) naturii marfurilor; ». ,

b) modificarii cursului de schimb;

c) tehnicii de comercializare;

d) pozitia celor ce le stabilesc.

8. Printre metodele folosite in determinarea pretului pe pietele externe cele privitoare

la:

metoda costurilor complete;

metoda costurilor variabile;

metoda pragului de rentabilitate fac parte din randurile metodelor de fixare a pretului:

a) bazate pe costuri;

b) bazate pe cerere;

c) bazate pe concurenta;

d) nici unul dintre raspunsuri nu este corect.

Strategia pretului ridicat sau cea de 'smantanire' a pietei face parte din randul strategiilor de pret in marketingul international elaborata in functie de:

a)      politica de marketing a intreprinderii;

b)      modalitatea de penetrare pe pietele externe;

c)      concurenta;

d)     nici unul dintre raspunsuri nu este corect.

10. Stabilirea preturilor pe pietele externe beneflciaza de multitudine de metode de determinare a marimii acestuia. Numai una dintre cele enumerate in continuare face parte din randul metodelor de determinare a pretului bazate pe costuri.Care este aceasta:

a)      metoda pragului de rentabilitate;

b)      metoda pretului psihologic;

c)      metoda pretului bazat pe caracteristici proprii ale produsului in raport cu cele ale concurentei;

d)     metoda pretului de dumping.