Creeaza.com - informatii profesionale despre


Evidentiem nevoile sociale din educatie - Referate profesionale unice



Acasa » referate » marketing
Tehnici de promovare a vanzarilor - promovarea in parteneriat

Tehnici de promovare a vanzarilor - promovarea in parteneriat



TEHNICI DE PROMOVARE A VANZARILOR

1. Promovarea in parteneriat

Cele mai multe promotii in care intra campanii de promovare a vanzarilor se caracterizeaza prin renuntarea la o parte din profit sub forma unor discount-uri, costurile unor concursuri sau reduceri de preturi etc. Indeplinirea obiectivului propus (de exemplu cresterea volumului vanzarilor) ar trebui sa acopere aceasta investitie.

Promotiile tip parteneriat presupun impartirea costurilor promotionale cu altcineva. Aceste parteneriate se incheie doar cu conditia unor castiguri de ambele parti.

Apar doi factori fundamentali ce caracterizeaza promotiile tip parteneriat:



  • Aceasta tehnica de promovare a vanzarilor uneste doua organizatii diferite, uneori de pe piete diferite, dar care au un segment comun de consumatori;
  • Fiecare partener beneficiaza de un castig comercial dorit.

Promotiile tip parteneriat reprezinta principalele vehicule promotionale pentru companii precum: Procter&Gamble, Shell, Kellog.

1.1. Principii de planificare

Majoritatea companiilor identifica si cerceteaza propria piata si proprii clienti din punct de vedere al propriilor afaceri si al propriilor concurenti. De exemplu, un restaurant va lua in considerare consumatorii din imprejurimi, interesul lor in materie de mancaruri, servicii adiacente, segmentarea clientilor dupa anumite caracteristici, evenimente speciale.

Identificarea unor piete adiacente implica luarea in considerare a unor caracteristici generale ale comportamentului de cumparare a propriilor clienti in relatie cu alte firme care incearca sa vanda produse respectivului segment de consumatori.

Principalul element in planificarea unei promotii tip parteneriat este realizarea unui profil cat mai realistic al clientelei existente din punct de vedere al :

  • Datele demografice: varsta, sex, clasa sociala, distributia geografica;
  • Relatia cu firma: cat de des cumpara, la ce nivel al pretului, gradul de loialitate;
  • Nevoile, interesele si aspiratiile lor.

Multe promotii tip parteneriat apar pe termen scurt si au drept obiectiv incurajarea incercarii. Cele mai multe obstacole in calea succesului promotiilor tip parteneriat apar odata cu suspiciunile si neintelegerile dintre parteneri. Chiar daca profilul clientilor se potriveste la ambele firme, daca partenerul nu este dispus sa discute deschis despre propriii clienti sau daca intentioneaza sa obtina maximul fara sa investeasca nimic, rezultatul va fi unul dezastruos.

Dupa ce au fost identificati eventualii parteneri cu care se are in comun un anumit segment de clienti, trebuie cautati aceia care sunt dispusi sa accepte un obiectiv comun, sa dea dovada de onestitate in rezolvarea problemelor si dificultatilor prezente si posibile. Trebuie sa fie efectuate urmatoarele actiuni:

  • Implicarea tuturor – daca parteneriatul presupune implicarea altor persoane, din departamentul de productie de exemplu, acestia trebuie implicati, informati;
  • Promisiuni realiste – este bine ca promisiunile facute intr-o campanie promotionala sa fie realiste, gata oricand sa fie acoperite cu fapte reale. Odata inselata increderea partenerului sau a clientului acesta se va orienta in alta parte;
  • Evitarea schimbarilor neplanificate – circumstantele se pot schimba pe timpul unei campanii ceea ce duce la probleme in derularea acesteia. Acest lucru ar putea fi greu de inteles de catre partener mai ales in cazul in care acesta si-a indeplinit partea din intelegere;
  • Construirea unor relatii de calitate – Legaturile intre parteneri trebuie sa se realizeze la toate nivelurile pe parcursul derularii campaniei de promovare a vanzarilor;
  • Negocierea realista – Avand in vedere ca succesul parteneriatelor depinde de bunavointa ambelor parti, este o greseala negocierea de pe pozitii de forta. Negocierile ar trebui duse spre maximizarea beneficiilor comune, la un anumit nivel al costurilor de ambele parti;
  • Proactivitatea

Promotiile in parteneriat pot raspunde unor nevoi precum:

Incurajarea incercarii in randul consumatorilor altui produs;

Asocierea propriului produs cu altul in mintea consumatorilor;

Scaderea costului promotiei;

Pentru a explica clientilor proprii, noi metode de utilizare a produsului.

Pe parcursul unei campanii mai lungi partenerii se pot schimba. De exemplu, in anul 1997 in cadrul promotiei Shell SMART, Ford, Sainsbury’s si Allied Domecq au parasit parteneriatul cu Shell, iar Lloyd’s TSB, Hilton Hotels, Commercial Union si Vision Expres le-au luat locul.

1.2. Promotii tip mostre de incercare (sampling)

Dintre toate metodele de promovare, aceasta ofera sansa cea mai mare de a-l face pe consumator sa testeze cu adevarat produsul. In acelasi timp este si cea mai scumpa, iar folosirea ei este invariabil limitata la marcile ce au vanzarile anuale in valoare de milioane de dolari. O serie de companii cauta sa reduca costurile esantionarii, cooperand intr-o actiune de promovare comuna .

Sampling-ul in cazul promotiei tip parteneriat apare atunci cand, la cumpararea unui produs se obtine si o mostra dintr-un alt produs. Mostra va fi dintr-un produs cu o legatura clara cu produsul cumparat.

De exemplu, la cumpararea unei anumite marci de masina de spalat se primesc gratuit 20kg. de detergent Ariel. O astfel de actiune, la nivelul subconstientului apare ca o aprobare a producatorului masinii de spalat pentru marca respectiva de detergent. Un alt exemplu – Prigat si Excelent s-au asociat intr-o actiune de promovare a vanzarilor: pentru fiecare sticla de Prigat cumparata se oferea o ciocolata Excelenta gratuit.

1. Cupoane

Cupoanele reprezinta certificate cu o valoare stabilita, care, prezentate la casele de marcat sau la locul de plata a magazinului da posibilitatea unei reduceri egala cu valoarea sa.

In 1990 au fost distribuite un numar record de cupoane in SUA – 306,8 bilioane, cele mai multe in domeniul medical-cosmetic(38,9%) semipreparate si preparate alimentare (20,7%), alimente inghetate (19,6%), produse de intretinere (19%) si cereale (15,4%).

Cupoanele pot fi distribuite prin urmatoarele canale: ziare, prin metode de marketing direct, in ambalajele produselor sau in magazine. Cele mai multe se distribuie prin inserarea independenta in ziare – 68%3

Cupoanele pot aparea in cadrul promotiilor tip parteneriat, atunci cand, la cumpararea unui produs acestea sunt primite si pot fi folosite la achizitionarea altor produse. Acest tip de cupoane are avantajul unui cost mai mic in comparatie cu sampling-ul. De asemenea da posibilitatea numararii persoanelor care au fost ademeniti sa cumpere noul produs. O astfel de companie desfasurata alaturi de alti 5-6 parteneri cu produse complementare poate fi foarte eficienta.

2. Promotii bazate pe pret

2.1. Fixarea preturilor

Pretul este singurul element din cadrul mixului de marketing care produce venituri propriu-zise. Celelalte, doar incarca costurile. Fixarea preturilor reprezinta una din cele mai dificile si sensibile parti ale strategiei de marketing. Avand in vedere aceste consideratii apare intrebarea : De ce firmele folosesc promotii bazate pe pret?

In primul rand este vorba despre concurenta. Este de ajuns ca doar o firma sa acorde reduceri produselor sale si celelalte vor simti nevoia sa raspunda cu aceeasi moneda. In majoritatea tarilor exista legi care impiedica producatorii sa fixeze preturile intre ei.

Un al doilea motiv este acela ca firmele au costuri de productie diferite. Cei care reusesc sa produca cu costuri de productie cat mai mici isi vor permite sa scada pretul dar si sa aiba profit in acelasi timp.

Al treilea motiv este variatia cererii (exemplu: tarifele diferentiate in functie de perioada de timp la firmele de telefonie mobila).

Cele trei elemente: concurenta, costurile si cererea contribuie in mod decisiv la deciziile in materie de pret ale firmei.

In cea ce priveste segmentarea apar trei reguli:

Persoanele din fiecare segment trebuie sa aiba grade diferite de sensibilitate la pret – ei trebuie sa fie dispusi sa plateasca sume diferite pentru acelasi produs sau serviciu;

Trebuie sa existe motive intemeiate care sa faca diferentierea intre cei care sunt dispusi sa plateasca preturi mari si cei care sunt dispusi sa plateasca preturi mici, motive care sa impiedice pe primii sa cumpere la un pret mai mic;

Segmentul trebuie sa fie reprezentativ, astfel incat consumatorii sa nu se simta nesatisfacuti iar respectivul segment sa merite efortul depus.

2.2. Discounturi imediate

Reprezinta reduceri de la pretul normal care apar imediat in momentul cumpararii.

Principalele avantaje sunt:

Flexibilitatea;



Usurinta si rapiditatea cu care pot fi aplicate.

Dezavantajele discounturilor imediate sunt:

  • Un eventual razboi al preturilor;
  • Nu se face distinctia intre consumatorii care aveau nevoie si cei care nu aveau nevoie de respectiva reducere pentru a cumpara;
  • Este o tehnica costisitoare;
  • Diminueaza valoarea produsului in mintea clientului;
  • Au cea mai mica valoare reziduala – nu schimba in mod favorabil atitudinea cumparatorului.

Astfel, aceste reduceri temporare de pret au efecte substantiale in cazul cumparaturilor pentru care pretul este principalul criteriu de alegere a marcilor iar loialitatea este foarte scazuta. De asemeni, reducerile temporare de pret stimuleaza clientii curenti sa achizitioneze in cantitati mai mari intrucat ei o percep ca pe o oportunitate deosebita.

2.2.1. Reduceri de sezon

Reprezinta reduceri la produsele din afara sezonului curent sau care sunt in stoc. Un alt motiv al practicarii reducerilor de sezon este nevoia urgenta de cash. (exemplu: reducerile de primavara la produsele de iarna, sau reduceri imediat de dupa perioada sarbatorilor).

2.2.2. Cumparari multiple

Sunt forme particulare ale reducerilor per cantitate oferite de detailisti (si finantate de producatori) pentru cumparari multiple ale aceluiasi produs. Clientii beneficiaza astfel de reduceri, cumparand doua sau mai multe unitati ale aceluiasi produs.

Un studiu arata ca pe piata detergentilor promotiile de acest tip aproape ca s-au triplat intre anii 1994 si 1996. Acest tip de promotie poate fi foarte eficient pentru intampinarea actiunilor concurentei chiar daca este destul de costisitor.

2.2. Produse pachet

Exista mai multe variante ale acestui tip de promotie dar toate se rezuma intr-un final la: doua sau mai multe unitati ale aceluiasi produs sunt legate sau impachetate impreuna astfel incat clientul sa le cumpere impreuna (exemplu 6+1 sticle de Tuborg legate impreuna). De obicei pretul scade odata cu cresterea cantitatii.

Spre deosebire de cumparaturile multiple – aici mai apar in plus costurile de ambalare. Avand in vedere ca ambalarea se face direct de la producator acesta are un control mai mare asupra desfasurarii campaniei de promovare a vanzarilor.

2.2.4. Reduceri de preturi per produs

Reprezinta cea mai comuna forma a promotiilor bazate pe pret. Astfel un produs standard este pus la vanzare cu un afis care anunta reducerea de pret. Aceasta reducere poate sa apara sub diferite formulari: reducere de la … la … , doar …, reducere …%. Acest tip de promotie se utilizeaza cel mai des la imbracaminte si incaltaminte aparand si sub denumirea de etichete cu preturi reduse (off-price labels) denumire populara si in randul detailistilor, intrucat nu implica nici unul din dezavantajele asociate de achitarea marfii prin cupoane si, in plus, ofera posibilitatea de a afisa reducerea de pret in cadrul reclamei locale.

Valoarea reala cu care se reduce pretul este un factor important pentru determinarea nivelului de esantionare si, de aceea, trebuie sa-i acordam o atentie deosebita. Unele preturi par sa fie percepute ca fiind mai mici decat sunt in relatare, ceea ce are un impact major asupra achizitiilor facute sub impulsul momentului. Evident, daca volumul vanzarilor poate fi marit suficient, firma poate reusi sa inlature fluctuatiile sezoniere si sa aiba in acelasi timp si un profit.

Cu toate acestea, reducerea preturilor reprezinta o strategie pe termen scurt, deoarece este si cea mai simplu de copiat de catre concurenti. Din aceste motive, companiile care sunt sensibile la razboaiele de preturi o evita ori de cate ori le sta in putere.

2.2.5. Reduceri de pret inscrise pe produs

Difera de reducerile de pret per produs prin faptul ca in acest caz reducerea este inscrisa pe ambalajul produsului. Apar astfel costuri in plus la producator – este vorba despre costurile de ambalare. Pot aparea insa probleme din partea detailistilor care sa nu respecte pretul inscris pe ambalaj sau chiar sa nu accepte produsele. Folosita prea des poate devaloriza pretul standard.

2.2.6. Cantitate mai mare la pret mai mic

Este cazul cand pe ambalaj apare inscriptionat: 25% gratis, 550ml. la pretul de 500ml. Este cam acelasi principiu ca si in tehnicile expuse anterior doar ca pretul ramane acelasi in timp ce cantitatea este cea care creste. Este cazul, spre exemplu, a firmei Coca-Cola care ofera pe piata produsul sau in ambalaje de plastic de 2,5 litri la pretul corespunzator sticlei de 2 litri. Principalul avantaj este acela ca valoarea perceputa de consumator este mai mare decat costul producatorului.

2. Discounturi intarziate

Reprezinta forme de reducere de pret care nu sunt disponibile imediat la punctul de cumparare. Clientul va trebui sa faca ceva, dupa cumparare, pentru a beneficia de oferta. Astfel nu toti cei care sunt vizati de oferta, beneficiaza propriu-zis de ea.

Punctul slab al acestor discount-uri il reprezinta lipsa actiunii imediate. De asemenea, aceste reduceri presupun costuri ridicate atat din partea consumatorului cat si din partea producatorului (taxe postale, timpul aferent raspunsului). Totodata, exista pericolul unui numar mic de raspunsuri, pentru ofertele prea complicate. Cea mai importanta forma de discount-uri intarziate o reprezinta cuponul.

2.1 Rabaturi de pret

Prin intermediul acestui tip de oferta promotionala, clientul trebuie sa colectioneze un anumit numar de probe de pe pachete si sa le trimita prin posta pentru a primi un certificat de reducere. Rabaturile de pret sunt eficiente in special pe piata produselor cu preturi mari. Pentru a avea succes, valoarea certificatului trebuie sa fie destul de mare pentru a putea acoperi efortul depus de client.

2.2. Recumparari

Prin intermediul acestei tehnici de promovare a vanzarilor, clientilor produselor de utilizare indelungata (frigidere, televizoare), la momentul cumpararii, le este oferita o „intelegere” de catre producator: acesta va recumpara produsul de la client peste o anumita perioada de timp (de exemplu 5 ani) la aceeasi suma pe care a platit-o pentru a-l achizitiona.

Desi aparent neavantajoasa pentru producator, oferta se bazeaza pe anumite consideratii:

O mare parte din clienti vor uita de aceasta intelegere;

Inflatia va afecta suma;

Cei care vor dori recumpararea formeaza un segment important, caruia s-ar putea adresa din nou firma.

2. Cupoanele

Cuponul reprezinta un inscris, oferit de producatori sau de detailisti prin care se da dreptul clientilor sa obtina o reducere de pret pentru produsele dorite, daca il prezinta la punctul de vanzare in momentul cumpararii. Exista si o exceptie: cupoane ale producatorului care trebuie trimise prin posta impreuna cu bonul de casa, pentru a obtine prin posta returnarea contravalorii.

Cupoanele detailistilor pot fi utilizate numai la debuseele lor, pe cand cele ale producatorului pot fi folosite la orice magazin unde apar respectivele produse.

Cupoanele au efect in cazul cumparatorilor cu venituri foarte mici, cei care gasesc suficienta motivatie pentru a depasi jena ce apare in momentul prezentarii cuponului la punctul de vanzare.

Utilitatea cupoanelor provine din urmatoarele:

v     Se constituie intr-un vehicul prin care comunicarea se face direct cu cumparatorul, clientii finali traind cu impresia ca sunt tratati personalizat;

v     Cuponul se constituie intr-un suport publicitar, deoarece pe langa reducerile de pret comunica si alte aspecte de care firma este interesata;

v     Asigura transmiterea reducerii pana la clientul final, spre deosebire de reducerile temporare de pret, ce pot fi mascate de catre intermediari;

v     Sunt foarte eficace in separarea clientilor sensibili fata de pret de cei insensibili;


v     Emitentul se poate orienta catre categoria de clienti care are nevoie de un astfel de stimulent (cu conditia existentei unei baze de date).

Dificultati in folosirea cupoanelor:

Fabricarea, distribuirea si onorarea lor sunt costisitoare;

Daca sunt de valoare mare apare tentatia vanzatorilor de a introduce in mod artificial cupoane.

Exista sase modalitati principale de distribuire a cupoanelor:

q       In sau pe produse sau servicii – sunt generatore principale de cumparari repetate si recompensare pentru clientii loiali, dar nu sunt eficiente in cazul clientilor noi;

q       Din usa in usa – eficiente pentru adresarea unui segment de populatie dintr-o anumita arie geografica (deci si in cazul clientilor noi mai ales cand sunt insotite de o mostra de incercare);

q       In ziare – acopera un numar foarte mare din populatie;

q       In reviste – se aseamana cu cele distribuite in ziare dar pot fi mai precise in segmentul vizat;

q       Prin mailling – au costuri foarte mari dar apar drept cele mai precise in atingerea segmentului vizat;

q       Direct in magazine – au cea mai mare rata a raspunsurilor.

Alte aspecte in ceea ce priveste cupoanele:

Valoarea cuponului trebuie sa fie suficient de mare pentru a fi motivanta dar si suficient de mica pentru a reduce pierderile emitentului;

Mesajul in scris trebuie sa fie foarte clar in ceea ce priveste modul de folosire al cuponului;

Marimea fizica a cuponului este formatul unei bancnote obisnuite;

Returnarea cupoanelor se poate asigura printr-o buna comunicare si cooperare a detailistilor astfel incat ei sa accepte participarea la promotie;

Falsa returnare apare in cazul cupoanelor de valoare mare, unde vanzatorii au tendinta de a introduce cupoane artificial;

Estimarea ratei de raspuns

Termenul de valabilitate este in medie de trei luni.

In ceea ce priveste procentajul cupoanelor distribuite, precum si rata raspunsurilor pentru cele sase cai de distributie acestea se pot observa din figurile urmatoare:

Fig.nr.1. Procentaj din totalul cupoanelor distribuite pe cele sase cai

Fig.nr.2. Rata raspunsurilor pentru cele sase cai de distributie a

cupoanelor

2.4. Promotii pentru distribuitori

O promotie care atrage distribuitorul dar care nu atrage clientul ar putea sa functioneze, dar o promotie care atrage consumatorul dar nu atrage distribuitorul nu va putea functiona. Este vorba despre distinctia facuta intre promotiile PUSH (impingerea produselor de la producator, via distribuitor catre consumatorul final), si promotiile PULL (determinarea consumatorilor sa cumpere produsele de pe rafturile distribuitorilor). Nu este insa o distinctie bine delimitata deoarece majoritatea promotiilor trebuie sa indeplineasca ambele obiective. Promotiile catre distribuitori fac referire mai mult la promotiile de tip PUSH – utilizarea preturilor pentru a da distribuitorilor motive sa sprijine promotia sau sa o faca ei insisi.

2.4.1. Premii pentru atingerea target-urilor

Aceste premii se stabilesc la inceputul anului intre producator si distribuitor si se platesc doar daca vanzarile au atins anumite niveluri. Aceste niveluri se refera in principal la volumul vanzarilor, dar pot acoperi si distribuirea display-urilor, volumul distribuit, termene de plata, s.a. .

2.4.2. Display-uri si finantarea promovarii

Apar sub forma unor sume platite de producator distribuitorului, astfel incat acesta din urma sa suporte o parte din campania de promovare a vanzarilor (reclame pentru canalele media, cai de distribuire a cupoanelor, display-uri)

2.4. Bonus-uri

Aceasta tehnica de promovare a vanzarilor ia forma unor bonusuri pe termen scurt platite de producator distribuitorului. Pot fi bonusuri pentru volumul de produse distribuit, pentru obtinerea unui termen de plata mai avantajos, pentru obtinerea unui anumit pret etc.. Au o eficienta ridicata pentru combaterea actiunilor concurentei – umplerea pietei cu propriile produse.

2.4.4. Oferte de credit

Apar sub forma termenilor de plata acordate de producator distribuitorilor. Astfel distribuitorul apare ca un beneficiar de credit din partea producatorului pe o anumita perioada.

Promotiile tip cadou

Apar sub forma oferirii unui cadou sub forma unui obiect (produs) cumparatorilor daca acestia indeplinesc anumite conditii. Aceste promotii cer foarte multa originalitate pentru a crea ceva unic, ceva greu de copiat de catre concurenta.

Exista discutii in ceea ce priveste eficienta oferirii de sume de bani sau oferirii de cadouri. Procter&Gamble le-a practicat pe amandoua. La inceputul anilor ’50 Procter&Gamble si Lever Brothers erau in “razboi”. “Daz” era un detergent inovativ lansat de P&G in 195 Doi ani mai tarziu Lever raspundeau cu “Omo”. La sfarsitul anilor ’50 nu era mare diferenta in cea ce priveste performantele de spalare ale celor doi detergenti. Promotiile bazate pe pret nu mai erau eficiente: mai mult de 70% din pachete apareau la promotia “al treilea pachet gratis”, slabind astfel valoarea perceputa, in timp ce reclama TV era omniprezenta. In ciuda acestor aspecte cotele de piata pareau inghetate : 12% Daz, 9% Omo. P&G a testat alternative la ofertele “al treilea pachet gratis”. Cea mai potrivita a aparut sub forma unor trandafiri de plastic impachetati alaturi de pachetele de Daz. Astfel cota de piata a detergentului Daz a crescut la 18%. Promotia a fost repetata in urmatorii doi ani cu rezultate in cota de piata de 16% respectiv 14%. Omo a raspuns cu o oferta constand in narcise galbene de plastic impachetate. Astfel razboiul preturilor dintre cele doua marci de detergenti s-a transformat intr-un razboi al florilor. Aceasta situatie a durat pana in anii ’70 cand s-a revenit la razboiul preturilor.



Ideea este ca inovatia in materie de promovare poate avea un impact masiv asupra cotei de piata, dar nici o tehnica promotionala nu-si pastreaza eficienta o vesnicie.

1. Oferte in pachet

Premiul atasat fizic de produs poate fi continut in pachet – jucarii in meniurile Mc Donald’s, sau atasate pe pachet – si este daruit la casa acelora care cumpara articolul ce poarta oferta – sticle, portelan, cosuri etc. In unele cazuri, oferta va fi ambalajul insusi, sau cum este cazul cafelei solubile ambalate in borcane. O trasatura uzuala a acestor promovari este aceea ca ele incurajeaza obiceiul de a colectiona, astfel ca, pe masura ce consumatorii isi completeaza colectia, creste numarul de testari. Nestlé foloseste figurine ale personajelor Disney de la Lyon King pana la Pocahontas si Monster’s Inc.

Lantul de restaurante McDonald’s a constientizat rolul de prescriptor pe care il au copiii in familie atunci cand se pune problema unei mese la restaurant. Din acest motiv a fost lansat un produs special pentru copii “Happy Meal” (masa vesela) prin care se oferea si o mica jucarie, parte dintr-o colectie tematica.

2. Premii odata cu consumul produsului

Este cazul promotiilor in care premiul nu este atasat fizic de produs, dar apare disponibil la punctul de vanzare (exemplu – promotia cu trandafiri de plastic de la Procter&Gamble).

Acest tip de promotie este obisnuit in magazinele tip duty-free sau in magazinele si raioanele de cosmetice. Premiul trebuie sa indeplineasca anumite conditii: sa fie atractiv pentru segmentul tinta vizat, relevant pentru produs si usor manevrabil.

Cadouri prin posta

Clientii colectioneaza una sau mai multe dovezi de cumparare si le trimit prin posta pentru a primi pe aceeasi cale cadoul dorit. Beneficiul este deci unul intarziat si se face apel la efort din partea clientului. Spre deosebire de celelalte oferte tip premiu, nu toti clientii vizati vor beneficia de oferta.

Un aspect important care trebuie luat foarte atent in consideratie este rata raspunsurilor in functie de care va fi stabilit numarul premiilor.

4. Extinderea marcii asupra altor produse

Este o tehnica care se bazeaza pe atractivitatea unei anumite forme de promovare.

Extinderea marcii asupra altor categorii de produse a inceput atunci cand companiile si-au dat seama ca oamenii sunt dispusi sa plateasca preturi destul de ridicate pentru produse purtand propria marca. Printre primele companii care au utilizat aceasta tehnica se numara: Coca-Cola, Guinnesss, BMW, urmate de Nestlé, Kinder (oul cu surprize Kinder), Revlon, Cadbury s.a..

5. Cadouri de afaceri

Aceste cadouri sunt oferite partenerilor de afaceri pentru a promova bunavointa si colaborarea. Este cazul cadourilor producatorilor catre distribuitori (pentru a achizitiona mai multa marfa, pentru o expunere mai buna etc.). Trebuie facuta o distinctie clara intre mita si cadourile de afaceri, desi in Romania aceasta distinctie nu este atat de limpede. Unele companii interzic cu desavarsire angajatilor sai sa primeasca astfel de cadouri, de aceea este utila o informare in prealabil in ceea ce priveste politica interna a firmei inainte de a utiliza aceasta tehnica de promovare a vanzarilor.

4. Promotii cu premii

Promotiile cu premii difera de celelalte tehnici de promovare a vanzarilor descrise pana acum prin faptul ca clientul va beneficia de premiu doar daca castiga. Iata cateva caracteristici ale promotiilor cu premii:

  • Reprezinta oferte ale caror costuri pot fi previzionate si nu variaza in functie de numarul participantilor;
  • Beneficiile ce pot fi castigate in cadrul acestei categorii de promotii pot fi mult mai mari decat in cazul participarii la o promotie unde toata lumea are de castigat;
  • Regulile lor de desfasurare sunt clar stipulate in legislatie.

Exista patru mari categorii de tehnici de promovare cu premii. Diferentele dintre ele nu sunt foarte evidente:

v     Concursurile – premiaza anumite capabilitati mentale sau fizice ale participantilor, uneori pentru a participa la o astfel de promotie trebuie platita o taxa;

v     Tombolele – premiile sunt distribuite la intamplare. Selectarea castigatorilor se face dupa perioada in care are loc promotia. Nu sunt implicate nici un fel de capabilitati necesare iar participantii nu trebuie sa plateasca nici o taxa;

v     Castiguri imediate – sunt distribuite un numar limitat de “bilete” castigatoare. Participantii stiu imediat daca sunt castigatori sau nu. La fel nu sunt necesare capabilitati sau taxe;

v     Jocuri – au la baza extrageri sau castiguri imediate care pot da impresia unor capabilitati necesare dar se bazeaza de fapt pe probabilitate.

4.1. Concursuri

Pentru a intra intr-un concurs si pentru a-l castiga clientii trebuie sa dea dovada de anumite capabilitati fizice sau mentale. Cele mai importante forme pe care le pot lua concursurile sunt:

  • Determinarea unui slogan – “formulati o propozitie pe aceasta tema de maxim 10 cuvinte”;
  • Intrebare plus slogan – “raspundeti la urmatoarele intrebari si formulati o propozitie…”;
  • Identificarea unor diferente – “identificati 12 diferente intre figurile A si B”;
  • Estimare – “estimati cate pachete din acest produs incap in aceasta masina”;
  • Identificarea mingii – “identificati mingea in aceasta figura”;
  • Identificare – “identificati personajele dupa aceste poze ale ochilor lor”;
  • Creativitate – “desenati o imagine, fotografiati un peisaj, scrieti o povestire”;
  • Cautarea unei comori – “folositi indiciile si gasiti comoara”.

4.2. Tombole

Tombolele sunt folosite intrucat au o capacitate foarte mare de a atrage atentia si a genera emotii din partea publicului. In paralel ele sunt folosite pentru crearea de baze de date utilizate in campanii ulterioare de promovare.

In cadrul unei tombole se acorda pe baza sansei un premiu catorva persoane dintre cele care indeplinesc conditiile de intrare. Conditia de intrare este aproape intotdeauna cumpararea unei cantitati mari de produs. Popularitatea tombolelor este mare datorita reactiei puternice pe care o genereaza in masa. Aceasta reactie se datoreaza perceptiei oamenilor ca ar putea primi ceva de valoare mare fara sa plateasca nimic.

Succesul sau esecul unei tombole sau a unui concurs depinde in mare parte de structura premiilor oferite, deoarece in acelasi buget de campanie poti oferi un premiu de volum mare, cateva premii de volum mediu sau foarte multe premii de volum mic. Pentru ca tombola sa atraga participantii este obligatoriu ca auditoriul tinta sa atribuie respectivelor premii o utilitate mare, practic identificarea premiului oferit trebuie sa se faca prin intermediul unei cercetari de piata. Premiile nu sunt obligatoriu de natura materiala. Se poate oferi ca premiu posibilitatea unei intalniri neformale cu o persoana celebra, foarte agreata de publicul tinta urmarit.

Organizarea unui astfel de eveniment presupune cheltuieli mari legate de achizitionarea premiului, de popularizarea campaniei si de obtinerea cooperarii intermediarilor (a detailistilor si a serviciilor postale). De asemeni exista un numar foarte mare de participanti care nu castiga nimic si care s-ar putea sa aiba resentimente datorita asteptarilor inselate.

4. Castiguri imediate

Castigurile imediate apar sub forma: “razuiti aici” sau castiguri ascunse sub ambalajul produsului etc. Avantajul major al acestei tehnici de promovare a vanzarilor este acela ca, clientul afla instantaneu daca a castigat sau nu. Sentimentul de emotie va fi trait de fiecare data cand va consuma produsul.

Castigurile imediate au cel mai mare efect asupra produselor nediferentiate, cu costuri scazute si de volum mare de consum.

4.4. Jocuri

Exemple de forme pe care le poate lua aceasta forma de promovare a vanzarilor sunt: previzionati care va fi temperatura in ziua de Craciun, premiul va fi castigat de copilul care se va naste la ora 24 intre anii 2001 si 2002, diferite variatii ale jocului “Monopoly” etc. Unele jocuri necesita dovezi de cumparare a produsului iar altele nu. Distributia lor se face in ziare, reviste, din usa in usa, sub forma de carduri etc. Avand in vedere formele pe care le pot lua jocurile, enumerate mai sus, se da impresia ca este nevoie de anumite capabilitati pentru a castiga dar de fapt reprezinta variante ale tombolelor si castigurilor imediate.





loading...




Politica de confidentialitate

.com Copyright © 2020 - Toate drepturile rezervate.
Toate documentele au caracter informativ cu scop educational.


Proiecte

vezi toate proiectele
 PROIECT DE LECTIE CLASA: a X a EDUCATIE MUZICALA - OPERA IN GERMANIA SI RUSIA
 PROIECT DIDACTIC 3-5 ani Limba si comunicare - Strugurele, de Maria Gaitan
 Proiect instalatii electrice - Sa se proiecteze instalatia electrica si de forta a unei microintreprinderi la alegerea studentului
 PROIECT - Ingineria reglarii automate - sistemul de reglare automata a unei actionari cu motor electric

Lucrari de diploma

vezi toate lucrarile de diploma
 LUCRARE DE DIPLOMA - Rolul asistentului medical in ingrijirea pacientului cu A.V.C.
 Relatiile diplomatice dintre Romania si Austro- Ungaria din a doua jumatate a secolului al XIX-lea
 Lucrare de diploma managementul firmei “diagnosticul si evaluarea firmei”
 Lucrare de diploma tehnologia confectiilor din piele si inlocuitor - proiectarea constructiv tehnologica a unui produs de incaltaminte tip cizma scurt

Lucrari licenta

vezi toate lucrarile de licenta
 Lucrare de licenta contabilitate si informatica de gestiune - politici si tratamente contabile privind leasingul (ias 17). prevalenta economicului asupra juridicului
 Lucrare de licenta educatie fizica si sport - studiu asupra imbunataȚirii motricitaȚii in lectia de educatie fizica la clasele a v-a de la &
 Lucrare de licenta ecologie si protectia mediului - aspecte ecologice privind fauna de orthoptere si mantide din parcul national muntii macinului
 LUCRARE DE LICENTA - Asigurarea calitatii la firma Trans

Lucrari doctorat

vezi toate lucrarile de doctorat
 Diagnosticul ecografic in unele afectiuni gastroduodenale si hepatobiliare la animalele de companie - TEZA DE DOCTORAT
 Doctorat - Modele dinamice de simulare ale accidentelor rutiere produse intre autovehicul si pieton
 LUCRARE DE DOCTORAT ZOOTEHNIE - AMELIORARE - Estimarea valorii economice a caracterelor din obiectivul ameliorarii intr-o linie materna de porcine

Proiecte de atestat

vezi toate proiectele de atestat
 PROIECT ATESTAT INFORMATICA - GESTIONAREA STOCULUI UNEI FARMACII
 LUCRARE DE ATESTAT ELECTRONIST - TEHNICA DE CALCUL - Placa de baza
 Evidenta a clientilor dar si a serviciilor in Visual Fox pro 9 - Lucrare de atestat
 Lucrare atestat Tehnician in turism - CALITATEA SERVICIILOR TURISTICE




Strategii de promovare
EvoluȚia mijloacelor de publicitate
Micromediul de marketing
Planificarea promotionala si obiectivele strategiei promotionale
MARKETING BANCAR
Importanta pretului in cadrul politicii de marketing a firmei
Descrierea pietei
Startegii de timing privind intrarea pe pietele internationale




Termeni si conditii
Contact
Creeaza si tu