MANAGEMENTUL NEGOCIERILOR

MANAGEMENTUL NEGOCIERILOR

In conditiile economiei de piata, profitabilitatea societatilor comerciale presupune, alaturi de rentabilizarea propriilor activitati interne, productive, si eficientizarea activitatilor externe ale firmei, activitati datorate relatiilor cu ceilalti parteneri de afaceri.

In plan intern, firma va urmari ca printr-o buna organizare a productiei, prin utilizarea de personal calificat, utilaje, tehnici si tehnologii performante, sa diminueze - cat mai mult posibil - cheltuielile implicate de activitatea economica desfasurata. Totodata, in plan intern dar si extern, firma isi va putea creste profitabilitatea prin orientarea preocuparilor sale catre produsele ori serviciile cele mai cautate pe piata, sau care se caracterizeaza, fie printr-un grad deosebit de modernism, originalitate, noutate, fie printr-o calitate de exceptie. Toate aceste eforturi au menirea de a asigura rentabilitatea prin competitivitate sau prin plasarea firmei intr-o pozitie privilegiata - fata de competitori - care practic, ar situa-o in afara concurentei.

Evident, miza conferita de acest obiectiv este cu atat mai ridicata si mai greu de satisfacut, cu cat este mai crescut si gradul de concurenta. Corelatia produs-pret sau altfel spus, calitate-pret va fi criteriul cel mai important utilizat de catre clienti, in manifestarea optiunii de cumparare. Dar, pentru producatori, majoritatea cazurilor o constituie realizarea de produse ce se incadreaza intr-un interval considerat "obisnuit" al performantelor sau al calitatii, devenind astfel obligatorie si corelarea preturilor cu pretul "obisnuit" mediu practicat pe piata. Acest pret - stabilit prin intermediul raportului dinamic cerere-oferta si evidentiat prin cotatiile bursiere - este de fapt, sistemul principal de referinta in evaluarea posibilitatilor sau a performantelor unei firme.

In aceasta situatie, pentru orice agent economic, un important instrument de crestere a profitabilitatii - cu rol superior multor alti factori de influenta - il constituie procesul de negociere.

1.1. LOCALIZAREA NEGOCIERII SI FACTORII SPECIFICI DE INFLUENTA

Avand in vedere ca orice agent economic - si in cazul general orice persoana fizica si juridica - care doreste initierea si participarea directa sau indirecta, la derularea unui proces de negociere, urmareste inchierea de acorduri intelegeri si/sau tranzactii, favorabile obtinerii de beneficii, indiferent sub ce forma s-ar prezenta acestea.

Simplificand, in esenta, beneficiile potentiale sau efective, rezultate in urma utilizarii negocierilor, se pot reduce - aproape intodeauna - un numitor comun si anume, aspectul financiar.

Pentru marea majoritate a societatilor comerciale - tinand cont de structura pretului de desfacere si, implicit, de cea a costului de productie - negocierea poate fi utilizata in doua tipuri de relatii, caracteristice oricarui circuit economic: relatii externe la nivelele furnizor-producator, respectiv producator-beneficiar si relatii interne, in cadrul firmei, intre conducere-angajati sau patronat-sindicat (v. Fig. 1.).

Negocierile, din cadrul relatiilor externe ale firmei, incep de la nivelul furnizor-producator, prin achizitionarea - in conditii cat mai avantajoase - de materii prime, materiale sau prin obtinerea de fonduri financiare (investitii, credite sau imprumuturi bancare) si se termina cu vanzarea produselor sau cu prestarea serviciilor pentru nivelul producator-beneficiar, la preturi cat mai convenabile pentru ambele parti. Marirea finala a pretului negociat de achizitie/desfacere, este influentata de o serie de factori ce tin de: localizarea geografica a afacerii; volumul tranzactiei; natura si calitatea materiilor prime, a materialelor, a produselor, a creditelor sau a imprumuturilor, ce fac obiectul discutiilor; conditiile contractuale (transport, depozitare, ambalare, termene de livrare a marfurilor sau de rambursare a creditelor, modalitatile de efectuare a platilor etc.); gradul de originalitate si/sau modernism al produselor; marimea profitului dorit; imaginea de firma a partenerilor; eventualul caracter sezonier al marfurilor tranzactionate; existenta unor relatii speciale intre parteneri, perspectivele conlucrarii s.a.

In procesul de negociere al preturilor de achizitie si de desfacere, marimea acestora va fi puternic conditionata si de raportul existent intre cerere si oferta. Acest raport reflecta pe de-o parte, legatura dintre calitatea produselor si pretul acestora, iar pe de alta parte, nivelul concurentei, deci masura in care cererea este satisfacuta de catre oferta.

Fig. 1.

In cadrul relatiilor interne, la nivelul conducere-angajati, negocierea se desfasoara in conditii ce tin atat de raportul specific in care se gasesc partenerii, cat si de mediul caracteristic in care se desfasoara procesul. Negocierea patronat-sindicat se poate rezuma, in esenta, la raportul salarii-eficienta economica, obiectul discutiilor putandu-l constitui, separat sau impreuna, urmatoarele aspecte: conditiile de munca, garantiile contractuale, salarizarea, raporturile salariati-administratie, diverse aspecte organizatorice s.a. Toate aceste discutii au drept obiective finale si - in acelasi timp - criterii de referinta, standardul de viata al individului - din punctul de vedere al angajatilor - si productivitatea, cu efect direct asupra nivelului de competitivitate al firmei, din punctul de vedere al conducerii.

Optimizarea raportului salarii/productivitate sau salarii/eficienta economica este o cerinta fireasca, daca se tine cont ca limita inferioara a pretului de desfacere este data de costul de productie, iar cheltuielile cu salarizarea reprezinta o componenta esentiala a acestuia din urma.

Conform fig.1. se poate remarca caracterul antagonist al dorintelor angajatilor si al obiectivelor sindicatului, in raport cu dezideratele economice, scopurile organizationale si orientarea actiunilor intreprinse de conducerea unei firme. Considerate in sine, criteriile salarii si eficienta economica, nu vor putea opera satisfacator, pentru partile interesate, fara suportul oferit de negocierea parametrilor tipici altor factori de influenta ai productivitatii sau eficientei economice. Astfel, tot la nivelul relatiilor din cadrul firmei, echilibrarea raportului specific salarii/eficienta economica si imbunatatirea de ansamblu a profitabilitatii firmei - prin cresterea productivitatii, simultan cu diminuarea costurilor de productie - se pot asigura si prin intermediul urmatoarelor cai de actiune: recompensarea financiara a angajatilor care realizeaza reduceri ale consumurilor specifice de materii prime si materiale; motivarea financiara a personalului in depistarea carentelor tehnice, tehnologice, organizatorice - cu efecte nefavorabile asupra eficientei economice - si propunerea de solutii practice, care sa vizeze eliminarea acestor deficiente; conditionarea cresterii salariilor de cresterea productivitatii fizice; incurajarea materiala a imbunatatirii pregatirii profesionale a personalului; crearea unei atmosfere de lucru, prin stimularea unei competitii corecte, loiale - cu efecte benefice asupra eficientei muncii - in cadrul colectivelor de angajati etc.

Legat de aceste ultime aspecte, merita a fi mentionata o situatie speciala - la nivelul intern al unei firme - prea putin avuta in vedere pana in prezent, ce pune accentul pe negociere ca forma de comunicare in relatiile interumane.

O asemenea negociere cu caracter aparte, tipica relatiei manager-angajat, se poate constitui in solutia de rezolvare a unor stari pseudo-conflictuale, ce pot apare ca urmare a unor contestatii sau critici, formulate de unii angajati, privind anumite aspecte sau probleme din cadrul firmei. Tendinta generala - conform unei mentalitati gresite - este de a considera asemenea persoane ca adevarati indivizi-problema, ce trebuie pusi la punct, avertizati si - la o noua recidiva - eliminati din organizatie. Exista insa numeroase cazuri cand astfel de contestatari sunt, de fapt, oameni valorosi si angajati cu adevarat dedicati profesiei si functiei lor, atasati total firmei la care lucreaza. Daca criticile sau observatiile facute de acestia par - la prima vedere - a deranja ordinea si disciplina de munca sau politica traditionala a firmei, sunt sanse reale ca, totusi, ei sa detina argumente pertinente si/sau solutii viabile de imbunatatire a performantelor anumitor parametri din cadrul activitatii generale a firmei.

Din acest motiv, este recomandabil ca managerii sa-si infraneze primul impuls de ignorare sau de luare in deradere a reclamatiilor, ori chiar de penalizare a acestora, comportandu-se intr-un mod constructiv, concesiv, atent, cu potentiale rezultate benefice pentru intreaga firma.