PERSONALITATE SI COMUNICARE

Personalitate, comunicare si influenta

Prezentarea generala a personalitatii este motivata de necesitatea cunoasterii factorilor implicati activ in procesul de comunicare si influenta. A comunica inseamna a informa dar si a influenta, deoarece partenerul isi organizeaza activitatile ulterioare in raport cu ceea ce se transmite. Studierea componentelor personalitatii este un mijloc de a se identifica nivelele la care sunt ? mesajele - la nivelul Sinelui, Eului si Supraeului, blocurile functionale de prelucrare si analiza - cognitiv si afectiv si structurile dinamice care integreaza elementele de influenta ce apartin procesului comunicarii - atitudinea, motivatia, comportamentul. Descompunerea personalitatii are ca scop intelegerea modului de participare in procesul de comunicare si influenta, dar toate componentele actioneaza unitar, personalitatea manifestandu-se ca un tot organizat, coerent si dinamic. Analiza conexiunilor dintre componentele prezentate va permite stabilirea unor "relee" de circulatie si transformare continua ? a mesajului, interventia pentru corectarea si controlul efectelor vizate fixandu-se in situatii adecvate, in maximum de eficacitate.

Modul sintetic de expunere pentru care am optat are ca obiectiv ? rapida si intelegerea notiunilor cu care se opereaza in explicarea si descrierea procesului de comunicare si influenta.

Structuri psihice ale personalitatii

1. Structura inconstienta. Inconstientul este o structura a personalitatii ce cuprinde cunostinte, imagini, idei achizitionate dar care nu sunt utile in prezent, tendintele ascunse, conflictele emotionale generate de resorturile intime ale personalitatii (continuturi refulate) ce influenteaza fenomene psihice actuale (perceptii, gandire, sentimente, acte de vointa), dar aceasta structura se modifica treptat in functie de noile experiente

Caracteristici

saturat afectiv

baza pulsionala si sediu al conflictelor interne

sistem inchis in raport cu lumea

insensibil la contradictie

atemporal

factor bazal de dinamizare a conduitei

Procese asimilate la nivel inconstient

afectivitatea

imaginatia

intuitia

reflexele

senzatiile

Continuturi inconstiente

pulsiunea (genereaza fantasme, scenarii imaginare la nivel constient)

stari afective

pornirile instinctuale (refulate)

complexele infantile

conflictul, repetitia, rezistentele

ganduri ascunse

vise

Ipostaze ale inconstientului (modelul freudian clasic)

ca atribut al continuturilor psihice situate in afara campului de constiinta

ca un compartiment sau instanta a aparatului psihic avand caracteristici aparte si exercitand un rol important in determinarea (reglarea) conduitelor

ca mod specific de existenta a Sinelui si ca latura a Eului si Supra Eului

Moduri de dezvoltare a inconstientului

a) inconstientul se dezvolta in raport cu ereditatea si in acele procese primare si montaje ce se elaboreaza inainte de si pe langa constiinta

b) inconstientul se cristalizeaza in contextul activitatii sistemului psihic uman, ca un compartiment al acestuia si se dezvolta in reciproca interactiune cu compartimentul constiintei

2) Structura constienta (constiinta)

Constiinta reprezinta structura psihica superioara a personalitatii "elaborata prin activitate sociala si enculturatie" care integreaza activ si coordoneaza toate fenomenele vietii psihice in corelarea dinamica a modelului propriu subiectiv cu realitatea obiectiva.

Caracteristicile actului constient

reflecta in mod intentionat si analizeaza in cunostinta de cauza evenimente, trairi sau experiente, reale sau posibile, prezente, trecute sau viitoare

implica procesul gandirii (intelegere si stabilire relatii)

se refera la capacitatea de a face sinteze

realizeaza distingerea dintre alegerea spontana si alegerea elaborata

instituie o stare de autosupraveghere si autoobservare

implica adaptarea logica, sigura, rapida, organizata, premeditata.

Procese asimilate la nivel constient

memoria

atentia

gandirea

inteligenta

afectivitatea

vointa

Continuturi constiente

intelegerea

cunoasterea

visul (organizarea subiectiva de continuturi, ies)

Eul

control voluntar

constructiile verbale

planificarea

deciziile

3. Structura subconstienta

Definitie: Subconstientul include fenomenele si insusirile psihofiziologice si psihice ce nu persista permanent in sfera constiintei dar pot pasi cu usurinta pragul acesteia in raport cu imprejurarile

Ipostaze ale subconstientului

subsistem potential al constiintei

inconstient non-conflictual si transparent

Caracteristici

participa la refularea pulsiunilor inconstiente

modalitate tranzitorie intre constient si inconstient proxim fata de Constiinta

rezerva de informatii si operatii a Constiintei

subsistem mediator care face parte din Eu

Continuturi

automatisme psihice

deprinderi

montaje intelectuale latente

structuri operationale ?reflexive

fenomene perceptive

neintegrate constient

cunostinte si amintiri neactualizate

Dinamica Constient-Subconstient-Inconstient

Sistemul personalitatii nu poate fi conceput fara a considera "ambele reversuri ale medaliei", respectiv constientul si inconstientul. Inconstientul luat in sine nu are sens, ci numai in raport cu constientul. in conflictul dintre constient si inconstient, subconstientul se situeaza pe pozitiile constiintei, participand la refularea pulsiunilor inconstiente . Acestea sunt filtrate prin subconstient si numai unele ajung la constiinta. De asemenea numai unele din formatiunile constiintei, fiind filtrate prin subconstient ajung sa fie incorporate si transformate in sferele inconstientului.

Relatia Constient-Subconstient

subconstientul este un fel de "constiinta latenta" care este inferioara dar coexista cu si deserveste constiinta clara

subconstientul este un "inconstient normal" (M. Pradi?s) accesibil constiintei

subconstientul se afla in relatii de compatibilitate cu Constiinta

Relatia Constient-Inconstient

Constiinta integreaza energii, tensiuni inconstiente

inconstientul intervine in reglarea psihocomportamentala prin componenta i? completata de inteligenta

raportul constient - inconstient se caracterizeaza prin praguri alternante si mobile, de unde:

1)relatii circulare: CS-ICS-CS

2) relatii de subordonare integrativa (dominare intermitenta)

3) relatii de echilibrare (inconstientul reduce din conflictul, tensiunea constienta prin spontaneitate si reverie)

Relatia SDC?-ICS

inconstientul participa la refularea continuturilor inconstiente

Structura globala a personalitatii implica principiile integrarii si ale ierarhiei. Sunt trasaturi

generale care le integreaza pe altele particulare, dupa cum sunt trasaturi supraordonate si altele subordonate. Trasaturile personalitatii se disting prin: sintetism, reunind particularitati ale diverselor procese psihice, prin constanta sau relativa stabilitate , intrucat se confirma in variate imprejurari si prin generalitate, ajungand sa fie definitorii pentru subiectul in cauza.

Trasaturile de personalitate sunt interpretate prin prisma relationarii subiectului cu lumea, ele fiind apreciate ca pozitive sau negative. Trasaturile pozitive il ajuta pe individ sa se raporteze la situatii si persoane intr-un mod eficient si constructiv, in timp ce trasaturile negative au un efect distructiv asupra individului si asupra celor cu care intra in contact. Structurarea progresiva a personalitatii integreaza factorii ereditari, imprejurarile de viata, situatiile si normele sociale, relatiile interpersonale si de grup (intervine modelarea socioculturala ).

Conditii psihice ale personalitatii ( P.P.Neveanu)

Doza senzoriala - semnalarea individualitatii si integritatii organice

Dezvoltarea perceptiei - stabilirea raportului cu obiecte

Trebuintele

Capacitatea de actiune, limbajul, gandirea

Memoria - asigura continuitatea eu-lui

Vointa - intervine in procesele de amanare sau perseverare in conditiile anticiparii recompenselor

Laturi psihice ale personalitatii ( Pantelimon Golu)

Latura intelectuala (procesele de cunoastere)

Latura dinamic-energetica (temperament, afectivitate, motive)

Latura proiectiva (trebuinte, tendinte, dorinte, aspiratii, idealuri)

Latura efectorie/instrumentala (deprinderi, principii si capacitati, aptitudini)

Latura relationala (trasaturi de caracter)

Insusiri psihice ale personalitatii (P.P. Neveanu)

Formatiuni sintetice ale vietii psihice: condensari ale diverselor functiuni psihice, perceptive, logice, emotionale.

Dispune de o relativa stabilitate

Sunt generalizate (se manifesta asemanator in diferite situatii)

Sunt definitorii pentru individ

Determina constanta in ceea ce priveste pozitia fata de lucru si rezultatele activitatii

Dispune de o relativa mobilitate (sunt restructurate in urma solicitarilor indelungate si consecvente ale ambiantei)

Sunt componente ale vastului sistem ce constituie personalitatea (sunt dependente de evolutia de ansamblu a personalitatii)

Definitii

Kogan si Havemann - sistemul modurilor caracteristice de gandire, simtire si comportament care constituie relatia specifica a individului de a intra in relatii cu lumea

Eysenck - structurarea mai mult sau mai putin stabila a caracterului, temperamentului, intelectului si aspectelor fizice ale persoanei, care determina adaptarea unica a acestuia la mediu

Jaspers - mod particular de manifestare a tendintelor si sentimentelor unui om

K. Lewin - ansamblu de sisteme, forte si procese psihice in centrul carora se afla Eul intim compus in mod dinamic, din valorile fundamentale ale individului

Freud - istorie a devenirii pulsiunilor primare impartita in trei: Libido, Eul, Supra-Eul

Jung - extensia inconstientului din care face parte si inconstientul colectiv

P.P. Neveanu - macrosistem al invariantilor informationali si operationali ce se exprima constant in conduita si sunt definitorii sau caracteristici pentru subiect

Gordon Allport - organizarea dinamica a sistemelor psiho-fizice care determina gandirea si comportamentul in mod specific cu finalitate adaptativa originala la mediu

Organizare dinamica - formarea structurilor sau ierarhiilor de idei si deprinderi care ghideaza activitatea individului

Sistem - complex de elemente ce interactioneaza reciproc

Personalitatea ca sistem deschis

Schimbul reciproc de energie si materie in natura

- sunt constituite mecanisme de adunare, stocare, pastrare

Schimbul cu societatea

- interactiunile sociale cu diferiti indivizi

Homostazia

- efortul de a echilibra presiunile interne si externe pentru a realiza o stare de odihna sau de echilibru (stabilitate, reducerea incertitudinii)

Cresterea ordinii odata cu timpul

autorealizare

individualizare

aspiratia spre identitate

stil de viata si competenta

Psihofizic - se refera la functionarea organismului si psihicului

Determina - exercita o influenta directoare asupra actelor adaptative si expresive

Specific - individualitatea comportamentului si gandirii

Comportament. Gandire - adaptare si reflectare asupra mediului (cresterea si supravietuirea)

Mediu - natura si societatea (grupul social, parteneri)

Montmalin arata ca ideile care apar cel mai frecvent in cadrul diverselor modele de personalitati sunt :

- ideea de totalitate, personalitatea fiind privita ca agregat, ca un sistem de procese si functii psihice;

- ideea de individualitate, care se refera la caracterul unic, original al personalitatii pe baza caruia putem diferentia un individ de altul;

- ideea de concret, in sensul ca o cunoastere a personalitatii ne permite o predictie cu privire la ceea ce va face in mod concret un individ intr-o anume situatie

- ideea de unitate, personalitatea presupunand organizare , caracter sistemic

- ideea de stabilitate, trasaturile de personalitate reprezentand constante ale comportamentului

- ideea de ierarhie a trasaturilor personalitatii (slabe si puternice)

Dimensiunile primare ale personalitatii ( W.H.Allen , pag.135)

indolent, generos, binevoitor, cald / rece, inflexibil

independent, inteligent, de incredere / pripit, frivol, necugetat

stabil emotional, realist, statornic / instabil emotional, evaziv, nevrotic

dominant, stapanitor, increzator in sine / modest, umil

prietenos, calm, sociabil, vorbaret / agitat, depresiv, solitar, melancolic

sensibil, intelegator, tandru / deschis si incapatanat, echilibrat, neemotiv

educat, estet / grosolan, incult

scrupulos, sarguincios, responsabil / dependent emotional, impulsiv, iresponsabil

aventuros, lipsit de griji / prudent, inhibat, rezervat, retras

energic, staruitor, rapid, puternic /visator, languros, delasator, surmenat

calm si tolerant / nervos, tensionat, iritabil

prietenos si increzator / suspicios, ostil

Variabile psihografice - Kotler

Constrangere - constrans / neconstrans

Gregaritate - extrovertit / introvertit

Autonomie - dependent / independent

Conservatorism - conservator / liberal / radical

Autoritarism - autoritar / popular

Capacitate de conducere - conducator / supus

Ambitie - castigator / invins

Functiile personalitatii ( Andre Morali-Daninos)

a) Functia de expresie - elementele izolate si diverse ce se exteriorizeaza, ca rezultate ale multiplelor

tipuri de modificari interne ale organismului sau ale activitatilor lui (indiferent daca

acestea sunt de natura fiziologica sau psihologica), reunite intr-un tot unitar

genereaza comportamentul individului.

b) Functia de identificare - se refera la capacitatea pe care o are individul ca, pe baza unor informatii, fie

ele si sumare - furnizate prin functia de expresie - referitoare la comportamentul

altui individ, sa-l incadreze pe acesta intr-un anumit tip de personalitate sau

categorie socio-economica, profesionala etc.

c) Functia de adaptare - modalitate care permite organismului sa faca fata celor mai diverse solicitari, in

conditii optime, cu efort minim

d) Functia de integrare - permite apropierea si asimilarea in sine a ceea ce ii este dat prin nastere, ii este

impus prin institutii sau ii vine ocazional, accidental

e) Functia de intentie - formarea unui ansamblu de idealuri, scopuri generale si particulare, opinii despre 

eu si despre altii, toate acestea avand un rol deosebit de important in conturarea

propriei personalitati

f) Functia de diferentiere - tendinta omului de a se individualiza, de a se diferentia de ceilalti

Tipuri de personalitate ( M. Zlate )

Personalitatea reala - constituita din ansamblul proceselor, functiilor, tendintelor, insusirilor si starilor

psihice ; totalitatea elementelor biologice, psihologice si sociale relationate si

integrate intre ele

Personalitatea autoevaluata - cuprinde totalitatea reprezentarilor, ideilor, credintelor individului

despre propria sa personalitate, incluse, de regula, in ceea ce se numeste

'imaginea de sine' ( integrator si evaluator al vietii psihice a individului)

Personalitatea ideala - personalitatea proiectata in viitor - 'ceea ce ar dori sa fie'

Personalitatea perceputa - cuprinde ansamblul reprezentarilor, ideilor, aprecierilor cu privire la altii

Personalitatea proiectata - cuprinde ansamblul gandurilor, sentimentelor, aprecierilor pe care crede un individ ca le au, le nutresc, le fac ceilalti asupra sa

Personalitatea manifestata - reprezentata de ansamblul trasaturilor si insusirilor ce-si gasesc expresie in modalitatile particulare, specifice de exteriorizare si obiectivare comportamentala

Procesul complex al devenirii intru "personalitate optimala''

Eliberarea personalitatii de sub imperiul stagnarii si inchistarii, mortificarii si improvizatiilor, alterarii si chiar anularii ei, concomitent cu diversificarea si valorizarea maximala a personalitatii ca opuse tendintelor de uniformizare si simplificare rudimentara a ei.

Descoperirea, omologarea si introducerea in circuitul vietii a adevaratelor personalitati, a adevaratelor valori ce se cer a fi triate si distinse de falsele personalitati, de cele ale veleitarilor, oportunistilor, impostorilor

Instituirea unor repere valorice ferme, capabile a contracara si descuraja falsul si imitatia, respectul simulat si evaluarea oamenilor in termeni invariabili superlativi, confuzia valorilor si retorismul ca elogiere demagogica a personalitatilor

Amplificarea resurselor reflexive si autoreflexive ale individului in vederea cresterii eficientei cunoasterii in general, dar si a cunoasterii de sine care poate fi transformata intr-o adevarata forta existentiala si notionala

Dinamizarea tuturor disponibilitatilor si capacitatilor individului si nu doar a unora dintre ele, trecerea lor din virtualitate in realitate, din stare latenta in stare manifesta, si mai ales gestiunea lor rationala

Diminuarea simulacrului de competitie care conduce la amestecul valorilor, la uniformizarea lor, mai mult, la estomparea adevaratelor valori

Radicalizarea procesului formarii si devenirii personalitatii prin schimbarea profunda, din temelii, a relatiilor sociale, a mentalitatilor si prejudecatilor, a reactiilor sociale nefaste, de asemenea, prin eliminarea compromisului, a starilor de supunere oarba, umilire, lingusire si servitute, a actiunilor discutionale, a adormirii constiintei cu vorbe goale, a calcarii in picioare a demnitatii umane

Sinele (id-ul)

Definitie : Sinele reprezinta polul pusional al personalitatii, rezervor principal al energiilor psihice. Exponent al lumii interioare si al experientei subiective, Sinele integreaza continuturi psihice inconstiente, unele mostenite si innascute, altele dobandite si refulate. Sinele este depozitar al tendintelor instinctive, predominant sexuale si agresive (expresie a instinctelor vietii si mortii)

Caracteristicile Sinelui

- nu e afectat de timp, nu cunoaste contradictii

- nu are o organizare (haos)

- nu promoveaza o vointa generala

- orientat spre satisfacerea imediata a nevoilor instinctuale (nu are tendinta de autoconservare)

- nu cunoaste valorile, binele si raul, moralitatea

- poate fi cunoscut prin tatonare, explorare si interpretare psihanalitica

- proiecteaza trecutul in viitor (refulare a tendintelor "deviante" cenzurate de supra-eu)

- nu este capabil sa distinga intre o imagine memorativa subiectiva si perceperea obiectiva a unui lucru real

actioneaza conform principiului placerii

Sinele dezvolta energie, provoaca tensiune in organism, dar actioneaza in directia evitarii disconfortului si a obtinerii placerii si gratificatiei imediate a tendintelor instinctive prin intermediul a doua mecanisme:

actiunea reflexa - reactie automata (stranut, clipit, etc.)

procesul primar - diminuarea tensiunii se realizeaza pe plan imaginativ, simbolic

Id-ul ramane activ si puternic toata viata, el aflandu-se la originea energiei psihice declansate in actele de comportament si gandire (eliberarea tensiunilor acumulate)

Eul (ego)

Structurarea si functionalitatea Eului sunt corespondente structurii si functionalitatii personalitatii. Eul este nucleul personalitatii, sistemul ei central (consubstantial personalitatii), apare si devine odata cu personalitatea. Stratul constient al psihicului, ego-ul opereaza pe baza principiului realitatii, Functioneaza pe baza gandirii logice si face tot posibilul pentru a asigura individului existenta normala, echilibrata, sanatoasa.

Definitii Eul este substructura personalitatii care integreaza cunostintele si imaginea despre sine, organizeaza cunoasterea si vegheaza conduita in functie de baza afectiv-motivationala.

Allport introduce conceptul de proprium care ar cuprinde:

eul corporal

identitatea de sine

respectul de sine

extensiunea de sine

gandirea rationala

imaginea de sine

functia cunoasterii

efortul personal central

Proprietati ale Eului (M.Zlate)

egocentricitatea - informatia care priveste Eul ocupa o pozitie privilegiata in memorie

semnifictanta - tendinta individului de a-si considera Eul eficace si competent (ex. Reamintirea succeselor, nu a esecurilor; acceptarea responsabilitatilor care conduc la succese si nu la esecuri; negarea tendintei de a face rau cuiva; exagerarea tendintei de a se identifica in victoriosi si de a se dezafilia de pagubosi

conservatorismul cognitiv - rezistenta la schimbare prin:

confirmare - tendinta de a selecta si retine informatiile care confirma ipotezele, credintele, opiniile persoanei

"rescrierea memoriei" - schimbarea continutului memoriei , concomitent cu intarirea si mentinerea iluziei ca nimic nu s-a schimbat

Profunzimea interna si elementele institutive ale conceptului de sine (vezi fisa anexa)

Mecanisme de aparare a Eului

Definitii: reprezinta stratageme prin care diminuam disconfortul, reducem tensiunea, anxietatea

Reprimarea - a impiedica manifestarea constienta a dorintelor si gandurilor dezagreabile

Negarea - a sustine inexistenta problemei reale

Rationalizarea - procedee de explicare coerenta din punct de vedere logic a atitudinilor, actiunilor, ideilor, sentimentelor ale caror motive adevarate sunt inaccesibile

Proiectia - atribuirea unor calitati, sentimente, dorinte, ganduri, defecte altei persoane pe care le ignora sau le refuza propriei persoane

o) complementara - localizarea in altul de motive si comportamente (inexistente) care ar explica propria noastra suferinta

deplasarea - tensiunea psihica acumulata intr-un context se descarca in manifestari agresive intr-o alta situatie in care partenerii sunt perceputi ca fiind inferiori si incapabili de a reactiona

Sublimarea - impulsurile reprimate sunt exprimate prin canale acceptabile din punct de vedere social si personal

Compensarea - neutralizarea sentimentelor de inferioritate, descoperirea si valorizarea unor trasaturi diferite

Fixatia si regresiunea - evitarea responsabilitatilor adevaratei varste

Transformarea in contrariu - inversarea semnificatiei sursei conflictului ( iubirea devine ura, frica curaj)

Concluzii ( M. Zlate )

Conceperea Eului ca fiind un construct psihic complex derivat din interpretarea elementelor

cognitive (afectiv), motivationale si atitudinale, depaseste interpretarea lui unilaterala prin reducerea

fie la simtire, fie la reflexie

Considerarea Eului ca existand consubstantial cu personalitatea, formarea si devenirea lui

petrecandu-se concomitent cu formarea si dezvoltarea personalitatii, depaseste modalitatea veche de interpretare a lui ca fiind anterior sau posterior personalitatii

3. Postularea punctului de vedere potrivit caruia la unul si acelasi individ exista un 's Eu', cu 'fatete' diferite, interrevelate intre ele, tinteste spre sublinierea unitatii relative a personalitatii, contrare pulverizarii si fragmentizarii ei intr-o multitudine de Euri

4. Existenta unei simetrii intre structura si biologia personalitatii si structura si tipologia Eului ofera un cadru mai larg si mai dialectic de explicare si interpretare a ambelor realitati psihologice

Super-Ego ( Supra-Eu )

Supra-eul este instanta personalitatii ce are in componenta norme etice, morale, standarde sociale ce exercita o functie verificatoare, o presiune cenzurata asupra tendintelor 'deviante' ale personalitatii. Supra-eul reprezinta partea morala, sentimentul binelui si raului, si este format prin invatarea sociala inca din copilarie, manifestandu-se ca produs al socializarii si vehicul al traditiilor culturale

Dinamica Sine - Eu - Supra-Eu

Intre cele trei instante ale personalitatii exista o stare de conflict. Functia Eului este de a coordona, modela, organiza si controla impulsurile instinctuale ale Sinelui prin :

1. schimbarea obiectului spre care sunt orientate impulsiunile

2. amanarea sau devierea satisfacerii lor

3. transformarea modului primar de satisfacere a pulsiunilor

4. contopirea cu alte impulsuri si diminuarea conflictelor (cerintele realitatii)

Anxietatea, conflictul interior, culpabilitatea sunt efecte importante ale conflictului si apar la nivelul Ego-ului atunci cand pulsiunile Sinelui devin periculoase sau atunci cand Supra-Eul ameninta cu dezaprobarea sau sanctiunea. Echilibrul Eului se realizeaza prin mecanismele sale de aparare, pulsiunile inconstiente ale Sinelui fiind satisfacute fara a declansa sanctiuni din partea Supra-Eului (natura inconstienta). In cazul in care Ego-ul controleaza comportamentul individului, acesta este in genere satisfacator. Comportamentul supus pulsiunilor primare ale individului sau cerintelor rigide ale Supra-Ego-ului devine dezaprobator si nevrotic.

Planul afectiv

Definitie: Afectivitatea exprima un ansamblu de reactii individuale manifestate in diverse situatii sociale ca rezultate ale unor trairi subiective caracterizate ca satisfactie-insatisfactie, placere-neplacere, apropieri-respingeri

Clasificare - stari afective

a)stari afective elementare ce se impart in dualitatile "durere-placere" (voluptate) si "agreabil-dezagreabil"

b)dispozitia afectiva - fond afectiv pe care se reliefeaza diferitele trairi zilnice caracterizat prin: intensitate redusa, durata mai mare sau mai mica, in general lipsa unei orientari precise, in sensul ca subiectul nu constientizeaza intotdeauna obiectul-stimul care provoaca aceste stari afective. Dispozitia influenteaza atitudinile temporare si tonusul activitatii fizice si intelectuale

c)emotiile - stari afective cu caracter predominant reflex - conditionat, in sensul ca sunt legate mai mult de un anumit obiect afectogen sau de o anumita situatie emotionala. Fiecare emotie are un obiect bine precizat si constientizat de catre individ. Desi durata este in general scurta, in ceea ce priveste intensitatea si forma de manifestare, ele pot atinge valori destul de mari, fara sa atinga, evident, valorile specifice afectelor. Din aceasta categorie fac parte: bucuria, antipatia, tristetea, simpatia etc.

d)afectele - stari afective caracterizate prin aparitie brusca si violenta, intensitate extrem de mare cu o durata in general scurta, manifestandu-se prin reactii verbale si intense modificari fiziologice (circulatorii, secretorii, respiratorii)

emotii disociante

mania

tristetea

dezgustul

frica

emotii asociante

bucuria

compasiunea

rusinea

Tabel explicativ

e)sentimentul - structura afectiva complexa care presupune pe langa trairi afective, si un ansamblu de reprezentari si de idei, elemente ce confera sentimentului un grad mai mare de stabilitate si generalizare si caracteristici transsituationale (manifestandu-se in raport cu emotia si in absenta obiectului afectogen) - ex. :ura, dragoste. Intre sentiment si emotii se stabilesc o serie de relatii specifice, emotia fiind premergatoare sentimentului.

Forme ale sentimentului

sentimentul principal - exprima respectul fata de sine care ia forma unui devotament constient de sine pentru anumite idealuri si tine sentimentele minore intr-o ordine mai mult sau mai putin sistematica conform cu natura acestui sentiment principal

sentiment minor - reflecta o formatiune afectiva subordonata sentimentului principal si corelata dinamic cu sentimente similare calitativ

sentiment de superioritate - realizat printr-o supraevaluare personala rezultata din cunostintele si experientele proprii integrate relatiei pozitive a campului de aspiratii cu rezultatele ?succes

sentimentul de inferioritate - reprezinta starea afectiva relativ permanenta ca o consecinta a decalajului dintre aspiratiile personale si succesele realizate

Compensarea sentimentului de inferioritate

1. Actiunea directa - atacarea constanta a sursei de inferioritate si inlaturarea ei (dar atunci cand slabiciunea se transforma in sursa de forta intervine supracompensarea)

2. Substitutia - se descopera alte satisfactii pentru a se evita generarea inferioritatii

3. Mecanisme de aparare

atitudinea exagerata - intervine in simularea punctelor slabe

rationalizarea - se ataseaza o eticheta negativa "superiorului"

4. Gandirea centrista? - constructie a unei lumi subiective sub imperiul imaginatiei, separata de realitate

f)pasiunea - sunt de fapt tot sentimente, dar care ating valori inalte ale intensitatii, cu o durabilitate si o stabilitate mare in timp, resursele energetice la nivelul personalitatii fiind indreptate in mod direct spre "cerintele" obiectului pasiunilor

Componentele starilor afective

a)   modificari organice si vegetale: modificarea conductibilitatii electrice a pielii, modificarea pulsului, a presiunii sanguine, modificari respiratorii, modificari ale tonusului muscular, modificari ale secretiei salivare si sudoripare etc.

b)   trairea intensa, subiectiva, care poate fi "deconspirata" uneori de anumite componente obiective (fapta, gestul, cuvantul) care se pot observa direct : tremurul mainilor, paloarea sau roseata fetei, anumite expresii sociale, tipatul etc.

Proprietatile proceselor afective

polaritatea pozitiv - negativ / stenic - astenic

intensitatea - profunzimea trairii afective

durata - persistenta in timp

mobilitatea - schimbare in functie de conditii de necesitate

expresivitatea - exteriorizarea trairilor afective

5. Tipuri afective de personalitate

a)   profil emotional echilibrat - evalueaza corect sau relativ exact implicatiile situatiilor asupra propriei persoane si detin astfel o capacitate adaptativa crescuta la situatii afectogene

b)   profil hiperemotiv - ca urmare a supradimensionarii influentelor posibile a situatiilor asupra propriilor persoane, reactioneaza intr-un mod mult prea exagerat in raport cu cerintele firesti ale situatiei afectogene respective (se contureaza trairi emotionale intense) si se manifesta dificultati de adaptare la diferite situatii afectogene

c)   profil hipoemotiv - datorita tendintei permanente de subdimensionare a influentelor posibile ale stimulilor afectogeni asupra propriei persoane, manifesta relativ constant o atitudine de "raceala" sau indiferenta afectiva (stimulii afectogeni trebuie sa aiba valori foarte mari dar starile afective au un nivel de intensitate in general redus)

Afectivitate - motivatie - atitudine - comportament

In general, starile afective sunt declansate prin intermediul mecanismelor perceptiv - cognitive - exceptie facand doar dispozitiile organice - dar nu sunt reductibile la acte de cunoastere pentru ca diversi subiect reactioneaza emotional diferit la aceleasi imagini sau idei. Explicatia variabilitatii subiective a proceselor afective nu tine deci de organizarea cognitiva a subiectilor, ci de organizarea lor motivationala. Emotiile apar ca desfasurari active ale motivelor in raport cu o situatie pe cand motivele ar putea fi caracterizate ca un fel de concentrate sau "condensari" emotionale. Dupa V. Pavelcu, daca motivele se exprima in emotii, ele se si formeaza si se dezvolta in trairi emotionale. Daca cerintele interne - trebuinte si motive - sunt satisfacute, efectul emotional este pozitiv implicand placere, satisfactie, aprobare, entuziasm. in situatia contrazicerii cerintelor, a satisfacerii lor, intervine neplacerea, nemultumirea, dezaprobarea, necazul, indignarea. Complexitatea starilor emotionale se explica prin insasi structura motivatiei individului (complicata, divergenta si nu fara contradictii interne) si prin faptul ca situatii reale, la care se adauga si cele imaginare, niciodata nu pot sa satisfaca sau sa contrazica din toate punctele de vedere constelatia motivationala a unui subiect.

?tinutul este o formatiune afectiva complexa cu functie de atitudine subiectiva cu un rol important in reglarea conduitei. Integreaza un ansamblu de reprezentari si idei, elemente ce confera un grad mai mare de stabilitate si generalizare iar in plan comportamental caracterul unei atitudini afective. Functionand ca atitudini afective sentimentele capata stabilitate, constanta si durata si implica un comportament afectiv. Comportamentele afective (ex. :plansul, rasul etc. ) sunt moduri de structurare si realizare a afectivitatii in tipare culturale, social modelate, imprimate cu un limbaj afectiv standardizat, cu semnificatii proprii.

Procesele emotionale alcatuiesc fondul si latura energetica a vietii psihice si comportamentului. Influenta emotiei asupra activitatii si comportamentului se manifesta in doua directii: afectele produc modificari deosebit de ample in comportamentul individului in sensul dezorganizarii si destabilizarii lui, iar sentimentele, pasiunile au un rol de mobilizare energetica si respectiv de sustinere a activitatii, comportamentul individual uman fiind "robit" de obiectul lor.

Subsistemul afectiv indeplineste in cadrul personalitatii functii adaptative si integrative. Starea afectiva nu numai ca sustine energetic activitatea adaptativ -transformativa dar o anticipa in fiecare din coordonatele ei. Problema consta in dezvoltarea adecvata ca sens, valoare si grad de intensitate a starilor afective in raport cu activitatile pe care subiectul le desfasoara.

In relatia interpersonala procesele afective indeplinesc functii importante: de comunicare, de influenta reciproca, de dezvoltare a unor structuri de cooperare sau de generare a unor raporturi conflictuale sau de competitie.

Motivatia

Definitie: motivatia reprezinta un ansamblu de mobiluri, trebuinte, tendinte, interese, intentii, idealuri care declanseaza, induce gandire sau actiune (parte a comportamentului care determina punerea si mentinerea in relatie a individului)

Teoria freudiana

Fortele psihice reale care determina comportamentul uman apartin in mare masura inconstientului - tensiuni, ?, instincte. Instinctele declanseaza un comportament orientat spre obtinerea satisfactiei imediate si reducerea climatului tensional intern. Impulsurile reprimate apar sub forma iesirilor necontrolate si a comportamentului nervos.

Teoria lui Hertzberg

Motivatia este bazata pe doua categorii de factori:

factori care produc satisfactie si dinamizeaza actiunea

factori care produc insatisfactie si reduc tendinta de a actiona, declansandu-se un raspuns de evitare, refuz, cauzare a diminuarii insatisfactiei

Teoria lui C. Aldelfer

Individul are trei nevoi de baza:

nevoi de existenta (supravietuire, reproducere)

nevoi legate de corelare si apartenenta, legate de relatia om-societate (nevoia de a fi acceptat si respectat, de a fi apreciat)

nevoi de autodezvoltare, legate de relatia omului cu el insusi (nevoia de autoapreciere, de a invata si progresa)

Daca individul nu-si poate satisface nevoile de ordin superior, cele de ordin inferior devin extrem de intense.

Teoria lui Mc Clelland

Motivatia este definita de trei factori:

Nevoia de putere - a fi important, a avea influenta asupra indivizilor

Nevoia de realizare - a face ceva mai bine si mai eficient decat pana acum, a dobandi ceva

Nevoia de afiliere - apartenenta, acceptare sociala

Teoria lui A. Maslow

Maslow introduce ideea de "crestere a trebuintelor" sau motivatie specifica individului. Fiecare trebuinta reprezinta o valoare de un anumit grad, in piramida trebuintelor exprima efortul de ascensiune, de emancipare umana.

Redam piramida de la baza spre varf

trebuinte fiziologice (hrana. odihna, ?itate, sanatate)

trebuinte de securitate (afectiva, sociala, invatare, munca)

nevoi sociale (apartenenta, familie, grup social, afiliere, adeziune)

trebuinte ale Eului (de conservare, de respect, autorespect)

nevoi de realizare a Sinelui (afirmarea si realizarea potentialului fizic si intelectual)

nevoi cognitive (nevoia de a invata, a cunoaste si a lua in stapanire realitatea, de a intelege, de a explora)

trebuinte estetice (nevoia de ordine, armonie, simetrie, concordante, disciplina, puritate, afecte fata de frumosul din natura, societate)

trebuintele stadiului de concordanta (realizarea unitatii simtire-cunoastere-actiune, confirmarea practica a aspiratilor si idealurilor

Reprezentarea personala - piramida rasturnata:

nevoi de transcendere 

nevoi de autoactualizare: a crea, a face implinirea de sine

nevoi estetice: frumos, puritate

nevoi cognitive: a sti, a intelege

nevoi de stima, reputatie, statut nevoi psihosociale

nevoi de proprietate, dragoste, apartenenta

nevoi de securitate: echilibru emotional, protectie nevoi fundamentale

nevoi fiziologice: foame, sete, sex, adapost

Relatii referitoare la procesul motivational

a)O trebuinta este cu atat mai improbabila cu cat este mai continuu satisfacuta

trebuintele care motiveaza organismul sunt cele satisfacute

b)O trebuinta nu apare ca motivatie decat daca cea inferioara ei a fost satisfacuta

Se remarca - prezenta unei ordini, succesiuni in satisfacerea trebuintelor

prezenta dominantei unei trebuinte in raport cu cea anterior satisfacuta

c)succesiunea trebuintelor nu trebuie inteleasa rigid, in sensul ca trecerea la o alta trebuinta ar necesita satisfacerea in intregime si durabila a trebuintei anterioare. Este suficient ca o trebuinta sa nu mobilizeze in intregime organismul pentru a face loc de manifestare si alteia

d)Aparitia unei trebuinte noi dupa satisfacerea alteia anterioare vechi, nu se realizeaza brusc, napraznic, ci gradual.

Remarca - procesul motivational, desi gradat, esalonat in timp, in functie de nivelul de satisfacere al trebuintei, permite intrarea in functiune simultana a mai multor trebuinte

Structuri motivationale

A. Trebuintele - conditii ale vietii, procese fundamentale pulsionale ce semnaleaza perturbarile, de tipul privatiunilor sau exceselor intervenite in sistemul personalitatii

- biologice - foame, sete, sex (organice)

primare - fiziologice - miscare, relaxare (functionale)

- materiale

secundare - spirituale

- sociale

B. Motivele - reprezinta reactualizarile si transpunerile in plan constient a trebuintelor (A. Leontiev) integrandu-le unei imagini subiective (Pi?ron) cu efect energizant -di?nogen) - directional in sfera actiunilor personale (cu caracter selectiv, cooperant sau conflictual)

Clasificare:

a)motive pozitive - angajare

motive negative - respingere, abtinere, evitare

b)motive intrinseci interne actiunii, satisfacute direct prin indeplinirea acestuia

motive extrinseci - exterioare actiunii in cauza

c)motive inferioare

motive superioare vezi piramida lui Maslow

d)motive individuale

motive sociale

Dimensiuni ale motivelor (M.Vlasceanu)

valenta - valorizarea afectiva pozitiva, negativa sau neutrala a insusirilor unei actiuni sau relatii

expectanta - anticiparea succesului sau insuccesului actiunii si a consecintelor asociate

instrumentalitatea - posibilitatea de influentare a rezultatelor

Tipologic, motivele umane pot fi cuprinse in urmatoarea schema:

AICI VINE TABELUL !! (PAG.5)

Interesele - sunt formatiuni motivationale mai complexe ce implica o organizare constanta si eficienta si desemneaza? orientari subiective, relativ stabile si active, spre anumite domenii de activitate

Clasificare

a)   generale

personale

b)   pozitive

negative

c)   profesionale

extraprofesionale

d)   creative - solutii, proiecte originale

Convingerile - reprezinta asocierea unei idei cu un motiv intr-un climat afectiv pozitiv, avand ca rezultat ideea-forta care impulsioneaza spre actiune

Idealul - este structura motivationala superioara integrata unui model de perfectiune umana, morala, estetica, sociala sau de alt ordin la care personalitatea adera.

Componente (P.P. Neveanu)

sensul vietii

semnificatia vietii

scopul vietii

modelul de viata

Conceptia despre lume si viata -

Comportamentul

Definitie: - forma de manifestare exterioara si observabila a personalitatii: fapte, acte, reactii (motorii, verbale, afective ) ca expresie a unei incitari indigene, exogene (sau de ambele feluri) si care se constituie intr-un ansamblu organizat, sistematic si unitar de actiuni in prezenta unui scop.

Tipuri de comportament

Comportament bazat pe elemente ereditare - caracteristici:

trebuinte interiorizate, ceea ce implica absenta erorilor

ireversibile

fixate in algoritmi actionali, ceea ce permite o desfasurare rapida

motivare foarte puternica

nevoi vitale

Comportament bazat pe elemente asimilate - caracteristici:

functionalitatea depinde de corectitudinea si completa interiorizare a normelor si valorilor

reversibil

intensitatea motivarii este diminuata

aparitia constiintei superioare si a vocatiei morale

Reglajul comportamentului se realizeaza din doua directii;

a)   individuala (atitudini, convingeri, motive - cu rolul de suport energetic, scopuri - ca modele mentale care prefigureaza si orienteaza anticipat comportamentul)

b)   interpersonala ( reguli, norme, valori acceptate si promovate de indivizi in ansamblu, ca tot )

Comportamentul aparent = limbajul vorbit sau cel gestual, activitatea de miscare a membrelor sau a corpului, expresivitatea fetei, actiuni externe semnificative, toate acestea constituind diverse tipuri de comportament in aspectul in aspectul lui aparent ( verbal, emotional, de agresivitate sau aparare )

Comportament inaparent =micromiscarile laringelui in limbajul intern, activitatea " ?" , activitatea sistemului cardiac modificat ca raspuns la o incitare, modificarile volumetrice ale vaselor etc.

Principii

a)   unui comportament aparent ii corespund aparent si forme inaparente, deoarece comportamentul aparent se bazeaza pe o structura functionala organica, nervoasa, cu numeroase componente comportamentale inaparente.

b)   nu oricaror manifestari de comportament inaparent le corespund si manifestari externe observabile ( ex. in limbajul intern, in atitudinea pregatitoare, in emotiile bine controlate in care expresivitatea este cenzurata )

Relatia comportament aparent - comportament inaparent

existenta simultana a celor doua modalitati de comportament

modalitatea inaparenta poate preceda, prin orientarea si pregatirea anticipativa, modalitatea aparenta (ex. secretia alimentara precede comportamentul alimentar vizibil )

comportamentul inaparent poate succeda unei activitati efectuate si terminate, fara a mai fi dublat de o expresie exterioara vizibila

Interactiuni comportamentale interpersonale

a)   competitia - exprima o rivalitate ? , afectata de traditie, cultura, invatare; este un procedeu de stimulare a conduitei care poate avea si efecte secundare - ? , anxietate

b)   cooperarea - se realizeaza prin coordonarea eforturilor spre atingerea unui scop comun

Caracteristicile comportamentului participativ

*cu cat factorii participarii actioneaza mai presant (implicare, raspundere, obligatii ) cu atat necesitatea participarii va fi mai mare

*cu cat necesitatea participarii este mai mare, cu atat inventarierea formelor de participare ca si alegerea celor optime va fi mai mare, se va realiza mai rapid

*cu cat formele participarii alese pentru actiune vor fi mai optime, mai adecvate cu atat va creste probabilitatea corelarii dintre participarea dintre intensitatea mare a participarii si indicatorii ei pozitivi, si invers, cu cat formele alese vor fi mai putin adecvate, cu atat probabilitatea corelarii dintre intensitatea scazuta si indicatorii negativi va fi mai mare.

*cu cat eficienta participarii este mai mare, cu atat indivizii se simt confortabil din punct de vedere psihologic (satisfacuti moral crescut )

*cu cat intensitatea participarii este mai mare si indicatorii ei pozitivi, cu atat eficienta participarii va fi mai mare ( si reciproca negativa)

*cu cat eficienta participarii este mai scazuta, cu atat individul, grupul se simt nesatisfacuti, frustrati, cu moral scazut

c)   conflictul desemneaza o opozitie mutuala sau agresiune raportata la o tinta indivizibila legata de prestigiu sau o recompensa oarecare.

Tipuri de comportament interpersonal

Suscita neincredere sau inferioritate  Suscita respect sau supunere

Suscita

ostilitate

rezistenta

Explodeaza Dirijeaza Suscita

respinge conduce incredere

Ataca refuza sfatuieste Ajuta acceptare

penalizeaza da indicatii sustine

sau actioneaza  compatimeste

8 1

Suscita Se revolta 6 3 Este de acord Suscita

penalizare  manifesta prudenta 5 4 coopereaza sprijin

sau respingere sau actioneaza cu sau afectiune

anticonformism Actioneaza Respecta prietenie

timid, modest, se confiaza

cu sensibilitate admira

face ce trebui sa faca, cauta sprijin

asculta

Suscita aroganta sau Suscita sfatul

sau atitudine de leader sau ajutorul

Dimensiuni comportamentale - atractii - repulsie, indiferenta

Atractie - tendinta preferentiala spontana fata de o persoana resimtita sub forma unor tensiuni emotionale si de cunoastere, care genereaza conduite, atitudini si actiuni pozitive fata de "subiectul atractiei".

Repulsie

Indiferenta

Atractie At B

Atractie mutuala A <T

Respingere A B

Respingere mutuala A B

Indiferenta A B

Indiferenta mutuala A < B

Atractie At B Repulsie

Atractie A t ? B Indiferenta

Indiferenta A B Repulsie

Caracteristicile relatiilor interumane

Constante ale comportamentului

centrarea comportamentului pe conservarea fiintei si a vietii

orientarea comportamentului in directia perpetuarii speciei si ocrotirii descendentilor

comportamentul este directionat spre conservarea spatiului si dilatarea timpului

comportamentul tinde spre o cooperare intra si interspecifica

comportamentul este directionat spre comunicatii intraspecifice prin limbaj

comportamentul este centrat pe atractie si repulsie

comportamentul tinde spre cautarea placerii si evitarea durerii

comportamentul este impregnat si orientat preferential (impregnare perceptiva si emotional afectiva)

comportamentul este dependent de atitudini

comportamentul este orientat spre satisfacerea trebuintelor si realizarea scopului

comportamentul este centrat pe interes si directionat spre realizarea lui

intensitatea, amplitudinea si durata reactiilor comportamentale sunt direct proportionale cu puterea motivatiei personale si a colectivitatilor

comportamentul isi mareste performanta in conditii de interesare si competitie

comportamentul vizeaza atingerea succesului si evitarea nereusitei

comportamentul este directionat spre libertate, creativitate, stima, prestigiu

comportamentul este sensibil la confort, bunatate, progres, prosperitate

comportamentul este orientat spre satisfacerea animozitatii prin actiune si cunoastere

comportamentul are o functie transformatoare in raport cu ambianta.

Atitudinea

Personalitatea umana se prezinta ca o constructie diversa si totusi unitara, functionand ca un ansamblu de conditii interne care mediaza reflectarea psihica si comportamentul. in acest "ansamblu de conditii interne" alcatuit din numeroase stari, insusiri, montaje, predispozitii se includ motivatia si atitudinea, contribuind din interior la medierea si conditionarea a ceea ce e tipic in reactiile persoanei.(Dictionar psihologie sociala)

Definite : Atitudinea este o varianta psihologica latenta, stabila ce structureaza elemente cognitive, afective si volitionale - inclinatii si sentimente ale omului, prejudecati, valori, motive, perceptii - si exercita o "influenta directoare sau dinamica asupra reactiei individului fata de obiectele si situatiile cu care ea este in raport ". (Allport)

Componentele atitudinii

componenta cognitiva - rezulta din ansamblul de cunostinte, idei, judecati, pareri referitoare la obiectul atitudinii

componenta afectiva - considerata ca dominanta (dar bazata pe un proces cognitiv ), se exprima printr-o intensitate variabila si prin orientarea pozitiva, negativa sau neutrala a trairii

componenta volitionala - se manifesta in organizarea si desfasurarea coerenta, unitara si stabila a actiunilor in conformitate cu anumite valori si convingeri

Caracteristici ale atitudinii

dispune de o structura orientativ-reglatorie

exercita o functie directionala si evaluativa a comportamentului

desemneaza o predispozitie de a reactiona intr-un anumit mod, indiferent de situatii

exprima un mod de organizare mintala cu ? anticipativa si orientativa

predispune persoana sa raspunda intr-o maniera preferentiala

integreaza motive asociate unor elemente cognitiv afective intr-un demers evaluativ de exprimare a unor raspunsuri stabile fata de situatii relativ identice

Tipuri de atitudini

atitudine pozitiva - reflecta tendinta de apreciere, acceptare, valorizare

atitudine negativa - exprima un refuz, o negatie, o respingere

atitudine neutra - consta intr-o stare de expectatie, noninterventie, indiferenta

Categorii de atitudini

atitudinea fata de societate

atitudinea fata de munca

atitudinea fata de oameni

atitudinea fata de propria persoana

Aspecte dinamice ale atitudinii

imaginea pe care o are individul despre obiectul atitudinii

pozitia adoptata in legatura cu factorii ce apartin obiectului atitudinii

importanta afectiva acordata obiectului atitudinii

gradul de deschidere manifestat fata de obiectul atitudinii

imaginea despre posibilele roluri, functii ce decurg din specificul obiectului atitudinii

pozitia adoptata in legatura cu necesitatea acceptarii obligatiilor in cazul acceptarii obiectului atitudinii

Atitudinea exercita o functie reglatorie asupra comportamentului in care se exprima prin actiuni corespunzatoare. Dar atitudinea si comportamentul sunt interdependente. Comportamentul precedent exercita o puternica influenta asupra orientarilor ulterioare ale atitudinii, iar atitudinile au o functie de generare a comportamentelor. Atentia acordata formarii si schimbarii atitudinii este explicata prin faptul ca atitudinea este apreciata ca o stare de pregatire sau de fundamentare a optiunii pentru initierea si manifestarea unui comportament . O atitudine specifica se poate asocia cu mai multe comportamente posibile in functie de contextul social in care este implicata o persoana. Dar schimbarea comportamentului duce cu necesitate la schimbarea atitudinii ce-i corespunde, pe cand schimbarea prealabila a atitudinii este numai un indiciu al eventualei schimbari in comportament.

Modificarea atitudinii trebuie pusa in relatie cu campul psihologic integral al unei persoane si cu modul de structurare a elementelor cognitive si afective ale atitudinii. Schimbarea atitudinii rezulta din tensiunea psihologica indusa de o strategie influentare care produce un dezechilibru in ceea ce priveste stabilitatea, siguranta, consistenta informatiilor vechi si noi. Corelarea informatiilor in conditii de tensiune se desfasoara astfel incat sa fie redusa inconsistenta cognitiva si tensiunea emotionala in directia restabilirii unui climat ? armonios. Schimbarea care se produce la nivelul atitudinii este calea de reconstruire a echilibrului raspunzand nevoii individuale de atitudine cognitiva si stabilitate afectiva. Explicatia schimbarii atitudinale este promovata de teoria balansarii, teoria congruentei si teoria disonantei cognitive.

Teoria balansarii ( F. Heider)

Atitudinile fata de obiecte si persoane au valente pozitive sau negative. Atunci cand ? atitudinile se pot afla in raporturi de concordanta sau discordanta, de balansare (stabilitate) sau debalansare (dezechilibru), in functie de ponderea valentelor negative si a celor pozitive. Indivizii manifesta intoleranta fata de dezechilibre datorita disconfortului generat de tensiunea psihica ce i se asociaza. Schimbarea unei atitudini genereaza o tendinta de refacere a echilibrului tulburat.

Teoria congruentei (C.Osgood si P. Tannenbaum)

Accentuarea extremismului valentei unei atitudini scade si probabilitatea schimbarii si atunci cand este raportata la o atitudine cu valente opuse. Atitudinile caracterizate prin extremitate si intensitate mare manifesta nu numai rezistenta la schimbare, dar si le asimileaza pe cele cu valente opuse pentru a conserva congruenta precedenta a elementelor cognitive si afective. R. Abelson si M. Rosenberg au formulat urmatoarele reguli psihologice de structurare a interactiunilor dintre trei persoane in functie de atitudinile lor:

daca A il place pe B si B il place pe C atunci A il place pe C

daca A il place pe B si B il displace pe C atunci A il displace pe C

daca A il displace pe B si B il displace pe C atunci A il place pe C

Teoria disonantei ( L. Festinger-1957)

Disonanta reprezinta o discordanta sau contradictie in cunoastere, pricinuita de informatii contradictorii privitoare la acelasi obiect, situatie sau eveniment si care traita de subiect tensional, ca stare de dezechilibru cognitiv, de neliniste psihica. Daca unei persoane i se modifica actele comportamentale are loc acelasi efect al disonantei, elementele afective si cognitive ? atitudinii raportandu-se tensional ? ce contrazic identitatea armonioasa dintre gandurile, sentimentele si actiunile personale. Disonanta nu psihologic confortabila si de aceea individul tinde sa o reduca sau sa o elimine prin:

a) schimbarea unui element comportamental pentru a restabili ? cu atitudinea

b) transformarea dimensiunii cognitive prezente

c) adaugarea unor noi elemente cognitive atunci cand nici unul din cei implicati in disonanta nu poate fi schimbat

d) schimbarea atitudinii contrare comportamentului pentru a o face ? cu comportamentul

In contextul relationarii cu ceilalti indivizi si implicarii in rolurile si pozitiile sociale, subiectul nu va modifica o pozitie esentiala pentru definirea sa sociala. Reducerea disonantei consta in modificarea unei credinte, opinii mai putin centrala in afirmarea propriei identitati.

Nivelul global de disonanta al unei persoane:

Suma cognitiilor disonante

Suma cognitiilor disonante +consonante

Obs: Disonata se naste numai :

intre doua cognitii (cunostintele, opiniile sau convingerile asupra mediului, a propriei persoane sau a propriului comportament) intre care exista o implicatie psihologica daca implicatia = legatura optima(prezenta unei cognitii implicand intr-un fel prezenta celeilalte conform reprezentarii individului .

Structura atitudinilor

Atitudinile se organizeaza in lanturi ierarhice formand o structura verticala in functie de gradul de abstractizare, mai inalt sau mai scazut al obiectului atitudinii.

La nivelul cel mai inalt de ierarhizare se afla atitudinile primare pe care se formeaza atitudinile secundare ???? care la randul lor constituie fundament pentru atitudinile tertiare (atitudini fata de grupurile etnice) S. Chelcea "P&? "(p.229)

A conversa

Transmiterea unor idei, cunostinte, opinii, sentimente, emotii intre doi parteneri se realizeaza in mod direct prin actul conversatiei . Conversatia este forma comunicarii libere, apropierea si intelegerea reciproca realizandu-se rapid si eficient.

Caracteristicile comunicarii directe (interpersonale)

caracter psihologic - exista doua surse psihice care participa in actul comunicarii in intreaga complexitate a personalitatii lor.

caracter constient - individul este constient de sine, de partenerul de comunicare si de specificul relatiei stabilite

caracter nemijlocit - se realizeza un minim contact perceptiv de tipul "fata in fata"

Subsistemele comunicarii directe

A)   Subsistemul verbal

Perceptiile si reprezentarile dobandesc, prin verbalizare, semnificatie. Formularile verbale dezvaluie intreaga dinamica constienta si subconstienta a psihismului. Limbajul oral indica climatul afectiv interior si disponibilitatile cognitiv-operationale ale individului . Transmiterea sentimentelor si cunostintelor se realizeaza prin alegerea unui registru lingvistic adecvat continutului si contextului comunicarii, asociat cu un ansamblu de mijloace de expresivitate . Puterea cuvintelor rezulta din semnificatiile denotative si conotative, sistematizarea si organizarea mesajului, distributia in mesaj a elementelor afective, a instrumentelor logice si a figurilor de stil.

Tabel sintetic al diferentelor dintre limbajul logic si cel afectiv (dupa Uli Windisch)

Functiile limbajului

Functia de comunicare - transformare mesaj intre persoane

Functia cognitiva - exploatarea, investigarea si prezentarea realitatii psihice si fizice concretizate in imbogatirea si clarificarea cunostintelor

Functia simbolic reprezentativa - substituire a unor obiecte, fenomene, relatii prin formule verbale

Functia expresiva - manifestare complexa a unor idei, imagini, prin cuvinte (dar si prin intonatie, mimica)

Functia persuasiva - inducerea unor idei si stari emotionale la o alta persoana

Functia reglatorie - orientarea si corectarea conduitei partenerului si a propriului comportament

Functia ludica (de joc) - presupune asociatii verbale de efect, consonanta, ritmica, ciocniri de sensuri, mergand pana la creatie artistica

Functia dialectica - formularea si rezolvarea contradictiilor sau a conflictelor problematice

Aspecte generale ale limbajului

Aspecte particulare ale limbajului

Contextul comunicarii- aspecte

1.Contextul fizic - se refera la mediul fizic concret si imediat tangibil,adica incinta sau

spatiul deschis, ambianta sonora, lumina, culorile.

2.Contextul cultural - semnifica credintele, traditiile, tabuurile, stilurile de viata, valorile impartasite de grup sau de comunitate, normele morale si regulile dupa care se stabileste ce este bine si ce este rau, ce este permis si ce este interzis.

3.Contextul socio-psihologic-se refera la atributele personalitatii si la statutul social al partenerilor si la caracterul social sau informal al relatiilor dintre partenerii de comunicare, la situatia concreta si ipostaza specifica in care are loc comunicarea.

4.Contextul temporal - priveste ordinea in care s-au desfasurat sau se desfasoara evenimentele in timp, cu implicatii in plasarea cronologica a mesajului intr-o secventa de alte mesaje succesive.

Efectele comunicarii

1.Consecinte cognitive - integrarea valorica a informatiilor prin operatiile intelectuale: abstractizare, sinteza, comparatie etc.

2.Consecinte afective - cristalizarea de sentimente si expectante noi sau modificarea si inlocuirea celor existente cu altele.

3.Consecinte psiho-motorii - invatarea de gesturi, deprinderi, indeminari, miscari si operatii care determina o restructurare a modului de a actiona in plan comportamental.

Optimizarea procesului de comunicare consta in capacitatea partenerilor de a-si mentine un grad ridicat al atentiei si a capacitatii de a asculta. Persoana care asculta castiga :

- informatie

- intelegere

- receptie (ascultare) reciproca

- cooperare

Formele ascultarii

1.Ascultarea pasiva - receptarea mesajelor asociata cu absenta raspunsurilor sau intrebarilor la celalalt partener, necesare realizarii unui dialog dinamic, armonios.

2.Ascultarea activa - mod de a reactiona prin care partenerul este stimulat sa continue sa vorbeasca si ne permite, in acelasi timp, sa avem certitudinea ca intelegem ceea ce ni spune.

Tipuri de intrebari:

Inchise De ambele feluri Deschise

Sunt? Este? Ce? Cum?

Cine?  De ce?

Cand?  In ce fel?

Unde?  Spuneti-mi.

Care?

A asculta inseamna a receptiona corect mesajele pentru a se ajunge la urmatoarele rezultate:

incurajarea partenerului - manifestarea propriei bunavointe determina partenerul sa renunte partial sau total la tendinta lor defensiva si va incerca sa va inteleaga mai bine;

obtinerea intregii informatii - atentia acordata stimuleaza vorbitorul sa continue discutia si sa furnizeze cat mai multe date

ameliorarea relatiilor cu ceilalti - o buna capacitate de ascultare ofera partenerului posibilitatea eliberarii de fapte, idei si sentimente reprimate(intime);

Obstacole psihologice in calea autodezvaluirii:

1.Teama de autocunoastere- imaginea idealizata pe care ne- am format-o s-ar putea sa

fie contrazisa

2.Teama de pedeapsa- aparitia respingerii sub forma rasului rautacios

3.Teama de efectul de antihalou- revelare defectelor poate constitui o baza pentru o

judecata globala

4.Interiorizarea unor prototipuri umane(nerealiste) popularizate de literatura si film

a arata ca se intelege si se accepta parerile partenerilor (fiecare persoana doreste intelegere) si acest lucru se realizeaza printr-o receptie sensibila;

rezolvarea problemelor - ascultarea ajuta la conturarea clara a propriilor probleme si prin ascultarea problemelor celorlalti putem gasi mai usor solutiile adecvate;

o mai buna intelegere a oamenilor - partenerul iti va dezvalui cum gandeste, ce gandeste, ce simte si care este scopul mesajului sau;

Sfaturi pentru o buna ascultare

Fiti pregatit sa ascultati

incercati sa va ganditi mai mult la ceea ce vorbitorul incearca sa spuna decat la ceea ce doriti sa spuneti

adoptati o atitudine mentala corect pentru a rationa logic si pentru a obtine o intelegere deplina , cautand un raspuns corect la ceea ce se comunica

Fiti interesat

orice mesaj oricand poate fi important. Puneti-va intrebari de tipul : "Ce pot folosi din mesaj ? In ce directie pot folosi informatia descoperita ?"

Aratati-va interesat - nimeni nu doreste sa vorbeasca la pereti

Pastrati-va mintea deschisa - nu ignorati mesajele care va contrazic convingerile, atitudinile, ideile si valorile

Urmariti ideile principale - invatati sa deosebiti fapta de principiu, ideea de exemplu, dovada de angajament

Ascultati critic- cantariti cu atentie si impartialitate valoarea dovezilor si structura logica a mesajului

Ascultati cu atentie - nu fiti distrasi de vestimentatia vorbitorului, de infatisarea sa, de vocabular , de stilul de prezentare - faceti un efort minim de intelegere a mesajului

Ajutati vorbitorul - comentarii sau actiuni foarte scurte prin care cel ce asculta confirma faptul ca el receptioneaza cu interes mesajul

Nu intrerupeti pe vorbitor - "Ascultarea este un proces de autocontrol !"- chiar daca vorbitorul face o pauza, nu inseamna ca a terminat, asa ca asteptati sa reia ideea

Conversatia - conditii de dinamizare (Gilles Ferry)

conditii operatorii

formularea mesajului in termeni sensizabili si semnificativi

un minimum de informatii noi fata de mesajele anterioare, dar in limitele accesibilitatii

mesajul trebuie sa satisfaca unele conditii privind ritmul, emisiunea, redundanta, intarirea si sa fie reluat si ajustat in urma unui control al receptiei, prin feed-back

conditii afective

acceptarea mesajului si a persoanei

atentie manifestata fata de persoana, de capacitatile si de interesele sale

inlaturarea inhibitiilor de orice fel (climatul tensional, conformismul)

comprehensiunea empatica t apropierea

sinceritatea reciproca

Succesul in conversatie

in general, emitatorul este mai convingator cand receptorul considera ca are o credibilitate ridicata

mesajul trebuie proiectat si transmis astfel incat sa capteze atentia respectivului destinatar

mesajul trebuie sa utilizeze simboluri care sa fie comune atat experientei sursei cat si destinatarului, astfel ca sensul sa poata fi receptat si inteles

mesajul trebuie sa satisfaca campul de asteptari informationale ale partenerului, inducand un sentiment de placere si o participare activa in procesul comunicarii

amplificarea puterii de influentare a mesajului se realizeaza prin acceptarea si adoptarea (cel putin la nivel formal) unor puncte de vedere ale partenerului

emitatorul trebuie sa adopte o atitudine pozitiva si nu negativa fata de el insusi, fata de mesajul sau si fata de receptor

Sugestii pentru cresterea eficientei comunicarii verbale

stare de spirit favorabila

atitudine activa marcate de interventii cheie

atentie concentrata asupra esentialului dar si a amanuntelor cu valoare psiho-afectiva recunoscuta

stabilirea obiectivelor comunicarii personale in raport cu mesajele emise de ceilalti parteneri

valorificarea filtrelor de ascultare: emotionala, semantica, persuasiva

exersarea memorarii celor ascultate

sincronizarea spatio-temporala a emiterii-receptiei celor ascultate

indreptarea atentiei auditive pe directia intelegerii cuvintelor

exersarea propriilor capacitati de exprimare verbala

antrenarea constienta pentru rolul de participant-ascultator

constientizarea tuturor pasilor facuti in timpul comunicarii

determinarea clara a atitudinilor, ideilor ce urmeaza a fi puse in discutie

B) SUBSISTEMUL PARAVERBAL

Intonatia=modulatie a vocii in timpul vorbirii, indeplinind o functie expresiva (rugaminte, amenintare, intrebare)

Intensitate si tonalitate - inalta - voce ascutita, tipatoare sau stridenta

(inaltime voce) - joasa - voce graosa, gatuita. aspra

dictia- este modul in care se spun sau se pronunta cuvintele si este influentata intr-o oarecare masura de accent

accentul este modul de evidentiere a unei silabe intr-un cuvant sau a unui cuvant intr-o propozitie prin marirea intensitatii vocii

volumul vocii - capacitatea de a te face auzit si inteles prin controlul si reglarea nivelului minim, mediu si maxim de audibilitate

ritmul - exprima viteza de emitere si transmitere a mesajului

viteza - 1. mare - efect pozitiv: mesajul e privit ca o urgenta

negativ: deruteaza partenerul si creeaza dificultati de intelegere

2. mica - efect pozitiv: mesajul este perceput corect si clar

negativ: intervine plictiseala si se pierde logica cuvintelor

un bun vorbitor isi schimba viteza in concordanta cu importanta mesajului

folosirea pauzei - se ofera partenerului posibilitatea de a se implica activ in actul intelegerii

timbrul vocii - inflexiunile sau modificarile vocii in conditii de ritm, de intensitate si de inaltime (dezvaluie atitudinile, emotiile)

Componentele subsistemului paraverbal personalizeaza comunicarea, anuleaza neutralitatea participantilor la dialog fata de tema(subiectul dezbatut) si implica o tensionare afectiva si motivationala a partenerilor .

C)    SUBSISTEMUL NON-VERBAL

Elementele nonverbale, dezvaluie dispozitii afective si atitudinale ale partenerului in procesul comunicativ, suplinind cantitativ si calitativ portiuni informationale si expresive ale mesajului verbal. Astfel, informatia non-verbala este superioara calitativ celei orale dezvaluind intentii si tendinte nemanifeste, potentiale si este dificil si adesea chiar imposibil sa fie infirmata de instanta verbala.

O analiza a continutului non-verbal al comunicarii ar solicita considerarea urmatoarelor elemente :

modalitati expresive

semne si fragmente de semne (coduri)

categorii analitice (concepte)

criterii estimative

a) Proxemica

Edward t. Hall in cartea sa " The hidden dimenson " identifica patru tipuri de spatii personale, reprezentand distanta de la care suntem dispusi sa interactionam cu altii:

distanta intima

zona apropiata (de contact sau atingere)- rezervata contactelor cu semnificatie intima

zona indepartata (mai mult de ½ m)- permite o apropiere pentru o strangere de mana

distanta personala

zona apropiata (0,5-0,8 m) -rezervata pentru cei care sunt apropiati

zona indepartata (0,7-1,3 m) - limita dominatiei fizice, oferind un anumit grad pentru discutii personale

distanta sociala

zona apropiata (1,2-2 m) - utilizata pentru discutii de afaceri sau conversatii ocazionale

zona indepartata (2-3,5 m) - folosita pentru relatii sociale si de afaceri

distanta publica

zona apropiata (3,5-8 m) - indicata pentru intalniri de informare( vorbitor si auditoriu)

zona indepartata (mai mult de 8 m) - rezervata pentru politicieni sau alte personalitati publice, deoarece trebuie asigurata protectia si subliniaza dominatia personala.

b) Kinezica (limbajul gestual)

Gesturile reprezinta un ansamblu codificat care regleaza expresiile corporale non-verbale. La nivel individual, tinuta (echilibrul si repartizarea greutatii corpului ori intepenirea coloanei vertebrale), umerii (blocati sau mobili), alura generala a miscarii (impulsive, spontane, controlate), respiratia (redusa sau blocata in urma unei contractii musculare sau abdominale) sunt indicii privitoare la tensiunea sau relaxarea emoional-afectiva a interlocutorilor.

Tipuri de gesturi:

embleme- miscari substitutive ale cuvintelor si care, la nevoie, se pot constitui intr- un limbaj de sine statator(cazul surdo- mutilor)

ilustratorii- indeplnesc functia de insotire si completare a comunicarii verbale

gesturile de reglaj- dirijeaza, controleaza si intretin comunicarea

miscarile afective- comunica starile afective

adaptorii- includ miscarile ce raspund unor necesitati umane

c) Fizionomia

expresia fetei - furnizeaza in mod continuu informatii referitoare la adevaratele sentimente ale partenerului (dar prin control se pot simula sau masca emotii sa atitudini)

miscarea ochilor - modul de a privi este in relatie cu interesul acordat si implicarea afectiva corespunzatoare situatiei (unele miscari sunt necontrolabile si trimit mesaje pe care le receptionam fara a fi constienti)

semnalarea interesului si dorintei se realizeaza prin dilatarea pupilei

d) Mediul fizic - temperatura, aerul, umiditatea, distribuirea obiectelor in spatiu, luminozitatea, marimea locului dezvaluie intotdeauna ceva depre noi.

e) Timpul - aspectul temporal este caracterizat prin punctualitate, intarziere si perioada de comunicare cu interlocutorul

! individul cu un status/rol ridicat se considera indreptatiti sa ia din timpul celor cu care vine in contact.

Comunicarea non-verbala se bazeaza pe urmatoarele caracteristici comportamentale:

comportamentul non-verbal are intotdeauna valoare comunicativa

comportamentul non-verbal este ambiguu (imediatitate situationala)

comunicarea non-verbala exprima mai usor atitudini si sentimente decat concepte si idei

comportamentele non-verbale leaga limbi si culturi diferite in sensul ca exista o asemanare a semnificatiilor

comportamentul non-verbal poarta o puternica amprenta culturala si sociala

Factorii non-verbali si optimizarea comunicarii

surasul (zambetul)

privirea aprobativa

strangerea de mana

contactul corporal - o bataie usoara pe spate, prinderea umerilor

gestul amical familiar

buna dispozitie

amabilitatea

vestimentatia personalizata, dar adaptata contextului

gesturi prin care aratam ca am inteles mesajul

gesturi prin care sa incurajam interlocutorul sa continue

controlul si stapanirea gesturilor cu semnificatie negativa

Functiile comunicarii non-verbale:

functia complementara a mesajului verbal - furnizarea de informatii referitoare la atitudini, aspecte emotionale latente;

functia regulatoare a codului verbal - prin atitudinea manifestata determina alegerea unor cuvinte care sa clarifice, sa explice situatia creata

functia substitutiva pentru unele parti ale mesajului verbal - exprimarea emotiilor si a atitudinii nu se poate realiza adecvat si clar cu ajutorul cuvintelor si intervin mijloacele non-verbale

functia intaritoare a mesajului verbal - ofera credibilitate si putere de influenta mesajului transmis

Stiluri de comunicare

Stilul- variabila cognitiva, afectiva si comportamentala, aferenta procesului de comunicare (mod de comunicare).

Componentele de baza ale stilului sunt:

privirea si contactul vizual

postura timpului

fizionomia, gestica

vorbirea, tonul, inflexiunile vocii

pauzele si ritmurile vorbirii

ascultarea

imbracamintea si accesoriile

imaginea de sine

dominanta psihologica

stilul emotiv

expresivi, vorbesc repede, folosesc gesturile cu mana si mimica fetei, uneori se inhiba, alteori se pripesc;

comportament dinamic, orientat spre actiune si risc;

atrasi de relatiile informale si refactari la cele oficiale;

poseda putere de convingere innascuta bazata pe risipa de energie emotionala si transfer psihologic;

dominanta si sociabilitate puternica;

stilul director

atitudine seriosa, preocupanta

exprima opinii clare intr-o maniera hotarata, uneori rigida

dificili de abordat, comunica cu un oarecare efort

comportament mai dur, mai ferm, mai impunator

ridica multe pretentii, gesturi ferme si glas sonor

dominanta ridicata si sociabilitate scazuta

stil flexibil

incercare permanenta si deliberata de a schimba mereu propriul stil

ideea de a merge in intampinarea nevoilor celorlalti

adoptat de indivizi in situatii specifice

stilul reflexiv

puternic control emotional

exprima opinii intr-o maniera deliberat formala, cauta cuvintele si formuleaza cu atentie propozitiile

aparent linistiti stau mai la o parte si, mereu, par a fi preocupati de altceva

prefera ordinea si o refac mereu cu migala, cauta un mediu de munca ordonat

sunt lenti, le place sa revada detaliile si nu iau decizii rapide, prefera singuratatea si nu sunt prea buni parteneri de conversatie

inclinati catre comunicarea intima

dominanta slaba si sociabilitate scazuta

stilul indatoritor

rabdator, sensibil, nu tine sa participe la actul deciziei

asculta cu multa atentie si intelegere

evita a-si folosi puterea si atuurile

se bazeaza pe forta de convingere a prieteniei

exprimarea deciziilor intr-o maniera serioasa, impersonala

sociabilitate ridicata si dominanta slaba

stilul este impregnat de conotatii pozitive sau negative numai in asociere cu partenerul de comunicare, cu ambianta, cu problema pusa in discutie

Bariere in calea comunicarii

diferentele de perceptie - modul de a percepe si interpreta este influentat de experienta noastra sociala, culturala si ideologica

concluzii grabite - vrem sa vedem si sa auzim ceea ce vrem si preluam partial mesajul ajungand la concluzii eronate

stereotipul - plasarea persoanelor intr-o anumita categorie in functie de rol/status genereaza o atitudine de caracteristici generale individului care intra in respectiva categorie

lipsa de cunoastere - ansamblul redus de cunostinte in legatura cu subiectul

lipsa de interes - partenerul ignora mesajul transmis sau retine fragmentar unele idei (a face mesajul cat mai atractiv)

dificultati de exprimare - generate de defecte fizice sau de lipsa unui vocabular bogat

emotiile - tensiunea afectiva puternica va poate face incoerent sau poate schimba sensul mesajului

filtrarea informatiei - nu se transmite toata informatia care ar putea avea relevanta pentru partener

distorsiunea mesajului - interpretarea intentionata / neintentionata a mesajului in alt sens decat cel dorit de partener

bruiajul - a comite activitati, acte care afecteaza acuratetea mesajului (stranut, bataie din picior, oftat)

personalitatea - persoana aroganta sau dictatoriala este evitata sau se produce o "ciocnire a personalitatilor" partenerilor

Forme aberante ale comunicarii verbale

Comunicarea camuflata (pseudocomunicarea) - reproducerea unor "esantioane verbale" preluate din diverse surse, expuneri, lucrari etc. de mesaje neelaborate mental din care cauza, emitatorul, desi se exprima corect, nu intelege informatia transmisa.

Comunicarea nedeclansatoare - emiterea de informatii care nu apar ca probleme sau raspunsuri problematice, din care cauza comunicarea devine lipsita de functia declansatoare, subiectul dispune de stocuri mari de informatii dar se dovedeste incapabil sa se foloseasca de ele, intrucat acestea nu au fost asimilate prin confruntari directe cu realitatea, ci numai pe cale verbala

Comunicarea neelaborata - comunicarea in care informatiile nu sunt filtrate in sistemul cognitiv si lingvistic individual prin procesul de elaborare, ci se stocheaza sub forma de casete e o consecinta a comunicarii camuflate, receptorul nu prelucreaza informatiile si nu le integreaza in sistemul individual de informatii, capacitatea sa mentala nu lucreaza, nu are loc acel dialog interior prin care informatiile sa se regrupeze in functie de anumite criterii existente sau create.

Comunicarea nestructurata - neputinta incadrarii mesajelor incoordonate spatiale si temporale, datorita necunoasterii tiparelor logice, gramaticale, pierderilor de informatii, distorsiunile, suprapunerile haotice.

Comunicare blocata - opririle, imobilizarile de durata si forme diferite a comunicarii, consecinte ale lipsei de exersare a diverselor forme de comunicare, ale lipsei de adaptabilitate la parteneri si contexte diferite.

De ce ? Cine ? Unde ? Cand ? Ce ? Cum ?

De ce ? (scopul)

De ce comunic ?

Care este scopul meu real de a vorbi sau scrie ?

Ce sper sa realizez ? O schimbare de atitudine ? De opinie ?

Care este scopul ? Sa informez ? Sa influentez ? Sa conving ?

Sa fraternizez cu cineva ? Sa fac conversatie ?

Cine?

Cine este cu precizie receptorul mesajului meu ?

Ce fel de persoana este ? Ce personalitate are ? Educatie ? Varsta ? Statut ?

Cum va reactiona la mesajul meu ?

Ce stie el despre continutul mesajului meu ? Mult ? Putin ? Nimic?

Unde si cand ?

Unde va fi interlocutorul meu cand va primi mesajul meu ? Acasa, la birou, in alt loc interesant ?

In ce moment soseste mesajul meu ? Va reprezenta prima informatie pe care interlocutorul o va auzi despre problema respectiva ? Este trist ? Este fericit ?

Care este relatia mea cu interlocutorul ? Amicala ? Conflictuala ?

Ce ?

Ce vreau exact sa spun ?

Ce as dori sa spun ?

Ce doreste el sa stie ?

Ce informatii pot emite ?

Ce informatii pot da pentru a fi : clar, concis, amabil, constructiv, corect, complet

Cum ?

Cum voi comunica mesajul ? In cuvinte ? In imagini ? Ce cuvinte ? Ce imagini ?

Ce mod de comunicare va fi apreciat ?

Cum voi organiza informatiile pe care vreau sa le transmit ? Voi folosi o prezentare deductiva sau inductiva ?

Cum voi realiza efectul dorit ?

Campul de asteptari informationale ale partenerului

Campul de asteptari declansate de instinct

necesitatea de a subzista : satisfacuta de subiecte despre resurse, salarii/cheltuieli, preturi, impozite, piata muncii

nevoia de a lupta si gustul de a domina : crima, razboi, aventura, competitie, sport, relatia stapan-animal, riscul si campionii lui

juisarea- subiectul conversatiei : sex, bogatie, lux, confort, fericire/nefericire, timp liber (hobby), calitatea vietii, stil de viata

necesitatea de supravietui : nastere, moarte, sanatate, boala, securitate, probleme de ecologie, pericol, catastrofa, logodna, casatorie, familie, copii

nevoia de autodepasire : modelele, starurile, vedetele cu care partenerul simte nevoia sa se identifice

tendinta de integrare : clanul, grupul, mediul, regiunea, provincia, rase

tedinta de a fugi de sine : calatoria, emigrarea, jocul, spectacolul, fictiunea, miraculoasul, misterul, aventura, drogul, sinuciderea

Campul de asteptari declansate de intelect - raspund nevoilor de a situa si de a se situa, de a descoperi, de a intelege sau de a folosi

nevoia de a se repera: subiectele, situatiile, oamenii pe care partenerul le cunoaste si fata de care se situeaza mai usor

nevoia de a descoperi ceva nou, nestiut

nevoia de a intelege - coerenta seriilor de fapte

nevoia de a folosi - relatarea experientelor profesionale, existentiale proprii

Campul de asteptari afective : nevoia de a se proiecta, de a visa, de a se emotiona, de a se linisti, de a se teme, de a rade

Raspunsuri comportamentale ale subiectilor

R. Bales grupeaza raspunsurile subiectilor in trei zone : socio-emotionala pozitiva (I), zona neutra a sarcinii (II) si zona socio-emotionala negativa (III) raportate la sase tipuri de probleme : a) de comunicatie b) de evaluare c) de influenta d) de decizie e) tensionale f) de integrare, obtinand astfel, in cadrul comunicarii, 12 categorii de raspunsuri :

1.solidaritate: denota solidaritate, incurajeaza, ajuta, valorifica efortul altora

I) Reactii pozitive  2. destindere : cauta diminuarea tensiunii, gluma, ras, se declara

satisfacut

3. acord : isi da acordul, accepta tacit, cu intelegere

Raspunsuri  4. Da sugestii si indicatii, respectand libertatea altora

5. Isi spune parerea, analizeaza, exprima sentimentul, isi exprima

dorinta

6. Da o orientare, informeaza, repeta, confirma

7. Cere orientare, informare, repetare, confirmare

II) Probleme 8. Cere o opinie, o evaluare, o analiza, expresie de sentiment

9. Cere sugestii, directionari, mijloace de actiune posibile

10. Dezacord, dezaprobare, respingere pasiva, refuza ajutorul

III) Reactii negative 11. Tensiune, manifesta o tensiune, cere un ajutor, se retage de la discutie

12. Antagonisme, face dovada de opozitii, denigreaza pe altii, se afirma pe sine

Reguli ale conversatiei

Conversam- ca sa stim

-sa convingem

-sa ne eliberam

-sa placem

-sa vorbim(vid de umplut)

alegerea unui subiect comun de discutie

gradualizarea subiectelor : a trece de la un subiect la altul printr-un detaliu care face posibila o armonizare a dialogului

nuantarea unor aspecte prin intrebari de tipul: De ce ? Cum asa? Nu vi se pare ca ?

Ce credeti despre ? In ce mod ? Nu ar putea fi si altceva?

a afirma ce a spus partenerul dar cu alte cuvinte creand impresia unui acord

a nu insista pe o problema pe care partenerul nu o agreaza

a intari afirmatiile partenerului pentru a te apropia de el prin formule de genul : asa este, grozav, nemaipomenit, sunt de acord, corect, normal ca asa este ; sau prin gesturi

sa nu o faci pe desteptul, sa fi exagerat de fantezist sau de neclar, (oamenii nu au de gand sa piarda timpul deducand ce ai vrut tu sa spui)

directioneaza dialogul spre aspectele ce te intereseaza prin intrebari de genul : Nu credeti ca au legatura cu . ? Ce ati zice si de urmatorul lucru . ? Daca am analiza problema intr-un context mai larg ? Oare aici nu intervine si aspectul urmator ? Sa nu ne ferim totusi sa pomenim si de urmatorul aspect .

a permite un final deschis dialogului astfel incat la urmatoarea intalnire sa fie reluat pe o tema familiara

Drumul spre celalalt

A stabili relatia prin

a.      Sincronizarea corporala, adica armonizarea comportamentala, efectuata la doua nivele

corporal - prin expresia fetei, gesturi, atitudini, vivacitate, respiratie

paraverbal - ritmul vorbirii, tonul folosit

b.     Sincronizarea limbajului (folosirea acelorasi semnificatii) pentru cuvintele si imaginile utilizate

c.      Sincronizarea sistemului de valori - acceptarea reciproca de catre parteneri a acelorasi valori

Ancorarea stimulului primit la resursele proprii - intrarea pe aceeasi lungime de unda

racordarea

a)     pozitiva evocarea experientelor agreabile

b)    negativa - evocarea experientelor dezagreabile

Dezactivarea racordarii negative

identificarea statusului inhibant al persoanei

recurgerea la "ancore" afective si cognitive diferite

schimbarea subiectului

folosirea mai multor "ancore" pozitive

apelurile la imagini resurse de aparare a Eului fixate anterior, bine definite si dimensionate (autosugestia)

A Calibrarea realizata in functie de partener : ce, cat trebuie sa alegi, durata intalnirilor, si modalitatile, conditiile de reluare

A Acceptarea schimburilor (feed-back-ul pozitiv si negativ)

A Raspunsuri inteligente, nederanjante-diplomatii realizate prin autocontrol si cunoasterea partenerului

Gandirea efectelor inainte ca acestea sa se fi produs

Incitarea la observatie

Contextualizarea - adaptarea si ameliorarea unei teme de discutie in functie de plasarea intr-o zona pozitiva sau neutra a experientelor partenerului

Schematizarea - efectuata pentru sintetizare, accesibilizare si intelegere

Recurgerea la forme indirecte - presupozitiile strecurarea ideilor, ambiguitatea, anecdota si metafora

(11) Ascultarea partenerului

atitudine fizica, mentala si psihica deschisa

a primi ceea ce spune

a sti sa reformulezi ceea ce spune

A SCRIE

Comunicarea scrisa implica un control constient al elementelor informale, expresive si formale care intra in componenta continutului mesajului. In planificarea mesajului trebuie sa tinem cont ca, spre deosebire de comunicarea verbala, partenerul are posibilitatea sa reciteasca mesajul si sa-ti intareasca sau sa-ti modifice prima impresie

Planificarea mesajului

Treapta a I-a - Precizarea obiectivului

* stabiliti ceea ce incercati sa obtineti prin mesaj

Treapta a II-a - Ansamblul de informatii

* consemnati ideile sau informatiile pe care considerati ca trebuie sa le transmiteti si ulterior selectati-le in functie de importanta si relevanta semnificatiilor

Treapta a III-a - Grupul de informatii

* adunati informatiile in functie de legaturile care se stabilesc intre ele si de ideea directoare. Treapta a IV-a - Puneti informatia intr-o anumita ordine

- ordinea logica - succesiunea argumentelor si faptelor poate fi urmarita mai usor

- ordinea cronologica - prezentarea lor in functie de evolutia lor in timp ( dar ordinea poate fi schimbata daca aceasta serveste mai bine scopului comunicarii)

- ordinea spatiala - prezentarea evenimentelor in functie de loc ( jos, sus, la stanga, la dreapta, inauntru, afara )

- ordinea importantei: - descrescatoare: inceputul consemneaza cel mai important aspect

- crescatoare: se incepe cu ce e mai putin important

- ordinea crescatoare a complexitatii - ideile simple sunt urmate de altele mai dificile sau de materiale mai complexe

ordinea descrescatoare a familiarizarii: se trece de la cunoscut la necunoscut

- cauza si efect - explicatia "de aceea se intampla ceea ce se intampla"

- ordinea tematica - a lucra cu fiecare material, "de la tema la tema, de la subiect la subiect", in absenta unor elemente de legatura

Treapta a V-a - Scoaterea in evidenta a unui plan

prezentarea mesajului in cadrul unui plan faciliteaza receptarea informatiei

Treapta a VI-a - Scrieti o prima varianta

- scrieti mesajul fara a lua in considerare stilul sau cuvintele, ci inlantuirea ideilor principale

Treapta a VII-a Varianta finala

- eliminati ambiguitatile, erorile gramaticale, expresiile nepotrivite, efectul redundant al repetarii unor cuvinte

completati locurile unde este necesara o precizare, utilizati sinonimele

Sugestii pentru dezvoltarea si formarea competentei de comunicare scrisa

- adoptare atitudine responsabila cu privire la ce va fi scris

- concentrarea ideilor

- acordarea de raspunsuri intrebarilor:

- ce vreau sa spun?

- cui vreau sa spun?

- in ce mod?

- ce responsabilitate am?

- cum voi fi receptat?

- voi fi suficient de bine inteles?

- fixarea, din momentul proiectarii, a lungimii textului si a modului practic de realizare a acestuia

- prezentarea clara a argumentelor, motivelor

verificarea afirmatiilor printr-o atitudine exigenta si critica

exercitii de empatie cu eventualul cititor

redactare clara, respectand normele gramaticale si modelul stilistic personal

- sprijinirea sper verificare, pe alte suporturi de comunicare: mijloace stilistice, audio-vizuale, figurative, imaginative

Idei pentru redactarea unui text concis si expresiv

- paragrafele vor avea o singura idee principala

- folositi cuvinte cunoscute cititorului

- evitati cuvintele inutile

- folositi fraze scurte si potriviti-le in context

- evitati expresii banale, clisee

- evitati repetarile de cuvinte (folositi sinonime)

- folositi cuvinte sincere, dar nu exagerati

- folositi mai degraba expresii afirmative decat negative

- folositi mai bine diateza activa decat cea pasiva

- textul sa nu contina taieturi si ambivalete estetice

Avertisment: Unele elemente de la comunicarea verbala pot fi implicate in comunicarea scrisa, dar adaptate particularitatilor si exigentelor acesteia ( si viceversa).

A ARGUMENTA

" Adevarul nu face atata bine in lume cat rau fac aparentele lui" - La Rachefoucauld

Verbul latin arguo-utum, ? - inseamna " a ?", "a da pe fata", iar verbul

"?" = sustine ca fiind intemeiata o cunostinta pe calea rationamentului cu ajutorul altor cunostinte carora li se confera acordul ori acest acord se detine prin disputa. Aceste alte cunostinte acordate de partener intr-un fel sau altul, sunt ? sustineri favorabile cunostintei adresate.

A.Lalande ("Vocabulaire technique.") - argumentul este un rationament prin care se accepta sau se respinge o propozitie data t pe de o parte - edificiul de argumente in diferite forme de rationament = argumentarea, pe de alta parte - argumentarea = ansamblul de operatii efectuate de cineva pentru a gasi si ordona coerent argumentele in vederea concluziei necesare.

Obs : conceptele de "accept" si "respingere" restrang aria propozitiilor argumentabile intre limitele intre care interventia subiectului este inevitabila pentru continuarea mersului gandirii (argumentarea se situeaza la nivelul gandirii ? , organizata de intentiile, motivatiile, interesele subiectului, cu natura problemelor dezbatute de el si determinata de situatia concreta intr-un timp anume.

A.Jaulemon ("La parole moderne.") - argumentele ar fi mijloace logice manipulate subiectual (rationamentul = activitate intelectuala de convingere a subiectului).

Obs. : trebuie sa se tina seama in formularea argumentului de factori precum : sensibilitatea, afectivitatea, cultura destinatarului, cai fara un minim de comunicare spirituala, obiectivul participantilor la argumentare nu poate fi atins.

G. P. Baker ("Principles of argumentation") - argumentele =operatii logice aceleasi utilizeze in indiferent care domeniu al cunoasterii, pune accentul fie pe importanta auditoriului receptor, fie pe subiectul acre il elaboreaza si il manuieste conform telurilor sale.

Obs. : Daca admitem din capul locului ca argumentul este o propozitie cu 2 atribute - probabilitatea si confirmativitatea - si exprimate prin atitudine intelectuala (probativitate) si forta perlocutionala (confirmativitatea), atunci aria discutiei despre dialog, ca mijloc de a controla atitudinile oamenilor cu ajutorul sugestiei este eliminata, caci argumentarea, in termenii logicii consonantiste, nu ? intelectuala prin pervertirea spiritelor, ci asumarea ? prin colaborare.

Omul printre altele nu este eminamente un ? rational omogen suficient siesi. Intelegerea si acceptarea unui argument, depaseste explicatia prin faptul ca subiectul participa cu intreaga sa spiritualitate la realitatea explicatiei spre a o asimila, aprecia, incorpora in fiinta sa; adevarul explicativ este logic, acel al intelegerii psiho-logic. Posesorul primului poate declara "imi explic, deci stiu", posesorul celui de-al doilea poate declara "inteleg, deci stiu si imi asum stierea"

In fond, actiunea nu are ca premisa doar explicatia, impersonala, ci si intelegerea de catre subiect a ceea ce se petrece in lumea obiectelor , fata de care, totodata, adopta o atitudine; cunoastem obiectul nu numai prin cugetare, ci si prin finetea perceptiei afective, care ne informeaza asupra valorii lui. Daca orice cunostinta este o stare de constiinta, fapt intern legat de eu, atunci cele doua fete ale constiintei - logic si afectiv - se traduc in cele doua fatete ale constiintei =subiectiv si obiectiv. Intelegerea fiind intotdeauna a unui subiect, da o aura subiectuala explicatiei. Stradania de a depasi subiectivitatea solicita insul la depersonalizarea constiintei sale, ceea ce reprezinta un ideal al rigorii posibil de implinit cu ajutorul aparatului matematic.

Problema devine captivanta cand luam in discutie comunicarea interpersonala. Comunic, deoarece vreau sa pun de acord cu altcineva niste ? ale caror intelesuri fiind impartasite ce acel cineva ? dimpreuna cu ele. Iar daca tind spre obtinerea acestei impartasiri voi argumenta. Cand doua persoane isi transmit reciproc cunostinte coerente, logic inchegate, insa nu fauresc o lume comuna de valori, nu se inteleg. Universul meu si universul tau raman unul in raport cu celalalt, doua universuri oarbe si surde. Coerenta logica provoaca deschiderea si daca gasesc mijloacele psiho-logice de identificare a elementelor intelectiv-afective ce ar putea fi comunicate, daca se folosesc corespunzator cu eul angajat, atunci comunicatorii ies partial din subiectivitatea lor si fara sa renunte la autonomie, realizeaza o constelatie de valori comune; de aceasta constelatie sunt (sau ar trebui sa fie) la fel de atasate ca si ei insisi. De pilda, explicatia nu antreneaza, in mecanismul ei, vointa, motivatia, hotararea si nu pune in discutie convingerea; poate tocmai de aici decurge ? ei specifica.

De-a lungul timpului, programul construirii unei teorii a argumentatiei, ca manifestare determinata a gandirii subiectuale, a cuprins:

a)   analiza structurala a argumentarii juridice, prin care s-au schitat conceptele fundamentale oricarei argumentari;

b)   elaborarea unei teorii despre propozitiile de opinie si despre argumentarea acestora in discursuri argumentate pe domenii de argumentare;

c)   realizarea unei teorii a dialogului ca forma specifica a comunicarii prin argumente.

Sa ne amintim ca Aristotel avea in vedere patru feluri de silogisme :

a)     cel demonstrativ, din ale carui premise adevarate si prime concluzia univoca decurge cu necesitate ("Toti oamenii sunt fiinte, grecii sunt oameni, deci ei sunt fiinte");

b)     cel didactic, ale carui premise sunt opinii, adica adevarate neverosimil si, prin urmare, aprobabile prin consens, ceea ce deschide posibilitatea deprinderii concluziei decurgatoare cu necesitate ("Gradele de frumusete inseamna grade de durabilitate in timp (acord) : tablourile lui Rembrandt sunt mai frumoase decat cele ale lui Hals (acord), caci tablourile lui Rembrandt au un grad superior de durabilitate decat cele ale lui Hals";

c)     cel euristic, a carui concluzie nu decurge cu necesitate din premise ("Acolo unde exista mai mare si mai mic exista egalul deci exista cvadratura cercului");

d)     cel aparent, paralogismul, intocmit de obicei cu complicitatea limbajul. Sub acest aspect Aristotel cerceteaza locurile proprii referitoare la fateta intentionala a constructiei mentale legata de continutul ? reflectat si comunicat. Astfel, desi in forma rationamentul argumentativ e un tip de silogism in care concluzia se desprinde cu necesitate din premisele acceptate, acceptarea premiselor-opinii presupune consimtamantul celuilalt, dat fiind ca aceste premise nu sunt "adevarate si prime". Pentru a face ca interlocutorul sa-si insuseasca opinia care, initial nu este a lui, trebuie depusa o activitate mai mult decat logica, una psiho-logica.

Din acest punct de vedere actiunea purtata constient de catre un subiect de a dezbate o chestiune ce are cel putin doua solutii-alternative la care s-ar putea argumenta argumentativ, impreuna cu partenerul care afirma una din aceste alternative o numim dialog; cealalta fiind monologul. Actiunea e dusa cu scopul de a impune una din alternative ca solutie comuna. Aristotel numeste dialogul "o forma de ?", de farsa, la randu-i o forma a comediei, deci purtatorii lui ar fi actori. De aceea este mai potrivit sa numim pe subiectii dialogului dialoganti; nu trebuie ignorata nici situatia diagonala. Dialogantul interpreteaza un personaj al carui rol este de a-l satisface pe celalalt, fara sa se tradeze pe sine; adica apare mereu ca alta persoana , dupa necesitatile situatiei, temei si partenerului, pastrandu-si nealterata personalitatea. Prin situatie dialogala vom intelege totalitatea conditiilor si parametrilor psiho-sociali care determina si specifica actiunea dialogala argumentativa, neconstrangator desfasurata de subiect intr-un spatiu-timp social dat. in acest sens, consideram situatii nefavorabile dialogului si situatii partial favorabile lui; de asemenea avem in vedere irepetabilitatea si unicitatea acestor situatii, precum si valorificarea lor in conduita dialogala in chip adaptiv.

Actiunea dialogala are loc sub toate auspiciile constiintei fiecaruia despre celalalt; ea angajeaza doi interlocutori-parteneri ca sisteme de initiativa si de comprehensiune reciproca, in dinamica relatiei intersubiectuale. Intre dialoganti se stabileste un schimb de informatii incarcat de intentionalitate odata cu argumentarea tezelor.

Obs : Termenul de comunicare isi trage obarsia din latinescul "communis"; de unde si verbul "communica" = a face ceva dimpreuna, daruind si primind, deopotriva, dar o facere distincta, de ordin spiritual. A comunica semnifica a face cunoscut intre parteneri unul altuia, a da de stire unul altuia, cu scopul de a stabili o legatura spirituala finalizata intr-o asumare dimpreuna a acelorasi valori.

I) in ceea ce priveste situatia dialogala intrucat statutul si rolurile subiectilor care interactioneaza in relatia dialogala sunt implicate in elaborare scopurilor si folosirea mijloacelor - caci expliciteaza orientarea argumentarii personale a fiecaruia fara indoiala ca aceasta relatie poarta amprenta unui social-istoric concret, caruia nu-i poate refuza criteriile evaluative, nivelul cognitiv obtinut si stadiul ? . Mai intai este socialul general, adica oranduirea sociala a societatii date in care se vadeste masura practica a libertatii de alegere si decizie si a materializarii alegerii si deciziei. "Dezvoltarea unui individ este determinata de dezvoltarea celorlalti, cu care are relatii fie direct, fie indirect", afirma Marx, istoria insa neputand fi nicidecum despartita de aceea a indivizilor care l-au precedat sau ii sunt contemporani, ci . este determinata de ea.

Toate argumentele formulate in sustinerea sau in replica unui punct de vedere, formeaza campul dialogului; ele sustin alternativele problemei argumentative. Termenul "problema" are doua intelesuri originare concrete : a) ceva pe care cineva il are in fata sau il pune in fata altcuiva pentru a se apara; b) ceva pe care cineva il arunca altcuiva sa-l prinda, sa-l preia.

Ambele conceptii releva un continut agonic (agonie=lupta). De aceea, dialogul generat de problema are neaparat, un caracter agonic, desfasurat expres indiferent de manierele de limbaj, variabile dupa caz. Daca am cerceta originile dialogului agonic, edificat pe problema, am gasi ca modurile in care oamenii lupta unii cu altii sunt la fel de diferite ca si obiectivele pentru care, ca si actiunile prin care se duce lupta. Oamenii se iau la intrecere in curaj sau in capacitatea lor de rezistenta, in iscusinta sau in cunostinte, in fanfaronada sau in siretenie. Argumentarea dialogala este exercitarea inteligentei prin discutare pro si contra, ca la Aristotel, un joc in care celalalt e infrant prin mijloace logice, asa cum crede traditia platonica-scolastica.

Campul dialogal este o interferenta a doua parti psiho-cognitive, exprimate in forma si continutul informatiilor utilizate intr-o maniera argumentativa astfel incat solutia sa rezulte convenabil, solutia convenabila nu decurge prin invingerea unui, prin concesia lui sau prin renuntare, ci prin adeziune de fond la modalitatea ? , cea mai puternica : la convingere.

II) Nu i se poate atribui calitatea de dialogant decat celui care participa asumativ la un proces de comunicare intentionala, antrenat aici sa schimbe agonic colaborand intru solutionarea unei probleme. Dialogantul este opinant, caci dialogul infaptuieste solutionarea acelei probleme ale carei alternative solutii reprezinta opinii apte sa fie sustinute argumentativ - un astfel de dialog este constructiv, dependent de capacitatea subiectilor de a discerne datele problemei, de selectare a posibilitatilor de solutionare optima, de alegere, de cantarire, si de optiune critica a argumentelor in care pro si contra se confrunta in campul agonic pana la sinteza finala; ? se interogheaza interogand, se adreseaza siesi inainte si, in timp ce se adreseaza altuia opteaza mereu cu sine.

In situatia tipica dialogala vom constata ca subiectii interactioneaza intre ei astfel :

fiecare se dirijeaza mental spre celalalt, se deschide spre partener pentru a-i face fata, pentru a prinde continutul spuselor lui, pentru a raspunde adecvat, pentru a nu se lasa surprins;

fiecare se vede pe sine si vede diferenta din sine in partener, se priveste intr-un fel pe sine dinspre celalalt. Aceasta ii da posibilitatea sa-si cantareasca partenerul, sa-l analizeze comparandu-l cu sine, ceea ce are drept consecinta apropieri si respingeri in constructia argumentelor;

fiecare se "remarca" in partener, isi desarta continutul cognafectiv si primeste ceva din continutul celuilalt, chiar si cand acela se ascunde indaratul diferitelor masti, realizandu-se astfel o relatie in dublu flux cu sensuri contrare;

fiecare ajunge sa adopte ceva din continutul cognafectiv al celuilalt, sa-si imbogateasca propria constiinta si sa o imbogateasca pe a celuilalt fie pentru a sublinia diferentele in favoarea identificarilor de pozitie, fie pentru a sublinia diferentele in vederea adeziunii.

(Traian Herseni - "Sociologia limbii")

Interactiunea diagonala solicita subiectilor calitati fara de care nu se poate vorbi de participare autentica, de dialog real. Este necesar sa amintim aceste calitati pentru ca valorificarea lor constituie una din conditiile fundamentale pentru eficienta argumentarii:

intelegerea partenerului (a sensurilor cognitive cuprinse in afirmatiile si respingerile lui);

corectitudine si sinceritate asumativa. Cineva s-ar putea din punct de vedere cognitiv, dar starea lui reala de spirit sa fie atat de angajata fata de alternativa sustinuta, incat aceasta s-a constituit in chiar opinie convingatoare; nu inseamna promovarea unei minciuni, ci a unei erori ce trebui insa dovedita, lucru destul de greu de faptuit;

fermitate si demnitate in asumare. Ele privesc latura afectiva a modalitatii opinabile;

incredere si elasticitate;

cunoasterea problemei, situatiei dialogale, partenerului;

capacitatea de a valorifica argumentele celuilalt si de a patrunde strategia lui;

capacitatea de reformulare rapida a argumentelor si de obiectie la contraargumente;

capacitatea morala de a recunoaste onest banalitatea propriei argumentari si insusirea cu discernamant - daca se impune - a tezei partenerului sau participarea deschisa la elaborarea altei teze - P.Panzaru - "Conditia umana" Ed.Albatros, Bucuresti 1981, p147-171.

Pentru ca argumentul ales de catre dialogant sa corespunda scopurilor in raport de care este manipulat, el trebuie sa respecte anumite conditii (care nu-l apara de esec dar ii asigura anumite garantii) :

sa nu-I contrazica trebuintele care il leaga de contextul vietii sociale. Daca I s-ar contrazice trebuintele i s-ar contrazice statutul si rolul social si nimeni nu foloseste constient argumente impotriva siesi cand cauta comunicarea;

sa corespunda motivatiilor, deoarece sunt puse in joc tocmai actele lui;

sa fie rezultatul aprecierii ca problema este rezolvata asa, ? ? ?, partial sau total;

sa fie admisibil ca adecvat cu datele despre realitatea faptelor si principiilor promovate, ambele din perspectiva din care le primeste ca personalitate dinamica ;

sa se verifice raportul logic cu alternativa aleasa pentru a fi sustinuta;

sa fie formulat intr-un limbaj comun partenerilor sau tradus in acest limbaj.

De asemenea intra si participa la dialog cu enunturi opinabile - ei sunt purtatori ai unor cunostinte asumate, adica factorul cognitiv ? intr-o subiectivitate determinata afectiv intr-un grad oarecare. Desi exprimare opinanta se poate insela, totusi natura (si modalitatea naturii) opiniei este detectabila :

dupa parerea mea.

consider ca.

convingere

desi nu aduc nici o dovada,.

se pare

se poate

cred ca

, se impune

ar trebui sa se admita

s-ar putea explica astfel.

III) in general, orice sistem de semne manuit prin respectarea anumitor reguli, pentru fixarea, prelucrarea, comunicarea informatiilor se constituie in limbaj; dupa natura fizica a semnelor deosebim limbaje vizuale si auditive, dupa geneza lor in limbaje naturale si artificiale.

Un limbaj indeplineste functii cognitive, emotive, ? , inferentiale etc. Sub aspectul functiei cognitive un limbaj poate fi caracterizat :

sintactic (din perspectiva formei lingvistice in care se manifesta, ca multimea unor anumitor siruri admise de simboluri);

semantic (din perspectiva raportului dintre ansamblul expresiilor lingvistice cu starile de fapte pe care le reflecta);

pragmatic (din perspectiva raportului intre om -manuitorul expresiilor lingvistice, aceste expresii si starile de fapte reflectate);

metodologic (limbajul privit ca o multime de expresii care se raporteaza la sisteme de obiecte de anumita natura).

Pentru ca prin dialog sa se comunice, partenerii trebuie sa se gaseasca in sfera aceluiasi limbaj, sa fie purtatorii acelorasi intelesuri cognitive din interiorul cuvintelor.

Un aspect demn de luat in seama este specificat de ? il constituie cele 7 principii / concluzii cu caracter de reguli generale pentru orice proces argumentativ in cadrul adresarii dialogale :

Regula asocierii ideilor intr-un singur camp cognafectiv unitar de consimtire si intelegere mutuala pentru subiectii participanti la activitatea de argumentare;

Regula apropierii ideilor pentru a le pune in contact euristic prin colaborare ?.

Regula stimularii subiectilor sa comunice faptele probante, adica sa informezi asupra lor printr-o informare / interpretare nefondata;

Regula compararii ideilor, pentru a extrage din ele acele elemente intelectuale comune care sa duca la consensualitate;

Regula ? ideilor unei idei forta, prin inlantuire cognafectiva cat mai simpla, caci numai ideea forta realizeaza atat o unificare - un dimpreuna - , cat si o orientare coerenta logic si omogena afectiv;

Regula selectivitatii ideilor dupa gradul de certitudine ce l-ar da. Certitudinea nu este expresia psihologica a unei realitati probabilistice in termenii teoriei probabilitatii, ci starea psihologica a subiectului fata de locul in care se afla cunoasterea lumii de catre el (una particulara sau alta generala).

Regula modificarii oricarei idei in vibratie realizata prin infaptuirea unui acord intre subiectii angajati in dialogul argumentativ. De aceea trebuie sa existe un minim de intelegere mutuala asupra tezelor avansate ca apte de discutat pentru rezolvarea problemei respective.; aceasta impune intelegerea ca act operational si preparator si fiind in orice argumentare

Aceste reguli depasirea blocajelor cognafective si mentinerea deschiderii in vederea desfasurarii normale a dialogului. Ele inlesnesc intelegerea faptului ca ratiunea subiectului ca dialogant nu poate fi altfel decat ? (alegatoare).

? exemplificare alegem paradoxurile. Paradoxul este o contradictie formala intre doua propozitii. Figura paradoxului incarca formula logica stricta cu acceptiuni psiho-logice. De exemplu Blaga si Eminescu declarau ca intelesul e plin de inteles; asadar, daca neintelesul e inteles inseamna ca nu e neinteles, daca nu e neinteles nu e plin de inteles. Daca nu e plin de inteles, neintelesul e inteles, iar daca e inteles nu e plin de inteles.

(o contradictie formala intre p si q astfel incat p este echivalent cu non q din q se deduce p si din p se deduce q)

In alt caz, dac un suveran are dreptul sa suspende legea, iar aceasta il poate declara iresponsabil, este legal ca un suveran declarat iresponsabil sa suspende legea pentru ca l-a declarat iresponsabil ?

Ca figura paradoxul da doar aparenta ?, caci, in fond, cel putin unul din termenii figurii are o subtilitate de sens, adica are ceva deghizat care se obtine prin interpretare. Solutia rezida in faptul ca trebuie sa descoperim fondul unificator si ? , purtator al unei idei noi si valoroase cognafectiv, prin deghizarea straturilor de sensuri. Structura logica a figurii paradoxului tine seama de straturile sensurilor luate in constructie.

Dialogul eficient rezolva dintr-o data sau pe etape de lucru o problema specifica, problema argumentativa. La Aristotel - dialectica e propozitia interogativa, a carei presupozitie e implicata de raspunsuri alternative.

Strategia dialogului eficient impune valorificarea urmatoarelor trei principii odoblejiene :

A invata interogarea lucrurilor si a datelor : a le pune toate intrebarile posibile;

A provoca, a cauta si a descoperi intrebarile; si numai dupa ce au fost bine formulate trebuie pornit la cautarea solutiilor;

La fiecare problema de rezolvat, la fiecare noua intrebare care se prezinta, la fiecare subiect cercetat o aplica in mod automat in intregime, lista punctelor de vedere care este lista interogatiilor posibile, lista problemelor de rezolvat.

(St. Odobleja "Psihologia consonantista" p.578,590)

Ne sunt utile tipurile de intrebari :

A)  in raport cu problema argumentativa:

Intrebari de explorare a datelor ("Ce stii despre")

Intrebari de stabilire a alternativelor ("Care este parerea ta ?")

B)  in raport cu alternativele (tezele fiecarui dialogant)

Intrebari indicative frontale, prin care se cere partenerului formularea expresa a argumentelor favorabile tezei sale ("Unde ar fi pericolul social daca s-ar da relativ la nasterea si dezvoltarea sentimentelor in om explicatia moralei pozitive si nu aceea a moralei crestine?"

Intrebari indicative de revenire, pentru a readuce in discutie un argument care ar putea fi ? in sistemul argumentativ propriu ("Impartasesti deci convingerea ca suferinta umana este vremelnica de plans ?")

Intrebari divergente, prin care se releva aparitia punctelor de vedere al dialogantilor ("Considerati oare ca pot fi asimilate adevarul si realitatea, mai degraba ca sunt despartite?")

Intrebari convergente, prin care partenerul este obligat sa dea raspunsuri ce-l apropie mai ales de anumite energii fizice de omogenizare, sa se realizeze provocand potentialitatea energiilor antagoniste, mai ales biologice de eterogenizare, daca nu un fel de echiantagonism al dinamismelor contradictorii ?")

de alternativa intrebatorului ("Ce altceva ar putea sa impiedice")

C)  in raport cu partenerul :

Intrebari direct cenzoriale, care pun nemijlocit in discutie, prin da-nu, ? obiectului gandit ? asumate de dialoganti ("Mai pot avea loc schimbari semnificative in fizicul nostru care sa se fixeze treptat ca trasaturi ereditare - adica schimbari genotipe ?")

Intrebari indicative indirecte, prin care sunt puse in discutie valori conexe cu cele ale obiectelor gandite ?asumate de catre dialoganti ("Exista oare o simetrie fundamentala in univers care independent de noi permite realizarea acestei alegeri a procesului probabilistic orientat de la trecutul spre viitorul nostru ?")

Intrebari sugestive, care ofera intentionat un raspuns favorabil alternativei intrebatorului. Sugestia poate fi data dintr-un plus de informatie cuprins in intrebare, prin modularea vocii, prin gesturi s. a. Interogativul "Cat.?" sugereaza existenta indubitabila a cantitatii, "Cum.?" sugereaza realitatea faptului, a starii de lucruri s. a. Intrebarea sugestiva poate fi inselatoare, in sensul ca determina pe intrebat sa avanseze raspunsuri contrare intentiilor sale.

Intrebari imperative, impun intrebatului sa adopte o pozitie clara intr-un moment al dialogului;

Intrebari retorice, care nu cer neaparat intrebatului sa raspunda. De cele mai multe ori ele sunt formulate pentru a crea o situatie psihologica emotionala, de suspans, iar apoi raspunde insusi intrebatorul, fie imediat, fie mai tarziu ("Trebuie sa fim pregatiti sa gasim un tip sau o lege fizica care domina viata sau trebuie sa o numim lege nefizica, pentru a nu spune suprafizica? Nu cred asta.")

D) in raport de natura obiectului opinabil :

Intrebari reproductiv - memnotehnice sau cognitive

Intrebari prodictiv evaluative sau cognitive

Intrebari contestatoare

E) in raport de forta perlocutionara a argumentelor

Incitante

Derutante

Inhibante

Reactivante

Stimulative

Captivante

F) dupa rolul lor operational

Comparative

Analitice

Sintetice

Explicative

Motivationale

Descriptive etc.

Forma logico-lingvistica a intrebarii este o propozitie interogativa ca propozitie pragmatica. Structura ei =datum questionis (datul intrebarii), necunoscuta intrebarii (variabila care apare in datum questionis) si domeniul de variatie a necunoscutei (multimea valorilor necunoscutei). Cert este ca in afara contextului si a subcontextului dialogal intrebarile nu pot avea existenta proprie in sens argumentativ.

Intrebarile primesc raspunsuri; in dialog, asa cum primele trebuie luate ca instrumente de atac-aparare ale intrebatorului, ultimele trebuie luate ca instrument de sustinere a apararii-atacului intrebatului. Puse in anumite momente cheie ale argumentarii dialogate, intrebarile sunt adresate indeosebi acolo unde partenerul face opozitie cu argumente de amplitudine intelectuala scazuta, adica se probeaza mai slab. Astfel initiatorul se obliga in dialogul argumentativ sa respecte o serie de reguli de conduita prin care sa-si disciplineze actiunea raportand-o atat la scopurile sale, cat si la posibilitatea de miscare a partenerului :

a)   sa propuna problema in chip provizoriu colaborand la formularea ei cea mai convenabila pentru dialog : partenerul sa aiba deplina libertate de a alegere a unei alternative si de avansare a ei, facand in acest sens ceea ce in drept se numeste prezumtie de nevinovatie, adica este de presupusa buna credinta in sustinerea opiniei si chiar daca in primele argumente se vadeste contrariul, tot argumentarea trebuie sa prevaleze, nu etichetarea, nu reprimarea verbala sau de alta natura.

b)   sa asigure un cadru psihologic si social adecvat in care partenerul sa se manifeste realmente ca un colaborator-adversar prin sustineri si obiectii;

c)   sa fie pregatit teoretic si practic pentru apararea opinabilului sau, o aparare combativa care sa respecte principiul "Noi nu venim in fata lumii sa spunem <<Prosternati-va, noi suntem adevarul !>>"

d)   sa emita argumente-lozinci, expresii -? , termeni ? , formule imperative sau cu caracter de autoritate indiscutabila, insinuarile jignitoare s. a.

e)   sa adopte strategii pozitive ? foarte potrivite cu scopul sau de a convinge, situandu-se ferm pe pozitiile sale rational-rezonabile;

f)    sa acorde toata atentia si intregul respect partenerului, inclusiv in cazul in care acesta ramane la opinabilul sau.

A persuada

Verbul a persuada are, atat in forma lui latina, cat si in aceea greceasca, sensul de a sfatui pana la capat. Oratorul sfatuieste, adica sta activ la sfat pana la capat, in chip unilateral, prin urmare nu in consfatuire; "pana la capat"- se refera la insusirea sfatului de catre sfatuit, in aceasta constand rostul sfatuirii retorice. Precizarea e fundamentala; astfel strict a persuada nu mai apare sub expresie de actiune suspecta sa facem placere altora, sa le starnim stari afecto-emotive, pur si simplu. E impropriu sa sustinem ca am sfatuit pentru a face placere cuiva, desi nu tocmai in cazul provocarii de stari afecto-emotive. in general, totusi, orice om care sta la sfat intentioneaza sa anuleze hotarele despartitoare de ceilalti, propunandu-le o solutie pe care, destinatarii sa o admita macar ca posibilitate de discutat.

Totusi, a sta la sfat, a te sfatui cu altii si a sfatui pe altii sunt lucruri foarte diferite desi toate ar fi persuasiuni : a) a sta la sfat este fie a ne afla intamplator, fie in chip necesar la o adunare care se sfatuieste; interventia noastra, in primul caz este spontana indiferent daca se iveste din proprie initiativa, ori daca raspunde solicitarilor celorlalti; daca nu intervenim, ascultam daca ne intereseaza ceea ce se discuta, nu ascultam si plecam daca nu ne intereseaza.

b) ne sfatuim cu altii cand sfatuirea cu noi insine nu este suficienta pentru autopersuadare sau cand e nevoie de o hotarare comuna cu altii; acum cerem la altii sa ne persuadeze.

Labilitatea opinala este caracteristica majoritatii oamenilor; numim "labilitate opinala" unghiul de vedere cognafectiv din care unei persoane "i se pare ca pare "cel putin, considera ca - "persoana" - cel mult. Labilii opinabili, stau la sfat sa asculte, sa invete ca public, uneori intervin spontan cu argumente sau reactionand emotiv; ei constituie publicul potential de persuadat, dar si -in primul rand de manipulat.

Arta argumentarii nu consta numai in a sustine din punct de vedere logic si psiho-logic un anumit aspect, ci si din coruperea gandirii logice - folosind acel "mestesug al amagirii". Este vorba despre activitatea pe care o desfasurau cu multa pricepere sofistii (sophia = intelepciune - sofist = maestru al intelepciunii).

"Sofistii - scrie Anton Dumitiu - constituie un moment de progres in istoria logicii : ei pun in toata forma problema valorii gandirii, prin ei gandirea incepe sa se gandeasca la ea insasi, sa-si examineze propriile-i procese si sa le evalueze. Rezultatele obtinute de filosofii greci inaintea sofistilor erau mai mult intuitive, ei acceptau anumite obligatii logice fara a le formula propriu-zis si fara a le justifica printr-o examinare critica." Iar Alexandru Paleologu considera ca "sofistica e dac nu cea mai nobila in tot cazul una din cele mai fascinante si adeseori salutare filiatii intelectuale perpetuate de la Socrate si contemporanii sai pietele ateniene".

Inainte de a intra insa in acest subiect, este de semnalat ca inca din antichitate se facea o anumita diferentiere intre sofisme si paralogisme. Erau numite sofisme enunturile si rationamentele voluntar falsificate, cu intentia mai mult sau mai putin vadita de a induce in eroare , de a pacali, pe cand paralogismele erau considerate greseli de logica involuntare, comise din neatentie, din nestiinta sau din lipsa de exercitiu in operarea cu notiuni, judecati sau lanturi de judecati si de rationamente. Paralogismele sunt totusi mai periculoase in candoarea lor si de aceea este valabila aici o parafraza dupa o cunoscuta invocatie : "Apara-ma, Doamne, de paralogisme ca de sofisme ma apar singur".

Cea dintai tipologie a sofismelor o datoram batranului Aristotel si o gasim expusa in micul tratat "Despre respingerile sofiste" unde el clasifica rationamentele gresite in doua grupe :

I)           Mijloacele de a produce iluzia unei respingeri sprijinita pe limbaj sunt in numar de sase: omonimia, amfibolia, compozitia, diviziunea, accentul, forma expresiei;

II)          In ce priveste paralogismele din afara limbajului exista sapte specii : prima se sprijina pe accident, a doua se sprijina pe faptul ca o expresie este luata in sens absolut sau ca nu este luata in sens absolut, ci intr-un anumit raport, tinand seama de timp sau de loc, sau de relatie; a treia se sprijina pe ignorarea respingerii; a patra pe consecvent; a cincea pe postularea principiului; a sasea pe faptul ca se ia drept cauza ceea ce nu este cauza; a saptea pe reunirea mai multor chestiuni intr-una singura."

Omonimia, caz in care judecati sau rationamente intervin termeni cu sens multiplu, deci imprecis. Omonim este orice cuvant care cuprinde aceleasi sunete si care are aceeasi pronuntare ca un alt cuvant sau ca alte cuvinte, de care nu difera decat din punct de vedere etimologic si semantic. Astfel cuvantul mare, adjectiv care indica dimensiunile a ceva, nu este totuna cu cuvantul mare prin care intelegem o intindere de apa statatoare, adanca si sarata. Daca nu precizam de la bun inceput sensul unui asemenea termen ne paste sofismul omonimic, de felul : "Maria este mare" sau Orice mare este sarata / Palatul Parlamentului este mare, deci Palatul Parlamentului este sarat.

Pot insa exista si sofisme omonimice realmente rafinate, combinate, ca de exemplu: "Toti cei care infig cutitul in oameni trebuie pedepsiti". Aici verbul "infig" are rol de omonim, pe cand "cutit" este un substantiv sinonim al "bisturiului".

Amfibolia, caz in care echivocul primeste nu un simplu cuvant, ci o intreaga propozitie sau o fraza (omonimie sintactica), ori contragerea unei propozitii intr-o propozitie, confuzia fiind rezultatul incalcirii structurii gramaticale. Aristotel da exemplu : "Doresc prinderea mea a inamicului", propozitie care are sens dublu :

a)   prinderea mea de catre inamic

b)   prinderea inamicului de catre mine

Cat despre contragerea ilicita a unei propozitii intr-o propozitie, iata un exemplu dintr-o cronica de fotbal :"Arbitrul Porumboiu a anulat un gol perfect valabil pentru Steaua Bucuresti "; fireste ca in realitate nu se cere ca golul sa fie valabil doar pentru echipa care la inscris, ci si pentru arbitru (ba chiar in primul rand pentru arbitru) asa incat redactarea corecta pretinde explicitarea propozitiei "pentru" : "Arbitru Porumboiu a anulat un gol perfect valabil inscris de Steaua Bucuresti".

Nu este greu de vazut ca omonimia sintactica produce dificultati logice mai mari decat in cazul celei lexicale si este de inteles faptul ca textele ? I-au pus uneori in mare incurcatura pe unii dintre candidatii la suprematia mondiala.

"Este deci important ca inainte de a rationa, sa definim clar expresiile de care ne servim si sa nu introducem nici o modificare in sensurile pe care li le atribuim".

3. Compozitia (sofismul compunerii). Este o eroare generata de asocierile arbitrare de termeni, de unde rezulta "confuzia dintre o relatie de principiu si o relatie in anumite circumstante"

De exemplu Aristotel : "este posibil ca cel ce sade sa mearga si cel ce nu scrie sa scrie". este limpede ca acela care sade poate sa mearga, dac sade in saua unui cal care merge sau pe bancheta unui vehicul aflat in miscare, si "cel care nu scrie sa scrie", sensul cuvintelor "cel care nu scrie scrie", este atunci cand cineva are capacitatea nescriind.

4. Diviziunea. Este inversul sofismului compunerii, constand din disocierea arbitrara a unor termeni. Pe diviziune - arata Aristotel se bazeaza propozitiile care spun ca "5, care este compus din 2 si 3, este pereche si nepereche, iar ceva ce este mai mare este egal cu acel pe care il intrece, caci este tot asa de mare, dar si ceva mai mult decat el ".

Un alt exemplu este : "Este oare adevarat daca spunem in momentul de fata ca te-ai nascut ? - Da - Asadar te-ai nascut in momentul de fata ". Dar daca despartim cuvintele intrebarii, expresia are un alt sens : este adevarat daca spunem in momentul de fata ca te-ai nascut, dar nu ca te-ai nascut in momentul de fata.

La romani exista o ghicitoare :" ? ? ce e bun daca-i rau si rau daca-i bun ?"

5. Accentuarea. Este un act sofistic caruia Aristotel i-a acordat o oarecare atentie, intemeiat pe particularitatile limbii elene scrise si ale prozodiei elinesti.

In limba romana, singularul substantivului copil se deosebeste net de singularul substantivului copie, dar pluralul acestor doi termeni este identic in ceea ce priveste grafia, si numai pozitia accentului ii diferentiaza : copíí fata de cópii. Daca ii inmanezi cuiva intrebarea scrisa "ai copii", acela sau aceea iti poate raspunde corect numai in functie de niste circumstante foarte precise.

6. Forma limbajului - prin care - cum arata Aristotel prin prisma realitatilor limbii grecesti - "lucruri deosebite in realitate sunt exprimate prin aceeasi forma, de exemplu masculinul sau femininul, sau neutru ca primul sau al doilea, sau tot asa calitatea ca o cantitate sau invers, activul ca pasiv sau starea de activitate". Iata cateva exemple : "Calcam oare peste ceea ce mergem? - Da - Dar mergem toata ziua. in realitate s-a vorbit nu de locul pe care mergem, ci de timpul de mers. Tot asa cand spunem <<am baut o cupa>>, am inteles ce anume am baut. Pe scurt un ?; in virtutea a ceea ce numim "follacia figurae dictionis" cerandu-ti "sa-ti arunci ochii pe fereastra" si constatand ca pur si simplu iti dirijezi privirea catre un obiectiv aflat dincolo de fereastra, in exteriorul cladirii, ar putea sa-ti pretinda sa te conformezi intocmai logicii lui, adica sa-ti scoti ochii din orbite si literalmente sa-i azvarli afara.

II) Sofisme care nu se refera la limbaj - extra dictionem (din afara limbajului) care se produc - dupa Aristotel - "cand se crede ca un atribut oarecare apartine in acelasi timp lucrului si accidentului sau". Deoarece unul si acelasi lucru are mai multe accidente, nu este necesar ca toate atributele care apartin predicatului unui lucru sa apartina si subiectului sau".

Sofismele extra dictionem sunt :

1)Follacia accidentis ? a dicta simpliciter ad dictum secundum quid, sofism care considera in mod incorect ca subiectul si predicatul au aceeasi sfera. Ex. : "Stii ce am sa te intreb ? Nu, dar eu te intreb un lucru pe care il cunosti deci nu sti ce stii !"

2)Follacia a dicta secundum quid ad dictum simpliciter, sofism in care se confunda o afirmatie luata in mod absolut general cu o afirmatie limitata, fie in timp, fie in spatiu. Ex.: Oare ceea ce nu vrea un om prudent este rau ? Da - Dar el nu vrea sa piarda un bine. Asadar, binele este un rau". Sofismul este evident pentru ca nu este acelasi lucru a spune "binele este un rau" si "a pierde binele este un rau". Alt exemplu este celebrul sofism "Mincinosul"

3)Ignoratia elenchi, adica ignorarea subiectului in discutie, cineva vrea sa respinga o teza dar argumenteaza pentru respingerea altei teze.

4)Petitia principii (intoarcerea la inceput) sofism in care se considera ca demonstrat tocmai ce trebuie demonstrat.

5)Fallocia consequentis, non requitur (falsa consecinta). Ex. Aristotel :"Daca ceea ce ? are un inceput atunci ceea ce nu devine urmeaza sa nu aiba inceput, asa incat cerul, care nu are inceput, este etern. Dar aceasta consecinta nu este exacta, ci succesiunea este inversa".

6)Non causa pro causa (falsa cauza ari post hoc, ergo prapter hoc) este de fapt un sofism inductiv care se sprijina pe adaugarea unei date inedite. Sofismul consta in fond, din considerarea aparitiei intamplatoare a unui lucru inaintea altuia ca fiind cauza celui din urma.

7)Fallocia plurium interrogationum, adica reunirea in mod eronat a mai multor chestiuni intr-una singura.

Pe langa aceste sofisme prezentate succint mai sus se "strecoara" mai multe altele care dupa felul in care au loc in viata noastra de toate zilele pot fi numite "sofismele vietii cotidiene" (vezi scrierile lui Sigmund Freud).

In structurarea si "mobilarea " conceptuala a rationamentelor sofistice intervin nu numai formatia culturala specifica fiecarui individ, conceptia sa filozofica, ci si temperamentul , vectorii irezistibili ai vietii afective, ideatia inconstienta care nu domina in multe momente si imprejurari.

Sofismele vietii cotidiene pot fi grupate in doua mari clase: sofismele tezei implicite (prezentate mai sus ca sofismele sprijinite pe limbaj: omonimia, amfibolia etc.) si sofismele ignorarii tezei de demonstrat.

Inainte de a le prezenta succint pe cele din urma credem ca nu trebuiesc omise ambiguitatile lexicale:

folosirea limbajului figurat cand acesta este echivalat cu expresia literara si este substituit intr-un argument :

"O gradina neplivita ce ? si creste buruiana" - Hamlet (Shakespeare); unii au o anumita degradare economica etc. Compararea tarii cu o gradina este interesanta dar nu si suficienta, pentru ca atunci cand se continua analogia oamenii ajung sa fie legume s. a.

Folosirea incorecta a cuvintelor abstracte (cauza principala a ambiguitatilor o constituie multitudinea intelesurilor pe care le au aceste cuvinte).

Ex. Datorie, dragoste, democratie - nu le putem vizualiza, fiind folosite in stiinte cu diferite definitii, iar prin evolutia stiintei sau a societatii sensurile lor se schimba in timp:

a)   nu pot fi reprezentate

b)   isi schimba sensurile in timp

Hipostazierea sau ? (transformarea termenilor abstracti in "obiecte", "lucruri") cuvintelor abstracte.

Ex. Omenia nu poate sa dispara. Bunatatea triumfa intotdeauna.

Hitler afirma nu fara a gresi "Tara mea nu poate gresi", iar Stalin sustinea ca "gresesc doar membrii de partid dar partidul nu poate gresi".

Gruparile teroriste lupta cu sistemul, nu cu oamenii.

Se folosesc cuvintele abstracte ? pentru a exista intrarea in conflict cu alte valori.

Echivocatia - se produce atunci cand intelesul cuvantului (expresiei) se schimba de-a lungul discursului : Oriunde exista legi trebuie sa fie un legiuitor. Natura consista din legi. Deci este nevoie de un legiuitor asupra naturii.

Folosirea defectuoasa a cuvintelor emotionale. Doua cuvinte pot avea aceeasi definitie generala, dar emotia si atitudinea pe care le produc pot fi diferite. Limbajul emotional consta in propozitii destinate sa produca raspunsuri emotionale nu rationale.

Generalizarea pripita - apare atunci cand un numar insuficient de imprejurari este luat in seama pentru a aserta o concluzie : "Toti italienii sunt mafioti".

Obs. Nu este vorba de numarul de cazuri, ci de relevanta lor. Numarul este important pentru ? "atipici" nu si pentru cei tipici.

Accidentul - se produce cand se accepta o teza generala ca fiind adevarata fara exceptie. Pentru orice reguli generale exista cazuri particulare pe care circumstantele accidentale sa le faca sa "iasa" de sub reguli.

"Ce-ai cumparat ieri, mananca azi".

Ai cumparat carne cruda, deci conform cu regula mai sus enuntata, va trebui sa consumi astazi carne cruda - ilogic.

Suprasimplificarea - se obtine prin reducerea unui complex de probleme la una singura; prin aceea ca este mai usor sa dai o explicatie rapida fenomenului sub un singur aspect, decat in toata complexitatea lui.

"Dificultatile civilizatiei noastre constau in faptul ca lumea crede ca Dumnezeu a murit" - de fapt situatia actuala a omenirii nu se datoreaza decat intr-o "mica" parte religiei, si nicidecum in totalitate.

Bifurcatia - sau sofismul dilemei false - un mod de a gandi care accepta ca sunt doua si numai doua alternative pentru a solutiona o problema, calea de mijloc fiind ignorata.

"Fie intrerup greva fie n-ar fi dati afara".

Sofismul "totul sau nimic" - este un sofism al celor care nu vad decat extremele, sarind de la o extrema la alta.

"Cine nu e cu noi e impotriva noastra"

"Trebuie sa te decizi chiar in secunda asta".

Argumentul "caii de mijloc" - este, spre deosebire de ultimele doua sofisme, un argument care nu vede decat solutia de mijloc (se exclude orice alternativa de genul 60%-40% ori 51%-49% etc. care este mult mai aproape de realitate - care nu este perfecta50%-50%).

"Nu exista realmente baieti rai; ei sunt in diferite grade prost crescuti".

Se dilueaza capetele incat nu mai sunt distinctii intre ele.

"Germania nu este rea ; orice natiune are si parti bune, deci nu are rost sa luptam impotriva a ceva bun".

Extensiunea (exagerarea) - dezvolta tehnica exagerarii pozitiei oponentului pentru a o face sa para absurda.

"Daca Darwin vrea sa creada ca stramosii au fost maimute, este dreptul lui, dar stramosul meu nu a fost maimuta".

Pledoaria speciala - rezulta din omiterea deliberata a unui aspect sau dovezi importante intr-o argumentare.

Desprinderea din context - cunoscuta si ca sofismul ? trunchiate - este un delict frecvent in practica polemistilor lipsiti de onestitate sau de discernamant logic. Se "obtine" prin emiterea unei probe / dovezi prin schimbarea sau omisiunea citatului intreg.

"Doctorul M in recentul sau raport asupra folosirii drogurilor, constata ca acestea nu sunt mai daunatoare la nivelul omenirii decat alcoolul"t"Doctorul M afirma ca alcoolul este principalul cauzator de deces"

Cercul vicios - trata uneori si ca "petitia elenchi" - o forma de discurs care-si asuma ceva echivalent cu concluzia la care doreste sa ajunga . Apare datorita faptului ca formularea ? concluziei sunt suficient de obscure pentru a masca faptul ca este vorba de aceeasi idee.

"Este in afara de orice discutie ca deteriorarea valorii morale moderne este cauzata de incapacitatea oamenilor de a distinge intre bine si rau".

Sofismul intrebarii complexe - consta intr-o intrebare care vrea sa para simpla, dar include doua intrebari distincte, iar raspunsul dat conduce automat la acceptarea automata a unei premise tacite, de obicei incriminatoare.

" Vrei sa -? ? ideile tale gresite ?"

" Ce-ati simtit cand v-ati omorat sotia ?"

" Cand ati inceput sa trisati la carti ?"

"Il veti lasa pe inculpat in libertate cand sotia sau copilul dumneavoastra ar putea fi urmatoarea lui victima ?" - de parca vinovatia inculpatului ar fi fost deja probata.

Sofismul falsei memorii - este rationamentul inselator care instituie sub forma de premise propozitii deformate de "dospirea informatiei in asa-zisele ? din creier, unde desfigurarea este lege.

Sofismul (eroarea) genetica - atunci cand se respinge (condamna) o idee doar pe baza genezei (sursei) sale .

" Acest plan nu poate da rezultate in tara pentru ca are idei socialiste".

Otravirea izvoarelor (surselor argumentului) - consta in a discredita in avans o  premisa fara o analiza prealabila.

"Nu vede bine pentru ca are ochelari", desi o persoana cu ochelari (cu ei pusi) poate sa vada mai bine decat altii care nu poarta ochelari.

15. Sofismul invocarii calitatilor sau defectelor extralogice ale preopinentului (argumentul ad ?) - imbraca trei forme : a) ad hominem abuziv - concluzia nu se intemeiaza pe premise, ci pe presupusele defecte ale oponentului (se ocupa de unele particularitati caricaturale : forma nasului, a urechilor, lungimea gatului, prezenta cheliei, a mustatii etc.). Are loc astfel fenomenul de transfer a defectelor persoanei in defectele argumentului; b) sofismul circumstantial - nu persoana, ci o anumita circumstanta a vietii (profesie) interzice accesul la anumite tipuri de argument; c) tu quoque - Chiar si tu ?- se invoca faptul ca preopinentul a admis sau a respins si el candva cutare teza si ca lucrul acesta constituie un argument ? pro si contra tezei respective.

"Eu copiez dupa cartea mea, nu dupa foitele altora".

16. Sofismul invocarii milei (argumentul ad ? ?) - este rationamentul eronat prin care atentia unui for de decizie este comutata pe culoarul unei cu totul alte probleme, invocandu-se consecintele umanitare ale acceptarii sau neacceptarii unei teze (sentinte, hotarari).

Ex. in fata unui tribunal, cel care isi omorase parintii cerea mila intrucat era orfan".

17. Cauza falsa - atunci cand o relatie cauzala este asumata (acceptata) desi nu ea are loc.

Are doua forme - non cauza pro cauza - se sustine ca este cauza; dar nu este ; - past ? era practer ? "(dupa aceea, deci din cauza aceea) - toate superstitiile :

"Smith a comis crima pentru ca a intrat in casa si apoi s-au auzit focuri de revolver"

18. Diversiunea - este argumentul eronat care foloseste orice mijloace pentru a devia cursul discutiei :

a)   heringul rosu - intalnit frecvent la englezi

"Presedintele a recomandat introducerea indexarii veniturilor muncitorilor. Vicepresedintele a dezagreat aceasta. Eu cred ca vicepresedintele greseste pentru ca el trebuie sa-l sustina in orice imprejurare pe presedinte".

b)   sicana (chitibusul) : "Noul muzeu are un punct slab; desi design-ul este foarte reusit, ? , totusi zona bucatariilor, grupurilor sanitare nu este de buna calitate.

19. Sofismul respectului datorat autoritatii (argumenum ad ?) - este vorba de citarea unor mari personalitati, din trecut sau din prezent, (uneori care sunt dintr-un alt domeniu) in scopul de a obtine admiterea sau respingerea unei teze oarecare.

Ex. de multe ori se citeaza Biblia =cuvantul lui Dumnezeu in ceea ce priveste politica, sportul si nu numai.

Pentru unii autoritatea suprema este presa scrisa sau audiovizuala. "Scrie la gazeta" sau "S-a scris la televizor" sunt adevarate formule magice pentru semidocti.

20. Sofismul amarului propriu. Contrar sofismului datorat autoritatii consacrate, acest sofism isi are sorgintea in autopretuirea exagerata a capacitatilor intelectuale proprii: "Sa-mi dea lectii, intelegi, el, cu instructia lui de institutor !".

21. Sofismul invocarii autoritatii multimii (argumentum multitudinis). Este un fel de sofism "statistic" care isi ia drept temei de nezdruncinat gradul de raspandire in vulg a unei pareri sau formulari :

"Este asa pentru ca toata lumea spune ca este asa".

22. Sofismul apelului la sentimentul popular (argumentum ad populum). Este sofismul care are in vedere influentarea judecatii si atitudinii unor mase de oameni, in sprijinul unor actiuni nu intotdeauna de interes obstesc, de cele mai multe ori in scopul alegerii electoratului.

23. Sofismul invocarii recurgerii la forta (argumentum ad ?). Acest sofism nu se reduce, cum s-ar putea crede, la amenintari brutale si ? cu bata, ci consta in insinuari viclene, cu un rezultat de regula garantat, intrucat mizeaza pe reactia irationala a individului de aparare sau a unor colectivitati.

"Stati cuminti altfel va voi da lucrare de control" va spune un profesor.

24. Sofismul invocarii ignorantei (argumentum ad ignorantiam) este acea eroare de logica care consta in a argumenta ca o teza oarecare este adevarata sau falsa prin insusi faptul ca nu se cunoaste o teza contrara acesteia care sa fi fost dovedita ca adevarata sau falsa.

"Nimeni nu a demonstrat ca exista extraterestrii, deci exista extraterestrii".

25. Sofismul asertiunii repetate - Adolf Hitler sustinea ca, daca cineva spune o minciuna oricat de mare si o repeta suficient de des, oamenii sfarsesc prin a o crede adevar.

26. Sofismul comparatiei schioape - comparatia este pivotul oricarei incadrari a necunoscutului in cunoscut, functie pe care o exploateaza cu predilectie filosofii, oamenii de stiinta si cadrele didactice.

27. Umorul, sarcasmul, ridicolul

"Candidatul nostru spune ca el crede in lege si ordine si ca va face tot posibilul astfel incat si sotiile noastre sa poata umbla noaptea in siguranta, dar va intreb <<Ce sa caute sotiile noastre noaptea pe strazi ?>>"

Sarcina definitorie a celui care si-a asumat realmente intelepciunea este - sarcina celui care a dobandit stiinta de a nu spune nimic mincinos despre lucrurile pe care le cunoaste si de a-l demasca pe cel care minte" - Aristotel.

A SUGESTIONA

Influentarea opiniilor, atitudinilor, deciziilor si implicit a comportamentului individului se realizeaza si prin tehnica sugestiei. Sugestia este o reactie specifica la anumite perceptii, cuvinte, idei, emotii, "care se manifesta prin activarea unei tendinte la care se poate raspunde, fara colaborarea persoanei in ansamblu (apartine fenomenelor automate si actiunilor subconstiente )" (P.P.Neveanu, 694). Elementul sugestiv sau o constelatie de stimulii (sentimente, idei, atitudini comportamentale ) cu caracter procreativ capabil sa declanseze:

a)   reactii neadecvate -confundari, distorsionari, disfunctii (sugestii negative)

b)   reactii susceptibile sa accentueze adecvarea la realitate, ca de pilda activarea disponibilitatilor adaptive (sugestii pozitive)

(Holdevici, 66)

Sugestia este parte componenta a procesului de interactiune si comunicare interpersonala care are drept scop " asemanarea cu convingere a propozitiei comunicate in absenta unei baze logice adecvate si credibile de acceptare '(P. Ioan-216); dar atitudinile sau actiunile incluse de sugestii nu trebuie sa fie in mod necesar sa fie opuse ratiunii ( se asociaza cu argumentarea, demonstratia).

Masura in care sugestia se adreseaza instantelor afective sau rationale ale individului depinde de persoana sugestionata si de obiectivele individului care sugestioneaza planificate pe termen scurt, mediu sau lung. in procesul de sugestie se actioneaza atat asupra variabilelor afective cat si a celor rationale.

"Sugestia sau situatia sugestiei este definita ca o incitatie susceptibila sa declanseze reactii spontane nemediate de instantele reflexive ale gandirii. Individul confruntat cu aceasta incitatie venita din afara .trebuie sa dispuna intotdeauna, in principiu atat de posibilitatea de a se conforma, cat si de aceea de a nu se conforma mesajului incitatiei "(Holdevici, 66).

Elaborarea unui mesaj care sa determine eficacitatea implica factorii care intervin in procesul de comunicare-influenta:

definirea situatiei

cunoasterea personalitatii partenerului

studiul motivatiilor, asteptarilor (expectantelor)

analiza contextului

stabilirea unor obiective

alegerea cuvintelor in functie de adresabilitate: instanta afectiva sau cognitiva

ordonarea ideilor mesajului

construirea unui mesaj simplu sau complex

alcatuirea mesajului din elemente verbale, nonverbale si para-verbale fiecare avand un volum prestabilit

preconizarea efectelor mesajului

planuirea unor variante de retragere in caz de esec

Tipurile de mesaje pe care se pot aplica elemente sugestive

1.mesaj ofensiv-caracter direct, sinceritate aparenta, abilitate de a provoca adeziune

imediata;

defensiv-de a dezminte sau recunoaste unele aspecte prezentate de partener

pentru a-i castiga increderea si ulterior se intervine cu sugestia

asociata  cu argumentarea;

2. mesaj  principal - transmitem informatia considerata cea mai importanta si care se

refera in mod direct la ceea ce vrem sa obtinem prin sugestie;

adiacent - prin excelenta, constituie o sugestie: prezentarea variantei diferite,

asocieri noi, conotatii evidente;

3. mesajul mobilizator - sugestia indeamna la actiuni, prefigurandu-se avantaje,

castiguri, beneficii;

4.mesajul moralizant - de a induce o autoculpabilizare si se intervine printr-o

propunere (sugestie) care il reabiliteaza pe partener;

5.mesajul generator de teama - teama provocata poate fi redusa sau eliminata prin

sugestia de "a se face intr-un anumit fel" ( ? la emotie);

Calitatile mesajului

simplitate

noncontradictie

claritate

In procesul de sugestie scopul poate fi sau nu dezvaluit - "as vrea sa faci asta", "as dori .". Insa, in majoritatea situatiilor scopul sugestiei este ascuns partenerului. in argumentare ceea ce vrem este cunoscut de partener - sa il convingem ca "este asa si nu asa" sa-l il determinam sa ia o anumita atitudine, sa ia aceasta decizie si nu alta. Sugestia o utilizam atunci cand stim ca partenerul va opune o rezistenta puternica argumentelor si demonstratiilor noastre si nu va fi in mod sigur e acord cu obiectivele planificate. Astfel avem doua aspecte: ii prezentam varianta personala partenerului ca fiind "ceva ce ar putea fi"(dar nu va fi obligatoriu sa accepte ) iar justificarea este alta decat cea reala - partenerul s-ar putea sa analizeze varianta noastra, s-o gaseasca interesanta si in final sa o accepte; - in cazul in care nu o accepta, evitam sa dezvaluim scopul nostru si putem trece usor la o alta tema de discutie sau sa ne retragem intr-un mod onorabil.

Diferenta argumentare - sugestie

Argumentarea Sugestia

Forma-imperativul:  Forma-conditionalul

trebuie ar trebui

este da, dar

neaparat ar fi bine sa

asa e de ce sa nu

nu se poate s-ar putea si altfel

este necesar daca am

obligatoriu ar mai fi ceva

nu exista alta solutie as vrea

vreau

- impunere - prefigurare

- justificare + motivare  - posibilitate

- unilaterala  - bilaterala

- acceptare impusa  - alegere libera

- apel la ratiune  - apel la afectiv

- coercitie logica  - libertate aparenta

- rezistenta puternica  - rezistenta slaba

- transparenta scop - ascundere scop

de ce nu

ai vrea sa

incearca

ai putea sa

ar fi util daca

n-as crede ca

n-ar fi bine

nu ar fi posibil

dar de ce

Conditiile eficientei sugestiei (Jeul's, 1977; Holdevici, 1970)

sa fie acceptata de subiect

sa concorde cu sistemul de valori al persoanei

sa serveasca scopului propus (aceasta presupune o cunoastere precisa a problematicii subiectului)

sa se integreze adecvat in ciclurile de activitate

sa fie pozitive

sa impresioneze

sa fie realiste

sa fie simple

sa fie convingatoare

sa fie individualizate

Situatii sugestive prin conotatie

Schema interventiei sugestive in sistemul comportamental

As

I

preluare acceptare

intelegere decizie

Ap

As

Ss - stimuli sugestivi externi - idei, cuvinte, sentimente

Rs - comportament ca raspuns la Ss

Si - stimuli interni - opinii, atitudini, valori, motivatii

Ri - comportament ca raspuns la Si

P - ansamblul structurilor si conditiilor psihofiziologice interne ale sistemului personalitatii

Rf - comportament final

As - conexiune inversa externa (actiunea reactiei asupra stimulatiei )

Ap - conexiune inversa interna (conexiunea starii de raspuns asupra starii sistemului - echilibrare, organizare, dezvoltare sau opusul acestora )

I - interactiuni, asocieri, ajustari intre Rs si Ri

Receptivitatea la sugestii (Holdevici - 67). Factorii psihosociali

inchipuirea - capacitatea omului de a investi imaginile sau opiniile sale cu privire la un obiect sau la o persoana cu atributul ? , indiferent daca acestea reflecta sau nu realitatea, deci in afara controlului critic.

transpunerea - capacitatea individului de a comuta spontan de la o situatie la alta, de la o traire la alta, de la un rol la altul. Aceasta presupune imaginatie, empatie, capacitate de imitatie si invatare sociala (ex. dimensiune a jocului actoricesc);

conformarea - particularitate care sta la baza acordarii atitudinilor, opiniilor, comportamentului propriu cu ale grupului social din care face parte individul

subordonarea - supunerea ? fata de incitatii din interiorul sau din afara individului care urmaresc direct sau indirect sa ? comportamentul;

captarea - dispozitie prin care se asigura orientarea selectiva spre o sursa ? a persoanei, aceasta lasandu-se absorbita de respectiva sursa, care pune stapanire pe ea;

complianta (complezenta) - adoptarea unui comportament pentru a obtine o relatie favorabila, o satisfactie sociala

identificarea - adoptare a comportamentului ca modalitate a satisfacerii trebuintei de autodefinire fata de anumiti agenti de influenta

- acceptarea sugestiei deoarece comportamentul sugerat este ? in sistemul de valori al persoanei;

Receptivitatea individului este o conditie a eficientei interventiei sugestive, identificandu-se factorul / factorii prezenti in ansamblul personalitatii partenerului. in functie de depistarea elementului favorizant preluarii sugestiei se actioneaza in sensul angajarii individului in actele sugerate. "Angajamentul unui individ corespunde gradului in care se poate asimila acelui act" (? - 52). Actele angajate sunt de doua tipuri:

nonproblematice - conforme cu ideile, motivatiile, opiniile partenerului ;

problematice - contrare atitudinilor, valorilor, asteptarilor individului;

Asimilarea actului sugerat depinde de mesajul transmis, stilul personal adoptat, factorii psihosociali, contextul in care apare sugestiv etc. Insa, intr-o mare masura, exista posibilitatea ca in urma interventiei sugestive sa se realizeze comportamentul respectiv, in conditiile aderentei actului la individ.

Aderenta actului la individ - Joule - pag. 52

individul nu poate gasi cauze in afara lui si este, in acest fel, obligat sa le gaseasca in el insusi ;

individul nu-si poate nega actul;

individul nu poate decat sa se regaseasca pe sine in acest act;

individul va cauta sa finalizeze actul pentru a nu-si modifica imaginea pozitiva despre sine - "om de actiune";

individul va cauta sa evite / elimine contradictia dintre opiniile, ideile, atitudinile sale si actul respectiv;

individul va valoriza acele elemente care intaresc convingerea ca actul respectiv trebuie realizat - orgoliul ;

individul este el insusi responsabil de actul lui.

Tactici pentru cresterea eficientei interventiilor sugestive

stabiliti puncte de contact, nu accentuati diferentele - remarcati si exploatati detaliile semnificative(opinii, sistem de valori, hobby-uri, interese) pentru a va apropia

accentuati lucrurile pozitive si nu pe cele negative

daca exista diferente evidente, mentionati-le - a recunoaste diferentele care sunt cunoscute, acceptate, ? acoperite inseamna deschidere spre dialog

actionati conform asteptarilor partenerului

adoptati un comportament placut

afisati acel lucru indefinibil care va face diferit dar atragator

pregatiti-va pentru a raspunde obiectiilor si intrebarilor dificile

aveti grija sa pareti mereu increzator in propriile forte

fiti entuziast in ceea ce priveste reusita unei actiuni

depasiti situatiile tensionate printr-un moment de umor

Obiectivele interventiei sugestive

reducerea /eliminarea rezistentelor directe

modificarea opiniilor partenerului despre o problema

modificarea structurii comportamentale si implantarea actului sugerat

reducerea /inlaturarea conditiilor interne /externe care produc sau mentin un comportament diferit

dezvoltarea unui sistem de angajare in actele personale

sublinierea aspectelor pozitive in comportamentul nou si evidentierea unor avantaje, progrese, beneficii

sustinerea afectiva si rationala pentru a micsora rezistenta la schimbarea comportamentului

partenerul trebuie incurajat sa-si asume responsabilitatea schimbarii in sfera comportamentului si sa constientizeze faptul ca are capacitatea de a actiona independent, cat si suficiente resurse care sa-i permita schimbarea

Strategiile de a rezista interventiilor sugestive

identificarea formelor verbale conditional optative

observarea sinceritatii aparente

perceperea entuziasmului artificial

identificarea competentei aparente (refuzul, amanarea raspunsului)

studierea critica a propunerilor, cantarirea avantajelor si a dezavantajelor

sesizarea confuziilor cognitive(analogii false, distorsiuni semantice, etichetari retorice)

analiza confuziei emotionale proprii (dorinte puternice, sentimente de teama si vinovatie)

a cunoaste interesele, scopul vizat

a enunta criterii de alegere care eludeaza un raspuns dorit - adica "nici o varianta"

a supradimensiona varianta pentru a o ridiculiza si a determina retragerea ei

a evita raspunsul pentru a te consulta cu alte persoane

a cere a se spune lucrurilor pe nume, ce se vrea in mod concret

a decide sa te opui in orice moment deoarece nu ai promis nimic nimanui

A MANIPULA

Individul incearca sa influenteze partenerul in sensul modificarii comportamentul in concordanta cu o serie de obiective prestabilite. Constientizarea si, in mod implicit, organizarea actelor de influenta a permis concretizarea unor metode care sa garanteze, intr-o oarecare masura, schimbarea comportamentului. Astfel s-a particularizat un tip de influenta - manipularea comportamentala.

Definitie:

D1: "Intelegem prin manipulare comportamentala influentarea subiectilor umani (indivizi, grupuri, multimi umane) in vederea realizarii unor actiuni in discordanta cu propriile scopuri, fara ca acestia - subiectii umani - sa constientizeze discrepanta dintre propriile scopuri si scopurile indepartate ale celor care ii influenteaza " ( Septimiu Chelcea -

D2: Activitatea de a determina, prin intermediul tehnicilor argumentative sau actionale, un actor social (persoana, grup, colectivitate ) sa actioneze intr-un mod compatibil cu interesele initiatorului, disimulandu-se intentia initiatorului si lasand impresia ca nu impieteaza asupra libertatii de gandire si decizie.

Influentarea si dirijarea comportamentului presupune stabilirea unor scopuri precise, caracterizate printr-o atitudine realista. Aceasta inseamna ca trebuie sa analizam si sa evaluam cat mai corect aptitudinile si capacitatile personale si personalitatea partenerului.

Intrebarile care necesita un raspuns sunt: " care sunt obiectivele controlului si dirijarii?"; "cu ce metode, procedee si mijloace efectuam controlul?"; " cat timp controlul trebuie sa fie deschis sau ascuns, mascat, constientizat sau nu de cei care il suporta ?";"ce fel de persoana este partenerul?"; "ce rezistenta as putea intampina din partea partenerului ?"; " cum as putea diminua structurile sale intelectuale sau comportamentale de rezistenta ?".

Structura manipularii comportamentale

P.a. - purtatorul autoritatii deontice

S.u. - subiectii umani asupra carora se exercita autoritatea

S' - scopul imediat al actiunii

S".p.a - scopul indepartat al autoritatii deontice

S"su - scopul indepartat al subiectilor umani asupra carora se exercita autoritatea deontica

M - mijloacele utilizate de purtatorul autoritatii deontice

Msu - mijloacele utilizate de subiectii umani pentru atingerea scopului imediat al actiunii

Cpsi - contextul psihosocial in care se produce manipularea

E'sp - efectele sociale perverse ale atingerii scopului imediat al actiunii

E"sp - efectele sociale perverse ale atingerii scopurilor indepartate ale actiunii

Schema celor zece ? ale manipularii comportamentale

cine manipuleaza ?

cine este manipulat ?

care este scopul imediat al manipularii ?

care este scopul indepartat al purtatorului autoritatii ?

care este scopul indepartat al subiectilor umani ?

ce mijloace utilizeaza purtatorul autoritatii ?

ce mijloace utilizeaza subiectii umani ?

care este contextul psihosocial ?

care sunt efectele sociale perverse ale atingerii scopului imediat ?

care sunt efectele sociale perverse ale atingerii scopurilor indepartate ?

Teoria disonantei cognitive ( Leon Festinger )

Definitie:

Disonanta cognitiva indica discordanta sau contradictia in cunoastere, pricinuita de informatii contradictorii privitoare la acelasi obiect, situatie sau eveniment si care este traita de subiect tensional, ca stare de dezechilibru cognitiv, de neliniste psihica.

Se definesc trei tipuri de relatii intre doua cognitii ("cunostinte, opinii sau convingeri asupra mediului, a propriei persoane sau a propriului comportament" - Festinger), prezenta unuia implicand intr-un fel prezenta celeilalte:

a)   relatie de consonanta - una din cognitii este determinata de implicarea psihologica a celeilalte :A B

ex. "mi-e sete " si "cumpar o sticla de Cola"

b)   relatie de disonanta - a doua cognitie se opune celei determinata in mod normal de implicarea psihologica a celei dintai: A non B

ex. "mi-e sete " si "ma abtin sa cumpar o sticla de Cola"

c)   relatie de neutralitate - cele doua cognitii nu se implica una pe cealalta

ex. " imi place sa citesc" si " mi-e sete"

Teoria disonantei se refera la cognitiile care, luate doua cate doua, pot fi analizate prin mecanismul implicarii psihologice ( se exclud relatiile de neutralitate ).

Individul care are in universul sau cognitiv doua elemente cognitive ce nu sunt in acord (disonanta) nu va mentine acest dezacord, ci va incerca sa-l reduca modificand una dintre cognitii in sensul unei mai bune potriviri cu cealalta ( reducerea disonantei ). Disonanta produsa de dezacordul intre doua cognitii este insotita adesea de o stare psihologica penibila, tensiune ce produce o dinamica cognitiva orientata spre stabilirea unui echilibru cognitiv. Forta dinamicii cognitive depinde de cantitatea globala de disonant (este in raport direct cu disonanta ) : cu cat disonanta este mai mare cu atat munca de reducere va fi mai mare.

Elemente ale disonantei cognitive(?)

disonanta cognitiva este o stare penibila

individul se orienteaza spre :

a)   reducerea / eliminarea disonantei cognitive

b)   evitarea cresterii disonantei cognitive

intr-o stare de consonanta cognitiva, individul evita tot ceea ce ar produce disonanta

intensitatea disonantei cognitive variaza in functie de :

a)   importanta cognitiva

b)   proportia cognitiilor aflate in relatii de disonanta cognitiva

intensitatea tendintelor descrise la 2. si 3. se afla in raport direct cu intensitatea disonantei cognitive

reducerea / eliminarea disonantei cognitive se realizeaza

a)   prin adaugare de noi cognitii

b)   prin modificarea cognitiilor existente

Reducerea prin adaugare de noi cognitii se explica prin aceea ca:

a)   se intaresc elementele consonante, diminuand proportia celor cognitive disonante

b)   se diminueaza importanta elementelor cognitive in stare de disonanta

Reducerea prin modificarea cognitiilor se explica prin aceea ca :

a)   noul continut le face mai inconsistente

b)   importanta se diminueaza

Sporirea cognitiilor sau modificarea lor au ca efect modificarea aspectelor cognitive ale mediului prin actiune.

Teoria autoperceptiei (?)

Definitie:

Autoperceptia semnifica gradul de evaluare pozitiva a propriilor comportamente in directia aparitiei unor elemente atitudinale si motivationale care sa justifice reactia / raspunsul comportamental.

Indivizii nu au o perceptie imediata a starilor lor interne (atitudini, emotii, sentimente ). Pentru a le cunoaste, dupa ce au actionat - deci, in final, pentru a sti ce gandesc si ce simt - trebuie sa raspunda la intrebarea : "Care trebuie sa fie atitudinea mea ( sau sentimentele mele) pentru ca m-am comportat asa in acea situatie ?". Rationamentul autoperceptiv permite reevaluarea atitudinilor initiale prin prisma comportamentului desfasurat ulterior. Inexistenta explicarii comportamentului prin prezenta unui factor / stimul extern semnificativ si puternic declanseaza reasezarea atitudinii pe acelasi paliere valorice ce apartin comportamentului. in final individul "descopera" elemente atitudinale si motivationale care ii sustin comportamentul, dar care ulterior nu au existat.

Tipuri de manipulari interpersonale

Manipularea in situatia de cooperare

cooperarea - forma a interactiunii interpersonale constand in "asocierea si coordonarea initiativelor, cunostintelor si eforturilor . in vederea atingerii unui obiectiv comun" ( pag. 68, Dictionar de psihologie sociala).

In cazul cooperarii ceea ce ne intereseaza sunt avantajele ulteriore atingerii obiectivului comun. Insa este bine ca obiectivul sa fie stabilit de initiator, in asa fel incat acesta sa-si adecveze metodele de manipulare la situatia creata personal. Procesul de cooperare este in acest caz determinat de catre initiator, care ii imprima anumite caracteristici de desfasurare in rezolvarea sarcinii comune.

Tehnici folosite:

discutiile - ajuta la clarificarea anumitor aspecte si identificarea unor directii de actiune eficienta

interstimularea - "actiune de sprijinire si incurajare prin intermediul unor recompense (materiale sau morale), a unor atitudini, opinii, initiative, comportamente "(pg.234, Dictionar de psihologie sociala)

prietenia - forma superioara a intelegerii si increderii reciproce

compensarea interpersonala forma de suplinire sau completare a unor lipsuri ale partenerului intr-o maniera discreta care sa conduca la o autoapreciere pozitiva

utilizarea limbajului afectiv - crearea unor stari emotionale pozitive partenerului care sa-l determine a mentine si consolida increderea in initiator

crearea unui climat de lucru placut.

Manipularea in situatie de conflict

conflict - forma de manifestare a unei opozitii ? in raport cu:

a)   preferintele si credintele - generate de diferente de ordin cultural si perceptual

b)   interesele - sunt generate pe baze materiale si financiare legate de prestigiu sau o recompensa simbolica

c)   mijloacele - divergentele se evidentiaza in momentul cand adversarii adera la unul si acelasi obiectiv final, dar nu sunt de acord cu metodele folosite.

Tactici

respingerea aparenta a solutiei adversarului - se bazeaza pe tendinta opozantului de a aplica acel plan care nu este acceptat;

impunerea unei diferente de status / rol - individul cand este pus intr-o inferioritate permanenta, in final abandoneaza si incearca sa-si schimbe comportamentul;

fuga de confruntare directa - a se crea adversarului iluzia unei superioritati si a-l determina sa-si dezvaluie punctele slabe si sa greseasca;

ignorarea adversarului - daca se manifesta indiferenta fata de adversar, acesta va face orice pentru a-ti atrage atentia ca el exista, deci poti sa-i impui intr-o situatie un anumit tip de comportament care sa-ti slujeasca interesele;

acceptarea aparenta a punctului de vedere - determini schimbarea comportamentului din agresiv intr-unul de compasiune, de intelegere fata de cel invins si, in aceasta situatie, adversarul va fi si el dispus sa faca o mica concesie;

utilizare limbaj rational - a-l face pe adversar sa se gandeasca, sa-si reevalueze pozitia

Manipularea in situatii de competitie

competitie - "forma a interactiunii psihosociologice mentale".care consta intr-o "stimulare a conduitei individuale in diverse situatii" si apare ca o "forta motrice a mentinerii unui standard ridicat de activitate, a aspiratiei"(pg. 52, D.p.s.)

Intr-o activitate competitionala fiecare vrea sa faca mai mult decat celalalt in vederea castigarii unei recompense materiale sau simbolice. Initiatorul este cel care mentine competitia si o stimuleaza dar nu dezvaluie intentiile si cunostintele sale in totalitate, ci urmareste descoperirea aptitudinilor, obiectivelor, cunostintelor, intereselor partenerului. Competitia devine in ? un joc concretizat in formula: "cine ofera mai mult".

Tactici

participarea interesata aparenta : initiatorul se mentine intr-o stare de expectativa dar stimuleaza partenerul in a oferi tot ce are prin mici concesii disimulate ca mari oferte;

initiativa - atunci cand esti primul care ia initiativa creezi impresia ca deja ai oferit ceva, dar in realitate tu trasezi o linie de conduita ulterioara ;

sugestia - pe parcursul competitiei sugestiile apar ca fiind cunostinte, cand ele de fapt sunt niste simple indicatii care descriu un traseu comportamental ; satisfactia simtita de partener ca te-a impresionat trebuie in unele momente sa o intaresti si printr-o exaltare personala si aprecieri, incurajari

Tendinte personale ca baze ale manipularii comportamentale

1.escaladarea angajamentului: "tendinta pe care o manifesta oamenii de "a se agata " de o hotarare initiala chiar daca ea este foarte clar pusa sub semnul intrebarii de catre fapte (pg.22?), conduita fiind caracterizata prin aspectul ei disfunctional, avantajele fiind inexistente.

2.cheltuiala inutila - fenomenul care apare de fiecare data cand un individ ramane la o strategie sau o linie de conduita in care a investit in prealabil (bani, energie, timp, incredere), in detrimentul altor strategii sau linii de conduita mai avantajoase(pg.25?).

3. efectul de inghet - nevoia individului de afirma caracterul rational al deciziei, ajungandu-se la "inghetarea sistemului de optiuni posibile focalizand individul pe comportamentul cel mai direct atasat deciziei sale"(pg.20, ?).

4. perseverarea superior evaluata - tendinta individului de a atribui actelor sale, chiar si cele mai simple, un caracter elevat si de a depune eforturi continue in indeplinirea acestor acte, in asa fel incat sa se autogratuleze si sa se autoaprecieze cat mai pozitiv;

5. supunerea liber consimtita - individul accepta o cerere care implica efecte in plan social de ordin pozitiv in sfera moralei si astfel are loc " constituirea unui factor de angajament, stimulandu-se interventia in situatie"(pg.16-?)

Tehnici de manipulare

!. Piciorul in usa - partenerul este solicitat sa raspunda comportamental prin crearea unei situatii intermediare care sa permita declansarea unui raspuns pozitiv.

Exemplu:

Scopul este ca partenerul sa contribuie cu o suma de bani pentru o opera de binefacere. Situatia intermediara este aceea in care cerem partenerului sa semneze sau sa fie de acord cu operele de binefacere. Astfel el nu va putea sa se sustraga de la plata sumei cerute.

Explicatii :

Ex.1: "comportandu-se conform primei cereri, oamenii isi atribuie insusiri si atitudini; conformarea cu a doua cerere, mai mare, se produce in virtutea confirmarii imaginii de sine atribuite anterior"(pg.302-?)

Ex.2: "persoana si-a creat deja o atitudine favorabila fata de o anumita actiune, iar conformarea la a doua cerere ii produce un sentiment de buna dispozitie"

Ex.3: individul si-a valorizat o atitudine, iar a actiona in sensul confirmarii atitudinii il face sa-si confere un nivel de apreciere cat mai elevat posibil raportat la sine si la actiune

Scop t cerere micatcerere mare t actiune

2. Usa - in - nas - formularea unei cereri mult prea mari ca sa poata fi acceptata, inainte de a formula cererea care vizeaza comportamentul asteptat, deci o cerere de mai mica importanta si care ar fi avut de la inceput sansa de a fi fost ? .(Pg.110- ?)

Exemplu:

Scopul este de a obtine de la partener 50.000 lei. Insa ii cerem 100.000 lei si, cand acesta refuza sau ezita, scadem suma la 50.000 de lei .Astfel, vom primi in mod sigur banii de care avem nevoie.

Explicatii

Ex.1: efectul psihologic creat prin reducerea importanta a cererii initiale, cea de-a doua parand mai rezonabila

Ex.2: crearea impresiei partenerului ca a facut o afacere buna, negociind cererea initiala dar ajutand in ultima instanta solicitatorul

Ex.3: prin trecerea din pozitia initiala de refuz sau ezitare intr-o pozitie de acceptare, partenerul isi creeaza un sentiment de buna dispozitie reabilitandu-se in ochii solicitatorului

Schema

Scop t cerere mare t cerere mica t actiune

3.Capcana ascunsa -"individul persevereaza intr-o actiune in derulare, chiar daca aceasta devine neobisnuit de costisitoare sa nu ii mai permite sa atinga obiectivele fixate"(pg.25 ?)

Exemplu:

Partenerul este antrenat intr-o actiune care necesita initial costuri mici si eforturi minime iar avantajul in urma actiunii ar fi foarte mare. in desfasurarea actiunii costurile cresc insa si efortul se mareste dar avantajele raman aceleasi. Se creeaza impresia ca totusi avantajele, profiturile ulterioare vor compensa costurile si eforturile. in momentul cand partenerul da semne ca vrea sa renunte se repeta si se descriu avantajele incheindu-se cu formula: "Chiar nu suntem noi in stare sa ..?"

Explicatii:

Ex.1: individul n-a fixat o limita a cheltuielilor si eforturilor sale

Ex.2: individul nu are capacitatea de a anula hotararea initiala printr-o alta hotarare intr-un moment oportun

Ex.3: individul nu reanalizeaza raportul initial costuri-avantaje si raportul ulterior costuri-avantaje, avand impresia ca totusi va castiga ceva (dar nu se mai gandeste cat)

Ex.4: individul are impresia ca fiecare noua cheltuiala il apropie mai mult de scop

4.Tehnica mingii joase - prin afisarea unui cost mic in ceea ce priveste finalitatea actiunii individului, se creeaza dorinte de a actiona. Individul actioneaza conform dorintei initiale si achita costul ultim .

Exemplu:

Intr-un magazin pretul mic al unui produs atrage cumparatorul. Insa in acest pret nu sunt incluse o serie de accesorii ale produsului, dar clientul achizitioneaza produsul in virtutea dorintei create.

Explicatii:

Ex.1: "implicarea individului in decizia de a se implica in actiune"(pg.302, ?)

Ex.2: "trairea de catre subiectul tinta a unui sentiment de responsabilitate fata de cel care a formulat cererea"(?-302)

5. Tehnica momelii ? - "obtinerea deciziei pentru actiune din partea unei persoane fara ca aceasta sa cunoasca costul real al actiunii sau luand in calcul un avantaj fictiv"(S.C.)

Exemplu:

Cerem partenerului sa participe cu noi la un concurs unde premiile sunt de 30.000 lei. Pentru a-l stimula, ii spunem ca premiile sunt de 70.000 lei. in momentul cand ajungem la concurs, ii comunicam suma reala. Exista sanse foarte mari ca partenerul sa accepte sa participe.

Explicatii:

Ex.1: individul considera ca pana la urma, nu are nimic totusi de pierdut

Ex.2: continua sa actioneze deoarece a devenit indiferent si fata de primul avantaj si fata de al doilea, pur si simplu vrea sa se ? in ce a fost angajat.

Tactici utilizate in manipulare

1.Descoperirea limitelor partenerului

sa se obtina informatii referitoare la capacitatile intelectuale, la disponibilitatile materiale si

financiare, la aspectele ?

evaluarea structurilor de rezistenta la nivel intelectual, afectiv si comportamental

analiza structurilor de rezistenta in vederea interventiei eficiente prin diminuarea sau ocolirea elementelor sau mecanismelor de rezistenta

2. Limitarea informatiei

mecanisme:

filtrarea informatiei: transmiterea unor date si retinerea altora

blocajul informational: nu se transmit informatii, refuzandu-se dialogul asupra unei probleme

bruiajul informational: deformarea continutului mesajului prin includerea unor elemente nefamiliare, ambigui

3. Dezinformarea

informarea gresita a partenerilor asupra obiectivelor, intereselor personale

organizarea si dirijarea ? in asa fel incat ele sa fie integrate diferit fata de semnificatia lor reala

se disimuleaza interesele personale, pastrand ambiguitatea in ceea ce priveste sensul actiunilor

4. Pastrarea aparentelor

prin relatia stabilita si rezolvarea anumitor sarcini se creeaza impresia ca ambele parti au castigat

acceptarea sugestiilor, propunerilor partenerului in anumite limite pentru a se mentine relatia in vederea atingerii obiectivelor personale prestabilite

daca partenerul nu depune eforturi si nu este interesat in rezolvarea unor obiective comune, se pastreaza aparenta colaborarii printr-un efort personal marit in asa fel incat partenerul sa-si schimbe atitudinea.

5. Sare pe rana

intr-un moment oportun se amintesc dezavantajele personale in fata partenerului pentru ca acesta sa adopte o pozitie mai concilianta fata de o anumita situatie, lucru

dezavantajele pot fi reale sau simulate, dar e indicat ca dezavantajele reale sa fie prezentate, in functie de situatie, mai mari sau mai mici ca sa nu devenim dependenti de vointa partenerului

6. Presiune

sunt doua tipuri de presiune:

presiunea lenta - se trece in revista argumentele si se subliniaza partile slabe ale partenerului

presiunea directa - se forteaza nota discutiei prin adoptarea unei autoritare, superioare.

7. Crearea unei ambiante pozitive

stabilirea unei intalniri in domeniul partenerului

fixarea intalnirii inainte de un moment presant din punct de vedere al timpului pentru partener

alegerea unui loc deosebit care sa-i procure partenerului satisfactia ca este bine tratat si sa se creeze un sentiment de placere, de buna dispozitie

A SEDUCE

Atractia interpersonala ( fr. "attraction interpersonnelle"; engl. "interpersonal atraction") este un proces preferential, reciproc sau nu, care intervine in grupurile sociale cu o intensitate si durata variabile, in functie de indivizi si situatie. Aceasta actiune este asemanatoare celei de "afinitate", care implica insa reciprocitatea.

Ca tonalitate strict operatorie, atractia interpersonala se preteaza direct la proceduri sociometrice si la anchete (cercetari) asupra legaturilor afective proprii membrilor colectivitatilor sau a diverselor esantioane.

Relatii de afiliere si relatii preferentiale

Tendinta de a cauta compania semenilor, de a fi impreuna cu altii caracterizeaza marea majoritate a oamenilor. Sociabilitatea este funciara pentru om, singuratatea e pasagera, un fenomen de exceptie. Nevoia de afiliere constituie un motiv de baza al conduitei umane, care poate conduce la o atractie reciproca (care este o relatie preferentiala) sau la respingere (care este reversul sau negativ).

La cele afirmate anterior se impun unele observatii:

- nu orice relatie de asociere are ca premisa atractia intre persoane. Exista asocieri involuntare, cand alternativele oferite individului de catre mediu sunt foarte putine

- atractia se constituie atat in premisa cat si in rezultat al afilierii.

- exista situatii / conditii - de camp inchis (constrangeri etc.)

- de camp deschis (libertatea stabilirii de contacte etc.)

Relatia dintre atractie si afiliere (de facto) nu este univoca, putand fi privita sub cel putin trei aspecte:

1) dorinta exprimata de afiliere cu altul, ca vector subiectiv;

2) faptul asocierii ca atare;

3) fenomenul atractiei fata de altul, care penetreaza pe amandoi.

Psihogenetic, tendinta de afiliere apare in forma atasamentului copil-mama, care ii produce copilului senzatia de securitate. Aceasta tendinta de afiliere se manifesta in preadolescenta sub forma unui motiv al prieteniei: trebuinta de a stabili relatii interpersonale intime.

Cercetarile de laborator au aratat ca in conditii de stres / anxietate dorinta de asociere este mai mare, grupul / celalalt devine o sursa de distragere de la agentul stresor, oferind in acelasi timp un cadru de comparatie cu altii in ce priveste trairile si reactiile adoptate.

Factori explicativi

1. Principiul consistentei cognitive

Acest principiu apartine lui F. Heider si stipuleaza faptul ca: " Relatiile interpersonale ale individului tind sa fie echilibrate. Structurile formate din relatiile afective, pe de o parte, si relatiile de asociere, pe de alta parte, tind sa armonizeze, sa fie consonante ca elemente ale aceleiasi configuratii. Daca exista o stare de neechilibru, atunci vectorii operanti tind sa modifice configuratia socio-afectiva spre una echilibrata."

In conditii de incertitudine, oamenii cauta contactele cu altii pentru a-si valida opiniile si valorile proprii sau pentru a estima modul in care se situeaza in raport cu ceilalti pe o scara de atitudini sau capacitati. Acest proces de comparare cu ceilalti este un factor de ordin cognitiv (vezi disonanta cognitiva.) ce devine motiv de atractie si afiliere.

2.Principiul intaririi (al reciprocitatii

Intelegem prin termenul "a intari" = a confirma sau recompensa un comportament ori, dimpotriva, a-l invalida, a-l respinge si penaliza.

D. Byrne propune, in 1971, Paradigma atractiei bazata pe principiul intaririi prin ecuatia:

unde : - atractia spre X este functie liniara pozitiva de proportia de intariri ( Pi ) sau reciprocitati primite de la X.

- potentare : atractie impartasita, confirmata, aprobare, lauda, acord, simpatie, admiratie;

- diminuare / respingere : indiferenta, refuzul, penalizare

Experimental, s-a stabilit faptul ca modificarile in sensul cresterii recompenselor au mai mare impact decat pozitiile stationare, iar atunci cand nu se obtin recompensele asteptate, acestea devin 'pedepse' si conduc spre declinul atractiei.

De asemenea, s-a evidentiat si reciprocitatea relatiilor interumane. Chiar cand un individ are o parere mai proasta despre sine, prefera aprecierile pozitive, favorabile. Primeaza, deci, pozitivitatea aprecierilor si nu atat exactitatea lor.

Proximitatea fizica si similitudinea psihologica

Efectul proximitatii fizice nu actioneaza prin el insusi ci intervine in favorizarea contactelor reciproce si in procesul de homofilie (care presupune participarea la un nucleu de valori comune).

Similitudinea psihologica se refera la asemanarea in ceea ce priveste insusirile personale: temperament, aptitudini, caracter ; apropie oamenii precum diferentele marcante ii indeparteaza. Studii experimentale au aratat ca ceea ce la prima vedere pare a fi o discriminare etnica sau rasiala se dovedeste a fi o discriminare datorita congruentei sau in-congruentei de opinii in probleme specifice. Privind perceptiile oamenilor ca afecte pentru a garanta caracterul de rasplata propriu atractiei amicale / amoroase, intelegem de ce atunci cand apare un nou element ce conduce spre un dezechilibru se manifesta doua tendinte:

a)   autistica - a respinge sursa de neintelegere pentru a pastra legatura;

b)   realista - asumarea avatarurilor raportului fata de altcineva.

Dupa cum s-a putut observa la baza explicatiilor motivatiilor atractiei interpersonale stau doua paradigme: - a similaritatii

- a complementaritatii, si daca prima care se caracterizeaza prin faptul ca afinitatile se bazeaza pe asemanarile caracteriale si genereaza motivatii de garantare a securitatii, a doua intemeindu-se pe existenta unei heterofilii selective - fiecare partener ar permite celuilalt satisfacerea tendintelor complementare de multe ori inconstiente, genereaza dorinte de implinire.

In prezent prieteniile sunt considerate "armonii complexe" ce implica un amestec de similitudini si de complementaritati, iar daca apropierea intemeiata pe similitudine raspunde unor nevoi de securizare si cea de complementaritate oglindeste o nevoie de implinire factorul de mediere intre cele doua il constituie "idealul personal" / "eul ideal" care orienteaza alegerile, aspiratiile si intretine ("hraneste") legatura de dragoste prin stari gratificatoare (de rasplatire).

La nivelul acestui "ideal personal" se efectueaza ansamblul de medieri: intre identitate si alteritate, securitate(siguranta) si implinire, planul trait si cel al inconstientului, nostalgie a trecutului si energie a proiectelor de viitor.

Dupa I. Azjen, nu insusirile sunt cele care creeaza atractie, ci mai degraba credintele si reprezentarile cu privire la cel de langa tine. Acestea au efect si asupra previziunilor subiectului cu privire la derularea eventualelor sale interactiuni cu persoana-stimul.

Y. Castellan si J. Lemaire sunt de parere ca atractia ar tinde spre o similitudine de problematica la parteneri si la o complementaritate a modurilor lor de reactie la probleme.

T. Reik ( 1957 ) considera ca prototipul iubirii se afla la copil (narcisismul, reflexul aprecierii si admiratiei celorlalti), iar la adult - iubirea apare intruchiparea eului ideal. Dupa T. Reik, atunci cand apare in replica insatisfactia, subiectul poate alege trei alternative :

a)   va formula cerinte moderate fata de sine;

b)   va gasi refugiul in iubire (persoana iubita = eul ideal);

c)   va subestima pana la negare idealul, iubirea si ura fiind mai apropiate intre ele in raport cu opusul lor - indiferenta.

E. Hatfield si W. Walster propun, in 1982, o noua ipoteza despre iubire / prietenie, pe care o vad ca o imbinare de trei componente:

Componenta cognitiva - datorita unui proces de invatare din interiorul unei culturi, orice individ isi formeaza un construct, o reprezentare despre iubire, generalizand exemplele intalnite din experienta proprie, in filme sau lecturi specifice.

Componenta legata de intalnirea cu 'obiectul dragostei', care cuprinde factori situationali si factori legati de personalitatea celuilalt.

Procesul / componenta emotionala ca atare - care suprapune eticheta 'dragoste' peste un tablou de activare, de modificari fiziologice interne, insotit de manifestari comportamentale tipice: schimbul de priviri, expresia verbala, gesturi de tandrete etc.

Anumite segmente ale comportamentului manifest, fiind mai usor controlabile, devin tehnici sociale, implicand si posibilitatea disimularii lor.

Deosebirile dintre prietenie si dragoste sunt nu numai de grad, ci si calitative; in cazul iubirii se reliefeaza in plus dorinta sexuala.

Un insotitor al celor doua tipuri de relatii este aparitia confidentelor. Tendinta de a face dezvaluiri partenerului constituie o marturie a increderii reciproce, un prilej de confirmare si validare sociala, un pretext de autoclarificare si de penetratie sufleteasca reciproca. Confidentele au si o functie catarctica si se inscriu intr-o norma de reciprocitate precisa.

Nasterea atractiei interpersonale

O persoana poate iubi o alta persoana din multiple motive. Relatiile cu prietenii sunt foarte diferite de cele pe care le avem cu membrii familiei noastre sau cu un iubit.

George Homans crede ca oamenii isi considera sentimentul fata de ceilalti din punctul de vedere al profitului (cantitatea de recompense pe care le obtin in urma unei relatii si costul acesteia): te simti mai fericit, bun, satisfacut, extaziat. Aceste forme de profit se afla in toate tipurile de atractii: prietenia, relatiile familiale dragostea etc.

Privita in lumina relatiei profesor-elev, teoria lui Homans ne duce cu gandul la acei elevi care manifesta comportamente (sau mimeaza comportamente) numai pentru a obtine o recompensa externa: note mari, aprecieri pozitive, favorizari si alte atentii discriminatorii in raport cu ceilalti colegi.

Insa nu orice recompensa poate crea o atractie la un moment sau intr-un loc dat. Ceea ce produce atractia se poate schimba cu timpul sau in anumite imprejurari. Daca atractia depinde de valoarea pe care o acordam comportamentului unei alte persoane si daca aceasta valoare se poate schimba de la o situatie la alta, rezulta ca acelasi comportament poate crea cand atractie, cand aversiune; fapt ce ne indreptateste sa spunem ca orice atractie se bazeaza pe un echilibru precar si ce era atragator la un moment dat, se poate arata alienat.

In cele ce urmeaza vom prezenta cinci factori (surse ale atractiei) ce intervin atat in stadiile cele mai superficiale cat si in cele mai profunde ale procesului de atractie interpersonala:

apropierea fizica

frumusetea fizica

asemanarea personala

consideratia pozitiva

informatia si dorinta de afiliere.

Inainte de a trece la prezentarea acestor factori se impun precizate conditiile de care orice profesor trebuie sa tina cont atunci cand isi formeaza o prima impresie despre un elev / eleva sau despre o posibila relatie de atractie interpersonala intre el si un elev / eleva:

- efectele primare : se pare ca atunci cand primim informatii contradictorii despre o persoana, toate intr-un bloc (intreg) avem tendinta sa acordam o mai mare importanta informatiilor care ne parvin primele - pentru a ne forma o prima impresie si apoi incercam sa reducem informatiile conflictuale ulterioare, fie ignorandu-le, fie reinterpretandu-le ca un fel de deviatie accidentala de la adevarata personalitate a celui / celei in cauza.

- efectele recente / secundare - in cazul prezentarii unui material fragmentar, secvential si diferentiat in timp, datorita ultimelor informatii primite acestea vor fi mai importante in continuarea relatiilor, unde viata reala dovedeste ca "problemele interpolare" si noile informatii au oportunitatea sa corecteze erorile primelor impresii. De aceea receptionarea si interpretarea informatiilor primite despre si de la semenii nostri trebuiesc realizate tinandu-se seama de modul in care au fost prezentate - pentru a acorda importanta egala tuturor informatiilor indiferent de ordinea lor temporala.

situatia - prin natura ei influenteaza ea insasi interactiunile noastre si deci si primul contact cu o alta persoana

asteptarile privind cealalta persoana - sunt influentate de ceea ce numim " teoria personalitatii implicite", determinand ceea ce noua ne va placea sau displacea la celalat/ceilalti

aspectul fizic - este cel mai important factor care intervine in gruparea oamenilor dupa prima impresie. Importanta acestuia nu este impusa numai de complementaritatea rezultata din relatiile heterosexuale si din modelurile de cupluri umane, ci si de continutul integrativ in care sunt receptionate. Astfel copiii sunt mai atractivi in prezenta animalelor preferate decat singuri.

competenta - inteleasa in sensul de capacitate de a rezolva cu usurinta probleme specifice ( profesionale, scolare) se constituie in factor stimulator al atractiei interpersonale numai pentru alte persoane la fel de valoroase( competente) si pentru aceia care sunt inferiori dar cauta pe cineva carora sa le dovedeasca calitatile admirabile care lor le lipsesc; si nu pentru cei care sunt normali ("common people") pentru care un pic de "omenesc " este mult mai recomandat

- asemanarea - este un factor mult disputat. Se pune intrebarea daca oamenii ii prefera pe cei ce le impartasesc credintele, atitudinile si valorile sau daca, intr-un cuplu predomina teza ca "opusele se atrag"(atractia spre caracteristici psiho-comportamentale complementare).Studiile au dovedit insa ca, pentru ca o relatie sa dureze, in special la prima impresie si in cazul unei atractii "complementare" cei doi membri trebuie sa aiba in comun credinta si sa-si dea acceptul pentru o astfel de relatie - caracterizata pe scurt ca o relatie dominare-supunere.

simpatia reciproca - poate fi considerata un factor al atractiei interpersonale in conditiile in care oamenii au tendinta de a se apropia de cei care ii plac pe ei si de a-I respinge pe cei care ii resping;

familiaritatea - desi poate fi mentionata ca un alt factor al atractiei interpersonale ce intervine in formarea primei impresii, nu joaca un rol important in relatiile de lunga durata.

Nu trebuie uitat faptul ca factorii mai sus mentionati actioneaza corelat si au fost prezentati in ordinea descrescatoare a importantei lor.

I. Apropierea fizica

a.)puterea apropierii - cu cat sunt mai apropiati profesorul si elevul cu atat mai mari sunt sansele unei intalniri comunicationale.

b.)efectele accesibilitatii - cu cat sunt mai apropiate locul profesorului (catedra) si locul pe care sta elevul, cu atat e mai probabil ca intre ei sa apara o atractie interpersonala; pentru ca accesibilitatea favorizeaza apropierea fizica si implicit stimuleaza pozitiv si intareste atractia. "S-ar putea ca popularitatea dumneavoastra sa depinda de locul precis in care va aflati"- se obisnuieste sa se spuna.

c.)efectele familiaritatii - in afara faptului ca permite accesibilitatea, apropierea fizica mareste ocaziile de obisnuinta a profesorului cu elevii si invers.

Fata de nou, oamenii sunt nelinistiti, simt nesiguranta, chiar anxietate. In urma mai multor contacte, aceasta stare se diminueaza, contactul cu ceva familiar fiind interpretat ca o usurare, sporind astfel atractia interpersonala.

Robert Zajonc (vezi S. Moscovici- P.S . a relatiilor cu celalalt, cap 1, sfarsit) este de parere ca "simpla expunere in fata unei persoane sau la orice alt stimul este suficienta pentru a mari atractia". Marind timpul de expunere creste gradul de preferinta.

Efectele de expunere pot chiar sa depaseasca efectele deranjante ale unui mediu inconjurator dezagreabil.

Cu cat oamenii sunt mai frecvent supusi la un stimul este cu atat mai probabil ca ei sa aiba un sentiment pozitiv in privinta lui; chiar daca ei sunt constienti ca stimulul le este familiar. Acest fapt explica de ce profesorul simpatizeaza sau chiar indrageste si favorizeaza pe unii elevi pe care-i vede mai des chiar daca acestia nu au calitati fizice sau intelectuale deosebite.

Nu trebuie uitat faptul ca este probabil ca aparitia continua a unei alte persoane sa actioneze ca un reductor de impuls. O intalnire cu un strain altereaza si activeaza sistemul fizic.

d) regulile de distanta - "problema nu este cine sunteti, ci unde sunteti." Edward Hall (1959,1966) descrie regulile de apropiere: 1.) distanta fizica ingaduita in cadrul relatiilor zilnice

2.)tipul de situatii in care sunt indicate apropierea sau departarea.

Se cunosc patru zone:

zona intima : cuprinde contactul corporal si se intinde pana la o distanta de 45 cm de corp. Aceasta zona este accesibila numai persoanelor care au cele mai intime relatii cu un individ. Daca intervin straini apare neincrederea si iritarea.

Distanta / zona personala: 45cm-1,25 m, care apartine prietenilor, apropiatilor, cunostintelor in care ai incredere si persoanelor cu care imparti interesele particulare.

Zona sociala: 1,25m-3,7m, apartine relatiilor interpersonale, relatiilor de munca sau salutarilor obisnuite.

Zona publica : peste 3,7m, in cazul reuniunilor oficiale, intalnirilor cu demnitari sau necunoscuti. Oamenii raspund adesea la o violare a spatiului personal, parasind cat se poate de repede spatiul invadat.

Altman si Maython (1967) - precizeaza faptul ca pentru a crea relatii bune, de prietenie, trebuie stabilit de la inceput un acord privind frontierele reciproce.

II. Frumusetea fizica

In diverse culturi intalnim conceptii diferite ale frumusetii fizice (greutatea, culoarea pielii, etc.).Oricare ar fi normele populare sunt puternice. In interiorul unei culturi date, exista in mod obisnuit norme de atractie fizica durabile si bine impartite.

Aceste norme apar cel mai bine reliefate in stereotipurile sexuale, etnice, religioase sau de alta natura (stereotipurile = elementele cele mai simple si rigide ale unor reprezentari sociale, harti mentale, constructe cognitive ale prejudecatilor-dupa care individul isi ghideaza actiunile sale).

La noi cele mai puternice sunt stereotipurile sexuale; barbatii sunt considerati in general mai agresivi, mai stapani pe sine si mai reci, mai ambitiosi si competitivi, mai obiectivi si mai rationali, mai independenti si mai dominanti, in timp ce femeile sunt vazute mai tandre, mai emotionale si mai religioase, mult mai interesate de felul cum arata, mai vorbarete si mai dependente. Barbatii sunt inclinati spre matematica si stiintele "tari", iar femeile spre arte si literatura.

a.)  Atractia initiala - "nu toti oamenii sunt egali din start"

Este gresita ideea conform careia "majoritatea oamenilor cauta cu ardoare cea mai frumoasa creatura pe care o pot intalni", ci se produce un proces de cuplare, fiecare evaluandu-si inainte sansele pe care le are.

Barbatii / femeile cu o estimare de sine mai puternica fac mai multe avansuri celuilalt individ daca este atragator si mai putine daca nu este atragator.

In general, barbatii par sa reactioneze mai mult decat femeile.

b.)Frumusetea in dezvoltarea ulterioara a unei relatii

Adams (1977) si Dion (1972) considera ca trasaturile fizice au o influenta care merge mai departe de simpla apropiere a oamenilor. Impresia generala a unei persoane in ceea ce priveste personalitatea, capacitatile si abilitatile unei alte persoane poate fi influentata subtil prin aparenta acesteia din urma. O persoana atragatoare poate dobandi astfel calitati pretioase: atitudinea prietenoasa si increderea in sine, putandu-si mari capacitatea de influenta pe membri sexului opus.

c.) Frumusetea reexaminata - Frumusetea poate avea si efecte negative; poate sa provoace invidie si resentiment.

Cei atragatori sunt considerati de ceilalti egocentrici, materialisti, snobi. Se crede ca ii dispretuiesc pe cei oprimati, ca tind mai ales spre aventuri extraconjugale.

Oamenii se simt profund ofensati cand o persoana atragatoare isi foloseste darurile naturale, pentru a exploata alte persoane. Atractia fizica - popularitatea sunt opuse una alteia. Profesorul / profesoara nu trebuie sa-si sublinieze in mod evident / exagerat frumusetea fizica, pentru ca popularitatea, respectiv, posibilitatea de a se apropia de elevii sai va scade considerabil. De obicei se prefera o frumusete mijlocie pentru a creste pozitia sociala a unei persoane.

b.)  Ce face ca o persoana sa fie frumoasa ?

O persoana care e de acord cu dumneavoastra vi se va parea mai atragatoare decat alta care este in dezacord, pentru ca personalitatea oamenilor poate influenta perceptia pe care o au ceilalti despre frumusetea lor.(Felson & Bohmstedt 1979)

III. Asemanarea personala

Bucuriile asemanarii: Byrne & Clare (1970) afirma ca cresterea asemanari de pareri are un rol important asupra atractiei; cu cat exista mai multe domenii in care atitudinile unei persoane se aseamana cu cele ale subiectului, cu atat atractia fata de aceasta persoana este mai mare.

De ce asemanarea duce la marirea atractiei?

Se crede ca : - asemanarea duce la marirea consideratiei de sine, facandu-i sa se simta pe oameni, ca opiniile lor sau stilul lor de viata sunt corecte

- oamenii se asteapta la o relatie mai pozitiva cu cineva care le seamana (cred ca cealalta persoana va fi serviabila si prietena)

- cealalta persoana are trasaturi de caracter amabile

IV. Consideratia pozitiva

Pentru Becker (1968) si Roger (1960) consideratia pozitiva este una dintre cele mai semnificative surse de atractie in raporturile umane.

Karl Rogers crede ca "fara consideratia celorlalti majoritatea oamenilor resimt un sentiment de insecuritate", pentru ca, consideratia celorlalti te face fericit si te linisteste.

Dupa Elaine Walster (1965), " oamenii care au o foarte mare nevoie de consideratia celorlalti (si-au pierdut increderea in sine) sunt mult mai receptivi la aprecierea unei alte persoane.

Dar nevoia de consideratie pozitiva este si o problema a manipularii, de aceea majoritatea oamenilor cauta in orice consideratie ce le este adusa si semne de sinceritate de la ceilalti.

V. Despre informatie si despre dorinta de afiliere

Din cercetari a reiesit faptul ca informatia produce afilierea; intre o persoana care face un serviciu si beneficiarul acestui serviciu se stabileste de fiecare data o forma de afiliere, pentru ca la orice om exista:

- nevoia de informatii, care trebuie sa fie mare;

- cel ce cauta informatia trebuie sa-l stimeze pe cel care i-o da si sa aiba incredere in el; toate acestea favorizand dezvoltarea atractiei.

Tot din cercetari a rezultat si un alt aspect: un evaluator critic, dar cinstit / sincer poate fi deosebit de apreciat, mai ales in cazurile in care ar avea ceva de castigat folosind flatarea, decat o persoana care lauda, mintind.

Totul depinde insa de situatie, pentru ca, in stare de anxietate, oamenii apreciaza consideratiile pozitive ( chiar si necinstite) decat altele negative si sever corecte.

Nu trebuie uitat faptul ca, pe langa cei cinci factori care influenteaza aparitia, dezvoltarea si alterarea relatiilor interpersonale bazate pe atractia interpersonala, oamenii considera relatia / conceptul de relatie ca ceva care creste in profunzime (in timp).Gradul de profunzime al unei relatii din punct de vedere al intimitatii, intensitatii sau sprijinului.

Atractia interpersonala in situatii dificile

Schachter arata experimental in 1959 ca situatiile axiogene favorizeaza conduitele de apropiere de celalalt -ipoteza oarecum confirmata si totodata complementara altei ipoteze - deja verificate conform careia o situatie de izolare produce adesea anxietate.

Trebuie mentionat faptul ca intr-o situatie de anxietate nu orice companie este preferabila, nu se cauta distrageri, ci persoane confruntate cu aceeasi situatie.

In explicarea acestei atitudini se intrevad mai multe posibilitati:

- dorinta de evaziune: subiectii nu cauta oare companie pentru a descoperi impreuna un mijloc de scapa de (aceasta) situatie penibila;

- claritatea cognitiva: vrea sa discute pentru a intelege mai bine situatia;

- reducerea anxietatii: spera ca vor fi incurajati de ceilalti;

- evaluarea de sine: dupa cum avem nevoie de semenii nostri pentru a ne evalua opiniile si capacitatile avem nevoie de ei si pentru evaluarea propriilor emotii si sentimente.

Schacther afirma ca "primele nascute (fete) sau fiicele singure la parinti manifesta totdeauna o tendinta mai mare de afiliere decat studentele care aveau frati sau surori mai mari."

Gerard si Rabbie : " Subiectii informati de un aparat asupra propriei stari de anxietate si asupra anxietatii celorlalti exprima intr-o masura mai mica dorinta de a ramane alaturi de ceilalti, decat subiectii care nu au primit nici una din aceste informatii, dar si decat subiectii care nu au fost informati decat asupra propriei lor stari"

BIOS-URILE

Bios-urile (termen american desemnand deformarea informatiilor atunci cand acestea sunt solicitate in mod expres de mediul inconjurator) se datoreaza autoinselarii cu buna credinta a celor ce sunt convinsi ca raspund corect, dar care in realitate interpreteaza gresit stimularile exterioare (informatiile pe care le primesc), sunt "tradati " de memorie sau isi reprima inconstient pulsiunile si isi apara prin mecanisme inconstiente eu-l. Distinctia dintre "eu-l privat " si "eu-l public" este foarte importanta pentru intelegerea si interpretarea comportamentului unei persoane ca interactiune sociala. Fiecare individ are mai multe eu-ri. In societate acesta (individul) se straduieste sa apara altfel decat este in intimitate: pune in evidenta "eu-l public", incercand sa mascheze "eu-l privat". Din perspectiva mai multor psihosociologi, relatia dintre persoana asupra careia se indreapta atentia observatorului si celelalte persoane din jurul ei este de cele mai multe ori o relatie sociala secundara, functionala, in care fiecare isi dezvaluie doar o fateta a personalitatii, nu interactioneaza ca personalitati unitare, asa cum se intampla in relatiile sociale primare din cadrul grupurilor primare (Charles H. Cooley)

Mecanismele de aparare a eu-lui in situatii de relatii sociale secundare includ: fuga de raspuns, rationalizarea, proiectia, intraectia, identificarea si refularea (Grawitz-1972).

Sub diferite pretexte (lipsa de timp, imposibilitatea intreruperii unor activitati foarte importante, neincrederea in cel care solicita "informatii".) unele persoane refuza sa raspunda conform propriei lor "firi' la cererea mediului ambiant. "Raspunsul" lor poate fi politicos, invocand un motiv plauzibil, sau poate fi brutal: se balbaie, iti intorc spatele, etc.

Prin rationalizarea raspunsurilor indivizii umani incearca sa gaseasca justificari a posteriori comportamentelor lor. Coerenta raspunsurilor la mediul inconjurator nu trebuie sa-l faca pe observator sa creada ca totdeauna deciziile de a actiona ale oamenilor au fost rationale. Imaginea omului rationalizator este mai aproape decat imaginea omului rational.

Proiectia-constand in atribuirea unei alte persoane a propriilor atitudini, interese, aspiratii sau motivatii;

Intraectia-convingerea ca ceea ce s-a intamplat anterior a fost urmare a hotararilor proprii si identificarea sau conformarea la ceea ce isi imagineaza ca se asteapta observatorul face parte din mecanismele de aparare a eu-lui.

In cadrul acestor mecanisme, refularea are un loc central. Refularea in psihologia freudista desemneaza procesul efectuat de subconstient prin care anumite imagini, idei, tendinte sau dorinte neplacute pentru subiect sau care contravin normelor morale sunt indepartate din constiinta, respinse din sfera proceselor constiente in cele inconstiente sau sunt mentinute in afara campului constiintei.

Vedem ca, de cele mai multe ori, omul nu reactioneaza si actioneaza asa cum este de fapt, depistarea adevaratelor sale trasaturi putandu-se realiza numai printr-o observatie sistematica, in numeroase situatii , in special in relatiile primare, inlaturand bios-urile si mecanismele inconstiente de aparare a eu-lui celui vizat.

Stereotipurile

Uneori imaginea observatorului despre o persoana se bazeaza pe un stereotip a caracterizarilor ce sunt considerate a fi tipice pentru grupul caruia ii apartine el / ea.

Deseori in loc de opinii formate prin observatie directa si judecata critica oamenii recurg la scheme simplificatorii, gata formate, invatate in procesul socializarii (stereotipuri - ansambluri de credinte despre caracteristici psihologice si / sau comportamentale ale unor categorii de indivizi, grupuri sociale, etc.)

Aspectul negativ al stereotipurilor in cunoasterea si relationarea cu ceilalti oameni deriva din aceea ca o persoana care a fost supusa procesului de categorizare (apreciere stereotipica) poate fi "evaluata a priori", actionandu-se apoi nu in sensul rezolvarii problemei excesului de informatie, ci in cel de a face fata lipsei de informatie - explicatia fiind cimentul care leaga atributele unei tinte. Eroarea evaluarii informale decurge si din faptul ca in memorie omul asociaza continuturilor stereotipe procesul de etichetare sociala, care face ca o situatie sa fie reala nu prin existenta ei ca atare, ci prin insasi consecintele definirii ei ca reala.

In formarea stereotipurilor intervin cinci factori:

- primul provine din aceea ca apartenentele grupale ale persoanelor influenteaza maniera in care un individ stocheaza informatia in folosul lor (persoanelor), precum si din acea ca datorita sensibilitatii noastre la datele saliente ( cu caracter razboinic) din mediu, acestea se bucura de avantajul unei mai bune recuperari in memorie. Toate acestea creeaza un contrast in procesul de asimilare dand nastere la stereotipuri inca de la perceptia informatiilor;

- suntem tentati sa asemanam lucrurile saliente despre minoritati majoritatii, poate pentru ca acestea apar in numar mai mare la cei din urma (datorita numarului lor) decat la primii, conducand la favorizarea de stereotipuri negative la adresa majoritatii;

- confruntarea mai mare cu membrii in-group-ului decat cu membrii out-group-ului favorizeaza formarea stereotipurilor impotriva out-group-ului (in sens negativ); in acest caz stereotipizarea se identifica cu a avea o reprezentare cognitiva nediferentiata asupra membrilor unui grup;

- un alt factor il constituie setea omului dupa elemente informationale diagnostice (caracteristici care permit o mai buna diferentiere a grupurilor) care conduc la o maximalizare a diferentelor intre categorii si o minimalizare a acestora in interiorul categoriilor;

- ce caracterizeaza cel mai bine procesul de formare a stereotipurilor nu este sexul persoanei tinta (desi exista stereotipuri in functie de sex, profesiune, varsta, etc.), ci rolul subiectului (pozitia sociala si profesionala).El este cel care influenteaza asociatiile pe care le fac subiectii.

Ca mecanisme de aparare impotriva acestui proces - de altfel util atunci cand interesele aflate in joc sunt minore, iar resursele cognitive limitate - mentionam cresterea motivatiei care determina o crestere a interesului si o accentuare a spiritului critic, si investirea in termeni de resurse cognitive. Si poate ca, daca oamenii nu vor fi atat de "avari cognitivi" in sensul unei permanente nevoi de a sti cat mai multe lucruri printr-o munca cat mai mica, vor putea evita informatiile indoielnice.

A TACEA

"Tacerea este spiritul prostilor

Si una din virtutile celui intelept"

In opinia lui B Blanchard - tacerea este o putere, este o calitate, o virtute. Omul care stie sa taca este cel care e suficient de stapan pe sine incat sa vorbeasca numai atunci cand se cuvine. Din aceasta perspectiva "a tacea" nu este acelasi lucru cu "a sti sa taci".

Punand accent numai pe ultimul aspect enumeram in cele ce urmeaza diferite ipostaze ale tacerii care nu intra in sfera interesului nostru:

unii tac fara nici un motiv - pentru ca nu au ce spune;

altii tac din lene - le este frica de ? unor dezbateri in care nu s+ar descurca;

altii tac din ingamfare - conidera ca interlocutorii lor nu sunt demni sa-i asculte;

unii nu pot urmarii o convorbire datorita temperamentului lor - sunt prea distrati sau visatori;

unii tac "din nastere" - au o structura a sistemului nervos vegetativ care-i face sa stea de o parte.

Dupa Heymans si Wiersma orice om este caracterizat de trei aspecte: - emotivitate - usurinta reactiei emotionale; activitate - durata efortului sustinut si rezonanta impresiilor - reactia imediata si scurta la o impresie (primaritate) sau o reactie intarziata si preelungita (secunadaritate). In functie de acestea + ei identifica doua tipuri de om care de cele mai multe ori tac, nu se implica in discutie - se tin de o parte:

a)   apaticii (non-emotivi, non-activi, secundari) - sunt inchisi in ei, secretosi, introspectivi, dar fara o viata interioara frmatatoare. Sumbrii si taciturni, rad rar. Slavi ai obisnuintelor sunt conservatori. Tenaci in dusmamie, greu de reconciliat. Scumpi la vorba, le place solitudinea. Desi indiferenti in ceea ce priveste viata sociala, sunt totusi in general onesti, sinceri, onorabili. Valoarea dominanta: linistea.

b)   amorfii (non-emotivi, non-activi, primari) - disponibili, concilianti, toleraanti prin indiferenta, adesea fac dovada unei incapatanari pasive si cat se poate de tenace.Neglijenti, inclinati spre lene. Indiferenti fata de trecut, si inca si mai mult fata de viitor. Valoare dominanta: placerea.

Inainte de toate nu trebuie uitat faptul ca orice gest, orice manifestareumana in relatiile interpersonale este o modalitate de comunicare care chiar daca ???? sunt reactii neconstientizate, precum tacerea - uneori - sunt evidente pentru cei din jur. Din aceasta perpectiva putem vorbi de un limbaj al "tacerii"; o lunga perioada de tacere poate fi aur, in anumite circumstante, dar in zilele noastre, tot mai multi considera ca aceasta poate fi deranjanta si cateodata periculoasa.

Nicki Stanton este de parere ca suntem fiinte sociale si de cele mai multe ori avem nevoie de confirmarea celor din jur, nu numai pentru faptul ca existam pentru ei, dar si pentru faptul ca ne simpatizeaza. Una din cele mai crude pedepse sociale este ignorarea; una dintre cele mai crude pedepse oficiale si cea mai distrugatoare (in timp indelungat) este de a-l izola complet. In aceste conditii tacerea poate insemna un act de respingere; tacerea construieste ziduri, iar zidurile sunt bariere in comunicare. Evitati deci tacerea dar nu lasati sa vi se descopere secretele.

Tipuri de tacere

A.   Tacerea dezaprobatoare

B.   Tacerea aprobatoare

A.   Tacerea dezaprobatoare imbraca mai multe forme:

a indulgentei - tacem din teaama de a nu rani (jigni) pe altii sau pentru a ne feri pe noi de anumite laude nemeritate. Uneori tacem din egoism - ceilalti ne sunt inferiori, dar suntem totusi indulgenti cu ei.

a severitatii - departe contrazicerea de critica - nu stim ce sa facem - daca vorbim, ceea ce spunem poate fi interpretat ca o umilire de unii si ca o falsitate ? de altii. De aceea tacem, ii contrazicem si criticam totodata.

a ostilitatii - aceasta forma este de cele mai multe ori insotita de un sentiment de bunatate: ne abtinem pentru a nu da la iveala unele observatii "magulitoare".

B. Tacerea aprobatoare - este de cele mai multe ori o forma de respect; adevarata admiratie este muta. De aceea tacerea oa forma ascultarii - sprijinindu-l si incurajandu-l pe cel care vorbeste.

Tipologia celor care nu stiu sa taca

limbutul - vorbeste mai mult decat cugeta. Discursul sau este un potop de cuvinte de prisos sau de divagatii. Incepe mai multe povestiri care se combina, se incalcesc, sunt parasite, se revine asupra lor.

difuzul - nu este la fel de superficial ca limbutul. Are o singura idee dar o trateaza cu aceeasi lipsa de concentrare. Este mai putin inclinat spre barfa.

flecarul care se admira - este cel caruia ii place sa vorbeasca, "se assculta vorbind" si nu asculta vorbind.

flecarul pompos - se crede superior si se socoteste indreptatit sa dea lectii la toata lumea. Se gandeste doar la efectul cuvintelor lui, fiind dominat de o saracie de spirit.

barfitorul - este un flecar care se lasa sa alunece pe poarta placerii de a vorbi.

Tipuri de a pastra o taina

a)   Taina pe care o pastrezi in tine - adevarata comoara; cel care pastreaza o astfel de taina stie sa taca, este singurul proprietar al unui secret.

b)   Taina pe care o marturisesti.

c)   Taina pe care o surprinzi - este o indiscretie.

d)   Taina pe care o divulgi.

Calitatile celui care tace

Pretuieste cultul prudentei

Pretuieste ? stilului

Cultiva cunoasterea valorii timpului; nu bate campii ci se opreste numai asupra stilului. In acest fel nu lasa timpului posibilitatea de a fi factor decidiv in rezolvarea problemelor.

Este adeptul circumspectiei - al spiritului critic ascutit. Circumspectul nu fuge de lupta, ci este razboinicul care se retrage la adapost pentru a-si pregati armele. El poate lua pozitie in functie de mersul evenimentelor si in functie de schimbarile ce apar.

Promoveaza stiinta sintezei - reuseste sa exprime in termeni concreti complicatele raporturi dintre lucruri.

Are o tinta spre care-si concentreza toata vointa - nu se "dirijeaza" in discutii "inutile".

De cele mai multe ori calitatile celui care tace sunt ? (vezi tipurile psihologice), dar ele se pot si modela. Gheorghe Zapan este de parere ca si "temperamentul poate fi schimbat in decurs de cativa ani in urma, de pilda, a incadrarii persoanelor respective in vreo organizatie sociala de munca, disciplina, idealism si jertfa. Formulele temperamentului acelor persoane studiate, aratau o usoara transformare a temperamentului in majoritate de la tipurile coleric si sentimental spre tipul pasionat." (Ghe Zapan - "Cunoasterea personalitatii semenilor").

In ceea ce ne priveste consideram ca este foarte probabil ca temperamentul si probabil capacitatea lui de a tacea atunci cand trebuie, pot fi modificate prin educatie si prin conditiile favorabile ale mediului. In acest sens se vorbeste adesea despre asa-numitele "deformari profesionale".

Astfel ? : oamenii de stiinta militarii, campionii sportivi, unii scriitori si medici sunt: rezervati, timizi, visatori, modesti, calmi / minutiosi, precisi precauti, au?teri / ordonati, retinuti - incapatanat, conventional, sigur / nepretentiosi, tenace, aspru / cronici, visatori, sensibili / atenti, realisti, ordonati, retinuti studiosi, minutiosi precauti.

Altii precum artistii, jurnalistii, actorii si politicienii sunt dimpotriva: imprastiati, impulsivi, nonconformisti, risipiti, nedisciplinati / necugetati, aventurosi, laudarosi, palavragii / ?imprastiati risipitori, sschimbatori, palavragii / pomposi, certareti, laudarosi, palavragii, vorbareti.

Unii sustin ca tacerea ridica bariere comunicationale, dar pe de alta parte, folosind cu atentie tacerea in momentul cheie - pregatindu-ne sa ascultam - putem incuraja vorbitorul sa continue sau sa-si exprime sentimente si atitudini - pe care ?de altfel nu le-ar fi facut.

A ASCULTA

"A asculta" inseamna "a auzi" si "a intelege" in acelasi timp. A auzi este pur si simplu un proces fizic, dar "a intelege" inseamna a procesa si interpreta informatia. Astfel, in procesul ascultarii - cele doua activitati mental sunt contopite intr-una singura. Sstatisticile conforme cu stilul de viata occidental arata ca daca intr-o comunicare vorbirea ocupa 25.8%, scrierea 22.6%, citirea 18.8%, ascultarea monopolizeaza 32,8%. De aceea ascultarea activa constituie una din marile abilitati sociale. Partenerul de comunicare se simte importnt si valoros. Insusi cel care asculta este perceput ca fiind inteligent si binevoitor.

Ascultarea ca proces complex al comunicarii interpersonale fost tratat pe larg in capitolul "A conversa".

A persuada

Definitie: Persuasiunea - este activitatea de influentare a atitudinilor si comportmentelor unei persoane in vederea producerii acelor shimbari care sunt concordante cu scopurile sau interesele agentiei initiatoare (persoane, grupuri, institutie sau organizatie politica, sociala, culturala, comerciala etc.) (Dictionar de sociologie -1998).

Caracteristicile persuasiunii care o fac sa se diferentieze de manipulare, argumentare sau sugestionare:

se tine cont de caracteristicile de receptivitate si reactivitate ale persoanelor influentate;

este o activitate de convingere bazata pe o astfel de organizare a influentelor incat sa conduca la adoptarea personala a schimbarii asteptate - fiind opusul impunerii sau fortarii unei optiuni;

implica constientizarea scopurilor finale ale agentilor initiatori ai procesului, spre deosebire de manipulare (se relizeaza fara contientizarea scopurilor, intereselor reale urmarite de initiatori);

spre deosebire de sugestibilitate, implica din partea individului constiinata acceptarii si interiorizarii mesajelor transmise in scopul influentarii.

Persuasiunea este un subiect tabu: examinarea obisnuintelor noastre lingvistice a demonstrat ca vom spune mai degraba "m-a convins" decat "m-a persuadat". A folosi cuvantul "a convinge" inseamna a defini schimbarea de opinei ca rezultat al unui mers in doi, comunicatorul si destinatarul, fara un invingator si un invins, ci cu statut egal. Persuasiunea e perceputa ca o invingere, ca o deruta, ca o plecaciune? in fata cuiva, ca o recunostere a puterii celuilalt. De aceea, desi in literatura de specialitate termenul de "persuasiune" este frecvent folosit, in vorbirea curenta apare foarte rar, fiind subtituit nu fara efect de sinonimul "convingere" (mod de influentare).

In 1953 cercetatorii de la Universiatea Yale propun un model al persuasiunii care distinge sase faze in cadrul procesului de "convingere":

o faza de expunere la mesaj;

o faza in care se acorda atentie mesajului;

o faza prin care atentia este depasita prin trecerea la comprehensiune;

faza urmatoare priveste acceptarea sau respingerea opiniei prezentate prin intermediul mesajului;

daca "tinta" persuasiunii nu a abordat o noua atitudine se pune problema mentinerii schimbarii;

faza in care individul actioneaaza pe baza noii sale opinii;

Unii autori mai propun o faza - de generalizare a afectelor adoptarii schimbarii impuse de persuasiune, nefiind de acord cu o persuasiune ce nu dainuie.

Prezentand pe scurt modelul de la Yale (Modelul Multi-medierilor), vom pleca de la teza ce sta la baza acestuia: persuasiunea este o succesiune de doua procese:

un proces de receptie a informatiei si

un proces de acceptare sau respingere plecand de la informatia primita:

Influenta = Receptare * Acceptare

MODELUL "MULTIMEDIERILOR"

Privit in detaliu, modul analizat nu se limiteaza la acceptare-respingere, ci inglobeaza toate cele sase faze prezentate anterior.

Factorii care mediaza procesul de persuasiune

Primul care a realizat o tipologie a variabilelor care influenteaza, pozitiv sau negativ, procesul persuasiunii a fost H. Lasswell: "Cine, ce si cui spune, cum si cu ce rezultate":

1) Calitatile sursei: credibilitatea ?mai mare decat farmecul sau atractia pe care o exercita mai mare decat puterea.

In credibilitate un riol deosebit il au: statutul social, nivelul de pregatirre, gradul de pregatire intr-un domeniu, obiectivitatea.

Apar grade de atractie diferite in functie de: similaritatile dintre sursa si public; daca sursele corespundeau nevoii publicului / tintei de a se identifica cu ele.

Prin puterea sursei actioneaza: capacitatea sursei de a controla publicul, preocuparea sursei de a determina publicul sa-i urmeze recomandarile; capacitatea ei de a observa gradul de conformism al tintei.

2) Analiza efectelor variatilor mesajului a avut in vedere:

continutul mesjului - simtul umorului, teama de consecinte sociale sau fizice, diferenta dintre puntul de vedere al sursei si receptorului (marimea divergentei atitudinale).

forma mesajului - argumentatia unilaterala si bilaterala (mesaje bilaterale - cu argumente pro si contra au un impact mai mare asupra celor cu un nivel de instructie / scolarizare mai mare decat cele unilaterale recomandate celor cu nivel de scolarizare scazut); prezenta sau absenta concluzilor explicite, ordinea de prezentare, modul de organizare al mesajului, repetitiile etc.

3) Canalul de transmitere al mesajului: modalitatea de perceptie (vaz, auz); de contextul in care are loc comunicarea (comunicare interpersonala, de grup sau prin mijloace de comunicare in masa), in functie de diferite media.

4) Caracteristicile receptorilor: factori socio-demografici (varsta, sex, stil de viata, pozitie socio-economica), factori privind abilitatea si complexitatea capacitaii cognitive (inteligenta, stil propriu de intelegere), factori de personalitate (anxietate, extroversie, introversie etc.), factori specifici (atitudini, interese si pareri proprii, gradul de implicare in subiectul discutiei etc.).

In cele ce urmeaza vom prezenta pe scurt fiecare din cele sase faze ale modelului Multimedierilor - subliniand rolul jucat de descoperirile propuse in cadrul cercetarilor ulterioare.

Expunerea la mesaj

Este faza care subliniaza prima conditie a oricarei comunicari umane: existenta unui contact intre individ si mesaj, oprindu-se cu precadere la caracterul selectiv al expunerii la mesaje - majoritatea persoanelor care decid sa se expuna la o comunicare impartasesc deja punctul de vedere aparat in comunicare.

Cunoscuta sub numele de "ipoteza expunerii defensive" - tendinta innascuta a omului de a cauta informatii care confirma propria lui opinie si de a evita informatiile care o contrazic - se manifesta in cazul expunerii la mesaje persuasive prin diminuarea atractivitatii noului si straniului - daca acestea insoteau opinii contrare celei proprii, avand un rol important in ordine descrescatoare factorii:

a)     implicarea subiectilor in comunicarea cu doua niveluri: implicare puternica si implicare minimala;

b)     familiaritatea sau noutatea informatiei;

c)     utilitatea informatiei pentru subiecti (utila / inutila);

d)     sprijinirea sau nesprijinirea unei decizii luate in prealabil de subiecti.

Decodificarea mesajelor (receptarea activa)

Este un proces de perceptie activa, in care factorul de dinamism costructivist isi spune cuvantul, preferand termenul de "decodificare" celui de "perceptie" a pesajelor.

Un rol deosebit in cadrul persuasiunii il are remanenta senzoriala ce decurge din decodificarea mesajelor, remanenta senzoriala determinata de factorii:

Campul vizual / auditiv etc. ce urmeaza expunerii stimulului - un "fundal" omogen provoaca un efect de ?gumaj si de mascare retroactiva.

Durata expunerii obiective are o influenta pozitiva, dar nu lineara asupra calitatii reprezentarii perceptuale.

Intensitatea stimulului creste durata remanentei senzoriale.

Meritul modelului Multimedierilor este acela de a propune un model al decalajului perceptual:

Gruparea initiala este guvernata de principiul similaritatii:

a)     proximitatea - elementele fizic apropiate sunt percepute ca o unitate;

b)     continuitate - literele in sir / sunetele apar spontan ca formand un intreg;

c)     identitatea miscarii - elementele ce se deplaseaza la fel sunt percepute ca o unitate;

d)     "forma buna" - preferam "spontan" formele simple si regulate, economice.

In cadrul perceptiei unui mesaj obiect - apare nevoia alegerii concentrarii asupra unor aspecte; este ceea ce se numeste optiunea fond / figura - influentata de trei factori:

caracteristicile fizice ale mesajului, obiectului: ?eloarea, tonalitatile vocii etc.;

factorii ?"colativi": stimulii noi, complexi, inncongruenti, neasteptati, atrag atentia;

dispozitia si interesul subiectului: in acest caz intervenind legea semnificatiei perceptive

Recunoasterea formelor imbraca de cele mai multe ori aspecte complexe explicate de modelul Multimedierilor prin trei tipuri de teorii:

compararea prototipica - stimularea externa este comparata cu toate prototipurile inmagzinate de subiect in memorie, pana se gaseste si se retine cel care coincide cel mai bine;

analiza atributelor - se analizeaza atributele esentiale ale stimularii externe cu informatiile interne detinute de subiect, retinandu-se ? care are cele mai multe atribute in comun;

analiza prin sinteza - teorie materializata de figura:

Ceea ce retine este o sinteza a atributelor oferite de informatia externa prin analizatori si cea interna din memorie.

Personalitatea subiectului si perceptia selectiva sunt influentate de doi factori:

?istoria imediata - ce caracterizeaza experienta subiectului;

predispozitiile atitudinale si motivationale ale acestuia.

Atentia

Modelul Multimedierilor se opreste cu precadere asupra a doua dimensiuni ale atentiei: selectivitea si intensitatea ei.

Selectivitatea atentiei

Ireisman (1969) propune patru tipuri de selectie:

a)   selectia datelor de intrare (input-urilor) - atentia concentrandu-se asupra stimulilor initiali, excitatori;

b)   selectia tintelor - atunci cand sursa mesajului persuasiv "cauta" o tinta anume;

c)   selectia rezultatelor perceptiei (perceptiilor);

d)   selectia atributelor ce caracterizeaza mesajul primit.

Atentia poate imbraca doua forme: voluntara si involuntara, iar daca prima este un insotitor al procesului de argumentare cea de-a doua caracterizeaza pe deplin persuasiunea. Determinantii atentiei involuntare sunt:

noutate si complexitate;

semnificatia stimulului;

nevoile si valorile individului;

conditii organice ale destinatarului;

caracteristicile fizice ale stimulului.

2. Intensitatea atentiei in procesul persuasiunii prezinta un aspect interesant atunci cand este acompaniat de ?alerta. In aceasta situatie intervine legea Jerkes-Dodson (1908).

??????GRAFIC

Comprehensiunea

Determinantii comprehensiunii ce intevin in procesul persuasiunii:

viteza de prezentare;

mesajele retinute;

simplitatea argumentelor;

numarul argumentelor;

redundanta mesajului;

efectele organizarii (concluzia trebuie precizata prima, urmand ca apoi sa fie precizate argumentele).

Plecand de la teza demonstrata experimental ca un prag minim de intelegere al mesajului este suficient pentru a atrage dupa el persuasiunea, McGuire propune in 1969 - "ipoteza lenesului" - pentru a explica rolul intelegerii/comprehensiunii mesajului in procesul persuasiunii: "cel ce primeste un mesaj poate fi considerat ca un organism lenes care incearca sa prinda tot sensul mesajului numai daca este necesar pentru a lua o decizie".

Procesul de acceptare

Orice mesaj persuasiv trebuie sa fie o propunere. Rolul invatarii in persuasiune este subliniat de conditiile ce trebuiesc indeplinite de mesaj pentru a conduce la un proces de convingere:

subiectul trebuie sa invete propunerea transmisa de mesaj;

mesajul trebuie sa contina si un element incitator;

trebuie sa existe o legatura incitator propunere;

Incitatori se pot constitui: natura celui care comunica, reactiile tintei, calitatea argumentarii etc.

Bauer propune inca din 1965 ipoteza legaturii dintre credibilitatea sursei, acceptarea si memorarea mesajului emis de sursa:

Sursa:  - credibila acceptare mare + memorare mica

- putin credibila acceptare redusa + memorare mare

Ceea ce este meritoriu modelului Multimedierilor il constituie identificarea aspectului important al reactiilor cognitive in procesul de acceptare a unui mesaj persuasiv:

- raspunsurile cognitive la mesaj si nu mesajul insusi (reactii cognitive in acceptarea mesajului sunt functie de raspunsurile cognitive la mesaj. Toate aspectele ce intervin in procesul persuasiunii fiind sintetizate in tabelul urmator.

???? GRAFIC

Din acest punct de vedere putem afirma ca, cel putin pentru primele cinci faze le proceului persuasiv, este vorba despre o auto-persuasiune.

Elementele care intervin in procesul autopersuasiunii:

distragere si persuasiune;

???? GRAFIC

contextul se afla in stransa legatura cu omogenitatea sursei, cu prezenta fizica a ei, cu aspectul placut al temei abordate;

jocul de rol - este foarte important in cunoasterea sarcinii si auto-persuasiunii;

rezistenta la persuasiune - se poate explica prin metoda microbului sau cea a terapiei cu medicamente - propuse de McGuire - avertizarea subiectului ca va fi supus unor mesaje persuasive ori bombardarea lui cu mesaje persuasive "moarte/slabite" duce la cresterea rezistentei la persuasiune;

mesajele pro si contra: se recomanda prezentarea "argumentelor" contra la inceputul mesajului;

invatarea selectiva - este guvernata de principiul familiaritatii;

sentimentele de frica;

???? GRAFIC

Generalizarea efectelor

A. Procesul persuasiunii urmareste ca de la o atitudine a subiectului sa se ajunga la o modificare a dimensiunii efective si prin aceasta la modificarea atitudinilor subiectului.

Se urmareste trecerea de la opinii la sentiment.

Evaluarea obiectului (opiniile apartin obiectului in discutie se face dupa formula:

E_ob.= GA₁*V₁+ GA₂*V₂+.

unde: GA - gradul de acceptare;

V - valoarea atribuita caracteristicii stimulului:

Factori care determina direct sentimentele (restabilirea coerentei interne):

similaritatea

???? GRAFIC

conditionarea publicului/tintei - asocierea cu stimuli caracteristici

repetarea mesajelor

opinii

concluzie: comunicare  simultan

evaluare

B. Procesul persuasiunii urmareste modificarea intentiilor de actiune. Daca opiniile apartin unui obiect, intentiile "tin" de o actiune.

Evaluarea actiunilor se face dupa formula:

E_act.= PC₁*VC₁+ PC₂*VC₂+.

unde: PC = perceperea consecintelor;

VC = valoarea consecintelor (satisfactii, costuri, dificultati, ale intreprinderii unei activitati.)

Factorii specifici situatiei

Rolul grupurilor sociale in formarea intentiilor

a)   intentia = a(E_act)+ b(PNS)+c(PNP),

unde: PN - perceptia normelor - sociale (S) - de grup

- personale (P)