Inchirieri De Utilaje Grele Pentru Constructii

I . Constructia Strategica a afacerii

Ce-si doreste clientul de la un asemenea serviciu?

Pentru a determina ce-si doreste clientul vom incerca sa stabilim o lista cu specificatiile serviciului oferit.

Acest lucru nu va fi foarte greu avand in vedere faptul ca multe dintre aceste nevoi sunt deficitar si nemultumitor satisfacute in acest moment, deci sunt intr-o oarecare masura evidente:

v    Rapiditatea serviciului : clientul isi doreste sa poata avea acces la utilajul de care are nevoie cat mai rapid pentru a se incadra in termenul de livrare al proiectului pe care il are de executat si de asemenea pentru a nu intra intr-o situatie de acumulare de costuri suplimentare datorita faptului ca intregul proiect este nevoit sa astepte derularea si incheierea unei etape necesare dezvoltarii acestuia

v    Profesionalism si calitate a serviciului: clientii au nevoie de masini performante cu care sa-si poata duca la bun sfarsit lucrarea inceputa si de asemenea de un personal calificat pentru o executare de calitatea a lucrarii

v    Pretul: serviciului sa fie unul acceptabil

v    Promptitudine

Cat de bun este jocul ?

La aceasta intrebare Porter a propus organizarea informatiei stranse prin documentare intr-un model consacrat, numit modelul celor cinci forte concurentiale (fig.1).

Fig. 1

Puterea de negociere a clientilor

Clientii au o putere redusa de negociere.Acestia sunt numerosi in comparatie cu furnizorii si concentrati pe piata pe care urmeaza sa intram.

Gradul de informare al acestora este mare iar abilitatea acestora de a se integra in amonte este redusa din cauza preturilor extrem de ridicate ale acestor echipamente

De asemenea sensibilitatea acestora la pret nu este semnificativa.

Nu putem vorbi aici de costuri de comutare intrucat acestea nu exista din simplul motiv ca nu prea exista concurenti.

Puterea de negociere a furnizorilor

Furnizorii pentru aceste tipuri de utilaje exista si sunt numerosi: Liebherr, Komatsu, Putzmeister, Caterpillar,Volvo, Mercedes-Benz, Kraz etc.

Din acest motiv putem spune ca puterea lor de negociere este mica.

Gradul de informare al acestora este totusi mare.

Competitia substitutelor

In cazul acestor produse nu exista produse substituente.Avem prin urmare o cerere inelastica, deci o variatie foarte mica a acesteia in functie de pret.

Rivalitatea dintre competitorii consacrati

Competitori consacrati sunt foarte putini.

Exista multe companii care inchiriaza utilaje de constructii insa numai de mici dimensiuni.

Un exemplu foarte des intalnit de produse inchiriate de catre companiile de pe piata de inchirieri de utilaje de constructii poate fi urmatorul: este vorba de departamentul de inchirieri de utilaje de constructii al binecunoscutei companii Caterpillar in Romania (vezi fig de mai jos).

De asemenea exista bariere de iesire importante, fiind destul de greu in cazul unei decizii de incetare a activitatii sa te “debarasezi” de respectivele utilaje.

Fig. 2

Amenintarea noilor entranti

Dupa cum stim, daca o industrie se dovedeste profitabila ea va atrage multi investitori, oferta va creste si preturile vor scadea determinand in ultima instanta scaderea profitabilitatii industriei.

Acest lucru poate fi combatut,in principiu prin ridicarea unor bariere de intrare destul de ridicate astfel:

-cerinte de capital: aceste utilaje sunt extreme de scumpe, incat nevoia de capitlal constituie principala bariera de intrare. De asemenea, chiar daca si le-ar putea permite – o companie de constructii de exemplu – nu le va achizitiona datorita faptului ca nu va avea nevoie de ele la fel de des ca in cazul celorlalte utilaje, investitia dovedindu-se astfel neprofitabila pt firma respectiva.

-fidelizare puternica a clientilor existenti(servicii gratuite dupa un anumit numar, prioritate acordarii serviciului clientilor mai vechi, etc), si mentinerea ofertei cat mai aproape de cea a concurentei; daca aceasta opteaza pentru un “razboi al preturilor”, atunci clientul pentru preturi similare, ne va alege cu siguranta pe noi.

Cat de bine jucam acest joc ?

Modelul lui Porter numit matricea strategiilor generice , prezentata in figura de mai jos ne ajuta de raspundem la aceasta intrebare:

Avand in vedere o insuficienta a acestor tipuri de produse pe piata, strategia generica care va fi cea mai potrivita este una de diferentiere.

Diferentiere, deoarece piata inchirierii utilajelor si echipamentelor de constructii este totusi foarte concentrata cu o concurenta destul de acerba insa cu extrem de putini ofertanti in ceea ce priveste acest tip de utilaje cu o performanta si capacitate atat de ridicata, capacitate din ce in ce mai necesara avand in vedere nivelul si anvergura proiectelor de constructii actuale.

Vom incerca astfel sa ne mobilizam in privinta obtinerii pentru clientii nostrii a unor performante ridicate destul de greu de identificat in oferta actuala.Profesionalismul si calitatea executarii serviciilor vor fi de asemenea parte a acestei strategii.

Preturile vor fi, bineinteles, pe masura serviciilor oferite.

Resurse importante vor fi mobilizate pentru a-i comunica clientului

unicitatea si performanta ridicata a acestor produse, cat si calitatea ridicata a executiei serviciilor deoarece suntem constienti ca aceasta afacere trebuie conceputa ca o “tinta in miscare”.

Segmentarea pietei

Criterii demografice

Acest criteriu nu este relevant pentru a determina segmentul tinta caruia ne vom adresa.

Starea civila, marimea familiei sau varsta persoanelor care vor utiliza serviciul de inchiriere a utilajelor este de asemenea irelevanta, neavand diferentieri semnificative.

Intre sexe putem spune ca avem o diferentiere, barbatii fiind in general cei care au companii de constructii sau care lucreaza in acest domeniu.

Criterii socioeconomice

Segmentul receptiv este cel al oamenilor cu ocupatii si profesiuni in domeniul constructiilor sau cei cu profesiuni conexe acestuia.Insa in acelasi timp pot avea nevoie de aceste servicii si persoane din alte domenii

Acestia au in general studii medii si superioare, prin urmare au un nivel de educatie si cultura ridicat.

Clientii potentiali ai acestor servicii au un nivel de venituri ridicat insa consumul acestor servicii nu este influentat de statutul social.

Criterii psihografice/stil de viata

Activitatile consumatorilor acestor servicii se desfasoara in domeniul afacerilor sau profesiilor care au legatura cu constructiile in general.

Opiniile, valorile si hobby-urile acestora nu sunt relevante pentru identificarea clientilor tinta.

Criterii de beneficiu

Segmentul receptiv va cauta sa obtina beneficii cat mai multe si servicii de inalta calitate.

Gradul de informare al acestor clienti este destul de ridicat si din acest motiv vor cauta sa obtina o calitate destul de ridicata si performante la acelasi nivel

Se observa un segment bine diferentiat asupra caruia se sa aplica un mix de marketing specific.

Viziunea strategica

In contextul in care ne propunem sa functionam, suntem constienti ca o organizatie isi mentine ratiunea de a exista numai atunci cand serviciile sale satisfac nevoile si asteptarile clientilor sai, punctul central al politicii firmei noastre fiind clientul.

Calitatea serviciilor noastre devine astfel o prioritate pentru noi deoarece numai printr-o calitate satisfacatoare putem respecta principiile care vor sta la baza firmei noastre:

satisfactia clientului

motivarea si satisfactia personalului- instruirea continua a tuturor angajatilor in scopul constientizarii si asumarii responsabilitatilor pentru realizarea performantei calitatii

imbunatatirea continua a performantelor

Chiar daca clientii nostrii detin deja utilaje de constructii si activeaza in domeniu dar au nevoie de anumite utilaje pe care din diverse motive nu le au sau le este necesar doar unul dintre utilajele noastre, noi le vom furniza nivelul de asistenta de care au nevoie indiferent de tipul sau volumul afacerii lor.

Pentru aceasta le vom pune la dispozitie personal calificat si un suport logistic capabil sa preia cererile lor.

Personalul nostru va fi calificat la cel mai inalt nivel, prin traininguri oferite acestuia in cadrul companiilor cu traditie in acest domeniu.

Astfel fiecare angajat manipulant al unui utilaj va beneficia de un program de instruire in scopul manevrarii in conditii de siguranta si cat mai eficient a uitlajelor, tocmai pentru a veni in intampinarea necesitatilor clientilor cu profesionisti cababili sa satisfaca la cel mai inalt nivel fiecare client.

Viziunea noastra strategica va insemna in primul rand extinderea geografica si diversificarea sortimentala.

Ne propunem ca pe viitor odata cu extinderea si marirea capacitatii, sa oferim clientilor nostrii o gama cat mai complexa de servicii conexe celor de inchiriere propriu zisa.

Pe termen lung cand afacerea s-ar dezvolta foarte mult, o optiune interesanta ar fi ca intreaga afacere sa fie vanduta, insa deciziile pe termen lung sunt influentate de foarte multi factori printre care si conjunctura situatiei respective.

II.             Constructia Economica

Preturile

Obiectivele noastre principale in stabilirea preturilor serviciilor de inchiriere a utilajelor vor avea in vedere urmatoarele aspecte :

Supravietuirea

Maximizarea profitului

Atingerea unui randament al investitiei

Acoperirea in totalitate a costurilor per serviciu.

Stabilirea preturilor

Pentru a fi in concordanta cu obiectivele mai sus enuntate vom aplica metoda PRICE-TAKER pentru a stabili pretul serviciilor noastre. Asadar vom incerca sa adoptam niste preturi destul de asemanatoare cu cele ale concurentei.

Preturile de pornire

Dintre cele doua strategii de stabilire a preturilor, speciale pentru demararea afacerii vom alege strategia de preturi de “smantanire”.

Vom stabili astfel cel mai mare pret posibil, bineinteles nu ne vom indeparta prea tare de concurenta si apoi treptat vom diminua acest pret daca va fi cazul.

Am ales aceasta strategie deoarece vom pune accent pe profesionalism si calitate, prin urmare pretul va fi un accesoriu al acestei abordari.

Strategii de preturi psihologice

Vom opta aici pentru strategia de preturi pe pachet desi, datorita costului extrem de ridicat al utilajelor bugetul nu ne va permite achizitonarea foarte multor astfel unitati, incat sa putem forma si oferi o gama larga de astfel de pachete.

Insa vom avea si clienti care vor avea nevoie de utilaje diferite.Le vom oferi astfel aceste utilaje sub forma unor pachete cu preturi mai mici decat suma preturilor produselor din pachet luate separate.

Prin urmare, preturile pentru prestarile de servicii executate vor fi urmatoarele:

Analiza Cost-Volum-Profit (C-V-P) si

Ecuatia “Break-Even”

Vom avea :

p=pretul unei unitati de serviciu vandut (€/h)

X=numarul de unitati vandute

f=costurile fixe

v=costurile unitare directe

Cu aceste date avem :

Profit = px-xv-f

=x*(p-v)-f

Notand cu mbra(marja bruta de acoperire)=p-v, obtinem :

Profit =mbra*x-f

Chiria a fost calculata pe un an, cu 3,5euro/m².Locatia a fost gasita in Chitila, aproape de soseaua de centura.

Avem prin urmare totalul costurilor fixe. Deoarece avem mai multe utilaje vom imparti aceste costuri prin atribuire in functie de venitul/ora de functionare al fiecarui utilaj astfel :

10% pentru pompa de beton

10% pentru automacara

80% pentru autoinstalatia de foraj

Prin urmare putem acum calcula pragul de rentabilitate pentru fiecare dintre aceste utilaje:

AUTOMACARA:

f=x(p-v)

f=10% * 492.800€ = 49.280 € - partea de costuri fixe alocate acestui utilaj

v = 25€ - costurile unitare directe(costul combustibilului + alte cosumabile)

p

Egaland profitul cu 0 obtinem:

49.280 = x(125-25) => x = 493 unitati vandute (ore de functionare)

Automacaraua fiind inchiriata nu mai putin de 8 ore pe zi din considerente economice usor de inteles, rezulta ca in medie ar trebui utilizata 493/ 8 = 61,6 zile pentru a atinge pragul de rentabilitate.

POMPA DE BETON:

Datorita faptului ca acest utilaj are aproximativ aceleasi costuri variabile si detine aceeasi pondere in totalul cheltuielilor fixe ca si automacaraua, vom considera acelasi prag de rentabilitate.

AUTOINSTALATIE DE FORAJ:

f=x(p-v)

f=80% * 492.800€ = 394.240 € - partea de costuri fixe alocate acestui utilaj

v costul unitar direct(costul combustibilului + alte cosumabile)

Egaland profitul cu 0 obtinem:

394.240 = x(950-68) => x = 446,9 unitati vandute (ore de functionare)

Rezulta ca in medie instalatia ar trebui utilizata 446,9/ 8 = 55,87 zile pentru a atinge pragul de rentabilitate

Cunoscand acum si pragul minim de rentabilitate putem avea si evolutia pentru urmatorii 5 ani :

Am considerat ca in primul an, nefiind foarte cunoscuta firma pe piata, vom avea incasari mai mici decat in urmatorii ani cand vom deveni deja cunoscuti.

III. Constructia Juridica si Investitionala

Alegerea formei de organizare a firmei (afacerii)

Forma de organizare va fi cea a unei societati cu raspundere limitata (SRL) .

Motivele pentru care a fost aleasa aceasta forma de organizare in detrimental celorlalte tipuri de societati sunt de natura financiara si juridica: taxe minime de infiintare, tot profitul este proprietatea asociatilor, raspundere limitata etc.

De asemenea aceasta este cea mai avantajoasa forma de organizare in acest moment in Romania.

SRL-ul nu va fi unul cu asociat unic datorita unor restrictii incomode in legislatia actuala, ci se va utiliza un SRL cu doi asociati, dintre care unul principal cu cea mai mare parte din capitalul social si unul imputernicit.

Etapele constituirii firmei

Sediul principal al firmei va fi intr-o locatie inchiriata in acelasi loc in care vor fi depozitate si utilajele.

In urma cercetarii ofertelor existente pe piata imobiliara am

Obiectul de activitate al firmei conform Noului cod CAEN valabil de la 1 ianuarie 2008 va fi : Cod 4550 “Inchirierea utilajelor de constructii si demolare, cu personal de deservire aferent”.

Numele sub care firma isi va desfasura activitatea va fi SC Easy Rentals SRL.

De asemenea emblema (sigla) sub forma careia societatea va functiona va fi urmatoarea:

Sigla va fi protejata activ prin inregistrarea la Oficiul de stat pentru inventii si marci.

Aceasta sigla sugereaza usurinta si rapiditatea cu care se vor desfasura serviciile oferite de firma, introducand in acelasi timp si o idée referitoare al tipurile de produse care se gasesc aici – utilaje grele, “heavy”.

Autorizatii, avize si licente

Avizele necesare desfasurarii acestei activitati sunt cele de la furnizorii de utilitati (Apa Nova, Distrigaz, Electrica, Radet) precum si avizele Brigazii de pompieri militari, Directiei de sanatate publica, Inspectoratul de protectie civila locala.

De asemenea mai este nevoie, datorita domeniului de activitate al companiei, de o autorizatie de functionare de la I.S.C.I.R.

Investitii

In cazul firmei noastre investiitiile se limiteaza doar la procurarea de mijloace fixe, mai exact echipamentele care vor fi date spre inchiriere.

Datorita faptului ca este vorba de investitii care le facem foarte rar si cu un cost extreme de ridicat ne expunem unui risc maxim.

De aceea pentru a minimiza eventualele efecte nedorite vom utiliza o metoda consacrata pentru alegerea variantei optime de investitie: analiza multicriteriala.

Analiza multicriteriala

Vom aplica aceasta metoda pentru alegerea unei pompe pentru turnat beton la mari inaltimi, o macara de mare tonaj si o autoinstalatie pentru foraj, utilaje pe care le-am gasit in oferta mai multor furnizori, insa avand caracteristici si preturi diferite.

Pompa Beton

Automacara de mare tonaj

Autoinstalatie pentru foraj

In urma confruntarii rezultatelor totale a reiesit ca investitia initiala va cuprinde urmatoarele:

Pompa de beton PUTZMEISTER la pretul de

Automacara LIEBHERR la pretul de

Autoinstalatie pentru foraj BRUCE la pretul de

De asemenea va mai fi nevoie de un autovehicul cu platforma pentru transportul autoinstalatiei pentru foraj.Pretul acestuia este de 20.000€

In concluzie, investia va arata astfel:

IV. Constructia financiara

Managementul financiar

Orice organizatie are nevoie de un plan financiar pentru obtinerea, utilizarea banilor necesari indeplinirii obiectivelor organizatiei.

Banii sunt esentiali astfel pentru pornirea si derularea unei afaceri.

In afara celor 1.000.000 € utilizati pentru demararea afacerii, respectiv achizitia de utilaje, mai este nevoie de o sursa de fonduri financiare pentru acoperirea pretului de achizitie al celui de-al treilea echipament.

Vom cumpara astfel 2 utilaje iar pentru obtinerea finantarii pentru cel de-al treilea vom garanta cu cele 2 utilaje intrate in proprietatea firmei, asupra carora nu mai greveaza nici o alta obligatie, prin urmare fiind libere de sarcini, deci putand fi utilizate drept garantie.

Sursa de fonduri se va constitui prin contractarea unui leasing financiar:

• Valoarea totala a contractului de leasing va fi de 600.000 €
• Perioada de desfasurare 60 de luni.
• Valoarea reziduala la finalul contractului va fi 0.
• Avansul pe care il vom da va fi de 15%.
• Comisionul de management platit va fi de 1,9%

Avand in vedere toate aceste detalii rezulta ca rata lunara de plata va fi de 10400 €.

Bugetarea capitalului si valoarea in timp a banilor

Pentru a analiza aceasta valoare in timp a banilor avem nevoie de fluxul de numerar previzionat al firmei.

Astfel vom calcula fluxul de numerar anual pentru fiecare tip de utilaj si apoi cumulat.

Automacara

Automacaraua fiind inchiriata nu mai putin de 8 ore pe zi din considerente economice usor de inteles, rezulta ca in medie ar trebui utilizata, eliminand estimativ perioadele in care nu este inchiriata si perioadele in care din motive legale nu se poate lucra, in jur de 300 zile pe an.

Rezulta: 300 zile * 8 ore/zi = 2400 ore de functionare

2400 ore * 125 €/ora = 300.000 €

Prin urmare incasarile anuale vor fi de 300.000 €

Pompa de beton

Avand aproximativ acelasi regim de functionare si utilizare ca si automacaraua, vom lua in considerare incasari asemanatore

Autoinstalatia pentru foraj la mare adancime

300 zile * 8 ore/zi = 2400 ore de functionare

2400 ore * 950 €/ora = 2.280.000 €

Prin urmare incasarile anuale vor fi de 2.280.000 €

Cumulat, incasarile anuale vor fi de aproximativ

Costul de oportunitate al capitalului

Daca aceasta suma de 1.000.000 € ar fi plasata intr-o alta investitie sau ar fi depusa la dobanda cea mai convenabila la o banca, aceasta dobanda ar fi de r = 4,75% pentru depozite in euro la LibraBank.

Luand in considerare aceasta rata vom incerca sa determinam

Valoarea neta prezenta a investitiei (NPV):

Observam ca avem pentru aceasta investitie un NPV pozitiv, prin urmare acesta este inca un indicator al faptului ca proiectul investitional poate fi acceptat si mai mult decat atat, valoarea NPV-ului fiind mare indica chiar o rentabilitate ridicata a acestuia.

Rata interna de rentabilitate (IRR)

Se observa ca si aceasta rata ne indica acceptabilitatea proiectului investitional.

Anexe

Autoinstalatie pentru foraj la mare adancime

Autovehicul cu platforma pentru transportul autoinstalatiei de foraj

Macara Liebherr

Macara Liebherr

Macara Liebherr