Afacerea: notiune; etape; caracteristici

AFACEREA: NOTIUNE; ETAPE; CARACTERISTICI

In acceptiunea unor dictionare din Romania[1], afacerea este descrisa si ca reprezentand o ".tranzactie financiara, comerciala sau industriala bazata, de obicei, pe specula sau speculatii"!. Si cum totul (sau aproape totul) tine de cultura, de educatie si de modul de a fi, de ce sa ne mai miram ca "afaceristii" sunt, obligatoriu, in conceptia unora dintre mai "marii" nostri, niste indivizi dubiosi, necinstiti, hoti, corupti, "pusi pe capatuiala" si asa mai departe?!. Sau si mai "interesant", auzim vorbindu-se, din ce in ce mai des, cand despre afaceri cinstite si/sau afaceri corecte, cand, dimpotriva, despre afaceri murdare, afaceri necurate, afaceri dubioase etc. In acest context, facem urmatoarea precizare: afacerile sunt afaceri si, intr-o economie normala, nu pot exista nici afaceri cinstite si/sau corecte, nici afaceri murdare, necurate si/sau dubioase ci, pur si simplu, numai afaceri!.

In tari cu mai multa experienta in domeniul economic (si nu numai), notiunea de afacere are si alte acceptiuni. Spre exemplu, americanii "vad" afacerea ca pe o ". tranzactie cu finalitate financiara" , britanicii o inteleg ca fiind ".un lucru ce trebuie facut, pentru a castiga bani in timp ce francezii o definesc ca reprezentand fie ".un tot care constituie obiectul unei ocupatii si priveste interesul cuiva (intreprinzator): activitati comerciale, industriale, financiare etc. fie ".un lucru care are urmari financiare" , fie un ansamblu de ".operatiuni constand in studierea, contractarea si realizarea, pentru un organism-client, a unui produs specific, care nu exista, pana in acel moment, intr-o anumita forma sau in contextul dat

Putem concluziona ca, in pofida aprecierilor" mai mult sau mai putin "stiintific" vehiculate la nivel autohton, afacerea reprezinta orice initiativa a unui intreprinzator, concretizata, de regula, intr-o relatie contractuala si avand o finalitate economico-financiara precizata, corespunzatoare unui anumit scop

Un alt fapt extrem de periculos si daunator mentalitatii romanesti despre afaceri, il reprezinta conceptia asupra raporturilor dintre partile implicate intr-o afacere.

Astfel, nu putini sunt cei care urmaresc, inca, sa dea "marea lovitura", fiind fermi, consecventi si fideli aplicarii principiului ca "fraier e cine da, nu cine cere!"

Negative si chiar si extrem de periculoase ne mai apar atat faptul, cat si realitatea ca mentalitatea noastra asupra afacerilor este "educata" si "cultivata" pentru a ne mentine o idee fixa: in afaceri trebuie sa existe, de regula, un invingator si un invins! In acest context, subliniem ca suntem adeptii fermi ai principiului conform caruia in afaceri nu exista decat invingatori, ambele parti trebuind sa castige de pe urma afacerii incheiate, fiind capabile sa isi mentina si sa isi dezvolte relatia parteneriala deschisa

Specialistii apreciaza ca etapele unei afaceri pot fi sintetizate astfel:

prospectarea, respectiv detectarea unei afaceri, a unui client si a nevoilor/ doleantelor acestuia;

studiul, respectiv consultarea unor afaceri anterioare si, in mod deosebit, a clientului, in vederea pregatirii ofertei capabile sa raspunda cat mai complex si complet doleantelor si exigentelor acestuia;

negocierea, constand in ajustarea doleantelor si intereselor ambelor parti contractante, cu scopul de a ajunge la o intelegere unanim acceptata;

realizarea, care presupune ca, in urma comenzii formulate de client, furnizorul de produse si/sau servicii sa angajeze si sa utilizeze toate mijloacele de care dispune pentru a ajunge la rezultatele prevazute in contractul incheiat;

finalitatea (urmarea), respectiv intervalele de timp aferente receptiei si cele ulterioare acesteia, atunci cand se solutioneaza eventualele deficiente si/sau ambele parti se pregatesc pentru realizarea a noi contracte de afaceri.

Schematic, cele cinci etape ale derularii unei afaceri pot fi reprezentate astfel:

Fig.nr.1.1: Etapele unei afaceri

Avand in vedere considerentele prezentate, caracteristicile unei afaceri pot fi sintetizate dupa cum urmeaza:

in majoritatea cazurilor, afacerea este un produs nou, care nu exista, ca atare, in momentul contractarii si cumpararii sale de catre client. Drept urmare, pentru ambele parti implicate in afacere exista o serie de riscuri (specula, dorinta de a da "marea lovitura", inselaciune etc.), riscuri ce nu vor putea fi eliminate decat prin castigarea, in regim de reciprocitate, a credibilitatii;

afacerea este un "produs" care se elaboreaza impreuna cu clientul, in functie de nevoile si doleantele exprimate de acesta. Din acest motiv, o afacere este foarte rar reproductibila mai ales ca, in fiecare caz in parte, ea are o anumita amploare (dimensiune). Si, deoarece fiecare proiect al clientului are anumite specificitati, necesitand aprofundari detaliate, este foarte util ca orice intreprinzator sa isi creeze o baza-standard de date, usor de identificat, de urmarit si de utilizat;

vanzarea unei afaceri se face de catre o persoana juridica. Drept urmare, in actul decizional sunt implicate si intervin mai multe persoane, fiind necesara identificarea "rolului" fiecarui "actor" al afacerii. De aici si necesitatea de a convinge fiecare "actor" asupra obligatiilor si/sau a responsabilitatilor ce ii revin, cu atat mai mult, cu cat, sa nu uitam, reusita este generata, aproape exclusiv, de rezultatele echipei de apartenenta;

afacerea este o "aventura" care se deruleaza, de regula, pe termene medii si lungi Sa nu uitam ca orice client nu se angajeaza in aceasta "aventura" decat dupa ce a studiat, in amanunt, detaliile afacerii. Mai ales ca, fapt bine cunoscut, rolul clientului este deosebit de dificil, acesta trebuind sa fie extrem de selectiv si sa aleaga din multitudinea de oferte prezentate mai ales ca, nu arareori, inca prea multi ofertanti incearca sa dea "marea lovitura"!

uneori, afacerea apare mai scumpa decat produsul-standard existent pe piata. Datorita dinamicii si ritmului activitatilor implicate de afaceri, este foarte dificil sa poti anticipa evolutia preturilor si/sau a tarifelor. De aceea, marea "aventura" a afacerii nu poate fi gestionata decat "pas cu pas", in functie de contextul concret al evolutiei mediului ambiant. Mentionam, aici, asumandu-ne toate riscurile implicate, ca gasim ilogic si neloial[8] ca statul sa prevada, pe de o parte, prin sistemul legislativ, faptul ca platile se efectueaza, pe teritoriul Romaniei, numai in lei si sa permita/tolereze, pe de alta parte, ca preturile si/sau tarifele sa fie anuntate, adeseori, in euro si/ sau in dolari americani

STAREA DE SPIRIT MARKETING SI MARKETINGUL AFACERILOR

Demararea si derularea oricarei afaceri sunt de neconceput fara inventarierea si analizarea, cat mai amanuntita, a ceea ce literatura de specialitate[10] numeste "cuplul tehnologie x piata Aceasta cu atat mai mult, cu cat fiecare afacere rezulta, finalmente, din intalnirea unei nevoi de utilizare cu stiinta de a face (de a satisface toate doleantele exprimate de clienti). Deci, practic, afacerea este rezultanta directa a confruntarii dintre oferta si cerere[11].

In acest sens, este vorba, evident, de marketing, respectiv de termenul cel mai adecvat pentru a desemna doua actiuni importante:

a)     a intelege piata pe care te plasezi;

b)     a actiona in cadrul acesteia pentru a obtine cele mai bune comenzi posibile

Asadar, marketingul este o stare de spirit, constand in ansamblul actiunilor care permit intreprinderii sa cunoasca si sa prevada evolutia mediului sau ambiant, in vederea adaptarii la acesta si a obtinerii de profit In acest context, subliniem faptul ca marketingul constituie una dintre cele mai eficiente modalitati de apropiere a intreprinderii de client, pentru a armoniza interesele sale cu cele ale pietei, respectiv ale ofertei cu cererea.

Pentru un profesionist al afacerilor, starea de spirit marketing presupune:

cautarea, permanent, a faptelor comerciale, evitand a se multumi cu opinii si/sau ipoteze neverificate;

descoperirea celor mai eficiente mijloace de a se diferentia de concurenta;

elaborarea unei oferte complexe, capabila sa raspunda tuturor asteptarilor si doleantelor clientului;

comunicarea atenta, detaliata, completa si complexa a ofertei, astfel incat clientul sa perceapa toate avantajele pe care le va obtine in urma acceptarii acesteia.

Revenind la "cuplul tehnologie x piata", relevam importanta pe care trebuie sa o acorde intreprinzatorul evaluarii corecte a capacitatilor si disponibilitatilor propriei organizatii. Aceasta cu atat mai mult, cu cat, asa dupa cum experienta o demonstreaza, multe esecuri in afaceri se datoreaza si ignorarii unei realitati incontestabile: ceea ce gandeste o intreprindere despre propriile calitati si, implicit, despre propriile produse si/sau servicii, difera, adeseori, de ceea ce gandesc clientii acesteia despre ea!

Aplicarea unui marketing riguros al afacerilor implica si respectarea urmatoarelor reguli

A refuza o afacere nu este o rusine! Fapt nu numai curios, dar si ilogic si, mai ales, total ineficient, foarte multe persoane nu stiu si/sau nu au, inca, puterea si/sau capacitatea de a refuza o afacere, chiar daca aceasta nu le intereseaza! Mai mult, asemenea persoane uita un fapt esential: nimic din ceea ce cumparam nu este, mai devreme sau mai tarziu, decat pe banii nostri! Iata de ce ne permitem sa va sugeram sa aveti, intotdeauna, curajul de a spune, fara nici un fel de retineri si deschis, tot ceea ce ganditi despre potentiala dumneavoastra viitoare afacere. Iar in cazul in care o afacere nu va (mai) intereseaza, sa stiti sa formulati un refuz;

Selectarea afacerilor nu este deloc dificila, mai ales atunci cand se face o analiza detaliata a reusitelor si/sau a esecurilor inregistrate In acest sens, este obligatoriu sa analizam motivele pentru care o afacere a "mers" sau nu, atat pentru a putea diagnostica concludent situatia existenta, cat si, mai ales, pentru ne a putea planifica actiunile viitoare;

Nu este suficient sa triezi, trebuie sa stii si sa alegi! Iata inca un domeniu in care detinem un record deloc de invidiat, in sensul ca prea multi dintre "specialisti" se "reped" sa trieze lucruri si/sau fapte in functie de criterii mai mult sau mai putin subiective;

Cand ai ales o afacere, simpla implementare a unor masuri cu caracter tehnic nu este suficienta! Reusita depinde, in majoritatea situatiilor, de totalitatea masurilor psihologice si economice adoptate!.Dupa cum vom vedea, este foarte important sa avem o perfecta pregatire psihologica cu atat mai mult, cu cat orice afacere presupune, inainte de toate, punerea in "scena" a unei "piese" extrem de minutios pregatita si exersata, in care rolurile tuturor actorilor trebuie invatate si cunoscute perfect, in cele mai mici detalii.;

Marketingul afacerilor inseamna si presupune apropierea de client si, implicit, atitudinea fata de acesta si de doleantele sale In acest context, ne permitem sa adresam urmatoarea intrebare: ce poate fi mai pagubitor decat ceea ce, adeseori, auzim referitor la lipsa de respect fata de client, fata de doleantele acestuia?! Mai ales, in situatii in care, odata vazut cu "sacii in caruta", omul de "afaceri" te trateaza "de sus" si iti lasa convingerea ca, prin livrarea (cand si cum vrea) a produselor si/sau a serviciilor contractate, iti face o mare. favoare!.

CLIENTUL SI TIPOLOGIA ACESTUIA

Conform opiniei specialistilor in functie de caracteristicile manifestarilor lor comportamentale, clientii pot fi clasificati in urmatoarele trei mari categorii (grupe):

a) clientul care afirma: "Eu stiu tot" (Atotcunoscatorul).

Adeseori, in loc sa ii permita interlocutorului formularea unei solutii, clientii doresc sa isi impuna propriul punct de vedere. Este, spre exemplu, cazul acelui gen de client care aduce la cunostinta intreprinzatorului decizia sa de a rezolva, intr-o anumita maniera, propriul proiect, fiind interesat numai de aflarea pretului tranzactiei si, in functie de acesta, urmand a decide pe cine va alege.

In situatia unei asemenea atitudini comportamentale manifestata de client, este posibil ca acesta sa stapaneasca destul de bine notiunile tehnice si tehnologice aferente afacerii. Si, in conditiile in care intreprinzatorul doreste sa isi asigure un castig, el este cel care trebuie sa accepte servirea intereselor unui asemenea client.

Iata numai cateva dintre motivele pentru care este recomandabil ca, in cazul intalnirii unui client "atotcunoscator", atitudinea comportamentala a intreprinzatorului sa aiba urmatoarele caracteristici:

modestie, rabdare si prudenta. Atat timp cat clientul este "plin de sine" si isi adora, practic, doar propriile idei, metoda "vanzarii serviciilor" este indicat a fi folosita. In acest sens, este recomandabil sa i se satisfaca, clientului, nevoia de a avea, in serviciul sau, o societate comerciala competenta, fiabila si competitiva;

"agresivitate" redusa, maleabilitate relationala si dovedirea, progresiv, a propriilor calitati creative

Cu siguranta ca, in aceasta situatie, clientul va constata ca intreprinzatorul poseda o inalta competenta profesionala si, nu dupa mult timp, se va intreba: "Oare chiar stiu tot?" .

Iar din momentul in care clientul isi va pune la indoiala propriile-i calitati de "atotcunoscator", el poate fi incadrat intr-o noua tipologie comportamentala:

b) clientul care afirma: "Cred ca stiu despre ce este vorba, dar ramane sa mai discutam" (Neincrezatorul)

In situatia in care clientul gandeste ca poate utiliza, cu maximum de eficienta, cunostintele furnizorului sau cauta, in general, sa profite de aceasta (fapt normal). De aceea, furnizorul (este preferabil ca acesta sa fie chiar intreprinzatorul) trebuie sa se impuna prin competenta, iar clientul va deveni constient de propriile sale limite. Este, spre exemplu, cazul societatilor de audit si consultanta care stiu, intr-un mod extrem de (cel putin) inteligent, sa "puna pe roti" multe societati comerciale.

In general, "neincrezatorul" este "deschis", dar nu are suficienta incredere in el si cauta sa beneficieze (adeseori, gratuit) de ceea ce deja exista, aplicand deviza: "Nu cauta sa reinventezi ceea ce a fost, deja, descoperit de altii!".

Categoria clientilor "neincrezatori" este, poate, una dintre cele mai interesante pentru intreprinzator si este recomandabil ca acesta sa tina seama de urmatoarele:

clientul are, deja, propriile idei, s-a gandit la problema a carei rezolvare o doreste si la solutiile acesteia, investind bani si timp pentru studiul lor;

prin dialogul purtat cu clientul, acesta poate aduce si/sau releva idei pe care intreprinzatorul nu le are

nivelul elevat, sincer si deschis al unui dialog este valorizator pentru ambele parti, fiind mult mai usor sa creezi si sa mentii raporturi interpersonale foarte solide cu clientul, decat sa te "lupti" cu indivizi care doresc, practic, sa te transforme intr-o persoana intreprinzatoare, dar fara aport de idei;

in multe situatii apare riscul ca intreprinzatorul sa comunice propriile sale idei unor persoane care se vor servi, individual si. gratuit de ele. In acest caz este, deci, necesara o maxima atentie referitor la modalitatile in care se desfasoara dialogul si are loc "schimbul" de idei, de informatii;

atat timp cat dialogul a fost acceptat de ambele parti, este preferabil sa fie puse la punct, foarte clar, toate detaliile afacerii, mai ales in situatiile in care se manifesta pericolul ca relatiile stabilite sa se degradeze (spre exemplu, ca urmare a preturilor si/sau tarifelor practicate, a concurentei existente etc.).

Concluzionand, relevam faptul ca atitudinea intreprinzatorului fata de acest tip de client consta, in esenta, in a mentine dialogul intr-un spirit de parteneriat loial.

c) clientul care afirma: "Mai putin conteaza cat costa, eu cumpar rezultate!" (Nababul).

Clientul de tip "nabab" este, fara indoiala, cel mai atragator pentru majoritatea intreprinzatorilor, indeosebi atunci cand se cauta solutii originale, profund inovatoare. Este, asadar, cazul poate ideal pentru un intreprinzator creativ si pasionat de inovare si de libertatea propriei imaginatii.

Nu mai putin adevarat este, insa, faptul ca, adeseori, acest tip de client este relativ dificil de sesizat (perceput) Pentru ca el are "aerul" unui om foarte serios, bine pregatit si extrem de riguros. Dar. intentiile sale sunt sau pot fi greu de anticipat. Si nu rare sunt cazurile in care "nababul" nu are bani si este doar in cautarea de noi idei, pe care sa o valorifice in afaceri personale

Tipul de afaceri recomandat a fi practicat cu acest tip de client este, de regula, cel de vanzare-consultanta.

Urmare a succintelor considerente prezentate este recomandabil ca, in cazul intalnirii acestui gen de client, intreprinzatorul sa:

abordeze si sa analizeze, complex si complet, problemele ridicate de client, pentru a se convinge de viabilitatea (fezabilitatea) proiectului acestuia;

inceapa "apropierea" de client cat mai curand posibil, inca din faza in care acestuia i-a "incoltit" ideea, astfel incat sa se situeze pe pozitia expertului capabil sa ia pe cont propriu afacerea, inaintea altor potentiali concurenti;

antreneze clientul in activitate, alaturi de si impreuna cu el, generandu-i o puternica dorinta de conlucrare si cooperare;

creeze si sa mentina, la client, un permanent si strans contact cu responsabilul proiectului, pentru a sesiza mentalitatile acestuia si, de asemenea, pentru a putea reactiona cu oportunitate, eficient.