Proiect Comunicare si negociere in afaceri - STRATEGIA DE NEGOCIERE

Proiect Comunicare si negociere in afaceri

STRATEGIA DE NEGOCIERE

CUPRINS

1.Ce este strategia?

2.Actiunea tactica

3.Reactiile spontane

4.Elaborarea unei strategii

4.1.Puncte de spijin

4.2.Etape de parcurs

5.Stil si strategie de negociere

5.1. Dominarea

5.2. Cedarea

5.3. Evitarea

5.4. Cooperarea

5.5. Compromisul

5.6. Strategia ideala

6. Tipuri fundamentale de strategii

6.1. Strategii directe

6.2. Strategii indirecte

6.3. Strategii conflictuale

6.4. Strategii cooperante

7. Bibliografie

STRATEGIA DE NEGOCIERE

1.Ce este strategia?

Astazi, in marketing si in management, se vorbeste mult despre strategie. In trecut,cuvantul strategie a fost folosit timp indelungat doar acolo unde era vorba de razboi sau de politica. In dictionarul ,,Le Robert", de pilda, cuvantul "strategie" este definit prin "arta conducerii unei armate, pana in momentul in care intra in contact cu inamicul". 

O alta definitie de dictionar considera strategia ca fiind "partea stiintei militare, care priveste conducerea generala a razboiului". In aceasta a doua definitie, Hassan Souni propune inlocuirea cuvintelor "militare" si "razboi" cu altele din domeniul afacerilor, pentru a obtine:"Strategia este partea stiintelor comerciale care priveste conducerea generala a nego-cierilor". Aceasta fraza poate fi o definitie formala, putin cam abstracta, a strategiei de negociere. Practic, vom intelege de aici ca strategia de negociere este un plan coerent de alegere si articulare a unor tactici si tehnici, care asigura cele mai mari sanse de realizare a obiectivelor.

In esenta, aceasta ar insemna ca strategia stabileste din timp un punct de plecare (A -fixarea obiectivului), un punct de sosire (Z - atingerea obiectivului) si traseul parcurs mental (planificat, premeditat) de la A pana la Z.

2.ACTIUNEA TACTICA:

In negocieri, mai mult chiar decat in razboi sau incaierari verbale si intreceri sportive, tactica trebuie privita ca un mod de actiune imediata si dinamica, o maniera optionala de abordare din mers a unei confruntari delicate intre doua sau mai multe vointe.

Principiul fundamental al actiunii tactice este acela de a controla relatia dintre parteneri/adversari mai curand la nivel emotional decat la nivel rational. A stapani vointele care se infrunta la masa tratativelor inseamna a intelege si manipula sentimentele si emotiile.

3. REACTIILE SPONTANE

Reactia spontana inseamna cu totul altceva decat o linie de actiune rationala,premeditata. Altceva decat o schema tactica selectata premeditat, adaptata in raport cu situatia si cu adversarul. Nu mai lasa loc pentru o tehnica de comunicare eficace, pentru o capcana retorica sau un truc psihologic de manipulare.

Exista patru genuri extreme, dar frecvente, de reactii comportamentale :
1.ataci sau intorci lovitura (Buldozerul),: - Acest comportament autoritar si agresiv este numit Buldozer, pentru ca demoleaza usor si construieste greu. Buldozerul este mereu gata sa spuna ceva de genul: "Eu am dreptate. Tu te inseli. Nu sunt de acord. Ascultati-ma pe mine! Este asa cum va spun eu.Ba nu! Este o prostie. Eu decid ce trebuie facut".

2. cedezi totul si capitulezi fara conditii (Papa-lapte),- Papa-lapte ramane pasiv, moale, cedeaza, se lasa prea usor convins, deposedat si demolat. Cade usor de acord si face concesii fara sa ceara ceva in schimb. Este gata oricand sa spuna ceva de genul: "De acord. Cum vrei tu. Ai dreptate. Ma insel. tin cont de tine, de nevoile tale, nu de ale mele. Mda. Bine spuneti, asa este".

3.eviti, adica evadezi, fugi, te retragi, abandonezi lupta prematur, rupi relatia si lasitotul balta (Evitantul),- Exista desigur destule situatii in care retragerea, abandonul sau fuga pot fi solutiile bune. Este intelept sa te retragi, atunci cand conflictul nu te privette cu adevarat, cand

miza este mica, subiectul este lipsit de importanta, cand oricum nu ai nici o sansa sa rezolvi ceva sau cand ai altceva mai bun de facut. "Lasa-ma in pace! imi iau jucariile si plec!

4..taci si inghiti, adica iti reprimi politicos nemultumirea sau ignori suferinta (Delicatul).- Un al patrulea gen de reactie spontana ia forma unei aparente lipse de reactie din partea acelei persoane care nu se impune autoritar, nu se retrage din conflict, ci se supune fara convingere. Spune un DA prefacut. In sinea sa, nu cedeaza. Teama de ruptura ia aparenta delicatetii si politetii, conducand la mascarea sau reprimarea manifestarilor de nemultumire, contestare si repros indreptate in directia adversarului. 

4. ELABORAREA UNEI STRATEGII

Alegerea strategiei de abordare a partenerului este momentul-cheie al pregatirii negocierilor. Ea depinde de stilul personal al negociatorului, dar si de al partenerului, demiza pusa in joc, ca si de conjunctura. Daca planul strategic este elaborat prea amanuntit si rigid, iar negocierile iau o turnura neasteptata, greu de anticipat, el nu mai da rezultate pozitive. In astfel de cazuri, negocierile trebuie intrerupte, pentru reexaminarea unei strategii alternative. Cel mai adesea, este utila alegerea din start a unui plan strategic flexibil, cu mai multe variante ce pot fi adaptate sau abandonate din mers.

4.1. Puncte de sprijin

Cateva puncte de sprijin in elaborarea strategiei pot fi gasite de negociator in cele mai bune raspunsuri formulate la urmatoarea lista de intrebari:
.Care sunt obiectivele ce "trebuie realizate"?
.Care sunt obiectivele ce "se doresc a fi realizate"?
.Care sunt obiectivele ce "se incearca a fi realizate"?
.Care sunt punctele tari si punctele slabe ale partilor negociatoare?
.Care este cea mai buna alternativa la negociere (CMBAN)?
.Care este pozitia de retragere din negociere?

.Ce atitudine si ce stil de negociere va adopta negociatorul in deschiderea negocierilor, la prima intalnire?

.Ce stil de negociere va adopta partenerul?

.Ce tactica se va folosi in stabilirea momentului, locului, echipei si a ordinii de zi?

.Ce intrebari trebuie adresate in prima faza?

Ce intrebari probabile va pune partenerul?
.Ce fel raspunsuri, ce tip de replici va da negociatorul acestor intrebari?
.Cine va declara primul pozitia de deschidere a negocierilor?
.Care va fi pozitia de deschidere declarata de negociator?
.Sunt suficiente argumente in sprijinul acestei pozitii?
4.2. ETAPE DE PARCURS:

1. Stabilirea obiectivelor (mizelor) este punctul de plecare absolut obligatoriu in elaborarea unei strategii. In paralel cu formularea obiectivelor, se desfasoara o ampla campanie de culegere de informatii privind piata, partenerii, mediul de afaceri, concurenta etc.

Pe baza informatiilor obtinute, obiectivele sunt formulate concret si precis. Uneori se admite o marja de manevra care sa tina seama de obiectivele partenerului.

2. Descompunerea procesului de negociere in faze cu obiective intermediare, care apropie treptat obiectivul final, ar putea fi a doua etapa.

3. Identificarea actiunilor tactice care ar putea concretiza strategia este faza ce urmeaza. In aceasta etapa, fara scrupule si prejudecati, pentru fiecare faza a strategiei,sunt insiruite cat mai multe tehnici, tactici, trucuri sau siretlicuri care pot sprijini atingerea obiectivelor intermediare. Continutul acestei etape priveste identificarea ori-caror cai si mijloace care pot asigura realizarea obiectivelor.

4. Evaluarea sanselor de succes ale actiunilor tactice si alegerea celor mai eficace dintre ele este faza care se impune aproape de la sine. In aceasta etapa se estimeazacapacitatea actiunilor tactice de a genera efecte pozitive. Actiunile tactice sunt ierarhizate in ordinea eficacitatii lor. Sunt eliminate cele mai slabe si pastrate cele mai tari. Pentru cazurile in care unele tactici esueaza sau devin inadecvate, se prevad tactici alternative,solutii de rezerva.

5. Simularea sau testarea strategiei de negociere poate fi o alta etapa necesara inainte de trecerea efectiva la actiune. Simularea si testarea se pot face cu ajutorul unui prieten sau coleg, cu implicarea unor echipe, cu ajutorul unui calculator sau chiar cu creionul pe hartie.

5. STIL SI STRATEGIE DE NEGOCIERE:

BULDOZER

(rosu)

EVITARE evitant

DOMINARE dominator

CEDARE concesiv

COOPERARE cooperant

COMPROMIS

Papa-Lapte

albastru

0% 50% 100%

Preocupare pentru nevoile altora

In linii mari, un stil personal de negociere si, in asociere cu acesta, strategia de negociere corespondenta, se poate incadra intr-una din urmatoarele categorii: COOPERARE,COMPROMIS, DOMINARE, CEDARE si EVITARE.

5.1. DOMINAREA:

Pe masura ce manifestarile de tip Buldozer se intesifica, atitudinile si comportamentele pregnate sunt cele de DOMINARE, autoritate si agresivitate. Stilul de abordare si relationare incepe treptat sa se bazeze pe autoritarism, pe atac, pe razbunare,pe tendinta de a satisface doar interesele proprii, fara a tine seama de partener. In ipostaza de dominare, persoana foloseste toata puterea de care dispune, toate caile si mijloacele care conduc la infrangerea adversarului: bani, aliante, manipulare, farmec,inteligenta, pozitie etc.

Negocierea si relatia sunt privite ca o competitie avand un singur castigator posibil.

Strategia (stilul) de DOMINARE este necesara, oportuna si recomandata atunci cand:

-avem de-a face cu adversarii agresivi si neinduratori;
-se impune, de urgenta, o actiune rapida si decisiva;
-partea adversa este gata sa profite fara scrupule de orice incercare de cooperare sau compromis;
-stii ca ai dreptate si poti proba acest lucru (in justitie, de exemplu);
-cand nu exista nici o alta posibilitate de a ajunge la un consens.

Intre tacticile uzuale, pot fi amintite:

--polemica exersata prin contre permanente si prin deviere sistematica de la subiect;

--atacul in forta si intimidarea;

--manevrele retorice bazate pe disimulare, pe mascarea intentiilor, ascunderea adevarului si pe culpabilizarea adversarului;

--descalificarea prin rea-credinta, prin atac la persoana si prin caderea in derizoriu.

Acest tip de negociere este inevitabil atunci cand opozitia de interese este puternica, iar dezechilibrul de forte este semnificativ.

5.2. CEDAREA:

Stilul de abordare si relationare incepe treptat sa se bazeze pe tendinta de a ramane pasiv, de a se supune, de a satisface doar interesele partenerului, fara a tine seama de cele proprii. In ipostaza de cedare, persoana nu-si foloseste toata puterea de care dispune, toate caile si mijloacelede a convinge. Adversarii sunt perceputi ca fiind prea mari si tari, iar Papa-lapte cedeaza fara lupta.. Cade prea repede de acord, dar acumuleaza frustrari si regrete ulterioare, cand va spune ceva degenul: "Am cedat prea usor. Trebuia sa mai lupt".  Comportamentul de cedare este tipic persoanelor care nu au taria sa spuna NU, care se lasa prea usor convinse. Expresiile verbale predilecte sunt de genul: "Da! Asa este. De acord. Cum vrei tu. Ai dreptate. M-am inselat. Conteaza nevoile tale, nu ale mele" etc.

Strategia (stilul) de CEDARE este necesara, oportuna si recomandata atunci cand:

--merita sa faci concesii pentru a proba generozitate si noblete;

--afacerea este mult mai importanta sau mai urgenta pentru partener, iar gestul generos va fi rasplatit in viitor;

--ai de aparat o cauza falsa, in care dovezile si probele incep a fi potrivnice, iar o cedare rapida apare ca eleganta;

--pozitia proprie este amenintata si tot ce se mai poate obtine inseamna doar o diminuare a pierderilor;

--stabilitatea relatiei armonioase cu partenerul este mai importanta decat miza punctuala aflata in joc;

-partenerul este oricum mai puternic si, inevitabil, s-ar pierde mai mult daca te-ai plasa in pozitie de competitie si dominare fata de el.

5.3. EVITAREA:

Atunci cand lipseste atat tendinta de a domina, de a fi activ, ofensiv, pe de o parte,cat si tendinta de a accepta dominarea, de a ceda si a se supune adversarului, pe de alta parte, avem de-a face cu atitudini si comportamente de EVITARE.

Persoana cu acest stil nu manifesta nici tendinta de a fi Buldozer, dar nici pe cea de a fi Papa-lapte, in sensul ca evita angajamentul, nu se implica, nu lupta pentru a se impune, dar nici nu se recunoaste infranta, adica se eschiveaza, fuge si paraseste arena de confruntare.

Strategia (stilul) de EVITARE poate fi totusi necesara, oportuna si recomandata atunci cand:

--miza este lipsita de importanta;
--ai ceva mai bun de facut in alta parte sau cu alt partener;
--nu exista nici o sansa pentru rezolvarea problemei aflate in discutie;
--costurile negocierii sunt mai mari decat posibilele ei rezultate;
--tensiunea dintre parti peste prea mare si este nevoie de un time-out;

--sincronizarea partilor negociatoare este imposibila, din cauza momentului, locului sau contextului;
--alti negociatori ar putea rezolva problema mai repede si mai bine;

5.4. COOPERAREA:

Se constata usor ca abordarea conflictului prin prisma cooperarii are in vedere atat atingerea obiectivelor proprii, cat si pe acelea ale partenerului. Persoana care adopta stilul de cooperare urmareste atat rezolvarea problemelor, cat si mentinerea relatiilor interpersonale si de afaceri intre parti. Ea nu actioneaza numai in interesul propriu, ci si in interesul partenerului de negociere, pe care nu-l percepe ca un adversar.

Acest tip de abordare este cel care conduce ambele parti negociatoare catre o solutie de tip win-win (victorie-victorie) si necesita, in cel mai inalt grad arta, rabdare, timp,energie si creativitate.

Avantajele acestui tip de negociere sunt acelea ca ajunge la solutii mai bune, mai durabile, partile se simt mai bine, iar relatiile dintre parti se consolideaza. Ambele castiga si ambele sustin solutia si acordul incheiat.

In principial, strategia si stilul de negociere bazate pe cooperare sunt recomandate in toate cazurile, dar practic, se justifica in cel mai inalt grad atunci cand:

--miza este prea importanta pentru a se recurge la compromis;

--acordul realizat in urma negocierii va avea nevoie de implicarea tuturor partilor pentru a fi sussinut si pus in practica;

--situatia este atat de complexa sau atat de delicata, incat necesita atat mentinerea relatiilor, cat si gasirea celor mai bune solutii pentru atingerea obiectivelor;

--acordul necesita o munca de echipa, pe o perioada lunga de timp;

--obiectivul este unul comun, care se refera la integrarea unor puncte de vedere diferite.

5.5. COMPROMISUL:

Este cea mai frecvent utilizata strategie de negociere.

Persoana cu un astfel de stil nu se angajeaza prea profund in confruntarea cu partenerul sau, dar ajunge totusi la o intelegere rezonabila cu acesta. Solutia gasita, desi nu neaparat cea mai buna, de regula, este considerata partial satisfacatoare de catre ambii parteneri. Stilul si strategia de negociere se bazeaza, de aceasta data, pe COMPROMIS.

Solutia adoptata prin compromis este una care aduce un castig redus sau o pierdere limitata (mini-win-mini-lose) pentru ambii parteneri, atat sub aspectul obiectivelor, cat si sub cel al relatiilor interumane.

Compromisul poate fi chiar cel mai potrivit mod de a negocia atunci cand:

--miza si obiectivele sunt importante, dar nici una dintre parti nu-si poate permite sa puna in pericol relatia dintre ele, prin adoptarea unui stil de DOMINARE, prea autoritar, pentru ca relatia este la fel de importanta;

--relatia dintre parti este importanta, dar nici una dintre parti nu-si poate permite sa sacrifice propriile obiective, prin adoptarea unui stil de CEDARE, prea concesiv,pentru ca miza este la fel de importanta;

--partenerii se afla in criza de timp sau in situatii de urgenta, in care este nevoie sa ajunga la solutii rapide;

--oponentii sunt de puteri egale si la fel de hotarati sa-si atinga propriile obiective;

--este singura alternativa la posibilitatea de a nu ajunge la nici o solutie;

5.6. STRATEGIA IDEALA:

Nu exista. In termeni teoretici, care implica o deplina, dar practic imposibila obiectivitate a partilor, se mai poate vorbi si de o strategie de negociere rationala. Intr-o astfel de negociere ideala, partile nu-si propun doar sa faca sau sa obtina concesii,consimtite de pe pozitii subiective, ci incearca sa rezolve litigiile de pe o pozitie obiectiva,alta decat pozitia unora sau altora dintre ele.

Pentru aceasta, ar trebui definite clar si fara partinire interesele mutuale, in cadrul unei transparente si sinceritati totale, fara apelul la cea mai mica disimulare sau suspiciune.

6.TIPURI FUNDAMENTALE DE STRATEGII

Strategiile de negociere adoptate depind de conjunctura de piata, de temperamental si moralitatea negociatorilor, precum si de natura relatiei dintre parti.

6.1. Strategii directe

Cand suntem stapani pe situatie si siguri de victorie, intram direct in subiect si lovim direct la tinta. Aplicam strategii directe.

Strategiile directe sunt folosite atunci cand raportul de forte este net favorabil, iar puterea de negociere impune vointa celui mai tare, printr-o batalie scurta si decisiva.

Strategia directa este usor de practicat atunci cand esti puternic, fata in fata cu un adversar relativ mai slab.

6.2. Strategii indirecte

Atunci cand raportul de forte si imprejurarile nu sunt favorabile, alegem solutii de uzura si lovituri laterale. Folosim mai ales mijloace psihologice pentru a limita libertatea de actiune a adversarului. Strategia indirecta sau laterala este folosita atunci cand adversarul este mai puternic. A o folosi inseamna a lovi adversarul in punctele sale cele mai slabe.

In loc sa se ia taurul de coarne, se incearca ingenuncherea sa prin lovituri laterale si surprinzatoare, in punctele vulnerabile. Adversarul trebuie scos din pozitiile sale intarite, armamentul sau greu (in cazul negocierilor, armamentul este substituit de argumentatie si de putere) pentru a-si apara partile mai slabe, dar nu mai putin importante. Dupa epuizarea si macinarea acestora in conflicte sau divergente minore, vor fi atacate s ipozitiile-cheie, de mare importanta. Adversarul trebuie indus mereu in eroare, astfel incat sa realizeze cat mai tarziu acest lucru.

In negocieri, manevrele laterale inseamna manipulare si sunt posibile numai cu o mare risipa de mijloace psihologice de persuasiune si manipulare, care limiteaza libertatea de decizie a adversarului.

6.3. Strategiile conflictuale

Clarificarea caracterului cooperant sau conflictual al negocierilor este importanta pentru alegerea tacticilor si tehnicilor folosite la masa tratativelor. Strategiile bazate pe forta, aplicabile in conditii de conflict deschis, sunt mai simple decat cele cooperante.

Strategiile conflictuale sau competitive sunt acelea in care se cauta sa se obtina avantaje, fara a face concesii in schimbul lor. Sunt dure si tensionate. Mai intotdeauna,se bazeaza pe o disproportie de putere de negociere intre parti. Relatiile de afaceri stabilite prin astfel de strategii pot fi profitabile, dar nu si de lunga durata. Sunt puternic influentate de schimbarea conjuncturii de piata.

In cadrul strategiilor conflictuale, este esential a sesiza din timp natura si tipul conflictului de vointe. Acesta poate fi:
a)conflict de valori, credinte si preferinte,
b)conflict de interese;
c)conflict de instrumentare, de mijloace.

6.4. Strategiile cooperante

Sunt acelea care urmaresc un echilibru intre avantaje si concesii, care evita conflictul deschis si refuza folosirea de mijloace agresive de presiune. Se raporteaza la un partener si nu la un adversar.

Cel putin la inceputul discutiilor, aceste strategii identifica interesele comune, pentru a face posibile cat mai multe oportunitati de a cadea de acord cu partenerul si a-i da satisfactie.

Infrangi mai usor rezistenta adversarului cand nu raspunzi provocarilor sale ,nu intampini atacurile cu contraatacuri, nu aplici principiul "ochi pentru ochi si dintepentru dinte". Mai mult chiar, treci de partea adversarului, ii dai dreptate ori de cate ori ai ocazia, il asculti cu atentie, ii arati respect, ii ceri scuze etc. In acest mod, se redirectioneaza si actiunile adversarului. Daca vrei sa fii ascultat, trebuie sa fii primul care asculta. Daca vrei sa fii inteles, trebuie sa intelegi partenerul mai intai. Daca vorbesti calm, creste probabilitatea de a ti se vorbi la fel. Strategiile cooperante se bazeaza pe tactici de influenta pozitiva precum promisiunile,recomandarile, concesiile si recompensele.

7.BIBLIOGRAFIE:

-STEFAN PRUTIANU- MANUAL DE COMUNICARE SI NEGOCIERE IN AFACERI

www.scribd.com