Simplitatea lucrurilor complicate - Referate profesionale unice

Acasa » afaceri » comert
Plan de dezvoltare si eficientizare a departamentului de vanzari

Plan de dezvoltare si eficientizare a departamentului de vanzari

Plan de dezvoltare si eficientizare a departamentului de vanzari din cadrul

S.C PRODLACTA S.A Brasov

Organigrama departamentului

Obiectivele planului de training si dezvoltare a resursei umane pentru departamentul de vanzari in anul 2009

Identificarea nevoilor de training

Planificarea evenimentelor

Organizarea evenimentelor

Feedback si Evaluarea performantelor

Identificarea nevoilor de training ( TNA - training needs assesment)

a. Instrumentele folosite pentru realizarea acestui obiectiv vor fi:

i. Obiectivele strategice stabilite de managementul companiei pentru departamentul vanzari ( de exemplu cifra de vanzare pentru anul 2009 sa fie .... si marirea cotei de piata pentru produsele Prodlacta cu %. Sustinerea brandului companiei cu campanii de publictate in limita bugetului de cheltuieli aprobat fara afectarea calitatii mesajului/ Formarea unei echipe de vanzari & marketing care sa atinga obiectivele strategice cu eficacitate maxima si minim de efort

ii. Fisa de post

iii. Competentele cheie pe departament/ post

iv. Obiectivele individuale stabilite prin managementul performatei

Model de fisa de post:

Fisa Postului

Coordonator Departament Vanzari

Detinator:

Compania: Prodlacta SA

Departament: Vanzari&Marketing

Organizare: Raporteaza catre: Director comercial

Subordonati directi

In caz de absenta: Este inlocuit de:

Inlocuieste pe:

Relatii (colaboreaza cu): Personalul departamentului, toate departamentele din companie

Misiune:

Cresterea volumului de vanzari cu respectarea indicatorilor economici stabiliti prin Planul de afaceri

1. Arii de responsabilitate:

1.1. Responsabilitati:

Coordoneaza activitatea departamentului de vanzari

Supravegheaza piata pentru intelegerea nevoilor clientilor si a comportamentului lor, actiunilor competitorilor, tendinta dezvoltarii pietei de furnizori de lapte&produse derivate

Dezvoltarea si mentinerea unor relatii optime cu clientii si autoritatile, inclusiv identificarea de noi clienti

Pregateste ofertele, negociaza contractele si urmareste contractele in derulare

Asigura executia bugetului de vanzari, conform indicatorilor de performanta specifici

Urmareste incasarile si platile restante (debitorii)

Realizeaza raportarile (financiar, vanzari)

Promoveaza imaginea firmei

Ssm: Raspunde de respectarea documentelor SSM (sanatate si securitate in munca) aplicabile postului si se asigura ca utilizeaza documentele in vigoare

1.2. Criterii de apreciere a performantei: volume de productie / vanzari, imagine, gradul de acoperire a vanzarilor pe credit cu instrumente de plata, EBIT (profitul inainte de taxe si impozite-cifra de afaceri)

1.3. Limite de competenta: Semnarea contractelor de vanzare

2. Educatie si experienta profesionala:

2.1. Studii obligatorii: Studii superioare

2.2. Studii preferabile: Economice

2.3. Experienta: Cel putin un 5 ani experienta intr-o pozitie similara

3. Resurse alocate / dotarea postului:

Telefon mobil, masina PC, echipament de lucru

Am luat la cunostinta, Intocmit de:

Semnatura detinatorului_________________ Superior: ___________________

Data: ___________

Model de competente si descriere pe nivel managerial:

Competenta

Descriere generala

		First Line	Midle management	Top Management
1. Orientare spre client (intern si / sau extern)	Contribuie la crearea unui mediu orientat spre client, oferind servicii exceptionale si anticipand nevoile viitoare ale clientilor	▪ Cauta continuu cai de imbunatatire a calitatii serviciilor acordate clientilor si / sau de inlaturare a barierelor existente/potentiale ▪ Actioneaza ca un consultant de incredere, urmarind beneficiile pe termen lung ale clientului ▪ Dezvolta si mentine relatii eficiente, bazate pe incredere cu clientii	▪ Identifica si anticipeaza cerintele, asteptarile si nevoile clientilor ▪ Cauta continuu cai de imbunatatire a calitatii serviciilor acordate clientilor si / sau de inlaturare a barierelor existente/potentiale ▪ Propune si prezinta posibile rezolvari la toate solicitarile clientului ▪ Isi asuma responsabilitatea pentru aplicarea in practica a solutiilor pentru rezolvarea solicitarilor clientului	. Identifica si anticipeaza cerintele, asteptarile si nevoile clientilor . Cauta continuu cai de imbunatatire a calitatii serviciilor acordate clientilor si / sau de inlaturare a barierelor existente/potentiale . Cere feedback clientului si ofera raspuns . Ofera rezolvari la toate solicitarile clientului si urmareste aplicarea lor . Asigura un nivel al serviciilor catre client care sa diferentieze compania de concurenta . Dezvolta si promoveaza intelegerea clara a afacerii clientului . Creeaza sisteme si procese care sa faciliteze colaborarea clientului cu compania ▪ Stimuleaza continuu un mediu orientat spre client

Model de obiective individuale:

Obiectiv Indicator de performanta

Vanzari& Marketing	Contractarea integrala a cantitatilor prevazute prin bugetul de vanzari	- termenul de incheiere a contractelor (+/- 2 saptamani, - volume contractate (+/-)
	Urmarirea recuperarii saptamanale a creantelor	60 - 70 % raportat la total
	Marirea portofoliului de clienti / luna	min. 2 clienti noi
	Respectarea mixului de produse** din buget	90-100% din mix bugetat
	Implementarea planului de marketing in teritoriul alocat	-organizarea de evenimente 1-2/an, feedback din vizitele duble cu echipa de marketing 70-80% pozitiv
	Implementarea politicii de vanzari in teritoriul alocat	- 80-90% din contracte incheiate in conditiile comerciale stabilite
	Cunoasterea activitatii competitorilor	Test 80-90% raspuns corect
	Raportarea periodica a activitatii	1-2 intarzieri fata de termenul limita la perioada de referinta
	Respectarea bugetului alocat centrului de cost	90-100% in buget
Departament Marketing	Lansarea produselor noi la timp si cu impact	- atingerea unui volum de vazari din noul produs de (xxx) in perioada de referinta - respectarea timpului alocat (marja +/ - 10%) pentru omologarea noului produs
	Implementarea graficului de evenimente planificat / an
	Stabilirea strategiei de marketing pentru produsul 'x'/ categoria de produse 'y'	- incadrarea in intervalul de timp alocat pentu elaborarea strategiei
	Distribuirea obiectelor promotionale catre publicul tinta	- conceperea si validarea obiectelor promotionale cu min. x luni inaintea evenimentului - respectarea bugetului alocat (+/- 10%) - distribuirea obiectelor catre publicul tinta in interiorul intervalului de timp alocat
	Reducerea cheltuielilor aferente obiectelor promotionale
	Organizarea evenimentelor	- incadrarea in bugetul alocat per eveniment
	Realizarea studiilor de piata	- timp limita de realizare - identificarea a min. x actiuni generate in urma studiului
	Relationarea cu departamentul juridic pentru analizarea implicatiilor legislative si modificarea strategieie de marketing	- 4 - 2 intalniri la perioada de referinta - identificarea si intierea a 3-1 actiuni
	Participarea la foruri stiintifice in domeniul alimentar si in special al produselor lactate	- 5-3 evenimente specifice in cursul unui an - identificarea si implementarea a 4-2 masuri concrete in interiorul perioadei de referinta
	Actualizarea periodica a bazei de date clienti	- numar de erori admise 5-3
	Analiza lunara a cheltuielilor specifice pe departament in raport cu bugetul centrului de cost	- depunerea raportului in marja de timp admisa (5-3 zile fata de termenul limita)
	Anticiparea implicatiilor noilor normative in strategia de marketing a companei	- nr 1-2 de implicatii analizate ca posibile, nr de masuri specifice luate ca urmare a analizei

**mixul de produse: Modul particular in care o intreprindere prezinta intr-un anumit moment pe piata un produs sau o linie de produse este cunoscut drept mixul produsului

Planul de instruire rezultat dupa TNA( training needs assesment): avand in vedera ca numarul de pozitii in acest departament permite, sugerez ca planul de instruire sa fie raportat si apoi adaptat la nevoile reale ale detinatorului postului.

Denumire pozitie	Cursuri si forme de dezvoltare propuse	Nevoie/ angajat	Furnizor intern/ extern	Costuri/ angajat	Perioada in care se va desf. cursul	Observatii
Director Comercial	Coaching Curs de abilitati manageriale( stategie, comunicare,planificare eficienta, simulator de business) Team building Conferinte Abonament publicatii de specialitate	Coaching Simulator de business*** Team building	Coach intern Trainer intern Trainer intern	0**Ron	Saptamanal 1 ora( Lunar( 1 zi)	Min 3 luni pana la realizarea obiectivelor de dezv stabilite) Pe obiective de formare echipa: comunicare, feedback,conflicte, etc
Director vanzari inghetata	Simulator de business Team building Tehnici de negociere profitabila Tehnici de prezentare	Tehnici de negociere profi. Tehnici de prezentare Team building	Extern Extern Trainer intern	900 Ron 900 Ron 0( doar cheltuieli) cu materialele didactice)	2 zile martie 2 zile iunie Lunar( 1 zi)	Pe obiective de formare echipa: comunicare, feedback,conflicte, etc
Coordonator vanzari	Planificare si mmg timpului Managementul proiectelor Team building	Planificare si mmg timpului Managementul proiectelor Team building	Extern Extern Trainer intern	900 Ron 900 Ron	2 zile februarie 2 zile martie Lunar( 1 zi)	Pe obiective de formare echipa: comunicare, feedback,conflicte, etc
Manager marketing	Tehnici de prezentare Inovare si gandire creativa Media comunication Team bilding	Tehnici de prezentare Inovare si gandire creativa Media comunication Team building	Extern Extern Extern Intern	900 ron 900 ron 900 ron	2 zile februarie 2 zile martie 2 zile martie Lunar( 1 zi)
Referent marketing	Inovare si gandire creativa Team building	Inovare si gandire creativa Team building	Extern Intern	900 ron	2 zile martie Lunar( 1 zi)
Agent vanzari	Tehnici de negociere profitabila Team building	Tehnici de negociere profitabila Team building	Extern Intern	900 ron	2 zile martie Lunar( 1 zi)
Agent livrator	Tehnici de negociere profitabila Team building	Tehnici de negociere profitabila Team building	Extern Intern	900 ron	2 zile martie Lunar( 1 zi)
Mercendiser	Team building	Team building	Intern		Lunar ( 1 zi)
Total	9000 Ron( fara cheltuielile cu certificarea trainerilor si licenta sau inchirierea simulatorului de business), cu propunerea ca toate cursurile sa fie tinute in incinta companiei pe grupe de max 12 cursanti( vor fi si din alte departamente) astfel vom economisi cheltuielile cu inchirierea de sala si vor fi doar cu logistica trainerului
	Simulatorul de business poate fi achizitionat/ inchiriat, instalat pe 3 computere pilot si dezvoltat un program de pregatire intern pentru tot managementul de top al companiei in primul an si apoi continuat astfel incat tot personalul sa capete un limbaj/ atitudine/ cunostinte comune
	Certificarea de coachi interni va aduce beneficii pe termen lung chiar daca costurile initiale pentru pregatirea lor sunt mari( cca 400 euro/om)

3. Organizarea evenimentelor: vezi planificarea propusa si cu propunerea ca toate cursurile sa fie tinute in incinta companiei pe grupe de max 12 cursanti( vor fi si din alte departamente) astfel vom economisi cheltuielile cu inchirierea de sala si vor fi doar cu logistica trainerului

4. Feedback si Evaluarea performantelor: pentru verificarea eficientei acestora directorul de departament va face rapoarte trimestriale si va prezenta managementului companiei evolutia echipei si rezultatele financiare conform obiectivelor stabilite in planul de business. Pentru evaluarea performantelor se va face un instrument special in care se vor stabili individual max 5 obiective profesionale& comportamentale

( altele decat responsabilitatile de baza din fisa postului, vezi model).

Tot in ajutorul managementului pentru ca eficienta programelor de pregatire sa fie cat mai mare vom folosi ca instrument un contract de training, in care managerul si subalternul vor stabili inaintea cursurilor niste obiective de invatare; acestea vor fi evaluate dupa curs.

Model contract de training:

Contract de training
Nume prenume cursant		Descriere curs
Nume sef
Departament
Nume curs
Cost
Furnizor
Obiective de invatare:	Ex: Lansarea produselor noi la timp si cu impact Marirea numarului de clienti care dau feedback pozitiv
Evaluare( calificativ sau note)
Sugestii finale

Politica de confidentialitate

.com	Copyright © 2024 - Toate drepturile rezervate. Toate documentele au caracter informativ cu scop educational.

Plan de dezvoltare si eficientizare a departamentului de vanzari

Fisa Postului

Comentarii literare

Personaje din literatura

Tehnica si mecanica

Economie

Geografie