ANALIZA ACTIVITATII DE MARKETING A FIRMEI

ANALIZA ACTIVITATII DE MARKETING A FIRMEI

DATE CU PRIVIRE LA FIRMA

PERSONALUL FIRMEI

MEDIUL DE MARKETING AL FIRMEI SC ROM EXCELLENT SRL

PIATA SI STRATEGIA DE MARKETING

POLITICI SI STRATEGII DE MARKETING

MANAGEMENTUL FIRMEI

.DATE CU PRIVIRE LA FIRMA

SC ROM EXCELLENT SRL RADAUTI

RADAUTI, STR.SIMION BARNUTIU NR.6,TEL.xx2140

Firma cu un capital social de 150000 lei a fost infiintata la 01.12.2002. Intrepinderea este o societate cu raspundere limitata si face parte din categoria intrepinderilor mici si mijlocii. Intrepinderea este propietatea a doi asociati.

Sediul social al firmei este in Radauti. Acest sediu este si sediul real. Firma are doua puncte de lucru.

Societatea se ocupa cu comercializarea produselor de constructie si transport intern si international denarfa si persoane. In ultimii ani piata constructiilor a cunoscut o dezvoltare benefica, ceea ce s-a rasfrint favorabil asupra firmei. Datorita faptului ca colaboram de mult timp cu urmatoarele firme am obtinut mari disconturi in achizitionarea marfurilor de la SC Celco, Carpatcement Holding ,Metalicplast etc.

Datorita faptului ca piata imobiliara are cerinte exista si alte firme care comercializeaza aceste produse; exista concurenta si de aceea noi am venit cu preturi flexibile, transportam si descarcam produsele cumparate la destinatie, disconturi si facilitati pentru clientii fideli, reclama si publicitatea se face si de la client la client, datorita faptului ca suntem prompti si incercam intotdeauna sa ne tinem de cuvint. Plata se va face in numerar, in momentul livrarii sau prin banca.

Sugestiile venite din partea personalului de distributie vor fi tratate cu toata atentia, in scopul maririi zonei de distributie.

Elementele cheie ale unui plan de marketing de succes este buna cunoastere a nevoilor, dorintelor si asteptarilor clientilor.

2.PERSONALUL FIRMEI

Firma are un numar de 50 salariati, iar fiecare dintre acestia are atributii conform fisei postului.

Exemplu de fisa postului

I.         Compartiment

II.       Denumirea postului_______

III.     Numele titularului________

IV.            Cerinte obligatorii________

V.      Rolul postului____________

VI.            Atributii_________________

VII.          Raspunde

VIII.        Cunostinte

IX.            Aptitudini_______________

X.      Experienta

XI.            Atitudini_______________

XII.          Calificare_________________

Posturile de munca sunt definite de totalitatea sarcinilor omogene-este celula da baza a unei organigrame.

Posturile pot fi impartite in 2 categorii

-de conducere-executivi

-de executie-executanti

Calificarea, experienta si motovarea angajatilor au un rol important in definirea configuratiei structurale a unei firme-constituirea de echipe distincte pentrun obiective distincte, vor conduce la o anumita configuratie a organigramei.

ORGANIGRAMA FIRMEI

Recrutarea personalului are in vedere analiza posturilor, deoarece numai plecindu-se de la aceste informatii se poate elabora fisa postului, se obtin informatiile cu privire la caracteristicile postului si la calitatiile viitorului candidat. Fisa postului este o lista care contine aspecte precum denumirea postului, locatia, pozitia in organigrama, obligatii ale titularului. Fiind o sursa de informare specifiicatiile pe post pot servi in diverse planuri salarizare, planificarea resurselor umane, recrutarea si selectia personalului, pregatirea si orientarea profesionala.

Un sistem de recrutare este menit sa elimene canditatii care nu corespund locului de munca.Recrutarea se poate face fie din interiorul firmei, fie din surse din afara unitatii.

de Selectia este o etapa importanta in asigurarea resurselor umane-alegerea celui mai capabil candidat pentru desfasurarea muncii profesionale, corespunzatoarea unui anumit post identifica candidatii care se afla cel mai aproape standardele dorite si care au sanse de a reliza obiectivele individuale sau organizationale.

Mediul de marketing al firmei

Orice intreprinzator trebuie sa constientizeze ca clientii vor trebui sa reprezinte centrul preocuparilor sale-ei reprezinta principala sursa de finantare orice afacere va exista atita timp cit vor exista clienti.

Marketingul este procesul de management responsabil pentru satisfacerea necesitatilor clientului, in mod profitabil.

Marketingul reprezinta o investitie in dezvoltarea viitoare a afacerii.

Firma va fi condusa de cei 2 asociati, care vor coordona intreaga activitate se vor ocupa direct de problemele financiare, de aprovizionare, de desfacere.

4.Piata si strategia de marketing

Piata tinta a firmei

Produsele sunt cumparate atat de firme de constructii cu care avem contracte de colaborare, cit si persoane fizice din imprejurarile orasului Radauti cit si din judetele limitrofe.

Politici si strategii de marketing

Produsele si serviciile oferite de firma noastra sunt net superiare calitativ si operational fata de cele ale concurentei. Datorita faptului ca detinem pe linga contracte cu furnizori care ne acorda disconturi, avem atit masini propii cu care transportam marfa, descarcam si transportam la clienti-ceea ce ne permite sa practicam preturi mici, dar in acelasi timp profitabile pentru noi. Practicarea unor preturi mici ne permite rularea marfii ceea ce atrage din nou disconturi de la producatori.

Concurentii neavind utilaje de incarcare si descarcare nu pot practica aceleasi preturi ca noi, uneori se aprovizioneaza de la noi.

5.2. PRETURI, COMISIOANE, TARIFE PRACTICATE

Rolul preturilor - preturile sunt un factor cheie in strategia de marketing. Rolul acestora trebuie stabilit in raport cu portofoliul produsului, cu durata vietii unui produs, si cu obiectivele privind cifra vanzarilor si procentul de piata.

Moduri de utilizare - este un adevar faptul ca nivelul preturilor unui produs va determina cererea pentru acel produs. Pretul cu care iti vinzi un produs si cantitatea de produse vanduta va determina profitul pe care il vei obtine din vanzare. Reducerea pretului creste cererea, si invers.

5.3. DISTRIBUTIA:

Distributia necesita:
1. stabilirea canalelor de marketing,
2. stabilirea distributiei fizice,
3. stabilirea serviciilor pentru clienti.

Dupa cum se observa, canalele se diferentiaza prin tipul de abordare: de la contactul direct, la lipsa acestuia (metode impersonale).
Vanzarile directe sunt costisitoare si se folosesc mai ales pentru produse industriale de mare valoare (exceptie fac vanzatorii ambulanti, desi aceasta tehnica este din ce in ce mai putin folosita).

Avantajele vinzarilor directe sunt urmatoarele:

1. permit comunicarea directa intre cumparator si vanzator, rezolvand eventualele intrebari si incertitudini;
2. cel care realizeaza vanzarea (agentul de vanzari) poate transmite mesajul in functie de nevoile personale ale clientului;
3. agentul de vanzari poate cunoaste si poate ajunge cunoscut de clienti;
4. agentul de vanzari poate negocia in mod direct pretul, modul de livrare, reducerile etc.
5. agentul de vanzari poate incheia vanzarea;
6. agentul de vanzari poate monitoriza raspunsul clientilor.

2. Distributia fizica

Costul distribuirii fizice este uneori considerabil. In multe firme se poate ridica si la 20% din costul produsului. Implica nu numai costurile de transport si de depozitare, ci si cele de pastrare a stocurilor, de comunicare cu reteaua de distribuitori, de ambalare pentru distribuire.

Depozitarea si locatia fabricii - amplasarea fabricii este foarte importanta din punctul de vedere al distribuirii produsului pe piata. Apropierea fata de pietele principale si calitatea infrastructurii de transport influenteaza succesului unui produs. De asemenea este importanta proximitatea fata de sursele de materii prime.

Firmele care distribuie catre numeroase puncte de desfacere au nevoie de mai multe depozite regionale, iar unele livrari pot fi facute cu camioane.

Gestionarea stocurilor - in conditiile in care ratele dobanzilor la credite sunt mari, firmele vor incerca sa reduca stocurile datorita costului ridicat privind aceste rate. Bunurile finite trebuie asigurtae, si exista oricand riscul detriorarii produsului inainte de a ajunge la client.

Transportul - firmele trebuie sa decida asupra celei mai convenabile metode de transport, ce sa tina cont de costul acestuia, de siguranta si de rapiditatea lui. Trebuie decis daca merita cumpararea, sau doar inchirierea mijloacelor de transport, sau este mai ieftina angajarea unei firme independente de transport.

Comunicarea - un sistem de comunicare eficient in cadrul retelei de distributie este necesar pentru a evita incurcaturile si greselile in procesarea comenzilor si in facturare.

Ambalarea - modul de ambalare pentru distribuire a produselor poate avea un impact substantial asupra costurilor de distributie. Trebuie luate decizii in privinta dimensiunii si formei elementelor individuale, si cum sunt ambalate si grupate.
3. Serviciile catre clienti

In ceea ce priveste planul de distributie, suntem doar interesati in acele aspecte ale serviciilor catre clienti ce afecteaza distributia. Interesul se indreapta spre o cat mai mare disponibilitate a produsului. Nu in toate circumstantele diferenta intre o servire in 24 de ore si una intr-o ora va fi sesizata de clienti, insa cu siguranta va necesita costuri mai mari pentru firma in cea de-a doua varianta. Este necesar a se gasi un echilibru intre costuri si beneficii cand este vorba de disponibilitatea produsului.

5.4.PROMOVARE

Cuprinsul planului - planul de promovare a vanzarilor vorbeste despre:
1. personalul implicat,
2. reclama.  

Reclama

Scopul reclamei este de a face ca mesajul sa ajunga la clienti. Reclama opereaza pe trei nivele: informeaza, convinge si intareste:

1. informeaza clientii potentiali despre firma si produse, facandu-i constienti de existenta acestora; (aceasta latura este in fapt parte a Relatiilor Publice)
2. convinge clientii asupra beneficiilor aduse de produsele respective, si le spune de ce ar trebui sa le cumpere pe acestea si nu pe altele; creeaza dorinta de a cumpara sau de a avea produsul;
3. intareste atitudinile pozitive ale clientilor existenti in legatura cu produsul.

Relatiile publice - relatiile cu media sunt o parte importanta a planului de reclama. Necesita costuri de lobby si de creare de relatii, insa costurile acestora sunt mici in comparatie cu costurile cumpararii spatiului de reclama. Se pot folosi si comunicatele de presa, prin care se anunta aparitia unor noi produse sau servicii, a unor imbunatatiri substantiale.

• Stabilirea politicii de promovare a vanzarilor
• Marketing in-door
• Programe de promovare in depozit pe termen lung (catalog de produse, reduceri de pret, samplinguri, pozitionari secundare, etc)
• Stabilirea unui planning al promovarilor pe grupe de produse si pe perioade
• Realizarea unui semnalistici adecvate produselor in promotie (fanioane cu promotie, peaple stopper, click frame)

• Marketing out-door
• Spoturi de intretinere
• Concursuri
• Bannere
• Evenimente speciale

NEGOCIEREA CONTRACTELOR

Baze de date furnizori:

Furnizori cu distributie in zona

Furnizori locali

Oferte de produse

Comparatii de preturi

Negocierea conditiilor de colaborare

Termene de plata si discounturi

Marketing

Targete si bonusuri progresive in functie de realizari

Termene de livrare, preavize de modificare pret si de introducere produse noi

8.ANALIZA SWOT

SWOT reprezinta acronimul pentru cuvintele englezesti "Strengthts" (Forte, Puncte forte), "Weaknesses" (Slabiciuni, Puncte slabe), "Opportunities" (Oportunitati, Sanse) si "Threats" (Amenintari). Primele doua privesc firma si reflecta situatia acesteia, iar urmatoarele doua privesc mediul si oglindesc impactul acestuia asupra activitatii firmei.

PUNCTELE TARI ale firmei sunt caracteristici sau competente distinctive pe care aceasta le poseda la un nivel superior in comparatie cu alte firme, indeosebi concurente, ceea ce ii asigura un anumit avantaj in fata lor. Altfel prezentat, punctele forte, reprezinta activitati pe care firma le realizeaza mai bine decat firmele concurente, sau resurse pe care le poseda si care depasesc pe cele ale altor firme.

PUNCTELE SLABE ale firmei sunt caracteristici ale acesteia care ii determina un nivel de performante inferior celor ale firmelor concurente. Punctele slabe reprezinta activitati pe care firma nu le realizeaza la nivelul propriu celorlalte firme concurente sau resurse de care are nevoie dar nu le poseda.

OPORTUNITATILE reprezinta factori de mediu externi pozitivi pentru firma, altfel spus sanse oferite de mediu, firmei, pentru a-si stabili o noua strategie sau a-si reconsidera strategia existenta in scopul exploatarii profitabile a oportunitatilor aparute. "Oportunitati" exista pentru fiecare firma si trebuie identificate pentru a se stabili la timp strategia necesara fructificarii lor sau pot fi create, indeosebi pe baza unor rezultate spectaculoase ale activitatilor de cercetare-dezvoltare, adica a unor inovari de anvergura care pot genera chiar noi industrii sau domenii aditionale pentru productia si comercializarea de bunuri si servicii.

AMENINTARILE sunt factori de mediu externi negativi pentru firma, cu alte cuvinte situatii sau evenimente care pot afecta nefavorabil, in masura semnificativa, capacitatea firmei de a-si realiza integral obiectivele stabilite, determinand reducerea performantelor ei economico-financiare. Ca si in cazul oportunitatilor, "amenintari" de diverse naturi si cauze pandesc permanent firma, anticiparea sau sesizarea lor la timp permitand firmei sa-si reconsidere planurile strategice astfel incat sa le evite sau sa le minimalizeze impactul. Mai mult, atunci cand o amenintare iminenta este sesizata la timp, prin masuri adecvate ea poate fi transformata in oportunitate.

PUNCTE FORTE:

-piata potentiala de desfacere de mari dimensiuni in care concurenta este slaba;

-preturi mai scazute la vanzare fata de concurenta;

-asigura la vanzare cea mai variata gama de produse;

-asigura pentru clienti posibilitatea de plata :numerar, c.e.c., ordin de plata;

-existenta unei densitati mari de populatie in zona;

PUNCTE SLABE:

-o locatie periferica care nu este de natura sa atraga clientii;

-fluctuatii mari ale incasarilor de la o perioada la alta;

-vandabilitate scazuta la unele produse;

-lipsa personalului cu pregatire in domeniu;

-migratia personalului catre alte firme care asigura o salarizare mai buna;

-inexistenta unei strategii manageriale clare;

OPORTUNITATI:

-gasirea unor noi surse de aprovizionare cu produse mai ieftine;

-existenta cererii de noi produse;

-posibilitatea atragerii de noi clienti;

-cresterea incasarilor prin asigurarea unor preturi mai scazute decat concurenta;

-manifestarea unor tendinte de stagnare sau regres la firmele concurente;

-acapararea unor segmente de piata ale concurentei prin folosirea mai agresiva a mijloacelor publicitare de mass-media;

AMENINTARI:

-intrarea intr-o perioada de criza economica la nivel national si international;

-fluctuatiile monedei nationale;

-costuri in crestere;

-presiunea in crestere a concurentei;

9.PROPUNERI, SOLUTII PT. IMBUNATATIREA ACTIVITATII DE MARKETING A FIRMEI

Obiectivul principal al tehnologiei comerciale moderne trebuie sa il reprezinte promovarea cifrei de afaceri a firmei, rationalizarea costurilor, cresterea profitabilitatii. Progresul de tehnic, in comert este impus si de schimbarile pe care le-a impus in activitatea de management, marketing, si in alte domenii. Intr-o economie de piata moderna maximizarea rentabilitatii este criteriul fundamental al deciziilor firmelor de angajare a cheltuielilor, de organizare a productiei, de extindere sau restringere a acestora.

In vederea desfasurarii unei activitati eficiente in ramura comertului, la nivelul firmei, trebuie avute in vedere urmatoarele

-cresterea volumului desfacerilor pentru cresterea masei profitului

-minimizarea consumului de resurse sau rationalizarea diferitelor categorii de cheltuieli

-perfectionarea sistemului de conducere economica

-perfectionarea tehnologiilor comerciale prin modernizarea metodelor de stocare a marfurilor in depozite, prin utilizarea sistemului de evidenta a marfurilor

-perfectionarea metodelor de depozitare si vinzare prin constituirea unor stocuri optime de marfuri, vehicularea rapida a marfurilor comerciale pe sortimente catre clienti, vinyarea marfurilor direct din depozite, primirea si executarea rapida a comenzilor clientilor

-cresterea eficientei tehnicilor de recrutare in paralel cu perfectionarea personalului de vinzare.

Imbunatatirea sistemului de indicatori ai eficientei economice trebuie sa aiba in vedere perfectionarea celor existenti, dar si introducerea altorindicatori indicatori marginali ai consumurilor si ai veniturilor, valoarea de piata a firmei, indicatori de bonitatea ai firmei (lichiditate,rentabilitate), indicatori de caracterizare a cererii si ofertei.

Este necesara perfectionarea modalitatilor de culegere a datelor interne primare si secundare, dezvoltarea in comert a sistemului de urmarire a miscarii marfurilor asistat de calculator.

Profitabilitatea firmei nu poate fi sporita pe seama unei conjuncturi favorabile a pietei-este nevoie de o restructurare a nivelului microeconomic al activitatii comerciale.

Masurile economice trebuie sa tina seama de relatiile de conexiune intre produs, pret, distributia produsului si ponderea produsului.

O combinatie adecvata a politicii macro si microeconomice poate determina calea de succes a reformelor orientate catre piata. Atunci cand comportamentul consumatorilor se modifica, strategiile de marketing trebuie innoite. Exista, in acelasi timp, o moda a propunerilor academice de teoretizare a unui 'nou marketing'. Acesta este inteles adeseori drept un veritabil panaceu destinat inlocuirii tehnicilor considerate deja depasite. Multe dintre aceste propuneri au, desigur, premise corecte de fundamentare, dar trebuie apreciate cu un optimism moderat.

Resurse web:

www.mfinante.ro

www.economistul.ro

www.ideideafaceri.ro

www.conferintaprogresiv.ro