Participantii la relatiile de afaceri si elemente ale contractelor de intermediere

Intr-o acceptiune foarte larga, toti comerciantii pot fi considerati intermediari, dar in cele ce urmeaza vom considera intermediari pe cei ce lucreaza in numele lor pe contul altora, precum si aceia care lucreaza atat in numele lor, cat si pe contul altora. Mentionam ca aceasta acceptiune s-a statuat in teoria si in practica afacerilor economice internationale.

Folosirea intermediarilor in comertul international prezinta o serie de avantaje:

firma exportatoare nu aloca mijloace importante pentru organizarea unei retele proprii de desfacere pe teritoriul tarii importatorului;

firmele comerciale intermediare au propria lor baza tehnico-materiala: ateliere de reparatii, depozite, sali de expunere a marfurilor, iar cateodata chiar propriile magazine cu amanuntul;

intermediarii elibereaza pe exportatori de numeroase griji legate de realizarea marfii: formalitati de expediere si asigurare, lucrari de sortare, reclama, adaptare la cerintele pietei locale;

capitalul firmelor comerciale intermediare poate fi folosit pentru finantarea tranzactiilor;

relatiile stabilite si stranse ale intermediarilor cu bancile, firmele de transport si expeditie, companiile de asigurari ce contribuie la usurarea derularii operatiilor comerciale.

Pietele unor marfuri sunt monitorizate de firmele comerciale intermediare si nu sunt accesibile pentru realizarea unor contracte directe cu consumatorii, folosirea verigii intermediare fiind practic inevitabila. Realizarea desfacerii prin firmele comerciale intermediare prezinta si o serie de neajunsuri:

exportul este lipsit de contracte directe cu pietele de desfacere si depinde in intregime de buna credinta si posibilitatile intermediarului comercial;

intermediarii sunt verigi interpuse care duc la diminuarea beneficiilor exportatorilor;

descoperirea intermediarilor competenti si de buna credinta comporta riscuri si uneori timp indelungat.

In cele ce urmeaza vom prezenta principalele tipuri de intermediari care actioneaza in afacerile economice internationale.

Comisionarii. Acestia sunt persoane fizice sau societati comerciale care participa la incheierea obligatiilor, in numele lor, dar si pe contul altora. In functie de natura operatiilor pe care le indeplinesc, firmele comisionare pot fi exportatoare (export commission houses), pot actiona pe contul vanzatorului sau pe cel al cumparatorului.

Comisionarul care actioneaza pe contul exportatorului (selling merchant) indeplineste ordinele date de catre vanzatorul din tara sa pentru  desfacerea marfurilor in strainatate.

Comisionarul care actioneaza pe contul cumparatorului (buying ident houses) indeplineste ordinele cumparatorului strain pentru achizitionarea de marfuri din tara sa. Cumpararea marfurilor este realizata de catre comisionar, de regula, la comanda ferma a cumparatorului, dar uneori el transmite ofertele clientului sau si din proprie initiativa.

Casele de confirmare (confirming houses) sau firme comisionare exportatoare care isi asuma rescurile de acreditare a cumparatorilor si nu solicita de la acestia dovezi privind posibilitatile de rambursare a creditelor. Casele de confirmare au cunoscut cea mai mare raspandire in Anglia unde au aparut inca din anii primului razboi mondial.

Firmele comisionare importatoare (import commission houses) actioneaza ca reprezentanti ai cumparatorului din tara proprie si transmit pe contul acestora, comenzile catre conducatorii exportatorilor straini. Marile firme comisionare au reprezentantii lor peste granita care mentin contactul direct cu furnizorii si culeg informatii despre toate schimbarile ce intervin pe piata. Uneori firma comisionara importatoare primeste de la producatorii straini marfuri in consignatie.

Contractul de comision. Acest contract constituie o retea juridico-economica in care comitentii se obliga sa puna la dispozitia comisionarului o cantitate de marfuri, iar comisionarul se obliga sa manevreze marfa cu grija unui comerciant onorabil, s-o valorifice la pretul pietei si sa o predea comitentului sau contravaloare marfii. Contractul de comision cuprinde o serie de elemente dintre care mentionam: depozitul de comision sau consignatie, linie de pret, cumparari pe cont propriu, comisionul, gratia referitoare la stocul din depozit, decontare sumelor incasate din valorificare marfii.

Contractul de reprezentare. Reusita in colaborarea dintre comitenti si reprezentanti este conditionata, in mare masura de contractul care se incheie intre acestia. Totodata reprezentantii trebuie sa respecte dispozitiile contractului, dar sa tina seama si de uzantele comerciale.

In contractele de reprezentanta se poate inscrie clauza de exclusivitate, corespunzator careia:

firma exportatoare se obliga sa acorde unui singur agent dreptul de a plasa produsele sale pe un anumit teritoriu;

agentul se obliga sa nu primeasca reprezentanta unor articole similare de la altii;

clauza poate fi reciproca, bilaterala, daca ea se leaga atat pentru exportator, cat si pentru reprezentant.

Contractul poate prevede, de asemenea, clauza prin care intermediarul este recunoscut ca reprezentant general pe un timp indelungat, punandu-l pe acesta la adapost de riscul ca roadele activitatii sale sa fie culese ulterior de un alt agent. Aceasta cauza prevazuta in favoarea reprezentatului comporta anumite riscuri pentru exportatori.

Pentru incalcarea clauzelor cu privire la exclusivitate se prevede un contract o penalizare, care poate fi o suma considerabila. In unele zone s-a statornicit regula ca in cazul in care comitentul nu apeleaza pentru unele afaceri la reprezentatul cu care are relatii, acesta sa primeasca un comision mai redus decat cel pe care il primeste pentru operatii incheiate prin intermediul sau.

Importatorul distribuitor. Distribuitorul este un intermediar rezident in tara de import care cumpara marfurile in numele sau de la furnizorii externi si le revinde, de regula, intr-o zona determinata pentru care producatorul ii acorda drepturi de exclusivitate. Distribuitorul dispune de depozite, spatii de expunere, prezentare si demonstratii practice, unitati pentru asigurarea pieselor de schimb si service, ceea ce determina ca aceasta sa corespunda cel mai bine necesitatilor producatorului atata timp cat comenzile sunt cu frecventa variata si termene de livrare scurta, cumparatorii sunt disperati si actioneaza cu loturi mici; produsele ce necesita service pot fi vandute intensiv, iar producatorul exportator nu este implantat suficient pe piata.

Cumparatorii voiajori. Acestia sunt specialisti angajati ai firmelor importatoare, competenti sa aprecieze calitatea produselor, ambalajul, procedeele de fabricatie, metodele de control ale calitatii, modul de determinare al preturilor. Ei se deplaseaza pe pietele furnizoare si lanseaza comenzi ferme potrivit necesitatilor de aprovizionare in limitele raspunderilor date de firma pe care o reprezinta. Cumparatorii-voiajori dobandesc pentru un timp in care practica aceasta profesie o experienta valoroasa si satisfac cu eficienta ridicata cerintele comertului international contemporan.

Reprezentantii. Acestia actioneaza pe baza ordinului pe care il primesc de la comitenti (ordonatori) de a savarsi acte si fapte comerciale legate de vanzarea sau cumpararea marfii pe conturi si in numele partii ordonatoare, pe baza unui contract de agent sau reprezentant.

In majoritatea cazurilor, reprezentantul este o persoana juridica inregistrata in registrul comercial. Durata mai mare a relatiilor dintre reprezentant si comitent il deosebeste de broker si de alte tipuri de intermediari, care nu au imputerniciri pe o perioada indelungata de a infaptui operatiuni de intermediere in tranzactiile de comert exterior. Intalnirea de catre reprezentant a activitatii sale in numle si contul comitentului il deosebeste de comisionar, care lucreaza in numle sau. Reprezentantul trebuie sa contribuie la realizarea tranzactiei de vanzare-cumparare, dar nu participa la aceasta in calitate de parte in contract si nu cumpara marfuri in contul sau.

Agentii de export. Acestia actioneaza din ordinul unei intreprinderi industriale sau a unui numar restrans de intreprinderi din tara lor pe baza contractului de agent. Marile firme-agent, exportatoare au propriile lor compartimente pentru primirea comenzilor straine sub forma agentiilor de desfacere si a birourilor de comercializare.

Agentii de import sau agentii rezidenti sunt firme care isi desfasoara activitatea pe contul vanatorului extern, intermediind deci operatiuni de import in schimbul unui comision. Agentii rezidenti nu poarta raspunderea financiara pentru operatiunile realizate, iar decontarile pentru marfa cumparata se fac nemijlocit intre vanzatori si cumparatori. Unii agenti de import indeplinesc, pe langa operatiile specifice de intermediere si servicii in legatura cu pastrarea marfii in depozitele pe care le detin in asteptarea primirii comenzilor, precum si anumite actiuni de promovare prin reclama comerciala.

Agenti de desfacere in strainatate. Persoane fizice sau juridice carora le este acordat dreptul de catre o alta companie de a actiona in numele ei intr-un anumit teritoriu dintr-un stat strain, cu o anumita nomenclatura de marfuri. Firma-agent duce tratative pentru incheierea contractelor in numele comitetului, dar singura nu apare ca parte in contract. Agentii de desfacere a marfirilor in strainatate isi asuma, de obicei, un larg cerc de obligatii in legatura cu organizarea desfacerii marfurilor, inclusiv in ceea ce priveste reclama comerciala, vanzarea pieselor de schimb, activitatea de service. Agentii de desfacere specializati pe o grupa limitata de marfuri actioneaza pe un factor foarte larg de produse. O specializare mai ingusta o au, de regula, agentii care se ocupa cu intermedierea comercializarii masinilor si utilajelor de serie mare.

Brokeri, misiti, samsari sau curtieri. Acestia sunt intermediari care se ocupa cu mijlocirea incheierii contractelor prin punerea in legatura a cumparatorului cu vanzatorul sau invers. Spre deosebire de agentii reprezentati, brokeri nu intra in relatii contractuale de durata cu nici unul din cei doi parteneri, colaborarea avand un caracter accidental. De obicei, brokerul nu incheie personal contractul, ci gasind pentru vanzator sau cumparator un partener comercial, pe baza consimtamantului exprimat de fiecare constata incheierea contractului. Pentru serviciile sale el este renumerat cu un comision, numit in unele zone curtaj, calculat procentual la valoarea contractului, iar uneori pe unitate cantitativa. Pe langa brokerii de marfuri exista si cei de asigurare, de nalvosire etc.