Negocierea Și contractarea internaȚionala

NEGOCIEREA ȘI CONTRACTAREA INTERNAȚIONALA

1 NEGOCIEREA IN AFACERI INTERNAȚIONALE

Negocierea este o forma de colaborarea intre doi sau mai multi parteneri, in vederea ajungerii la o intelegere, materializandu-se intr-un ansamblu de discutii si tehnici utilizate pentru a se ajunge la un consens.

1.1 TEORIA NEGOCIERILOR COMERCIALE INTERNAȚIONALE

Partiularitati ale negocierii

• este un proces organizat dupa regulile si uzantele internationale;
• este un porces de armonizare a intereselor comerciale prin realizarea unor acte de cooperare;
• este un prpces cu o finalitate precisa, materializata prin incheierea unui contract, acord, tratat, etc.

Negociatorii, implicati in procesul de negociere trebuie sa cunoasca foarte bine:

• legislatia propriei tari si a tarii partenerilor;
• uzantele comerciale internationale;
• politicile comerciale si financiar valutare practicate in tarile in cauza;
• propria piata precum si piata partenerilor;
• elemente legate de desfasurarea exportului- importului, de transport;
• firmele concurente;
• starea economica si financiara a firmelor implicare in negociere;
• obiectivele si strategiile avute in vedere atat de propria firma, cat si de firmele concurente.

Clasificarea negocierilor comerciale

a)     dupa nivelul la care se desfasoara:

la nivel inalt (intre sefii de state), materializate in declaratii comune;

la nivel de guverne, avand ca rezultat incheierea unor tratate si acorduri comerciale;

la nivel de firme, avand ca obiect incheierea unor contracte comerciale.

b)     dupa numarul participantilor:

negocieri bilaterale

negocieri multilaterale

c)     dupa pozitia negociatorilor:

pozitie activa (negociatorii participa la actul de negociere)

pozitie pasiva(negociatorii au calitatea de observatori)

d)     dupa scopul negocierii:

incheiere de intelegeri, acorduri, contracte;

prelungirea unor intelegeri anterioare;

largirea sau extensia unor acorduri, tratate, contracte anterioare;

modificarea unor intelegeri.

e)     dupa gradul de angajare:

cu angajare larga (se depune efort comun pentru atingerea scopului urmarit)

cu angajare restransa, care presupune fie negocierea prin terti(partile implicate nu se intalnesc), fie absenta negocierii (mutual).

f)      dupa pozitia de pe piata:

exportatorul domina piata;

importatorul domina piata;

echilibru relativ intre exporatator si importator.

Etapele procesului de negociere:

a)     prenegocierea- reprezinta manifestarea intentiei de colaborare intre parteneri, manifestata prin schimburi de documente, comunicare scrisa sau o prima discutie in care viitori parteneri isi exprima intentiile.

b)     negocierea propriu-zisa- presupune intalnirea reprezentantilor partilor, declararea si armonizarea intereselor, care se vor concretiza prin incheierea unei intelegeri sau a unui contract.

c)     post-negocierea- incepe o data cu adoptarea contractului si s concertizeaza prin punerea in aplicare a prevederilor acestuia.

d)     protonegocierea- presupune desfasurarea pe perioada contractului a unor activitati de armonizare a intereselor, a punctelor de vedere si consta in acte unilaterale (declaratii mass-media) ce pot fi considerate de parteneri ca semne pozitive ale derularii contractului.

Principii care stau la baza negocierilor comerciale

• inseparabilitatea negocierilor de activitatea comerciala generala;
• cunoasterea si respectarea legilor economiei de piata care actioneaza si asupra comertului mondial( legea concurentei, legea valorii, legea competivitatii, legea profitului si riscului comercial);
• cunoasterea si aplicarea normelor de drept international si a uzantelor comerciale internationale;
• cunoasterea legislatiilor internationale in materie de comert exterior;
• respectarea patrenerului extern si a intereselor acestuia;
• respectarea avantajului reciproc;
• acceptarea argumentului partenerului; etc.

1.2 PREGATIREA ȘI DESFAȘURAREA NEGOCIERILOR

Etape in pregatirea negocierilor

• intocmirea unor studii pe baza carora sa poata fi facuta o analiza a contextului in care se desfasoara tratativele;
• delimitarea cat mai exacta a obiectivelor proprii si raportarea acestora la obiectivele partenerilor;
• realizarea unor contracte cu partenerii prin: targuri si expozitii, vizite la parteneri, banci de prestigiu etc.
• anticiparea desfasurarii negocierilor si elaborarea planului de negociere.

In orice tip de negociere primul pas care trebuie facut este cel legat de:

a)       Analiza contextului in care se vor desfasura negocierile - se refera la cunoasterea pietei externe, a partenerului, a cadrului general de afaceri. O nare importanta o are cunoasterea situatiei economice a partenerului, reputatia de care se bucura acesta in mediul de afarceri din tara sa.

b)       Pregatirea negocierii- presupune si informatii cu privire la locul unde se va desfasura negocierea, diferite aspecte politice, juridice, de mentalitate, traditii etc.

c)       Stabilirea obiectivelor proprii si anticiparea obiectivelor partenerului- daca obiectul negocierilor este o tranzactie comerciala, trebuie avute in vedere volumul, calitatea produselor, pretul, conditiile de livrarea, de plata, riscurile etc.

d)       Anticiparea desfasurarii negocierilor- presupune aplicare unor metod diferite precum: simularea negocierilor, tehnici numite mese rotunde si conferintele.

e)       Elaborarea unor documente scrise aferente negocierii- dosarele de negociere sunt seturi de materiale documentare pe diferite domenii (dosarul tehnic, dosarul comercial, dosarul cu situatia pietei, dosarul privind concurenta, dosarul cu bonitatea partenerului, dosarul cu resursele de finantare) fiecare cuprinzand date din domeniul in cauza care vor fi folosite in sustinerea planului de negociere.

f)        Stabilirea legaturilor cu partenerii externi- se poate face prin: contracte directe, corespondenta sau prin intermediari. Cele mai bune rezuntate se obitin prin contractul direct intre parteneri, care se pot realiza mai ales cu prilejul targurilor si expozitiilor internationale.

g)       Cererea de oferta- reprezinta manifestarea de vointa a unei firme de a cumpara o marfa. Ea poate fi redactata pe formulare tipizate sau prin scrisori individuale. Atunci cand importatorul are nevoie urgenta de marfa, cererea de oferta precizeaza cantitatea  si pretul maxim la care aceasta se poate transforma in comanda. Pentru livrarile prompte preturile sunt mai ridicate decat pentru cele la termen.

h)       Oferta de marfuri -reprezinta o propunere pentru incheierea unei operatiuni de export, propunere care sa porneasca din initiativa exportatorului sau sa fie un raspuns la o cerere de oferta. Trebuie sa fie caracterizata prin claritate, precizie, concizie, aspect placut si traducere impecabila in limba tarii in care se lanseaza. Oferta poate fi ferma (exportatorul se obliga sa pastreze marfa pentru clientul caruia i-a oferit-o; daca importatorul nu accepta oferta pana la data indicata, aceasta se considera refuzata) sau facultativa (exportatorul poate oferi aceeasi partida de marfuri mai multor clienti, executand comanda celui care raspunde primul.

Mijloacele de ofertare cele mai utilizate in practica comerciala sunt:

• corespondenta, targuri si expozitii internationale, agentii economice, reprezentanti comerciali, comisionari etc.

Elementele care intra in continutul unei oferte sunt:

• descrierea marfii; pretul si cantitatea corespunzatoare acestui; conditia de livrare (INCOTERMS); conditii de plata; termenul livrarii; alte conditii legate de specificul marfii.

i) Desfasurarea negocierilor- presupune o activitate dusa in vederea convingerii partenerului, pentru a accepta un punct de vedere cat mai apropiat de pozitia noastra.

2.2 CONTRACTUL DE EXPORT-IMPORT

Realizarea unui contract comercial presupune parcurgerea a trei faze importante:

• faza contractuala (in care se realizeaza proiectele de contract pe baza carora se vor desfasura negocierile);
• finalizarea contractului (semnarea actului contractual rezultat din negocierile purtate)
• realizarea obligatiilor contractuale ale partilor implicate.

Continutul contractului internationale de vanzare-cumparare este format din:

• identificarea partilor contractante- cu toate elementele de identificare a acestora;
• obiectul contractului (marfa)- descriere, calitate, cantitate, ambalaj si specificatii de origine;
• pretul si conditiile de livrare;
• conditii de plata;
• termenul si modalitatea de livrare;
• valabilitatea contractului;
• dreptul aplicabil;
• clauze asiguratorii corespunzatoare, tinand seama de conjuctura externa.

2.2.1 OBIECTUL CONTRACTULUI DE EXPORT -IMPORT

Obiectul contractelor externe este reprezentat de marfa asupra careia s-au purtat negocierile.

a)          Denumirea marfii- trebuie stabilita in asa mod incat sa se stie exact despre ce marfa se discuta, pentru a se inlatura orice posibilitate de intelegere gresita. Trebuie facuta diferentierea intre marfuri fungibile ( marfuri care ofera posibilitatea inlocuirii unui lot de marfa cu alt lot-petrol,cafea,bumbac) si marfuri nefungibile (marfuri care necesita enumerarea in cadrul contractului a elementelor care cntribuie la individualizarea produsului).

b)         Cantitatea marfii - se determina prin folosirea unor unitati de masura, in conformitate cu uzantele comerciale de pe piata clientului. De obicei, cantitatea se determina la locul de expediere a marfii(fabrica, port, aeroport, statie de cale ferata), dar exista si situatii in care partenerii hotarasc ca stabilirea cantitatii sa se faca la destinatie. Atunci cand cantitatea nu se poate determina exact datorita caracteristicilor pe care le are marfa sau din cauza mijloacelor de transport, aceasta se inscrie in contract cu o anumita aproximatie sau toleranta.

c)          Calitatea marfii- se determina conform practicilor de pe piata internationala, prin mai multe metode:

Determinarea calitatii pe baza vizionarii marfii- importatorul/cumparatorul examineaza marfa si isi da consimtamantul pt incheierea contractului. Aceasta metoda se practica sub doua forme:

"clauza vazut si placut"- importatorul a vazut marfa inaintea incheierii contractului, s-a declarat de acord cu ea, fara sa se mai impuna o descriere calitativa a marfii.

"clauza dupa incercare"- se refera la faptul ca incheierea contractului este conditionata de acceptarea calitatii de catre cumparator, care trebuie sa se pronunte intr-un anumit timp asupra marfii. Daca marfa nu este acceptata, contractul se considera reziliat.

Determinarea marfii pe baza de descriere- se face prin detalierea unor caracteristici tehnice ale produsului( capacitatea de productie, durata de functinare). Aceasta metoda este cel mai frecvent utilizata in contractele de vanzare -cumparare internationale.

Determinarea calitatii pe baza de mostre- se manifesta prin punerea de catre vanzator la dispozitia cumparatorului a unei mostre, pe baza careia acesta din urma isi va da consimtamantul. Mostra este o reprezentare a marfii, care trebuie sa redea in modul cel mai fidel calitatile acesteia.

Determinarea marfii pe baza utilizarii unor conditii consacrate:

conditia "asa cum este"- importatorul accepta marfa fara vizionare, asa cum este. Dezavantajul este acela ca importatorul va fi obligat sa accepte si sa plateasca marfa chiar daca aceasta nu corespunde calitativ.

conditia "marfa sanatoasa la descarcare"- importatorul nu va accepta marfa decat daca soseste la destinatie la calitatea convenita. Se va plati numai marfa care raspunde din punct de vedere calitativ.

conditia "comertul cu secara"- importatorul va accepta marfa chiar daca aceasta soseste la destinatie cu unele deprecieri calitative; pt produsele deteriorate vanzatorul va oferi o reducere de pret promotionala cu deprecierea calitativa existenta.

d)          Ambalarea si marcarea produselor- care fac obiectul contractului de vanzare-cumparare internationala constituie o componenta importanta a strategiei comerciale a unui producator.

In contract sunt necesare precizari in legatura cu situatia ambalajului: daca ambalajul trece in proprietatea cumparatorului, daca ramane in cea a vanzatorului, daca se imprumuta sau se inchiriaza de la importator/exportator. Daca ambalajul se vinde o data cu marfa, pretul ambalajului se calculeaza dupa una din urmatoarele clauze:

caluza "neto"- vanzatorul nu pierde nimic pentru ambalaj, costul acestuia fiind cuprins in pretul marfii.

clauza "neto plus ambalaj"- vanzatorul calculeaza separat pretul ambalajului (care poate fi mai mic sau mai mare decat pretul marfii).

clauza "bruto per neto"- pretul ambalajului va fi acelasi cu pretul unitar al marfii.

Pe langa functia de protectie a marfurilor ambalajul are si o functie promotionala(prin realizarea unor ambalaje speciale, care sa asigure o buna reclama pt produsul in cauza care pot obtine rezultate bune in ceea ce priveste promovarea pe o anumita piata.

e)     Marcarea ambalajului- este o alta cerinta a contractului extern prin care se asigura, pe de o parte operativitatea in manipularea marfii in timpul transportului si pe de alta parte, publicitatea comerciala. Marcarea se va face in limba vanzatorului si intr-o limba de circulatie internationala sau numai in aceasta din urma.

2.2.2 PRETUL IN CONTRACTUL DE VANZARE INTERNATIONALA

Pretul este un element esential al contractului extern, si in general al vanzarii internationale, asupra carora se concentreaza negocierea intre parti. Stablirea pretului unui produs depinde de o serie de factori dintre care enumeram: natura produsului, cantitatea contractului, preturile de pe piata externa etc.

Din punct de vedere al tehnicii de decontare exista: pret determinat (stabilit de catre parteneri in momentul incheierii contractului- poate fi pret fix- se utilizeaza pt operatiunile de livrare pe termen scurt- pret mobil -se foloseste in situatiile in care marfurile vor fi livrate in partizi) si pret determinabil- se foloseste la incheierea contractelor pe termen lung (ex.in cazul lucrarilor de constructii).

In orice contract de vanzare-cumparareinternationala apare un anumit tip de risc legat de pret, determinat fie de valoarea tranzactiei, fie de diferentele care pot sa apara intre momentul contractarii si a platii.

Clauze de prevenire a riscului de pret

Clauza pretului escaladat este inclusa in contractul extern atunci cand se incearca mentinerea unui echilibru intre prteul produsului finit si cel al factorilor de productie utilizati pt fabricarea lui. Aceasta clauza este specifica contractelor pe termen lung, celor cu livrari succesive si la actiunile de cooperare in productie. Cand pretul materiilor prime si al manoperei creste sau scade cu mai mult de un procent convenit, se va recurge la inlocuirea pretului de contract initial cu pretul escaladat.

Clauza de indexare- este folosita in contractele externe atunci cand se inceraca contracararea efectelor variatiei pretului; pretul de contract este legat de un anumit etalon. Daca valoarea etalonului se modifica peste o anumita limita sau procent stabilit in contract, si pretul de contract al produsului va fi marit sau micsorat cu procentul convenit de parti. Aceasta clauza este utila cand marfa de contract esre direct influentata de miscarea preturilor internationale care se iau drept etalon.

Clauza de consolidare a preturilor(clauza marfa)- este o metoda prin care se coreleaza valoarea contractului de export cu o cantitate bine precizata de marfa. Aceasta clauza se intalneste in cazul contractelor buy back. Exportatorul urmareste consolidarea puterii de cumparare a exportului sau fata de riscul unei cresteri a preturilor la marfurile etalon, ales de importator, care ar duce la deteriorarea raportului de schimb intre cele doua fluxuri de marfa.

Caluza de rectificare a preturilor- apare in contractele pe termen lung, avand ca obiect livrarea de utilaje si instalatii , luandu-se in calcul nivelul preturilor de export ale tarii producatoare reprezentative pt echipamentul respectiv. Aceasta clauza consta in alinierea automata a pretului produsului la schimbarile de conjunctura de pe piata mondiala a acestuia.

Clauza de revizuire a pretului- presupune adaptarea pretului de contract la noile conditii ale pietei prin renegocierea acestuia. Clauza obliga partile sa renegocieze pretul daca se inregistreaza o variatie peste o anumita limita a diferitelor costuri care formeaza pretul de contract.

Clauza ofertei concurente- este intalnita in contractele de aprovizionare pe termen lung si permite cumparatorului sa beneficieze de schimbarile aparute ulterior pe piata produsului respectiv.

Clauze de acoperire a riscului valutar

Clauza valutara simpla­- presupune legarea valutei de contract de o alta valuta considerata mai stabila, care se va numi valuta clauzei.

Clauza cosului valutar (clauza multivalutara)- se refera la folosirea unui cos valutar pentru a mentine un echilibru in conditiile flotatiilor generelizate ale monedelor. Aceasta clauza are doua variante: clauza cosului valutar simplu (moneda de contract este legata de un cos format din mai multe valute,fiecare avand pondere egala ina acesta) si clauza cosului valutar ponderat (moneda contractului este legata de un cos de valute ponderat, ponderea facandu-se in functie de importanta valutelor respective pe piata de referinta).

Clauza de alegere a monedei de plata- posibilitatea exprimarii sunei de palata in mai multe valute in momentul semnarii contractului, iar la scadenta partenerul poate sa aleaga moneda de plata. Aceasta clauza imbraca doua forme: unilaterala (numai unul dintre parteneri are dreptul de a alege moneda) sau bilaterala (ambii parteneri au optiunea monedei). De regula, la import se va alege o moneda in depreciera, iar la export una in apreciere.

Clauza de impreviziune (hardshi)- consta in faptul ca partile pot cere renegocierea totala sau partiala a contractului in cazul in care a intervenit un fenoen neprevazut, din care a rezultat un dezechilibru major fata de situatia initiala, in raporturile dintre parteneri.

Clauza de forta majora- presupune acoperirea riscurilor in cazul unor evenimente de orice natura care fac imposibila realizarea obligatiilor contractuale(ex. razboi, calamitati naturale). Prin aceasta clauza, partenerii de contract nu-si mai asuma drepturile si obligatiile care decurg din acestea.

2.2.3 CONDITIILE DE LIVRARE

Orice negociere a unui contract extern si implicit a pretului de vanzare implica luarea in considerare a conditiilor de livrare, prin care se stabilesc obligatiile si respunderile partilor legate de formalitatile si cheltuielile ce sunte efectuate in timpul transportului marfurilor de la vanzator la cumparator, precum si a riscuriloe suportate pe timpul acestei actiuni.

Conditiile de livrare INCOTERMS au fiecare o denumire standard si o abreviere consacrata (din 3 litere), care au fost stabilite prin colaborarea dintre ONU si Camera Internationala de Comert.

Uzantele INCOTERMS 2000 au fost sistematizate in patru categorii distincte:

A.    Categoria E, conform careia vanzatorul are obligatia de a pune marfa la dispozitia cumparatorului la poarta fabricii (sau spatiul propriu)-EXW.

B.    Categoria F, in conformitate cu care predarea marfurilor se face de la vanzator la un caraus angajat de cumparator- FCA, FAS, FOB.

C.    Categoria C, in care vanzatorul este obligat sa asigura transportul si uneroi(CIF, CIP), chiar si asigurarea, fara sa-si asume riscul pierderii sau avarierii marfurilor in timpul transportului si fara sa suporte costurile suplimentare datorate unor evenimente survenite dupa incarcare si expediere-CFR, CIF, CPT, CIP.

D.    Categoria D, vanzatorul suporta toate cheltuielile si riscurile pana la destinatie- DAF, DES, DEQ, DDU, DDP.

2.2.4 CONDITIILE DE PLATA

In contractele de vanzare- cumparare internatioanla conditiile de plata au o importanta la fel de mare ca si obiectul sau pretul contractului. Ele inculd:

modul in care se va face plata- este influentata direct de cadrul juridic existent intre cele doua tari implicate;

moneda de decontare- de regula este moneda in care se exprima pretul in contract. Valuta in care se stabileste pretul marfii poarta denumirea de valuta pretului (valuta tranzactiei), iar valuta in care se face decontarea se numeste valuta platii (valuta de decontare).

termenul de plata- va fi conditionat de termenele de livrare din contract; termenul de plata poate fi:

anticipat- care poate avea ca obiect :aconturi acordate de cumparator, garantii acordate de cumparator prin plata unui avans din care exportatorul va putea sa-si recupereze eventualele prejudicii aparute; plati esalonate si efectuate in perioada de executie a unui obiectiv complex.

prompt- plata se realizeaza dupa efectuarea livrarilor sau prestarea serviciilor.

la termen

2.2.5 TERMENE DE LIVRARE

Termenul de livrare face referiri la data la care vanzatorul trebuie sa predea si cumparatorul sa preia marfa care face obiectul contractului.

In fuunctie de natura si complexitatea marfurilor care fac obiectul contractului termenele de livrare pot fi:

• termen de livrare cert, atunci cand se precizeaza o data caledaristica fixa;
• termen de livrare orientativ (pe luni, trimestre sau sezoanr);
• termen de livrare determinabil ( in functie de anumite conditii din contract).

2.2.6 ALTE CAUZE CONTRACTUALE

Contractele de comert exterior trebuie sa cuprinda pe langa cclauzele estentiale privind obiectul, pretul, conditiile, termenele si modalitatile de livrare si alte clauze dintre care amintim:

dreptul aplicabil- partile pot conveni asupra rezolvarii litigiilor contractuale prin aplicarea dreptului din tara vanzatorului, a cumparatorului sau a unui tert.

Valabilitatea contractului- se concretizeaza prin mentionarea expresa a perioadei de valabilitate a contractului, precum si durata, modalitatile de prelungire si momentul incetarii obligatiilor contractuale. In cazul in care contractul prevede livrarea in transe a marfurilor se va preciza in contract calendraul operstiunilor (data la care trebuie sa plece marfa de la exportator,data la care trebuie sa ajunga la importator sau un alt punct convenit de plati).

Contractul va trebui sa contina si o anumita clauza care sa faca legatura intre valabilitatea acestuia si termenul de palat.(ex. in cz de neplata in termen de 30 zile de la livrarea marfii, contractul se considera reziliat).