Negocierea Comerciala

Negocierea Comerciala

Arta de a te intelege cu partenerul de schimb, evitand conflictele , ar putea purta numele de negociere.

Negocierea este procesul de comunicare destinat armonizarii intereselor si opiniilor negociatorilor in scopul obtinerii unui acord benefic pentru ambele parti. Negocierea depinde pe tot parcursul ei, de dorinta de a obtine in final efectul scontat privit prin prisma armonizarii intereselor participantilor la acest proces.

"Negocierea este forma de comunicare ce presupune un proces comunicativ, dinamic, de ajustare, de stabilire a acordului in cazul aparitiei unor conflicte de interese, prin care doua sau mai multe parti, animate de mobiluri diferite si avand obiective proprii, isi mediaza pozitiile pentru a ajunge la o intelegere mutuala satisfacatoare .

"Negocierea insemana ca doua sau mai multe parti care au anumite interese constata ca, pentru a le urmari ,au nevoie sa intre in contact si sa acorde atentie intereselor reciproce, in cautarea unui avantaj comun ".

Procesul de negociere este intortocheat si, adesea, de lunga durata pe parcursul caruia partenerii se spioneaza, tatoneaza, influenteaza si manipuleaza reciproc. In cadrul acestui proces cei mai multi negociatori parcurg o succesiune de cel putin patru etape .

- Evaluarea situatiei si pregatirea strategiei de negociere,

- Schimbul de informatii si semnale,

- Deschiderea si acordarea de concesii,

- Obtinerea acordului si a garantiilor.

Abordarea procesului de negociere pe etape ajuta la identificarea strategiilor potrivite si la evaluarea situatiei, in orice moment al acestuia.

Intr-o negociere este mai puternic cel care stie si afla mai multe si in niciun caz cel care vorbeste multe.

Deoarece oamenii sunt cei care poarta negocierile si pentru ca tot ei le apreciaza prin subiectivismul gandirii lor, negocierea presupune un proces in care toti cei implicati sunt castigatori.

Orice dorinta care implica satisfactie ca si orice necesitate ce trebuie satisfacuta, atata timp cat nu sunt dependente exclusiv de individ, este un proces de negociere al carui succes este diferit in functie de comportamentul persoanelor care partcicipa la proces. Participantii la proces pornesc de la anumite presupuneri de corectitudinea carora si de capacitatea de a anticipa presupunerile partenerilor depinde succesul.

Fiecare partener va pleca in procesul de negociere cu informatii cat mai complete asupra serviciilor care vor sta la baza negocierii. Inainte de prima intalnire intr-un proces de negociere trebuie avute in vedere cat mai multe surse de informare .

Negociatorul trebuie sa detina o mare varietate de competente tehnice, sociale, etice si de comunicare. Activitatea de negociere solicita nu doar inteligenta, ci si un grad inalt de afinitate cu partenerul.

Dupa informare, urmatoarea etapa ,cuprinde limbajul verbal si non verbal adoptat de participanti in procesul de negociere. Simpla privire transmite semnale asupra intentiilor neformulate inca. Totodata, trebuie urmarite semnalele de aprobare sau refuz pe care fiecare participant le primeste in replica. Gesturile,contactul vizual, atitudinea si alte reactii de intampinare pot fi cruciale pentru armonizarea reciproca a comportamentului negociatorilor.

Comporatmentul uman poate determina evolutia negocierii prin alterarea relatiei de cooperare sau prin conflictul produs pe parcursul procesului de negociere. Evolutia procesului este in functie de comporatamentul negociatorilor,care la randul sau este in functie de natura umana si de pozitia acestora.

Negocierea are drept obiectiv principal realizarea unui acord de vointa,a unui consens si nu a unei victorii. " In negociere exista parteneri si nu adversari. Ambii parteneri trebuie sa incheie procesul de negociere cu sentimentul ca au realizat maximul posibil din ce si-au propus " .

Deschiderea si acordarea de concesii reciproce sau unilaterale presupune ca cel putin unul dintre participantii la negociere sa faca celuilalt o propunere explicita. Celalalt va accepta, va refuza sau v-a solicita noi informatii ce pot schimba radical cursul negocierii. Pentru definitivarea unui acord ambii parteneri si oponenti deopotriva in procesul de negociere vor face concesii.