Metode calitative de previziune

METODE CALITATIVE DE PREVIZIUNE

Metodele calitative de previziune se bazeaza pe parerile expertilor, care sunt reprezentati de persoane considerate apte de a formula consideratii asupra unor fenomene care pot apare in timp.

Opiniile expertilor constau in chestionarea unor persoane reputate, intr-un anumit domeniu, opiniile acestora referindu-se la fenomene care vor avea loc intr-un viitor mai mult sau mai putin apropiat in timp.

Expertii pot fi persoane care apartin sau nu agentului economic pentru care se elaboreaza previziunea. Avizul acestora este bazat pe competenta si experienta lor si nu pe analogia pe care acestea le pot face cu alte domenii de activitate.

In scopul cresterii fiabilitatii acestei metode, se face apel la un numar cat mai mare de specialisti, ale caror opinii sunt sintetizate si care de asemenea sunt analizate prin intermediul organizarii de reuniuni de grupuri.

Previziunea analitica a vanzarilor, se refera la descompunerea vanzarilor intr-o multitudine de elemente componente, facandu-se pronosticuri distincte asupra fiecaruia in parte. In cadrul acestei metode se intalnesc previziunea vanzarilor prin aditionarea segmentelor de piata, metoda descendenta si metoda coeficientilor.

Prima situatie se traduce prin aceea ca, se elaboreaza previziuni distincte pentru fiecare segment de piata al produsului pentru care se face previziunea. De exemplu in cazul graului, pentru stabilirea cererii globale fata de acest produs, se iau in considerare cererile inregistrate pentru: fabricarea painii, a pastelor fainoase, a amidonului, a alcoolului, a consumului de furaje, a consumului propriu al producatorilor, a consumului de samanta etc.

In cea de a doua situatie se pleaca de la stabilirea prealabila a cererii totale pentru un anumit produs, care este apoi defalcata pe segmente de piata sau de consum.

Mai exista deasemenea si o a treia situatie in care, pentru realizarea previziunii, se porneste de la aplicarea la nivelul actual al vanzarilor a unei serii succesive de coeficienti de corectie corespunzatori efectelor asteptate de la fiecarea eveniment exogen previzibil sau din partea actiunilor de marketing proiectate de intreprindere.

Previziunile vanzatorilor, se utilizeza deoarece acestia sunt in contact direct cu clientii si ei dispun de cunostinte pertinente in ceea ce priveste gusturile si comportamentul acestora si de asemenea ei dispun de opinii ale clientilor, pe care se poate baza comportamentul viitor al acestora. Aceasta metoda de previziune comporta anumite riscuri legate de probleme care tin de interesele proprii ale comerciantilor, de caracterul pesimist sau optimist al acestora, determinat de succesele sau esecurile inregistrate de acestia pe parcursul desfasurarii propriei lor activitati.

Opiniile culese de la comercianti sunt valorificate si corectate, fie prin discutiile specialistilor cu acestia, fie prin analizarea punctelor de vedere ale distribuitorilor intermediari.

Anchetele asupra intentiilor de cumparare, se refera la luarea in considerare a comportamentului consumatorilor individuali. Pentru crearea unei viziuni asupra comportamentului global al consumatorilor, se insumeaza comportamentele individuale observate in urma efectuarii de anchete in ceea ce priveste preferintele individuale ale cumparatorilor. Costurile legate de desfasurarea acestor anchete sunt direct proportionale cu numarul de subiecti anchetati. Pentru produsele de larg consum este foarte dificil de interogat multitudinea de consumatori, care face apel la aceste bunuri, din aceasta cauza se face apel la panelele de consumatori.

Utilizarea anchetelor referitoare la intentiile de cumparare ale clientilor sunt limitate de mai multe cauze, cum ar fi:

a. pretabilitatea variabila a individului chestionat la subiectul propus;

b. modul gresit de formulare ori receptionare a unor raspunsuri;

c. decalajul existent intre intentiile de cumparare, ale consumatorilor si cumparaturile efective realizate de acestia.

Din aceste cauze, acest tip de metoda calitativa de previziune se aplica numai la bunurile industriale, sau la bunurile de folosinta indelungata.