Creeaza.com - informatii profesionale despre


Simplitatea lucrurilor complicate - Referate profesionale unice
Acasa » afaceri » afaceri
Obiceiuri si comportamente internationale relevante pentru comunicarea in afaceri

Obiceiuri si comportamente internationale relevante pentru comunicarea in afaceri




UNIVERSITATEA DIN ORADEA

FACULATEA DE STIINTE ECONOMICE

MASTER MANAGEMENTUL ORGANIZATIEI



Obiceiuri si comportamente internationale relevante pentru comunicarea in afaceri

Zeci si sute de factori pot determina o intelegere sau un dezacord in afaceri, iar dupa cum afirma James K. Sebenius11, in unele tari 'reteaua de influente' este cu mult mai importanta decat ne-am putea imagina.

Diferentele culturale pot influenta semnificativ negocierile de afaceri in maniere considerabile si imprevizibile, iar rezultatele pot fi de multe ori dezastruoase. In unele cazuri este vorba despre ignoranta, in altele despre o lipsa flagranta de respect. Este cunoscut cazul unui comerciant din SUA care a prezentat unui potential client saudit, oferta intr-o mapa din piele de porc, acest animal fiind respins in tarile musulmane. Drept urmare, a fost aruncat dat afara iar firma pe care o reprezenta a fost trecuta pe lista neagra a afacerilor saudite.

Dar aceste diferente pot fi cu mult mai subtile, izvorand din inclinatiile culturale care influenteaza modul in care oamenii interactioneaza. Pe marginea acestor probleme, recunoscandu-se astfel si importanta deosebita pe care o au in desfasurarea afacerilor, s-au scris numeroase lucrari.

In afara acestor diferente mai exista si un alt aspect, de cele mai multe ori ignorat, dar cu o importanta similara in afacerile internationale: modurile in care oamenii din diferite regiuni ale lumii ajung la un acord sau, altfel spus, procesele care intervin in desfasurarea afacerilor. Procesul decizional si cel de conducere, care determina un acord sau o negatie, pot diferi substantial de la o cultura la alta, si nu numai din punct de vedere juridic, ci si comportamental. Numeroase potentiale acorduri, aflate in faza de finalizare, au esuat tocmai din cauza faptului ca participantii au ignorat sau subestimat influentele pe care cele doua procese le au in diferite culturi.

Care sunt totusi factorii de influenta care pot determina sau distruge un acord? In primul rand trebuie stiut cine are puterea de a semna contractul sau de a stabili in mod oficial acordul. Din pacate, in multe cazuri, acest lucru nu este suficient. In multe tari exista acele 'retele de influenta' care sunt cu mult mai puternice decat partile care iau parte la stabilirea acordului, chiar daca nu imbraca o forma oficiala, cum ar fi spre exemplu institutii guvernamentale, agentii sau ministere.

In Japonia poate fi vorba despre keiretsu - grupuri industriale intre care exista stranse legaturi de afaceri sub forma imprumuturilor, detinerilor incrucisate de actiuni etc. In sectorul financiar din Germania poate fi vorba despre 'gigantul asigurarilor' - Allianz. In Italia, retelele pot fi reprezentate de un grup de familii, in Rusia de mafie sau racketi. Strainii trebuie sa inteleaga aceste retele si sa tina cont de ele in momentul in care pun la punct modul in care vor aborda negocierile. Spre exemplu, U.S. Stone Container Corporation a urmarit negocierea termenilor unui major proiect forestier in Honduras. In timp ce negociau acesti termeni, reprezentantii lui Stone Container au presupus ca presedintele si ministerele in cauza au puterea de a decide daca sa se demareze sau nu proiectul si, de aceea, au tratat problema in primul rand cu presedintele.

Dar in timp ce presedintele avea autoritatea legala de a discuta proiectul si de a-l aproba in final, se pare ca propunerea si strategia de negociere a companiei americane au creat grave suspiciuni de coruptie la nivel inalt. Acestea au atras imediat atentia Congresului din Honduras, a sindicatelor, a partidelor politice, a potentialilor concurenti de afaceri, a locuitorilor din zonele vizate, a grupurilor de interes nationale si internationale care activau in domeniul protectiei mediului. Daca Stone Container Corporation ar fi tinut cont de evolutia relatiilor incordate care au existat intre Honduras si SUA, ca si de pozitia fragila in care se situeaza presedintele intrun astfel de tip de democratie, ar fi dezvoltat cu siguranta o strategie care sa includa si potentialele influente ale retelelor neoficiale.

Lipsa de previziune in acest caz a condus la esecul total al negocierilor. Companiile americane, precum si celelalte care provin din alte culturi cu sisteme juridice bine dezvoltate - subestimeaza frecvent puterea influentelor informale intrucat aceste firme pleaca de la premisa ca sistemele juridice straine vor trata contractele oficiale in aceeasi maniera in care se intampla in tarile din care provin. Ceea ce pot invata aceste firme in cele din urma este ca 'disputarea unei rezolutii sau termen contractual' se poate desfasura in mod total diferit in alte culturi. In Japonia, care are un sistem juridic relativ redus si destul de putini avocati, firmele se bazeaza pe relatii de incredere si negociere pentru a depasi neintelegerile sau disputele comerciale. Rusia zilelor noastre nu are practic un sistem juridic functional, fiind de altfel bine-cunoscute si alte sisteme juridice corupte sau controlate de puterea politica locala sau centrala in multe dintre tarile lumii.

De fapt, pot exista diferente uriase intre legile existente si modul in care lucrurile se desfasoara in realitate. Acesta a fost si cazul unei firme americane producatoare de aparate electrice care impreuna cu o firma chineza a creat o societate mixta si a angajat un manager local pentru conducerea operatiunilor din China. Firma americana a incercat extinderea gamei de produse fabricate dar s-a izbit de refuzul managerului chinez care sustinea ca nu exista o cerere clara pe piata pentru noi produse.

Echipa americana a incercat sa rezolve aceasta neintelegere prin negociere dar, neinregistrand nici un progres, au hotarat sa il concedieze pe managerul chinez. In mod surprinzator pentru americani, managerul a refuzat sa plece. Oficiul local pentru munca a refuzat sa ii sustina pe americani, iar cand americanii au hotarat sa dizolve societatea au aflat ca nu isi pot recupera capitalul investit intrucat legea chineza prevede ca ambele parti trebuie sa aprobe dizolvarea. Nici firma straina de avocatura angajata cu mari cheltuieli nu a inregistrat nici un rezultat pozitiv. Pana la urma au fost necesare unele 'negocieri speciale' cu o firma chineza de avocatura pentru a se putea depasi necesitatea dublei aprobari.

Pe scurt, orice persoana care lucreaza in strainatate sau intra in contact cu persoane apartinand altor culturi, trebuie sa abandoneze prezumtiile facute in tara din care provine si sa isi dezvolte un plan de cunoastere a potentialilor actori care pot influenta oficial sau neoficial procesele decizionale. Numai in momentul in care isi cunoaste cu exactitate partenerii se poate dezvolta o strategie realista de desfasurare a intalnirilor, de stabilire a acordurilor si, in final, de atingere a obiectivelor.

In cele ce urmeaza vor fi prezentate unele obiceiuri si caracteristici comportamentale specifice unor tari, pastrandu-se totusi o oarecare nota de rezerva asupra generalitatii afirmatiilor, existand si alti factori care influenteaza comportamentele individuale sau de grup restrans (de ex: mediul in care lucreaza si traieste o anumita persoana, cultura firmei pe care o reprezinta etc.)

1 Marea Britanie

Informatii generale

Asigurati-va ca aveti la dumneavoastra un numar suficient de mare de carti de vizita;

Atunci cand este posibil, trimiteti persoane mai in varsta care sa va reprezinte in Marea Britanie. Se presupune ca acestea sunt mai capabile sa exprime autoritatea care este atat de apreciata in cultura afacerilor din Marea Britanie;

Se apreciaza mai mult comportamentul degajat, detasat, profesional; Oamenii de afaceri britanici sunt interesati mai mult de relatiile de lunga durata decat de colaborari temporare;

O data ce au decis ca vor face afaceri cu dumneavoastra, britanicii pot fi adesea foarte directi, chiar nepoliticosi in modul in care comunica, si probabil ca nu vor ezita sa va spuna exact ceea ce gandesc. Totusi, inainte ca acest lucru sa se intample, este important sa le acordati timpul necesar pentru ca acestia sa faca o evaluare, atat a dumneavoastra ca individ, cat si a firmei si propunerii pe care le-ati facut-o;

Cu ocazia primelor intalniri, expresiile faciale sunt bine controlate si, in consecinta, poate fi foarte dificil sa se citeasca pe fata britanicilor ceea ce gandesc;

In procesul decizional, englezii se orienteaza dupa legile si regulile existente, in loc sa se foloseasca de sentimente sau de experienta personala. Mai mult, politica firmei reprezinta autoritatea primara a oamenilor de afaceri, indiferent de nivelul la care se situeaza acestia in cadrul organizatiei;

Dovezile tangibile, faptele si actiunile obiective sunt singurele surse legitime de adevar; de obicei, sentimentele sunt irelevante;

Precedentul joaca un rol hotarator in procesul decizional. Propunerea dumneavoastra va avea o mai mare sansa sa fie acceptata daca se inscrie in tiparul dupa care s-au desfasurat sau se desfasoara de obicei lucrurile in Marea Britanie;

Intrebarilor prea directe li se raspunde adesea intr-o mainera evaziva;

Tehnicile de vanzari agresive si denigrarea produselor sau serviciilor altor firme nu sunt deloc apreciate de catre britanici;

Umorul reprezinta o componentp de bazp a discutiilor de afaceri in Marea Britanie, iar un repertoriu bogat de glume si bancuri poate constitui un punct forte pentru un strain. Mai mult, persoana care stie sa spuna bancuri si glume, ar trebui sa isi dezvolte aceasta capacitate, special pentru relatiile cu englezii;

Dupa cum se stie, umorul britanic este aparte. De aceea, 'pentru a prinde poanta' la o gluma britanica, trebuie sa fiti atenti la ceea ce nu sa spus sau ceea ce nu s-a intamplat in gluma. Britanicii isi pot folosi umorul, in special sub forma ironiei sau sarcasmului, ca o arma in momentul in care isi ridiculizeaza adversarul, sau isi exprima dezacordul sau dispretul fata de acesta;

Desi in cultura britanica a afacerilor ierarhia este respectata cu strictete, munca de echipa ramane totusi importanta, mai ales in influentarea deciziilor;

Procesul decizional este lent;

Incercarea de a grabi sau presa pe cineva sa ia o decizie se dovedeste a fi de cele mai multe ori o idee neinspirata;

Britanicii nu ezita in a spune deschis 'nu';

Evitati laudele gratuite, intrucat acestea nu sunt deloc apreciate, mai ales cand nu sunt meritate.

Invitatia la masa si desfasurarea meselor de afaceri

De obicei pranzul este servit intre ora 12 si 14;

In cele mai multe restaurante, cina este servita intre ora 19 si 23;

De obicei ceaiul este servit la micul dejun si dupa amiaza; dupa pranz si cina se bea de obicei cafea;

Mai poate fi intalnit si 'High tea' care este un inlocuitor pentru cina, fiind servit intre ora 16 si 18. Contine un fel de mancare calda, plus celelalte elemente care acompaniaza ceaiul obisnuit, cum ar fi sandwich-uri si diverse deserturi;

Cele mai multe mese de afaceri se desfasoara in restaurante sau in puburi;

Nu adresati invitatii decat partenerilor de afaceri pe care ii cunoasteti destul de bine;

Atunci cand invitati mai multi englezi la masa, aveti grija ca toti sa aiba aceeasi pregatire sau sa se situeze la acelasi nivel ierarhic. Abtineti-va sa abordati subiecte profesionale cu exceptia cazurilor in care acestea sunt deschise de catre invitati;

Intalnirile neprotocolare cu partenerii intr-un pub sunt cat se poate de normale;

Berea este o bautura populara si care este consumata atat la pranz, cat si cu alte ocazii mai putin oficiale. De obicei, berea englezeasca este servita la temperatura camerei. Daca doriti o bere rece, slab alcoolizata, comandati un lager. In Marea Britanie exista o intreaga gama de bere, in functie de taria acesteia: ale (cel mai puternic alcoolizata), stout, bitter si lager;

Inainte, se obisnuia ca femeile sa comande halbe mici de bere, in timp ce barbatii comandau halbe normale. Acest obicei a inceput sa se schimbe, astfel ca este perfect acceptabil ca si femeile sa comande halbe normale. Exista o traditie in multe dintre tarile Commonwealth-ului sa se comande 'un rand', similar celui din Romania. Cel care comanda plateste randul pentru toti membrii grupului;

Bauturile clasice inainte de inceperea mesei sunt whiskey-ul irlandez sau scotian (sec sau cu gheata), gin and tonic, vermutul sau sherry sec;

In timpul mesei se poate bea vin rosu sau alb, urmat uneori de Porto sau un sherry dulce la sfarsitul mesei;

De obicei si sotiile sunt invitate la dineurile de afaceri;

Exista o mai mare probabilitate sa fiti invitati la o petrecere la cineva acasa in Marea Britanie decat in orice alta tara europeana;

Pozitia cea mai de seama la masa o reprezinta 'capul mesei', celelalte persoane importante fiind asezate in stanga si in dreapta pozitiei amintite;

Britanicii nu schimba furculita si cutitul dintr-o mana in alta in timpul mesei. Cand sunt folosite amandoua, cutitul ramane intotdeauna in mana dreapta, iar furculita in stanga;

La mesele britanice sunt servite adesea multe feluri de mancare ce necesita folosirea unor tacamuri special asezate langa farfurie. In situatia in care nu stiti ce cutit sau furculita sa folositi, cea mai buna politica este de a incepe cu tacamurile asezate la exterior, si de a continua cu celelalte, schimbandu-le dupa fiecare fel de mancare;

Lasati pe farfurie putina mancare in situatia in care nu doriti sa mai mancati;

Spre deosebire de alte culturi, este foarte posibil sa nu vi se mai ofere 'supliment' dupa ce ati terminat de mancat. Spre deosebire de mancare vi se poate oferi mai multa bautura;

Portiile sunt de obicei mai mici decat in general, dar cu un numar mai mare de feluri de mancare;

La sfarsitul mesei, furculita si cutitul trebuie asezate paralel, in partea dreapta a farfuriei;

Atunci cand sunteti invitati la cineva acasa, dumneavoastra trebuie sa initiati plecarea, intrucat este foarte posibil ca gazda sa nu indice ca ar dori ca petrecerea sa ia sfarsit;

Este recomandabila trimiterea unui bilet de multumire gazdei;

In restaurante, este suficient un bacsis de 10-15%;

Intalnirea de afaceri

Fixati-va programul cu cel putin cateva zile inainte; in momentul sosirii in Marea Britanie confirmati-va intalnirile stabilite;



In Londra, traficul va poate crea mari probleme in a ajunge la timp la intalnire. Planificati drumul astfel incat sa evitati sa ajungeti in intarziere;

De obicei, programul de lucru este de luni pana vineri, intre 9 si 17. Administratiile sau autoritatile publice inchid intre 13 si 14, dar lucreaza pana la ora 17:30. Acest program are doar o valoare indicativa, multi angajati lucrand peste program sau avand un program diferit;

Persoanele din conducerea firmelor termina lucrul de obicei intre ora 18 si 22.

Conversatia

Linii generale

Faceti un efort sa utilizati fraze complete; stilul american de abandonare a frazei la jumatate este iritant pentru britanici;

Tonul vocii trebuie sa fie intotdeauna scazut, moderat;

Nu uitati ca britanicii nu se considera europeni.

Subiecte recomandate pentru conversatii

Intamplarile dumneavoastra in Marea Britanie;

Regiunea in care locuiti in Marea Britanie;

Istoria Angliei, sporturi, si alte aspecte culturale;

Evenimente de actualitate;

Vreme;

Animale.

Subiecte nerecomandate

Englezii prefera de obicei sa discute evenimentele de actualitate, si chiar sunt avizi sa afle si parerea celorlalti. Incercati, pe cat posibil, sa evitati discutarea unor probleme politice, mai ales legate de Scotia sau Irlanda de Nord. In plus, nu deschideti discutia despre Familia Regala;

Nu 'intervievati' persoana cu care conversati: evitati sa o intrebati despre locul nasterii, religie sau alte aspecte personale;

Nu deschideti discutia despre sistemul social britanic sau sex;

Nu faceti remarci asupra mediocritatii mancarii britanice!

2 China

Informatii generale

In masura in care este posibil, este indicat sa va aduceti propriul interpret pentru a intelege totalitatea subtilitatilor exprimate in cadrul unei intalniri;

Utilizati fraze scurte, simple, evitati jargonul sau argoul. Faceti pause frecvente astfel incat cei care va asculta sa poata intelege ceea ce spuneti;

De obicei prezentarile ofertelor sau a firmei se fac la diferite niveluri ale organizatiei;

Inainte sa ajungeti la o intalnire, pregatiti un set de cel putin 20 de cópii din propunerea dumneavoastra, cópii care vor fi distribuite celor care participa la intalnire;

Materialele de prezentare, de orice fel, trebuie sa fie in alb-negru. In cultura chineza, celor mai multe dintre culori le sunt associate semnificatii negative;

In general, chinezii trateaza informatiile 'din exterior' cu mult precautie;

Cu exceptia persoanelor care au studiat in Occident, oamenii de afaceri chinezi sunt subiectivi, bazandu-se foarte mult pe sentimente si pe experientele anterioare pentru a rezolva problemele cu care se confrunta;

Atasamentul fata de Partidul Comunist influenteaza semnificativ negocierile;

Observatiile empirice impreuna cu alti factori obiectivi nu vor fi acceptate decat daca nu contravin doctrinei comuniste sau credintelor individuale ale persoanei cu care se negociaza;

In China, responsabilitatea tuturor deciziilor apartine Partidului Comunist si birocratilor guvernamentali. Totusi, indivizii care lucreaza in aceasta 'retea' sunt responsabili pentru actiunile lor;

In cultura afacerilor din China prevaleaza inca modul de gandire colectiva, chiar si in sectoarele in care exista intreprinderi private. 'Pastrarea fetei' - 'salvarea aparentelor' este un concept de baza care trebuie foarte bine inteles. In cultura de afaceri din China, reputatia unei persoane si pozitia sociala se sprijina pe acest concept. Crearea unor momente stanjenitoare sau pierderea rabdarii pot fi dezastruoase in negocerile de afaceri;

Chinezii sunt foarte entuziasti in a schimba carti de vizita, asa ca ar fi bine sa aveti suficiente. Asigurati-va ca pe o parte este scris in engleza, iar pe cealalta in chineza, de preferat in dialectul local;

Includeti pe cartea de vizita functia pe care o detineti, mai ales daca aveti puterea de a lua decizii importante. In cultura de afaceri chineza, principalul scop in schimbul de carti de vizita il reprezinta aflarea persoanei care are puterea de a decide in grupul dumneavoastra;

Daca firma pe care o reprezentati are cea mai indelungata traditie sau este cea mai mare in tara sau detine unele distinctii prestigioase, este bine ca acestea sa fie mentionate pe cartea de vizita;

Un alt avantaj il reprezinta tiparirea cartilor de vizita cu cerneala aurie. In cultura chineza auriul este culoarea care simbolizeaza prestigiul, prosperitatea;

Prezentati cartea de vizita cu ambele maini si asigurati-va ca este indreptata cu partea in limba chineza inspre persoana care o primeste;

Cand primiti o carte de vizita, examinati-o cu mare atentie pentru cateva momente, dupa care asezati-o cu grija in port-card sau pe masa, langa dumneavoastra; ar fi un gest de extrema impolitete ca atunci cand primiti o carte de vizita sa nu o cititi si sa o indesati imediat in buzunar;

Conform protocolului chinezesc de afaceri se asteapta ca oamenii sa intre intr-o sala in ordinea ierarhica. De exemplu, chinezii vor presupune ca primul strain dintr-o delegatie care intra in sala este seful delegatiei;

Din moment ce ierarhia este atat de respectata in cultura chineza, este recomandabil ca din delegatia dumneavoastra sa faca parte si o persoana mai in varsta care sa conduca negocierile in numele dumneavoastra. Chinezii vor face acelasi lucru;

Se asteapta ca numai persoanele in varsta din grupul dumneavoastra sa vorbeasca. Intreruperile de orice fel din partea subordonatilor poate fi socanta pentru chinezi;

In cultura chineza, umilinta este o virtute. Afirmatiile exagerate sunt privite cu suspiciune si, in cele mai multe dintre cazuri, vor fi cercetate cu atentie;

Chinezii nu va vor refuza niciodata direct. In schimb, vor folosi expresii ambigue de genul 'poate', 'nu sunt sigur', 'ma voi mai gandi' sau 'vom vedea', care de obicei inseamna 'nu';

Chinezii au tendinta de a prelungi negocierile cu mult dupa termenul sau data oficiala de terminare a acestora, pentru a castiga noi avantaje. Este foarte posibil ca si in ultima zi a vizitei sa incerce sa renegocieze totul;

Fiti rabdatori, nu va exteriorizati sentimentele si acceptati astfel de intarzieri. In plus, nu mentionati termene limita;

Se presupune ca la sfarsitul unei intalniri sa fiti cel care pleaca primul, inaintea partenerilor chinezi;

Este posibil sa trebuiasca sa faceti cateva vizite in China pentru a va atinge obiectivele. Oamenii de afaceri chinezi prefera sa stabileasca relatii de durata inainte de a incheia un acord;

Chiar si dupa ce semneaza contractul, chinezii vor incerca adesea sa obtina conditii mai bune decat cele mentionate in contract.

Invitatia la masa si desfasurarea meselor de afaceri

Pranzul de afaceri incepe sa se bucure de o popularitate din ce in ce mai mare in China. Cu toate acestea, micul dejun de afaceri inca nu face parte din cultura de afaceri chinezeasca;

Banchetele sau dineurile reprezinta cele mai populare ocazii pentru discutarea afacerilor intr-un mediu degajat. In general, aceste evenimente incep in jurul orei 18:30 - 19 si dureaza aproximativ doua ore. Se asteapta din partea dumneavoastra sa fiti punctual. Puteti totusi sa ajungeti mai devreme la banchet cu maximum 15 minute - gazdele vor fi acolo;

Banchetele se desfasoara de obicei in restaurante si au grade diferite de extravaganta;

Asteptati sa vi se indice locul pe care veti sta, intrucat in China exista o eticheta a asezarii, in functie de ierarhie;

In general, locul de la mijlocul mesei, indreptat cu fata catre usa, este rezervat oaspetelui de onoare. Gazda sta imediat in stanga acestuia. Toti ceilalti sunt asezati in ordinea descrescatoare a importantei. Membrul cel mai batran al delegatiei oaspete va sta la mijlocul mesei;

Gazda este persoana care va incepe sa manance si sa bea prima. Numai dupa aceea, ceilalti pot incepe sa manance;

Nu se discuta afaceri in timpul mesei;

Este destul de obisnuit in China ca gazda sa comande mancare suficienta - spre exemplu, nu ar trebui sa surprinda pe nimeni daca gazda comanda mancare suficienta pentru zece invitati, chiar daca nu are decat cinci. Iar in cazul in care la sfarsitul mesei nu exista resturi suficiente de mancare, atunci se considera ca nu a fost o gazda buna. Intrucat chinezii considera ca orezul este foarte satios, acesta se serveste doar la sfarsitul mesei. Astfel, daca doriti sa mancati orez, aveti grija sa ii cereti chelnerului ('shou jie') sa vi-l serveasca mai devreme;

La masa pot fi servite chiar 20 de feluri diferite de mancare, asa ca incercati sa nu mancati foarte mult dintr-o data. Cea mai buna politica este sa gustati cate putin din fiecare fel.

A manca totul din farfurie si a o lasa goala este perceput ca o grava insulta, intrucat se crede ca nu v-a fost oferita suficienta mancare. Pe de alta parte, a lasa un fel de mancare neatins reprezinta de asemenea o ofensa; chiar daca ceea ce vedeti in farfurie nu este chiar foarte imbietor, incercati din politete cateva inghitituri macar;

O parte importanta a meselor de afaceri in China o reprezinta ritualul ceaiului, cunoscut sub numele de 'yum cha'. Acest ritual serveste stabilirii unui contact inainte de intalnire sau in timpul mesei. Daca nu mai doriti sa beti, lasati putin ceai in ceasca pentru a indica acest lucru;

In cazul in care vi se serveste mancare ce nu necesita folosirea unor tacamuri, este posibil sa vi se dea o a doua ceasca de ceai in care sa va spalati degetele;



Este total acceptabil sa va intindeti sau sa va aplecati pentru a ajunge la o farfurie sau platou mai indepartat;

Samburii si oasele trebuie asezate pe masa sau pe o farfurie special destinata acestui scop, dar niciodata in bolul din care mancati;

Se apreciaza foarte mult utilizarea betisoarelor. Dupa ce ati mancat, asezati betisoarele pe masa sau pe suportul special;

Asezarea betisoarelor paralel pe bol se considera ca fiind un gest aducator de ghinion;

Infigerea betisoarelor in bolul de orez este considerat nepoliticos, intrucat in aceasta pozitie stau betisoarele utilizate in ritualurile religioase chinezesti;

Incercati sa nu scapati din mana betisoarele; acest gest este de asemenea 'aducator de ghinion';

Cand mancati orez, urmati obiceiul chinezesc si tineti bolul aproape de gura;

Sorbitura si ragaiala in timpul mesei sunt perfect acceptabile: sunt vazute ca o dovada a faptului ca apreciati mancarea care v-a fost oferita;

Scorpionii, lacustele, serpii si sangele sunt considerate drept delicatese;

Scobitorile sunt oferite de obicei intre feluri si la sfarsitul mesei. Atunci cand folositi o scobitoare, acoperiti-va gura cu mana ramasa libera;

Stabilirea unei relatii personale de prietenie ('guanxi') in desfasurarea afacerilor este foarte importanta. O parte a acestei relatii o reprezint participarea la cultura dezvoltata a bauturii, cultura existenta in China. In general, chinezii ii privesc cu suspiciune pe cei care nu participa la betiile inevitabile care se incing in timpul meselor de afaceri. In plus, cele mai multe intelegeri de afaceri se stabilesc cu ocazia acestor evenimente sociale;

Toastul cu bere face parte din eticheta de afaceri in China;

Pe masa sunt asezate de obicei trei pahare: unul pentru bautura pe care ati ales-o (se toasteaza cu acest pahar), un pahar pentru vin si unul pentru un lichior numit 'mgotai'.

Gazda face primul toast. daca nu doriti sa beti alcool, este perfect acceptabil sa toastati cu o bautura racoritoare, suc sau apa minerala;

Toasturile au loc pe tot timpul mesei. Doua toasturi foarte populare sunt 'ganbei' ('Pana la fund!') si 'kai pay' ('goleste paharul!');

Uneori, chinezii se amuza incercand sa testeze abilitatea strainilor ('lowai'), dandu-le acestora alcoolul pe care il consuma, in special 'er gua toe', un alcool incolor, dar care poate fi foarte usor comparat cu cherosenul. Ar fi indicat sa mancati inainte sa beti 'er gua toe';

Inainte sa fumati oferiti tigari si celor de langa dumneavoastra;

Masa se apropie de sfarsit in momentul in care se aduc fructe si prosoape fierbinti. La scurt timp dupa aceasta, invitatii trebuie sa se pregateasca sa plece;

Bacsisul este considerat insulta in China. Uneori este asteptat, dar numai in unele hoteluri foarte mari si numai de catre persoanele mai tinere;

Urmati protocolul de afaceri chinezesc si organizati la randul dumneavoastra un banchet similar; niciodata sa nu incercati organizarea unui banchet mai extravagant decat cel la care ati fost invitat;

In general, chinezilor nu le place sa experimenteze noi feluri de mancare. Numai in situatia in care a calatorit foarte mult, un om de afaceri chinez poate accepta si alte feluri de mancare diferite celor chinezesti. Este mai indicat sa invitati un chinez la un bun restaurant chinezesc decat, sa zicem, la cel mai recent restaurant francez deschis in Beijing. Chinezii vor aprecia acest lucru;

Daca sunteti gazda unui banchet, ar trebui sa ajungeti mai devreme cu 30 de minute decat ceilalti invitati;

Invitatia acasa este foarte obisnuita in China. La intrare vi se poate cere sa va descaltati. Trebuie sa ajungeti la ora la care ati fost invitat, dar nu prea devreme;

Atunci cand invitati chinezi la dumneavoastra acasa, evitati sa le oferiti branza; este incompatibila cu mancarea chinezeasca.

Intalnirea de afaceri

Intarzierea la o intalnire este considerata ca fiind o grava insulta in cultura de afaceri din China;

Cele mai bune momente pentru stabilirea intalnirilor sunt intre aprilie si iunie si intre septembrie si octombrie;

Programul de lucru este intre ora 8 si 17, de luni pana sambata. In orasele mai mari, saptamana de lucru este de cinci zile;

In general, magazinele sunt deschise zilnic intre 9 si 19. Totusi, cele mai multe magazine sunt deschise pana la ora 22;

Cei mai multi chinezi sunt in pauza intre ora 12 si 14. Practic, totul este inchis in acest interval de timp;

Cand va stabiliti intalnirea trebuie sa luati in calcul si sarbatorile care insotesc Noul An Chinezesc: toata lumea este in vacanta.

3. SUA

Informatii generale

Este foarte posibil ca in cazul in care dati o carte de vizita, persoana respectiva sa nu vi-o dea pe a ei. Nu trebuie va simtiti ofensat - in SUA, obiceiurile legate de schimbul cartii de vizita nu sunt considerate atat de importante ca in alte culturi de afaceri;

Cel care primeste cartea de vizita o va pune cel mai probabil in portofel, pe care cei mai multi barbati il tin in buzunarul de la spate al pantalonilor. Acesta este un gest obisnuit si nu semnifica nici cea mai mica lipsa de respect, dupa cum se considera in alte culturi;

In multe cazuri, cartile de vizita nu se schimba decat atunci cand se intentioneaza contactarea ulterioara a unei persoane;

De obicei, ritmul de desfasurare a afacerilor este foarte rapid;

La o intalnire, participantii vor incepe sa discute afaceri numai dupa o scurta introducere de genul unei conversatii preliminare;

Multi americani cred ca tara lor este cea mai democrata si cea mai mare putere economica, sustinand astfel ca modul in care vad ei lucrurile este cel mai 'corect'. Aceasta atitudine conduce adesea la manifestarea unei lipse de interes sau respect pentru alte culturi;

Americanii nu sunt foarte familiari cu unele concepte de genul 'pastrarea fetei' sau cu alte amabilitati si formalitati sociale atat de importante in alte culturi de afaceri;

SUA reprezinta o cultura foarte etnocentrica, fiind foarte reticenta la informatiile care vin din afara. Modul de gandire tinde sa fie analitic, conceptele sunt imediat abstractizate, fiind preferata regula 'universala' sau 'globala';

In negocieri primeaza politica firmei, indiferent de persoana care participa la negocieri;

Exista reguli pentru absolut toate lucrurile, iar expertii se bazeaza pe acestea la toate nivelurile;

Conceptul 'time is money' este luat foarte in serios in cultura afacerilor din SUA, asa ca cel mai bine pentru dumneavoastra ar fi sa treceti imediat la subiect;

In SUA, banii reprezinta prioritatea numarul unu ce va fi folosita mereu pentru argumentare. In plus, americanii nu constientizeaza intotdeauna faptul ca oamenii de afaceri apartinand altor culturi, sacrifica protocolul sau onoarea nationala pentru a castiga din punct de vedere financiar;

Pentru argumentare, americanii vor folosi mereu puterea financiara si pozitia de invincibilitate pe care le detin. In general, in cazul in care detin aceste pozitii, nu vor pierde prea mult timp pentru a stabili un consens. In foarte multe cazuri, vor concedia imediat pe acea persoana care ar pune in pericol incheierea unui acord;

Americanii percep negocierile ca pe o modalitate de rezolvare a problemelor prin metoda 'give and take', tinand cont de punctele forte ale fiecareia dintre parti. De foarte multe ori nu sunt constienti de faptul ca cealalta parte nu poate avea sau adopta decat o singura pozitie;

Oamenii de afaceri americani sunt oportunisti si dispusi sa isi incerce norocul. Oportunismul si asumarea riscurilor ii determina pe americani sa alerge dupa cea mai mare parte a unei afaceri, chiar si 100% daca este posibil;

Inca de la prima intalnire cu un anumit client, agentii de vanzari americani pot prezenta contractul in forma finala. In firmele mari, contractele sub 10.000 $ pot fi aprobate de managerii din esalonul mediu, intr-o singura intalnire;

SUA reprezinta societatea cea mai litigioasa din lume. Exista avocati specializati practic in toate domeniile si segmentele societatii;

In timpul negocierilor, punctele tari sunt demonstrate prin prezentarea unor fapte si date cat mai obiective. Aceste dovezi sunt sustinute prin credinta lor in democratie, capitalism si consumerism. Sentimentele si alte fapte subiective nu reprezinta un factor de influenta;

In SUA, oamenii nu vor ezita sa va dea direct un raspuns negativ;

Oamenii de afaceri americani pot fi foarte directi si nu vor ezita sa isi exprime direct dezacordul fata de dumneavaoastra;

Desi iubitori de risc, oamenii de afaceri americani au intotdeauna un plan financiar pe care il vor urmari si respecta;

De cele mai multe ori, oamenii de afaceri americani incearca sa obtina un acord verbal inca de la prima intalnire;

Americanii nu apreciaza momentele de tacere in timpul negocierilor; acestia sunt obisnuiti sa ia decizii rapide si decisive;

Perseverenta reprezinta o alta caracteristica des intalnita la oamenii de afaceri americani; exista inradacinata credinta ca intotdeauna poate fi gasita o solutie. Mai mult, in situatia in care negocierile au intrat intr-un impas, vor studia toate optiunile posibile;

Etica muncii este foarte bine dezvoltata, astfel ca ne poate aparea adesea ca intreaga viata a americanilor se invarte in jurul profesiei; anxietatea insoteste intotdeauna respectarea termenelor si obtinerea rezultatelor prevazute;

Evitati sa discutati probleme personale in timpul negocierilor;

Consecventa este o alta caracteristica a oamenilor de afaceri americani: in momentul in care au stabilit o intelegere, rar isi vor mai schimba parerea;

Cultura americana este orientata pe termen lung;



Accentul se pune pe inovatie, inaintea traditiei;

Golful este un sport foarte popular in randul oamenilor de afaceri americani. Mai mult, terenul de golf reprezinta un loc indicat in care puteti purta discutii de afaceri sau stabili intelegeri;

Exista inca numeroase prejudecati etnice si sociale relative la minoritati. Cu toate acestea, egalitatea indivizilor este garantata prin lege;

Cultura americana se bazeaza pe initiativele si reusitele individuale. Mai mult, americanii pot fi foarte competitivi;

In structura locurilor de munca exista o inevitabila inegalitate a rolurilor angajatilor, dar egalitatea individuala le este garantata prin lege;

Desi SUA reprezinta probabil cea mai individualista cultura din lume, orice angajat poate fi oricand inlocuit, la orice loc de munca, din orice functie pe care o detine;

In afara serviciului, americanii sunt foarte neprotocolari si nu ezita, ci chiar insista sa se tutuiasca. Cu toate acestea, este foarte important intelegerea si respectarea ierarhiei organizationale, iar un strain ar trebui sa cunoasca functiile si ierarhia membrilor unei organizatii.

Invitatia la masa si desfasurarea meselor de afaceri

Mic-dejunurile de afaceri fac parte din cultura de afaceri americana si pot incepe de la ora 7;

In timpul week-end-urilor, se organizeaza 'brunch', considerat de britanici ca fiind o combinatie ciudata intre mic dejun si pranz, undeva in intervalul orar 11 si 14. Uneori, aceste brunch-uri reprezinta ocazii speciale in timpul carora puteti discuta afaceri;

Intalnirile de afaceri se desfasoara de obicei la pranz, care incepe la ora 12 si care poate dura pana la ora 14. Este o masa usoara intrucat munca va continua dupa aceasta. Se poate comanda o bautura alcoolica de genul berii sau vinului;

Cina este masa cea mai importanta din zi si poate incepe intre ora 17:30 si 20;

Daca sunteti invitat sa mancati la un restaurant, de obicei plateste cel care v-a invitat. Totusi, daca sunteti invitat la masa dar cel care v-a invitat nu se ofera sa plateasca, ar fi bine sa fiti pregatit sa platiti ceea ce ati comandat;

Daca intentionati sa invitati un partener sau un coleg american la un restaurant sau un bar, ar fi bine sa specificati de la inceput ca dumneavoastra veti plati;

Colegii sau partenerii americani vor fi incantati sa invete un toast din tara dumneavoastra;

Furculita este tinuta in mana dreapta si este utilizata pentru a manca. Cutitul este utilizat numai pentru a taia mancarea. Astfel, pentru a utiliza cutitul, furculita va fi trecuta in mana stanga sau este lasata pe farfurie, dupa care se trece la loc in mana dreapta. Cu toate acestea, este perfect acceptabil sa utilizati stilul 'continental', existent si in Romania, in care furculita si cutitul nu se schimba dintr-o mana in alta;

Daca sunteti invitat la cineva acasa, trebuie sa va asteptati ca sotul celei sau sotia celui care v-a invitat sa participe in mod activ la discutii;

Spre deosebire de multe alte culturi, este perfect acceptabil sa refuzati o anumita bautura sau fel de mancare; in plus, este foarte probabil ca gazda sa nu va 'impinga' sa mancati cat mai mult;

Multe feluri de mancare se mananca cu mana, asa ca ar fi bine daca ati urma exemplul celorlalti;

Este perfect acceptabil sa mancati in timp ce mergeti pe strada;

In SUA exista o multitudine de 'restaurante' de tip fast-food. Se asteapta din partea dumneavoastra sa curatati masa dupa ce ati terminat de mancat;

Este indicat sa sunati inainte de a face o vizita unui prieten.

Intalnirea de afaceri

Pentru orice intalnire de afaceri este necesara o programare prealabila;

In SUA, se scrie mai intai luna, dupa aceea ziua si la sfarsit anul;

In general, programul de lucru este de luni pana vineri, de la 8:30 sau 9 pana la ora 17 sau 18. Cu toate acestea, multi lucreaza peste program;

Punctualitatea este considerata foarte importanta, mai ales in afaceri. In multe orase americane traficul poate determina intarzieri considerabile, asa ca ar fi bine sa va estimati cu atentie timpul pentru a ajunge la o intalnire. Daca sunteti sigur ca veai intarzia, ar fi bine sa sunati persoana care va asteapta pentru a-i spune ca veti intarzia;

Ar fi bine sa fiti punctuali si daca sunteti invitat la masa;

Este permisa sosirea cu o mica intarziere atunci cand sunteti invitat la un cocktail. In aceasta situatie nu trebuie sa sunati pentru a spune ca veti intarzia, chiar daca veti ajunge si cu 30 de minute mai tarziu;

Foarte multe magazine, in care gasiti majoritatea produselor de strict necesitate, sunt deschise non-stop;

Conversatia

Linii generale

Foarte multi americani nu vorbesc decat limba engleza;

Pentru a demara o conversatie este foarte posibil sa fiti intrebat 'What do you do?' (ceea ce semnifica de fapt 'Cu ce va ocupati si pentru cine lucrati?'. Aceasta intrebare nu trebuie vazuta ca pe o banalitate sau ca pe o aroganta;

Complimentele sunt adesea utilizate si reprezinta o alta modalitate de a incepe o conversatie;

In general americanilor le place sa rada si sa se simta bine cu oamenii care au simtul umorului. Glumele sunt adesea apreciate, dar ar fi bine sa le utilizati cu atentie. De exemplu, glumele etnice, religioase sau care fac referire la anumite categorii sociale ar fi bine sa fie evitate;

Sporturile sunt foarte apreciate in SUA, si in special baseball-ul, fotbalul american si basketball-ul. Fotbalul clasic nu a 'prins' decat in unele parti ale tarii; golful este un alt sport preferat, mai ales in randul oamenilor de afaceri.

Subiecte recomandate pentru conversatii

Probleme profesionale;

Sporturi, calatorii, mancare, muzica, filme, carti.

Subiecte nerecomandate

Cu exceptia cazurilor in care cunoasteti o persoana foarte bine, ar fi indicat sa evitati discutarea unor subiecte de genul religiei, politicii sau a altor subiecte controversate (cum ar fi avortul, rasism, sexism etc.);

Nu intrebati o femeie care ii este situatia civila. Totusi, daca o femeie va ofera in mod voluntar aceasta informatie, puteti, din politete, sa puneti cateva intrebari legate de acest subiect;

Glume etnice sau religioase sau orice alt fel de glume care ar putea fi privite ca discriminatorii;

CONCLUZII

Se poate pune pe buna dreptate intrebarea daca nu cumva aceste diferente interculturale evidente nu ar reprezenta decat un simplu moft, utilizarea lor fiind arbitrara, in functie cei care intra in contact cu populatiile celorlalte culturi.

Adevarul este ca nici unuia dintre noi nu i-ar conveni poate sa se intalneasca cu un strain, iar acesta din urma sa utilizeze unele norme de conduita care sa contravina anumitor principii pe care le respectam sau suntem hotarati sa nu le depasim.

Globalizarea afacerilor a determinat patrunderea a zeci de mii de noi veniti pe scena internationala, multi dintre ei nepregatiti sau slab pregatiti pentru provocarile si stresul cu care vor trebui sa se confrunte. Barbati si femei in cautare de noi piete, locuind in hoteluri, luptandu-se cu dictionarele si cu ghidurile de conversatie - acestia reprezinta primul val al noilor internationali.

Cresterea importantei afacerilor internationale este reflectata de sutele de firme multi-nationale existente in majoritatea tarilor. Aceste firme sunt in cautarea

unui nou tip de manager - acela care poseda capacitatea si abilitatea de a orchestra

combinarea productiva a indivizilor cultural distincti si de a functiona eficient in

diferite culturi.

Chiar si in cele mai fericite cazuri, comunicarea nu mai reprezinta doar un simplu proces si cu atat mai mult intr-un mediu international, in care comunicarea este cu mult mai complexa decat ne-am putea imagina. Intelegerea unor elemente ca rasa, nationalism, istorie, teritoriu, religie, limba si a altor caracteristici culturale distincte este necesara pentru o comunicare corecta si eficienta in mediile internationale.

BIBLIOGRAFIE

Baldridge, L., Letitia Baldridge's Complete Guide to Executive Manners, Rawson Associates, New York, 1985

Prutianu, S., Manual de comunicare si negociere in afaceri, vol. I Comunicarea, Ed. Polirom, Iasi, 2000

Ricks, D,A., Big Business Blunders, Homewood, Illinois, Dow Jones-Irwin, 1983

Stallard, J., Smith, R.E., Price, S.F., Business Communication: A Startegic Approach, Homewood, Illinois, 1989







Politica de confidentialitate







creeaza logo.com Copyright © 2024 - Toate drepturile rezervate.
Toate documentele au caracter informativ cu scop educational.
});


Comentarii literare

ALEXANDRU LAPUSNEANUL COMENTARIUL NUVELEI
Amintiri din copilarie de Ion Creanga comentariu
Baltagul - Mihail Sadoveanu - comentariu
BASMUL POPULAR PRASLEA CEL VOINIC SI MERELE DE AUR - comentariu

Personaje din literatura

Baltagul – caracterizarea personajelor
Caracterizare Alexandru Lapusneanul
Caracterizarea lui Gavilescu
Caracterizarea personajelor negative din basmul

Tehnica si mecanica

Cuplaje - definitii. notatii. exemple. repere istorice.
Actionare macara
Reprezentarea si cotarea filetelor

Economie

Criza financiara forteaza grupurile din industria siderurgica sa-si reduca productia si sa amane investitii
Metode de evaluare bazate pe venituri (metode de evaluare financiare)
Indicatori Macroeconomici

Geografie

Turismul pe terra
Vulcanii Și mediul
Padurile pe terra si industrializarea lemnului



Analiza modificarii absolute a fondului de salarii
PROIECT DE ABSOLVIRE AGENT IMOBILIAR - INCHIRIEREA UNUI APARTAMENT DE 3 CAMERE LA BLOC
PROIECT PRACTICA - Mediul de afaceri al companiei S.C SelgrosCash&Carry S.R.L
Elvila - Misiunea si obiectivele principale
Aspecte fiscale privind amortizarea
IMPORTANTA COMUNICARII IN AFACERI - CEZ OLTENIA
Auditul financiar si auditul proiectelor - analiza comparativa
Intreprinzatorul - spalatorie cu autoservire



Termeni si conditii
Contact
Creeaza si tu